讲故事成交客户怎么做

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2. 说故事成交法是什么

美国大名鼎鼎的推销员大卫，从密苏里山边的一个普通的农夫一路攀升至全球最大寿险公司的副总经理。大卫的成就，一大半都归功于他的“说故事法”推销技巧。

对男女老少各种推销对象，大卫一概以说故事进行推销。他几乎不使用其他技巧。这不禁令人怀疑，顾客怎么看不出他的动机是推销保险？事实上，顾客确实没有想过这一点。大卫常常以合乎逻辑、自然不做作、迷人而有趣的方法述说其他保户的经验，顾客听得入迷，根本不知道（或不在乎）这是大卫的推销技巧。

当然，为了确定各项细节都正确无误，大卫投注了许多时间准备故事。

有一回，大卫向一位名叫克利姆的公司总裁推销保险。克利姆是位脾气暴躁，性格傲慢固执，很难被说服的客户。一开始，大卫的推销并不顺利。几番较量下来，克利姆甚至认为大卫已经步步败退，黔驴技穷了。但大卫并不气馁，照常像个老朋友一样前去拜访。

这一天，大卫一见到克利姆就说：“克利姆先生，上周我在芝加哥听说一件意外事件，我马上联想到您。”大卫说着，不动声色地施展说故事的技巧。

克利姆一听自己是主角，马上发生兴趣，问道：“真的吗？”大卫接着便说开了：

我走到一个报摊前，卖报纸的妇人突然叫了我一声，我一看，原来是我的一个老朋友的妻子芭丽，我惊讶不已，好不容易才挤出一句话：“你在这里做什么？”

“难道你不知道吗？”

“知道？知道什么？”

“乔治已经去世了。”

“我的天！”

她哭了起来，“是真的”她说，“乔治走了，一个半月前过世了。”

“怎么会这样？”

“他走得很突然，有一天他回家来，说身体不太舒服，两天后就去世了。”

芭丽哭得伤心，我不方便问她乔治有没有留下遗产，但是她主动告诉我。乔治一直不愿意替儿子买大学学费保险，他总是说自己投资，收益比任何保险公司都好。但是前一阵子碰到股市崩盘，他的投资完全没有收益。现在为了生活不得不出来卖报纸。儿子才上大学一年级，也被迫休学。

“克利姆先生，这件事让我联想到您，因为您和乔治长得很像，我一见到您就想起乔治。别误会，我并不是说您会发生意外。我只是感触很深。听到这种悲剧，想到那位可怜的寡妇，谁能不深思自己对家庭的责任呢？”

就这样，推销老手大卫在讲了这个故事后不久，克利姆就主动联系大卫：“我改变心意了，你最快什么时候可以进行我的核保工作？”原来，他设身处地想象乔治家人的处境，不敢想象自己的妻子像芭丽一样受苦，因此他决定投保。

大卫运用这个强有力的技巧完成交易，你也做得到。当顾客听到一个故事时，他会立刻想象自己处于故事中主角的地位，而当顾客设身处地思考时，他会说服自己成交。

3. 销售员如何讲好销售故事

销售高手与普通销售人员之间的一个显着差异是讲故事能力的差异，顶尖销售高手通常都是讲故事的高手，那么?下面，就随我一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

销售员讲好销售故事的技巧一、好故事主题要让人听得懂

想要写好一篇文章首先得确定这篇文章的中心思想，想要讲好故事首先得确定故事的主题是什么。在这一点上，影视剧给我们提供了一些好的参考，我想说说一部电视剧和一部电影的名字，电视剧叫做《花千骨》，电影叫做《何以笙箫默》，虽然这两部作品本身的内容很好，但是光看名字，显然不是一般人能够看得懂的，所以这样的故事主题就不够理想了。一个好的故事，主题应该是一目了然很容易让人理解的，你可以采用一个动作《落地，请开机》，《亮剑》来做故事主题，也可以采用一个人物《甄嬛传》、《我的兄弟叫顺溜》来做主题，甚至也可以采用一个物体《红高粱》来做主题，前提是你的主题是大家熟悉的，能够听得懂好理解的，《花千骨》和《何以笙箫默》到底想要告诉我们什么故事，光看名字我们显然看不懂。

