如何讲故事营销法

⑴ 企业营销不能乱讲故事，讲不好就会变成事故

如果让你推荐一个休闲的地方，你会怎么说？

有个地方非常漂亮、特别赞、很有特色。

还是，

有人在大山里翩翩起舞，有人在红绿相间的菜地里高歌，有人潜入云雾缭绕的谷底，有人登上直入云顶的山峰。

相信大家已经有了答案。前者用形容词讲了一个概念，后者用细节让我们感同身受，能感同身受的语言自然更容易获得共鸣。

很多时候，我们一直在思考如何讲一个好故事，而事实上，细节恰恰是讲好故事的关键。

企业讲故事要逻辑自洽，能自证或他证。

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最近出了一个笑话，在4月19日博鳌的某场活动中，广药集团董事长李楚源在发言时宣称广药集团旗下的白云山板蓝根对于治疗新冠肺炎有“奇效”。

他说：“在抗疫里面，大家知道有四座大山。在武汉有火神山、雷神山，广州还有两座大山，钟南山和白云山。所以白云山的板蓝根一喝，口罩就不用戴。今天我没戴口罩的，中药确实起到很大的作用。”

此番言论在网络上引来一片声讨。赤裸裸的硬广，不仅抹黑了中医，还属于造谣。与神棍何异？网友们调侃说：董事长门槛太低。

forinstance2

中国工程院院士、中国农业科学院茶叶研究所的某某专家曾在某论坛现场说：长期喝茶，能够降血压、降血脂、降血糖。日本的流行病学研究表明，与每天喝茶少于3杯(每杯30毫升)的人相比，每天喝10小杯茶的男性发生心血管病的危险指数降低42%，女性降低18%。

一杯300毫升的茶水，抗氧化效果相当于1.5瓶红葡萄酒(每瓶约750毫升)，相当于12瓶白葡萄酒，相当于4个苹果，相当于5只洋葱，相当于7杯鲜橙汁。

广大吃瓜群众抱着不懂就问的态度，问专家：茶指的是什么茶呢？葡萄酒是多少度的呢？哪里产的呢？是什么年份的呢？专家顿时一脸黑线。

forinstance3

在中国，企业管理咨询是一个很神奇的职业，一方面这个职业似乎并不需要门槛，另一方面似乎是谁都能干，只要先注册一家企业管理咨询有限公司，然后再找个办公室，就可以开始营业了。

他们的常用的宣传用语就是，某某领域第一人或某某方向第一人，某某大学客座教授、特聘讲师，而教授头衔只是基本起步，再不济也得说自己曾辅导了某某500强企业，还有的攀名师，说自己是某某名师的关门弟子。怎么证明却成了最大BUG。

讲故事就是从小处着眼，成为“微雕家”

奥格威创作的经典广告作品之一《穿“哈特威”衬衫的男人》的内容。通过对耐穿性、剪裁、衣领、下摆、纽扣、材质的细节描写，将哈特威衬衫结实耐穿、用料扎实、历史悠久等特点完整的展现给消费者，从而引起他们额外的关注、激发他们购买的欲望。

假如不知道该如何表述一个产品有多强大的时候，不妨把这个产品拆分开，为用户展示出每个细节的用心之处，或许用户在阅读（观看）的过程中，就会逐渐接受到我们想要表达的“强大”。

细节不仅适用于故事选题，还适用于产品的刻画、人物的刻画。可以说正是细节，让千篇一律的故事变得各有不同及精彩。

营销就是讲故事

陈春花老师说：企业核心竞争力的差距，很大程度上，就是营销能力的差距。概言之，营销就是先要把思想装进用户的脑袋，再让用户主动掏钱买单。因此，成功的营销，一定是一个会讲故事的高手。

在所有感人的故事后面，在所有共鸣的表白后面，一定有一个或一群聪明的脑袋，有着非常理性的分析和思考。那是对人性的洞察，对痛点、喜点和痒点的挖掘，知道什么时候让你难过，知道什么时候让你开心，知道如何点燃你心中的那团火，以及对美好生活的追求和憧憬。

