销售经理如何讲故事

① 我想做销售的工作，，我很喜欢销售，，应该怎么做，，，怎么提高自己的销售水平

先读读这些,再决定自己适不适合做销售吧.

直接和客户打交道的sales（销售）是一个什么样的职位？

（比如ABB的机电销售、 IBM的小型机销售、 用友的ERP销售、 广告公司的业务代表等）

（1） 直接和目标客户打交道的销售职位， 不同于日用消费品的销售代表， 后者只和超市或批发商打交道。

（2） 做销售， 最重要的是客户。你要尽全部的能力找出下列答案： 谁是目标客户？谁是决策者？谁会帮你？谁会唱反调？及早发现唱反调的人就有可能挽救一个单子。如果你在IBM做销售， 你可能只面对某个特定范围的客户， 比如说农业银行系统、 制造业的公司、 国税局等等， 一个单子可能要跟上一两年。

（3） 做销售要善于利用资源， 公司的一切都可以为你所用， 包括公司的工程师、 高层经理甚至CEO。

（4） 职业优点缺点： 做销售很自由， 不用按时上下班， 花钱也比较随便一些。 但是必须要承受很大的心理压力， 销售定额时时都悬在头上， 而且还要应付丢单子的压力， 毕竟我们不能每次都赢。

（5） 做销售最好的出路就是在公司里一路上升， 做到管理层。一般来说销售做到高层的机会比别人高一些， 因为销售是整个公司的生命线； 但即使如此， 能升上去的毕竟仍是少数， 所以要注意积累资源， 尽量延长自己做销售的职业寿命。其实在一些有技术含量的领域里， 一些Top Sales可以靠老朋友和老客户， 一直干到退休。我认识的一个在全球最大制药公司的女销售， 干了12年销售， 现在负责北京的协和医院， 每个月的收入都非常可观， 当然她也非常痛恨公司像榨汁机一样， 销售目标一路飙升! 不过她想好了， 既然自己不想往管理方面发展， 那么就要接受做销售这个“月有阴晴圆缺”的职业特点， 哪天真顶不住销售目标的压力了， 大不了换一家小公司养老， 反正这十几年， 也把家底挣够了。

* 什么样的人适合做销售?

（1） 不害怕压力！你是否经历过考试越近就越睡不好觉？去面试的前两天就开始变得焦躁？如果是， 你很可能不适合。出色的销售， 必定有超乎常人的压力承受能力。如果你不具备这个能力， 即使勉强做了销售也会食不甘味， 寝不安席。

（2） 你会把goal（任务）变成go（去努力）的动力吗？还是会整天抱怨老板黑了心肝给你这么高的goal？（意义相当于出租车司机的“份钱”)如果你是那种正因为有了目标才充满动力的人， 你适合做销售!

（3） 你有关心人的天赋吗？ 还是你觉得关心一个不太熟识的人会很肉麻？作为销售， 最重要的事情就是快速建立起和目标客户的亲密关系。我认识的一个高级销售， 隔三差五就会发短信给我， 天凉就嘱咐我穿暖一点， 天热就建议我喝绿豆汤（他是群发的信息， 关心人已经成了他的习惯）。如果你不小心得知你一个目标客户的儿子考大学没考好， 离本科线差几分， 你是会偷偷避开这个霉头， 还是会立刻拼命去了解各个学校的大专分数线以及就业情况， 然后立即和你的客户一起商量， 即使他觉得你有点多此一举？关心人， 而且是真诚长期地关心人， 才能打动你的目标客户。

（4） 你是有激情的人吗？ 做销售需要激情勃发， 需要你每天都充满完成目标的欲望， 需要你对签下合同后的巨大成就感和达到目标后拿到提成的一刹那充满激动的渴望， 这才会成为一个好销售。

（5） 你是一个有责任感的人吗？销售不可能每天都有新客户， 你的资源大部分来自于老客户。你的客户生意好了， 他才会持续地采购你的设备， 所以一个好的销售会对客户高度负责， 把客户的生意当作自己家的生意， 把客户的问题当作自己家的问题， 这种责任感是高级销售的必要素质。