在跟客户讲销售故事的时候，我们需要首先思考的是讲另一名客户人物的故事，还是讲关于产品物体的故事，还是讲关于服务动作的故事，在讲这样的销售故事时，我们可以简单地开始，“我曾经遇到过一位跟您有同样想法的客户”，“为什么我们的产品要设计成这个样子呢?”“我们的24小时上门服务是怎么做到的呢?”，当你以提问的形式开始讲故事时，就更加能够抓住客户的注意力，让客户跟着你进入故事情境。

销售员讲好销售故事的技巧二、好故事内容要能够制造冲突

如果你的销售故事是以平铺直叙地方式跟客户在进行讲诉，显然无法引起客户的兴趣度，所以好的销售故事需要能够制造冲突。销售人员的工作一方面是在向客户介绍产品，另一方面则是在处理客户异议鼓励客户购买。对于客户来说，他总是希望用最低的价格买到最高品质的产品和服务，所有人都明白“一分价格一分货”的道理，但是所有人又都希望自己买到的产品价格比别人要低，这种意识不仅仅是因为客户要贪便宜，还因为客户的竞争意识，如果自己买的价格比其他人要低，那么无疑可以证明自己是个谈判高手，茶余饭后多了一份向朋友炫耀的谈资。

好的销售应该是基于客户的真实情境，既能够巧妙地把客户内心深处地真实想法说出来，又能够给客户留足面子，同时还能够巧妙地告诉他这种想法简直就是痴人说梦。在制造冲突的时候，我们通常有两种故事型别可以讲，一种是讲恐怖故事，一种是讲美好故事。讲恐怖故事时告诉客户，由于某位客户用低价买了糟糕的产品后，遭遇了惨痛的一些经历，让客户开始担心低价的后遗症;讲美好故事时告诉客户，由于有位客户返纯提高了预算买到了更好的产品后，生活品质发生了天翻地覆的改变。

销售员讲好销售故事的技巧三、好故事要能够给客户创造画面感

给客户创造画面感，是漏升咐讲好销售故事打动客户的核心技能。销售故事不同于我们在生活中跟朋友讲故事，可以有时间、地点、人物的细节描述，因为在销售现场客户不可能给你更多的时间听你讲一个冗长的销售故事。所以，作为一名讲故事的销售人员首先要清楚我们讲故事的目的是什么，然后有能力将一件看起来非常复杂的事情简单地用一句话，甚至用一个词就巧妙传神地概括总结出来。

销售故事就是在给客户创造画面感，引导客户进行感官的体验，当然这种体验可能是真实的产品体验，也可能是引导客户进入情境“想象”，对于销售人员来说，能够讲诉生活中的场景，语文的功底要求比较深，我觉得凡是那些不热爱生活，不会感性销售的销售人员通常在拿单上是比较吃力的。着名的营销专家说“我们不是卖牛排，我们卖得是牛排的滋滋响。”从这句话中，我们有没有感受到画面感，牛排的滋滋响是一种听觉的 *** ，但是我们却可以有视觉的联想，有味觉的联想，甚至还有嗅觉的联想，这就是创造画面感的好处。

在移动网际网路越来越发达的今天，客户的时间变得越来越碎片化，为了节省时间我们都会自己了解产品资讯，如果一名销售人员还在喋喋不休地跟客户讲产品卖点，客户会毫不客气地告诉你“美女，笑睁您说的这些我早就知道了。”，说着他从背包拿出了一沓刚刚从网上下载的资料扔到你的面前。此时，只有讲故事才不至于让你那么尴尬，只有讲故事才能让客户更加有兴趣地听你讲下去。

4. 《故事力》｜销售就是卖故事！如何讲故事，让客户心甘情愿买单

金克拉是美国推销天王、着名的演说家。这五个挑战也就是为什么销售人员更应该学会讲故事，用故事吸引潜在客户的注意力并与之建立关系，用故事感染他人，赢得信任，用故事阐述自己的产品价值，突枯皮漏出自己的观点的原因。

1、认识潜在客户

销售大师凯文·罗杰在他的 着作《60秒成交术》中讲道：“当客户观察到即将开始销售说辞的瞬间，他们的‘心理之门’会砰然关闭。”