讲一个好故事需要掌握以下几点：

01、弄懂品牌的核心价值观。

02、创作品牌故事：会用“一句话”来延伸。

03、挖掘品牌的文化内涵。

04、寻找传播的支撑点：开辟传播阵地。

05、品牌故事创造附着产品。

菲利普·科特勒曾经就故事营销做过一个解释：“故事营销是通过讲述一个与品牌理念相契合的故事来吸引目标消费者。在消费者感受故事情节的过程中，潜移默化地完成品牌信息在消费者心智中的植入。”

“一个与品牌理念相契合的故事”，强调的正是“品牌的核心价值观”。品牌故事的传播内核的建立正是寻找品牌核心价值观的过程。

好的故事有三大元素：情节、情绪、情感

好的故事并非空中楼阁，需要实体的支撑和支持。产品往往作为品牌的真实依托，呈现出品牌故事所传达的品牌理念。因此品牌故事必须附着于产品，通过产品包装、产品细节、产品卖点、产品口碑等环节的塑造，提升品牌故事的可感度。

无论是产品包装、宣传策略、媒介选择，都要支撑品牌故事所传递的价值观、理念，做到上下一致、真实有料。

一味的强调产品的功能性并不能促使用户买单

很多企业在宣传自家的产品时都有着这样的想法，那就是自家产品非常好，也拼命地想要告诉用户“我们的产品很好”、“价格还实惠”。

想法没错，但问题是用户凭什么相信你？如果不信，我们又该从哪些角度去让用户了解你的产品，并慢慢获得用户对产品的认可？

这就需要一个故事承载来自用户的情感、价值观与理念诉求。许多时候，消费者在使用产品时，不仅仅是冲着产品的最原始的功能，还希望能带来美好想象。

⑵ 控心文案：故事才是营销中最最攻心的利器

     你渴望让自己的产品有身份，有情感，有温度，客户喜欢它，相信它吗？

     你渴望公司的产品第一次推向市场，就被陌生客户喜欢。甚至产品还没有问世，就已经有人在打听想订购产品吗？

      你渴望短短的几句自我介绍，就让陌生人心生崇敬，而不是把你当推销人员一样拒绝吗？

     你渴望让更多陌生的客户认识到你的价值，相信你的为人，认识到公司的价值，相信产品的质量吗？

     传播品牌，最有效最低成本的方法，就是讲故事。故事有它内在的规律与技巧，掌握这些秘诀才能讲出攻心故事……

     这就是我今天要分享的主题：故事。 故事才是营销中最最攻心的利器。

一、故事威力

       人的大脑天然讨厌被说教，讨厌被推销，但是人的天性喜欢听故事。世界上所有的文化，宗教，影视剧几乎都依赖于故事传播。

       故事为什么这样神奇呢？其实这跟人大脑接收信息的方式有关。人的大脑接收信息分为二个频道：显意识与潜意识；

       人所有的思考活动，都属于显意识。大脑显意识属于理性频道，具有极强的防卫功能。这就是为什么说服一个人，改变价值观极度困难的原因；为什么所有人都讨厌被说教，包括你自己的孩子在内，明知道你是为他好，孩子也会拒绝你的说教。因为大脑显意识需要保卫自己的价值观不被改变。

      人所有的无意识活动，都属于潜意识频道；所有跟情感相关的活动，比如喜、怒、哀、乐等，都属于潜意识。人类大脑潜意识，它往往不受理性脑的控制。 

       所以人控制理性抉择很容易，但是控制情感冲动很难。那么讲故事的方法，就是绕开客户大脑显意识，直接让客户大脑潜意识接受到信息，改变他的想法；

       比如我想对你销售一款减肥产品，如果我上来就介绍产品功效，描述它的各种好处，你的显意识就会抵抗：你把产品说得这么神奇，不就是为了想赚我的钱吗？

但是，如果我不经意讲了一个故事，说自己以前体重152斤，整天活在巨大自卑痛苦中，然后我一直在寻找各种减肥的方法。皇天不负有心人，在经历N次减肥失败之后，终于让我找到一款有效的减肥产品，瘦到116斤正常体重。而且，我还不愿意把这个秘密透露出来，你是不是非常想知道？

