如何设计和构思销售故事

1. 怎么构思故事

1、寻找构成文章的线索。线索就是把文章的全部材料贯穿成一个有机的整体的脉络。抓住线索是构思文章的重要方法。

2、巧妙地穿插与交织。穿插和交织是叙事性文章的基本技巧，它们都是作者对文章进行整体构思的结果。穿插，主要是就文章的组织方法而言的；交织，主要是就不同的线索而言。

3、悬念与伏应。悬念和伏应是文章中常用的方法，也是文章构思中常要考虑的问题。悬念，主要是用于叙事性文章，尤其是文学性的叙事文章更为常用。伏应是伏笔和照应，各类文章里都可以运用。

4、铺垫与衬托。铺垫，就是为主要情节和故事高潮的到来，从各个方面、各个角度所做的准备。衬托，就是通过主要对象与次要对象，中心事物与周围事物之间的比照，来鲜明的突出主要对象、中心事物。

5、恰当的语体和情调。语体，即语言的体式和色调。语体可大致分为四类：科学语体、艺术语体、报告语体和应用语体。情调主要是指语言风格上的特色。

(1)如何设计和构思销售故事扩展阅读：

故事的特点：

语言富于动性。

故事不需要有过多的心理活动描写、大段的对话和繁复细腻的景物描写、人物形象的刻画，作者不应该在故事中对人物或事件大加评论。作者始终要注意推进故事情节的流动，进展。语言富于动性，不需着意刻画其中的人物就会鲜活起来。

爱情故事主要指男女之间相爱的故事，用故事记录下来，发表在网络或者杂志。以描写男女爱情为基调，爱情文章探讨爱情意义，描写爱情的形式。可以用真实的事件做为写作背景，或是美化了的言情故事。

2. 关于成功销售案例小故事

一个成功的销售过程,是由一次或数次直接销售所构成。以下是我分享给大家的关于成功销售案例小故事，希望大家喜欢!

成功销售案例小故事一：

有这样一个真实的故事：一个乞丐在地铁出口卖铅笔。这时过来了一位富商，他向乞丐的破瓷碗里投入了几枚硬币便匆匆离去。过了一会儿，商人回来取铅笔，对乞丐说：“对不起，我忘了拿铅笔，我们都是商人。”

几年后，这位商人参加一次高级酒会，一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致谢并告知说，他就是当初卖铅笔的乞丐。生活的改变，得益于富商的那句话：你我都是商人。

哲理赏析：

设想，如果乞丐一直没能遇到这样一位商人，自己一直未能觉醒，一直就甘心做一名乞丐，也许，他的人生就少了一份成功。

因此，自己要能给自己定位：你认为自己只能做乞丐，当然你就只能做乞丐;你认为自己也可以成为富商，当然你就得往这个方向去努力，从而就具备了这种可能。朋友，这对你有何启发呢?(给自己定位)

成功销售案例小故事篇二：

一位猎人带着一只健壮的猎狗在森林里打猎。

“砰——”，一声枪响后，一只野兔拖着受伤的后腿全力逃跑，猎狗及时地追了过去。

猎狗追了一段路程，没能追上，回到了主人身边。猎人生气地责备：你一只强壮的猎犬，为什么连一只受伤的兔子都追不上?!猎狗望着主人：主人啊，我是忠于你的，我已经尽力了，确实没办法。

小兔子回到山洞，他的母亲得知情况后很吃惊，问：你一只受伤的小兔子，怎么跑得过一只强壮的猎狗呢?小兔子回答：情况不一样啊!猎狗是在为生活奔跑，他只是“尽力”了而已;我是在为生命奔跑，我是“全力以赴”啊!

成功销售案例小故事三：

立普顿是风行世界的立顿红茶的开山祖师。立普顿原本是位农夫，当他有了一点积蓄后，便开设了一家小杂货店，贩卖各种食品，因为善于做各种心理宣传，小店逐渐建立起良好的声誉，立普顿很快就成了一个食品批发商。

有一年的圣诞节前，立普顿为了让自己代理的奶酪能够畅销，便依照欧美传统——“如果谁在圣诞节前后吃的苹果中有一枚6便士的铜币，则表示他一年随时都吉利如意”，想出了奇特的销售方法：在每50块奶酪中选择一块装进一枚金币，同时在空中散发传单，加强宣传并扩大声势，招徕顾客。

许多人获悉后，在立普顿的这种宣传攻势及金币的诱惑下，纷纷涌进立普顿奶酪的经销店。此涨彼消，立普顿的促销手段立即招来了同行们的联合抵制，他们向有关方面控告立普顿的做法有赌博的嫌疑。

然而，聪明的立普顿并没有因同行的抵制与警察的干涉而退却，而是采取以退为进的方式在各经销店门前张贴了这样一则广告：

“亲爱的顾客，感谢大家享用立普顿奶酪，如果发现其中含有金币，请将金币送回，谢谢你的合作。”

结果不出立普顿所料，顾客不但不退还金币，更加踊跃前往购买奶酪。不久，警方认为这纯粹是娱乐活动，便不再加以干涉。可是，立普顿的同行仍不罢休，他们又以安全理由要求当局取缔立普顿奶酪的促销活动。

