如何消除事业僵局

Ⅰ 谈判僵局出现后，哪些原则可以用来处理它如何避免出现僵局

谈判僵局出现后，哪些原则可以用来处理它？如何避免出现僵局？（出自第四单元）
1．冷静地理智思考； 
2．协调好双方的利益； 
3．欢迎不同意见； 
4．避免争吵； 
5．正确认识谈判的僵局； 
6．语言适度。
(一)、打破谈判僵局的策略 
1．用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。 
2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。 
3．寻找替代的方法打破僵局俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，就能顺畅无误地到达目的地。同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：(1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。(2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。(3)改变承担风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。同时，如何分享未来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。(4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。(5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。 
4．运用休会策略打破僵局休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的：(1)仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。(2)可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。(3)召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。(4)检查原定的策略及战术。(5)研究讨论可能的让步。(6)决定如何对付对手的要求。(7)分析价格、规格、时间与条件的变动。(8)阻止对手提出尴尬的问题。(9)排斥讨厌的谈判对手。(10)缓解体力不支或情绪紧张。(11)应付谈判出现的新情况。(12)缓和谈判一方的不满情绪。谈判的任何一方都可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。当你回到谈判桌边时，你可以说，你原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是你的上级现在指示你可以有一种途径，比如„„这样让对方感到你改变观点是合理的。但是，在休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。例如，休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽谈的议题取得了哪些进展?还有哪些方面有待深谈?双方态度有何变化?己方是否调整一下策略?下一步谈些什么?己方有什么新建议?如此等等。谈判会场是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪，使双方对谈判继续下去都没有兴致。在这种情况下，可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等地方消遣，把绷紧的神经松弛一下，缓和一下双方的对立情绪。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，消除彼此间的隔阂；也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题、障碍，在这儿也许会迎刃而解了。休会后，双方再按预定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出新的、修正的看法。这时，僵局就会较容易打破。休会的策略一般在下述情况下采用：(1)当谈判出现低潮时，人们的精力往往呈周期性变化，经过较长时间的谈判后，谈判人员就会精神涣散、工作效率低下，这时最好提议休会，以便休息一下，养精蓄锐，以利再战。(2)在会谈出现新情况时。谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整谈判策略。(3)当谈判出现僵局时。在谈判双方进行激烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷入僵局。这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。谈判各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案，对方是否可以承受?对方态度强硬的真实意图是什么?我方准备提出哪些新的方案等等。以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。(4)当谈判出现一方不满时。有时谈判进展缓慢、效率很低、拖拖拉拉，谈判一方对此不满。这时，可提出休会，经过短暂休整后，重新谈判，可改善谈判气氛。(5)当谈判进入某一阶段的尾声时。这时双方可借休会之机，分析研究这一阶段所取得的成果，展望下一阶段谈判的发展趋势，谋划下一阶段进程，提出新的对策。反过来，如果谈判的一方遇到对方采用休会缓解策略，而自己一方不想休会时，破解的方法有：(1)当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再谈论一个问题，因为到此时对手精力不济就容易出差错，意志薄弱者容易妥协，所以延长时间就是胜利。(2)当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。(3)当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。