所以在下手最初阶段不是卖产品，而是讲“我是谁”的故事来推销你自己。像拉家常一样介绍你自己，讲一些帮助对方了解你在做什么的故事。

2、开始建立客户关系

如果潜在客户开始表现出对你的公司、产品的兴趣，就可以开始讲“我们公司是做什么的“或者”我为什么做这个工作“的故事，目的是让对方信任你和你的公司。

3、确定需求

很多时候潜在客户并不知道自己有需求。销售花最多时间的也就是在帮客户找需求以及确定他到底想要什么的时候。这时可以通过讲”我们都帮到了什么人“的故事，让客户在你的故事中找到自己的影子，知道自己想要什么之后，下一个故事回答”你这个产品/服务能帮到我吗“的问题。

当客户和想要的东西之间出现一个缺口时，销售 的机会就来了。

4、推销产品服务

在开始正式介绍和服务之后，可能需要面对不同的人，反复讲”产品和服务的故事“。在这个过程中，会不断要回应一些反对和疑义，这个过程反反复复。跨过了这个阶段，才能到达下一步。

5、完成交易

这个环节就是最终让客户相信你的产品或者服务才是最适合他们需要的，完成交易。

具体在哪个环节，讲怎样的故事，通过什么方式讲，一定要具体问题具体分析。

1、“我是谁”的故事

哈佛商学院社会心理学教授埃米·卡迪在她的研究中指出：当人们初次遇见一个陌生人的时候，心里会有两个疑问：这个人值得信任吗，和这个人值得尊敬吗？

这时两个维度的问题，很多人会混为一谈，以为如果让别人知道自己很牛就会赢的尊敬。

人们只有在对你有了初步信任之后才会想进一步了解你，包括听到你的更多牛的故事，然后才对你产生尊重。

讲故事，就是获取信任的捷径。

2、“我（我们公司）是做什么的”的故事

俗话说“隔行如隔山“，也就意味着别人其实没办法真正理解你的专业领域。所以如果用一个故事来解释你的工作，就是讲你的工作是如何解决你所服务的人群的问题的。

3、”我为什么做这个工作“的故事

讲这个故事有3个目的：第一，让别人更了解你；第二，为工作赋予更大的意义；第三，和潜在客户建立共情。

销售人员常犯的错误就是只卖没烂产品和服务，而不讲能为客户做什么。

在介绍产品和服务的故事里，主线只有一个，就是如何帮助你的客户成功。

这个故事本质来讲就是一个成功故事，唯一不一样的，表面上讲的是客户成功的故事，但实际上衬托的是你的产品和服务的成功。

具体来讲可以分成这样几步：

1、故事背景-平衡状态

平衡状态就是客户自认为挺好，没有问题没有需要。这个平衡状态其实是客户的共性，点明它：一个客户之前就是这样的，可是后来……

2、触发事件-引起冲突

在什么样的情况下客户会从平衡状态出来呢，需要一个触发事件。这个触发事件可能发生在个人层面，比如身体状况、就业状况、家庭状况；也可能是企业层面的，比如业绩问题，内部的有招聘、供应链、信息安全带来的变化，外部有竞争对手、投融资、并购、拆分、重组、政策法规带来的变化。

讲冲突的时候重点是讲冲突带来的负面情绪。一旦客户把自己和故事中的主人公联系到一起，就产生了握闭共鸣和联结。

3、雪中送炭-解决冲突

讲雪中送炭的故事重点是能够直接痛点。但是要注意你的产品和服务并不是万能的灵丹妙药，销售过程也绝非一次就成功，这个故事过程中，尝试和获得客户的反馈非常重要，需要用到冲突和冲突升级，问题都是一步步解决的。

4、完美结局-画龙点睛

无论卖产品还是卖服务，最终帮客户获得的是：

· 赢得某种力量或地位

· 获得某人或某物

· 实现自我

一个好的销售故事的结尾，就是需要用一句话告诉别人：我的产品或者服务带给你的价值是什么。

唐纳德·米勒的模型：帮助销售梳理自己的产品故事怎么讲。

                                          选择你的产品之前                   选择你的产品之后

他们获得了什么？          

他们的感觉如何？

他们的身份是什么？

口碑，是一个品牌最好的广告。

研究表明：消费者更倾向于相信消费者。

品牌和IP的最大区别，就是有没有故事。

销售就是要随时应对客户的挑战和拒绝，因此作为销售人员必须时刻做好心理准备。当客户有反对意见，最好的应对策略就是准备相应的故事。

一个好的销售即使当下没有成交，但是讲的故事刻在了客户心里，让客户能够记得你，接下来要做的，就是静待花开。

作为一名曾经奋战在销售一线7年的前销售员，这一章内容深得我心，现在作为一名培训师，我觉得销售技能培训中应该很大比重是教授如何讲销售故事的技能。我准备将这部分和自己的销售技能训练结合在一起，然后实践。

