目前经济低迷的时候如何来做销售

① 经济萧条时期该怎么网络营销

自从美国次贷危机，美国金融危机后，虽然经济学家提醒说，在全球一体化的经济下，中国也很难独善其身，还会蔓延到实体经济。但是这都是理论上，当企业老板还是没有切身的体会，还在按部就班地经营。也就在最近的一个月，多数行业的企业发现客人明显减少，销量明显下降，利润大幅度地降低，这时老板们突然意识到狼真的已经到了家门口。以前说的生意不好做真是小巫见大巫。中国的商人感受到危机到来的感觉，很多感到不知所措。互联网的马云抛出了过冬论，中国企业正在面临一季前所未有的严冬，合俊玩具厂倒闭，房地产的潘石屹开始骑自行车上班，郎咸平建议企业不要扩大生产规模中国企业如何才能平安过冬？营销转型、开源节流成为这段时期企业的内部开会被使用最多的一个词。在危机到来的时候，企业内部调整只有一个标准答案：降低成本、人事冻结、减少出差、提高效率等，但是企业营销如何调整的确是个大问题。
仅仅节流是不够的，同时还要开源。企业内部资源调整，不能保证企业安全地度过冬天，营销对策和调整策略不仅直接关系到企业能够安全地度过这场危机，还有一层更重要的意义。任何一场经济危机，或者行业危机（比如最近的三聚氰胺毒奶粉事实），都是一场行业重新洗牌的过程。制定和实施最适合的市场营销最佳策略和体系，将提高企业自身的核心竞争力，扩大市场占有率，把竞争对手远远地甩在后面。在经济低迷时期，企业到底如何开展营销？什么才是萧条时期的最佳的营销方式？有没有好的方法面对和化解企业面对的营销困境？是的，的确有，但是中国绝大多数的企业，并不了解，其中有些方法已经在欧美的过去的经济危机中被证明是非常可行和有效的。
我们先看一看，中国企业常规的营销对策，或者说本能的反应：减少营销预算，砍掉计划实施的营销项目，最主要的可能就是减少广告投入。比如1）上半年，中国前十大广告客户的广告开支比去年同期下降了５.６％。
2）零售企业停止开新店（比如国美），甚至关闭原有的商店。
3）降低销售人员的底薪和提成，甚至减少销售人员等。
这些对策是必要的，但是远远不够。简单地减少营销费用，不能保证企业安全地度过不知持续多长时间的经济萧条。营销部门是企业的开源 部门，没有收入，无论如何减少支出，资源耗尽的那一天很快就会到来。如果按照常规的方法减少营销预算就可以度过危机，那就不存在危机了，因为绝大多数的企业都会做。经济萧条时间的营销对策是企业最重要的战略之一，也是企业进行营销转型的难得的契机。这里所说的营销对策包括减少，也包括增加，涉及到营销理念的转变、营销模式的变革、营销方法的引进、营销流程的优化、营销IT系统调整，营销人才、组织与考核的调整等。
网络营销的三个方向：
1）从粗放到精准，从定性到定量；
既然已经减少了大量的广告投入，尽量杜绝或减少凭感觉和经验拍脑袋决定广告投入，或活动策划的方式。因为以前浪费一半的广告费没关系，现在本来费用就很少，再浪费一半广告费就关系到企业生死存亡了。所有的广告投入从过程监控，向效果，这是订单测量转变。销售费用的缩减后的使用也一样要量化和精准，而且直接跟销售结果挂钩。
2）从单一渠道到多渠道的优化组合；
缩减预算后，企业本能的反应往往是，从高成本媒介，转移到低成本媒介，如从电视，转向报纸，从报纸转向网络，从销售人员转向电话销售等。但是不要忘了衡量营销好坏的唯一标准是投入回报，而不是单位广告的投入，比如CPM,或者一个直邮的费用，否则减少总投入的同时产生更大的营销浪费。
龙腾网界网络营销顾问认为：在以互联网为中心的多媒体时代，毫无疑问，最佳的投入方式一定是多媒体的最佳组合，即网络整合营销。
就好比理财，巴菲特一定是在恰当是时机，不断地变化其投资组合。这是一门艺术，更是一门科学，需要说明的是这里的多媒介组合绝不是传统的广告公司给你建议的媒介购买组合。
3）从传统营销的广告与销售的分离，到广告与订单集成
传统广告人多年的洗脑，让中国的营销总监和老板以为广告与推广与销售的分离与独立，是自然而然事情。广告就负责在天空中轰炸，销售就负责占领村庄， 至于飞机到底炸没炸到无从知道，也没人关心。但是现在营销技术已经可以把广告和推广与销售订单精确地联系起来，经济形式不好的情况下，企业有限的营销投入更要销售的结果来支出。
4）从一次性的营销活动，到持续的、连贯的、持续优化营销活动转变
很多企业在一年前就已经计划好了一年的详细的营销计划，每一次的营销活动也是相互独立的，在实施计划的过程中也仅仅根据上一次推广的经验和感觉做一些微调。第一企业是通过感觉和经验来学习的，比如我们上次在某某媒体的广告，感觉销售销售不错的，明年继续打某某的广告策划反响很好，下次投放还采用这个版等等。靠经验学习不够，感觉往往是错觉。
建议企业开展更科学的营销，当我们真正落实以客户为中心的时候，企业是完全客户开展持续不断，一波有一波的活动，而且每一次的活动都在上次活动的定量分心的基础上策划和改进下一次的营销活动。以上三个营销转型的方向，可能读者觉得太抽象，不知如何实现，我们在后面为读者提出一些具体的方法。在企业面临寒冬时，以下几个建议未尝不是为企业平安过冬的一剂良药：
一、减少品牌广告投入，增加销售型广告投入，按照销售结果支付广告费
二、在媒介组合中增加互动媒介的投入，减少传统媒介投入
三、鼓励低成本的销售媒介，减少高成本的销售媒介的交易量
四、减少线下投入，增加线上投入，强化线上与线下的一体化营销
五、在服务过程中主动销售
六、减少客户获取的投入，挖掘老客户的重购买和交叉购买的潜力
七、降低潜在客户获取的成本，提高销售的转化率
八、优化营销部门的内部管理体系（优化营销流程，打通市场、销售与服务的壁垒，提高
九、营销效率，建立以销售结果为导向的营销考核机制）十、建立客户数据和营销数据的经营管理体系