警方迫于压力，不得不再次介入调查。于是，立普顿奶酪又在报纸上刊登广告：“由于警方又有新的指令，故请各位消费者在食用立普顿奶酪时，注意里面的金币，不可匆忙食用，务请小心谨慎，以免误吞金币造成危险。”

立普顿的这则广告表面上看来是应付警方及同行的抗议，实际上却是一次更厉害的广告妙招，从而使得其他同行在立普顿的妙招下几乎无还手之力，眼睁睁地看着消费者从自己的经营圈子中渐渐流失……

成功销售案例小故事四：

故事发生在日本，有一个23岁的小伙子赤手空拳和同伴们一起来到东京闯天下。到了东京后他们惊讶地发现：人们在水龙头上接凉水喝都必须付钱。同伴们失望地感叹道：：“天哪!这个鬼地方连喝冷水都要钱，简直没办法呆下去了。”言罢都纷纷返回故乡了。

这个小伙子也看到了这幕情景，但他却想：这地方连冷水都能够卖钱，一定是挣钱的好地方嘛!于是他留在东京，开始了创业生涯。后来，他成为日本着名的水泥大王，他的名字叫浅田一郎。

哲理赏析：

田一郎的成功给我们的启发是深刻的：面对同样的情况，他与常人的看法和做法却大相径庭，他用积极的心态看到了隐藏的商机并因此而逐渐走向成功。所以，积极地面对生活，勇敢地迎接生活的挑战，才是明智之举、才具王者之风。

相反，那些思想消极、意志薄弱的懦夫，就注定会一生平庸。(积极面对生活)

成功销售案例小故事篇五：

肯德基对快餐店选址非常重视，选址决策一般是两级审批制，通过两个委员会的同意，一个是地方公司，另一个是总部。其选址成功率几乎是百分之百，成为肯德基的核心竞争力之一。

在进入每个城市之前，他们往往通过有关部门或专业调查公司收集这个地区的资料，然后根据这些资料开始划分商圈。商圈规划采取的是记分的方法，有无大型商场、商场营业额达多少万元的级别、有多少公交线、有无地铁线路……考虑这些因素，加上不同的分值，这些分值标准，多年积累下来，就成为一个较准确的经验值。

在商圈确定下来之后，调查人员接着要考察这个商圈内最主要的人群聚集点在哪里。比如，北京的王府井，它是热闹的商业区，但并不是王府井的每一个地点都会是聚客点。肯德基所追求的目标，就是力争在人群最集中的地方开店。地点确定下来后，调查人员还要搞清楚这一区域人的流动线路是怎样的。比如，在地铁口，人们出来后都会向哪些方向走，每个方向的人流量是多少，调查人员都要如实地掐表测量。得到数据后，再将采集到的数据输入专用的计算机软件，这样，就可以测算出在此开店的前景及最高投资额是多少了。

以这样的市场调查为基础，极少失误。在北京，肯德基就是根据自己的调查划分，成功开了56家餐厅。

肯德基的竞争对手麦当劳，正是看到肯德基调查的精确性，钻了一个竞争的空子：肯德基开到哪里，它就跟到哪里。这从反面说明了肯德基市场调查的成功。

肯德基所属的百胜全球餐饮集团，在全球一百多个国家和地区的3万家连锁餐厅，年营业额达250亿美元，居世界餐饮之首。

3. 干货︱如何快速构思出一个完整的故事

想在短短几分钟内讲出一个完整的好故事，可能吗？这是完全有可能的，只要掌握好一个公式，讲故事无需再那么费力，而最重要的是，学会这个公式，你只需要十分钟！

这个公式，就是让大家在讲故事前，问自己七个问题：

问题一：主人公的“目标”是什么？

问题二：他的“阻碍”是什么？

问题三：他如何“努力”？

问题四：“结果”如何？（通常是不好的结果。）

问题五：如果结果不理想，代表努力无效，那么，有超越努力的“意外”可以改变这一切吗？

问题六：意外发生，情节如何“转弯”？

问题七：最后的“结局”是什么？

作者甚至把这个公式，简化成了十四字的“讲故事绝学”：目标—阻碍—努力—结果—意外—转弯—结局。

让我们来举个例子。比如，我们想和人分享一个朋友相亲的故事，假设这个朋友叫“小明”。

小明想找人结婚。（目标）

但他没钱买房（阻碍）

他一直相亲找那些不要房子的姑娘（努力）

结果相亲一直失败。（结果）

有一次相亲他竟然遇到了不要房的女孩，而且还有房子（意外）

但最终发现这个女孩要求他入赘（转弯）

所以，最终小明决定………（结局）

《小说课》的作者强调:要把故事说得好，就要利用“因为、所以”，把事件一个接一个地紧密联结起来，形成合理发展的情节，这样就会形成一个环环相扣的故事，让读者或听者被你的“故事勾住”，欲罢不能。

你……掌握了吗？

如果觉得这篇对你有点儿帮助就动动你们的小手给我点个赞吧❤️

4. 怎样快速构思出完整的故事

当你想要构思故事时，不要把思想执着于有逻辑的构思上面，应该放松，让大脑随意去想，越荒诞越好，可以只想出几个片段或画面，然后再把它们拼接起来。

如果还是没有任何想法时，可以转移自己的注意力，不再想这件事，把心放静，去关注你周围的事情，从庞大的物体到微小的物体，从夸张的动作到细微的动作，细细地观察，慢慢地体会，你会发现一些你平时注意不到的事物，得到一些不同的感受，这些感受可能给你带来一些灵感。