休会一般先由一方提出，只有经过双方同意，这种策略才发挥作用。怎样取得对方同意呢?首先，提建议的一方应把握机，看准对方态度的变化，讲清休会时间。如果对方也有休会要求，很显然会一拍即合。其次，要清楚并委婉地讲清需要，但让对方明白无误地知道。一般来说，参加谈判的各种人员都修养的，如东道主提出休会，客人出于礼貌，很少拒绝。三是提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解再说。5．利用调节人调停打破僵局在政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。6．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。但是，必须注意两点：第一，换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解；第二，不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也要对换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。7．从对方的漏洞中借题发挥打破僵局8．利用“一揽子”交易打破僵局所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，象卖“三明治”一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。往往有这种情况，卖方在报价里包含了可让与不可让的条件。所以向他还价时，可采用把高档与低档的价加在一起还的做法。比如把设备、备件、配套件三类价均分出A、B、c三个方案，这样报价时即可获得不同的利润指标。在价格谈判时，卖方应视谈判气氛，对方心理再妥协让步。作为还价的人也应同样如此，即把对方货物分成三档价，还价时取设备的A档价、备件B档价、配套C档价，而不是都为A档价或B档价。这招棋的优点在于有吸引力，具有平衡性，对方易于接受，可以起突破僵局的作用。尽管在一次还价总额高的情况下该策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失为一个合理还价的较好理由。9．有效退让打破僵局达到谈判目的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。他们没有想到，其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。就拿从国外购买设备的合作谈判来看，有些谈判者常常因价格分歧，而不得不不欢而散，至于诸如设备功能、交货时间、运输条件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了谈判。事实上，购货一方有时可以考虑接受稍高的价格，然而在购货条件方面，就更有理由向对方提出更多的要求，如增加若干功能，或缩短交货期，或除在规定的年限内10．适当馈赠打破僵局谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为“润滑策略”。每一个精明的谈判者都知道：给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。它对于防止谈判出现僵局是二个行之有效的途径，这就等于直接明确地向对手表示“友情第一”。11．场外沟通打破僵局谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。对于正式谈判出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。(1)采用场外沟通策略的时机①谈判双方在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。彼此虽有求和之心，但在谈判桌上碍于面子，难以启齿。②当谈判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的场合进行私下商谈，从而缓解僵局。③谈判双方的代表因为身份问题，不宜在谈判桌上让步以打破僵局，但是可以借助私下交谈打破僵局，这样又可不牵扯到身份问题。例如：谈判的领导者不是专家，但实际作决定的却是专家。这样，非正式场合，专家就可不因为身份问题而出面从容商谈，打破僵局。④谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承。这样，在非正式场合给予其恰当的恭维(因为恭维别人不宜在谈判桌上进行)，就有可能使其作较大的让步，以打破僵局。⑤谈判对手喜好郊游、娱乐。这样，在谈判桌上谈不成的东西，在郊游和娱乐的场合就有可能谈成，从而打破僵局，达成有利于己方的协议。(2)运用场外沟通应注意的问题①谈判者必须明确，在一场谈判中用于正式谈判的时间是不多的，大部分时间都是在场外度过的，必须把场外活动看作是谈判的一部分，场外谈判往往能得到正式谈判得不到的东西。②不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论，而是要通过一连串的社交活动讨论和研究问题的细节。③当谈判陷入僵局，就应该离开谈判桌，举办多种娱乐活动，使双方无拘无束地交谈，促进相互了解，沟通感情，建立友谊。④借助社交场合，主动和非谈判代表的有关人员(如工程师、会计师、工作人员等)交谈，借以了解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收获。⑤在非正式场合，可由非正式代表提出建议、发表意见，以促使对方思考，因为即使这些建议和意见很不利于对方，对方也不会追究，毕竟讲这些话的不是谈判代表。12．以硬碰硬打破僵局当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。比如，揭露对方制造僵局的用心，让对方自己放弃所要求的条件。有些谈判对手便会自动降低自己的要求，使谈判得以进行下去。也可以离开谈判桌，以显示自己的强硬立场。如果对方想与你谈成这笔生意，他们会再来找你；这时，他们的要求就会改变，谈判的主动权就掌握在了你的手里。如果对方不来找你也不可惜，因为如果自己继续同对方谈判，只能使自己的利益降到最低点；这样，谈成还不如谈不成。