       通过这个故事，你很容易就被我带入故事情节中去，然后本来你已经对减肥绝望的心情，又重新被唤醒希望，这时候你就会主动来了解产品。

       故事的作用在于不知不觉间影响人的潜意识，改变他的思想观念，让他接受新的观念或思想。每一个营销人必须要学会讲故事，讲自己的故事，讲企业的故事，讲产品的故事，讲客户的故事；

       当人在听故事的时候，大脑中的潜意识是被打开的，这个时候，人就会被故事里面的剧情，情绪所感染，然后深深地印刻在大脑当中，而且故事里面的观点也会被潜意识接收。

      不管你是写广告文案，还是作演讲，没有人喜欢听干巴巴的逻辑推理，而且人的本性天然拒绝理性说教； 但是，如果你能将思想融入到一个故事中，就能在不知不觉间影响客户的潜意识，让他从情感上被打动，就自我说服采取行动了。

      逻辑推理的作用是跟人的显意识沟通；而故事则是跟人的潜意识沟通，直接绕过理性思考，激发人体内本能的原始欲望。

       营销本身就是要围绕产品的定位，来展开各种故事。通过讲故事不留痕迹地将产品的来龙去脉，功能作用，使用效果，售后服务，客户口碑等阐述清楚。你要通过故事抓住客户注意力，激发客户兴趣。通过故事跟客户建立情感连接，建立可信度。通过故事展示品牌的形象，理念与个性，你的价值观与情怀；

       故事最大作用就是影响客户价值观，你可以把很多逻辑说理遭人反感的东西融入到里面，通过故事情节，通过故事人物，让潜在客户在不知不觉间就接受了你的观点；故事可以塑造产品的身份背景，产品带给客户的好处与利益，产品带给客户的情感满足等等。因为故事是客户主动吸收的，所以，他对你输入大脑中的广告信息毫无抵抗力；如果一个故事设计得环环相扣，每一步都能牵引着客户的情感，那么后面的销售是水到渠成的事情。

      作为营销人，你要学会包装故事，通过讲动人心弦的故事，把你的产品信息，把你的价值观，把你的概念在不知不觉地塞进客户大脑。讲故事是做销售最基本的内功，如果你不练习讲故事的能力，你做营销是没有内功的，语言只是一种外在的表现形式。

       当客户还没有接触到产品的时候，你已经通过媒介，比如抖音，快手、电视、报纸、互联网、朋友圈，其它人介绍，让他了解到你产品的信息，已经产生好奇心，那么你的产品推出来之后，肯定热卖。

       这是一个自媒体时代，我们可以借互联网工具，可以借助人际关系网来来提前传递品牌的概念、主张、故事，提前影响目标客户大脑的认知；

二、故事作用

       故事在营销过程中的作用，几乎无处不在。传播品牌需要故事，吸粉引流需要故事，产品来历需要故事，你为什么要做这个事业需要故事，产品功效需要故事，客户口碑还是需要故事……

1、产品来历

不管我们销售任何产品，首先得让潜在客户了解你的产品吧?

       但是，一个陌生人，他又不是你的员工，凭啥听你讲公司如何牛逼，品牌如何牛逼，产品如何牛逼呢？这是你的事情，跟他有毛线关系？如果一款产品能打造出一个核心故事，一个让产品有身份价值感的故事，那么它将会自动引发传播，影响客户的认知，甚至让客户主动购买。

      人都有炫耀心理，人们也喜欢讲各种各样的故事，来表达自己的感受，所以，作为营销人，你要给客户创造这样的故事，让他们有炫耀的资本与谈资，自发地帮助你的产品做传播；

2、产品功效

      如果你通过说理的方式告诉客户，他只会感觉你在自卖自夸，动机就是为了忽悠他掏钱。这种说服式成交，就容易遇到客户大脑强烈的抵抗； 但是，如果你换成讲故事的方式，通过故事中人物使用产品的过程，把产品质量，功效，售后服务通过故事情节不留痕迹地表现出来，就能绕过客户大脑显意识，让他更容易相信产品。

