做銷售怎麼給客戶講好一個故事

1. 15個銷售故事分享

銷售人員在銷售過程中遇到千奇百怪的人和事，面對一次次的拒絕是否感到絕望，我分享一些銷售 故事 給大家，從中學習一些銷售的道理，為下一次的銷售作好准備。加油！！！
銷售故事分享1：羚羊與獅子
每天早上，一隻非洲羚羊醒來，她就知道，必須要比跑的最快的非洲獅子還要快，否則她就被吃掉; 每天早上，一隻非洲獅子醒來，他就知道，必須要比跑的最慢的非洲羚羊還要快，否則他就被餓死;不管你是獅子，還是羚羊。太陽升起來的時候你就得開始跑了~

【啟示】奔跑起來吧，在這個競爭的社會中，如果企業停滯不前，還沉浸在舊日的輝煌裡面，那麼最終的命運就是或者被吃掉，或者被餓死!
銷售故事分享2：聰明的報童
某一地區，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙並不很多，而且還有減少的趨勢。

第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，一去了後就給大家分發報紙，過一會再來收錢。地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。

【啟示】

第二個報童的做法中大有深意：

第一、在一個固定的地區，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。等於我先佔領的市場，我發的越多， 他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。

第二、報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨。而且錢數不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。 文化 人嘛，不會為難小孩子。

第三、即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什麼關系，一則總會有積壓的報紙，二來他已經看過了報紙，肯定不會再買同一份了。還是自己的潛在客戶。

這個故事我們會學到許多關於消費者、市場佔有、潛在消費者、忠誠客戶等營銷名詞。
銷售故事分享3：找馬
從前，有個秀才去京城應試。途中，在一小店投宿，將馬套在門口的木樁上，天亮准備上路時，馬卻不知去向。從此，秀才開始四處找馬。

他找了一整天，沒見找馬的蹤影;

第二天，他遠遠看見前面好象有一匹馬，但走近一看，卻是一頭驢，他失望地搖了搖頭，繼續往前走。

第三天，他有見到前面有匹馬，心中暗喜;這回該是我的那匹馬了吧，但走進一看，還是一頭驢。他又走了，仍是每天都能看見一頭驢，但他一直沒有理睬這些驢，只是在尋找自己馬。

考試的時間一天天臨近，而這位秀才終因精疲力竭而死在找馬的路上。

【啟示】 尋找客戶是每個營銷者每天所做的首要工作，但是每天我們在做這項工作的時候，首先應思考這個問題：顧客可以為我們帶來什麼?我們需要的是什麼顧客?怎樣找到顧客?

因循守舊、缺乏權變思維的營銷者是不會找到自己的顧客的。

銷售故事分享4：兩個消費者的不同經歷
在天堂門口，兩個異國老太太相遇了。上帝讓她們個自說出自己一生最高興的事情。

“我攢了一輩子的錢，終於住了一天新房子，我這一輩子活得也不怨啊。”中國老太太高興的說。

“我住了一輩子的房子，在我去世之前終於把買房子的貸款還清了”。美國老太太也高興地說。

上帝嘆了口氣，說：“選擇不同，效果也是不同的”。

【啟示】我國的許多消費者以往沉積下來的落後消費意識，使其在消費能力有限的情況下又不願選擇消費信貸，只能造成中國老太太的悲哀。但是，潛在的需求是一種存量資源，可以通過宣傳加以引導。

營銷者通過創造新的營銷方式以獲得消費者的認可達到挖掘潛在需求的目的。
銷售故事分享5：完美的廁所
有一戶人家，住在市鎮與市鎮之間的路上，以種菜為生，頗為肥料不足所苦。 有一天，家長靈機一動：“在這條路上，來往貿易的人很多，如果能在路邊蓋一個廁所，一方面給過路的人方便，另一方面也解決了肥料的問題”。

他用竹子與茅草蓋了一間廁所，果然來往的人無不稱方便，種菜的肥料從此不缺，青菜蘿卜也長得肥美。

路對面有一戶人家，也以種菜為主，看了非常羨慕，心想：“我也應該在路邊蓋個廁所，為了吸引更多的人來上廁所，我要把廁所蓋的清潔、美觀、大方、豪華。”

於是，他用上好的磚瓦搭蓋，內外都漆上石灰，還比對面的廁所大上一倍。完工之後，他覺得非常滿意。

奇怪的是對面的茅廁人來人往，自己蓋的美觀廁所卻無人問津，後來問了過路人，才知道因為他的廁所蓋的太美，太干凈，一般人以為是神廟，內急的人當然是跑茅廁，不會跑神廟了。

