颜值经济下好产品如何自带沟通力

‘壹’ 如何做好直销的九种沟通技巧

在直销事业发展过程中，沟通非常重要。最简单有效的沟通，是把自己的思想装进别人的脑袋，让别人认同进而与自己事业合作或是使用产品，赚取直销事业的财富。但如果不得法往往会事与愿违。下面是我为大家收集关于如何做好直销的九种沟通技巧，欢迎借鉴参考。

1、认同沟通法

在沟通中首先要认同对方的观点，让对方尽可能多的感觉到我们与对方是一致的，然后再表达自己的观点，而不是争论与反对。马英九就深得此法之妙用。他在竞选国民党主席的过程中，被人说成是“不沾锅”。他顺势强调说:“我是不沾锅”。首先认同对方，然后接着说：“我是不沾黑金的锅、不沾酒色的锅、更不沾台独的锅”。巧妙地与选民进行了有效的沟通，最后取得竞选的胜利。

2、类比沟通法

沟通高手很喜欢用这种方法，因为它非常生动形象，并且容易被对方接受。有一次与一个朋友沟通时，他问我直销是难是易?我跟他说：“世界上的事情大致分为两种：一种是知易行难。以开餐馆为例，知道开餐馆容易，但真正把餐馆开好挣到钱就难了。另一种是知难行易。比方说在七十年代末如果一个人搞批发零售你会怎么看他”，朋友回答：“那是投机倒把，是犯法的”，我又问他：“如果是现在呢”，朋友回答：“那就是很正常的销售行为了”，然后我把这其中的道理讲给他听，以前大家反对批发零售，现在大家觉得是正常销售行为。其实批发零售经营模式没有变，变的是人们的思想观念及社会认同度，这就是知难行易，其实直销也是如此呀。用短短的几句话，朋友就明白了其中的道理。

3、故事沟通法

有一次,与一个朋友沟通的时候，他说对直销没有兴趣，我说你对上班有兴趣吗?他说：“没有，但是习惯了”。我就给他讲了一个《习惯的故事》。从前，有父子俩，每天用牛车把柴拉到山下去卖，父亲的眼睛不好使，于是负责拉着牛的缰绳。儿子年龄较小，坐在车上负责看方向。每到该拐弯的时候，儿子就喊：“爹，该拐弯了”。天天如此。有一天，父亲病了，儿子只好一个人来完成这项工作。但是到拐弯的时候，无论怎么吆喝，牛就是不动。这时候儿子左思右想，看了看四周没人，便大喊了一声：“爹，该拐弯了”，牛乖乖地跟他走了。朋友马上明白了一点：习惯，有好习惯也有坏习惯。小故事大道理。让对方在听故事的同时悟出道理，知道你要表达的意思。

4、发问沟通法

获得地产销售吉尼斯纪录的汤姆·霍普金斯说过：“你说的话，客户会半信半疑;客户自己说的话，则是真理”。沟通中一定要掌握主动权，学会提问，尤其是面对那些做过直销或者在传统行业中比较成功的人士。有位父亲对儿子说：“儿子，你什么都要听我的，因为老爸吃的盐比你吃的饭还多，过的桥比你走的路还长”，儿子于是反问父亲：“难道父亲一定比儿子懂得多”，父亲回答：“那当然”，儿子又问：“爸爸，你知道蒸汽机是谁发明的吗”，父亲说：“你看，你就不知道了吧，蒸汽机是瓦特发明的呀”，儿子问道：“那为什么他的父亲不发明蒸汽机”，没有辩论，没有阐述，三次发问抓住了问题的关键。可见，在沟通中问比说更重要。