还可以去涂鸦。涂鸦可以放松人的身心，却不影响大脑的快速转动，无意识的涂鸦可以让你的思想随意飘游，在这时，说不定一个好故事就会蹦出来呢。

看以前收集的素材。平时在有想法时，就要记在纸上或者手机上，这样，在用的时候，便可以随用随取，这绝对是个好习惯。

去交流。街巷小贩或者其他有丰富生活阅历的人，通常能经历或接触到平日里发生的一些有趣的事情，同他们聊一聊这些有趣的事，说不定一个好故事就藏身在其中。

5. 快速构思故事和提炼主题的三种技巧

【西贝老师课堂笔记】

如何快速构思出一个有价值的故事，提炼出有意义的主题？对于许多写作新手来说是一道坎儿。我们以何种姿势跨过这道坎呢？其实用现有的素材构思故事，它是有规律可循有方法可用的。

一、通过提出疑问，产生联想的方式，构思创意故事，设定主题。

所谓的主题就是一篇故事的灵魂，也是故事中心思想或主要内容，简单地说就是写这个故事的目的，你想要告诉别人什么，想要表达什么？他之所以能引起我们的兴趣就是因为什么？生了什么样的联想和思考？例如：

抓住儿子离家出走的原因，产生联想：与同学关系的恐慌，高压下心里恐慌，难以预知的未来恐慌。一个学业优秀又背负着全家希望的儿子，到了新的学校后，与同学关系紧张，内心惶恐，学习压力大，再加上难以预知的未来，各种恐慌填满了孩子的每一个日子。在这种情况下孩子高考失利，觉得无法面对父母，只好独自一个人离家出走，到处流浪。我们设定主题：“成长少年的伤，少年的痛”。

就这个故事我们还可以提出另外的疑问，确定新的主题。比如父母怎么面对儿子的失踪？去寻找他了吗，最终找到了吗？回答这些问题，我们可以从父母面对儿子的失踪，从“爱”这个角度，构思新的故事和主题。主题就是展现父亲的坚持。儿子，失踪的四年里，父亲倾家荡产，不惜一切代价跑遍了全国，在茫茫人海中孤注一掷地选择寻找儿子，历经各种磨难，终于找到儿子。父子俩敞开心扉，儿子在父亲的鼓励下，重新振作，重新开启人生。

二、通过设定人物角度，来构思故事，不同的人物角度，反映的是不同的主题。

通过人物角度来构思故事，一个重要而简单的方式：在确定了以哪个人物的人生轨迹为中心后，首先设定这个人物的形象，即确定这个人物的典型特征（即我们通常所说的人设，人物设定），也就是设定人物的外在特征、性格特点、内在立场和思想。 我们要注意避免人物的行为与人物设定相矛盾。

三、通过在普通素材中设置关键性情节，构思故事，提炼主题。

关键性情节的特点： 它是故事的肋骨，它改变了主人公的现状。

设置情节：

父母感情破裂的情节。

儿子试图努力保住家的情节。

离婚后，母子间强烈冲突的情节。

母子俩意识到自我病态，开始救赎的情节。

儿子特别优秀，琴棋书画样样拿得出手。在父母的影响下特别自律。然而，14岁时却意外目睹父亲出轨了一名女学生。男孩知道后没有声张，想以自己的优秀来保住家庭。母亲没多久也知道了也没有声张，夫妻俩悄悄的婚内分居了。已经很优秀的儿子更加努力，他希望自己学业优秀，就能保住这个家。可等到男孩如愿考取了名校，母亲却一分钟也不愿意耽搁，便与丈夫离婚了。离婚后的母亲变得尖锐强势，对儿子的控制欲也极强，阻止儿子与他看不上的女孩交往。每逢周末，母亲便会突然打飞的来学校。她上大学的儿子依然是学霸，可他却有一个见不得光的爱好，去夜店。母亲得知后非常震惊，母子俩发生了剧烈的争吵，儿子愤怒地告诉母亲，自己的爱好就是去逛夜店，去找那些跟他一样不够纯洁的人，因为他是一个渣男的儿子。母亲非常生气，竟拿起水果刀刺向儿子。就在要刺到儿子的那一瞬间，母亲的手颤抖了，刀掉在地上。母亲吓呆了，抱着儿子大哭，告诉儿子，他要去看心理医生。她每天都害怕儿子遇到各种各样的陷害，怕得她根本睡不着觉，怕到觉得活着就是最大的折磨。直到儿子告诉母亲，那个从14岁开始就藏在心里的多年的秘密，他怕自己不优秀，而被人嘲笑，所以时时处处都在逞强，其实很自卑，很不快乐。母子俩第一次推心置腹，都在对方的病态里，看到自己病得有多重，他们决定看心理医生，通过医生的治疗，母子俩渐渐都放下了。