【啟示】營銷是有針對性地對顧客所進行的工作，如果看到競爭對手採取了行動而自己缺乏周密計劃安排，倉促上馬，雖然所做的工作再完美也必然導致失敗。

巴菲特曾將他的致富原因歸結為：習慣的力量。沒有了良好的投資習慣，一切財富都將離我們遠去。有好的投資理財習慣，才能夠獲得財富的保值增值，習慣直接影響人的一生。

今天看到的故事，非常好的幾個，對於廣大的營銷人員來說，是有很大的幫助的，可以學習其中的一些思路最後轉化為自己的才是實在的。
銷售故事分享6：突破才有創新
哥倫布是15世紀的著名的航海家。他經歷千辛萬苦終於發現了新大陸。

對於他的這個重大的發現，人們給予了很高的評價和很多榮譽，但也有人對此不以為然，認為這沒有什麼了不起，話中常流露出諷刺。

一次，朋友在哥倫布家中做客，談笑中又提起了哥倫布航海的事情，哥倫布聽了，只是淡淡一笑，並不與大家爭辯。

他起身來到廚房，拿出一個雞蛋對大家說：“誰能把這個雞蛋豎起來?”

大家一哄而上，這個試試，那個試試，結果都失敗了。

“看我的!”哥倫布輕輕得把雞蛋的一頭敲破，雞蛋就豎起來了。

“你把雞蛋敲破了，當然能夠豎起來呀!”人們不服氣的說。

“現在你們看到我把雞蛋敲破了，才知道沒有什麼了不起。”哥倫布意味深長地說：“可是在這之前，你們怎麼誰都沒有想到呢?”

過去諷刺哥倫布的人，臉一下子變的通紅。

【啟示】營銷的創新與哥倫布發現新大陸一樣，結果出來後人們會評頭論足，但是在這之前卻沒有想到這一點，沒有人去突破
銷售故事分享7：蛹和蝶
蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常的羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔?”

蝶告訴他：“第一、你必須渴望飛翔;第二、你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣。”

蛹就問蝶：“這不是就意味著死亡?”

蝶告訴他：“從蛹的生命意義上說，你已經死亡了;從蝴蝶的生命意義上說，你又獲得了新生。”

【啟示】這個寓言講的是一個關於生命升華的道理。用它來意喻企業家，是非常合適的。企業家要創新，有時候不得不進行“破壞”甚至破壞他自己親手建造起來的大廈。

管理學的老鼻祖熊彼得講過一句話，說所謂的“企業家就是從事創造性破壞的那些人”，就是說他要在創造中進行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發展思路。
銷售故事分享8：成敗只差一角錢
那一次求職受益一生!當我和另外一名對手過關闖隘接受決戰時，我對最終取勝充滿了信心。奇怪的是，招聘公司總經理並未提問，而是帶著我和對手去另一家公司簽單。距要去的公司只有一站路，總經理建議乘公共汽車去，並遞給每個人5角錢，囑每個人買自己的票。

票價是4角，因缺少零錢，公共汽車的乘務員已經養成了收5角不找零的習慣，我也便沒有索要應找會的1角錢，總覺得為1角錢開口，太丟面子。沒有想到，我的對手卻向乘務員所要找零。

乘務員輕蔑的眼神如刀般切割了我的對手幾眼，才遞出1角錢，一旁的我，幸災樂禍的想，對手的“財迷”表現，或許將讓他落敗。到站、下車，總經理拍著對手的肩：“你被聘用了——只有懂得堅持自己權益的人，才能夠維護公司的利益”

【啟示】“只有懂得堅持自己權益的人，才能夠維護公司的利益。”當我們想到這句話的時候，是否應檢討一下我們自己的行為呢?
銷售故事分享9：駝鹿與防毒面具
有一個推銷員，他以能夠賣出任何東西而出名，他已經賣給過牙醫一把牙刷，賣個麵包師一個麵包。賣給瞎子一台電視。但他的朋友對他說，如果你能賣給駝鹿一個防毒面具，你才算是一個真正優秀的推銷員。於是，這位推銷員，不遠千里來到北方，那裡是一片只有駝鹿居住的森林。“您好!”他對駝鹿說

“現在每個人都有應有一個防毒面具。”

“真遺憾，可我並不需要。”

“您稍後”推銷員說，“您已經需要一個放毒面具了” 說著他便開始在駝鹿居住的森林地中央建造了一個工廠。“你真的發瘋了”他的朋友說到。“不然，我只是想賣給駝鹿一個防毒面具”當工廠建成後，許多有毒廢氣從大煙囪中滾滾而出。不久，駝鹿來就來到推銷員處對他說“現在我需要一個防毒面具了。”

“這正是我想要的” 推銷員說著便賣給了駝鹿一個。“真是個好東西啊!” 推銷員興奮地說!

