講故事成交客戶怎麼做

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2. 說故事成交法是什麼

美國大名鼎鼎的推銷員大衛，從密蘇里山邊的一個普通的農夫一路攀升至全球最大壽險公司的副總經理。大衛的成就，一大半都歸功於他的「說故事法」推銷技巧。

對男女老少各種推銷對象，大衛一概以說故事進行推銷。他幾乎不使用其他技巧。這不禁令人懷疑，顧客怎麼看不出他的動機是推銷保險？事實上，顧客確實沒有想過這一點。大衛常常以合乎邏輯、自然不做作、迷人而有趣的方法述說其他保戶的經驗，顧客聽得入迷，根本不知道（或不在乎）這是大衛的推銷技巧。

當然，為了確定各項細節都正確無誤，大衛投注了許多時間准備故事。

有一回，大衛向一位名叫克利姆的公司總裁推銷保險。克利姆是位脾氣暴躁，性格傲慢固執，很難被說服的客戶。一開始，大衛的推銷並不順利。幾番較量下來，克利姆甚至認為大衛已經步步敗退，黔驢技窮了。但大衛並不氣餒，照常像個老朋友一樣前去拜訪。

這一天，大衛一見到克利姆就說：「克利姆先生，上周我在芝加哥聽說一件意外事件，我馬上聯想到您。」大衛說著，不動聲色地施展說故事的技巧。

克利姆一聽自己是主角，馬上發生興趣，問道：「真的嗎？」大衛接著便說開了：

我走到一個報攤前，賣報紙的婦人突然叫了我一聲，我一看，原來是我的一個老朋友的妻子芭麗，我驚訝不已，好不容易才擠出一句話：「你在這里做什麼？」

「難道你不知道嗎？」

「知道？知道什麼？」

「喬治已經去世了。」

「我的天！」

她哭了起來，「是真的」她說，「喬治走了，一個半月前過世了。」

「怎麼會這樣？」

「他走得很突然，有一天他回家來，說身體不太舒服，兩天後就去世了。」

芭麗哭得傷心，我不方便問她喬治有沒有留下遺產，但是她主動告訴我。喬治一直不願意替兒子買大學學費保險，他總是說自己投資，收益比任何保險公司都好。但是前一陣子碰到股市崩盤，他的投資完全沒有收益。現在為了生活不得不出來賣報紙。兒子才上大學一年級，也被迫休學。

「克利姆先生，這件事讓我聯想到您，因為您和喬治長得很像，我一見到您就想起喬治。別誤會，我並不是說您會發生意外。我只是感觸很深。聽到這種悲劇，想到那位可憐的寡婦，誰能不深思自己對家庭的責任呢？」

就這樣，推銷老手大衛在講了這個故事後不久，克利姆就主動聯系大衛：「我改變心意了，你最快什麼時候可以進行我的核保工作？」原來，他設身處地想像喬治家人的處境，不敢想像自己的妻子像芭麗一樣受苦，因此他決定投保。

大衛運用這個強有力的技巧完成交易，你也做得到。當顧客聽到一個故事時，他會立刻想像自己處於故事中主角的地位，而當顧客設身處地思考時，他會說服自己成交。

3. 銷售員如何講好銷售故事

銷售高手與普通銷售人員之間的一個顯著差異是講故事能力的差異，頂尖銷售高手通常都是講故事的高手，那麼?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售員講好銷售故事的技巧一、好故事主題要讓人聽得懂

想要寫好一篇文章首先得確定這篇文章的中心思想，想要講好故事首先得確定故事的主題是什麼。在這一點上，影視劇給我們提供了一些好的參考，我想說說一部電視劇和一部電影的名字，電視劇叫做《花千骨》，電影叫做《何以笙簫默》，雖然這兩部作品本身的內容很好，但是光看名字，顯然不是一般人能夠看得懂的，所以這樣的故事主題就不夠理想了。一個好的故事，主題應該是一目瞭然很容易讓人理解的，你可以採用一個動作《落地，請開機》，《亮劍》來做故事主題，也可以採用一個人物《甄嬛傳》、《我的兄弟叫順溜》來做主題，甚至也可以採用一個物體《紅高粱》來做主題，前提是你的主題是大家熟悉的，能夠聽得懂好理解的，《花千骨》和《何以笙簫默》到底想要告訴我們什麼故事，光看名字我們顯然看不懂。