四、 一个消费品公司的销售人员过着什么样的生活？

（1） 新人第一关几乎永远是“跑街”， 我本人在柯达公司上班的第一个月， 就要负责把长安街以南的北京领土上所有卖柯达胶卷的大小店铺访问一遍， 询问销售情况和代理商的供货情况， 尽可能摸清是否会有“水货”（走私货）供应。柯达公司是相当仁慈的了， 允许我们每天来去打的两次， 其余路程， 则必须徒步穿行了； 据说有的公司规定必须坐公交车跑街， 一跑可就是一两个月甚至小半年哪！

（2） 日用消费品公司跑街的任务， 常常是到各个超市去当“理货员”， 把最便宜又促销的产品摆放在最“出脱”的位置， 也就是靠近门口的货架、 多层货架上靠近视平线的那几层或者店堂内最抢眼的那几个货架。你的货架越黄金， 消费者越容易购买你的产品， 店方才会多进货并且肯把黄金货架长期让你享用。

（3） 做销售， 不论职位高低， 总是在不停地被人拒绝， 所以绝对不要怕丢“面子”， 甚至根本就不要觉得这是丢“面子”的事情； 工作就是工作， 要和个人的情绪分开才行。

（4） 做销售要学会和三教九流的人打交道， 学会见什么人说什么话， 对什么样的话题都能聊两句。和三十来岁的超市售货员就要谈子女教育， 谈如何制服腰包里有点小钱的老公； 和四十来岁的部门经理可能要聊聊“保先”的体会（保持共产党员先进性）； 面对素质不高的客户讲的荤笑话， 即使你不愿意降低人格随声附和， 也必须面不改色心不跳， 无论如何不能流露出鄙视的神情。

（5） 搞促销的时候销售是最忙的， 要说服超市提供黄金位置、 配合市场部做堆头搞陈列、 应付店方经理要求增加赠品数量等无理要求。

（6） 做销售不只是要出去跑， 也要做报表、 做销售反馈单、 做销售计划、 开会等等。

（7） 在日用消费品公司做销售在中国目前还不能算是一个好的终生职业， 因为日用消费品的销售技术含量并不高， 新人和“老”人做下来的效果差不多， 所以很难保证你靠着多年的经验能够一直做下去， 尤其是在某些龌龊的公司， 销售的目标见风长， 任你长了三头六臂也很难完成， 那就很难保证每个月的个人进账了。所以说， 靠出色的业绩进入销售管理层是一个最佳的选择。

（8） 总体来说， 我更鼓励大家从事一些有技术含量的销售， 那你的可替代性就非常小了， 技术含量越高， 经验也就越值钱。我的一个朋友做轴承销售， 日子过得相当舒服。

② 怎样做好销售工作

本人虽然不是做什么大业务，大销售的，但自己从来没恐惧过和陌生人接触，以及和陌生人怎么说“第一句话”而感到为难过，做销售或者说业务的人，必须作的到金钟罩，铁皮脸，就算遇到美女也不能慌的六神无主，就算你要约见的客户是芙蓉姐姐，而你中午吃的是海鲜，也不能吐！那么好，现在我就铁皮脸一次，把我从事销售N年中的一段小故事拿出来炫耀炫耀，供大家参考，希望大家能从中找到灵感，以及一点启示。

04年的时候我在一家小家电专卖店任销售经理，我所在的这家店坐落在一家大型商场的三楼，距离最近的电梯口也有七.八十米远，而在这不足百米的距离内就有3家同是经营小家电类产品的商家，所以怎么样才能打动顾客的心，留住顾客，进而达成交易，才是销售的重中之重。

一次，有位顾客看中了一款标价为1988元的产品，而在经过前几家店的轮番讲解和介绍，顾客对所要购买产品的价格.性能心中早有了明细账，之所以迟迟不肯购买，多是因为价格上不满意，眼看顾客有了要走的意思，便急忙对他说：“先生，您先坐下，价格不是问题，见我门有了缓和的余地顾客便坐下来了。先生其实我门所给您开出的价格已经是经过打折的了，已经是最低价格了，您先别急，您不妨听我给您算一下，您看，这款产品的最低使用寿命为8年，而您几乎每天都会使用到这款产品，我门用1988除以8在除上365等于0.68，这就意味着您每天只需要花费不到一块钱就可以用到这么好的产品，您看这不是很值得的事情吗？？而且我门的售后服务也是很完善的。”也许是他觉得我说的有一定的道理把，最终还是以1988元的价格买走了这款产品。