駝鹿說：“別的駝鹿也同樣需要防毒面具，你還有嗎”

“你真走運，我還有成千上萬個!”

“可是，你的工廠裡面生產什麼呢 ?”駝鹿好奇的問。

“防毒面具” 推銷員興奮而又簡潔的回答。

【啟示】 有些時候單靠說是完不成任務的，一個偉大的推銷員需要創造需求並推銷滿足這種需求的工作。這就是從戰術上升到戰略的捷徑。
銷售故事分享10：兩個推銷員
這是營銷界盡人皆知的一個 寓言故事 ：兩家鞋業製造公司分別派出一個業務員去開拓市場，一個叫傑克遜，一個叫板井。在同一天，他們兩個人來到了太平洋的一個島國，到達當日，他們就發現當地人全都赤足， 不穿鞋! 從國王到貧民，從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子，當晚，傑克遜向國內總部的老闆拍了電報，“上帝啊，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子呢?我明天就回去。”

板井也向國內公司的總部拍了電報，“太好了，這里的人都不穿鞋子。我決定把家搬來，在此長期駐紮下去!”

兩年後，這里人都穿上了鞋子……

【啟示】許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實是新市場就在你的面前，只不過你怎樣發現這個市場而已。
銷售故事分享11：你為什麼要學武?
有三個少年跑到少林寺，要求主持收他們為徒。主持問第一名少年：你為什麼要學武功?

第一名少年回答：師父，我身體太弱了，我學武功是要強身。

主持又問第二名少年：那你呢?

這名少年回答：師父，我家裡富裕，每天大魚大肉，所以我吃得太肥了，我學武功是要減肥。

主持跟著問第三名少年：那你又為件么要學武功呢?

這名少年感慨說：師父，我村子裡遇劫，我父母和許多鄉親父老都被土匪殺了。我學武功是要報仇，不讓這些土匪逍遙法外。

結果，當然是第三名少年人把武功學得最好。

【啟示】∶朋友，你為什麼要成為一名銷售人員?因為應酬朋友? 因為打發時間?因為要多賺外塊，還是因為要創一番轟轟烈烈的事業，讓那些看不起你的人大跌眼鏡呢?要在推銷行業成功，首先必須要有一個明確的理由，弄清楚為什麼你要從事這行業，才能收到事半功倍之效。
銷售故事分享12：烏鴉是怎麼死的
這是一則 童話故事 。

有一隻烏鴉很仰慕那些在屋頂籠子里尋吃的白鴿。為了讓自已臍身白鴿群，它便將黑羽毛染成白色.偷偷地混進白鴿群中，尋找食物。

那群白鴿子都以為烏鴉是其同類，讓它一起住一起吃。

有一天，烏鴉在吃食物時，突然哇了一聲。身份終於暴露，被那群白鴿給趕了出去。

在傷心之餘，烏鴉回到原來居住的地方，昔日與它一起飛翔的烏鴉都認不得它了。

烏鴉怎會是白色的呢?

它又被這群烏鴉驅區逐出族類。

最後，這只烏鴉定投無路，投海自盡了。

【啟示】∶天生我才必有用。每個人都有其長處與優點，我們可以學習某個推銷界領袖的經營手法、管理方式或 演講技巧 ，但絕對不可以像崇拜明星一樣去盲目崇拜，刻意地改變自己及模仿他人。因為這種做法，將讓一個人喪失其本身的獨特性，而變成某某人的復製品，遭到大家的嘲笑和厭棄。
銷售故事分享13：猴子爬樹
森林裡，住著一群猴子。

有一天，有兩只猴子走出居住地，讓一名獵人發現了。那獵人便拿槍追趕那兩只猴子。第一隻猴子，看到獵人趕來，便轉身一跳，跳上了一棵大樹。

而另一隻猴子，則在猶豫不決：到底要怎樣才能顯示我的神通，怎麼跳法才是最好看的呢?