这就是今天分享的内容，作为一名销售人员，并不是简单的产品和服务的复读机，而是通过讲故事的方式来推销自己、建立和客户的信任、帮助客户成功的专业人士。即使你的工作不是销售，在今天的职场中，其实我们人人都在销售，在销售自己，销售自己的理念、想法、创意，人人都需要一套有效的故事思维来帮助自己和他人建立合作。希望今天的内容对你有启发。

明天，我们将继续一起学习第十六章：教导的故事怎么讲，才能让对方平静地接受。

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5. 会讲故事的销售才是好销售

销售需要学会讲梁扒袭故事

一、什么是讲故事?

我们通常指的讲故事是指:

销售顾问在销售产品过程中和客户分享的其他客户的案橡兄例，并且此举最终能够帮助销售顾问签约的一种销售技巧;

二、故事类型

1、客户与品牌认识的故事;

2、客户对产品了解过程中的产品故事;

3、客户异议处理的客户案例故事;

4、客户成功买单成交的成交故事;

5、客户售后服务的服务故事;

6、客户转介绍故事;

故事类型种类很多，大家也可以再做补充:

三、讲好故事应该具备哪些关键点

好的故事需要具备什么?

能够讲客户带入故事中，并且产生共鸣;1

2、在恰当的时候讲恰当的故事内容;

3、能够在客户产生共鸣之后进行互动及沟通

4、讲完故事之后可以给客户带去一些感唔并且能够帮助你对签单有所推动;

6. 营销独特卖点怎么用小故事吸引顾客

以“服务”为基础，而非以“价格”为基础；要针对特定的顾客群体；提供一个比较好的价格、品质，比较长的厂商保证或附加服务。

1、进一步加强独特卖点。

一旦确立了独特卖点，就要以各种方式来加强它。应该不断强调独特卖点的优惠及利益，告诉顾客独特卖点会对他们产生什么利益。当一个日渐哀落、疲备的公司采取一个有力、新奇、讨人喜欢的独特卖点，它就可以赋予公司一个新生命、新刺激、新兴趣及新诉求，公司一下子就变得不一样了。

2、产品的定位非常重要，直接决定了产品的销量和利润。而定位可以是价值上的，也可以是功能上的，还可以是服务上的。

3、不要采用一个无法付诸实行的独特卖点。

一家百货公司开发了一个独特卖点——“假日特卖会”，在许多报纸上做了广告，表示公司在降价促销，还表示愿意为顾客提供便利的服务，同时让他们可以打电话来订货。但遗憾的是当客户打电话进来时，总机接听员对这次活动毫无所知，因为没有一个人知会她这个消息。结果是：客户被激怒。行销失败。

4、随着市场的变化而变化。

时代在变化，市场在变化，顾客的需求在变化。所以，你的独特卖点也要随着变化而变化。

(6)讲故事成交客户怎么做扩展阅读

1、美国东海岸有一位银行家，他的行为充满独创性，他常把一张1美元的纸币紧贴在名片上，然后送给顾客。他还曾经把这种名片放在信封里邮寄给顾客。名片的设计也非常讲究，有水准。这种方法引起了顾客的注意力。

2、在美国有一位叫罗夫的人，他是一名成功的财务顾问，他建立了一个2000万美元生意的新闻信息帝国，就是因为他采取了独特的卖点策略。当大部分财务顾问都摆出了他们是第一流的华尔街高手，只愿意服务有影响力的投资者时，罗夫却采取了反其道而行的策略。

他说：“我是中产阶级的财务顾问，我知道你赚钱有多辛苦，而如果赔钱的话对你有多重要，我也知道你的退休金有多重要，我尊重你的情况，我愿意用和别人不同的方式来接近你，也愿意在一个不同的层级里来保证你的利益。”此一独特卖点赢得了数以千百计的中产阶级投资者信赖和好感，他们纷纷投向罗夫。