5、人格魅力沟通法

在与朋友沟通的时候，不用过分渲染公司、产品，也不用大讲前景，凭你的人格魅力对方就会相信你，愿与你合作。有一次与几个朋友闲谈时，聊起孩子的成长。朋友们对笔者的小孩为什么长得那么高大健壮很感兴趣，笔者于是“顺便”与朋友们谈起了营养学的一些知识和观念，以及现在孩子正在用的一些公司的相关营养食品，儿童护理用品。朋友们很自然就给自己的孩子买了几款适合的。这就是凭着对朋友的一种信任，相信你的人品，相信事实产生的原因是如你所说的。也就是说在沟通中要让你的人格魅力说话。

6、逆向沟通法

沟通的时候，有的朋友喜欢大讲公司如何好，历史如何悠久。但有的时候未必会有好的效果。尤其是当你面对强大对手的时候，需要做逆向沟通。笔者在与一个朋友沟通时，朋友问我这个公司有多少年的历史，能不能做长久?这是很多朋友关心的一个问题。当时我没有直接回答，我间接地告诉他：“如果你想选择一个百年企业，最好不要选择这家公司，因为他还没有百年，但如果你认为这家公司两三天就消失那也是不大可能的，因为这家公司已经有六十几年的历史了”。笔者认为，这比直接讲这家公司将来会如何长久、如何好会更令对方感到真实可信。

7、正反双向沟通法

沟通中取得对方的信任是我们沟通的出发点和落脚点，正反沟通法有时会起到不可估量的作用。正，就是强调好的方面;反，就是适当揭示个别不足的地方。有时我向朋友介绍产品时，经常有朋友反问：“难道你们公司的产品就十全十美吗”，我回答说：“我们公司的产品有一个最大的问题，就是价格比其他同类的产品要贵一些”，先说正的一方面，然后再说反的方面，接着再强调正的方面。可反过来说，一分钱一分货，我们公司的产品比同类产品的功效要好得多，有多个业界唯一和第一。有个采购专家说：“聪明的买家宁愿多花一点点钱买品质更好的产品，也不愿少花一点点钱买品质较差的产品”。正反沟通法给人的感觉非常客观，可信度更高。

8、痛苦快乐沟通法

心理学家经常说人生有两大动力：追求快乐，逃避痛苦。追求快乐是为了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是为了更好的追求快乐。但逃避痛苦的动力远远大于追求快乐。在直销沟通中，一定要告诉对方如果满足现状就会有什么样的痛苦;如果好好干，一起合作就会有什么样的幸福。如果把这两种动力结合起来用就会创造更好的沟通效果。

9、业绩沟通法

现在，很多人都十分现实，没有好的结果，再好的事情也是错误的;有了好的结果，不好的事情也是很好的。尤其一些朋友对在直销中的收入没有把握，担心赚不到钱。这时用自身的业绩(或周边事业伙伴的业绩)来说话，这也是最现实、最有说服力、最有效的沟通办法。

