做營銷為什麼學會講故事

A. 讀銷售就是會講故事有感

              愛講故事是人的天性，一個有好的故事的人更加能讓人記住，一個有故事的產品在市場上更有明顯優勢，包括培訓的故事，因為感性的大腦更容易被感動。

            本書作者結合自身經歷告訴我們，在銷售過程中，消費者需要的是故事而不是信數雀數據。通過講故事的重要性、如何講故事以及講故事會帶來怎樣的效果三個方面，作者滑早在《銷售就是會講故事》中完整地闡述了故事營銷的方法。這些銷售法則經過作者20年的經驗驗證，均取得矚目的銷售成果。

          也給了5個講故事的技巧

1:故事與數據結合

2:個人例子

3:暗喻/明喻

4:類比

5:視覺輔助或者道路

    我覺得這本書給的對於我今後的培訓來說都是非常的實用，可以結合為自畢漏己培訓類容以及這些講故事技巧，也給了我一個培訓的啟發。

B. 故事營銷有多重要

題主可以看一下這個案例。

一個好故事的營銷威力終於讓人們見識到了。

可以說，上周末上演的「我只過1%的生活」故事秀，是本年度性價比效果最好的事件營銷，沒有之一。雖然馬佳佳、雕爺、黃太吉、余佳文，都是講故事的高手，但與「偉大的安妮」相比，能夠一次性、短時間、單純在社會化媒體中引爆並取得如此好的轉化效果，無人能出其右。

12月13日21點26分，微博大V「偉大的安妮」發布「對不起，我只過1%的生活」組圖，在微博上迅速發酵走紅，隨後很快擴散到微信朋友圈，短短的一 天，兩大社會化網路均被刷屏。截止12月15日20點，該圖在微博上已累計轉發了43.69萬次，點贊34.73萬次，評論8.9萬次。而其帶來的轉化也 驚人的高，「偉大的安妮」14日下午15:07發布微博稱，這篇文章已經有超過6000萬的閱讀量，有超過30萬的用戶下載了她創業開發的「快看漫畫」應 用，該應用也在App Store里最高時沖到了免費榜榜首，直到今天仍穩居第二名。

許多人驚嘆，真是牛叉的營銷，沒見她花錢便口碑和下載量雙豐收，這是絕大多數公司花錢也買不來的。

不得不承認，這確實很牛。即使隨後有人質疑她炒作，質疑她的漫畫水平，以及她前後說法不一的表達，在這里，我要說的是，其價值觀、道德水準、創業成長路徑，無關乎你我，單單從這一事件本身出發，我們能學到的，就是她的事件營銷技巧——一個好故事成就了一個熱門事件，一個好故事引發並促成了一個營銷閉環。

好故事成就好營銷

沒人愛聽大道理，最好講個小故事。這無關人的智商與地位，《故事會》和《知音》有各自的受眾群體，機場里的財經雜志同樣也靠商業故事讓白領達人們沉醉。

智威湯遜廣告公司CEO唐銳濤曾經說：我們的目標是把「老鼠變成米老鼠」。「老鼠」是一般商品，很多，但人們不一定喜歡。可是米老鼠就不一樣，雖然都是老鼠，但它可以給人們帶來快樂，可以獲得人們的熱愛——米老鼠就是品牌。

這個變的過程就是講故事。 英文內容營銷中流行一個詞叫做story telling，直譯成中文就是「講故事」。幾乎每一個成功的品牌背後都有一個精彩的故事。凡是成功的品牌,都很擅長「講故事」,它們懂得如何把品牌的歷 史、內涵、精神向消費者娓娓道來,並在潛移默化中完成品牌理念的灌輸。

所以說，一個好的營銷就是講一個好的故事。

什麼樣的故事是好故事？「我只過1%的生活」就可以算作是個標本。

解剖標本則能讓我們更好的看清楚細節。從傳播學的角度看，鮮明的主題、個性化的人物、豐富且有沖突的情節、感同身受的細節缺一不可；而這些要素的目的就是要有代入感，讓觀眾、聽眾產生共鳴。

如果這樣來分析「我只過1%的生活」，可以很清楚地看到其高明之處。寶潔公司前營銷主管吉姆.斯登格說，最好的公司會講述兩種類型的故事，來建立強大而持久的品牌。一種是創世紀故事，重點是公司的創業傳奇；一種是顧客影響型故事，講的是公司的產品、服務給人們的生活帶來的積極影響和改變。