在跟客戶講銷售故事的時候，我們需要首先思考的是講另一名客戶人物的故事，還是講關於產品物體的故事，還是講關於服務動作的故事，在講這樣的銷售故事時，我們可以簡單地開始，「我曾經遇到過一位跟您有同樣想法的客戶」，「為什麼我們的產品要設計成這個樣子呢?」「我們的24小時上門服務是怎麼做到的呢?」，當你以提問的形式開始講故事時，就更加能夠抓住客戶的注意力，讓客戶跟著你進入故事情境。

銷售員講好銷售故事的技巧二、好故事內容要能夠製造沖突

如果你的銷售故事是以平鋪直敘地方式跟客戶在進行講訴，顯然無法引起客戶的興趣度，所以好的銷售故事需要能夠製造沖突。銷售人員的工作一方面是在向客戶介紹產品，另一方面則是在處理客戶異議鼓勵客戶購買。對於客戶來說，他總是希望用最低的價格買到最高品質的產品和服務，所有人都明白「一分價格一分貨」的道理，但是所有人又都希望自己買到的產品價格比別人要低，這種意識不僅僅是因為客戶要貪便宜，還因為客戶的競爭意識，如果自己買的價格比其他人要低，那麼無疑可以證明自己是個談判高手，茶餘飯後多了一份向朋友炫耀的談資。

好的銷售應該是基於客戶的真實情境，既能夠巧妙地把客戶內心深處地真實想法說出來，又能夠給客戶留足面子，同時還能夠巧妙地告訴他這種想法簡直就是痴人說夢。在製造沖突的時候，我們通常有兩種故事型別可以講，一種是講恐怖故事，一種是講美好故事。講恐怖故事時告訴客戶，由於某位客戶用低價買了糟糕的產品後，遭遇了慘痛的一些經歷，讓客戶開始擔心低價的後遺症;講美好故事時告訴客戶，由於有位客戶返純提高了預算買到了更好的產品後，生活品質發生了天翻地覆的改變。

銷售員講好銷售故事的技巧三、好故事要能夠給客戶創造畫面感

給客戶創造畫面感，是漏升咐講好銷售故事打動客戶的核心技能。銷售故事不同於我們在生活中跟朋友講故事，可以有時間、地點、人物的細節描述，因為在銷售現場客戶不可能給你更多的時間聽你講一個冗長的銷售故事。所以，作為一名講故事的銷售人員首先要清楚我們講故事的目的是什麼，然後有能力將一件看起來非常復雜的事情簡單地用一句話，甚至用一個詞就巧妙傳神地概括總結出來。

銷售故事就是在給客戶創造畫面感，引導客戶進行感官的體驗，當然這種體驗可能是真實的產品體驗，也可能是引導客戶進入情境「想像」，對於銷售人員來說，能夠講訴生活中的場景，語文的功底要求比較深，我覺得凡是那些不熱愛生活，不會感性銷售的銷售人員通常在拿單上是比較吃力的。著名的營銷專家說「我們不是賣牛排，我們賣得是牛排的滋滋響。」從這句話中，我們有沒有感受到畫面感，牛排的滋滋響是一種聽覺的 *** ，但是我們卻可以有視覺的聯想，有味覺的聯想，甚至還有嗅覺的聯想，這就是創造畫面感的好處。

在移動網際網路越來越發達的今天，客戶的時間變得越來越碎片化，為了節省時間我們都會自己了解產品資訊，如果一名銷售人員還在喋喋不休地跟客戶講產品賣點，客戶會毫不客氣地告訴你「美女，笑睜您說的這些我早就知道了。」，說著他從背包拿出了一沓剛剛從網上下載的資料扔到你的面前。此時，只有講故事才不至於讓你那麼尷尬，只有講故事才能讓客戶更加有興趣地聽你講下去。

4. 《故事力》｜銷售就是賣故事！如何講故事，讓客戶心甘情願買單

金克拉是美國推銷天王、著名的演說家。這五個挑戰也就是為什麼銷售人員更應該學會講故事，用故事吸引潛在客戶的注意力並與之建立關系，用故事感染他人，贏得信任，用故事闡述自己的產品價值，突枯皮漏出自己的觀點的原因。