‘贰’ 如何更好的与产品，需求方沟通

来自业务部门的需求，大致可以划分为两类：
第一类是明确的提出一些新功能需求，需求的背后通常都是同事自己在工作中遇到了困难，希望通过开发产品来节省自己的时间和力气、提高工作效率，例如说想在管理后台增加定时上线功能；在向产品人员提需求的过程中，运营方会说明自己在工作中遇到的问题，但是具体的解决方案就要靠产品经理自己了。我曾经做过一个EDM系统，其中有一个细节给我的印象很深，运营人员把他们的一个需求描述的很复杂，还跟我描述了他们做邮件营销的整个工作流程，拿他们的工作文档给我看，其实终归他们只是需要看一下自己的营销邮件发送时间与别的产品是否有撞期的情况。想要的东西其实很简单，但却费了很多唾沫。
因公司内部需求而做的产品，很大程度上也是供公司内部人员使用的。在产品设计中，我们有一条原则是先有后优，本身也是后台，更注重实用性，所以本着优先上线、缩短开发成本的原则，对于产品的交互和美观性方面的要求相对也都会低一些。
第二类是反馈用户的需求，毕竟运营人员是直接跟用户打交道的，他们会把一些用户的反馈转述给产品经理。如果是转述用户的需求，就需要寻找满足需求的方法，这也分两种情况，如果是用户提出的新功能就要衡量是否有必要开发新产品满足，如果是对现有产品的改善建议，那就要寻找现有产品的缺陷，继而优化改善。至于怎么优化，要综合三个方面进行考量，一个是同一个问题用户反馈的数据量，二是针对用户的反馈做一些相关的数据分析，看问题的用户覆盖范围，三是考虑与产品未来的发展方向是否一致，有时候如果用户反馈的意见与产品未来的发展不一致，即便是呼声很高，产品经理也要继续坚持。
我个人在产品经理与需求方沟通过程中总结了一个原则，就是：听他的，但不跟他走。听他的——要听运营方的需求，毕竟产品的最终目的是要满足他们的需求。不跟他走——虽是满足运营方的需求，但是产品经理不应被牵着鼻子走，不能他说什么就是什么。而且产品经理与需求人员在合作的过程中各司其职，需求人员负责的是功能和内容能否满足，而产品经理则需要决定界面的排版和详细的功能。实际情况中，如果产品经理一味听从需求方而没有自己判断的话，会发生一种情况就是把需求的满足方式设计的特别复杂，结果给开发人员带来了很大工作量。但是当产品经理的设计与需求方的设想有出入的时候，多半还是要产品方作出让步。
有两点需要产品经理注意：
一是由于需求方因为不懂技术，所以提需求的时候不会去考虑能否实现，但很少会碰到无法实现的情况，如果有这种情况，需要产品经理的脑子灵活一点，找一种折中的方式解决。也有需求方由于担心技术实现难度，所以在提需求的时候会提的比较简单，有些工作宁可自己做。这时候就需要产品经理发挥自己的能力，给需求方提供一些更好用的工具。
二是在沟通的过程中很多事情需求方也未必能想得到，如果产品经理帮他们想到了或是根据他们的需求给出了更好的方案，这样肯定会达到更好的效果，也会提高需求方对于自己的信任度。我曾经做过一个奖品管理系统，需求方提出了他们想看到的数据，我当时规划的后台已经能够满足他们，后来我给他们添加了一个统计功能，便于他们查看某个活动奖品的发放情况以及花费的费用等，因为当时觉得这些会是他们非常关注的信息，他们看到后就感觉很欣喜，觉得很有用。
跟需求方打交道，有时候也看产品经理的运气，合作的愉快程度跟需求方的职能和工作经验有关。如果需求方的工作经验很丰富的话，他们会帮产品经理想到很多点。如果是做产品运营的，因为他们的互联网思维意识比较强，所以无论对于概念的理解还是功能的使用上都会更熟悉，在需求的沟通过程中也会更顺畅一些。相对而言，跟市场、客服部门的同事沟通起来就会差一些，因为这些部门的人有很多都属于小白用户。
如果需求方的经验不多或是小白用户，在沟通的过程中，产品经理会非常被动。特别是当由产品部去发起做一个供公司内部人员使用的产品时，就需要不断的去了解产品使用者的工作流程，去问他们在这中间遇到的问题，这不仅需要产品经理积极的推动能力，还需要有很大的耐心，如果对方属于比较强势的那一种的话，恐怕还需要产品经理受一些委屈。
理想的情况，如果业务部门跟产品经理合作的过程中，双方都能够积极的配合，会使得产品上线的过程更加顺利。反之，则需要产品人员的主动意识和责任心更强一些。

‘叁’ “颜值经济”当道，迦蓝集团不能重营销而轻研发

编辑 | 于斌

出品 | 潮起网“于见专栏”

近年来，国货化妆品行业发展越来越火，无论是电商的兴起、营销方式的创新还是消费者消费观念的转变都给国产化妆品的发展创造了崛起的机会。在此情形之下，国产美妆品牌飞速成长，国产化妆品行业的竞争也愈发激烈。

