做營銷為什麼要學會講故事

⑴ 每個好的銷售都是有故事的人，也是會講故事的人

要想做好銷售，首先對自己做一個定位，為自己的產品做個定位。要時常問自己，我是誰。這個問題說簡單也簡單，說復雜也不太簡單。那麼我是誰呢？這個問題也是當客戶第一次見到你想要了解的問題，因為是第一見面。每個人心裡都有一個內心世界，當陌生人靠近時就會啟用防禦機制。例如乘坐公交車，在車上還有座位時，人們都會選擇找一個旁邊有空座的地方，這也是人的一種本能。當陌生人靠近時都會有這些問題，他是誰，他要干什麼，是好人，還是壞人，是否有惡意等。

其次是我在做什麼，我在推銷或者賣產品，要賣給誰，這是對產品的一個定位，給自己產品劃分一個適用群，那樣會讓你提升成交的幾率。同樣的問題客戶也會在心裡質疑，他是不是騙子，是不是騙錢的。

再有是我要怎麼銷售，銷售產品之前，先學會銷售自己，只有客戶認可你的才會嘗試接受你的產品。最後是為什麼要同你買，為什麼要現在買，如果不買我會有什麼損失。這就需要銷售員營造出一個舒適的氛圍，給客戶講一些關於產品的信息，簡潔，易懂，盡量營造出一種畫面感，美化自己的語言，美化並不代表騙，只是利用文字的魅力讓客戶有一種愉快的體驗，就算不成交也可以為自己日後的成交奠定了基礎。

最後總結，銷售也是一種集藝術，語言，心理學，溝通等能力為一身的一種語言藝術。每個銷售都是信息收集專家，各種知識都有涉獵，只有自己有故事，才會能用故事去打動客戶。

⑵ 講故事在營銷中有多重要

關於講故事有多重要，我跟大家分享一下一次踩盤經歷，就能說明問題了。

在參觀已交房園區的路上，置業顧問說：這個開發商老闆，是德國留學回來的夫妻，在德國掙的第一桶金之後，選擇回國發展。出於對夢想的堅持，以及深受德國學者嚴謹作風的影響，老闆親自參與項目的設計。為了呈現給客戶最好的感受，材料的選擇上十分用心，比如景觀的岩石是從哪個國家來的，為什麼要選這個岩石，等等。合實地參觀感受，我心裡有了關於這對夫妻的畫像：高學歷海歸、做事嚴謹、有理想、善於創新、有藝術氣質，男的儒雅風趣，女的優雅大方。

接著，置業顧問說，10年前，當時房價在本市算是比較高的，但是其實僅僅只夠成本，因為老闆的精益求精。然而即便是這樣，也不是誰都能買到（主要指別墅），老闆會同客戶聊天，如果覺得這個人跟自己觀點、理念契合，才會把房子賣給他。