      这种方法叫客户见证，一种是自己使用产品的见证，一种是老顾客户使用产品的见证。特别第三方老客户的故事，更容易让新客户建立信赖感。

三、故事秘诀

      讲销售故事有技巧，跟平时看小说，电影故事不一样，因为作为营销人，所有故事都不是无缘无故，漫无目的去讲的。 绝大部分商家都不怎么会讲故事，只是凭着个人想法随心所欲去讲故事，往往对于销售产品起不到什么作用。那讲有销售力的故事有哪些秘诀呢？

1、确定主题

      讲故事之前，要先确定一个主题，就是你这个故事想达成什么结果。

      但是，你们绝大部分人容易犯的错误是，又讲产品功效又讲赚钱机会，二个主题。你本意是想讲产品好又能赚钱，结果想买产品的人认为你不专业，想赚钱的人认为你都不会卖产品，所以客户根本就不相信。所以，产品归产品，招商归招商，要分开来讲。先把产品卖好，然后再来招商。

2、隐藏动机

      为什么很多人讲不好故事呢？原因并不是你不会讲故事，而是你太急于卖货了，你的销售动机太强了。所以，你要学会将销售动机隐藏于故事中，你要通过故事塑造出一个人物，这个人物跟潜在客户当前的处境一样。然后，故事主角经历过一段事情之后，终于获得了他想要的生活。让客户听完故事后，自己将主角对号入座。

3、故事情节 

       故事跟其它表达方式不一样的地方，就是必须有情节。比如你讲了自己这些年的工作经历，创业经历，这只是叙述，并不是故事。故事之所以能吸引人，是因为它有曲折动人的情节，情节中最重要的东西叫冲突，各种各样的矛盾冲突。

      如何让故事情节打动人心呢？我总结出有以下几个规律：悬念、情景化、冲突、感受、细节等。决定故事成败靠细节。

悬念：你不能上来就对客户说，我来给你讲个故事。别人为什么要听你讲故事呢？即使你讲了也不会有什么效果。所以，你要设置悬念激发客户的好奇心，引导他主动来探索。在讲故事之前，要设一个悬念，吸引客户进入到你的故事情节中去。以后在更高级课程中，讲悬念思维……

情景化：

好故事的秘决就是情景化，就是通过对场景细节的还原，从视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉、知觉上作细致的描述。

冲突：故事情节另一个重要因素就是人物互相之间的冲突，有时候，也有可能是某个人物自己内心的冲突，信仰和愿望的冲突。

      故事应该经历：痛苦—寻找方法——失败——几乎心灰意冷——出现转机——怀疑——小心求证——得到有效的方法——感恩分享；

       故事有了冲突，才有情绪张力，才能影响客户的情感。故事越是起伏跌宕，情绪张力越强，对目标客户的冲击力就越强。

心理活动：讲故事时，一定要用大量的文字来描写主角内心的痛苦，挫折，绝望，转机，兴奋，成功等每个情景下的心理活动。 这个心理活动与目标客户越接近，就越能引起他的情感共鸣，触动他的内心，就越能让他马上采取行动。

四、故事模板

      我的老师通过阅读大量的营销文案中的故事，总结自己撰写销售文案5年的实战经验，总结出一套非常有效的故事模板，每个人都可以通过练习作业，写出打动客户内心的故事，现在无偿分享给你们：