在它猶豫不決時，獵人已瞄準朝它開了一槍，猴子當場斃命。

【啟示】∶當我們在銷售產品時，最終的目的是成交。有時，我們只要三言兩語，就可以完成一樁交易，而不需要口沫橫飛，或向顧客顯示你的才華，才能成交。有時，賣弄本事反而會弄巧成拙，破壞交易程序而得不償失。
銷售故事分享14：星相家的語言
有個焦慮的窮人，因為對生活失去了信心，於是便去找星相家。

星相家說：在你40歲以前，我只看到了貧窮、惡運和失敗。

那人焦急地問：後來呢?

星相家裝模作樣地看看她說：噢，40歲以後你就習慣了。

【啟示】∶天下沒有白吃的午餐，成功只能靠自己不斷地努力進取。所謂的星相家、預言家們都是危險人物，他們只能消蝕你的意志。千萬不要讓這些人打入你的生活中，影響你控制自己的人生。
銷售故事分享15：人總會 摔跤
有個人在路上走，不小心突然跌了一跤，他嘀咕了一句，真倒霉!爬起來拍干凈身上的土，又繼續趕路了。

走了不大一會兒，他腳下一絆，又摔了一跤，這次他不由氣惱地說：早知道還要摔跤，上次我就不爬起來了。

2. 會講故事的銷售才是好銷售

銷售需要學會講梁扒襲故事

一、什麼是講故事?

我們通常指的講故事是指:

銷售顧問在銷售產品過程中和客戶分享的其他客戶的案橡兄例，並且此舉最終能夠幫助銷售顧問簽約的一種銷售技巧;

二、故事類型

1、客戶與品牌認識的故事;

2、客戶對產品了解過程中的產品故事;

3、客戶異議處理的客戶案例故事;

4、客戶成功買單成交的成交故事;

5、客戶售後服務的服務故事;

6、客戶轉介紹故事;

故事類型種類很多，大家也可以再做補充:

三、講好故事應該具備哪些關鍵點

好的故事需要具備什麼?

能夠講客戶帶入故事中，並且產生共鳴;1

2、在恰當的時候講恰當的故事內容;

3、能夠在客戶產生共鳴之後進行互動及溝通

4、講完故事之後可以給客戶帶去一些感唔並且能夠幫助你對簽單有所推動;

3. 關於成功銷售的故事6個

銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥於一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。來看一些成功銷售的 故事 學習他們成功銷售的技巧,創下更高的業績。以下是我為大家帶來的關於成功銷售的故事，希望大家喜歡!

關於成功銷售的故事1：軍火是這樣推銷的
有一次，法國一位推銷員奉命前往印度，去做公司多次談判卻以失敗告終的一筆軍火生意。

到達目的地後，他首先通過關系，設法與軍界高層負責軍火談判的一位將軍聯繫上。他在電話里說：“尊敬的將軍閣下，我將到加爾各答去，這次是專程來拜見您的，有l0分鍾就滿足了。”

推銷員按時來到辦公室，只聽見將軍說他很忙，別占太多的時間。態度十分冷淡，拒人於千里之外。

“將軍閣下!您好，首先請讓我向您致意，衷心地感謝將軍對敝公司的態度如此強硬。”推銷員熱情地招呼道。

將軍頗感意外，甚為不解。

看到對方不知道說什麼好，推銷員連忙解釋說：“因為您使我有機會在我生日的這一天，得以回到自己的出生地。”

“哦!先生，您出生在印度?”將軍的臉由“陰”轉“晴”，出現了一絲微笑。

“正是這樣。40年代，我父親是法國密歇爾公司派駐貴國的代表，母親也一同來到這個美麗的國度。1943年3月4日我出生在名城加爾各答，並且在那裡度過了我最美好的童年。印度民風淳樸，人民熱情好客，對我們全家關懷備至，至今還令人難以忘懷。”推銷員對往事記憶猶新，他動情地說，“記得在我三歲生日的這一天，收到隔壁一個印度老媽媽贈送的精緻小玩具。那一天，我和印度小朋友一起騎在象背上，玩得十分開心。”

將軍已經完全陶醉在推銷員娓娓動聽的敘舊之中，被深深地打動和感染了。他高興地邀請道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度過，這真是一件喜事。我想請您一道共進午餐。以表示熱烈的祝賀。”