② 如何做好销售工作的5个方法

如何做好销售工作的5个方法

如何做好销售工作的5个方法，现在最赚钱的工作之一就是销售了，不论是实体店的销售，还是电话销售，还是网络销售，提成都是很高的，但也不是每个人都能做好销售的，下面我告诉大家如何做好销售工作的5个方法。

如何做好销售工作的5个方法1

1、学会分析自身优势+勤奋

很多销售人员说自己不会说话，自己不知道说什么，见到客户紧张等等等等，但这些都不是问题啊，比如自己不知道说什么，那么好我们这样来解决。

第一次见面，多和客户聊他们所在行业的新闻、发财故事、商业模式、英雄豪杰和失败案例，大家容易取得共鸣。你是在送客户温暖和关心，而不是上门推销产品，容易博得客户好感哦，因为客户将你看成是半个行业人士，大家说话会变得轻松一些。

分析自身优势，最简单就是苦干就是拼命，打个最简单的人家下班回家后开始娱乐了，那么你是否可以上班呢？人家7点下班，那么你是否可以11点 12点下班呢？很多人这么晚了客户都休息我干什么，你可以总结你今天不足嘛，你今天摆放了多少客户，或则你今天沟通了多少客户，客户有那些地方不满意，你的话术有那些地方不对的，你今天做的如何等等很多都可以做的，也许1天2天看不出来什么，但是1年，两年呢？一旦良好习惯养成你可以甩你同行十条街的距离，没有优势的话，你就苦干嘛，人家一天工作5天6天那么好你一周工作7天每天上班16个小时到18个小时这总可以吧NBA巨星科比说过凌晨4点洛杉矶夜晚你们见过吗？科比有那么高天赋，看看人家的勤奋，这不是一天两天的事情。

2、把自己产品优势激发到极致，锤炼好销售话术

很多时候通常而言大多数销售人员从来不去分析和熟悉自己产品，想怎么说就怎么说要不就算把说辞背下来，这没有用的，你都不爱你自己产品，你怎么指望你销售能做好呢？你有对自己产品说出50个优点吗？这些优点都有故事可以讲吗？这个产品是什么客户喜欢的？客户为什么细化这个产品，客户喜欢这个产品原因有那些，从来不去分析自己产品优势，尤其最大核心卖点，产品不熟悉，自己话术也不去锤炼，很多人看了一些书籍然后三天打鱼两天晒网这根本就没有用，尤其是话术那是长期和客户交流中，每天不断的反思然后得出的结论，不是一天两天的,需要长期坚持下去的。

3、基本了解竞品优缺点

很多时候分析完自己优势之后，就要看竞品缺点在哪儿，很多时候从来不去分析自己竞品缺点，上来就是我们产品怎么怎么样，不要认为你的产品是十全十美的，竞品必然有自己优势，而你要做是找到的缺陷，用自己优势去打击他的缺点，而非用自己缺点去打击人家优点，这才是销售高手做法，你分析了自己产品50个优点后也要分析自己产品50个缺点，同样也要分析竞品的优点和缺点。

