销售怎么问客户经济实力

‘壹’ 销售怎么问客户要到预算

直接问，销售直接点，有什么不明白就直接问，有什么需要的资源，直接问。最重要的是要知道为什么需要问这个问题，要这些资源。如果一些合作伙伴，可以直接问“我想进入某些市场，请问贵公司可以如何帮忙？”，这样直接问，对方会给我们提出可能可以帮忙的资源”。

开门见山法

“XX先生/女士，您好，根据您对产品的简要介绍，我们还需要大量的查找适合您的需求产品进行筛选；您的预算有多少？”

抛砖引玉法

“XX先生/女士，您需要的产品我们已经初步了解了，您那边需要我们帮忙做哪些工作，不同的产品会产生相应的费用，是仅提供基础的产品咨询，还是需要增加专项的产品带看购买服务？”

同案比较法

“XX先生/女士，我们销售过这样的产品，成本大概是XX万元，您的预算和这个差不多吧？”

过往案例法

“XX先生/女士，您的这个产品需求需要我们估量一下价格，但我们曾经销售过一个类似的产品，大概费用是XX万元，您觉得这个价格合适吗？”

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可以肯定的是，客户很可能会跟我们就价格做博弈，为了保护自己的价格和利润，我们需要注意以下两点：

1）一定要在报价之前充分地呈现“价值”（包括“销售人员、公司、产品/服务”的价值），一定要让客户感觉“物有所值”甚至“物超所值”；

2）在报价后，如果遇到了客户的负面反馈，不要轻易退却、放弃，要在心态上意识到“客户图的不是便宜，而是占便宜”。

‘贰’ 销售问客户的基本问题

销售问客户的基本问题

销售问客户的基本问题，作为一名销售，与客户沟通过程中的一言一行要有目的的进行，千万不要漫无目的的脱离最根本的销售目标。以下为大家分享销售问客户的基本问题有哪些？

销售问客户的基本问题1

1、询问已了解的情况在见到客户后，销售员应首先向客户问好，并核对客户的职务、姓名、公司名称等事先已经了解的情况，这样做可以帮助销售员核实事先了解的情况是否准确，也能够显示出销售员对客户足够重视，使客户更愿意投入谈话当中。

例如，“您好，您就是李经理吧，久仰久仰，我们上周约好的，您一定记得很清楚。”这样能够起到很好的寒暄暖场的作用，使谈判气氛更加和谐。

2、了解客户大致的家庭情况有人会认为，向客户询问家庭情况是一种不礼貌的行为，似乎有点窥探隐私的意思，其实不然。通过简单的提问了解客户的家庭情况，反而会拉近你与客户的距离。特别 是那些已婚人士，与他们谈论家庭和孩子等话题，更能引起他们的兴趣。例如:

“小姐，你今天的打扮很显气质，想必您的老公也是一个很有品位的人吧?”

“先生，听说你有一个小男孩，一定也长得很英俊吧?”

“太太，这是您的孙女吗?长得真是太可爱了!”

有些客户非常喜欢自己的孩子，所以销售员要注意收集这方面的信息，作为双方聊天的内容。

3、了解客户的基本财务情况客户的财务情况直接决定着他的购买能力，除了通过观察了解之外，销售员还应该通过提问予以确定。

如:

“您看起来很有气质和魅力，工作上一定是独当一面的吧?”

“您戴的手表都那么有品位，在事业上也很成功吧?”

销售员通过观察和提问相结合的方式，可以大致了解客户的经济情况，据此可以判断他的购买力，确定该为他推荐什么样的产品，以及如何获得***化利润。

但是一提到经济问题，往往就会牵扯到工作，相对而言，工作的话题不太好谈。销售员尽量不要问关于客户工作的详细内容，他不一定会告诉你，还会引起双方的尴尬。

4、询问客户选购产品的范围客户同销售员沟通，归根结底还是为了产品。虽然最初与客户接触时还不是谈论产品的***时机，但是如果销售员在沟通之初对客户的需求一无所知，那是相当可怕的

因为这样销售员很难找到谈话方向，或者话题的切入点。如果能在与客户接触初期了解客户对产品的基本要求，确定其选购产品的大致范围，销售员就能进入角色，选好谈话方向，确定合适的语言。

例 如，你可以提问以下几个问题。

“您想选购哪种功效的洗发水?”