Ⅱ 如何打破商务谈判中的僵局

仅从主观愿望上打破谈判僵局是不够的,也是不现实的,必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题,掌握处理谈判僵局的策略与技巧,从而更好地争取主动,为谈判协议的签订铺平道路。
僵局是商务谈判中的一道“坎”,只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。双方避小异求大同,互有付出找到双方共同的接受点,才能完成商务合作,取得满意的结果。

一、谈判僵局的类型及其成因僵局对于谈判来说是一种严重的形势。处理得当与否将直接影响谈判进程进而影响谈判结局。因此首先应该了解并分析造成僵局的原因,从而采取恰当的应对措施。僵局并非死局。开局即僵,一僵就死的谈判主要是由于谈判本身不具有可行性。
其特征有三:
一是举行谈判的客观条件不具备。有的谈判客观上对方不具有履约条件或者虽能暂时履约终不能达到谈判目的。伴随谈判的深入,原来的模糊点逐一清晰明朗化,谈判者对对方失去信任,谈判进而陷入僵局,最终导致谈判破裂。
二是没有谈判的价值。谈判之前准备不足,可行性分析不到位。在讨价还价中发现劳神耗时,即便硬着头皮签约,受益甚微或者得不偿失。谈判积极性顿然下降,先是进退两难,后是壮士断腕中止谈判。
三是不具备谈判成交区。商品交易中一般报价有三种情况,即可能成交、成交困难和不能成交。假如卖方的底价远大于买方的底价,双方均坚定地扼守自己的心理底线,那么谈判中永远不可能有成交区。激烈的讨价还价之后,双方发现决无协议成功的可能之时也就是僵局转化为死局之时。因此,双方谈判之前首先要除掉不具有可行性的谈判,把僵局转化为死局的谈判剔除,以免付出无效劳动。许多谈判之所以陷入僵局,从商务谈判的实践观之,多是因为双方基于情感、立场、观点、原则之上的主观因素所引发。
其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。
其二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。
其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心———经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。
二、策略性僵局的化解方法对于策略性僵局,主要是以揭露为重心,识破了对方的玄机,对方这一招也就失灵了。一个不成熟的谈判者遇到僵局便会动摇信心,受挫的感觉使之产生心理压力,造成思维紊乱,怀疑自己的判断能力。心理学家试验表明:陷入僵局时,弱者往往产生挫折感,怕被孤立。为了搞好关系,怕失和,怕对方,进而不知所措甚至委屈求和,丧生既定原则和原有底线。发动僵局的一方正是基于这种考虑而实施的一种策略。应对策略性僵局应当采取的方法主要有:
一是适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。
二是坚持原则,以硬碰硬。对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当做一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候,必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候,否则他们会不理睬你。”当年杭州的万向节厂厂长鲁冠球与美国俄州某公司国际部经理莱尔的谈判可为一绝:美方提出在全球独销万向节厂产品。否则,停止供应技术、资金、设备、市场情报和代培工程师。不答应即收拾提包走人! 鲁冠球的答复是“请随便! 随时欢迎贵公司回来继续合作!”后来中方打入欧亚更多市场,见势不妙,美方代表又携带一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰作为礼品表示歉意,并真诚地说:“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、强硬的性格。愿我们的产业,象雄鹰一样腾飞全球!”当然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转点破对方,让其明白我方不是白痴,对其目的是“洞若观火”、“心知肚明”的,以求尽可能理智、体面地打破僵局。
三、情绪性僵局的化解方法对于情绪性僵局,主要是从回避的角度出发,想方设法排除误会,疏通路障。情绪化僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于词句不当引发口角形成僵局。如一次价格谈判,一方冲口而出“价格太高,你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻,难道要我白送给你!”一言不合立马走人。情绪不能代替原则,情绪不能带来利益。谈判双方是为谋求共同利益而来,赌气斗狠互相妨碍了谈判进程。这毕竟是双方违背初衷、违背来意的,静心自问做出反思,双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情绪性僵局的主要办法。
一是暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击,应及时协商休会,脱离接触。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。
二是审时度势,及时换人。谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局,打开僵局。体育比赛、政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。已方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰,造成失误而为对方不容;及时道歉甚至检讨,对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。
四、实质性僵局的化解方法对于实质性僵局,应该从理解的角度按照原则谈判法排除矛盾,消除分歧,拉近距离,使谈判回到正常渠道上来。美国学者罗杰·费雪尔和威廉·尤瑞认为:谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议,并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益发生冲突时,坚持使用某些客观的标准来做决定,而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开;要着眼于利益而不是立场;提出的方案要对彼此有利;坚持使用客观标准。总之,人是有情绪、有需求、有观点的。个人之间的谈判应该立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三个方面入手。即当对方看法不正确时,应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时,应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局,大致有以下破解办法:一是诚恳对待,耐心说服。现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人、信任的人做买卖。生意场上是对手,私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚,童叟无欺。当谈判陷入僵局时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自然随之消失。二是反复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而与之谈价格。实践证明,这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直,这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌,冥思苦想,找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时,他与周恩来总理起草上海公报用25 个小时讨论世界形势,用15 个小时磋商联合声明。“我们要找到一种模式,既承认中国的统一,又不放弃我们目前的关系。最后台湾问题是这样表述的:美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国政府对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷入僵局的重大问题做出了机智而又不失原则的表述,从而使谈判取得重大突破。三是沉着应战,后发制人。陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时,报价从220 万美元、150 万美元下滑至130 万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道:“你们毫无诚意,不谈了!”我方代表说:“这样高价还谈什么诚意,我们早就不想再谈了。”对方见中方不为所动,又坐下来交涉,下了最后通牒:“120 万,不能再降了!”结果谈判破裂。美方拿出已订好的机票与中方做告别性会晤。这时中方代表才拿出两年前美方以95 万美元将组合炉卖给西班牙的资料让对手看。“这是两年前的事了,现在价格自然上涨了。”美方惊叫着。“不!”中方代表反驳。“物价上涨指数是每年6 % ,按此计算价格是106. 7 万美元。”美方代表此时瞠目结舌,想不到中方还有这一手。最后,以107 万美元成交。实践证明,谈判中的僵局是一种客观存在。既不能完全避免也不要惊惶失措。只要认真细致地分析引起僵局的根源,然后对症下药采取灵活而又具有针对性的措施进行化解,就能化险为夷。僵局一旦突破,交易就会很快达成。