4、消费者

这是非常重要的一个话题，其实我也跟很多网友一样，曾经也是销售小白，甚至比你们还要小白，现在我在网络上看到很多都是非常不落地的做法，给出招数从来都没有从你自己优势和自己劣势以及你产品和客户出发来分析，尤其是客户，每个产品针对的客户群是不一样的，好比一个女孩本来他是买吃的，你却让人家去买车，这可能吗？不要去说这个小概率的事件好不好，从产品角度出发，分析你的客户群在哪儿比如做房地产的，我的这个房子是学位房或则是学区房，那么我的客户群就是买来小孩子上学用的，那么好，这个问题依然很大啊，这些客户在哪儿呢？在网上还是地铁拦截还是发传单还是打电话呢？要继续进一步细分下去这才是给网友解决问题，不是讲解一同大道理。

5、目前要抓住几个重点客户，好好跟进

这是非常重要的一点，很多时候我们对于客户从来不去进行分类，而且非常依赖自己主观能动性来判断，这是一种非常错误的做法，客户判断不是你一眼就能判断出来的，每天和客户交流后都要记录的信息，尤其是在客户多的情况你知道那些客户是准确的呢？你知道吗？俗话说好几不如烂笔头，对于真正的销售高手而言每天都分析客户，每个月都在不断进补新客户，而且最重要的一点是对于成交客户维护相当的好，成交才是销售的开始，开发一个新客户成本是维护一个老客户成本10倍。

如何做好销售工作的5个方法2

1、专业知识一定要过硬

怎么样的专业知识才叫过硬，着小处就是把公司的产品信息倒背如流，把每个产品对应的客户需求背的滚瓜烂熟，把每一种客户类型的解决方案说的头头是道。着大处就是你熟知行业的`每一个事情，了解每一个客户的需求，能个性化的满足每一个客户的需求并提供验证的方法。

2、个人情绪管理要饱满

做销售最忌讳的是：“一脸死相！”无论何时何地，我们都要给人一种积极上进的情绪，脸上永远洋溢着激昂。让人感觉到踏实，跟你买东西不用担心质量问题。我们要梳理自己的情绪，让自己永远都表现的收放自如，诚信可靠，信心满满。

3、永远诚信且为他人着想

做生意，诚信走遍天下，长久的生意更是如此，如果你立志要做一个长久的生意人，做好销售，那么你一定要这样要求自己，诚信切为他人着想，不是说答应客户的无理要求，也一定要做到，客户说价格太高，就超低价格销售，诚信且为他人着想是指：我们要时刻站在客户的角度为他多考虑，方便客户，承诺给客户的事情也一定打做到做好，不可因为任何原因而辜负承诺。

4、设计最高价格的买卖方案

设计最高价格的买卖方案，没有高价销售过产品的销售可能对这句话无法理解，可能会问：“价格都是公司规定好的，我不可能高于公司的定价卖给客户吧，而且一般客户都是要优惠的，怎么客户做到！”，而我说的“设计最高价格的买卖方案”是指在你的价格表基础上去发现客户的更多需求，销售更多品类的产品给客户，以超市为例：在超市的结账出，总会摆一些口香糖，计生用品或者儿童小商品，这些东西都不是必需品，但是客人随手拿一个却是对提高客单价很有利。

5、给自己的外形一个专属形象

给自己一个专属形象，就像商标一样，让客户便于记住你，了解你，信任你！形象要求：树立和自己业务工作相关的形象，为你的工作加分，这里的形象包含两方面：第一是外在形象：依靠衣着、发型、配饰来呈现，第二是内在形象，依靠你的谈吐，内涵，业务技巧来整体呈现。

