做营销为什么要学会讲故事

⑴ 每个好的销售都是有故事的人，也是会讲故事的人

要想做好销售，首先对自己做一个定位，为自己的产品做个定位。要时常问自己，我是谁。这个问题说简单也简单，说复杂也不太简单。那么我是谁呢？这个问题也是当客户第一次见到你想要了解的问题，因为是第一见面。每个人心里都有一个内心世界，当陌生人靠近时就会启用防御机制。例如乘坐公交车，在车上还有座位时，人们都会选择找一个旁边有空座的地方，这也是人的一种本能。当陌生人靠近时都会有这些问题，他是谁，他要干什么，是好人，还是坏人，是否有恶意等。

其次是我在做什么，我在推销或者卖产品，要卖给谁，这是对产品的一个定位，给自己产品划分一个适用群，那样会让你提升成交的几率。同样的问题客户也会在心里质疑，他是不是骗子，是不是骗钱的。

再有是我要怎么销售，销售产品之前，先学会销售自己，只有客户认可你的才会尝试接受你的产品。最后是为什么要同你买，为什么要现在买，如果不买我会有什么损失。这就需要销售员营造出一个舒适的氛围，给客户讲一些关于产品的信息，简洁，易懂，尽量营造出一种画面感，美化自己的语言，美化并不代表骗，只是利用文字的魅力让客户有一种愉快的体验，就算不成交也可以为自己日后的成交奠定了基础。

最后总结，销售也是一种集艺术，语言，心理学，沟通等能力为一身的一种语言艺术。每个销售都是信息收集专家，各种知识都有涉猎，只有自己有故事，才会能用故事去打动客户。

⑵ 讲故事在营销中有多重要

关于讲故事有多重要，我跟大家分享一下一次踩盘经历，就能说明问题了。

在参观已交房园区的路上，置业顾问说：这个开发商老板，是德国留学回来的夫妻，在德国挣的第一桶金之后，选择回国发展。出于对梦想的坚持，以及深受德国学者严谨作风的影响，老板亲自参与项目的设计。为了呈现给客户最好的感受，材料的选择上十分用心，比如景观的岩石是从哪个国家来的，为什么要选这个岩石，等等。合实地参观感受，我心里有了关于这对夫妻的画像：高学历海归、做事严谨、有理想、善于创新、有艺术气质，男的儒雅风趣，女的优雅大方。

接着，置业顾问说，10年前，当时房价在本市算是比较高的，但是其实仅仅只够成本，因为老板的精益求精。然而即便是这样，也不是谁都能买到（主要指别墅），老板会同客户聊天，如果觉得这个人跟自己观点、理念契合，才会把房子卖给他。

不知道大家听了作何感想，我觉得这个故事讲的很好。

之前很多选秀节目，选手在台上一定是哭的稀里哗啦，什么癌症、孤儿等等，不也是靠着一个个或真或掺水的故事，来博取大家的同情心吗！

而怎么把故事讲好？非时间、阅历、学识不能达！

⑶ 控心文案：故事才是营销中最最攻心的利器

     你渴望让自己的产品有身份，有情感，有温度，客户喜欢它，相信它吗？

     你渴望公司的产品第一次推向市场，就被陌生客户喜欢。甚至产品还没有问世，就已经有人在打听想订购产品吗？

      你渴望短短的几句自我介绍，就让陌生人心生崇敬，而不是把你当推销人员一样拒绝吗？

     你渴望让更多陌生的客户认识到你的价值，相信你的为人，认识到公司的价值，相信产品的质量吗？

     传播品牌，最有效最低成本的方法，就是讲故事。故事有它内在的规律与技巧，掌握这些秘诀才能讲出攻心故事……

     这就是我今天要分享的主题：故事。 故事才是营销中最最攻心的利器。

一、故事威力

       人的大脑天然讨厌被说教，讨厌被推销，但是人的天性喜欢听故事。世界上所有的文化，宗教，影视剧几乎都依赖于故事传播。

       故事为什么这样神奇呢？其实这跟人大脑接收信息的方式有关。人的大脑接收信息分为二个频道：显意识与潜意识；

       人所有的思考活动，都属于显意识。大脑显意识属于理性频道，具有极强的防卫功能。这就是为什么说服一个人，改变价值观极度困难的原因；为什么所有人都讨厌被说教，包括你自己的孩子在内，明知道你是为他好，孩子也会拒绝你的说教。因为大脑显意识需要保卫自己的价值观不被改变。