不知道大家聽了作何感想，我覺得這個故事講的很好。

之前很多選秀節目，選手在台上一定是哭的稀里嘩啦，什麼癌症、孤兒等等，不也是靠著一個個或真或摻水的故事，來博取大家的同情心嗎！

而怎麼把故事講好？非時間、閱歷、學識不能達！

⑶ 控心文案：故事才是營銷中最最攻心的利器

     你渴望讓自己的產品有身份，有情感，有溫度，客戶喜歡它，相信它嗎？

     你渴望公司的產品第一次推向市場，就被陌生客戶喜歡。甚至產品還沒有問世，就已經有人在打聽想訂購產品嗎？

      你渴望短短的幾句自我介紹，就讓陌生人心生崇敬，而不是把你當推銷人員一樣拒絕嗎？

     你渴望讓更多陌生的客戶認識到你的價值，相信你的為人，認識到公司的價值，相信產品的質量嗎？

     傳播品牌，最有效最低成本的方法，就是講故事。故事有它內在的規律與技巧，掌握這些秘訣才能講出攻心故事……

     這就是我今天要分享的主題：故事。 故事才是營銷中最最攻心的利器。

一、故事威力

       人的大腦天然討厭被說教，討厭被推銷，但是人的天性喜歡聽故事。世界上所有的文化，宗教，影視劇幾乎都依賴於故事傳播。

       故事為什麼這樣神奇呢？其實這跟人大腦接收信息的方式有關。人的大腦接收信息分為二個頻道：顯意識與潛意識；

       人所有的思考活動，都屬於顯意識。大腦顯意識屬於理性頻道，具有極強的防衛功能。這就是為什麼說服一個人，改變價值觀極度困難的原因；為什麼所有人都討厭被說教，包括你自己的孩子在內，明知道你是為他好，孩子也會拒絕你的說教。因為大腦顯意識需要保衛自己的價值觀不被改變。

      人所有的無意識活動，都屬於潛意識頻道；所有跟情感相關的活動，比如喜、怒、哀、樂等，都屬於潛意識。人類大腦潛意識，它往往不受理性腦的控制。 

       所以人控制理性抉擇很容易，但是控制情感沖動很難。那麼講故事的方法，就是繞開客戶大腦顯意識，直接讓客戶大腦潛意識接受到信息，改變他的想法；

       比如我想對你銷售一款減肥產品，如果我上來就介紹產品功效，描述它的各種好處，你的顯意識就會抵抗：你把產品說得這么神奇，不就是為了想賺我的錢嗎？

但是，如果我不經意講了一個故事，說自己以前體重152斤，整天活在巨大自卑痛苦中，然後我一直在尋找各種減肥的方法。皇天不負有心人，在經歷N次減肥失敗之後，終於讓我找到一款有效的減肥產品，瘦到116斤正常體重。而且，我還不願意把這個秘密透露出來，你是不是非常想知道？

       通過這個故事，你很容易就被我帶入故事情節中去，然後本來你已經對減肥絕望的心情，又重新被喚醒希望，這時候你就會主動來了解產品。

       故事的作用在於不知不覺間影響人的潛意識，改變他的思想觀念，讓他接受新的觀念或思想。每一個營銷人必須要學會講故事，講自己的故事，講企業的故事，講產品的故事，講客戶的故事；

       當人在聽故事的時候，大腦中的潛意識是被打開的，這個時候，人就會被故事裡面的劇情，情緒所感染，然後深深地印刻在大腦當中，而且故事裡面的觀點也會被潛意識接收。

      不管你是寫廣告文案，還是作演講，沒有人喜歡聽乾巴巴的邏輯推理，而且人的本性天然拒絕理性說教； 但是，如果你能將思想融入到一個故事中，就能在不知不覺間影響客戶的潛意識，讓他從情感上被打動，就自我說服採取行動了。

      邏輯推理的作用是跟人的顯意識溝通；而故事則是跟人的潛意識溝通，直接繞過理性思考，激發人體內本能的原始慾望。

       營銷本身就是要圍繞產品的定位，來展開各種故事。通過講故事不留痕跡地將產品的來龍去脈，功能作用，使用效果，售後服務，客戶口碑等闡述清楚。你要通過故事抓住客戶注意力，激發客戶興趣。通過故事跟客戶建立情感連接，建立可信度。通過故事展示品牌的形象，理念與個性，你的價值觀與情懷；

       故事最大作用就是影響客戶價值觀，你可以把很多邏輯說理遭人反感的東西融入到裡面，通過故事情節，通過故事人物，讓潛在客戶在不知不覺間就接受了你的觀點；故事可以塑造產品的身份背景，產品帶給客戶的好處與利益，產品帶給客戶的情感滿足等等。因為故事是客戶主動吸收的，所以，他對你輸入大腦中的廣告信息毫無抵抗力；如果一個故事設計得環環相扣，每一步都能牽引著客戶的情感，那麼後面的銷售是水到渠成的事情。