故事的情节要抓住“起因、变故、突转、结局”这几个故事阶段，每一个重要情节，都是故事在一个阶段里的矛盾焦点，充满冲突，使故事情节起伏跌宕，人物大悲大喜。

有些打击是说不出口的，像父母出轨，像破碎性的羞辱，我们该反思要成为什么样的父母？如果我们是孩子，我们该反思如何挣脱原生家庭的深渊和污泥？要围绕着设计好的目的，有章法的表现，注意具有鲜明、紧凑、完整的故事性，从而构思出一个意料之外又是情理之中的好故事。

6. 8个成功销售案例小故事分享

分享几则成功销售案例小 故事 ，希望从事销售行业人员能从这几则成功销售案例小故事里，感悟销售的精髓，学习销售的技巧。

成功销售案例小故事分享1：
玛克特·安德鲁从7岁开始推销女童子军小曲奇饼干以来，其销售额已经达到了8万多美元。这位当今世界上最优秀的销售员不在乎你叫她“小姑娘”。每天放学之后，她都挨家挨户地去推销小曲奇饼干。经过几年锻炼，这位性格羞怯的小女孩变成了推销高手，在13岁时，她找到了营销秘诀。而这一切都从一个梦想开始。

玛克特·安德鲁的妈妈是美国纽约一家餐馆的服务员。爸爸在她8岁时离开了母女俩。玛克特和妈妈相依为命，生活虽然清苦，但是，她们有一个梦想：要一起环游世界。

“我现在拼命干活，好供你上大学。”一天，妈妈对她说，“等你大学 毕业 以后，你挣钱供我俩一起去环游世界，好吗?”

13岁时，她从女童子军杂志上看到一则消息说，推销女童子军小曲奇饼干最多的冠军将会得到一份嘉奖：两张环游世界的免费票。于是，她决定尽自己最大的力量，争取做销售额最高的那一位。

但是，仅有梦想是不够的。玛克特·安德鲁知道要实现这个梦想，还得有计划。

“一定要做得更专业些，穿上制服。”叔叔告诉她，“做生意时，就要穿得像那么一回事。当你在4点半或6点半，特别是在星期五晚上到达人家门口时，向他们请求多买一些你的商品。不管他们买还是不买，都要保持微笑，尊重顾客。还有，最重要的一点是：不要说让他们买你的饼干，而说请他们投资。”

当然，一定还有许多童子军都想要争取这两张免费票，一定还有许多童子军也有自己的计划。但是，只有玛克特·安德鲁坚持在放学后，穿上童子军制服，准备好挨家挨户去请求人们为她的梦想投资。

“嗨!您好!我有一个梦想，我想用卖童子军小曲奇的方式挣得两张免费票，好让我妈妈和我去环游世界。”她会站在人家门口说，“您愿意买一两打小曲奇饼干吗?”

那一年，玛克特·安德鲁卖出了3526盒童子军小曲奇，赢得了两张环游世界的免费票。从那以后，她一共卖出了4.2万盒童子军小曲奇，还多次在全美的销售会上发表演讲，她的传奇被拍成迪斯尼电影，她还是一本畅销书的两个作者之一，该书向人们介绍怎样销售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轿车、电脑以及其他一切东西。

玛克特并不比其他成千上万年轻的或年老的心怀梦想的人更聪明或更外向，所不同的是，她发现了销售的秘密：不停地请求，坚持不懈。许多人甚至在开始推销前就失败了，其原因在于他们没有鼓起勇气要求得到他们真正想要的东西。害怕被拒绝的心理导致我们中的许多人在有机会前就先拒绝了自己——不管我们推销的是什么。

其实每个人都在做推销。“你每天都在推销自己——在学校向老师推销，在公司向老板推销，向刚认识的人推销。”14岁的玛克特说，“我妈妈是服务员，她每天都在推销餐厅里的特色菜。市长和总统拉选票也是在推销自己……我眼睛所见到处都在做销售。做买卖是世界的一部分。”

人们请求得到他们真正想要的东西是需要勇气的。有勇气并不意味着不害怕，而是克服惧怕，坚持做下去。玛克特发现，越到后来，你越是坚持，整个过程也就越是容易，也更加有趣。

有一次，在电视实况转播中，制片人决定用最难的推销来为难她。玛克特被要求向现场的一位观众推销她的童子军小曲奇。

“您愿意投资一两打童子军小曲奇饼干吗?”她问。

“我一点都不想买。”他说，“我是联邦监狱看守人。每天晚上，我得安顿2000个强奸犯、抢劫犯、行兇犯、虐待 儿童 犯，让他们安静地睡觉。”

玛克特平静地反击道：“先生，如果您吃上一点童子军小曲奇，您就不会这么生气，也不会这么烦恼了。而且，先生，我想如果您能给2000个犯人都带一点童子军小曲奇回去的话，您的工作也会容易一些。”

最后，监狱看守人签了一张支票。
成功销售案例小故事分享2：
她出身良好，家人个个都才华横溢，又生得容颜姣好，天资聪颖。十四岁时，她开始写稿，十五岁就已经成为了编辑们不敢得罪的“小姐”，常常被编辑部追着要稿。她做过报刊记者，担任过电影杂志的编辑，后来又去英国修了学位，做过酒店主管，做过政府部门的新闻官，还在电视台当过编剧，可谓是资历极深。

