如何給客戶講保險理賠故事

① 保險銷售口才話術

保險代理人很容易遇到這種情況：你還沒開口講保險，客戶就回絕了。然而這種情況並不是死結，只要你能夠很巧妙的組織好自己的措辭，還是能夠轉變客戶的態度的。相比生硬冷冰冰的營銷方式，講故事更有人情味，也更加容易讓客戶產生代入感，代理人也能夠掌握聊天的主動權。下面是我為大家收集關於保險銷售口才話術，歡迎借鑒參考。

5個開場白故事

1客戶是一家之主

當客戶在家庭中的角色是家中的經濟支柱時，那保險對於家庭而言就是家庭第二個頂樑柱。

代理人就可以從工作出差切入講故事：如果今天您需要出差一個月，您需要給家裡留下多少生活費?一萬塊。如果出差一年呢?十二萬。如果出差二十年呢?二百四十萬。

如果你離開家二十年，給家人留下的資金是否足夠家人仍然可以像現在一樣生活?

2客戶喜歡儲蓄

很多客戶在投資方面是十分趨於保守的，那保險就是最靠譜的存摺。

代理人可以這樣告訴客戶：有一種賬戶，當我存第一筆錢時，他們就會在我的帳戶里為你存上一筆養老金，具體金額、領取時間和領取方式由你決定，然後我再慢慢來還款。

還款期間，假如受傷或生病住院，它將提供醫療費;假如失去工作能力，它將提供收入補償，並幫你繼續存錢;就算假如有一天我不得不離開，它還會替我照顧我的家庭，提供生活費、按揭費、教育費……

像我這樣的賬戶，你願意開一個嗎?

3客戶喜歡冒險

部分客戶比較冒進，那保險對他而言就是一種賭博。

對這類客戶，故事可以這樣講：把人生比作暗箱摸球，我們每個人都有一隻箱子，裡面有100個乒乓球，其中有三個是黑色的，我們每年都必須去撿1個球，如果撿到白色的就扔掉，如果撿到黑色的將被安排去跟上帝喝咖啡。

每到年底我們都會慶幸自己撿到白色的球，但來年還要撿，而且白色的球會越來越少…而三個黑球代表了意外、疾病、年老。

4客戶是企業主或經營者

對於有經營頭腦的客戶來說，保險就是一種極佳的規避風險的方式。

對於這類客戶，因為他們有較強的風險意識，其實很好打動，可以打個比方，把客戶比作一個麵包店主。

有一天，有一個顧客在你的麵包店裡買了幾個麵包，但遲遲沒有付錢，他對你說：我們做個交換吧，你每天請我吃幾個賣不完的麵包(反正賣不完也要丟掉)，作為交換。

你如果有受傷，醫葯費我來出(譬如一萬);如果要住院，住院費我也出(譬如五萬);如果因此無法賣麵包了，你和你家人的生活費我還出(譬如五十萬)!你覺得如何?

5客戶抗拒談風險

還有一部分客戶對於保險比較抗拒，拒絕談論生死、風險，但其實保險“買與不買，你都買了”

代理人可以告訴客戶，保險有兩種買法。可以選擇向保險公司買，100萬的風險可能只需支付1萬的風險轉移費;你也可以選擇向自己買，100萬的風險就要支付100萬的風險轉移費。

10大異議處理話術：

1要是以後你不做了，怎麼辦?

張先生，我的身份是保險公司的代理人，我現在跟您談保險是代表公司來為您服務的。您要買的是受《保險法》保護的、具有經濟合同效力的人壽保險，那上面載明了權利和義務。

只要弄清這一點，我想您就不會因為我的原因而產生疑問了。就算我真的要離開保險公司，您的保障也是不會變的。買保險以合同為准，您憑保單可得到同樣的福利，是保險公司在替您服務。而且就目前來講，我十分熱愛保險行業，已經下決心把壽險作為自己的終生事業，絕不會輕易離開，這點請您放心好了，更何況我們公司里有很多優秀的客戶經理，他們也都會像我一樣，為您提供很好的服務的。我們公司還專門成立了客戶服務中心，他們也會為您提供良好的售後服務的。