      人所有的无意识活动，都属于潜意识频道；所有跟情感相关的活动，比如喜、怒、哀、乐等，都属于潜意识。人类大脑潜意识，它往往不受理性脑的控制。 

       所以人控制理性抉择很容易，但是控制情感冲动很难。那么讲故事的方法，就是绕开客户大脑显意识，直接让客户大脑潜意识接受到信息，改变他的想法；

       比如我想对你销售一款减肥产品，如果我上来就介绍产品功效，描述它的各种好处，你的显意识就会抵抗：你把产品说得这么神奇，不就是为了想赚我的钱吗？

但是，如果我不经意讲了一个故事，说自己以前体重152斤，整天活在巨大自卑痛苦中，然后我一直在寻找各种减肥的方法。皇天不负有心人，在经历N次减肥失败之后，终于让我找到一款有效的减肥产品，瘦到116斤正常体重。而且，我还不愿意把这个秘密透露出来，你是不是非常想知道？

       通过这个故事，你很容易就被我带入故事情节中去，然后本来你已经对减肥绝望的心情，又重新被唤醒希望，这时候你就会主动来了解产品。

       故事的作用在于不知不觉间影响人的潜意识，改变他的思想观念，让他接受新的观念或思想。每一个营销人必须要学会讲故事，讲自己的故事，讲企业的故事，讲产品的故事，讲客户的故事；

       当人在听故事的时候，大脑中的潜意识是被打开的，这个时候，人就会被故事里面的剧情，情绪所感染，然后深深地印刻在大脑当中，而且故事里面的观点也会被潜意识接收。

      不管你是写广告文案，还是作演讲，没有人喜欢听干巴巴的逻辑推理，而且人的本性天然拒绝理性说教； 但是，如果你能将思想融入到一个故事中，就能在不知不觉间影响客户的潜意识，让他从情感上被打动，就自我说服采取行动了。

      逻辑推理的作用是跟人的显意识沟通；而故事则是跟人的潜意识沟通，直接绕过理性思考，激发人体内本能的原始欲望。

       营销本身就是要围绕产品的定位，来展开各种故事。通过讲故事不留痕迹地将产品的来龙去脉，功能作用，使用效果，售后服务，客户口碑等阐述清楚。你要通过故事抓住客户注意力，激发客户兴趣。通过故事跟客户建立情感连接，建立可信度。通过故事展示品牌的形象，理念与个性，你的价值观与情怀；

       故事最大作用就是影响客户价值观，你可以把很多逻辑说理遭人反感的东西融入到里面，通过故事情节，通过故事人物，让潜在客户在不知不觉间就接受了你的观点；故事可以塑造产品的身份背景，产品带给客户的好处与利益，产品带给客户的情感满足等等。因为故事是客户主动吸收的，所以，他对你输入大脑中的广告信息毫无抵抗力；如果一个故事设计得环环相扣，每一步都能牵引着客户的情感，那么后面的销售是水到渠成的事情。

      作为营销人，你要学会包装故事，通过讲动人心弦的故事，把你的产品信息，把你的价值观，把你的概念在不知不觉地塞进客户大脑。讲故事是做销售最基本的内功，如果你不练习讲故事的能力，你做营销是没有内功的，语言只是一种外在的表现形式。

       当客户还没有接触到产品的时候，你已经通过媒介，比如抖音，快手、电视、报纸、互联网、朋友圈，其它人介绍，让他了解到你产品的信息，已经产生好奇心，那么你的产品推出来之后，肯定热卖。

       这是一个自媒体时代，我们可以借互联网工具，可以借助人际关系网来来提前传递品牌的概念、主张、故事，提前影响目标客户大脑的认知；

二、故事作用

       故事在营销过程中的作用，几乎无处不在。传播品牌需要故事，吸粉引流需要故事，产品来历需要故事，你为什么要做这个事业需要故事，产品功效需要故事，客户口碑还是需要故事……

1、产品来历

不管我们销售任何产品，首先得让潜在客户了解你的产品吧?