做俗气的事,直到成功这样的女子，完全可以用她的才华去做些更体面的事情。或是谋得更高的职位。可她却用了将近五十年的时间来做一件事：写言情小说，开始是兼职写 文章 ，后来便辞了职，做起了专职作家，而且做得不亦乐乎。

她就是香港着名作家，人称“言情师太”的倪亦舒。

写言情小说，一向被人认为是登不了大雅之堂，而亦舒却做得用心。1945年出生的亦舒，写到现在。丝毫没有要封笔的意思。她曾表示自己精力尚足，十年内并不打算退休。香港的《明报》每周仍有她的专栏，刊登着她的新作。她的小说也是一版再版，销路仍然奇佳。

几十年来，亦舒做了许多事，采访、攻读学位，后来又结婚，生子，料理家务。生活不是不忙碌，她却从来不肯耽误写作。每天清晨五：最钟，亦舒准时起床，然后坐到书桌旁，喝一杯西米露红茶，然后开始她的写作，日日如此笔耕不辍。在亦舒的努力下。她终于成长为香港文坛上颇负盛名的畅销书作家，可是却依然保持着曾经的好习惯：永远有存稿，从来不拖稿。

有人曾经问亦舒，写了这么多“不入流”的言情小说，是不是觉得委屈，何况她的家人个个都生活得那样体面：哥哥倪匡是香港 文化 界的名人，弟弟倪亦靖25岁就读完机械科的博士，现在是新加坡的工程院士，其他几个兄弟姐妹，不是出色的会计师，就是化学工程师，或者任飞机工程师;侄子又是众所周知的香港才子倪震。独独她，却一直在做一件俗气的事。

亦舒却坦然作答：“并不是所有俗气的事情都不值得做，只要一直做下去，就一定会有收获。言情小说里一样可以反映精彩生活。”亦舒这样说，也这样做了，把世故人情写得滴水不漏，又把自己的人生智慧纳入其中，她的人生观和价值观影响了一代又一代的女性读者。帮助她们更加优雅自信地生活。随着时光推移，越来越多的读者开始迷恋于她的文字魅力，不少人对其文字爱不释手，看了又看，成了十足的“亦舒迷”。

这个世界上有太多精明的人，总是期冀着做更高雅的事，拥有更体面的工作。却鲜见有人能像亦舒这样守着俗事做下去。永远不气馁，也从来不骄不躁，直到做出不俗的成绩。也许我们该谨记：能者多劳，多劳多得，这是个不变的定律。即便你做的只是件俗气的事。

7. 关于销售的小故事

目前管理寓言盛行，标志着空泛的说教总不如故事打动人心，也就是说在管理过程中和下属的沟通仅仅讲道理是远远不够的，和更要学会讲故事。以直销闻名的安利公司实际上就是一个讲故事的高手。

《水煮三国》、《闲看水浒》、《孙悟空是个好员工》、《象青蛙一样思考》、《谁动了我的奶酪》等等都是比较流行的寓言。如《水煮三国》是一本定位于职业经理人和各层管理人员的道德读本，故事的环境背景属于准职业有序化状态；《象青蛙一样思考》是一哲学读本，其故事很多内容都存在不同见解和处理方式，通过大量的案例阐述企业和团队、团队和个人发展之间千丝万缕的关系和解决办法，主角“老青蛙”的“泥潭管理哲学”（潜规则）无疑会给众多处于大团队的职业人士和高管带来全新的思维和思考。“故事里的事，说是就是”，通过对一些经典故事和寓言的提炼，能够得到很好的哲理和管理思想。如下面的经典管理寓言：

求生反应与速度竞争：

有两个人在树林里过夜。早上树林里突然跑出一头熊来，两个人中一个忙着穿球鞋；另一个对他说：”你把球鞋穿上有什么用？我们反正跑不过熊啊！”忙着穿球鞋的人说：”我是要跑过你。”这说明我们面对的世界是一个充满充数且竞争非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功与失败的关键，在管理中快速反应也能形成竞争优势。

南风和北风：

北风和南风比威力，看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人春意上身，纷纷解开纽扣，继而脱掉大衣，于是南风获得了胜利。这个故事也称为南风法则，它说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用南风法则，就是要尊重和关心下属，多点人情味，从而使下属丢掉包袱，激发他们的积极性。

适者生存：

沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸，小狐狸长到能独自捕食的时候，母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家，不走。母狐狸就又咬又追，毫不留情。小狐狸中有一只瞎眼的，但是妈妈也没有给它特殊的照顾，照样把它赶得远远的。因为妈妈知道，没有谁能养它一辈子，小狐狸们从这一天起便长大了，那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。企业在培养业务骨干时也应在适当的培训后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路，因为商界同自然界一样：物竞一择，适者生存。

智猪博弈：

典故告诉我们在小企业经营中，学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候，如果能够注意等待，让其他大的企业首先开发市场，是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为，因为“寄生”也是一种生活方式。高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。“搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择，对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用，从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见，却很少为小企业的经理人所熟识。