2我有朋友也做保險，如果買會找他

客戶先生，像您這么成功的人，交際面又那麼廣，朋友肯定很多的，說實話，您有朋友在保險公司，我還能和你談這么久，謝謝您給了我一次練習口才的機會。

現在保險業這么發達，我國幾十萬人投身這個行業，所以您有朋友在保險公司一點也不奇怪。既然您有朋友在保險公司，那我相信您對保險事實上也比較了解了。但話又說回來，買東西不一定總是要跟朋友買的。比如，您也一定有朋友在賣服裝、賣家電或者賣一些其他的生活用品，但您不可能凡是買這類東西都找他們吧?尤其人壽保險，又是一個長達數十年的契約，為您服務的客戶經理是否專業、專職、熱心才是最重要的。我有個客戶，他的表姐也在保險公司，可他不但自己找我買保險，還把他的朋友介紹過來跟我買。他認為保險是一門很專精的學問，一定要找一個對它研究得比較透的人才能放心。如果向朋友購買，礙於情面可能不好問得太多。

一旦發生權益受損的情況，往往為了追根究底造成朋友間翻臉，或是為了維持友誼只好自己吃虧。我想這兩種情況都是您不願意發生的吧?而且一回生二回熟，今天咱們聊得這么開心，說起來我也可以算您的朋友了，能不能給我一個機會，讓我用最專業、最周到的服務，來滿足您的要求呢?

3買保險死了才賠錢，拿這筆錢干什麼?

(1)、張先生，我們活在世上，努力工作、拚命掙錢，不就是想讓自己和家人過得好一點嗎?可我們誰也沒有打算把自己所賺的錢都花完才離開這個世界。也就是說，我們到死那天肯定會有沒用完的錢留給家人，至於留多留少，就看我們的能力了。替自己買好保險，一旦離開人世，不能再掙錢了，家人還可以由此得到一筆賠償，這相當於我們留給家人的錢，您說不是越多越好嗎?再說如果兩個人一同坐車出了車禍，買了保險的可以向保險公司索賠，而沒買保險的就只能自認倒霉了。您看是不是投保總比不投保好?

(2)張先生，現在醫學那麼發達，生活條件越來越好，人們的壽命普遍地提高了。從某個角度來說，長壽也是一種風險，因為年輕的時候可以掙錢，只要努力就能讓自己過上好日子。可是年紀大了，掙錢的能力下降了，花錢的事卻越來越多，所以越長壽也就越需要多花錢。那麼，如果能領滿期生存金，不是活得越久領得越多嗎?還能避免‘久病無孝子’的悲慘結局呢。當然，我也同意您的說法，人死了，再多的錢也沒有用，可我們說保險是一種愛心、責任心的體現，我們需要為自己的家人想一想，特別是成長中的孩子最需要我們的呵護。

4我現在沒空，改天再談

假如今天我們生了重病，一定不會說我沒時間，改天再去看病吧! 我們知道很多事情可以等，而有些事情是不能等的，壽險是保障我們未來事故發生時損失降到最小的方法，但事故無法預先知道將於什麼時間、什麼地點發生，所以投保壽險是刻不容緩、不能等待的，如果等到以後再說，到那時候，說不一定已來不及，甚至已不用再說了。

5除了保險，談什麼都可以

張先生，“保險”兩字沒有什麼可多談，但是生活當中到處都有體現著“保險”兩字含義的東西。比如說，您請我坐的椅子是四條腿而不是三條腿，因為四條腿牢靠、安穩、也即坐上去“保險”，不會摔跤。又如，我很感謝您剛才為我倒了一杯乾凈的水，您不可能給您的朋友倒一杯不幹不凈的水，因為喝了干凈的水“保險”不會生病。同樣的道理，我們的家庭經濟，我們應負擔的責任用什麼來作保障呢?這就需要“保險”二字。其實“保險”並不可怕。它只不過是“一人為萬人，萬人為一人”，它是使我們及家人無論遇到何種意外事故都能正常生活下去的保護傘。

