『壹』 《故事力》｜銷售就是賣故事！如何講故事，讓客戶心甘情願買單
金克拉是美國推銷天王、著名的演說家。這五個挑戰也就是為什麼銷售人員更應該學會講故事，用故事吸引潛在客戶的注意力並與之建立關系，用故事感染他人，贏得信任，用故事闡述自己的產品價值，突枯皮漏出自己的觀點的原因。
1、認識潛在客戶
銷售大師凱文·羅傑在他的 著作《60秒成交術》中講道：「當客戶觀察到即將開始銷售說辭的瞬間，他們的『心理之門』會砰然關閉。」
所以在下手最初階段不是賣產品，而是講「我是誰」的故事來推銷你自己。像拉家常一樣介紹你自己，講一些幫助對方了解你在做什麼的故事。
2、開始建立客戶關系
如果潛在客戶開始表現出對你的公司、產品的興趣，就可以開始講「我們公司是做什麼的「或者」我為什麼做這個工作「的故事，目的是讓對方信任你和你的公司。
3、確定需求
很多時候潛在客戶並不知道自己有需求。銷售花最多時間的也就是在幫客戶找需求以及確定他到底想要什麼的時候。這時可以通過講」我們都幫到了什麼人「的故事，讓客戶在你的故事中找到自己的影子，知道自己想要什麼之後，下一個故事回答」你這個產品/服務能幫到我嗎「的問題。
當客戶和想要的東西之間出現一個缺口時，銷售 的機會就來了。
4、推銷產品服務
在開始正式介紹和服務之後，可能需要面對不同的人，反復講」產品和服務的故事「。在這個過程中，會不斷要回應一些反對和疑義，這個過程反反復復。跨過了這個階段，才能到達下一步。
5、完成交易
這個環節就是最終讓客戶相信你的產品或者服務才是最適合他們需要的，完成交易。
具體在哪個環節，講怎樣的故事，通過什麼方式講，一定要具體問題具體分析。
1、「我是誰」的故事
哈佛商學院社會心理學教授埃米·卡迪在她的研究中指出：當人們初次遇見一個陌生人的時候，心裡會有兩個疑問：這個人值得信任嗎，和這個人值得尊敬嗎？
這時兩個維度的問題，很多人會混為一談，以為如果讓別人知道自己很牛就會贏的尊敬。
人們只有在對你有了初步信任之後才會想進一步了解你，包括聽到你的更多牛的故事，然後才對你產生尊重。
講故事，就是獲取信任的捷徑。
2、「我（我們公司）是做什麼的」的故事
俗話說「隔行如隔山「，也就意味著別人其實沒辦法真正理解你的專業領域。所以如果用一個故事來解釋你的工作，就是講你的工作是如何解決你所服務的人群的問題的。
3、」我為什麼做這個工作「的故事
講這個故事有3個目的：第一，讓別人更了解你；第二，為工作賦予更大的意義；第三，和潛在客戶建立共情。
銷售人員常犯的錯誤就是只賣沒爛產品和服務，而不講能為客戶做什麼。
在介紹產品和服務的故事裡，主線只有一個，就是如何幫助你的客戶成功。
這個故事本質來講就是一個成功故事，唯一不一樣的，表面上講的是客戶成功的故事，但實際上襯托的是你的產品和服務的成功。
具體來講可以分成這樣幾步：
1、故事背景-平衡狀態
平衡狀態就是客戶自認為挺好，沒有問題沒有需要。這個平衡狀態其實是客戶的共性，點明它：一個客戶之前就是這樣的，可是後來……
2、觸發事件-引起沖突
在什麼樣的情況下客戶會從平衡狀態出來呢，需要一個觸發事件。這個觸發事件可能發生在個人層面，比如身體狀況、就業狀況、家庭狀況；也可能是企業層面的，比如業績問題，內部的有招聘、供應鏈、信息安全帶來的變化，外部有競爭對手、投融資、並購、拆分、重組、政策法規帶來的變化。
講沖突的時候重點是講沖突帶來的負面情緒。一旦客戶把自己和故事中的主人公聯繫到一起，就產生了握閉共鳴和聯結。
3、雪中送炭-解決沖突
講雪中送炭的故事重點是能夠直接痛點。但是要注意你的產品和服務並不是萬能的靈丹妙葯，銷售過程也絕非一次就成功，這個故事過程中，嘗試和獲得客戶的反饋非常重要，需要用到沖突和沖突升級，問題都是一步步解決的。
4、完美結局-畫龍點睛
無論賣產品還是賣服務，最終幫客戶獲得的是：
· 贏得某種力量或地位
· 獲得某人或某物
· 實現自我
一個好的銷售故事的結尾，就是需要用一句話告訴別人：我的產品或者服務帶給你的價值是什麼。
唐納德·米勒的模型：幫助銷售梳理自己的產品故事怎麼講。
選擇你的產品之前 選擇你的產品之後
他們獲得了什麼？
他們的感覺如何？
他們的身份是什麼？
口碑，是一個品牌最好的廣告。
研究表明：消費者更傾向於相信消費者。
品牌和IP的最大區別，就是有沒有故事。
銷售就是要隨時應對客戶的挑戰和拒絕，因此作為銷售人員必須時刻做好心理准備。當客戶有反對意見，最好的應對策略就是准備相應的故事。
一個好的銷售即使當下沒有成交，但是講的故事刻在了客戶心裡，讓客戶能夠記得你，接下來要做的，就是靜待花開。
作為一名曾經奮戰在銷售一線7年的前銷售員，這一章內容深得我心，現在作為一名培訓師，我覺得銷售技能培訓中應該很大比重是教授如何講銷售故事的技能。我准備將這部分和自己的銷售技能訓練結合在一起，然後實踐。
這就是今天分享的內容，作為一名銷售人員，並不是簡單的產品和服務的復讀機，而是通過講故事的方式來推銷自己、建立和客戶的信任、幫助客戶成功的專業人士。即使你的工作不是銷售，在今天的職場中，其實我們人人都在銷售，在銷售自己，銷售自己的理念、想法、創意，人人都需要一套有效的故事思維來幫助自己和他人建立合作。希望今天的內容對你有啟發。
明天，我們將繼續一起學習第十六章：教導的故事怎麼講，才能讓對方平靜地接受。
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