③ 市场低迷，如何逆潮流营销

不可预测的、缓慢的、荒凉的、严酷的、消沉的，所有这些词都可以用来描述2008年的经济收支平衡情况。权威金融分析机构标准普尔公司认为我们所经历的经济困境是因为抵押信贷市场混乱和暴涨的石油价格所导致的，而到下一年年初时情况将更为糟糕。现在，房地产市场可以恢复了，而油价却一直居高不下。这意味着经济将面临更为严峻的挑战，不管是在美国还是在其他国家。
那么企业应该采取什么策略呢？或许经济发展迟缓已经影响到了你的企业，或许你还不太确定它何时会对你的企业造成打击。不管是哪一种情况，最重要的是要保持理智，随机应变。以下是企业在市场困难时期最容易犯的错误。
其一，机灵一点，节约一点，不要恐慌。当前的困境，一样会成为过去。
经济会经历扩展和收缩的周期，这正是我们所有人在大学经济课上学到的理论。问题是，对于学者来说，他们只需像得道高僧似的指出经济发展是有周期性的，而现实商业世界中的人们却必须经历严峻的经济挑战。所有人都欢喜经济扩展期，但是收缩期却是令人痛苦的。如果你足够机灵，并且能够管理好你的收支平衡表，你将安然地度过慢速增长或甚至是零增长的时期。你必须采取一些削减措施，但削减“脂肪”时要谨慎，尽量避免将“肌肉”削减掉。
其二，不要在市场低迷期削减营销From EMKT.com.cn费用，你这么做其实是对竞争者作出让步。
明智的营销者知道市场处于低迷期也恰恰是获取市场份额的好时机。他们懂得，通过保持预算（甚至是增加预算），在市场低迷期他们或许不会取得领先优势，但是从长期运营角度考虑他们将获得更多的市场份额。在市场低迷时期，营销货币额就像珠穆朗玛峰上的氧气，空中的氧气越少，你占有的氧气量也就越发弥足珍贵。在市场低迷期削减营销费用，很显然，你是对竞争者作出让步。
其三，不要追逐其他生意而失去自己的焦点。
当客户和消费者对经济发展前景感到不安时，他们削减了开销。这对于企业来说意味着成交机会减少，或者交易量变小。但是如果你试着拓宽产品线，或者提供更多的服务产品，想以此讨得更多客户的欢心，通常情况下，你可能会让你的消费者有更多的原因留在家中，减少开销。在经济扩展的市场环境中，基于某个原因，你不追逐某一特定群体的消费者，而这个原因在经济低迷期也是仍然存在的。尽全力专注于自己所擅长的领域或技能，为你最好的顾客提供价值更高的产品和服务。
其四，不要打折销售。
在市场低迷期，企业很容易把打折销售看作理所当然，一方面是为了企业的利益（它对生意驱动是有益的），另一方面是为了顾客的利益（他们生活艰难，需要帮助）。但是不管情况是好还是坏，在消费者看来，价格打折的同时品牌也被打折。20世纪90年代，美国着名的快餐连锁店汉堡王将其两款“巨无霸”Big Macs和Whoppers频繁打折销售，以至于将消费者训练得从不情愿支付足价，为了解决随之产生的利润不足问题，足足让汉堡王花费了好些年时间。因此，对此问题你一定要深思熟虑，小心谨慎。你可以用降低价格的策略取代打折策略。
其五，不要忽视你的员工。
我们处于一个24小时的信息世界里，人们可以随时获取任何新闻，当然也包括经济新闻。如果你的企业已经受到了拖累，而你的雇员为此不安时，你要确保让他们信任你，你有着自己的一套计划。
谁也不可能知道在接下来的几个月里会发生什么事。我们可能很快走出经济低迷期，也可能经历一个更为漫长的困难时期。但是客户和消费者仍然要吃东西，他们仍然需要交通工具、娱乐、电子产品、拖拉机和其他机械。当市场再次振奋起来时，只有那些让自己处于恰当位置的企业才能得到快速发展。