Ⅲ 和同事因工作发生矛盾，应该如何缓解尴尬

和同事因工作发生矛盾，应该如何缓解尴尬？

首先，主动打破僵局。其次，积极沟通。另外，下班后一起吃晚饭。

3.下班后一起吃晚饭。如果觉得直接与对方沟通很尴尬，不妨选择一个更自由的空间，比如说，下班后请对方出去吃饭更容易解决。如果问题是由你引起的，你不想让两个人的关系变得僵硬，不妨主动送一些小礼物。一般来说，同事们会反省自己，并借此机会让双方下台。在工作场所，每个人的工作方法都不一样，思维方式也一定不同。因此，在表达上难免有矛盾。如果我们不采取行动，让它发展下去，只会让事情越来越难以结束。

Ⅳ 谈判出现僵局时运用哪3个技巧

转载以下资料供参考

打破谈判僵局的三个技巧
1、鼓励对方继续前进，不要放弃
谈判中的僵局是不可避免的，只要积极主动地去寻求解决途径，是有希望完成谈判的。

当遇到谈判僵局时，我们可以这样应付：“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”许多大型谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题数量可能多达近百。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗? 让我们在承认谈判失败以前再做最后一次努力吧?”这就是一种用来打破谈判僵局的说法，这些话虽看来稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器来广泛使用。

2、寻找利益相关点
举例来说，如果你向老板要求周休两日，老板却坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休两日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对是可以并存的，那么解决该问题就应该朝着寻找两全其美的方案来努力。可以一周上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折中方案就出来了。这就是双赢的高明解题方法。

3、控制谈判局面，做出一个令人信服的陈述，然后向对方连续提出问题，迫使对方回答
在关键时刻提出问题让对方回答，有很多好处：这是让对方重新开口说话的唯一机会；可以避免你与对方进行过多的争论和争吵；当你提问时，帮助你找到达成协议的关键之处；提问会使对方感到自己受到重视，反过来，对方也会尊重你的意见。