七步走心故事模板：

1、问题：自己以前因为某种糟糕的状态产生某种问题；

2、救助：内心对世界充满怀疑，但是依然渴望找到新方法，来改变当下的命运；

3、挫折：为了解决问题开始寻找方法，结果并不顺利，遭遇种种挫折与打击；

4、转机：偶然机会，一件事或一个人突然之间颠覆自己大脑的思维，命运出现转机；

5、尝试：开始疯狂地学习新知识，对新方法进行尝试与求证；

6、成功：新方法测试成功，人生走向新的篇章；

7、使命：想把自己成功的方法，分享给更多曾经跟自己以前遭遇一样的人，帮助更多人成功；

     客户见证的故事套路其实跟自我介绍的套路一样，只不过把遇到高人改成了遇到了好产品而已。

《举例》

 我为什么要从事睡眠健康事业？

【问题】 我和老公2010年在广州开了个酒庄，主要做进口红酒生意，在阿里巴巴和淘宝都开有网店，我整天对着电脑，几年来严重失眠；

     每天晚上一两点才睡得着，第二天早上四点多必然醒来，然后就一天都睡不着了，天天都睡不够觉，好困好累，整天无精打采，皮肤好粗糙，长期有黑眼圈。因为精力无法集中，经常报错价，算错数，拿错货。

【求助】 对于治疗失眠，我比较相信中医。几年来，我一听说哪里有高明的中医，就马上去看病；

【挫折】 吃了几年的中药，钱花了好几万，都没见改善，因为长期吃中药，被中药泡出了肠胃病。

【转机】 2018年初，有一次，我们搞个品酒会，一起吃饭喝酒的都是邻居，有个好姐妹跟我说她经营一款枕头可以改善睡眠，我当时不信，但是考虑到是好姐妹，支持她一下就买了一个七木枕回来。

【尝试】 按照她教的方法用枕，前两天不习惯，睡不好，比以前更难睡，我想把那破枕头扔一边去了。第三个晚上天还没黑，我那个姐妹就打电话给我，叫我一定要坚持用那枕头。

【成功】 我很不情愿，但还是听话再用。竟然在不知不觉中睡着了，并且一觉到天亮，醒来时已经是早上八点了。几年没享受过这么好的睡眠了，一早起来好有精神，眼睛都明亮好多。

     想到家里四个老人的睡眠都不好，我就批发了12个回来，分给家里人和我的红酒代理商。没想到她们个个都说好产品。

     妈妈二十年多年的颈椎病，左右摇头是卡卡响的，痛不敢摇头，自从用了七木枕，颈椎疼痛症状减轻了许多。

      我的一个红酒代理商也说这七木枕改善了她十几年颈椎病，也改善了她先生多年的睡眠障碍症，她俩公婆抢着枕头用，干脆又买了一个；

     妈妈及代理商又介绍了几位朋友来找我购买七木枕。她们说，这枕头效果真好，为什么你不做代理呢？

【使命】 我想一想也是，于是，我把酒庄生意交给老公打理，决心后半生销售七木枕，去帮助更多失眠的人找回健康睡眠，帮助更多颈椎病患者减轻痛苦。我觉得这样的人生更有意义！

       故事应该以什么样的视角来写更有价值感，究竟应该如何通过故事包装产品，包装人物的价值，怎么才能写出让客户产生情感共鸣的故事……这里面包含太多太多的学问，后面慢慢为大家揭晓。

⑶ 销售员如何讲好销售故事

销售高手与普通销售人员之间的一个显着差异是讲故事能力的差异，顶尖销售高手通常都是讲故事的高手，那么?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员讲好销售故事的技巧一、好故事主题要让人听得懂

想要写好一篇文章首先得确定这篇文章的中心思想，想要讲好故事首先得确定故事的主题是什么。在这一点上，影视剧给我们提供了一些好的参考，我想说说一部电视剧和一部电影的名字，电视剧叫做《花千骨》，电影叫做《何以笙箫默》，虽然这两部作品本身的内容很好，但是光看名字，显然不是一般人能够看得懂的，所以这样的故事主题就不够理想了。一个好的故事，主题应该是一目了然很容易让人理解的，你可以采用一个动作《落地，请开机》，《亮剑》来做故事主题，也可以采用一个人物《甄嬛传》、《我的兄弟叫顺溜》来做主题，甚至也可以采用一个物体《红高粱》来做主题，前提是你的主题是大家熟悉的，能够听得懂好理解的，《花千骨》和《何以笙箫默》到底想要告诉我们什么故事，光看名字我们显然看不懂。