       但是，一个陌生人，他又不是你的员工，凭啥听你讲公司如何牛逼，品牌如何牛逼，产品如何牛逼呢？这是你的事情，跟他有毛线关系？如果一款产品能打造出一个核心故事，一个让产品有身份价值感的故事，那么它将会自动引发传播，影响客户的认知，甚至让客户主动购买。

      人都有炫耀心理，人们也喜欢讲各种各样的故事，来表达自己的感受，所以，作为营销人，你要给客户创造这样的故事，让他们有炫耀的资本与谈资，自发地帮助你的产品做传播；

2、产品功效

      如果你通过说理的方式告诉客户，他只会感觉你在自卖自夸，动机就是为了忽悠他掏钱。这种说服式成交，就容易遇到客户大脑强烈的抵抗； 但是，如果你换成讲故事的方式，通过故事中人物使用产品的过程，把产品质量，功效，售后服务通过故事情节不留痕迹地表现出来，就能绕过客户大脑显意识，让他更容易相信产品。

      这种方法叫客户见证，一种是自己使用产品的见证，一种是老顾客户使用产品的见证。特别第三方老客户的故事，更容易让新客户建立信赖感。

三、故事秘诀

      讲销售故事有技巧，跟平时看小说，电影故事不一样，因为作为营销人，所有故事都不是无缘无故，漫无目的去讲的。 绝大部分商家都不怎么会讲故事，只是凭着个人想法随心所欲去讲故事，往往对于销售产品起不到什么作用。那讲有销售力的故事有哪些秘诀呢？

1、确定主题

      讲故事之前，要先确定一个主题，就是你这个故事想达成什么结果。

      但是，你们绝大部分人容易犯的错误是，又讲产品功效又讲赚钱机会，二个主题。你本意是想讲产品好又能赚钱，结果想买产品的人认为你不专业，想赚钱的人认为你都不会卖产品，所以客户根本就不相信。所以，产品归产品，招商归招商，要分开来讲。先把产品卖好，然后再来招商。

2、隐藏动机

      为什么很多人讲不好故事呢？原因并不是你不会讲故事，而是你太急于卖货了，你的销售动机太强了。所以，你要学会将销售动机隐藏于故事中，你要通过故事塑造出一个人物，这个人物跟潜在客户当前的处境一样。然后，故事主角经历过一段事情之后，终于获得了他想要的生活。让客户听完故事后，自己将主角对号入座。

3、故事情节 

       故事跟其它表达方式不一样的地方，就是必须有情节。比如你讲了自己这些年的工作经历，创业经历，这只是叙述，并不是故事。故事之所以能吸引人，是因为它有曲折动人的情节，情节中最重要的东西叫冲突，各种各样的矛盾冲突。

      如何让故事情节打动人心呢？我总结出有以下几个规律：悬念、情景化、冲突、感受、细节等。决定故事成败靠细节。

悬念：你不能上来就对客户说，我来给你讲个故事。别人为什么要听你讲故事呢？即使你讲了也不会有什么效果。所以，你要设置悬念激发客户的好奇心，引导他主动来探索。在讲故事之前，要设一个悬念，吸引客户进入到你的故事情节中去。以后在更高级课程中，讲悬念思维……

情景化：

好故事的秘决就是情景化，就是通过对场景细节的还原，从视觉、听觉、味觉、触觉、嗅觉、知觉上作细致的描述。

冲突：故事情节另一个重要因素就是人物互相之间的冲突，有时候，也有可能是某个人物自己内心的冲突，信仰和愿望的冲突。

      故事应该经历：痛苦—寻找方法——失败——几乎心灰意冷——出现转机——怀疑——小心求证——得到有效的方法——感恩分享；

       故事有了冲突，才有情绪张力，才能影响客户的情感。故事越是起伏跌宕，情绪张力越强，对目标客户的冲击力就越强。

心理活动：讲故事时，一定要用大量的文字来描写主角内心的痛苦，挫折，绝望，转机，兴奋，成功等每个情景下的心理活动。 这个心理活动与目标客户越接近，就越能引起他的情感共鸣，触动他的内心，就越能让他马上采取行动。