      作為營銷人，你要學會包裝故事，通過講動人心弦的故事，把你的產品信息，把你的價值觀，把你的概念在不知不覺地塞進客戶大腦。講故事是做銷售最基本的內功，如果你不練習講故事的能力，你做營銷是沒有內功的，語言只是一種外在的表現形式。

       當客戶還沒有接觸到產品的時候，你已經通過媒介，比如抖音，快手、電視、報紙、互聯網、朋友圈，其它人介紹，讓他了解到你產品的信息，已經產生好奇心，那麼你的產品推出來之後，肯定熱賣。

       這是一個自媒體時代，我們可以借互聯網工具，可以藉助人際關系網來來提前傳遞品牌的概念、主張、故事，提前影響目標客戶大腦的認知；

二、故事作用

       故事在營銷過程中的作用，幾乎無處不在。傳播品牌需要故事，吸粉引流需要故事，產品來歷需要故事，你為什麼要做這個事業需要故事，產品功效需要故事，客戶口碑還是需要故事……

1、產品來歷

不管我們銷售任何產品，首先得讓潛在客戶了解你的產品吧?

       但是，一個陌生人，他又不是你的員工，憑啥聽你講公司如何牛逼，品牌如何牛逼，產品如何牛逼呢？這是你的事情，跟他有毛線關系？如果一款產品能打造出一個核心故事，一個讓產品有身份價值感的故事，那麼它將會自動引發傳播，影響客戶的認知，甚至讓客戶主動購買。

      人都有炫耀心理，人們也喜歡講各種各樣的故事，來表達自己的感受，所以，作為營銷人，你要給客戶創造這樣的故事，讓他們有炫耀的資本與談資，自發地幫助你的產品做傳播；

2、產品功效

      如果你通過說理的方式告訴客戶，他只會感覺你在自賣自誇，動機就是為了忽悠他掏錢。這種說服式成交，就容易遇到客戶大腦強烈的抵抗； 但是，如果你換成講故事的方式，通過故事中人物使用產品的過程，把產品質量，功效，售後服務通過故事情節不留痕跡地表現出來，就能繞過客戶大腦顯意識，讓他更容易相信產品。

      這種方法叫客戶見證，一種是自己使用產品的見證，一種是老顧客戶使用產品的見證。特別第三方老客戶的故事，更容易讓新客戶建立信賴感。

三、故事秘訣

      講銷售故事有技巧，跟平時看小說，電影故事不一樣，因為作為營銷人，所有故事都不是無緣無故，漫無目的去講的。 絕大部分商家都不怎麼會講故事，只是憑著個人想法隨心所欲去講故事，往往對於銷售產品起不到什麼作用。那講有銷售力的故事有哪些秘訣呢？

1、確定主題

      講故事之前，要先確定一個主題，就是你這個故事想達成什麼結果。

      但是，你們絕大部分人容易犯的錯誤是，又講產品功效又講賺錢機會，二個主題。你本意是想講產品好又能賺錢，結果想買產品的人認為你不專業，想賺錢的人認為你都不會賣產品，所以客戶根本就不相信。所以，產品歸產品，招商歸招商，要分開來講。先把產品賣好，然後再來招商。

2、隱藏動機

      為什麼很多人講不好故事呢？原因並不是你不會講故事，而是你太急於賣貨了，你的銷售動機太強了。所以，你要學會將銷售動機隱藏於故事中，你要通過故事塑造出一個人物，這個人物跟潛在客戶當前的處境一樣。然後，故事主角經歷過一段事情之後，終於獲得了他想要的生活。讓客戶聽完故事後，自己將主角對號入座。

3、故事情節 

       故事跟其它表達方式不一樣的地方，就是必須有情節。比如你講了自己這些年的工作經歷，創業經歷，這只是敘述，並不是故事。故事之所以能吸引人，是因為它有曲折動人的情節，情節中最重要的東西叫沖突，各種各樣的矛盾沖突。