6單位已經幫買，我沒必要再買

恭喜您已經擁有了基本保障!請問張先生，您知道您有什麼樣的保障嗎?您是否清楚地知道當您有某種需要的時候，您單位幫您投的那份保險是不是真的能滿足您的需要?可不可以拿出保單來，讓我替您看一看，還能不能使它更完善一點? 再說，您有可能調離原單位。您的單位是把保險作為福利送給您的，您離開以後，這份福利也許不會再有了，您還得自己交錢才能繼續擁有這份保險。與其這樣，還不如趁著年輕、保費便宜，買一份屬於自己的保險，多一些保障不是更好嗎?

7有公費醫療，生病住院可以報銷

張先生，這當然是好事，但是公費醫療制度正在改革，想必您也知道。再說，就算有公費醫療，那其中的限制也很多。許多好一點、貴一點的葯品不能用，復雜一點的檢查不能做，而且還必須在指定的醫院看病。

我不知道當我們生病的時候是不是心甘情願地等著別人來安排我們，還是早點為自己做准備的好。

8交錢時容易，領錢時很麻煩

張先生，謝謝您已經決定買保險了。按照公司規定，現在開始保費通過銀行轉帳，非常方便，所以您會覺得很容易。而到您領款的時候，我們同樣會為您提供方便：通過銀行劃帳劃到您的帳戶上。不知您是否相信銀行的服務會越來越好?所以，我們的服務水平當然也會不斷提高 。

9幾十年後拿到的錢還值錢嗎?

通貨膨脹、貨幣貶值是商品經濟發展帶來的，不是你我所能控制的吧?既然是這樣，我們幹嘛要為它操心呢?再說，這筆保費如果不用來買保險，很隨便地花掉它，又能得到什麼呢?或者吃了幾頓、或者買了幾件衣服、就算買些大件的商品，用了一段時間以後也要被淘汰。而用它來買保險，投入不多，馬上可以在您的帳戶上擁有一筆不小的存款，只是這筆錢不能讓您隨意支取，而是要在您最需要的時候才給您用。或許真的將來拿到手的錢不很值錢，但總比拿不到好吧?就像十多年前，一個大學畢業生，月工資只有50多元錢，照樣可以生活，現在每月七八百元也不會覺得多。那是不是說可以從七八百元里扣掉五十多元，我想如果是您也不會樂意吧?

10保險不吉利，不保不險，一保就險

我先問您一個問題：難道是先有醫院，而後才生病嗎?如果這樣的話，乾脆把醫院全拆了，醫生全部改行後，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎?生老病死是自然規律，意外事故的發生是不受保險與否影響的，而我們保險公司就是在發生事故時提供給被保險人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。

王先生，不知道您是否知道，近年來，全國交通事故數量逐年上升，造成意外傷亡的人數也不斷增加。據統計，在這些傷亡的人數中，參加了人身保險的比例並不高。另據醫院統計，因受傷或疾病住院的人當中，沒有買保險的概率遠比買過保險的概率高。