四、故事模板

      我的老师通过阅读大量的营销文案中的故事，总结自己撰写销售文案5年的实战经验，总结出一套非常有效的故事模板，每个人都可以通过练习作业，写出打动客户内心的故事，现在无偿分享给你们：

七步走心故事模板：

1、问题：自己以前因为某种糟糕的状态产生某种问题；

2、救助：内心对世界充满怀疑，但是依然渴望找到新方法，来改变当下的命运；

3、挫折：为了解决问题开始寻找方法，结果并不顺利，遭遇种种挫折与打击；

4、转机：偶然机会，一件事或一个人突然之间颠覆自己大脑的思维，命运出现转机；

5、尝试：开始疯狂地学习新知识，对新方法进行尝试与求证；

6、成功：新方法测试成功，人生走向新的篇章；

7、使命：想把自己成功的方法，分享给更多曾经跟自己以前遭遇一样的人，帮助更多人成功；

     客户见证的故事套路其实跟自我介绍的套路一样，只不过把遇到高人改成了遇到了好产品而已。

《举例》

 我为什么要从事睡眠健康事业？

【问题】 我和老公2010年在广州开了个酒庄，主要做进口红酒生意，在阿里巴巴和淘宝都开有网店，我整天对着电脑，几年来严重失眠；

     每天晚上一两点才睡得着，第二天早上四点多必然醒来，然后就一天都睡不着了，天天都睡不够觉，好困好累，整天无精打采，皮肤好粗糙，长期有黑眼圈。因为精力无法集中，经常报错价，算错数，拿错货。

【求助】 对于治疗失眠，我比较相信中医。几年来，我一听说哪里有高明的中医，就马上去看病；

【挫折】 吃了几年的中药，钱花了好几万，都没见改善，因为长期吃中药，被中药泡出了肠胃病。

【转机】 2018年初，有一次，我们搞个品酒会，一起吃饭喝酒的都是邻居，有个好姐妹跟我说她经营一款枕头可以改善睡眠，我当时不信，但是考虑到是好姐妹，支持她一下就买了一个七木枕回来。

【尝试】 按照她教的方法用枕，前两天不习惯，睡不好，比以前更难睡，我想把那破枕头扔一边去了。第三个晚上天还没黑，我那个姐妹就打电话给我，叫我一定要坚持用那枕头。

【成功】 我很不情愿，但还是听话再用。竟然在不知不觉中睡着了，并且一觉到天亮，醒来时已经是早上八点了。几年没享受过这么好的睡眠了，一早起来好有精神，眼睛都明亮好多。

     想到家里四个老人的睡眠都不好，我就批发了12个回来，分给家里人和我的红酒代理商。没想到她们个个都说好产品。

     妈妈二十年多年的颈椎病，左右摇头是卡卡响的，痛不敢摇头，自从用了七木枕，颈椎疼痛症状减轻了许多。

      我的一个红酒代理商也说这七木枕改善了她十几年颈椎病，也改善了她先生多年的睡眠障碍症，她俩公婆抢着枕头用，干脆又买了一个；

     妈妈及代理商又介绍了几位朋友来找我购买七木枕。她们说，这枕头效果真好，为什么你不做代理呢？

【使命】 我想一想也是，于是，我把酒庄生意交给老公打理，决心后半生销售七木枕，去帮助更多失眠的人找回健康睡眠，帮助更多颈椎病患者减轻痛苦。我觉得这样的人生更有意义！

       故事应该以什么样的视角来写更有价值感，究竟应该如何通过故事包装产品，包装人物的价值，怎么才能写出让客户产生情感共鸣的故事……这里面包含太多太多的学问，后面慢慢为大家揭晓。

⑷ 品牌要会讲故事

品牌要会讲故事

内容营销的本质，就是把自己的故事用别人喜闻乐见的方式表达出来。做品牌营销，首先要学会讲故事。

NewBalance讲了一个李宗盛《致匠心》的故事，使其品牌格调又陡然升了一截;

褚橙讲了一个褚时健老当益壮的故事，就将其他千千万万的橙子落下不知几条街;

王石讲了一个登山的故事，为万科节省了三亿广告费，当然，好处还不止于此;

海尔只讲了一个砸冰箱的故事，从而让人们认识了海尔，相信了海尔产品的品质;