由于我所在的店距离电梯口有很远的一段距离，很多顾客还未走到这里就已经决定了购买意向，这让我们大伤脑筋，也曾尝试过在电梯口处设促销人员来做宣传，但效果不是很好，不但顾客很反感，而且还险些被商场开了罚单，一次和同事散步，偶然的机会看到人行道上的“盲路”受到不小的启发，当时就在想，能不能在从电梯口到我门店的这段路上铺设上点什么东西，而把顾客引到店里来呢？后来经过朋友的帮忙，我门在文具店里买来了用不干胶贴作成的数字和英文字母，在经过商场同意的情况下我门从电梯口贴起，一直延伸到店门口，而在接下来的日子里，走到店门口的人多了，进来询问购买产品的人也增加了。其实这个道理很简单，只不过是利用了人们的好奇心理而已，试想想，您是顾客当您站在电梯口的时候看到这么一串奇奇怪怪的东西，又是数字又是字母的难道您就不好奇它通到哪里吗？？

③ 如何提高自己的销售口才和交谈能力

④ 酒店营销人员如何通过社会媒体讲故事求答案

对于讲故事来说，酒店是一个丰富的、无限的资源，社会媒体则创立了史无前例的平台和听众来分享这些故事。但是酒店这种讲故事的才能在社会媒体上表现得并不明显，酒店的内容通常倾向于平淡无奇，缺乏原创性。
好的故事使得人们坐起来认真倾听，它值得引起人们的关注，让人们记住，并去转述。 iMedia Connection 的Corey Torrence说。
令人惊奇的是，我作为小说家所培养的讲故事的技巧对于我作为一个酒店经理的帮助非常大。酒店经理是天生的讲故事的好手。我们常常在一些聚会上讲一些令人不可思议的客人和情形，这让我们成为人们关注的焦点，这些精心编辑的细节确保了故事情节的周密，提升了我们的重要性。
因此我想分享作为一个作家所学到的讲故事的技巧，这对酒店业的社会媒体应用有同样的相关性。
那为什么要讲故事？在社会媒体时代，要想与网络的发展与时俱进，我们就必须像出版商一样思考，像讲故事的人一样沟通。旅行者在评论网站和社会媒体平台上讲述关于我们酒店的故事，虽然我们不能控制这种对话，但是我们可以去影响它，我们可以有自己的故事。我们所制作的故事的内容越相关，它就越容易被记住和被分享，它就会给我们的网站和预订渠道带来更大的流量。
从你的核心故事开始。一个好的故事应该有引人注目的人物，吸引人的场景，有趣的情节，容易辨别的风格。对于一家酒店来说，这是你的员工、地理位置、客户体验和酒店的风格。将这些部分写到你的故事里，发布在你的网站和社会媒体上。然后将故事在社会媒体渠道上分享，使得读者点击去发现更多的东西。每个故事的潜台词是什么？你的品牌承诺、关键的价值定位和核心价值。
在起草你的故事时，工作团队要去设想一旦你的客人离开酒店之后，你想让他们去和其他人分享什么样的故事。 BB&Co Strategic Storytelling的Bill Baker说，他们的客户包括Relais & Châteaux，去想象你想让那些客人做什么，想什么，感受到什么，从而去创建故事，更重要的是，让你的员工去看他们在那些故事中所扮演的角色。
戏剧化的描述。将酒店的功能和服务的列举有帮助，但是会比较沉闷。当被整合到故事中时，才会更加有说服力。看看缅因州Freeport的Brewster House在Facebook所发布的更新：一对年轻的伴侣昨晚在这里订婚了。他们正在享受香槟酒和蓝莓馅的面包。潜台词？浪漫、激动人心和可口的早餐。
对你们的听众讲话。当我们看一本书或者一部电影时，如果我们能感受到人物的需求、愿望和价值，我们就会形成一种情感上的联系。相似地，旅游消费者想知道他们如何进入我们的故事，我们如何满足他们的需求和愿望。最后，我们的客人就会变成我们的批评家，对我们如何通过故事来沟通和传递期望的评论和社会媒体反馈进行评估。
效仿在线评论的做法。旅行者对酒店营销人员的故事不屑一顾是因为我们的故事像童话故事，充满了幻想。相反地他们转向在线评论寻求真实的故事。在线评论包括了好的故事讲述的所有重要因素：吸引人的开头、明确的观点、所学到的教训、幽默，有时还有点神秘，像一部情节剧。在你的故事中利用这些技巧和一些真实来抓住旅行者的注意力，以此获得他们的信任。
展示，而不是一味的宣讲。在上网时我们专注力的持续时间就像在Toys ‘R Us玩具商店的三岁孩子：我们被闪光的东西所吸引，移动物体，对带有静态文字的大积木表示不快。使用图片使得你的故事回到真实生活；使用视频使得旅游消费者不需要反复猜测。在社会媒体频道上的视频内容不一定非常引人入胜，但是它必须是专业的、有娱乐性的、与品牌密切相关的。如果你的预算允许，尽可能采用专业制作。
抗拒进行解释的想法。要非常简洁，让文字和图片说话。巴黎Hotel le Seven酒店的Martin Soler这样建议，将内容像新闻故事一样对待。把它们分成不同的章节，一点点地发布以获得最好的回报。如果你拍了一组照片，当摄影完成的时候写点东西，稍晚点再发布一张照片，然后再发布几张，然后就是餐厅的照片，最后再发布房间的照片等等。千万不要将一堆东西堆砌在那里。
内容应该是编辑性的，而不是广告性的。博客和社会媒体平台经常被用作是新闻发布、特价和最新折扣的倾销市场。这些东西都不是故事，这是广告。在促销内容中加上一些独特的、非促销性的内容，并将之与原创的、编辑风格的内容平衡。记住：最有说服力的、真实的故事是来自于你的客人。倾听他们的故事，学习，并鼓励他们来进行分享。