“您对哪种颜色的鞋子比较感兴趣?”

“您这次购货的数量大致有多少?”

一般来讲，销售员应向客户询问其对产品的需求主要包括款式、价格、产品数量、颜色、规格、功能等。

销售员向客户进行这些提问时也要掌握时机，千万不要让客户反客为主，了解了你的很多情况。只有在对方不太了解你、心无偏见的情况下，你向他了解的信息才是比较真实准确的。所以，销售员不要急于了解客户的情况，而是要在保证自己拥有***主动权的时候，再向客户提问。

最初接触客户时，千万不要认为问得越多，问得越细，就越能把握住客户，因为没有一个客户喜欢被审问的感觉。

提问时，***保持足够的热情，就好像寒暄一样，这样你会得到更多的客户信息。

销售问客户的基本问题2

第一次跑业务的要如何跟客户交流

1、善于聊天，会沟通

一个业务员刚下市场与客户接触的过程中，并不是聊关于产品的话题越多越好。客户对于产品的接触已经太多，对于产品已经是基本上是非常熟悉的状态，更何况客户一个人在办公室也是很枯燥的。

这就需要业务员在平时的过程中多关注一些目前比较热议的话题和新闻，当然，更重要的是业务员学会幽默，我想任何人都不会拒绝与幽默的人聊天。一个轻松的氛围就是成功的第一步。

2、要非常熟悉自己的产品

目前同质化产品竞争激烈的时代，对于自己的行业领域尽量做到专业的地步。业务员在负责市场的过程中，也会经常碰见终端消费者在产品上的问题，此刻业务员就是代表自己公司，如果能及时解决问题，我想客户也会更放心与你长久的合作下去。

3、真诚交往，与客户做朋友

人与人接触，是有一个时间过程去了解的，一个出色的业务员在与客户的接触中，一定是希望能建立更长期更长久的伙伴关系，只有在平时的接触中，真诚待人，用心交流，时间长了就是朋友。

4、有钱一起赚

生意是需要盈利的，业务员作为公司的代表在与客户的沟通过程中难免会需要利益的均衡，而客户都是由业务员在第一线进行维护，所以业务员不仅是需要站在公司的立场上，同时也要站在客户的角度上，去沟通公司，沟通客户，让大家有钱一起赚。

关于说话技巧方面

1、说话必须简明扼要

当我们和客户见面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓，说话时一定要看着对方的眼睛，面带微笑。

2、对方在说话时，不要随便打断对方的话

我们也不要随便就反驳对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后再发言。有很多推销员，经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点，就开始插话反驳，结果弄成了一场电视辩论会，引起客户的极大反感，定单自然没有谈成。

作为推销员一定要时刻牢记自己的任务，是为了推销产品。有时客户对你的产品的.贬低是一种习惯性的发泄，你只要认真的听他发泄，不时的表示理解，最终会赢得客户的好感，再谈产品的定单时就容易多了。

3、面对客户提问是，回答一定要全面

回答的全面并不是让你滔滔不绝，也不是回答的越多越好，而是要针对客户的问题来全面的回答。不要有所遗漏，特别是关键问题，也要学会问一答十，这和精准并不矛盾。

客户在了解产品时，肯定要问到的问题，最好一次性回答。比如：问你产品的规格时，你就要尽量的把产品的规格回答清楚，各规格的价格，产品的包装，运输，开票等等问题都回答了，客户一次就能弄清楚很多问题，就不用再问了。