龟兔重赛：

兔子与乌龟赛跑输了以后，总结经验教训，提出与乌龟重赛一次。赛跑开始后，乌龟按照规定线跑拼命往前爬，心想：这次我输定了。可它到终点后却不见兔子。正在纳闷之时，只见兔子气喘吁吁地跑了过来，原来兔子求胜心切，一上路就埋头狂奔，估计快到终点了，它抬头一看，发觉竟跑错了方向，不得不返回重新奔跑，因而还是落在乌龟之后。这说明了在管理中战略、路线正确与否至关重要。从一定意义上说，现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争。

刺猬法则：

两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。

刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要搞好工作，应该与下属保持一个合理的距离，避免在工作中丧失原则。

“热炉”法则：

法则形象地阐述了惩处原则：（1）热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的――警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处。（2）每当你碰到热炉，肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。（3）当你碰到热炉时，立即就被灼伤――即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的。（4）不管谁碰到热炉，都会被灼伤――公平性原则。

成功取决于你的态度：

一个青年来到绿洲碰到一位老先生，年轻人便问：”这里如何？”老人家反问说：”你的家乡如何？”年轻人回答：”糟透了！我很讨厌。”老人家接着说：”那你快走，这里同你的家乡一样糟。”后来又来了另一青年问同样的问题，老人家也同样反问，年轻人回答说：”我的家乡很好，我很想念家乡的人、花、事物……”老人家便说：”这里也是同样的好。”旁听者觉得诧异，问老人家为何前后说法不一致呢？老者说：”你要寻找什么？你就会找到什么！”在管理实际中，心态很重要，当你以欣赏的态度去看一件事，你便会看到许多优点，以批评的态度，你便会看到无数缺点。

“谁动了我的奶酪”：

提示了你在今天变革时代笑对变化、取得成功的方法。运用这种方法，你就可以获得生命中最想得到的东西，也就是书中的”奶酪”，无论它是一份工作、健康、人际关系，还是爱情、金钱。在故事中，你会发现，当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好，因为他们总是把事情简单化；而两个小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感，却总是把事情充得复杂化。这并不是说老鼠比人更聪明，我们都知道人类的情感，却总是把事情变得复杂化。这并不是智慧。但换个角度想，人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢？

“木桶”法则：

“木桶”法则的意思是：一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那块最长的木板，而在于木桶上最短的那块木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整体效应，不是去增加最长的那块木板长度，而是下工夫依次补齐木桶上最短的那块木板。“木桶”法则告诉领导者：在管理过程中要下工夫狠抓单位的薄弱环节，否则，单位的整体工作就会受到影响，人们常说“取长补短”，即取长的目的是为了补短，只取长而不补短，就很难提高工作的整体效应。此外，人能否做成事取决于最短的能力或资源。

“鱼缸”法则：

鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。“鱼缸”法则运用到管理中，就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作有了透明度，领导者的行为就会置于全体下属的监督之下，就会有效地防止领导者滥用权力，从而强化领导者的自我约束机制。

青蛙实验：

说明了生于忧患，死于安乐。在人力资源管理中，每一个都有创造一种舒适环境的辉煌经历，并在这种环境下逐渐形成了熟悉的工作和生活模式，一个单位也训固定形成了一种管理模式，个人失去了竞争，缺乏必要的刺激，在一个安逸的工作氛围中无所忧虑地工作，那么，这个部门和单位就会失去工作活力，工作效率必然会越来越低。缺乏对环境的敏感度，最后只有被市场淘汰。所以，我们有以下几点启示：大环境的改变能决定你的成功与失败。大环境的改变有时是看不到的，我们必须时时注意，多学习，多警醒，并欢迎改变，才不至于太迟。太舒适的环境就是最危险的时刻。很习惯的生活方式，也许就是你最危险的生活方式，不断创新，打破旧有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。

要能觉察到趋势的小改变，就必须”停下来”，从不同的角度来思考，而学习，是能发现改变的最佳途径。

发现”不拉马的士兵”．

从管理的角度看，此举大大提高了管理的效率（用最少的投入获得最大的产出），军队因此可以节省要当的人力在另外的岗位上工作，又可以获得额外的收益。从组织的角度来进行分析，这实际上是一个组织工作系统的优化过程。”人得其事，事得其人，人尽其才，事尽其功。”在每一个企业组织中，完善的组织设计和合理的运作目标就是许多企业的组织结构，”不拉马的士兵”随处可见，我们的企业又如何能够高效发展呢？

北风和南风的寓言：

形象地说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。

“冰山法则”：

说明了在管理信息沟通工作中，90％的被隐含，表象的只有10％。：“鲶鱼效应”就是要激起组织的活力：“杠杆原理”是要求管理者从战略上着眼大局，抓住机遇：“石眼理论”是从战术上说的，把有限的精力集中在一块，用来解决最急需和重要的问题。
“二八定律”等

8. 关于成功销售的故事6个

销售人员在销售过程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原则不会变通，往往导致销售失败。来看一些成功销售的 故事 学习他们成功销售的技巧,创下更高的业绩。以下是我为大家带来的关于成功销售的故事，希望大家喜欢!