如果钻石本身算作一个品牌的话，它就在20世纪讲了一个最好的故事，“钻石恒久远,一颗永流传”，从此成为忠贞不渝的爱情见证。

有什么比讲一个精彩的故事更具吸引力，更加引人入胜呢?英文内容营销中流行一个词叫做storytelling，直译成中文就是“讲故事”。内容营销的本质，就是把自己的故事用别人喜闻乐见的方式表达出来。使用内容营销不仅可以告诉用户一个引人注目的品牌故事，而且让每一个人对你的公司和产品有更多的了解。通过使用有效的讲故事技巧，帮助用户对其产生更大的兴趣，也提供一个引人入胜的故事，激发受众的阅读兴趣，这将是帮助搭建品牌和客户之间桥梁的关键。

品牌为什么要学会讲故事?

因为我们都爱听故事，其实不只我们，我们的大脑也很喜欢故事。当我们试着去理解一件事情时，大脑会开始自我挑战，不断寻找建立连接和刺激的方法。我们喜欢一切有情节的东西，当看到一出好戏，一篇好的新闻，我们会产生情绪上的反应，这是大脑接受资讯后开始产生的刺激，故事有时候对大脑的影响就好比“迷幻的药”一般。

消费者喜欢听故事，是因为故事开辟了品牌与消费者新的沟通方式，双方不再是买卖关系，而更像讲述者与倾听者。所以，品牌喜欢讲故事，借由故事展开的内容营销，营销预算未增加，效果却事半功倍。

当我们在讲故事的时候，我们在讲什么?

那么，到底该怎样讲故事?那我们今天就来看看当品牌讲故事的时候，他们都在讲些什么。

1、创业型故事

2014年9月，在阿里巴巴上市之际，“马云的名片”在网络上被热转，原来还没有成就阿里巴巴时，马云的“名头”还只是杭州一个不知名小公司的业务副理、市场部主管，当一个企业成功时，人们似乎更愿意去“八卦”那些成功前的往事。一个品牌从无到有，创业的过程往往是成就品牌的关键，创业者的个性与创业时期的故事，也很可能就此决定了品牌基因。

在讲创业故事方面，奢侈品品牌绝对算是高手。所有营销的最终目的无疑都是为了增加销售额，但奢侈品营销的长期目标则是潜意识的品牌植入。或许不是所有品牌都需要如此，从营造自己奢侈品的身份开始做起。但是奢侈品牌每进入一个新的市场，抑或每次推出新产品，讲故事往往是他们的开场白。

在NewBalance新广告片《致匠心》中，讲了一个李宗盛的匠人故事——所有精工制作的物件，最珍贵不能代替的就只有一个字“人”。

案例参考：Coco Chanel的Chanel Style

香奈儿的创业故事分为12章，在其网站上以视频的形式播放。在这种故事中，创始人个性、大事记这两样东西是主角。在品牌叙事中，香奈儿不但是时尚界最举足轻重的品牌，ChanelStyle更成为社交场上名女人优雅时髦品味的`象征。创办人Gabriella“Coco”Chanel女士一生的崛起、名利、成就、遭遇都带给她无穷的创作灵感。CocoChanel的故事就是品牌的故事，品牌的故事也是她的故事。顾客对Chanel这个品牌的迷恋很大程度上是对Coco Chanel女士的致敬，也是一种精神面貌的投射。

2、历史型故事

时间有时也是品牌资产的一部分，在漫长的岁月中，大浪淘沙，优秀的品牌才能做到历久弥新。热水器，是一种很难彰显“性格”的品类，很多80后可能还记得一本土热水器品牌——万家乐、乐万家，当年这样一句广告词通过电视传遍千家万户，但我们也只是记住了这句广告词，对于这个品牌还是一无所知。而另一美国热水器品牌则要聪明许多，同样也是一句广告词：我家的A.O.史密斯热水器已经用了52年。但表达出的信息量却要多得多，一句话叙事：该品牌热水器的品质即刻被传达，品牌的历史厚度被形象化表达。