⑤ 十大经典销售技巧是哪些

大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。有一次，我在一家商场调研，我来到海尔冰箱的柜台前，我装做顾客的样子对海尔的销售人员说：“你们的质量有保障吗?”这位销售人员倒没有说那么多，只是给我讲起来海尔的总裁张瑞敏上任时砸冰箱的故事，一个故事讲得我立马对于海尔冰箱的质量肃然起敬了。
任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。销售人员可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。所以销售大师保罗·梅耶说：“用这种方法，你就能迎合顾客、吸引顾客的注意，使顾客产生信心和兴趣，进而毫无困难地达到销售的目的。”
这是第十大

⑥ 激励销售的小故事有什么

古时候，有一个部落在大山的脚下，族人在山脚下种了庄稼，可是却屡受山顶野猪之害，于是族人求助于先知，先知问：“你们真的相信我，就听我的话，但是不要询问。”，于是他们按照先知的办法来做，于是野猪变成了家猪。第一个月：把猪爱吃的东西放在半山腰，下来的野猪少了；第二个月，继续送食物，只是在野猪聚集的地方树起一面坚固的棚栏；第三个月：继续送食行，再树起第二面棚栏；第四个月，继续送食物，又树起第三面棚栏；第五个月，继续送食物，树起最后一面棚栏。最后选择一个勇士，于某一天去把最后的门关起来，于是野猪变成了家猪。
哲理：听话、简单、照做事业可成
猪：对周围的变化没有要求的洞察力
诺亚方舟的故事
世界重建之日，上帝告诉先知建一艘名为诺亚方舟的大船，将所有的物种一雌一雄带上船，重新开始，结果船空间有限，载不下所有动物，上帝出主意说：“每一种动物讲一个故事，使大家都笑的留下，否则留下。”，恐龙第一个自告奋勇，它讲的故事特有趣，动物们乐得前仰后合，可是上帝说：“对不起，你得跳下去，因为只有猪没有笑。”所以恐龙消绝了。第二个讲故事的是麒麟，它的故事比恐龙的还逗，动物们又笑开了，可是上帝说：“对不起，你得跳下去，因为只有猪没笑。”，所以麒麟也消失了。第三个轮到了孔雀，可是它实在不会讲笑话，于是就要为大家开屏，上帝同意了，于是它就开屏了，并不可笑，但这时，只见猪笑得翻身打滚，前仰后合，于是大家都觉得很奇怪，上帝就问猪为什么，猪好不容易忍住笑说：“恐龙讲的故事太好笑了！”。
哲理：有灵敏锐的反应力，才能把事业中的问题自主的解决。
反应太慢，如果有人没有共震，就称他是猪。
价值的体现
有一天，猪和奶牛碰到一起聊了起来，猪很感慨的说：“我们对人类的贡献基本一样，可是人对我们的待遇却不一样，为什么呢？”，奶牛很忠诚的说：“是的，我们的贡献基本上是一样的，但是只有一点差别，那就是：你的价值要在死后才体现出来，但我价值是在活着的时候才能体现出来。”
人可以选择价值体现的方式
如何说禅

