業務員如何講好銷售故事

Ⅰ 我是做銷售的，怎麼才能講好這類故事

1、「想」，即銷售員應該具備一定的策劃能力。
多數廠家的駐外銷售員是在指定的區域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設定一個銷售任務，提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源，該區域所有銷售工作包括市場調研、市場規劃、客戶開發、客戶管理、投訴處理等基礎性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切，確保所負責的區域市場銷售持續健康發展，首先，銷售員必須對其所負責的區域市場有一個整體的市場規劃，包括階段性銷售目標、銷售網路如何布局、選擇什麼樣的經銷商、以什麼樣的產品和價格組合切入、採取什麼樣的促銷方式等；其次，銷售員在開發經銷商和管理經銷商過程中，經常會碰到很多問題，如經銷商抱怨產品價格過高、要求做區域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發展、質量事故等，銷售員要處理好這些問題，必須運用一些策略，而這些策略，就需要銷售員精心地策劃；再次，銷售員還應該充當經銷商的顧問與幫手，發現經銷商在發展過程中的機會與問題、對經銷商的發展提供指導、幫助經銷商策劃促銷活動和公關活動等。只有區域銷售員是一個策劃高手，才有可能使所負責的市場銷售業績更快更穩健地增長；只有區域銷售員幫助所負責的經銷商出謀劃策，才能贏得經銷商的信賴與認可，才能充分利用和發揮經銷商的分銷功能，確保銷售網路的健康與穩定。

2、「聽」，即銷售員應該具備傾聽的能力。

在開發經銷商的過程中，很多銷售員不管經銷商願不願意聽，上門就嘰哩呱啦：自己的產品是多麼多麼好，自己的產品功能是多麼多麼齊全，自己的公司是多麼多麼優秀，經銷商代理銷售這種產品能帶來多麼多麼豐厚的利益。不妨注意一下，以這種方式推銷產品的銷售員，大部分都是無功而返。實際上，不管是開發經銷商還是處理客戶投訴，傾聽比說更重要。為什麼呢？一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣；二是傾聽可以使你了解對方到底在想什麼、對方的真正意圖是什麼；三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法，使他放開包袱與顧慮；四是當對方對廠家有很多抱怨時，傾聽可以使對方發泄，消除對方的怒氣；五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復對方。銷售員如何傾聽呢？一是排除干擾、集中精力，以開放式的姿態、積極投入的方式傾聽客戶的陳述；二是聽清全部內容，整理出關鍵點，聽出對方話語中的感情色彩；三是重復聽到的信息，快速記錄關鍵詞，提高傾聽的記憶效果；四是以適宜的肢體語言回應，適當提問，適時保持沉默，使談話進行下去。

3、「寫」，即銷售員應該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經歷：經常有銷售員以電話的方式向你匯報，這個競爭對手在搞促銷，那個競爭對手在降價，請求你給予他政策上的支持。當你要他寫一個書面報告時，銷售員要麼是不能按時將報告傳回，要麼就是寫回來的報告層次不清，意圖不明確。為什麼會出現這種情況呢？因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢？一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時，盡可能地要求他們以書面的形式報告；二是針對銷售員，聘請專業人士進行公文寫作培訓，或者購買有關書籍組織銷售員學習；三是要求並且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章，並在企業內部刊物或一些專業性雜志上發表，對成功發表文章的給予適當的獎勵。

4、「說」，即銷售員應該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表，廠家的基本情況、產品特點、銷售政策都是通過銷售員向經銷商傳遞的。銷售員在與經銷商溝通廠家政策時，有的經銷商很快就明白並理解了廠家的意圖，有的經銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解，有的經銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關系。為什麼會出現這些情況？原因就在於不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力？一是銷售員正式說服經銷商之前，要做充分的准備：首先，通過提問的方式向和經銷商相關的人或經銷商本人了解經銷商的需求，即他在想什麼、想要得到什麼、擔心什麼，以便對症下葯；其次，針對經銷商的需求，擬定說服計劃，把怎樣說服經銷商、從哪些關鍵點去觸動他寫下來，牢記在自己心中；再次，說話要生動、具體、可操作性強，在銷售說服過程中，要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施後可達到何種效果；最後，多站在經銷商的角度，幫助他分析他的處境，使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境，向他解釋廠家的政策具體操作方法，描述執行廠家政策後能給他帶來的利益與價值。