例如提问时可以这样说：现在中止谈判对我们都有好处，我们下周进行一次非正式的会面，您觉得如何？您认为什么因素能解决我们之间存在的问题？我们的提案中令您满意的内容是什么？今天谈判过程中，您感触最深的是什么？

无论对方怎样回答，必定让对方重新开口，从而从对方的话中得到一些宝贵信息。

打破谈判僵局的十大技巧
在进行谈判的过程中，我们经常会遇到各种僵局和困境。僵局让谈判双方无法达成交易，让预期目标越来越远，大量时间和人力已经消耗却没有结果，是谈判者最不希望看到的谈判结果。僵局产生的主要原因是没有大量的变量可以使用，遇到僵局，常规的做法是换个谈判环境、更换谈判人员，或者让第三方出面进行协调。但是如果想在当前这次谈判中得到自己想要的成果，促成谈判成功，可以参考下面的一些技巧变化。

1. 鼓励对方继续前进，不要放弃
谈判中的僵局是不可避免的，只要积极主动地去寻求解决途径，是有希望完成谈判的。

当遇到谈判僵局时，我们可以这样应付：“只剩下一小部分，放弃了多可惜!”“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧!”许多大型谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，议题数量可能多达近百。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了，如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗? 让我们在承认谈判失败以前再做最后一次努力吧?”这就是一种用来打破谈判僵局的说法，这些话虽看来稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器来广泛使用。

2. 转移话题，缓解气氛
转移话题，谈些对方感兴趣的话题，缓解气氛。

例如，谈些体育赛事、社会新闻、经济评论、历史人物等。谈判前要收集对手的一些信息，这是成败的关键。同时永远不要忘记赞扬对方或者和对方相关的人或物，例如他的孩子、妻子、所穿的衣服、一些有品位的用品、好的习惯等。所有的谈判者都应该记住一条心理学定律：当对方心理获得满足时，会以一种回报你的心态来满足你所提出的要求。

3. 幽默是打破谈判僵局的润滑剂
很多谈判家和外交家都具有幽默的智慧，在关键时刻可以闪现智慧的火花。幽默可以消除矛盾，改善关系，进而完成交易。但是这需要日常大量知识的积累，没有捷径可走，所以要多看、多学、多听。

4. 寻找利益相关点
举例来说，如果你向老板要求周休两日，老板却坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休两日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，希望公司利润不变。再想一想，其实双方的利益绝对是可以并存的，那么解决该问题就应该朝着寻找两全其美的方案来努力。可以一周上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折中方案就出来了。这就是双赢的高明解题方法。

5. 当你受到了攻击时，要保持冷静，注意聆听和观察
先听一听，尽可能多地了解客户的思路。顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。原因是这样的：首先，新的信息可以扩大活动的空间，增添变量因素；其次，静静地聆听有助于化解对方的怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。

人类学家认为：“一个成功的交际者不但需要理解他人的有声语言，也要察觉对方的无声信号，并且能在不同的场合使用这些信号。”

下面列举几个身体动作信号：

1）对方抱手于胸前，表示防卫；

2）侧身面对你，表示不屑一顾；

3）抬头看天花板，表示枯燥、乏味；

4）十指交叉动作，两个大拇指不自觉地轻轻摩擦或互相绕圈，表示“有条件地怀疑”，你需要提供有说服力的调查数据才能得到对方的认可；

5）尖塔姿态，就是双手指尖相对相抵，掌心相对虚空，形成一种“教堂尖塔”式的手势，这是一种极度自负的手势，傲慢，并带着刚愎自用的神气；

6）谈判双方架起腿来，是互相发出信号：“放马过来吧！”，而一旦看到对方放下了架起的腿，那么离终局阶段就不远了；

7）触摸鼻子，对手的一系列言谈都是在布置一个陷阱，他在努力地隐瞒他的真实意图，如果谈判从漫长的“兜圈子”阶段进入实质阶段，触摸鼻子的动作就减少了；

8）转笔如飞，发言人有了犹豫和不自信；

9）上身后倾或偏离对方，代表明确的戒备和抵触情绪;