      如何讓故事情節打動人心呢？我總結出有以下幾個規律：懸念、情景化、沖突、感受、細節等。決定故事成敗靠細節。

懸念：你不能上來就對客戶說，我來給你講個故事。別人為什麼要聽你講故事呢？即使你講了也不會有什麼效果。所以，你要設置懸念激發客戶的好奇心，引導他主動來探索。在講故事之前，要設一個懸念，吸引客戶進入到你的故事情節中去。以後在更高級課程中，講懸念思維……

情景化：

好故事的秘決就是情景化，就是通過對場景細節的還原，從視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺、知覺上作細致的描述。

沖突：故事情節另一個重要因素就是人物互相之間的沖突，有時候，也有可能是某個人物自己內心的沖突，信仰和願望的沖突。

      故事應該經歷：痛苦—尋找方法——失敗——幾乎心灰意冷——出現轉機——懷疑——小心求證——得到有效的方法——感恩分享；

       故事有了沖突，才有情緒張力，才能影響客戶的情感。故事越是起伏跌宕，情緒張力越強，對目標客戶的沖擊力就越強。

心理活動：講故事時，一定要用大量的文字來描寫主角內心的痛苦，挫折，絕望，轉機，興奮，成功等每個情景下的心理活動。 這個心理活動與目標客戶越接近，就越能引起他的情感共鳴，觸動他的內心，就越能讓他馬上採取行動。

四、故事模板

      我的老師通過閱讀大量的營銷文案中的故事，總結自己撰寫銷售文案5年的實戰經驗，總結出一套非常有效的故事模板，每個人都可以通過練習作業，寫出打動客戶內心的故事，現在無償分享給你們：

七步走心故事模板：

1、問題：自己以前因為某種糟糕的狀態產生某種問題；

2、救助：內心對世界充滿懷疑，但是依然渴望找到新方法，來改變當下的命運；

3、挫折：為了解決問題開始尋找方法，結果並不順利，遭遇種種挫折與打擊；

4、轉機：偶然機會，一件事或一個人突然之間顛覆自己大腦的思維，命運出現轉機；

5、嘗試：開始瘋狂地學習新知識，對新方法進行嘗試與求證；

6、成功：新方法測試成功，人生走向新的篇章；

7、使命：想把自己成功的方法，分享給更多曾經跟自己以前遭遇一樣的人，幫助更多人成功；

     客戶見證的故事套路其實跟自我介紹的套路一樣，只不過把遇到高人改成了遇到了好產品而已。

《舉例》

 我為什麼要從事睡眠健康事業？

【問題】 我和老公2010年在廣州開了個酒庄，主要做進口紅酒生意，在阿里巴巴和淘寶都開有網店，我整天對著電腦，幾年來嚴重失眠；

     每天晚上一兩點才睡得著，第二天早上四點多必然醒來，然後就一天都睡不著了，天天都睡不夠覺，好睏好累，整天無精打采，皮膚好粗糙，長期有黑眼圈。因為精力無法集中，經常報錯價，算錯數，拿錯貨。

【求助】 對於治療失眠，我比較相信中醫。幾年來，我一聽說哪裡有高明的中醫，就馬上去看病；

【挫折】 吃了幾年的中葯，錢花了好幾萬，都沒見改善，因為長期吃中葯，被中葯泡出了腸胃病。

【轉機】 2018年初，有一次，我們搞個品酒會，一起吃飯喝酒的都是鄰居，有個好姐妹跟我說她經營一款枕頭可以改善睡眠，我當時不信，但是考慮到是好姐妹，支持她一下就買了一個七木枕回來。