④ 经济低迷时期如何做市场营销

经济低迷时期的高端市场营销 在经济衰退时期，即便是高端消费者也会发现自己捉襟见肘，去追随居于社会经济层底层的消费者是一个糟糕的策略。 随着2009年即将成为追求奢华品的几代人面临的最具挑战的一年，市场营销人员用来锁定追逐时尚的花季少女和快速扩张进入俄罗斯或阿联酋新富群体的营销计划突然“过时”了。如今，在艰难岁月行销奢华品的“流行”方法，是迎合最富有和最忠诚的客户的需求。考瑞*嘉彭是汤姆*福特国际公司的全球市场营销与广告总监，“我认为，我们会发现因为金融危机而失去了一批追逐时尚的客户。那些会在一年里买上一打名鞋的人士，他们现在另有选择。奢华品牌的核心是真正富有的客户。”谁能在未来两年里依然富甲一方，以及他们将如何花费其可支配的现金？在经济衰退时期，即便是高端消费者也会发现自己捉襟见肘，去追随居于社会经济层底层的消费者是一个糟糕的策略。“我们不想看到因大幅降价而使品牌变得廉价，”巴黎欧莱雅护肤品品牌经理布莱德*法瑞尔说道，“因为你不想损害自己的品牌形象。当一切尘埃落定，你仍然要维护你的品牌声誉。”许多专家认为，日益加深的经济衰退所带来的经济上的痛苦，将会不成比例地落到这些行销高档香水、时装或精美时尚饰物的营销人员身上。在贝恩公司去年10月份公布的调查报告中，包括鞋类、珠宝、时装在内的个人奢华品行业已经出现发展速度放缓信号；根据调查报告的预测，如果目前的趋势继续的话，2009年的销售额将会下滑3%~7%。部分观察家指出，在这些困难时期，炫耀性消费似乎已经成了非美国式做法。着名趋势分析学家费斯*波普康最近指出：“如果你路过纽约的麦迪逊大街的芬迪和普拉达专卖店，你就会发现这些商店已然门可罗雀。妇女们都在自己的衣橱里购物。即便你买得起，你也会觉得不好意思去买。”但诸多奢华品牌经营者指出，他们的核心客户群，是那些真正的富人，可能会削减一些自由支配开支，但是不会对奢华品采购进行“一刀切”。经济低迷的结果就是，消费者可能会盼望一些高端产品降价出售。欧莱雅的法瑞尔表示，一项明显的措施就是，只要货真价实的香水没有被稀释，可以将香水装在较小的瓶子里出售。“品牌诚信依旧保持，但是产品的价格能够更加被当今市场的消费者所接受。”法瑞尔还补充了一个类似的做法，就是确保重要产品的部分款式可以更多地由中间市场零售商提供，例如Target店乃至售卖护肤产品的CVS等杂货店，因为在经济衰退期间，即便是高端美国消费者也可能会去这类商店购物的。关键在于，不要采取任何会使知名奢华品牌价值受损的措施。“良好的管理能够经受住顺境逆境，时尚不会改变，”帕特里克？艾波查拉彻说道，他是纽约投资公司罗伯茨？米塔尼的董事总经理，专门负责对零售业进行分析，“你必须坚持到底。”高端奢侈品公司与大型大众消费品公司相比，两者的市场营销和品牌问题是有着很大差别的，后者通常会寻找一定规模的市场空缺，然后创造新产品来填补这类空缺。而对于奢侈品而言，他们指出，业务计划依赖于设计师的艺术想象，并希望能够以此来吸引消费者。“你在购买高端时尚商品的时候，其实是在购买一种生活方式，”普拉达的卡巴特说道，“你在购买某些人的观点，这些观点正是透过产品而反映出来的。” “现在不是惊慌失措的时候，”基勒思比补充道，她指的是目前困难的经济环境，“现在是定义和重新定义品牌的时候。”具有讽刺意味的是，人们对海外新兴市场的短期前景没有特殊兴趣，但是他们的公司继续在为合适的时机积极定位。尽管全球经济局势严峻，但是奢华品营销人员表示，他们的主要任务仍将雷打不动：将更加富有魅力的生活方式销售给追逐时尚的消费者。“你在购买那个梦想，”卡巴特说道，“你在购买那个华丽主题，而这正是我们的工作。”