② 保險講故事促成話術

還是講故事……客戶是不懂保險的小孩講好保險故事保險故事的好處在於深入淺出感同身受引發思考那些曾經撼動我們心靈的故事讓多少客戶簽下了保單那些親身經歷的切膚之痛讓多少優秀人士加盟壽險行業二、將保險生活化，生活保險化，用生活的語言體會保險的重要。有這樣一個真實的一幕影星王志文不久前在《藝術人生》中講述了自己的親身經歷：13歲那年，一天早上父親出門上班前，慈愛地為我把被子揶好，看我的眼神似乎依依不捨。平日父母親感情極好，那天父親陪母親去菜場買完菜，送母親到家，揮揮手，在母親的催促下才離開家去上班。在路上，一輛急馳的車從他身上碾過，父親從此沒再回過家。母親用柔弱的肩膀擔起家庭的重任，她常常以淚洗面……分享時刻：用生活的語言說說你身邊的事……要點：1、主人公與准主顧背景相似，產生認同感；2、告訴准主顧沒有購買保險而遺憾的事例；3、記住：談沒有購買保險的壞處比談購買保險的好處更能激發客戶的購買慾望；4、最好是「我」進入故事裡5、用心、用感情兩大前提：A、把自己當成主人公，醞釀自己的感情；B、不介意的話，我能否給你講一個我親身經歷的事！一個尾聲：每個人都想擁有保障，但還不知道我們的身體允不允許？拿出投保單和筆，做好健康告知！請如實告知！如果我辦得到，我一定要把「保險」這兩個字寫在家家戶戶的門上，及每一位公務人員的手冊上……因為我深信：通過保險，每個家庭只要付出微不足道的代價，就可免遭萬劫不復的災難。——丘吉爾不能阻止悲劇的發生，卻能夠阻止悲劇的蔓延！——這就是保險你身邊的故事……那些曾讓你難以入眠的往事……尋找：

擴展閱讀：【保險】怎麼買，哪個好，手把手教你避開保險的這些"坑"