10）拉松领带或脱去外套，祝贺你！在谈判桌上，当锋芒毕露的谈判对手开始以“太热”为由脱去外套或拉松领带，可能是个好兆头，说明他们已失去耐心，准备以某种程度的让步促使协议达成。

6. 控制谈判局面，做出一个令人信服的陈述，然后向对方连续提出问题，迫使对方回答
在关键时刻提出问题让对方回答，有很多好处：这是让对方重新开口说话的唯一机会；可以避免你与对方进行过多的争论和争吵；当你提问时，帮助你找到达成协议的关键之处；提问会使对方感到自己受到重视，反过来，对方也会尊重你的意见。

例如提问时可以这样说：现在中止谈判对我们都有好处，我们下周进行一次非正式的会面，您觉得如何？您认为什么因素能解决我们之间存在的问题？我们的提案中令您满意的内容是什么？今天谈判过程中，您感触最深的是什么？

无论对方怎样回答，必定让对方重新开口，从而从对方的话中得到一些宝贵信息。

7. 暂时离开，争取更大的胜利
当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时，常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是当谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合适的。

8. 设定最后期限
有很多日常商务谈判，尤其较复杂的大型谈判，我们很容易发现，都是在谈判期限即将截止前才达成协议或者成交的。因此，在谈判的关键时刻，我们需要抛出杀手锏，那就是最后的期限和警告。

谈判中遇到僵局时，你可以用谈判最后期限来警告对方，可以这样说：

1） “我必须在中午12点赶到机场，很抱歉不能和你们共进午餐了，最好尽快签约。”

2） “原材料价格已经上涨了，我们的价格将从明天开始上涨，如果今天签约，你们会有一点优惠。”

3） “那边还有一个单位在等我，想和我一起合作，你们要抓紧时间考虑。”

4） “老板刚打电话，这个价格如果谈不成，就要我马上回去，下次你们就得到我们公司谈，到时我们的谈判专家就会出面和你们谈，这个价格你们能不能拿下就不好说了。”

如果对方经验丰富，就不一定会马上做出反应，他会慢慢等待那个期限时间，来进行验证。在这种情况下，你也需要慢慢等，等着那“最后一刻”的到来就行了。当距离最后期限时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，而这种不安与焦虑，会在心里暗示对方做出让步。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求：“怎么样呢？我觉得我的提议相当公平，我的时间不多了，这么好的交易，你我错过了实在很可惜，让我们圆满结束谈判，你不就可以放心地去办下一件事了!”由于时间迫切，对方很可能便勉为其难地同意你的提议。

9. 价格砍不动，提出其他附属要求
如果对方实在坚持价格不变，要求对方赠送其他礼品或者答应其他要求。谈判的精髓，就是给对方提要求，如果你不要求，对方凭什么主动把一些好处让给你呢？