其中，伽蓝集团是一家国产化妆品企业，自2001年起先后创立了美妆品牌美素、自然堂、植物智慧、春夏、功效性护肤品牌珀芙研彩妆潮牌COMO等品牌，业务规模不断发展壮大。

虽然伽蓝集团凭借其在国产化妆品行业深耕多年的经验，在业内占有了一席之地，但在众多化妆品品牌的激烈追赶之下，其仍然面临着巨大的竞争压力。

目前来看，化妆品赛道已经非常拥挤，品牌竞争进入红海。伽蓝集团前有国际大牌化妆品品牌挡路，后有国内化妆品品牌追赶，在未来，伽蓝集团会被行业滚滚向前的巨浪稀释，还是站稳脚跟破局而出？答案恐怕还有待考量。

套路层出不穷，迦蓝集团困于营销

纵观迦蓝集团的发展 历史 ，在营销方面企业一直都保持着高投入水平。早些年，消费者即使没使用过自然堂的产品，也一定在电视剧，路边广告牌等处听到或看到过“你本来就很美”的广告标语，足见其营销的无孔不入之势。

近两年，迦蓝集团旗下品牌营销套路更是层出不穷，旺旺雪饼自然堂、哆啦A梦限定防晒、尿不湿”面膜、雾蘑菇、西游记眼盘等等，借助IP联名、有趣包装等方式推出了诸多“好看好玩”的化妆品产品。

的确，在“颜值经济”的驱动下，围绕着“颜值”展开的一系列消费市场正在迅速发展，国产化妆品品牌纷纷开始致力于改造产品外观，以有趣高颜值的造型抓住消费者眼球。作为在国产化妆品行业占有一席之地的伽蓝集团自然不会错过这一流量获客、抢占市场的时机。

迦蓝集团也投身于颜值大战，旗下以自然堂为代表的品牌开始在原本的营销手段之上叠加“新营销”，想要通过联名换包装的方式打造“主题爆款”、而后在各大平台上大肆宣传，聚睛引流、利用后续流量裂变收获某一客群的红利。

当然，有“心机”有“颜值”的包装主题设计和跨界联名只是迦蓝集团营销套路的方式之一。除此之外，迦蓝集团旗下品牌还采用了砸钱请流量小生代言品牌产品，和明星、KOL共创内容，在抖音、快手和小红书等平台进行疯狂联合种草。利用“鲜肉经济“吸引鼓吹不理智粉丝无脑购入产品，借力小鲜肉，想要打入年轻市场。

另外，迦蓝集团还致力于参与淘宝、京东等各大平台的购物节和直播电商带货。很显然，迦蓝集团在营销、种草之上可谓呕心沥血，花样百出，试图凭借新概念和新思路为品牌造势、导势，用铺天盖地的广告砸出了新生代消费者对旗下品牌的认知。

然而，无论是IP联名、还是鲜肉代言，其背后都需要巨大的资本投入作为支撑，市场营销费用在原本已经很多的情况之下，被再次无限放大。

事实上，目前的媒介渠道过多，消费者记忆呈现速朽状态，记住一个品牌的难度日益加大，这样套路式的品牌营销玩法效果已然甚微，困于其中的迦蓝集团仍然坚持营销至上，集团未来发展令人担忧。

此外，迦蓝集团已经出现了被营销反噬的情况。在双十一活动期间，迦蓝集团旗下主打品牌自然堂便遭到了众多消费者投诉。

据悉，营销手段吸引了众多消费者前来购买，但在活动期间由于品牌却推出了前后不一的优惠政策，广大消费者利益受损，在各大平台发起了“自然堂虚假宣传”的讨伐，为品牌蒙上阴影。