5、「教」，即銷售員應該具備一定的教練能力。

優秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業績，是因為他能有效地整合資源，能夠將他所轄區域市場的經銷商、經銷商的銷售員、經銷商的終端網點客戶通過培訓與指導的方式提高其經營水平和經營能力，使其都像自己一樣優秀。銷售員教經銷商、經銷商的銷售員、終端網點客戶什麼呢？一是產品知識，教會他們產品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區別、特性與功能、使用方法等；二是經營方法，教會他們如何做市場規劃、如何開發下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關系、如何處理下線客戶的異議與投訴等；三是指導經營，不斷發現經銷商及經銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題，如鋪貨不到位、區域市場開發緩慢、有效銷售時間效率低下等，向其提出改善建議與意見，從而提高銷售執行力。

6、「做」，即銷售員應該具備很強的執行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經歷：下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證，這個月一定能完成什麼樣的銷售目標，同時也有達成銷售目標的一系列策略與措施，但每到月底銷售計劃總是落空。為什麼會出現這種偏差呢？銷售員執行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事，到了月底就像熱鍋上的螞蟻，不斷地催促經銷商報計劃、回款。一個經銷商的分銷能力不是完全由經銷商說了算，是要看他有多少終端網點，這些終端網點又有多少是有效的、可控的。而這一切，都需要銷售員日復一日年復一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以，銷售員必須具備很強的執行能力。銷售員如何提高自己的執行能力呢？一是銷售員應該有清晰的目標，包括年度銷售目標、月度銷售目標、每天的銷售目標；二是銷售員應該養成做計劃的習慣，特別是日工作計劃，當天晚上就確定好第二天的銷售計劃，計劃好什麼時候、花多長時間、到哪裡去拜訪什麼客戶、與客戶達成什麼共識等；三是銷售員應該養成檢討的習慣，每天回到住所，對當天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進行簡單回顧與總結，並將其寫在銷售日記上；四是銷售員要加強業務的培訓與學習，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

Ⅱ 銷售小故事 銷售小技巧

1、銷售小故事：

有一個餐廳生意好，門庭若市，老闆年紀大了，想要退休，就找了3位經理過來。

老闆問第一位經理：「先有雞還是先有蛋?」第一位經理想了想，答道：「先有雞」。

老闆接著問第二位經理：「先有雞還是先有蛋?」

第二位經理胸有成竹地答道：「先有蛋。」

老闆又叫來第三位經理，問：「先有雞還是先有蛋?」

第三位經理鎮定地說：「客人先點雞，就先有雞;客人先點蛋，就先有蛋。」

老闆笑了，於是擢升第三位經理 為總經理。

2、銷售小技巧：

（1）銷售人員需要對客戶做出的真實決定，以及何時做出決定之後的購買流程有一個更好的理解。

（2）提出正確的問題。大多數銷售人員沒有問正確類型的問題，應事先准備好問題，提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區別於競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

（3）商業頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業通常如何運行，你的客戶的行業如何運作，你的客戶如何實現其市場目標，以及貴公司的產品如何才能幫助他們更好的服務於他們自己的客戶，具備銷售所需要的信譽。

（4）積極傾聽。銷售專業人士因一直對自己及其產品喋喋不休，而錯過了重要的傾聽。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應該引導談話，然後傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什麼，以使你能正確定位你的產品。

（5）提出有意義的解決方案。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經理，我們傾向於僱傭「能說會道」之人。在現實中，當談到做演示，質量遠比數量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現具體的解決方案上時，他們很少失敗。

（6）管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關重要。形成一種風格，將逆境看作是暫時的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，並在適當的時候積極主動。