【嘗試】 按照她教的方法用枕，前兩天不習慣，睡不好，比以前更難睡，我想把那破枕頭扔一邊去了。第三個晚上天還沒黑，我那個姐妹就打電話給我，叫我一定要堅持用那枕頭。

【成功】 我很不情願，但還是聽話再用。竟然在不知不覺中睡著了，並且一覺到天亮，醒來時已經是早上八點了。幾年沒享受過這么好的睡眠了，一早起來好有精神，眼睛都明亮好多。

     想到家裡四個老人的睡眠都不好，我就批發了12個回來，分給家裡人和我的紅酒代理商。沒想到她們個個都說好產品。

     媽媽二十年多年的頸椎病，左右搖頭是卡卡響的，痛不敢搖頭，自從用了七木枕，頸椎疼痛症狀減輕了許多。

      我的一個紅酒代理商也說這七木枕改善了她十幾年頸椎病，也改善了她先生多年的睡眠障礙症，她倆公婆搶著枕頭用，乾脆又買了一個；

     媽媽及代理商又介紹了幾位朋友來找我購買七木枕。她們說，這枕頭效果真好，為什麼你不做代理呢？

【使命】 我想一想也是，於是，我把酒庄生意交給老公打理，決心後半生銷售七木枕，去幫助更多失眠的人找回健康睡眠，幫助更多頸椎病患者減輕痛苦。我覺得這樣的人生更有意義！

       故事應該以什麼樣的視角來寫更有價值感，究竟應該如何通過故事包裝產品，包裝人物的價值，怎麼才能寫出讓客戶產生情感共鳴的故事……這裡麵包含太多太多的學問，後面慢慢為大家揭曉。

⑷ 品牌要會講故事

品牌要會講故事

內容營銷的本質，就是把自己的故事用別人喜聞樂見的方式表達出來。做品牌營銷，首先要學會講故事。

NewBalance講了一個李宗盛《致匠心》的故事，使其品牌格調又陡然升了一截;

褚橙講了一個褚時健老當益壯的故事，就將其他千千萬萬的橙子落下不知幾條街;

王石講了一個登山的故事，為萬科節省了三億廣告費，當然，好處還不止於此;

海爾只講了一個砸冰箱的故事，從而讓人們認識了海爾，相信了海爾產品的品質;

如果鑽石本身算作一個品牌的話，它就在20世紀講了一個最好的故事，「鑽石恆久遠,一顆永流傳」，從此成為忠貞不渝的愛情見證。

有什麼比講一個精彩的故事更具吸引力，更加引人入勝呢?英文內容營銷中流行一個詞叫做storytelling，直譯成中文就是「講故事」。內容營銷的本質，就是把自己的故事用別人喜聞樂見的方式表達出來。使用內容營銷不僅可以告訴用戶一個引人注目的品牌故事，而且讓每一個人對你的公司和產品有更多的了解。通過使用有效的講故事技巧，幫助用戶對其產生更大的興趣，也提供一個引人入勝的故事，激發受眾的閱讀興趣，這將是幫助搭建品牌和客戶之間橋梁的關鍵。

品牌為什麼要學會講故事?

因為我們都愛聽故事，其實不只我們，我們的大腦也很喜歡故事。當我們試著去理解一件事情時，大腦會開始自我挑戰，不斷尋找建立連接和刺激的方法。我們喜歡一切有情節的東西，當看到一出好戲，一篇好的新聞，我們會產生情緒上的反應，這是大腦接受資訊後開始產生的刺激，故事有時候對大腦的影響就好比「迷幻的葯」一般。

消費者喜歡聽故事，是因為故事開辟了品牌與消費者新的溝通方式，雙方不再是買賣關系，而更像講述者與傾聽者。所以，品牌喜歡講故事，藉由故事展開的內容營銷，營銷預算未增加，效果卻事半功倍。

當我們在講故事的時候，我們在講什麼?