遇上那些坚持价格不变应该怎么办呢？下面是一些应对法则。

1）搭上附件，我才买。

2）按这个价，得附送一个展示柜。

3）如果你给我打八折，我可以买两件。

4）如果你马上下订单，我可以同意你的最低出价。

5）每次都从你这进货，可打多少折扣？

6）要是买你的展示品，能打多少折扣？

7）要是还能优惠点，我马上下订单。

8）要求三十天的免费试用期。

9）我买你的仓底货，能不能便宜点？

10）我答应最近两天给你推荐几个大客户，能给我点优惠吗？

11）和你签订独家供货合同，有没有折扣？

12）我是你今天开门营业的第一个顾客（或最后一个顾客）你应该优惠一点，打个八折吧？

10. 用其他问题打破僵局
在整个谈判过程中，我们会经常围绕钱来谈，其实还有很多方面可以去谈，可以尝试用下面这些条件去打破僵局。

1）以付款方式为交换条件。例如：

宽限期是30天、90天或120天？早付有没有折扣？

预付或是滞后付呢？分期付款的话，每次间隔期多长？

经过第三方（中立方）付款如何？

发货即付还是收货再付？如何监督？

拖欠怎么办？后果如何？

2）再以“交货”为例：

一次交付多少？小包装（或大包装）有没有优惠？

哪方负担运费和保险费？

如用集装箱，出现破损由哪方负责？

用哪种包装？可不可以贴我方的商标？

包装材料能不能防风、防水、防腐蚀？

超出需求的货物由哪方负责保管？

仓储费由哪方出？快速运达一次最少能供货多少？

货物送达要进行何种检验，以哪方的检验为准？

3）在商品规格上也有可供交换的条件。例如：

规格要求有没有“临界”值？如不影响质量能不能变通？

如果能保证使用寿命延长一倍，价格可不可以提高200%？

如果同意将规格要求降到临界值，价钱可以让多少？

对商品的外观要求哪些是真正有用的，哪些只是为了引人注意的？

4）还可以用相互“关系”作交换条件。例如：

让对方独家供应值不值得？多找几家供应商是不是更好一点？

签订独家供应合同以多长时间为宜？

任何合同以多长时间为宜？为了取得长期合同而降价值不值得？如果只和对方做独家交易，该向其索取多少广告费和促销费？

可不可以联合促销？

5）在“风险”问题上有没有交易可做呢？答案是肯定的。例如：

哪方承担保险费？该投保多少金额？

换货费由谁承担？对方能不能信任？

由谁来界定是否属于“不可抗力”？

由谁为质量和检测结果做担保？

性能评定和第三方责任如何定？

保险支出如何分摊？其中包括哪些费用？

6）时间方面，例如：

交货从什么时候开始？合同有效期多长？

迟交多长时间就算为延迟交付？

我方何时可以收到？什么时候合同的部分内容失效？

事务进行的先后顺序如何？提交进度报告的时限？

检验的截止日期？竣工日期有没有弹性？

只要你有所行动，谈判僵局和形势就一定会有所变化，努力就会有结果。

有这样一个故事，印度的一群修路工人正在忙着打通一条小山的隧道。他们的工作方式相当原始，上千名工人拿着铁锹和镐头，居然想靠人力完成这项工程。

这时一位外地人走到工头面前，问：“你们准备怎么做呢？”

“很简单，”他答道，“我只要挥挥手中的红旗，工人们就开始挖山。而在山的另一边，也会有一群同样的工人向我们这个方向挖。只要两边的工人能够在中间汇合，我们的隧道就大功告成了。如果没有汇合，我们就挖了两条隧道，都能达到我们的目的。”

难道他们真的很笨吗？我们不能这样认为，由此联想到艰苦的谈判，我们所做的所有努力都是有价值的，是不会白费的，谈判最后，会得到一个令人满意的答复和一个令人满意的结局。

谈判更多地需要在实战中不断演练，需要完全角成自己的思想体系，把里面的策略和智慧完完全全融入到自己的谈判技巧中。毛主席说得好：“读书是一种学习，运用更是一种学习，在战争中学习战争。”要想提高谈判水平，必须去实战中不断学习和磨练。

Ⅳ 每当事业遇到瓶颈的时候，应该怎样去突破

怎样才算是遇到瓶颈了呢？
是累了不想做了，还是面临这困难？这个时候你要是不想放弃，那你就先要说服自己，只有自己的信心还在，就没有什么事情过不了坎，只不过是时间问题
如果你觉得放弃要更为轻松，那就毫不犹豫的放弃，否则这种无力感会比你在瓶颈期还要难受
你一定要考虑清楚

Ⅵ 创业三年，项目进入僵局，怎么办

你好，我认为现在你要像比尔盖茨一样，他有一个习惯，就是每年必须有一个月时间，找一个静谧的的地方，不与人交流，不与人沟通，就是自己在那思考自己的事业，到底怎样发展？走了什么弯路，犯了什么错误？！这样的情况下，往往会更加看清自己！希望会对你有帮助！