除了投诉之外，在小红书、微博、淘宝评论区等APP上都能看到消费者对于迦蓝集团旗下产品质量问题的吐槽。“样子货”、“没效果”、“就当凑个热闹”等字眼都昭示着产品金玉其外而败絮其中的现象。

资深购物中心招商操盘手王国平也曾表示：“国货美妆们靠营销，消费者总会有疲劳的时候，转化率会越来越低，早转方向才能早找到出路，他们的问题是产品，要把拳头收回来，慢慢做最苦的研发，才能增加产品生命力。”

此时的迦蓝集团仍然将大部分精力注入了市场的花式营销，大量获客的同时却逐渐流失了用户的信赖和口碑。在营销的烧钱大战之后，留下的是产品质量跟不上，研发疲软的痛点。迦蓝集团已经在花式营销之间，走向了下坡路。

拒绝“无效砸钱”，产品研发才是生存命脉

据国家统计局数据显示，从2021年4月份开始化妆品零售增长率开始断崖式下滑，，6月也在5月14.6%的基础上再降1.1个百分点，7月增速继续下滑，国产化妆品行业已经开始步入寒冬。

在当前化妆品市场销售费用无限大、利润空间无限小的激烈竞争情势下，许多产品价格一路走低，伽蓝集团仍然逆流而上大搞营销的发展现状令人忧心。

针对这样的目前国产化妆品企业现状，有业界专家认为：“国内化妆品企业于广告投入、市场营销和渠道组织等方面已经与世界先进水平看齐。但不得不承认，其短板依旧在于研发。”

的确，包括迦蓝集团在内的国产化妆品企业一直致力于疯狂“撒币”式营销，抢占市场份额，但是，众多周知，化妆品品牌终究是要用产品说话的。

另外值得注意的是，在近期参访中，伽蓝集团董事长兼总裁郑春颖先生提到迦蓝集团的未来发展规划中，还会持续推出香水品牌、个人洗护品牌等新品牌完善产品线，理想的至少要有15个以上。

维护建设新品牌需要投入大量资金，资本除了大部分用于营销之外，还会再次被分出大部分进行新品牌的研发，这无疑会进一步压缩迦蓝集团的产品 科技 研发投入，大量资金都没有被花在刀刃之上。

且不说对于企业发展而言，资本并不是万能药，企业实力才是重中之重，将资本都在砸了获客之上，需要真金白银投入的产品研发被打入冷宫，这样的运营方式更是无异于竭泽而渔。

目前来看，迦蓝集团的产品可谓眼花缭乱，但反观产品本身却始终是换汤不换药，复购率相当不乐观，这便是产品研发乏力的后果，长此以往，不免令人为迦蓝集团的品牌可持续性发展捏一把汗。

总结迦蓝集团在产品研发上的成果可谓“屈指可数”，从2013年至2019年，登上科普网站的研发成就仅有5例，2020年至今尚无更新。科研创新进程缓慢，发展疲软可见一斑。

事实上，当下伽蓝集团呈现出来的重营销而轻研发发展趋势，已经导致了产品问题频频出现，而这些产品换汤不换药和和质量的问题进一步导致了消费者口碑的下降，更造成了品牌难以留住客源的惨烈景象。

目前由于产品研发满足不了消费者需求，伽蓝集团的主要市场滞留在低端的学生群体，而一旦这些消费者有了稳定的收入，便会转而投入大牌化妆品的怀抱。

伽蓝集团想要在国产化妆品行业站稳脚跟，谋求可持续发展，首先应当跳出营销怪圈，摒弃以往的“无效砸钱”，将致力于品牌研发作为品牌的经济命脉。

想要打入主流市场，成为真正的大牌，伽蓝集团需要在开创新的产品上持续发力，在研发上下足苦功夫。而不是像现实情况一样，将产品研发放在次要地位。

国产化妆品行业凛冬已至，在整个市场环境发生变化的情况下，国产化妆品行业已经变成红海，伽蓝集团应当及时敲响警钟，将更多的精力投入到产品研发之上，深耕产品研发，走出无效砸钱困境，积极开发高质量产品，才能在市场中稳占一席之地。