（7）誠信，誠信是屬於道德范疇，誠信推銷既是對推銷人員的素質與道德水準的要求，也是對推銷人員的職業規范的要求

Ⅲ 關於銷售技巧的小故事

銷售技巧故事經典10條如下：
1、從前有一個銷售高手是個啞巴，為什麼他是銷售高手因為他只會伸出大拇指，這個啞巴是個賣書的。別人無論問什麼她不停的伸出大拇指意思說很棒，留下吧！
2、還有一個銷售高手，把梳子賣給了一個和尚，銷售高手對和尚說你可以把梳子開光以後賣給燒香的人。
3、理發師的的銷售經典，有一位理發人只有三根頭發讓理發師 打理出今年最流行的發型，理發師說沒問題，今年流行騙分；理著理著不小心掉了一根，理發師說今年最流行的發型是中分；理著理著又掉了一根，理發師說今年流行光頭，這位顧客很高興的付了錢走了。
4、有一個餐廳生意好，門庭若市，老闆年紀大了，想要退休，就找了3位經理過來。
老闆問第一位經理：「先有雞還是先有蛋?」第一位經理想了想，答道：「先有雞」。
老闆接著問第二位經理：「先有雞還是先有蛋?」
第二位經理胸有成竹地答道：「先有蛋。」
老闆又叫來第三位經理，問：「先有雞還是先有蛋?」
第三位經理鎮定地說：「客人先點雞，就先有雞;客人先點蛋，就先有蛋。」
老闆笑了，於是擢升第三位經理 為總經理。
5、 一條繁華的街上，2家小面館面對面開著。我每天經過都會發現左邊那間面館的客人總比右邊面館的客人多。出於好奇，我決定親自去了解了解。
我先來到右邊的面館。一進門，服務員很熱情的招呼我坐下，我點了一個面。服務員端上來的時候問我：我們這里還有雞蛋，要加一個嗎？我聽了就要她給我加個雞蛋。面挺好吃的，服務我也很滿意。
於是，我走到對面。一進門，服務員也很熱情的招呼我坐下，我也同樣點了一個面。服務員端上來的時候問我：我們這里還有雞蛋，你要加一個呢還是兩個呢？我聽了有點震撼。
同樣的服務，同樣面條，同樣有賣雞蛋，不同的是服務員說話的方式。於是，我沖著這間店的服務，我要了2個雞蛋。
同樣是面館，同樣的服務，同樣有雞蛋，為什麼左邊的面館每天賣的雞蛋比右邊面館總多200---300個？銷售手法不一樣。第一家面館，服務員問顧客要不要雞蛋，顧客通常只會要一個或者拒絕。但是第2家面館，服務員詢問要加一個還是兩個雞蛋呢，客戶聽了很舒服，也不好意思拒絕。最起碼也會叫上一個。相比於第2家面館，第一家面館顧客拒絕要雞蛋的幾率要高很多。
6、一個青年來到綠洲碰到一位老先生，年輕人便問：」這里如何？」老人家反問說：」你的家鄉如何？」年輕人回答：」糟透了！我很討厭。」老人家接著說：」那你快走，這里同你的家鄉一樣糟。」後來又來了另一青年問同樣的問題，老人家也同樣反問，年輕人回答說：」我的家鄉很好，我很想念家鄉的人、花、事物……」老人家便說：」這里也是同樣的好。」旁聽者覺得詫異，問老人家為何前後說法不一致呢？老者說：」你要尋找什麼？你就會找到什麼！」在管理實際中，心態很重要，當你以欣賞的態度去看一件事，你便會看到許多優點，以批評的態度，你便會看到無數缺點。
7、「誰動了我的乳酪」：提示了你在今天變革時代笑對變化、取得成功的方法。運用這種方法，你就可以獲得生命中最想得到的東西，也就是書中的」乳酪」，無論它是一份工作、健康、人際關系，還是愛情、金錢。在故事中，你會發現，當面對變化時兩只老鼠做得比兩個小矮人要好，因為他們總是把事情簡單化；而兩個小矮人所具有的復雜的腦筋和人類的情感，卻總是把事情充得復雜化。這並不是說老鼠比人更聰明，我們都知道人類的情感，卻總是把事情變得復雜化。這並不是智慧。但換個角度想，人類那些過於復雜的智慧和情感有時又何嘗不是前進道路上的阻礙呢？
8、「木桶」法則： 「木桶」法則的意思是：一隻沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不在於木桶上那塊最長的木板，而在於木桶上最短的那塊木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整體效應，不是去增加最長的那塊木板長度，而是下工夫依次補齊木桶上最短的那塊木板。「木桶」法則告訴領導者：在管理過程中要下工夫狠抓單位的薄弱環節，否則，單位的整體工作就會受到影響，人們常說「取長補短」，即取長的目的是為了補短，只取長而不補短，就很難提高工作的整體效應。此外，人能否做成事取決於最短的能力或資源。
9、「魚缸」法則：魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個角度觀察，裡面的情況都一清二楚。「魚缸」法則運用到管理中，就是要求領導者增加各項工作的透明度。各項工作有了透明度，領導者的行為就會置於全體下屬的監督之下，就會有效地防止領導者濫用權力，從而強化領導者的自我約束機制。
10、青蛙實驗：說明了生於憂患，死於安樂。在人力資源管理中，每一個都有創造一種舒適環境的輝煌經歷，並在這種環境下逐漸形成了熟悉的工作和生活模式，一個單位也訓固定形成了一種管理模式，個人失去了競爭，缺乏必要的刺激，在一個安逸的工作氛圍中無所憂慮地工作，那麼，這個部門和單位就會失去工作活力，工作效率必然會越來越低。缺乏對環境的敏感度，最後只有被市場淘汰。所以，我們有以下幾點啟示：
大環境的改變能決定你的成功與失敗。大環境的改變有時是看不到的，我們必須時時注意，多學習，多警醒，並歡迎改變，才不至於太遲。太舒適的環境就是最危險的時刻。很習慣的生活方式，也許就是你最危險的生活方式，不斷創新，打破舊有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。 要能覺察到趨勢的小改變，就必須」停下來」，從不同的角度來思考，而學習，是能發現改變的最佳途徑。 發現」不拉馬的士兵」． 從管理的角度看，此舉大大提高了管理的效率（用最少的投入獲得最大的產出），軍隊因此可以節省要當的人力在另外的崗位上工作，又可以獲得額外的收益。從組織的角度來進行分析，這實際上是一個組織工作系統的優化過程。」人得其事，事得其人，人盡其才，事盡其功。」在每一個企業組織中，完善的組織設計和合理的運作目標就是許多企業的組織結構，」不拉馬的士兵」隨處可見，我們的企業又如何能夠高效發展呢？ 北風和南風的寓言： 形象地說明了一個道理：溫暖勝於嚴寒。領導者在管理中運用「南風」法則，就是要尊重和關心下屬，以下屬為本，多點人情味，使下屬真正感覺到領導者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發工作的積極性。 「冰山法則」： 說明了在管理信息溝通工作中，90％的被隱含，表象的只有10％。：「鯰魚效應」就是要激起組織的活力：「杠桿原理」是要求管理者從戰略上著眼大局，抓住機遇：「石眼理論」是從戰術上說的，把有限的精力集中在一塊，用來解決最急需和重要的問題。