关于成功销售的故事1：军火是这样推销的
有一次，法国一位推销员奉命前往印度，去做公司多次谈判却以失败告终的一笔军火生意。

到达目的地后，他首先通过关系，设法与军界高层负责军火谈判的一位将军联系上。他在电话里说：“尊敬的将军阁下，我将到加尔各答去，这次是专程来拜见您的，有l0分钟就满足了。”

推销员按时来到办公室，只听见将军说他很忙，别占太多的时间。态度十分冷淡，拒人于千里之外。

“将军阁下!您好，首先请让我向您致意，衷心地感谢将军对敝公司的态度如此强硬。”推销员热情地招呼道。

将军颇感意外，甚为不解。

看到对方不知道说什么好，推销员连忙解释说：“因为您使我有机会在我生日的这一天，得以回到自己的出生地。”

“哦!先生，您出生在印度?”将军的脸由“阴”转“晴”，出现了一丝微笑。

“正是这样。40年代，我父亲是法国密歇尔公司派驻贵国的代表，母亲也一同来到这个美丽的国度。1943年3月4日我出生在名城加尔各答，并且在那里度过了我最美好的童年。印度民风淳朴，人民热情好客，对我们全家关怀备至，至今还令人难以忘怀。”推销员对往事记忆犹新，他动情地说，“记得在我三岁生日的这一天，收到隔壁一个印度老妈妈赠送的精致小玩具。那一天，我和印度小朋友一起骑在象背上，玩得十分开心。”

将军已经完全陶醉在推销员娓娓动听的叙旧之中，被深深地打动和感染了。他高兴地邀请道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度过，这真是一件喜事。我想请您一道共进午餐。以表示热烈的祝贺。”

对于推销员来说，这当然是求之不得的。

在开往餐厅的汽车上，他从公文包里拿出一张老照片，展现在将军的眼前。这是一张合影照片，由于年代久远而颜色泛黄，但上面的人还依稀可辨。

“将军阁下，请您看看他是谁?”推销员指着照片中间的人问。

将军一眼就认了出来，“呵!是国父圣雄甘地。”

“对!请您再瞧一瞧左边的这个孩子，就是我。4岁时，父母领着我回国，途中非常荣幸地有机会和一代伟人圣雄甘地乘着同一条船。这张照片就是当时拍摄下来的。它已成为我父亲最珍贵的礼物，一直保存至今。我这一次要去拜谒圣雄甘地的陵墓，以表达我最崇高的敬意。”

将军再也控制不住自己激动的感情，紧紧地握住推销员的双手，感激地说：“太谢谢您了!感谢您对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”

第二天，推销员与将军恋恋不舍地分手。他满载而归地回国复命，公文包里增加了一份有将军签字的关于印度购买公司军火的 意向书 。

推销之前，多多了解对方，与对方多一些“共同语言”，商战中，便会大大减少失败的概率。
关于成功销售的故事2：从聆听开始
有销售人员提问：“经过培训，我们确实觉得讲故事是个好工具。可回到实际的销售过程中，我力图向客户讲一些故事。可现在的客户每天接触到的销售太多了，他们都精了。我这边故事还没开始了，他们就说：‘你又开始忽悠我了。’于是，我只能按他们的要求来回答问题。我似乎没法进入到一种顺畅的销售过程中，也很难和客户建立起不那么公式化的关系。”

越来越多的销售人员意识到故事是一个非常有效的工具。可在实际工作中，他们遇到了各种各样的难题。

其实，比讲更重要的一个技巧，也是在使用“讲故事”销售中更有效的工具。那就是：在你开始讲故事之前，想办法让客户讲出他的故事。客户的故事将告诉你他的价值观、他的购买偏好、他的人生经历与乐趣，甚至是他在这场购买过程中的真正的决定权。

讲的好处在于：客户分享的越多，他对这场销售的参与度越高;客户分享的信息越隐私，他对你的信任越高。通过这样的分享，客户和销售员所建立的销售关系就越牢固，越向有利于成交的方向前进。我们和陌生人所分享的信息的范畴、深度和我们最亲密的人所分享的信息范畴、深度是完全不同的。人们倾向于在安全的范围里打开自己。所以，客户分享的越多、越隐私，我们与之所建立的联系就紧密。同理，反之也成立。也就是说，客户越讲的多，他就觉得和你越亲密;他和你越亲密，他就越讲的多。

经过这样的良性互动，客户会把销售关系进行升级。这意味着他们将向销售人员开放更大的空间，接纳你更多的建议。

一旦进入到这种良性互动关系中，那么销售人员往往能创造出持续增长的优秀业绩。这对于单次服务成交额度很大的销售人员往往意味着更高额的收入。试想：如果你要卖给客户的是某项高额 保险 ，那么，你如何说服他呢?在开始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的这个人吗?你真正知道这个人他需要什么吗?你知道这个人为了他所需要的这些而愿意付出什么样的代价吗?这个人的生活状况究竟如何?他真正坐在你面前吗?或者他的心思还逗留在几分钟前发生的某件事情上?你如何快速取得他的信任，与他建立连接?或者说，你如何印证几分钟之前你演绎的关于这个人的背景资料，你如何知道你的故事是适合他的?

个案：

名表专柜前，一位销售人员正在向客户推销手表。这时，她注意到客户手腕佩戴的是一块国产梅花表。

“先生，你现在佩戴的这块表也很好看哦，很经典的。不过看款式，应该是比较早一点的吧。”

“对。我妈妈送给我的。戴了几十年了，很有感情。那时候，手表是很贵重的礼品。”

“那你今天想买一块什么样的表呢?”