⑤ 经济低迷期如何提升销售力

文/狄安娜。莱丁厄姆 愈是在经济不景气的时候，企业愈是需要尽力地抓住每一个赚钱的机会，而不幸的是，竞争对手也是这样的想法。如果企业不愿意以打折来换取业务，同时也不愿意将市场份额拱手让给虎视眈眈的竞争对手的话，就需要找到能够赢得市场份额而又不会过于让利的方法。在困难时期，一个有力提高销售收入与利润的方法，就是提升销售团队的绩效。一个更聚焦的销售运营模式，可以在重压之下为保证收入和利润的同时提高创造希望。 那么，应该如何做呢？关键就是以数字驱动的方式来提高销售组织的效能，具体的做法我们将其归纳到一个被称为TOPSales(顶尖销售法)的框架内，包括了切中客户需求，最优化的工具和流程，绩效管理及销售资源配置。这个方法为高管提供了一套实用的工具杠杆，如果系统性地加以运用，他们就能实现既增加销售额又提高利润的目的。以下是基于顶尖销售法的四种销售策略： 1。切中客户需求：绘制一幅“热点地图”，特别关注其中的“热点” 每家公司都有自己的最佳客户，这些客户能够为公司创造最大利润率，同时也是最忠实的客户。公司提供的一切——产品、服务、品牌、客户体验，都恰好是他们想要的。这样的客户带来的销售额被称为“良性收入”，它是可以预测且能创造利润的，还为未来的扩张创造了可能。与此对应的是“不良收入”，即来自那部分不在意公司核心业务主张的客户。他们需要的是过度个性化和复杂的产品，或者丰厚的折扣，这样销售团队失去了战略聚焦。不良收入可能是很诱人，但事实上没有一家公司可以负担得起这其中的所有显性及隐性成本。 公司一般通过分析胜算的几率、收入、相对市场份额、细分市场的收益率来识别自己的最佳客户。而在经济低迷的情况下就需要对这些指标进行更深入的测算衡量：哪些客户能在经济低迷时期依然维持着一贯强大的购买力？哪些客户拥有大量的现金头寸或者易达的信用渠道，抑或两者兼而有之？更重要的是，要了解哪些公司应该是公司的最佳客户，即使他们过去与公司并无业务往来。在低迷的市场环境下，趁着许多公司正在重新评估自己的供应商，你就有机会从焦头烂额的竞争者手中夺走市场份额。经济低迷对各个产业、地区、公司的影响不尽相同，公司不仅要知道自己过去、现在以及未来的最佳客户分别是谁，更要知道这样的新视角会如何影响到自身的客户细分的潜在规模。 在经济低迷时期，高潜力的客户就是“热点”。了解到这些潜在客户是谁，公司就可以绘制一幅用来指导销售行动的市场“热点地图”。销售团队能够识别出这些客户在经济低迷时期的需求，从而向他们出售最适合其需求的产品或服务组合。例如，促销应该围绕以下目标展开：提高生产力、投资回报快，或者其费用能够由客户业务预算支付而不是受资本预算所限。每个与客户接触的人都要把注意力集中在这些“热点”上，以保留这些高利润的客户并且刺激他们产生新需求为目标。例如，几个月前，一家广播公司将其广告销售团队的重心重新放在几个核心的客户细分市场上，其中包括受经济低迷影响较小的医疗保健提供商，以及迫切需要利用广告应对消费者支出摆脱减少窘境的专业零售商。仅仅两个月过后，该广播公司这两个业务的销售额就分别提高了90%和450%。 只要公司销售代表们坚持按照定价的指导行事，这种目标明确的销售战略就必然会带来利润。在经济低迷时期，销售经理们需要特别注意定价中的漏洞所导致的潜在利润损失。为保持关键细分市场的份额而精心规划的战略性促销也许具有一定意义，但是打折或其他形式的业务支出可能会因管理层没有严密的关注而失控。一家家电制造商发现经销商折扣、产品展示、价格促销和回扣等活动无意中就把实际平均价格锐减至市场价的57%。经过分析，该公司降低了总折扣，并将一部分资金注入高增长客户，结果使息税前收入(EBIT)增加了20%。切中需求来界定客户的价值主张能够使这些快速调整措施集中资源与力量，去管理那些能在销售额下降、盈利有压力的情况下发挥最大作用的客户。 2。最优化工具和程序：加强渠道管理 经济低迷时期，销售周期会延长，有时延长幅度相当大。潜在客户会表示兴趣但并不会承诺购买，现有客户口头承诺购买但不会下订单。到处都是现金紧缺，采购专员行动因此颇为谨慎。销售代表们可能会认为自己拥有完善的销售渠道，然而对销售经理来说，这些渠道虽然看起来好像充满了蜜糖，但实际上并没有蕴藏多少商机。 严密的渠道管理与热点地图相协调，可以帮助公司提高进展中业务的成功率。销售团队在这方面有三个重要任务：筛选每个销售机会；确保具有优先项目得到相应的营销、销售以及高管的支持；追踪项目的进展与目标是否一致。 ·筛选：一幅热点地图对制定客户规划来说具有一些显而易见的好处，同时它还会使你详细分析现有的渠道。管理者可以把不符合热点地图的销售机会删除，使销售代表们把工作集中在那些更有利可图的机会上。在销售周期延长的情况下，销售资源会分散到更多的客户身上，所以公司要确保这样的分配是针对合适的目标客户。管理者还需要确保销售代表们对销售任务完成情况进行了真实的评估。这里的关键点是对于重大机会要谨慎地预测、追踪和讨论。即使消耗的时间增加，公司也应当具有从一阶段到另一阶段的转换率的内部标杆，以及相对于主要竞争对手的历史成功率，并且要严格应用这些指标。 ·支持：许多公司已经意识到经济低迷是转向顾问式销售的好时机，从而发现并陈述销售机会，而这些机会对那些不够敏锐的竞争对手来说是较难应对的。在顾问式销售中所使用的营销和销售资料是可以根据客户需求量身定制的。例如，前面提到的广播公司的销售代表，就是靠着市场调查以及针对每个目标群体所设计的信息而赢得客户。在顾问式销售的过程中，销售代表们向客户描述那些专为他们度身定制的广告，详细到长度、频率、时段以及跨平台(网络)广告机会——所有这些都是为了使这些广告对消费者产生最大的影响力。 ·追踪：每家公司都会追踪潜在的销售机会和已经完成的交易。但是很少有公司会把销售追踪深入到销售组织的运作节奏中去。