Ⅳ 六個步驟講好你的銷售創業故事

六個步驟講好你的銷售創業故事

當知道故事的作用後，那麼，我們該如何巧妙地來組成故事呢？講故事就像炒菜一樣。原材料的好壞將對最後的結果起著至關重要的影響作用。在講故事前，我們要找到構成故事最好的基本元素。而故事一旦形成，就像作者寫一篇文章一樣，它最終將受到市場的檢驗。客戶將用他們的購買行為來直接而清晰地告訴你：他們是否喜歡、接受你的故事。

1. 從現在開始編輯屬於你的《故事會》

當你開始留心如何通過「講故事」來進行銷售時，你會發現其實種種工具早已經被廣泛應用了在企業廣告、公關中了。就像我們在上文中所列舉的品牌，它們一直都在不停地講述著故事。它們在電視上講、在紙媒體（報紙、雜志、行業內刊物）上講、在網路上講。它們用代言人講、用真實發生在企業中的故事講，用軟文講、用沙龍講、用地面活動講。無所不用其極。

當你的眼光被網上某一個忽然出現的窗口吸引時，你發現裡面正是你最喜歡的某位歌手在表演。但是等等，不，這是他代言的某某品牌的手機。這個故事是讓你所喜愛的娛樂偶像來跟你講一個故事：我用的是某某品牌的商品。

而當你翻開報紙、雜志的時候，輔天蓋地的廣告故事更是迎面撲來。在讀圖時代，廣告中占據了絕大篇幅的是圖片。而圖面，往往截選了故事最高潮、最動人心弦的部分。例如一根紅圍巾繞在一對情侶的脖子上，他們額頭頂著額頭，含情脈脈地注視著對方。女孩的手似乎無意地放在顯眼處，一杖鑽戒閃閃發光。旁邊寫著：兩心相系，一生一世。——這是君安的鑽石廣告。它所講述的故事似乎在昭告天下想成為眷屬的情人：去買君安的鑽戒吧。