南隐是日本明治时代的一位禅师。
有一天，有位大学教授特来向他问禅，他只以茶相待。
他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注人。
这位教授眼睁睁地望着茶水不停地溢出杯子．直到再也不能沉默下去了，终于开口说道：“已经满出来了，不要再倒了!”
“你就像这只杯子一样，”南隐答道，”里面装满了你自己的看法和想法。如果不光把你自己的杯子空掉，叫我如何对你说禅?”
启示：这个故事告诉人们，许多事情必须是从头学起，切忌自满。一个人如果自满，觉得自己什么都会，就必然导致什么都“装不下。什么都学不进去，就像茶水溢出来一样，再也不可能有任何进步可言了。
记住“低头”

被称为美国人之父的富兰克林，一生功绩卓绝，这与他的一次拜访不无关系。

一次，富兰克林到一位前辈家拜访。一进门，他的头就狠狠地撞在了门框上，疼得他一边不住地用手揉搓，一边看着比正常标准低矮的门。出来迎接他的前辈看到他这副样子，笑笑说：
“很痛吧?可是，这将是你今天来访问我的最大收获。一个人要想平安无事地活在世上，就必须时时刻刻记住‘低头’。这也是我要教你的事情，不要忘记了”
富兰克林把这次拜访看成最大的收获，牢牢忘记住了前辈的教导，并把它列入他一生的生活准则之中。

启示：谦虚谨慎是做人的美德。一个成熟的人，有成就的人，必备此种品格，宜低头、忍让，而非自高自大。这也许是许多成功人士之美德。

⑦ 关于销售的小故事

目前管理寓言盛行，标志着空泛的说教总不如故事打动人心，也就是说在管理过程中和下属的沟通仅仅讲道理是远远不够的，和更要学会讲故事。以直销闻名的安利公司实际上就是一个讲故事的高手。

《水煮三国》、《闲看水浒》、《孙悟空是个好员工》、《象青蛙一样思考》、《谁动了我的奶酪》等等都是比较流行的寓言。如《水煮三国》是一本定位于职业经理人和各层管理人员的道德读本，故事的环境背景属于准职业有序化状态；《象青蛙一样思考》是一哲学读本，其故事很多内容都存在不同见解和处理方式，通过大量的案例阐述企业和团队、团队和个人发展之间千丝万缕的关系和解决办法，主角“老青蛙”的“泥潭管理哲学”（潜规则）无疑会给众多处于大团队的职业人士和高管带来全新的思维和思考。“故事里的事，说是就是”，通过对一些经典故事和寓言的提炼，能够得到很好的哲理和管理思想。如下面的经典管理寓言：

求生反应与速度竞争：

有两个人在树林里过夜。早上树林里突然跑出一头熊来，两个人中一个忙着穿球鞋；另一个对他说：”你把球鞋穿上有什么用？我们反正跑不过熊啊！”忙着穿球鞋的人说：”我是要跑过你。”这说明我们面对的世界是一个充满充数且竞争非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功与失败的关键，在管理中快速反应也能形成竞争优势。

南风和北风：

北风和南风比威力，看谁能让行人把身上的大衣脱掉。北风首先来了个寒风刺骨，结果行人把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动，顿时风和日丽，行人春意上身，纷纷解开纽扣，继而脱掉大衣，于是南风获得了胜利。这个故事也称为南风法则，它说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用南风法则，就是要尊重和关心下属，多点人情味，从而使下属丢掉包袱，激发他们的积极性。

适者生存：

沙漠中的狐狸养了一窝小狐狸，小狐狸长到能独自捕食的时候，母狐狸把它们统统赶了出去。小狐狸恋家，不走。母狐狸就又咬又追，毫不留情。小狐狸中有一只瞎眼的，但是妈妈也没有给它特殊的照顾，照样把它赶得远远的。因为妈妈知道，没有谁能养它一辈子，小狐狸们从这一天起便长大了，那只瞎眼的小狐狸也终于学会靠嗅觉来觅食。企业在培养业务骨干时也应在适当的培训后及时放手。独立承担责任是人才成长的必由之路，因为商界同自然界一样：物竞一择，适者生存。