1、認識潛在客戶

銷售大師凱文·羅傑在他的 著作《60秒成交術》中講道：「當客戶觀察到即將開始銷售說辭的瞬間，他們的『心理之門』會砰然關閉。」

所以在下手最初階段不是賣產品，而是講「我是誰」的故事來推銷你自己。像拉家常一樣介紹你自己，講一些幫助對方了解你在做什麼的故事。

2、開始建立客戶關系

如果潛在客戶開始表現出對你的公司、產品的興趣，就可以開始講「我們公司是做什麼的「或者」我為什麼做這個工作「的故事，目的是讓對方信任你和你的公司。

3、確定需求

很多時候潛在客戶並不知道自己有需求。銷售花最多時間的也就是在幫客戶找需求以及確定他到底想要什麼的時候。這時可以通過講」我們都幫到了什麼人「的故事，讓客戶在你的故事中找到自己的影子，知道自己想要什麼之後，下一個故事回答」你這個產品/服務能幫到我嗎「的問題。

當客戶和想要的東西之間出現一個缺口時，銷售 的機會就來了。

4、推銷產品服務

在開始正式介紹和服務之後，可能需要面對不同的人，反復講」產品和服務的故事「。在這個過程中，會不斷要回應一些反對和疑義，這個過程反反復復。跨過了這個階段，才能到達下一步。

5、完成交易

這個環節就是最終讓客戶相信你的產品或者服務才是最適合他們需要的，完成交易。

具體在哪個環節，講怎樣的故事，通過什麼方式講，一定要具體問題具體分析。

1、「我是誰」的故事

哈佛商學院社會心理學教授埃米·卡迪在她的研究中指出：當人們初次遇見一個陌生人的時候，心裡會有兩個疑問：這個人值得信任嗎，和這個人值得尊敬嗎？

這時兩個維度的問題，很多人會混為一談，以為如果讓別人知道自己很牛就會贏的尊敬。

人們只有在對你有了初步信任之後才會想進一步了解你，包括聽到你的更多牛的故事，然後才對你產生尊重。

講故事，就是獲取信任的捷徑。

2、「我（我們公司）是做什麼的」的故事

俗話說「隔行如隔山「，也就意味著別人其實沒辦法真正理解你的專業領域。所以如果用一個故事來解釋你的工作，就是講你的工作是如何解決你所服務的人群的問題的。

3、」我為什麼做這個工作「的故事

講這個故事有3個目的：第一，讓別人更了解你；第二，為工作賦予更大的意義；第三，和潛在客戶建立共情。

銷售人員常犯的錯誤就是只賣沒爛產品和服務，而不講能為客戶做什麼。

在介紹產品和服務的故事裡，主線只有一個，就是如何幫助你的客戶成功。

這個故事本質來講就是一個成功故事，唯一不一樣的，表面上講的是客戶成功的故事，但實際上襯托的是你的產品和服務的成功。

具體來講可以分成這樣幾步：

1、故事背景-平衡狀態

平衡狀態就是客戶自認為挺好，沒有問題沒有需要。這個平衡狀態其實是客戶的共性，點明它：一個客戶之前就是這樣的，可是後來……

2、觸發事件-引起沖突

在什麼樣的情況下客戶會從平衡狀態出來呢，需要一個觸發事件。這個觸發事件可能發生在個人層面，比如身體狀況、就業狀況、家庭狀況；也可能是企業層面的，比如業績問題，內部的有招聘、供應鏈、信息安全帶來的變化，外部有競爭對手、投融資、並購、拆分、重組、政策法規帶來的變化。

講沖突的時候重點是講沖突帶來的負面情緒。一旦客戶把自己和故事中的主人公聯繫到一起，就產生了握閉共鳴和聯結。

3、雪中送炭-解決沖突

講雪中送炭的故事重點是能夠直接痛點。但是要注意你的產品和服務並不是萬能的靈丹妙葯，銷售過程也絕非一次就成功，這個故事過程中，嘗試和獲得客戶的反饋非常重要，需要用到沖突和沖突升級，問題都是一步步解決的。

4、完美結局-畫龍點睛

無論賣產品還是賣服務，最終幫客戶獲得的是：

· 贏得某種力量或地位

· 獲得某人或某物

· 實現自我

一個好的銷售故事的結尾，就是需要用一句話告訴別人：我的產品或者服務帶給你的價值是什麼。

唐納德·米勒的模型：幫助銷售梳理自己的產品故事怎麼講。

                                          選擇你的產品之前                   選擇你的產品之後

他們獲得了什麼？          

他們的感覺如何？

他們的身份是什麼？

口碑，是一個品牌最好的廣告。

研究表明：消費者更傾向於相信消費者。

品牌和IP的最大區別，就是有沒有故事。

銷售就是要隨時應對客戶的挑戰和拒絕，因此作為銷售人員必須時刻做好心理准備。當客戶有反對意見，最好的應對策略就是准備相應的故事。

一個好的銷售即使當下沒有成交，但是講的故事刻在了客戶心裡，讓客戶能夠記得你，接下來要做的，就是靜待花開。

作為一名曾經奮戰在銷售一線7年的前銷售員，這一章內容深得我心，現在作為一名培訓師，我覺得銷售技能培訓中應該很大比重是教授如何講銷售故事的技能。我准備將這部分和自己的銷售技能訓練結合在一起，然後實踐。