「偉大的安妮」講的就是個創世紀故事。各位看官，請聽詳細分解：

1、鮮明而有正能量的主題——勵志與夢想。這 是當下社會中熱度一直不減的話題，也是屌絲們聊以自慰的精神食糧。有朋友在網上吐槽，說「偉大的安妮」創作的不是漫畫而是雞湯，確實如此，安妮給大家端上 來的就是一碗熱騰騰的心靈雞湯。網友「姓趙無名」留言：夢想系也許是唯一能和愛情系並列的一擊即中的文藝創作題材了，因為它根本就是整個人類的軟肋嘛。

2，個性化的人物——90後少女創業者。在創業大軍裡面，目前還能引起輿論和人們關注的，也只有90後了，這是所有70、80後的羨慕點和媒體的關注點。人們絕對不會放過這樣一場鮮活的好戲，看客們會為他們的一點成功而歡呼，也會為他們的一點挫折而苦惱。

3，新穎而可視化的傳播形式——漫畫。80、90後早已經進入了讀圖時代，比起長篇的文字，圖像本身具有直觀性和美感，更易於傳播，也更適合碎片化時間。漫畫的形式本身就具有更好的可讀性和可傳播性。

4，故事的核心矛盾點與沖突——成長與創業中的堅持與特立獨行。這又是一個時下最最激動人心的模版，創世紀故事展現了品牌或公司創立之初的動機。正如梅賽德斯賓士,人們會想起「父隨女姓」的故事，每一家偉大的公司都是對某個真實存在的特定用戶需求的響應。而創世紀故事正是理清了這一點。

從漫畫中我們可以看到，小安妮在自己的奮斗下已經打破了兩次1%的詛咒，現在又來藉助網路的力量實現第3個1%，這就是一個好的故事。講自己的故事最動 人。個性化的人物、豐富的情節、矛盾與沖突，在短短的漫畫中都淋漓盡致的表現出來，讓用戶有了共鳴，安妮的影像在用戶的腦海中化身成了自己的未來與希望， 每一個人在感動的時候其實都是在為自己感動。

應該說，「偉大的安妮」強大的講故事的能力，起到了至關重要的作用，在這里，微博段子手講故事的威力大放光彩。「同樣的故事，我們都表達不出來，但安妮用她的文字她的畫，卻可以表述得那麼深入人心，所以才引起大家的共鳴。」

關鍵的引爆點和助推器

以上四點是一個好故事所必須要具備的。

與此同時，成為一個好故事，還需要：1，真實，讓人相信。品牌故事必須「真實」,這倒不是說品牌故事必須是真人真事,而是品牌故事要能自圓其說。被消費者抓住品牌故事的漏洞,即使再真實也會被消費者貼上虛假的標簽。2，正能量，讓人感動。白雪公主和7個小矮人的故事為什麼長久流傳？因為它遵循了人們對真善美的嚮往,所以能夠跨越時空成為人間美好的永恆。因此,品牌故事必須演繹真情,演繹對人間真善美的追求。

這兩點在「偉大的安妮」的故事中也被發揮得淋漓盡致。 但這個好故事能否成為一個好營銷，還有幾點要素必不可少。

首先，在構思故事之前，你要想清楚以下幾點：

1，你的目標受眾究竟是誰？

2，你要用什麼樣的故事去感動他們？

3，如何到達受眾並讓他們參與其中？

在這方面，安妮應該想的比較清楚，在這次營銷中，短短的兩天時間，投資人、行業合作者以及普通的用戶都被一網打盡，這一結果肯定是超出了她當初的預想。從 面向普通看客的內容入手，從社會化網路發端，即使對普通用戶的影響沒有特別突出的效果，至少也能讓投資人和行業合作者看到自己的營銷能力，可能是安妮團隊 最基本的初衷。

其次，時間點和大環境的支持特別重要。馬爾科姆.格拉維爾 德寫的《引爆點》，講述了流行理論的三個法則，第一是個別人物法則，即一件事物的流行離不開三種人，聯系員、內行、推銷員。第二是附著力法則，就是流行事 物本身所具備的要素，這些要素可以讓人過目不忘、流連忘返。第三是環境威力法則，即發起流行的環境因素十分重要，一個微小外部環境的變化，就能決定流行或 者不流行。

環境在這里至關重要。最近比較火的幾個事件，都是搭上了創業大潮的順風車，給大家講的都是創業中的酸甜苦辣，因而更容易被傳播。

第三，也是最關鍵的一點，就是《引爆點》中所說的個別人物法則，推銷員的選擇至關重要。

對於大多數企業來說，我所說的你學得會卻做不到，主要指這一點。一般說來， 「偉大的安妮」在微博上的粉絲群以及段子手群，是其敢於發力並且獲得成功的殺手鐧。擁有逾838萬粉絲，加上微博上一眾長期抱團的段子手群，都成為了這一 事件的推銷員，轉發、評論、贊，每個人都充滿著感情和興奮，充當著大小不等的傳播節點。