智猪博弈：

典故告诉我们在小企业经营中，学会如何“搭便车”是一个精明的职业经理人最为基本的素质。在某些时候，如果能够注意等待，让其他大的企业首先开发市场，是一种明智的选择。这时候有所不为才能有所为，因为“寄生”也是一种生活方式。高明的管理者善于利用各种有利的条件来为自己服务。“搭便车”实际上是提供给职业经理人面对每一项花费的另一种选择，对它的留意和研究可以给企业节省很多不必要的费用，从而使企业的管理和发展走上一个新的台阶。这种现象在经济生活中十分常见，却很少为小企业的经理人所熟识。

龟兔重赛：

兔子与乌龟赛跑输了以后，总结经验教训，提出与乌龟重赛一次。赛跑开始后，乌龟按照规定线跑拼命往前爬，心想：这次我输定了。可它到终点后却不见兔子。正在纳闷之时，只见兔子气喘吁吁地跑了过来，原来兔子求胜心切，一上路就埋头狂奔，估计快到终点了，它抬头一看，发觉竟跑错了方向，不得不返回重新奔跑，因而还是落在乌龟之后。这说明了在管理中战略、路线正确与否至关重要。从一定意义上说，现代企业之间的竞争是企业战略定位的竞争。

刺猬法则：

两只困倦的刺猬，由于寒冷而拥在一起。可因为各自身上都长着刺，于是它们离开了一段距离，但又冷得受不了，于是凑到一起。几经折腾，两只刺猬终于找到一个合适的距离：既能互相获得对方的温暖而又不至于被扎。

刺猬法则就是人际交往中的“心理距离效应”。领导者要搞好工作，应该与下属保持一个合理的距离，避免在工作中丧失原则。

“热炉”法则：

法则形象地阐述了惩处原则：（1）热炉火红，不用手去摸也知道炉子是热的，是会灼伤人的――警告性原则。领导者要经常对下属进行规章制度教育，以警告或劝戒不要触犯规章制度，否则会受到惩处。（2）每当你碰到热炉，肯定会被灼伤。也就是说只要触犯单位的规章制度，就一定会受到惩处。（3）当你碰到热炉时，立即就被灼伤――即时性原则。惩处必须在错误行为发生后立即进行，决不拖泥带水，决不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的。（4）不管谁碰到热炉，都会被灼伤――公平性原则。

成功取决于你的态度：

一个青年来到绿洲碰到一位老先生，年轻人便问：”这里如何？”老人家反问说：”你的家乡如何？”年轻人回答：”糟透了！我很讨厌。”老人家接着说：”那你快走，这里同你的家乡一样糟。”后来又来了另一青年问同样的问题，老人家也同样反问，年轻人回答说：”我的家乡很好，我很想念家乡的人、花、事物……”老人家便说：”这里也是同样的好。”旁听者觉得诧异，问老人家为何前后说法不一致呢？老者说：”你要寻找什么？你就会找到什么！”在管理实际中，心态很重要，当你以欣赏的态度去看一件事，你便会看到许多优点，以批评的态度，你便会看到无数缺点。

“谁动了我的奶酪”：

提示了你在今天变革时代笑对变化、取得成功的方法。运用这种方法，你就可以获得生命中最想得到的东西，也就是书中的”奶酪”，无论它是一份工作、健康、人际关系，还是爱情、金钱。在故事中，你会发现，当面对变化时两只老鼠做得比两个小矮人要好，因为他们总是把事情简单化；而两个小矮人所具有的复杂的脑筋和人类的情感，却总是把事情充得复杂化。这并不是说老鼠比人更聪明，我们都知道人类的情感，却总是把事情变得复杂化。这并不是智慧。但换个角度想，人类那些过于复杂的智慧和情感有时又何尝不是前进道路上的阻碍呢？