Ⅶ 僵局如何化解

我建议你应该勇敢点啊，是男人就应该主动点，女孩子很欣赏那种很主动的男生的哦，我支持你去主追她：我想你付出行动之后，你生活方式会有很大的改变的，现代人应该追求带有刺激的生活，也只要这样我们才能勇敢啊真的啊！我给你一些建议虽然 不全是我的经验，但是对你还是有帮助的啊 不信你可以去试试啊，毕竟遇到一个美女不容易啊 ，再说喜欢她就更不容易了。做勇敢男人把！等待你的好消息。1、我认为最关键的，是要让mm看到你的上进心。

男人的最大魅力在于事业有成，年轻人工作时间不长谈不上“有成”，这时候你就要让mm觉得你是个有上进心的人。

别的可以胡说八道，但这个问题不能含糊，你一定要告诉mm，你对未来充满信心，你不满足于现状，并且你已经有了长远的计划，总之你的未来不是梦。

2、要显得有信心、有责任心

不要像个小孩子，女孩子都很懒希望能找个依*，你要拿出自己的信心和责任心来。

有一个错的选择总比没有选择要好的多。

3、不要太正经，但也不要太随便

该正经的地方就正经，该调侃的的时候就调侃。

女孩子都喜欢有点玩世不恭的男人，所以别显得对什么都特别在意，那样太呆板。

4、显得成熟一点

遇事镇定、从容不迫的男人对mm有致命的吸引力。

二、如何与mm展开进一步接触（时间：开始追的阶段）

1、这个阶段最关键的是不能着急，不要把事情弄的那么清楚，让人家一眼就能看出你在追人家。

想一想，一般人都不会一眼就看上你，但也不会看一眼就讨厌你，都是老百姓家的孩子（除非你长得象周润发刘德华或者凯文科斯特纳），好感是需要随着了解的不断增加而实现的，所以问题的关键是你要得的进一步发展的机会。

站在女孩子的角度替人家想一想：你这么直接了当的冲过来要搞对象，女孩子肯定有心理压力。这要是接触一阵后发现不喜欢你，那不就成了耍你了么？所以如果你开始就摆出志在必得的姿势出来，基本上会被立刻闷回去。

2、要低姿态起步

首先要把关系定位成“朋友”，本来是“普通朋友”，你希望成为“好朋友”，有品位的还可以要求对方成为“红颜知己”什么的，总之千万不要说“追你”。

你想想，你如果根本不提“追”，那么女孩子也就更没机会“拒绝”你——你没追她怎么拒绝你？！

这样可以减轻女孩子的心理压力，使你们能顺利的交往下去。不要幻想认识三天就答应嫁给你，要充分的交往、了解，感情不是凭空产生的。

3、交往的过程中不要太急躁

要有张有弛，不要整天缠着人家，谁这样对你，你也会腻。我有个好朋友对我说，追女孩子的关键是八个字—— “忽冷忽热、欲擒故纵”（这是我同学多少年心血的结晶）。

你整天缠着人家自然不觉得你好，你适当的冷个一两天，女孩子就会想起你在的好处了。

还有就是不要拿出“非你不娶”的志气来，太掉价了不好，有时候可以耍点花招。

4、要适当的创造机会

前面说了，不要使事情立刻变成“你在追别人”，而你又需要得到接近女孩子的机会，这时就要看你的创造力了。

你可以搜集情报，想办法把守株待兔变成一场邂逅；也可以装做漫不经心的找出最最充足的理由邀请对方和你一起做什么事。

总之这个是最有技术含量的地方，实在不行可以找前辈请教。

5、切忌切忌：随便送人家礼物是不礼貌的

有些人追女孩子心切，喜欢经常买东西送人家，殊不知追女孩子最忌讳这个。

俗话说“无功不受禄”，你这样送人家东西就是在施加压力，人家会觉得欠你的，所以会想办法还给你，如果没办法还给你就会想办法不和你交往，免得总是欠你人情。

如果你想显示自己的诚意，倒不妨请女孩子一起消费，比如说找好的餐厅吃饭，或者找贵的地方一起玩什么的，女孩子自然能看出你花了很多钱，但钱终究是两个人一起花了而不是变成东西带回家。