4、认真回答对方的提问

自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不讳的告诉客户，我会把这个问题记下来，搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含糊不清的回答。

更不要说些废话避开客户的问题，回答客户的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。

销售问客户的基本问题3

1.问题必须切中实质

在沟通中，任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。因此，与客户沟通过程中的一言一行要有目的的进行，千万不要漫无目的的脱离最根本的销售目标。

对此，在约见客户之前，销售员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制订出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此之间的时间，又可以循序渐进的实现各级目标。

2.必须保持礼貌和谨慎

在提问时，销售员对客户必须要保持礼貌以及亲和力，不要给客户留下不被尊重和关心的印象;同时还必须在提问之前进行谨慎思考，切忌漫无目的的信口开河。

而且，如果销售人员提出的问题因为完全没有经过大脑思考而显得愚蠢时，客户会心生反感，甚至会貌不犹豫的将销售人员赶出门外。

不管是什么客户，都不喜欢被鲁莽的打断言论，也不喜欢听销售人员喋喋不休的夸奖自己的产品，因为很多客户在购买产品之前都将销售人员视为怀有“不良企图”的`人。

但是，如果销售员以征求客户意见的态度向他们提出友好而切中他们需求的提问时，他们会渐渐放松对销售员的警惕和抵触心理。

3.多提开放性问题

开放性提问是与封闭式提问相对的，所谓的封闭式提问是答案已经收到限定的提问，客户只能在有限的答案中进行选择，这些答案往往是“是”、“不是”、“对”、“错”、“有”、“没有”等简短的答案，比如“我能否留下产品的相关资料呢?”

“您是不是觉得和大公司合作比较可靠?”等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动，还会产生被审问的感觉，而销售人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。

因此，销售员应该多向客户问一些开放性问题，不要限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然而能畅所欲言，有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。

‘叁’ 汽车销售人员可以通过哪些途径判断客户的经济情况

这销售人员可以通过哪些途径判断客户的经济情况呢？
首先可以通过买车人的穿衣打扮可以看出这个人的经济情况。
可以通过这个人的谈吐，也可以判断出这个人的经济情况。
可以通过他要选择的车型来判断他的经济情况。

‘肆’ 如何准确判断客户的购买力

准确判断客户的购买力

        购买力是客户消费的基础。销售人员必须明白“MAN 法则”, 即M(Money) ———金钱, 也就是购买力; A (Authority)———购买决定权; N (Need) ———需求。其中, 后两个可以说是有弹性的, 只有购买力———钱, 是实实在在, 没有丝毫的虚假。客户没钱就是没钱, 销售人员的一切努力都毫无用处。因此, 看清客户的购买力是比较重要的工作。

      下面介绍几种推测客户购买力的方法。

        1． 从衣着、装饰和家具的好坏或多少来推测客户的经济实力。当然, 现如今,人们对穿衣的水准普遍提高, 因此衣着并非是推测经济实力的唯一标准。装饰与家具也是一项重要的判断依据, 有钱人花在装修上的钱也许比房子本身还多, 家用电器多不仅表示购买力强, 而且表示购买欲望强烈。

      2． 如果从衣着、装饰和家具等方面都看不出来的话, 那么销售人员可以试问:“您喜欢哪些业余活动?” 问话要尽可能在轻松的聊天氛围中提出, 别让客户察觉销售人员的意图。只要客户诚实地回答, 销售人员就可以大概掌握其经济状况。

      3． 如果客户强调自己有钱, 那么销售人员要警惕客户兜里也许并没有多少钱。可能这种人对产品赞不绝口, 实际上却无力购买, 如果销售人员不及早发现, 那么就会白费工夫。

1． 销售人员要认识到探询客户的购买力并不是势利的表现, 而是为成功销售做准备, 为引导客户理性消费做铺垫。

2． 看穿客户的腰包是有诀窍的, 销售人员要不断总结经验, 慢慢从实践中去体会。