“木桶”法则：

“木桶”法则的意思是：一只沿口不齐的木桶，它盛水的多少，不在于木桶上那块最长的木板，而在于木桶上最短的那块木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整体效应，不是去增加最长的那块木板长度，而是下工夫依次补齐木桶上最短的那块木板。“木桶”法则告诉领导者：在管理过程中要下工夫狠抓单位的薄弱环节，否则，单位的整体工作就会受到影响，人们常说“取长补短”，即取长的目的是为了补短，只取长而不补短，就很难提高工作的整体效应。此外，人能否做成事取决于最短的能力或资源。

“鱼缸”法则：

鱼缸是玻璃做的，透明度很高，不论从哪个角度观察，里面的情况都一清二楚。“鱼缸”法则运用到管理中，就是要求领导者增加各项工作的透明度。各项工作有了透明度，领导者的行为就会置于全体下属的监督之下，就会有效地防止领导者滥用权力，从而强化领导者的自我约束机制。

青蛙实验：

说明了生于忧患，死于安乐。在人力资源管理中，每一个都有创造一种舒适环境的辉煌经历，并在这种环境下逐渐形成了熟悉的工作和生活模式，一个单位也训固定形成了一种管理模式，个人失去了竞争，缺乏必要的刺激，在一个安逸的工作氛围中无所忧虑地工作，那么，这个部门和单位就会失去工作活力，工作效率必然会越来越低。缺乏对环境的敏感度，最后只有被市场淘汰。所以，我们有以下几点启示：大环境的改变能决定你的成功与失败。大环境的改变有时是看不到的，我们必须时时注意，多学习，多警醒，并欢迎改变，才不至于太迟。太舒适的环境就是最危险的时刻。很习惯的生活方式，也许就是你最危险的生活方式，不断创新，打破旧有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。

要能觉察到趋势的小改变，就必须”停下来”，从不同的角度来思考，而学习，是能发现改变的最佳途径。

发现”不拉马的士兵”．

从管理的角度看，此举大大提高了管理的效率（用最少的投入获得最大的产出），军队因此可以节省要当的人力在另外的岗位上工作，又可以获得额外的收益。从组织的角度来进行分析，这实际上是一个组织工作系统的优化过程。”人得其事，事得其人，人尽其才，事尽其功。”在每一个企业组织中，完善的组织设计和合理的运作目标就是许多企业的组织结构，”不拉马的士兵”随处可见，我们的企业又如何能够高效发展呢？

北风和南风的寓言：

形象地说明了一个道理：温暖胜于严寒。领导者在管理中运用“南风”法则，就是要尊重和关心下属，以下属为本，多点人情味，使下属真正感觉到领导者给予的温暖，从而去掉包袱，激发工作的积极性。

“冰山法则”：

说明了在管理信息沟通工作中，90％的被隐含，表象的只有10％。：“鲶鱼效应”就是要激起组织的活力：“杠杆原理”是要求管理者从战略上着眼大局，抓住机遇：“石眼理论”是从战术上说的，把有限的精力集中在一块，用来解决最急需和重要的问题。
“二八定律”等

⑧ 做销售，如何提升自身语言的表达能力

做销售，如何提升自身语言的表达能力

下午和我们的技术一起跟客户沟通的时候，深深的感觉到语言表达能力的重要性，也就随便写写吧。做为一个销售员和一个普通的人我们如何提升自己的表达能力，不断的完善自己的表达能力，让自己所有的表达更准确更有影响力。我说下我所理解的和不断完善自身语言表达和沟通能力。

我认为主要在下面几个方面一个是认知，二勇气，三金钱，四知识，五具体的表达技巧比如察言观色、倾听等，六还有其他的训练。

认知

一、认知

认识自己的语言表达能力是哪方面的问题，具体是真正生理方面的问题，还是缺少、勇气、知识、智商、金钱等等，很多的人我们平常看在跟熟悉的人沟通的时候会滔滔不绝，但是在陌生人沟通的时候就会感觉到非常的紧张拘束，不知所措。由此可以知道这缺乏的不是表达的能力，而是勇气和沟通和练习的能力。

二、勇气

口才是练出来的，不要羞怯，要知道每个人的资质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给自己开始下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积累。长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出，说出自己，证明自己。