通用、IBM、思科等公司就设计了“数码驾驶舱”这样的程序，来快速地完成常规的渠道审查和分析。在经济低迷时期，销售组织对当下信息的需求尤为迫切，因为它需要对市场变化做出快速反应。一个计算机行业的高管说：“2000年左右，我们实施了一整套的销售步骤和渠道管理系统，在2001年经济波动中帮了我们大忙，成了我们能够维持原有绩效的救星。” 市场上有许多进行业务追踪的自动化工具。SASS(软件即服务)越来越受欢迎，意味着公司可以以即买即得的方式购买自动化工具，这在现金短缺的情况下是很诱人的选择，尽管如此，最关键的并不是公司所选择的技术或工具，而是能使技术发挥实际作用的管理流程和规章制度，包括从领导者到销售代表的系统性沟通渠道、常规且详细的客户与渠道反馈、严谨的客户购买意愿追踪，以及他们当前的现金流和信贷状态追踪。当经济剧烈震荡冲击到所在行业时，一些公司创建“交易战室”来确保这种制度在执行中的连贯性，明确界定了在追求收入的过程中针对每个职能部门的角色。 3。绩效管理：低迷时期的营销范围与任务指标 一般说来，销售经理界定明确的营销范围和既定的任务指标，这是基于历史业绩、经验直觉以及总部要求的综合考量而得出的。如果总部希望收入增长10%，那么每位代表的任务指标设定将比去年高10%。原先的方法不再适用，即使时机再好也不行。高瞻远瞩的公司会采用更科学的方法来管理销售。 Aggreko是总部位于英国的设备租赁公司的北美分公司，主管们收集了地区性的重要商业数据，计算该公司各个市场的份额，从而设定出增长目标。这些影响该公司各市场的因素包括炼油、家居建筑等等。有了这些数据后，地区销售经理通过将潜在市场规模与每个目标市场份额相乘，对每个代表的营销范围、客户以及任务指标都一目了然。当地销售代表与高级经理之间的反复协商以确保对每个销售代表的目标任务既实际可行又与公司总体目标相一致。这种以追求目标导向的方法使得Aggreko公司的销售能力在一年内提高了90%。 在经济不景气的时候，对这类数据的需求就更为迫切。营销范围与热点地图相一致吗？是否有表现出色的销售代表遭到冷落？新形势下的任务指标是否依然实际可行？一家成功扭转了收入下降颓势的网络设备供应商在这之前，有15个不同的行业细分市场，但是根据热点地图显示，绝大部分收入和利润来自其中5个细分群体，于是它重新设计了营销范围，并相应重新设定了任务指标。 公司可以为销售代表和经理开发记分卡，帮助他们追踪自己的绩效。销售代表的记分卡可以包括如下衡量标准：当前形势下公司能从客户那里赚取多少利润；销售代表实现任务指标的进展如何；各阶段的渠道是否健全；以及从热点地图上精心挑选出的战略性客户的客户规划质量如何。销售经理的记分卡则可以包括总利润和代表们的营业额，还有他们管理下的每位销售代表的绩效衡量标准。 4。销售资源配置：使资源组合符合当今形势 当消费者对购买持谨慎态度时，销售经理面临着两大严峻挑战：一是尽可能延长销售代表当面向客户介绍产品各种优点的时间；二是严密控制总的销售成本。有效的销售资源配置将有助于实现上述两个目标。 要尽可能地延长与顾客面对面交流的时间，可以查看热点地图：热点显示的正是最有可能产生购买行为的消费者，那里就需要最优秀的销售代表——需要他们销售产品，而不是旅游闲逛抑或纸上谈兵。要计算在全部销售时间中，销售代表与客户当面交流的时间，如果低于管理者预计的应该用的时间，或者少于本行业基准时间，那就要考虑把销售代表的部分行政工作转交给支持员工，重新安排营销范围以减少运输时间，或者简化销售代表使用的系统。几年前，思科公司的销售主管设立了每周减少几小时销售代表非销售时间的目标，并由IT部门负责完成。随之而来的思科销售支持系统的改善，精简了销售代表的行政工作，就获得了数百万美元的额外收入。 经济低迷可能也需要公司精简销售资源配置，使之合理化。如果方法得当，它会成为重新集中销售力量、提高生产力的有力杠杆。大多数公司运用多样化的销售渠道——企业或其他直销、电话销售、经销商或增值转售商、网络销售。在许多行业中，并购以及不断的产品延伸创造了一种需求：需要专家来填补通才在这一领域的空白。热点地图上关于客户细分及微细分的行为模式和利润率的详细信息，还有关于现行销售行为效果的数据，使销售主管决定如何配置不同的资源以达到最佳效果。为保持低成本，一家公司可以增加电话销售的渠道，以替换掉业绩不佳的驻店销售代表。例如，Aggreko现在通过网络或电话销售来为消费者解答关于日用品租赁的询问，而关于大型咨询式项目的询问则由专业销售代表负责。 这或许还是一个加强合作伙伴关系的良机。如前面提到的网络设备公司之所以能够实现收入增加，部分归功于它与一些精心挑选的商业伙伴合作，把精力集中在业务发展与营销活动上。例如，它曾把一个计算机网络解决方案与个人计算机及服务器捆绑销售，而这些个人计算机和服务器都是由同一家代工制造商(OEM)提供的，他们的目标细分市场正与该网络设备公司不谋而合。它们的合作不是一个简单的事情：双方精心安排了共同的营销策略、活动、培训，为每个组织制定了精细的激励措施，还制定了共同的渠道计划。这项细心规划的合作最终带来了丰厚回报：这家网络设备公司与合作伙伴合作后的销售额在9个月内增长了三倍。 为经济复苏做好准备 经济低迷不会永远持续下去。当经济开始复苏的时候，公司销售团队应该为充分利用压抑已久的市场需求做足了准备。在经济动荡之中或之后成功的公司，通常都从竞争对手那里挖到了优秀的销售人才，甚至可能收购了一些公司，把被收购公司的最佳销售代表与本公司的销售代表整合在一起。 无论哪种情况，顶尖销售法都可以帮助销售团队获得高绩效。它的重点在于使销售团队系统地收集数据，然后运用那些数据确定目标和配额，管理营销范围与渠道，并保障优先项目的执行和进程的连贯性。它帮助公司确定销售专家和通才的正确组合，为销售代表做好准备，向处于经济低迷的公司销售定制的产品和服务。