那麼，到底該怎樣講故事?那我們今天就來看看當品牌講故事的時候，他們都在講些什麼。

1、創業型故事

2014年9月，在阿里巴巴上市之際，「馬雲的名片」在網路上被熱轉，原來還沒有成就阿里巴巴時，馬雲的「名頭」還只是杭州一個不知名小公司的業務副理、市場部主管，當一個企業成功時，人們似乎更願意去「八卦」那些成功前的往事。一個品牌從無到有，創業的過程往往是成就品牌的關鍵，創業者的個性與創業時期的故事，也很可能就此決定了品牌基因。

在講創業故事方面，奢侈品品牌絕對算是高手。所有營銷的最終目的無疑都是為了增加銷售額，但奢侈品營銷的長期目標則是潛意識的品牌植入。或許不是所有品牌都需要如此，從營造自己奢侈品的身份開始做起。但是奢侈品牌每進入一個新的市場，抑或每次推出新產品，講故事往往是他們的開場白。

在NewBalance新廣告片《致匠心》中，講了一個李宗盛的匠人故事——所有精工製作的物件，最珍貴不能代替的就只有一個字「人」。

案例參考：Coco Chanel的Chanel Style

香奈兒的創業故事分為12章，在其網站上以視頻的形式播放。在這種故事中，創始人個性、大事記這兩樣東西是主角。在品牌敘事中，香奈兒不但是時尚界最舉足輕重的品牌，ChanelStyle更成為社交場上名女人優雅時髦品味的`象徵。創辦人Gabriella「Coco」Chanel女士一生的崛起、名利、成就、遭遇都帶給她無窮的創作靈感。CocoChanel的故事就是品牌的故事，品牌的故事也是她的故事。顧客對Chanel這個品牌的迷戀很大程度上是對Coco Chanel女士的致敬，也是一種精神面貌的投射。

2、歷史型故事

時間有時也是品牌資產的一部分，在漫長的歲月中，大浪淘沙，優秀的品牌才能做到歷久彌新。熱水器，是一種很難彰顯「性格」的品類，很多80後可能還記得一本土熱水器品牌——萬家樂、樂萬家，當年這樣一句廣告詞通過電視傳遍千家萬戶，但我們也只是記住了這句廣告詞，對於這個品牌還是一無所知。而另一美國熱水器品牌則要聰明許多，同樣也是一句廣告詞：我家的A.O.史密斯熱水器已經用了52年。但表達出的信息量卻要多得多，一句話敘事：該品牌熱水器的品質即刻被傳達，品牌的歷史厚度被形象化表達。

案例參考:「代代相傳」的百達翡麗

高端手錶品牌百達翡麗的著名的廣告宣傳詞「開創屬於自己的傳統」早已成為明顯的品牌標識。強烈的情感表達是該廣告宣傳活動長期以來備受推崇的主要原因，亦將百達翡麗顧客信奉的人生價值與這一家族製表企業第四代掌門人信守的理念進行融合。百達翡麗曾推出一則廣告影片，生動展現出一塊手錶成為父子之間的情感紐帶，講出一個「代代相傳」的故事。不論何種文化背景，這種真摯情感可以令每一對父子感同身受。經典的廣告語「沒有人能真正擁有百達翡麗，只不過為下一代保管而已」，將品牌的持久質感表達得樸素而又高貴。

3、傳播型故事

可能有的品牌會問：我不是大品牌，更沒有香奈兒、百達翡麗那麼悠久的歷史，難道就沒有故事可講了嗎?老企業有老企業的講法，新企業和新產品也可以有動聽的故事，就看你怎麼切入了。對於新品牌，一個好的故事就等於省去大筆的廣告費，還可以使品牌迅速在同類產品中脫穎而出。如褚橙的故事就是一個典型的例子，以褚時健的傳奇人生為線索，加上十年磨一劍的毅力，很多人首先就被這個故事打動了。「衡量一個人成功的標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到谷底後的反彈力。」在北京看到褚橙上市後，王石在微博上引用巴頓將軍的話對之評論，這是一個曾經登頂珠峰的男人對於褚時健和褚橙由衷的致敬。不只王石，潘石屹、梁冬、楊錦麟等一些知名人士紛紛發微博為褚橙捧場。於是，這個故事不再是褚橙自己的故事了，在故事傳播的過程中，褚橙被附著了一層光暈——勵志、上進。