案例参考:“代代相传”的百达翡丽

高端手表品牌百达翡丽的着名的广告宣传词“开创属于自己的传统”早已成为明显的品牌标识。强烈的情感表达是该广告宣传活动长期以来备受推崇的主要原因，亦将百达翡丽顾客信奉的人生价值与这一家族制表企业第四代掌门人信守的理念进行融合。百达翡丽曾推出一则广告影片，生动展现出一块手表成为父子之间的情感纽带，讲出一个“代代相传”的故事。不论何种文化背景，这种真挚情感可以令每一对父子感同身受。经典的广告语“没有人能真正拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已”，将品牌的持久质感表达得朴素而又高贵。

3、传播型故事

可能有的品牌会问：我不是大品牌，更没有香奈儿、百达翡丽那么悠久的历史，难道就没有故事可讲了吗?老企业有老企业的讲法，新企业和新产品也可以有动听的故事，就看你怎么切入了。对于新品牌，一个好的故事就等于省去大笔的广告费，还可以使品牌迅速在同类产品中脱颖而出。如褚橙的故事就是一个典型的例子，以褚时健的传奇人生为线索，加上十年磨一剑的毅力，很多人首先就被这个故事打动了。“衡量一个人成功的标志，不是看他登到顶峰的高度，而是看他跌到谷底后的反弹力。”在北京看到褚橙上市后，王石在微博上引用巴顿将军的话对之评论，这是一个曾经登顶珠峰的男人对于褚时健和褚橙由衷的致敬。不只王石，潘石屹、梁冬、杨锦麟等一些知名人士纷纷发微博为褚橙捧场。于是，这个故事不再是褚橙自己的故事了，在故事传播的过程中，褚橙被附着了一层光晕——励志、上进。

案例参考:维吉达尼主打“农户故事”

⑸ 《故事力》｜销售就是卖故事！如何讲故事，让客户心甘情愿买单

金克拉是美国推销天王、着名的演说家。这五个挑战也就是为什么销售人员更应该学会讲故事，用故事吸引潜在客户的注意力并与之建立关系，用故事感染他人，赢得信任，用故事阐述自己的产品价值，突枯皮漏出自己的观点的原因。

1、认识潜在客户

销售大师凯文·罗杰在他的 着作《60秒成交术》中讲道：“当客户观察到即将开始销售说辞的瞬间，他们的‘心理之门’会砰然关闭。”

所以在下手最初阶段不是卖产品，而是讲“我是谁”的故事来推销你自己。像拉家常一样介绍你自己，讲一些帮助对方了解你在做什么的故事。

2、开始建立客户关系

如果潜在客户开始表现出对你的公司、产品的兴趣，就可以开始讲“我们公司是做什么的“或者”我为什么做这个工作“的故事，目的是让对方信任你和你的公司。

3、确定需求

很多时候潜在客户并不知道自己有需求。销售花最多时间的也就是在帮客户找需求以及确定他到底想要什么的时候。这时可以通过讲”我们都帮到了什么人“的故事，让客户在你的故事中找到自己的影子，知道自己想要什么之后，下一个故事回答”你这个产品/服务能帮到我吗“的问题。

当客户和想要的东西之间出现一个缺口时，销售 的机会就来了。

4、推销产品服务

在开始正式介绍和服务之后，可能需要面对不同的人，反复讲”产品和服务的故事“。在这个过程中，会不断要回应一些反对和疑义，这个过程反反复复。跨过了这个阶段，才能到达下一步。