對於推銷員來說，這當然是求之不得的。

在開往餐廳的汽車上，他從公文包里拿出一張老照片，展現在將軍的眼前。這是一張合影照片，由於年代久遠而顏色泛黃，但上面的人還依稀可辨。

“將軍閣下，請您看看他是誰?”推銷員指著照片中間的人問。

將軍一眼就認了出來，“呵!是國父聖雄甘地。”

“對!請您再瞧一瞧左邊的這個孩子，就是我。4歲時，父母領著我回國，途中非常榮幸地有機會和一代偉人聖雄甘地乘著同一條船。這張照片就是當時拍攝下來的。它已成為我父親最珍貴的禮物，一直保存至今。我這一次要去拜謁聖雄甘地的陵墓，以表達我最崇高的敬意。”

將軍再也控制不住自己激動的感情，緊緊地握住推銷員的雙手，感激地說：“太謝謝您了!感謝您對聖雄甘地和印度人民的友好感情。”

第二天，推銷員與將軍戀戀不舍地分手。他滿載而歸地回國復命，公文包里增加了一份有將軍簽字的關於印度購買公司軍火的 意向書 。

推銷之前，多多了解對方，與對方多一些“共同語言”，商戰中，便會大大減少失敗的概率。
關於成功銷售的故事2：從聆聽開始
有銷售人員提問：“經過培訓，我們確實覺得講故事是個好工具。可回到實際的銷售過程中，我力圖向客戶講一些故事。可現在的客戶每天接觸到的銷售太多了，他們都精了。我這邊故事還沒開始了，他們就說：‘你又開始忽悠我了。’於是，我只能按他們的要求來回答問題。我似乎沒法進入到一種順暢的銷售過程中，也很難和客戶建立起不那麼公式化的關系。”

越來越多的銷售人員意識到故事是一個非常有效的工具。可在實際工作中，他們遇到了各種各樣的難題。

其實，比講更重要的一個技巧，也是在使用“講故事”銷售中更有效的工具。那就是：在你開始講故事之前，想辦法讓客戶講出他的故事。客戶的故事將告訴你他的價值觀、他的購買偏好、他的人生經歷與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權。

講的好處在於：客戶分享的越多，他對這場銷售的參與度越高;客戶分享的信息越隱私，他對你的信任越高。通過這樣的分享，客戶和銷售員所建立的銷售關系就越牢固，越向有利於成交的方向前進。我們和陌生人所分享的信息的范疇、深度和我們最親密的人所分享的信息范疇、深度是完全不同的。人們傾向於在安全的范圍里打開自己。所以，客戶分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯系就緊密。同理，反之也成立。也就是說，客戶越講的多，他就覺得和你越親密;他和你越親密，他就越講的多。

經過這樣的良性互動，客戶會把銷售關系進行升級。這意味著他們將向銷售人員開放更大的空間，接納你更多的建議。

一旦進入到這種良性互動關系中，那麼銷售人員往往能創造出持續增長的優秀業績。這對於單次服務成交額度很大的銷售人員往往意味著更高額的收入。試想：如果你要賣給客戶的是某項高額 保險 ，那麼，你如何說服他呢?在開始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的這個人嗎?你真正知道這個人他需要什麼嗎?你知道這個人為了他所需要的這些而願意付出什麼樣的代價嗎?這個人的生活狀況究竟如何?他真正坐在你面前嗎?或者他的心思還逗留在幾分鍾前發生的某件事情上?你如何快速取得他的信任，與他建立連接?或者說，你如何印證幾分鍾之前你演繹的關於這個人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的?

個案：

名表專櫃前，一位銷售人員正在向客戶推銷手錶。這時，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產梅花表。

“先生，你現在佩戴的這塊表也很好看哦，很經典的。不過看款式，應該是比較早一點的吧。”

“對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時候，手錶是很貴重的禮品。”

“那你今天想買一塊什麼樣的表呢?”

“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個特別的生日禮物送給她。”

通過聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個判斷：

一、客戶對商品的心理需求傾向於情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達自己的舔犢情深。

也就是說，情感在這此作為一個商品功能之外的很重要的附加值。什麼商品能夠表達、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會越高。

二、客戶對新手錶的比較注重性價比，不太關注是否時尚。

三、在這樣的分析結果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：

1、情感述求：能表現兒女對父母的親情孝心。

2、功能述求：能滿足年紀較長的老年人的使用需求。

3、價格述求：作為貴重禮品，價格以中高檔為宜。

所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了回應：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對老年人開發的系列產品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下。”

在銷售過程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那麼，在什麼情況下，客戶才樂於分享自己的故事呢?