勇气

三、金钱底气

给自己心里一个安全的有底气的金钱数，很多的时候我们的心里跟别人跟客户沟通的时候会没有底气，更多的是因为口袋没有金钱。那么就给自己一个催眠，你可以赚到钱，你的口袋有多少的钱，就算口袋一分钱没有那也要给自己一个心里数（几万几十万几百万几千万几亿随便你自己想），提升自己的底气。我觉得这个效果真的很强大，假话说多了你自己都相信了，相信你自己有钱你也就真的有钱了，然后说话的底气肯定也就更足了。自然表达能力更上一步。为什么老板会比你说话更有底气，那就是因为他们更多的决策权，你也就可以想象自己的决策权，一样可以提升自己的底气，也是为什么很多的销售都是叫销售经理。这个催眠自己的地方可以好好的想想。

金钱

四、知识素养底气

销售中我们会跟不同的人打交道，那就需要你可涉及很多的知识。

第一你要有自己的本专业，对于自己的本专业来说，只要说到这一块你也就会有不同的底气。

第二你要涉及不同的知识，比如心理学还有经济学、法律、博弈、文学、艺术、教育等各个行业的知识、各个行业的案例等。跟老板可以聊经济、商业模式，聊运营思路，聊管理，熟悉的聊家庭教育等等，其他的就可以聊其他的琐事所见所闻，如果不会的就要学会如何问问题，问问题是门学问，会问问题别人也就会跟你说很多他喜欢说的愿意说的事，这就是每个人都喜欢表达。还有涉及生活的其他产品品牌男女用的都要去学会慢慢的了解学习，通过学习来提升自己的语言表达能力和沟通的素养。

知识

五、语言具体表达的技巧

第一察言观色，俗话说：出门看天色，进门看脸色，跟人第一眼见面，你就要判断你的客户是如何类型，说话也就要采取不同的语言表达能力，观察其形、其音、其色，具体的观察在我们前面的文章有做表达。见不同的人就说不同的话，这个很重要。

第二从倾听中挖掘能力，一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的人，在自己说话的时候也要学会倾听他人的说话，。因此在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自话，这是最不成功的说话。

在说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听，你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣，那么这样的说话才是成功的，而别人也才会乐意听你说话，与你交流（如何倾听，我在我前面的文章有表达）。

第三换位思考，沟通的时候还有其他的些具体手段，如何抓住客户所说的话的思想，很重要的就是要换位思考，站在对方的角度想对方说的话，然后提升自己的表达能力。比如还有怎么坐在那边，怎么用语言的魅力，怎么样用形式，怎么样说话时候的姿势动态来提升表达的能力都需要一定的了解。

倾听

六、其他常规锻炼

1：找准一切机会给别人讲故事，讲幽默，讲笑话，讲到大家非常动容，而你自己依然可以非常冷静的给别人讲。

2：说话要注意自己的节奏感，这一点是相当重要的。有些人在说话的时候语速相当快，就象在爆豆子一样，往往她自己说完以后，别人都没有反映过来她说的是什么。说话说得慢一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意的倾听你的说话，而且他们会感觉你所说的每一句话都是从内心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们会认为你在对自己说的话负责任。

3：说话要肯定，不要吞吞吐吐。

4：平常找个本子把想说的话写下来，然后规划所有要说的话，然后在把不要的废话去掉。我的文章也说了很多的废话，有些为了凑字有些也就是随着自己的想法就不断的打出来了，其实有时候一个是因为我懒不想在改第二遍，二个就是我觉得所有的思路刚出来的时候才是最真实最有用处的语言，我在修改个第二遍，那就是我理性思考的东西，有些东西我也许就会隐藏起来，重要的知识也就不一定看的到了。所以我很喜欢看的别人也许是真的没有文化杂乱的东西，也许就是文学上所的初稿，艺术文学说话其他我觉得最真的也是最有魅力的，当然要提高语言的表达能力和沟通能力还是需要进行理性的思考和很好的组织。

5：要跟会说话的人多学习，多去倾听别人的说话，西方有句谚语说：上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵，就是要人多听少说。多听，才是最有收获的，不断的丰富自己的内在知识，不断的去学习别人的长处，用一颗自信与谦和的心来面对自己的每一次社交与工作中的场合，即使自己做的不够好，只要努力，只要有真诚，相信你假以时日，一定能够成为一位说话和沟通的高手，为自己的事业和生活带来很多快乐！当然还有其他的训练手段和具体的操作，其他的文章在慢慢的细说吧。

沟通