结语

国产美妆行业竞早已红海一片，残酷的资本 游戏 之中注定会有很多的牺牲品。要在激烈竞争的市场之中立足，大肆营销虽能获客，但却无异于饮鸩止渴，伽蓝集团应当早日将主要精力集中于产品研发之上。已有19年 历史 的伽蓝集团未来究竟能够在惨烈厮杀之中破局而出扶摇直上？还是做了别人的嫁衣呢？

无论怎么样，现在可能是伽蓝集团转向产品研发的最佳时机，消费者都希望伽蓝集团不再被困于营销之中，在 科技 研发上焕发生机。期待着伽蓝集团的未来发展，也期待这伽蓝集团能够为国产化妆品行业注入鲜活的生命力。

‘肆’ 颜值经济学

颜值其实是一种经济租（为生产要素所支付金额与为得到使用该要素所必须支付的最小金额之差）。通俗来讲，就是天生丽质，获得成本和维护成本都比较低，收益却很高。

据经济计量分析，高颜值的人，终生劳动力总收入更高。 而且高颜值是品牌代言人、主持人、演员、模特等职业的必备条件。此外，高颜值在择偶的时候，就像一个知名品牌一样，受人追捧。

高颜值本身具有优势之外，还会引导社会人力资本资源投入向其倾斜。 经济学家分析表明，颜值较高的人在学生时代有更多的机会参与社会组织活动，在宝贵的社会实践场景中不断加强自身的沟通能力、领导能力、纪律性、团队协调能力等日后被劳动力市场十分看重的人力资本素质。

关于颜值的一个有意思的研究是，颜值对男人社交活动的影响要大于女人。 心理学研究显示，女人的美貌和她与男人交往的时间整体上看并不相关。而男人的长相和他们与女人交往的次数及时间存在正相关。也就是说，和人们的固有观念相反，在社交方面，颜值对于男人比女人更重要。

正所谓风险与收益同在，高颜值在获得高额回报的同时，也存在以下几点困扰。

首先，高颜值的人容易接收到扭曲的反馈。 高颜值的人，受到的反馈是两部分的混合，一部分是对其颜值的反馈，一部分是对其能力和努力的反馈。收到反馈的人，很难区分这两种反馈。

高颜值的人，如果倾向于认为她得到的大部分是其能力和努力的正常回报，那就有可能高估自己；而如果倾向于认为她得到的大部分是其美貌的反馈，那就有可能丧失对其他人的信任。

因此，高颜值的人看到的这个世界是扭曲的和不真实的，而等她年老色衰之时，社会突然对其揭开面纱的时候，她往往无所适从。

  其次，高颜值的人对颜值变化更为敏感。 颜值是高颜值的人的重要影响力或收入来源。当一个人处于一个水平的时候，影响其决策的不是绝对量，而是变化量。高颜值的人已经习惯了已经获得的颜值水平，更容易受到聚光灯效应的影响，即不经意的把自己的颜值细微变化放到无限大。只要颜值稍有波动，高颜值的人的心情和行为就反应剧烈。这时候，颜值就成为了高颜值的人的包袱。

最后，高颜值的人倾向于对维护颜值进行过度的资源投入。 经济学上，有个概念叫做胜者的诅咒。即为了获得美人的称号，高颜值的人不惜付出远高于收益的代价。明明颜值已经远高于社会平均水平了，还会不断地投入资源去维护高颜值，包括使用昂贵的化妆品、奢侈的服饰、珍贵的补品和持续整容整形等。

由于存在扭曲的反馈、聚光灯效用、胜者的诅咒，高颜值的人一般需要拥有超越普通人的知识、品德和才能来驾驭这份上天赐予的颜值。否则就是红颜多薄命。