⑥ 销售淡绩的时候，作为业务员要如何维护自己的收入

我觉的销售的核心不是产品而是人！我也是做销售出身的，销售这个岗位门槛很低，进门很容易，但是想要出类拔萃却不容易；总体来说销售是一个可以创造奇迹的岗位。

稻盛和夫曾说过不管再低迷的经济环境下，仍然会有足够的市场需求，只是看你是否有发掘市场的眼光。所以只要你销售能力强的话什么东西都能卖的出去。那么我为什么说销售的核心不是产品而是人呢，具体原因有下面几点！

最后我想说销售行业的知识和技巧很多，就像一条大河，你我也只能取一瓢饮之，每个人有自己都有自己所擅长的地方，找到适合自己的方法就好，以上看法纯属个人意见，希望对你有所帮助。如果没有帮助一看笑之即可，我们可以相互探讨学习。

⑦ 经济不景气的时候汽车销售好做吗

可能是不太好做的
1、全球经济的下行态势明显，大多数人们钱被房市套牢了。2、国家的汽车保有程度逐年递增，但是汽车配套设施仍然跟不上导致拥堵严重、充电桩不够用。很多城市限牌限购。3、国产汽车质量稳步加强，有车客户的换车意愿不高。4、2018年国际油价下行阶段，我国油价仍处于坚挺。5、国家的对新能源汽车的补贴，很大的影响汽车行业的市场平衡。”
1、全球经济的下行态势明显，大多数人们钱被房市套牢了。2、国家的汽车保有程度逐年递增，但是汽车配套设施仍然跟不上导致拥堵严重、充电桩不够用。很多城市限牌限购。

⑧ 第八问：逆境营销该如何做

你试过在压力或困境下仍努力进行产品销售吗——不管是整体经济环境不好，或者所处行业有困难，甚至仅仅是运气不佳？销售困境中如何保持好心态？当你的产品或服务具有巨大潜力、可以服务于大量客户并提供极大价值时，你必须记住，获得销售成功——甚至是任何成功的最重要的素质，就是在艰难时期保持信心。
即便当你身边一切都在变坏或崩溃的时候，还是需要继续集中精力，保持信心和积极的态度。很多行业都面临着跌宕起伏，如果随着身边的情况变化，你的态度也像坐过山车一样改变，那么你最终会成为环境的受害者。要保持信心不受到影响，就要有良好的心理弹性（resilience）。心理弹性是一种能够反弹或跳回的能力，当面临障碍时，人们能以此重新获得力量、精神及好心情。当碰上困难、挫折和逆境时，你必须将一些负面的影响抛在身后，并了解哪些策略没有效果，以便你可以更充分地准备下一步。
面临困境时，我通常做以下三件事来保持信心。
■执行VS拖延：我无法告诉你，曾有多少次听到别人告诉我，“在这个行业你不能这样做”，或者“对那家公司的买家来说，那样并不起作用”。我反复听到同样的劝阻，但我只是默默的去做，然后逐步显出效果。是的，我已经明确拒绝了这种方法，因为这样做并不能激发出你销售产品的全新思路，你很难在这种情况下学到有用的经验和知识。当你还没有百分之百准备好时，多打几个电话，并了解人群。记住，只要认真对待，事情总会实现的，但必须能坚持做下来。
■伟大的导师：你一定有一些有丰富经验并相信你的顾问和导师，当情况紧张的时候，你可以打电话征询他们的意见。他们会给你上宝贵的一课，而不是仅有一些空泛的信息。我就很喜欢和诚实正直的导师们做朋友。这种导师并不一定就是一个人，它也可能是一本书或一句特殊的格言。当你发现某人或某事跟你密切相关，你就可以再三进行交流。不要在看过一本有价值的书后，就把它丢掉。在你自认为学到其全部东西以后，也不要对导师漠视不理。随着人们的经验和年龄的不同，对许多东西就有新的认识和见解。你和五年前的自己肯定不同。不妨想想从前，看看以前的你会如何看待现在的你，一旦这样做，你就会发现不同的视角