③ 我與保險公司的故事

保險小編幫您解答，更多疑問可在線答疑。

險小故事：富翁與金子
有一座華麗的宅邸，住著個大富翁，他吃的是山珍海味，穿的是綾羅綢緞，可是他並不開心，每天晚上總是做噩夢，因為他擔心萬一他的財產失去了，他就會過窮人的生活。
一天早晨起來，他聽見土地公公在唱歌，他就把他的苦惱給土地公公說了，土地公公說：「這樣你把你的金子給一袋給我，我保證在你生病或遇到其它風險事故時給你五袋金子，在你老了的時候，每月都給你半袋金子。」富翁同意了。從此，他再也不做噩夢了。
財富重要，讓財富安寧更重要。
保險小故事：你被保險了
有一則笑話，說的是一個失事海船的船長是如何說服幾位不同國籍的乘客抱著救生圈跳入海中的。他對英國人說這是一項體育運動；對法國人說這很浪漫；對德國人說這是命令；而對美國人則保證：你已經被保險了。
保險在美國，不管是國家元首，還是明星巨匠，還是平民百姓，是人們生活中不可缺少的一環，像飲食、居住一樣，是生存中必要的一部分。人壽、醫葯、房屋、汽車、遊船、傢具等等都保了險，它們像一條條木柵，連成—環，環在你周圍。
現代社會是一個異彩紛呈的多元化社會，每個人在享受到她的繁華富饒的同時，又深深感受到個人前途的不確定性和各種風險的存在，買保險已經成為大多數現代人必不可少的選擇。
保險小故事：牛和老農
在—起交通事故中，—位老農和一頭牛被撞死了，按照有關規定，老農得到500元的補償金。由於條文中沒有規定那頭牛應該賠償多少，有關部門只好按當地的市場價格賠了1000元。牛居然比老農值錢，這個事例聽起來近乎殘酷，但這樣的事在當今中國並不少見。
中國珍貴動物金絲猴珍珍和寶寶赴日展覽期間，日本猴園向保險公司投保了意外傷害保險，保險金額為2億日元，而負責飼養金絲猴的中國職工卻還沒有一個人擁有保險保障。
其實，人的生命價值是無法估量的，只是當過去人們仍處在溫飽狀態時，填飽肚子才是最主要的需求，哪還敢奢談什麼生命價值。改革開放使中國人生活逐漸富裕起來之後，一種自我保障的潛意識終於開始在中國人頭腦中涌動：來之不易的好日子不能再付之東流，我們需要提高生命的質量，為自己和家人購買各種形式的保險已逐漸成為許多有識之士的必然選擇。
這種選擇實際上也就意味著我們對生命價值的一次覺醒：中國人的生命也值錢。
保險小故事：千分之三的游戲
某兵營流行這樣一種游戲：上級軍官每年一次召集部下1000人，發給每人一把手槍，並告訴他們：這1000把手槍中只有3把槍有真的子彈，要求他們每人朝自己的腦袋上開一槍，剩下的人可以在餘下的一年裡無憂無慮的生活……
游戲進行著，每年一次……
朋友，如果你是其中的一員，你敢嗎？
你敢朝自己的腦袋上開一槍嗎？每年都開一次？
其實在生活中，我們所有人都在無意識地每年重復著這樣的游戲：根據中國人生命表統計顯示，中國人的年平均死亡率是千分之三！
有人說千分之三的概率很小，因為1000人之中才只有3人。有人說這個概率很大，因為對個人來說，只有兩種可能：生或死。因此，個人的概率是50%。
朋友，你認為呢？既然這是一個逃不了的游戲，我們為什麼不及早做准備呢？
保險小故事：農場主的故事
從前有個農場主，有兩個兒子，在他兒子長大時，他問他的兒子：「兒子，你們需要我給你什麼呢？」
大兒子回答：父親，把家裡的土地給我吧？
小兒子回答：父親，給我買一份保險，讓我上學去吧？
過了幾年，農場主的財產被火燒光了，大兒子的土地又被沒收了，而小兒子因為受到好的教育，依然舒適的生活著。
又過了幾年，小兒子領取了保險公司的保險金，他得以繼續深造，而大兒子的土地再也收不回來了，他只有在農田裡辛苦一生。
保險小故事：一個值得記憶的故事
傳說中有三位騎士在晚上橫越沙漠，在黑暗中傳來一個聲音命令他們下馬，把口袋裝滿鵝卵石。他們遵循命令之後重新上馬，那個聲音說：「明天太陽升起時，你將會既喜又悲。」當黎明來臨的時候，他們去掏口袋，發現不是鵝卵石，而是鑽石。接著他們果真既喜又悲——喜的是他們盡可能的拿了，悲的是為什麼沒有多拿一點。
保險小故事：消防栓的故事
斑駁古舊的消防栓，孤獨無奈的蹲踞在街角，熙來攘往的過路人，誰也不會吝惜地望它一眼，在夜黑路暗時，不小心被它拌了一跤，您還會唾罵它一頓呢！但是，有一天，當您路過火災現場目睹火舌肆無忌憚的吞噬人命和財產時，平時最不起眼的角色——消防栓，屆時卻成了萬眾矚目的救命工具，在心有餘悸之下，真希望自己家門口也能擺上這么一尊救命神。其實，保險在一般人心中的定義有何嘗不是如此呢？
保險小故事：義正辭嚴
一個先生幫他太太向保險公司買保險，簽約完畢後,他問那個業務員：「如果我太太今天晚上死了，我可以得多少？」
業務員回答道：「大概二十年徒刑吧，先生！」
保險小故事：軍人保險
亨曼先生被派到美國新兵培訓中心推廣軍人保險。聽他演講的新兵100%都自願買了保險，從來沒人能達到這么高的成功率。培訓主任想知道他的推銷之道，於是悄悄來到課堂，聽他對新兵講些什麼。
「小夥子們，我要向你們解釋軍人保險帶來的保障，」亨曼說，「假如發生戰爭，你不幸陣亡了，而你生前買了軍人保險的話，政府將會給你的家屬賠償20萬美元。但如果你沒有買保險，政府只會支付6000美元的撫恤金……」「這有什麼用，多少錢都換不回我的命。」下面有一個新兵沮喪地說。
「你錯了，」亨曼和顏悅色地說，「想想看，一旦發生戰爭，政府會先派哪一種士兵上戰場？買了保險的還是沒有買保險的？」
保險小故事：獅子與老鼠
一隻獅子躺在樹下打盹，一隻老鼠過來問：「大王，您需要我幫忙嗎？」獅子斜視著老鼠說：「呵呵，真好笑，快滾開！」過了幾天，獅子中了獵人的圈套，被繩索吊在樹上，正當它痛哭不已時，老鼠跑過來，用牙齒咬斷那些繩索，讓獅子獲得了自由。
啟示：一隻小老鼠給強大的獅子以自由，有時一點小小的投資也會給我們帶來一生的幸福。