案例參考:維吉達尼主打「農戶故事」

⑸ 《故事力》｜銷售就是賣故事！如何講故事，讓客戶心甘情願買單

金克拉是美國推銷天王、著名的演說家。這五個挑戰也就是為什麼銷售人員更應該學會講故事，用故事吸引潛在客戶的注意力並與之建立關系，用故事感染他人，贏得信任，用故事闡述自己的產品價值，突枯皮漏出自己的觀點的原因。

1、認識潛在客戶

銷售大師凱文·羅傑在他的 著作《60秒成交術》中講道：「當客戶觀察到即將開始銷售說辭的瞬間，他們的『心理之門』會砰然關閉。」

所以在下手最初階段不是賣產品，而是講「我是誰」的故事來推銷你自己。像拉家常一樣介紹你自己，講一些幫助對方了解你在做什麼的故事。

2、開始建立客戶關系

如果潛在客戶開始表現出對你的公司、產品的興趣，就可以開始講「我們公司是做什麼的「或者」我為什麼做這個工作「的故事，目的是讓對方信任你和你的公司。

3、確定需求

很多時候潛在客戶並不知道自己有需求。銷售花最多時間的也就是在幫客戶找需求以及確定他到底想要什麼的時候。這時可以通過講」我們都幫到了什麼人「的故事，讓客戶在你的故事中找到自己的影子，知道自己想要什麼之後，下一個故事回答」你這個產品/服務能幫到我嗎「的問題。

當客戶和想要的東西之間出現一個缺口時，銷售 的機會就來了。

4、推銷產品服務

在開始正式介紹和服務之後，可能需要面對不同的人，反復講」產品和服務的故事「。在這個過程中，會不斷要回應一些反對和疑義，這個過程反反復復。跨過了這個階段，才能到達下一步。

5、完成交易

這個環節就是最終讓客戶相信你的產品或者服務才是最適合他們需要的，完成交易。

具體在哪個環節，講怎樣的故事，通過什麼方式講，一定要具體問題具體分析。

1、「我是誰」的故事

哈佛商學院社會心理學教授埃米·卡迪在她的研究中指出：當人們初次遇見一個陌生人的時候，心裡會有兩個疑問：這個人值得信任嗎，和這個人值得尊敬嗎？

這時兩個維度的問題，很多人會混為一談，以為如果讓別人知道自己很牛就會贏的尊敬。

人們只有在對你有了初步信任之後才會想進一步了解你，包括聽到你的更多牛的故事，然後才對你產生尊重。

講故事，就是獲取信任的捷徑。

2、「我（我們公司）是做什麼的」的故事

俗話說「隔行如隔山「，也就意味著別人其實沒辦法真正理解你的專業領域。所以如果用一個故事來解釋你的工作，就是講你的工作是如何解決你所服務的人群的問題的。

3、」我為什麼做這個工作「的故事

講這個故事有3個目的：第一，讓別人更了解你；第二，為工作賦予更大的意義；第三，和潛在客戶建立共情。

銷售人員常犯的錯誤就是只賣沒爛產品和服務，而不講能為客戶做什麼。

在介紹產品和服務的故事裡，主線只有一個，就是如何幫助你的客戶成功。

這個故事本質來講就是一個成功故事，唯一不一樣的，表面上講的是客戶成功的故事，但實際上襯托的是你的產品和服務的成功。

具體來講可以分成這樣幾步：

1、故事背景-平衡狀態

平衡狀態就是客戶自認為挺好，沒有問題沒有需要。這個平衡狀態其實是客戶的共性，點明它：一個客戶之前就是這樣的，可是後來……

2、觸發事件-引起沖突

在什麼樣的情況下客戶會從平衡狀態出來呢，需要一個觸發事件。這個觸發事件可能發生在個人層面，比如身體狀況、就業狀況、家庭狀況；也可能是企業層面的，比如業績問題，內部的有招聘、供應鏈、信息安全帶來的變化，外部有競爭對手、投融資、並購、拆分、重組、政策法規帶來的變化。