在跟客户讲销售故事的时候，我们需要首先思考的是讲另一名客户人物的故事，还是讲关于产品物体的故事，还是讲关于服务动作的故事，在讲这样的销售故事时，我们可以简单地开始，“我曾经遇到过一位跟您有同样想法的客户”，“为什么我们的产品要设计成这个样子呢?”“我们的24小时上门服务是怎么做到的呢?”，当你以提问的形式开始讲故事时，就更加能够抓住客户的注意力，让客户跟着你进入故事情境。

销售员讲好销售故事的技巧二、好故事内容要能够制造冲突

如果你的销售故事是以平铺直叙地方式跟客户在进行讲诉，显然无法引起客户的兴趣度，所以好的销售故事需要能够制造冲突。销售人员的工作一方面是在向客户介绍产品，另一方面则是在处理客户异议鼓励客户购买。对于客户来说，他总是希望用最低的价格买到最高品质的产品和服务，所有人都明白“一分价格一分货”的道理，但是所有人又都希望自己买到的产品价格比别人要低，这种意识不仅仅是因为客户要贪便宜，还因为客户的竞争意识，如果自己买的价格比其他人要低，那么无疑可以证明自己是个谈判高手，茶余饭后多了一份向朋友炫耀的谈资。

好的销售应该是基于客户的真实情境，既能够巧妙地把客户内心深处地真实想法说出来，又能够给客户留足面子，同时还能够巧妙地告诉他这种想法简直就是痴人说梦。在制造冲突的时候，我们通常有两种故事型别可以讲，一种是讲恐怖故事，一种是讲美好故事。讲恐怖故事时告诉客户，由于某位客户用低价买了糟糕的产品后，遭遇了惨痛的一些经历，让客户开始担心低价的后遗症;讲美好故事时告诉客户，由于有位客户返纯提高了预算买到了更好的产品后，生活品质发生了天翻地覆的改变。

销售员讲好销售故事的技巧三、好故事要能够给客户创造画面感

给客户创造画面感，是漏升咐讲好销售故事打动客户的核心技能。销售故事不同于我们在生活中跟朋友讲故事，可以有时间、地点、人物的细节描述，因为在销售现场客户不可能给你更多的时间听你讲一个冗长的销售故事。所以，作为一名讲故事的销售人员首先要清楚我们讲故事的目的是什么，然后有能力将一件看起来非常复杂的事情简单地用一句话，甚至用一个词就巧妙传神地概括总结出来。

销售故事就是在给客户创造画面感，引导客户进行感官的体验，当然这种体验可能是真实的产品体验，也可能是引导客户进入情境“想象”，对于销售人员来说，能够讲诉生活中的场景，语文的功底要求比较深，我觉得凡是那些不热爱生活，不会感性销售的销售人员通常在拿单上是比较吃力的。着名的营销专家说“我们不是卖牛排，我们卖得是牛排的滋滋响。”从这句话中，我们有没有感受到画面感，牛排的滋滋响是一种听觉的 *** ，但是我们却可以有视觉的联想，有味觉的联想，甚至还有嗅觉的联想，这就是创造画面感的好处。

在移动网际网路越来越发达的今天，客户的时间变得越来越碎片化，为了节省时间我们都会自己了解产品资讯，如果一名销售人员还在喋喋不休地跟客户讲产品卖点，客户会毫不客气地告诉你“美女，笑睁您说的这些我早就知道了。”，说着他从背包拿出了一沓刚刚从网上下载的资料扔到你的面前。此时，只有讲故事才不至于让你那么尴尬，只有讲故事才能让客户更加有兴趣地听你讲下去。

⑷ 品牌营销的最高境界，就是讲故事

男女间表达爱慕，为什么要送德芙？因为德芙的英文名称是Dove，音译为“Doyouloveme”；冰箱为什么要买海尔的？因为“张瑞敏大锤砸冰箱”的事迹很早就进入了消费者的心智，都觉得海尔冰箱服务好、品质好。