·銷售人員對客戶的故事表現出真正的興趣：

在銷售這個舞台上，聚光燈已經從銷售人員(賣方)轉向客戶(買方)，再轉到他們彼此互動所建立起的“關系”的品質和效果。關系是買賣雙方互動的結果。與以往不同的是，現在信息不對稱的情況依然存在，可是真正信息滯後的一方卻是賣方：銷售人員。當客戶一旦產生了購買需求，他們可以通過越來越廣泛的信息 渠道 (尤其是互聯網)了解商品的性能、功效時，而銷售人員卻沒有機會立刻捕捉到對面的這個人的 教育 背景、收入狀況、健康情況、真實的購買意圖。

為什麼人們有兩只耳朵卻只有一張口?聆聽的重要性不言而喻。學習聆聽，將讓我們收獲足夠多的信息。可是，在現實銷售過程中，銷售人員總是急於向客戶強迫銷售自己商品的卓越功能、優美外觀、低廉價格、優質售後服務、強勁網路，卻對客戶真正的需求一無所知。

很多時候，在銷售過程中，我們都會遇到一種尷尬的情況：銷售人員滔滔不絕地講了半天。客戶頻頻點頭稱是，然後再補問一句：“可這些跟我有什麼關系呢?”所以，銷售的目標是向客戶提供以商品為組成元素的解決方案。

那麼，銷售人員如何才能讓客戶開口講更多呢?

善於提出開放性問題、營造安全空間是兩個很有用的工具。

·銷售人員善於問開放性的問題：

想讓客戶分享他的真實願望嗎?關鍵在於問對問題。就像每把鎖都有 配對 的鑰匙一樣，學會問“對”的問題將讓客戶自己按圖索驥地找到與商品配對的解決方案。

好的問題就像一杯解渴的水，它既有隱含條件——有利於銷售人的預先框設，同時又將答案精準地指向商品所具有的客觀功能。

好的問題包括但不限於：客戶的購買目的、客戶意圖解決的問題、客戶想要處理的麻煩、客戶顯爾易見感興趣而且覺得自己很在行的東西等等。

·為客戶營造足夠的安全空間：

其實不僅僅在家庭、團隊等社會公認的親密關系中我們需要“安全感”，在銷售關系中，安全感一樣是一項很重要的心理需求。

當客戶感覺到可能會被壓逼、被強迫、被惡性騷擾、被巧妙設計時，他們就會進入到防禦狀態。處於心理防禦狀態下的客戶，他們會拒絕回答銷售人員的問題，拒絕分享自己關於現狀的困擾。所以，銷售人員要善於在銷售過程中為客戶營造足夠的安全心理空間。它對客戶意味著：

1.即使我分享了自己的個人隱私，它也是安全的。沒有人會用它為作為 修理 我、嘲諷我、強迫我的工具。例如我確實需要某種類型的商品，但同時我並不想將自己的某個隱私性問題公諸於眾。在醫葯行業中，客戶特別需要這方面的心理保障。銷售人員要善於通過舉例、承諾等方式來為客戶提供安全感。

2.分享隱私可能會給我帶來好處、利益，我可能會有新的解決方案來處理它，或者，我確定我可能會得到情感層面的慰藉。

銷售過程中，雄辯是銀(而且永遠是銀)，聆聽是金。真正偉大的銷售故事總是從聆聽開始。越懂得聆聽，我們就越能越過客戶心理防線，與客戶建立起有利於銷售的關系。
關於成功銷售的故事3：喬·吉拉德的故事
喬·吉拉德在十五年的時間內賣出了13001輛汽車，並創下了一年賣出1425輛、平均每天4輛的記錄，被人們譽為世界上最偉大的推銷員。你想知道它推銷成功的密碼嗎?以下是對喬·吉拉德故事的介紹，可供參考!

記得曾經有一次一位中年婦女走進我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發一會兒時間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對面福特車行的營銷人員讓她過一個小時後再去，所以她就來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”

“生日快樂!夫人。”我一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然後回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車---也是白色的。”

我們正談著，女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽!尊敬的夫人。”

顯然她很受感動，眼框都濕了。“已經很久沒人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特營銷人員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也一樣。”

最後她在我這兒買了一輛雪佛萊，並開了一張全額支票，其實從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這里感到受了重視，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了我的營銷產品。