講沖突的時候重點是講沖突帶來的負面情緒。一旦客戶把自己和故事中的主人公聯繫到一起，就產生了握閉共鳴和聯結。

3、雪中送炭-解決沖突

講雪中送炭的故事重點是能夠直接痛點。但是要注意你的產品和服務並不是萬能的靈丹妙葯，銷售過程也絕非一次就成功，這個故事過程中，嘗試和獲得客戶的反饋非常重要，需要用到沖突和沖突升級，問題都是一步步解決的。

4、完美結局-畫龍點睛

無論賣產品還是賣服務，最終幫客戶獲得的是：

· 贏得某種力量或地位

· 獲得某人或某物

· 實現自我

一個好的銷售故事的結尾，就是需要用一句話告訴別人：我的產品或者服務帶給你的價值是什麼。

唐納德·米勒的模型：幫助銷售梳理自己的產品故事怎麼講。

                                          選擇你的產品之前                   選擇你的產品之後

他們獲得了什麼？          

他們的感覺如何？

他們的身份是什麼？

口碑，是一個品牌最好的廣告。

研究表明：消費者更傾向於相信消費者。

品牌和IP的最大區別，就是有沒有故事。

銷售就是要隨時應對客戶的挑戰和拒絕，因此作為銷售人員必須時刻做好心理准備。當客戶有反對意見，最好的應對策略就是准備相應的故事。

一個好的銷售即使當下沒有成交，但是講的故事刻在了客戶心裡，讓客戶能夠記得你，接下來要做的，就是靜待花開。

作為一名曾經奮戰在銷售一線7年的前銷售員，這一章內容深得我心，現在作為一名培訓師，我覺得銷售技能培訓中應該很大比重是教授如何講銷售故事的技能。我准備將這部分和自己的銷售技能訓練結合在一起，然後實踐。

這就是今天分享的內容，作為一名銷售人員，並不是簡單的產品和服務的復讀機，而是通過講故事的方式來推銷自己、建立和客戶的信任、幫助客戶成功的專業人士。即使你的工作不是銷售，在今天的職場中，其實我們人人都在銷售，在銷售自己，銷售自己的理念、想法、創意，人人都需要一套有效的故事思維來幫助自己和他人建立合作。希望今天的內容對你有啟發。

明天，我們將繼續一起學習第十六章：教導的故事怎麼講，才能讓對方平靜地接受。

喜歡就點贊支持我吧～

⑹ 會講故事的銷售才是好銷售

銷售需要學會講梁扒襲故事

一、什麼是講故事?

我們通常指的講故事是指:

銷售顧問在銷售產品過程中和客戶分享的其他客戶的案橡兄例，並且此舉最終能夠幫助銷售顧問簽約的一種銷售技巧;

二、故事類型

1、客戶與品牌認識的故事;

2、客戶對產品了解過程中的產品故事;

3、客戶異議處理的客戶案例故事;

4、客戶成功買單成交的成交故事;

5、客戶售後服務的服務故事;

6、客戶轉介紹故事;

故事類型種類很多，大家也可以再做補充:

三、講好故事應該具備哪些關鍵點

好的故事需要具備什麼?

能夠講客戶帶入故事中，並且產生共鳴;1

2、在恰當的時候講恰當的故事內容;

3、能夠在客戶產生共鳴之後進行互動及溝通

4、講完故事之後可以給客戶帶去一些感唔並且能夠幫助你對簽單有所推動;