5、完成交易

这个环节就是最终让客户相信你的产品或者服务才是最适合他们需要的，完成交易。

具体在哪个环节，讲怎样的故事，通过什么方式讲，一定要具体问题具体分析。

1、“我是谁”的故事

哈佛商学院社会心理学教授埃米·卡迪在她的研究中指出：当人们初次遇见一个陌生人的时候，心里会有两个疑问：这个人值得信任吗，和这个人值得尊敬吗？

这时两个维度的问题，很多人会混为一谈，以为如果让别人知道自己很牛就会赢的尊敬。

人们只有在对你有了初步信任之后才会想进一步了解你，包括听到你的更多牛的故事，然后才对你产生尊重。

讲故事，就是获取信任的捷径。

2、“我（我们公司）是做什么的”的故事

俗话说“隔行如隔山“，也就意味着别人其实没办法真正理解你的专业领域。所以如果用一个故事来解释你的工作，就是讲你的工作是如何解决你所服务的人群的问题的。

3、”我为什么做这个工作“的故事

讲这个故事有3个目的：第一，让别人更了解你；第二，为工作赋予更大的意义；第三，和潜在客户建立共情。

销售人员常犯的错误就是只卖没烂产品和服务，而不讲能为客户做什么。

在介绍产品和服务的故事里，主线只有一个，就是如何帮助你的客户成功。

这个故事本质来讲就是一个成功故事，唯一不一样的，表面上讲的是客户成功的故事，但实际上衬托的是你的产品和服务的成功。

具体来讲可以分成这样几步：

1、故事背景-平衡状态

平衡状态就是客户自认为挺好，没有问题没有需要。这个平衡状态其实是客户的共性，点明它：一个客户之前就是这样的，可是后来……

2、触发事件-引起冲突

在什么样的情况下客户会从平衡状态出来呢，需要一个触发事件。这个触发事件可能发生在个人层面，比如身体状况、就业状况、家庭状况；也可能是企业层面的，比如业绩问题，内部的有招聘、供应链、信息安全带来的变化，外部有竞争对手、投融资、并购、拆分、重组、政策法规带来的变化。

讲冲突的时候重点是讲冲突带来的负面情绪。一旦客户把自己和故事中的主人公联系到一起，就产生了握闭共鸣和联结。

3、雪中送炭-解决冲突

讲雪中送炭的故事重点是能够直接痛点。但是要注意你的产品和服务并不是万能的灵丹妙药，销售过程也绝非一次就成功，这个故事过程中，尝试和获得客户的反馈非常重要，需要用到冲突和冲突升级，问题都是一步步解决的。

4、完美结局-画龙点睛

无论卖产品还是卖服务，最终帮客户获得的是：

· 赢得某种力量或地位

· 获得某人或某物

· 实现自我

一个好的销售故事的结尾，就是需要用一句话告诉别人：我的产品或者服务带给你的价值是什么。

唐纳德·米勒的模型：帮助销售梳理自己的产品故事怎么讲。

                                          选择你的产品之前                   选择你的产品之后

他们获得了什么？          

他们的感觉如何？

他们的身份是什么？

口碑，是一个品牌最好的广告。

研究表明：消费者更倾向于相信消费者。

品牌和IP的最大区别，就是有没有故事。

销售就是要随时应对客户的挑战和拒绝，因此作为销售人员必须时刻做好心理准备。当客户有反对意见，最好的应对策略就是准备相应的故事。

一个好的销售即使当下没有成交，但是讲的故事刻在了客户心里，让客户能够记得你，接下来要做的，就是静待花开。

作为一名曾经奋战在销售一线7年的前销售员，这一章内容深得我心，现在作为一名培训师，我觉得销售技能培训中应该很大比重是教授如何讲销售故事的技能。我准备将这部分和自己的销售技能训练结合在一起，然后实践。

这就是今天分享的内容，作为一名销售人员，并不是简单的产品和服务的复读机，而是通过讲故事的方式来推销自己、建立和客户的信任、帮助客户成功的专业人士。即使你的工作不是销售，在今天的职场中，其实我们人人都在销售，在销售自己，销售自己的理念、想法、创意，人人都需要一套有效的故事思维来帮助自己和他人建立合作。希望今天的内容对你有启发。

明天，我们将继续一起学习第十六章：教导的故事怎么讲，才能让对方平静地接受。

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⑹ 会讲故事的销售才是好销售

销售需要学会讲梁扒袭故事

一、什么是讲故事?

我们通常指的讲故事是指:

销售顾问在销售产品过程中和客户分享的其他客户的案橡兄例，并且此举最终能够帮助销售顾问签约的一种销售技巧;

二、故事类型

1、客户与品牌认识的故事;

2、客户对产品了解过程中的产品故事;

3、客户异议处理的客户案例故事;

4、客户成功买单成交的成交故事;

5、客户售后服务的服务故事;

6、客户转介绍故事;

故事类型种类很多，大家也可以再做补充:

三、讲好故事应该具备哪些关键点

好的故事需要具备什么?

能够讲客户带入故事中，并且产生共鸣;1

2、在恰当的时候讲恰当的故事内容;

3、能够在客户产生共鸣之后进行互动及沟通

4、讲完故事之后可以给客户带去一些感唔并且能够帮助你对签单有所推动;