這就是今天分享的內容，作為一名銷售人員，並不是簡單的產品和服務的復讀機，而是通過講故事的方式來推銷自己、建立和客戶的信任、幫助客戶成功的專業人士。即使你的工作不是銷售，在今天的職場中，其實我們人人都在銷售，在銷售自己，銷售自己的理念、想法、創意，人人都需要一套有效的故事思維來幫助自己和他人建立合作。希望今天的內容對你有啟發。

明天，我們將繼續一起學習第十六章：教導的故事怎麼講，才能讓對方平靜地接受。

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5. 會講故事的銷售才是好銷售

銷售需要學會講梁扒襲故事

一、什麼是講故事?

我們通常指的講故事是指:

銷售顧問在銷售產品過程中和客戶分享的其他客戶的案橡兄例，並且此舉最終能夠幫助銷售顧問簽約的一種銷售技巧;

二、故事類型

1、客戶與品牌認識的故事;

2、客戶對產品了解過程中的產品故事;

3、客戶異議處理的客戶案例故事;

4、客戶成功買單成交的成交故事;

5、客戶售後服務的服務故事;

6、客戶轉介紹故事;

故事類型種類很多，大家也可以再做補充:

三、講好故事應該具備哪些關鍵點

好的故事需要具備什麼?

能夠講客戶帶入故事中，並且產生共鳴;1

2、在恰當的時候講恰當的故事內容;

3、能夠在客戶產生共鳴之後進行互動及溝通

4、講完故事之後可以給客戶帶去一些感唔並且能夠幫助你對簽單有所推動;

6. 營銷獨特賣點怎麼用小故事吸引顧客

以「服務」為基礎，而非以「價格」為基礎；要針對特定的顧客群體；提供一個比較好的價格、品質，比較長的廠商保證或附加服務。

1、進一步加強獨特賣點。

一旦確立了獨特賣點，就要以各種方式來加強它。應該不斷強調獨特賣點的優惠及利益，告訴顧客獨特賣點會對他們產生什麼利益。當一個日漸哀落、疲備的公司採取一個有力、新奇、討人喜歡的獨特賣點，它就可以賦予公司一個新生命、新刺激、新興趣及新訴求，公司一下子就變得不一樣了。

2、產品的定位非常重要，直接決定了產品的銷量和利潤。而定位可以是價值上的，也可以是功能上的，還可以是服務上的。

3、不要採用一個無法付諸實行的獨特賣點。

一家百貨公司開發了一個獨特賣點——「假日特賣會」，在許多報紙上做了廣告，表示公司在降價促銷，還表示願意為顧客提供便利的服務，同時讓他們可以打電話來訂貨。但遺憾的是當客戶打電話進來時，總機接聽員對這次活動毫無所知，因為沒有一個人知會她這個消息。結果是：客戶被激怒。行銷失敗。

4、隨著市場的變化而變化。

時代在變化，市場在變化，顧客的需求在變化。所以，你的獨特賣點也要隨著變化而變化。

(6)講故事成交客戶怎麼做擴展閱讀

1、美國東海岸有一位銀行家，他的行為充滿獨創性，他常把一張1美元的紙幣緊貼在名片上，然後送給顧客。他還曾經把這種名片放在信封里郵寄給顧客。名片的設計也非常講究，有水準。這種方法引起了顧客的注意力。

2、在美國有一位叫羅夫的人，他是一名成功的財務顧問，他建立了一個2000萬美元生意的新聞信息帝國，就是因為他採取了獨特的賣點策略。當大部分財務顧問都擺出了他們是第一流的華爾街高手，只願意服務有影響力的投資者時，羅夫卻採取了反其道而行的策略。

他說：「我是中產階級的財務顧問，我知道你賺錢有多辛苦，而如果賠錢的話對你有多重要，我也知道你的退休金有多重要，我尊重你的情況，我願意用和別人不同的方式來接近你，也願意在一個不同的層級里來保證你的利益。」此一獨特賣點贏得了數以千百計的中產階級投資者信賴和好感，他們紛紛投向羅夫。