“过几天是我妈妈六十大寿的日子，我想选一个特别的生日礼物送给她。”

通过聆听客户讲述自己的故事，销售人员迅速做出了以下几个判断：

一、客户对商品的心理需求倾向于情感层面：感谢母亲这些年为自己的付出，希望能通过礼物向父母表达自己的舔犊情深。

也就是说，情感在这此作为一个商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能够表达、渲染出这种亲情，这种商品被购买的可能性就会越高。

二、客户对新手表的比较注重性价比，不太关注是否时尚。

三、在这样的分析结果下，销售人员判断客户的购买清单为：

1、情感述求：能表现儿女对父母的亲情孝心。

2、功能述求：能满足年纪较长的老年人的使用需求。

3、价格述求：作为贵重礼品，价格以中高档为宜。

所以，销售人员立即对客户的故事做出了回应：“呀，你母亲六十大寿了，真是可喜可贺。我们有专门针对老年人开发的系列产品。上次也有位客户在此购买这款表作为祝寿大礼，深得老人家欢心。请到这边来看一下。”

在销售过程中，客户讲的越多，销售成功的可能性越高。那么，在什么情况下，客户才乐于分享自己的故事呢?

·销售人员对客户的故事表现出真正的兴趣：

在销售这个舞台上，聚光灯已经从销售人员(卖方)转向客户(买方)，再转到他们彼此互动所建立起的“关系”的品质和效果。关系是买卖双方互动的结果。与以往不同的是，现在信息不对称的情况依然存在，可是真正信息滞后的一方却是卖方：销售人员。当客户一旦产生了购买需求，他们可以通过越来越广泛的信息 渠道 (尤其是互联网)了解商品的性能、功效时，而销售人员却没有机会立刻捕捉到对面的这个人的 教育 背景、收入状况、健康情况、真实的购买意图。

为什么人们有两只耳朵却只有一张口?聆听的重要性不言而喻。学习聆听，将让我们收获足够多的信息。可是，在现实销售过程中，销售人员总是急于向客户强迫销售自己商品的卓越功能、优美外观、低廉价格、优质售后服务、强劲网络，却对客户真正的需求一无所知。

很多时候，在销售过程中，我们都会遇到一种尴尬的情况：销售人员滔滔不绝地讲了半天。客户频频点头称是，然后再补问一句：“可这些跟我有什么关系呢?”所以，销售的目标是向客户提供以商品为组成元素的解决方案。

那么，销售人员如何才能让客户开口讲更多呢?

善于提出开放性问题、营造安全空间是两个很有用的工具。

·销售人员善于问开放性的问题：

想让客户分享他的真实愿望吗?关键在于问对问题。就像每把锁都有 配对 的钥匙一样，学会问“对”的问题将让客户自己按图索骥地找到与商品配对的解决方案。

好的问题就像一杯解渴的水，它既有隐含条件——有利于销售人的预先框设，同时又将答案精准地指向商品所具有的客观功能。

好的问题包括但不限于：客户的购买目的、客户意图解决的问题、客户想要处理的麻烦、客户显尔易见感兴趣而且觉得自己很在行的东西等等。

·为客户营造足够的安全空间：

其实不仅仅在家庭、团队等社会公认的亲密关系中我们需要“安全感”，在销售关系中，安全感一样是一项很重要的心理需求。

当客户感觉到可能会被压逼、被强迫、被恶性骚扰、被巧妙设计时，他们就会进入到防御状态。处于心理防御状态下的客户，他们会拒绝回答销售人员的问题，拒绝分享自己关于现状的困扰。所以，销售人员要善于在销售过程中为客户营造足够的安全心理空间。它对客户意味着：

1.即使我分享了自己的个人隐私，它也是安全的。没有人会用它为作为 修理 我、嘲讽我、强迫我的工具。例如我确实需要某种类型的商品，但同时我并不想将自己的某个隐私性问题公诸于众。在医药行业中，客户特别需要这方面的心理保障。销售人员要善于通过举例、承诺等方式来为客户提供安全感。

2.分享隐私可能会给我带来好处、利益，我可能会有新的解决方案来处理它，或者，我确定我可能会得到情感层面的慰藉。

销售过程中，雄辩是银(而且永远是银)，聆听是金。真正伟大的销售故事总是从聆听开始。越懂得聆听，我们就越能越过客户心理防线，与客户建立起有利于销售的关系。
关于成功销售的故事3：乔·吉拉德的故事
乔·吉拉德在十五年的时间内卖出了13001辆汽车，并创下了一年卖出1425辆、平均每天4辆的记录，被人们誉为世界上最伟大的推销员。你想知道它推销成功的密码吗?以下是对乔·吉拉德故事的介绍，可供参考!

记得曾经有一次一位中年妇女走进我的展销厅，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但对面福特车行的营销人员让她过一个小时后再去，所以她就来这儿看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁生日。”

“生日快乐!夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车---也是白色的。”

我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位妇女：“祝您长寿!尊敬的夫人。”

显然她很受感动，眼框都湿了。“已经很久没人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特营销人员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车，我刚要看车他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也一样。”

最后她在我这儿买了一辆雪佛莱，并开了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃福特而买雪佛莱的词句。只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了我的营销产品。