故事銷售的好處在於：你只需要打開你的天線就足以捕捉到足夠的資訊。在這個信息爆炸的年代，互聯網讓我們想得到任何的信息都不再是件難事。所以，盡量地加大你的閱讀量與信息攝取量，分門別類地把它們存儲在你的頭腦里，作為你的故事資料庫的基本信息。使用時，你只需要把這些故事根據當時的具體情境，稍加修改潤色，並在合適的時機，用合適的方式講給你的客戶聽就可以了。

還有一個附送的好消息：吸引法則。這個起源於心理學的法則告訴我們：只要我們有足夠的'意念，就能吸引到相關的資源來到我們身邊。當你想念某位久未蒙面的好友時，過不了幾天，就會有關於對方的消息傳到你這兒。同理，當你想了解某方面的信息時，相關的信息就會源源不斷地來到你身邊。所以，只要你想，你就可以為你的客戶講出最具有煽動力的購買故事。

打開你的信息天線，閱讀、觀看、道聽途說、細心觀察他人是如何做的，這樣有意識的學習將迅速、自動為你搜集、整理、歸納組建你的故事會。當然，如果你覺得還不放心的話，你也可以用筆記本、電腦等電子工具把它們記下來，隨時溫習。

其實，最好的學習是：從現在開始，就開始向你的客戶講故事。

不過，在你開始採取積極的行為之前，還是讓我再講一句——且慢。先讀完下一個章節吧。其中，我們將與你分享一個更重要的秘密。

2. 秘訣：在開始你的故事之前，先聽客戶的故事

如果你現在就拋下這本書去對著客戶開始講故事，這是一個好方法、好工具。不過，還有一個更好的方法：就是在你開始講故事之前，想辦法讓客戶講出他的故事。客戶的故事將告訴你他的價值觀、他的購買偏好、他的人生經歷與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權。

客戶講的越多，他對這場銷售的參與度越高；客戶分享的信息越隱私，他對你的信任越高。他和你所建立的銷售關系就越牢固。我們和陌生人所分享的信息的范疇、深度和我們最親密的人所分享的信息范疇、深度是完全不同的。人們傾向於在安全的范圍里打開自己。所以，客戶分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯系就緊密。同理，反之也成立。也就是說，客戶越講的多，他就覺得和你越親密；他和你越親密，他就越講的多。

所以，在這樣的良性互動中，客戶會把你們的關系進行升級，意味著他將向你開放更大的空間，接納你更多的建議。

連接對單次服務成交額度很大的銷售人員意味著很多。想想，如果你要賣給客戶的是某項高額保險，那麼，你如何說服他呢？在開始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的這個人嗎？你真正知道這個人他需要什麼嗎？你知道這個人為了他所需要的這些而願意付出什麼樣的代價嗎？這個人的生活狀況究竟如何？他真正坐在你面前嗎？或者他的心思還逗留在幾分鍾前發生的某件事情上？你如何快速取得他的信任，與他建立連接？或者說，你如何印證幾分鍾之前你演繹的關於這個人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的？

Ⅳ 會講故事的銷售才是好銷售

銷售需要學會講梁扒襲故事

一、什麼是講故事?

我們通常指的講故事是指:

銷售顧問在銷售產品過程中和客戶分享的其他客戶的案橡兄例，並且此舉最終能夠幫助銷售顧問簽約的一種銷售技巧;

二、故事類型

1、客戶與品牌認識的故事;

2、客戶對產品了解過程中的產品故事;

3、客戶異議處理的客戶案例故事;

4、客戶成功買單成交的成交故事;

5、客戶售後服務的服務故事;

6、客戶轉介紹故事;

故事類型種類很多，大家也可以再做補充:

三、講好故事應該具備哪些關鍵點

好的故事需要具備什麼?

能夠講客戶帶入故事中，並且產生共鳴;1

2、在恰當的時候講恰當的故事內容;

3、能夠在客戶產生共鳴之後進行互動及溝通

4、講完故事之後可以給客戶帶去一些感唔並且能夠幫助你對簽單有所推動;