而這種傳播渠道，對絕大多數的企業來說，是可望而不可及的，即使是砸錢去做推廣，也因非自發的參與本身就像強扭的瓜，商業味過重和鏈條過長，也而使效果大打折扣。

一 般來說，講故事是個長期且持久的工作，需要不斷的滲透與鋪墊，對於一個事件營銷，或者說單次內容營銷來說，發起者很難奢望一次就獲得成功。激發用戶的心 智，即是個腦力活，也是個體力活。如果你想四兩撥千斤，在對生活和八卦的解讀中延展出特色的營銷，激活你的用戶，挖掘的便是用戶的心智資源。

品牌故事的最終目的是為了傳播品牌,而不單單的是娛樂大眾。「講故事」是一個溝通、說服的過程，要把故事講好，其實遠比想像的難。

人們喜歡故事,並樂於自發的傳播故事。但一個最會講故事的品牌，還需要有一個長久的、可以持續的故事。很多時候，我們只猜中了開頭，卻沒猜中結尾。但願「偉大的安妮」不是這樣！

C. 品牌要會講故事

品牌要會講故事

內容營銷的本質，就是把自己的故事用別人喜聞樂見的方式表達出來。做品牌營銷，首先要學會講故事。

NewBalance講了一個李宗盛《致匠心》的故事，使其品牌格調又陡然升了一截;

褚橙講了一個褚時健老當益壯的故事，就將其他千千萬萬的橙子落下不知幾條街;

王石講了一個登山的故事，為萬科節省了三億廣告費，當然，好處還不止於此;

海爾只講了一個砸冰箱的故事，從而讓人們認識了海爾，相信了海爾產品的品質;

如果鑽石本身算作一個品牌的話，它就在20世紀講了一個最好的故事，「鑽石恆久遠,一顆永流傳」，從此成為忠貞不渝的愛情見證。

有什麼比講一個精彩的故事更具吸引力，更加引人入勝呢?英文內容營銷中流行一個詞叫做storytelling，直譯成中文就是「講故事」。內容營銷的本質，就是把自己的故事用別人喜聞樂見的方式表達出來。使用內容營銷不僅可以告訴用戶一個引人注目的品牌故事，而且讓每一個人對你的公司和產品有更多的了解。通過使用有效的講故事技巧，幫助用戶對其產生更大的興趣，也提供一個引人入勝的故事，激發受眾的閱讀興趣，這將是幫助搭建品牌和客戶之間橋梁的關鍵。

品牌為什麼要學會講故事?

因為我們都愛聽故事，其實不只我們，我們的大腦也很喜歡故事。當我們試著去理解一件事情時，大腦會開始自我挑戰，不斷尋找建立連接和刺激的方法。我們喜歡一切有情節的東西，當看到一出好戲，一篇好的新聞，我們會產生情緒上的反應，這是大腦接受資訊後開始產生的刺激，故事有時候對大腦的影響就好比「迷幻的葯」一般。

消費者喜歡聽故事，是因為故事開辟了品牌與消費者新的溝通方式，雙方不再是買賣關系，而更像講述者與傾聽者。所以，品牌喜歡講故事，藉由故事展開的內容營銷，營銷預算未增加，效果卻事半功倍。

當我們在講故事的時候，我們在講什麼?

那麼，到底該怎樣講故事?那我們今天就來看看當品牌講故事的時候，他們都在講些什麼。

1、創業型故事

2014年9月，在阿里巴巴上市之際，「馬雲的名片」在網路上被熱轉，原來還沒有成就阿里巴巴時，馬雲的「名頭」還只是杭州一個不知名小公司的業務副理、市場部主管，當一個企業成功時，人們似乎更願意去「八卦」那些成功前的往事。一個品牌從無到有，創業的過程往往是成就品牌的關鍵，創業者的個性與創業時期的故事，也很可能就此決定了品牌基因。

在講創業故事方面，奢侈品品牌絕對算是高手。所有營銷的最終目的無疑都是為了增加銷售額，但奢侈品營銷的長期目標則是潛意識的品牌植入。或許不是所有品牌都需要如此，從營造自己奢侈品的身份開始做起。但是奢侈品牌每進入一個新的市場，抑或每次推出新產品，講故事往往是他們的開場白。

在NewBalance新廣告片《致匠心》中，講了一個李宗盛的匠人故事——所有精工製作的物件，最珍貴不能代替的就只有一個字「人」。

案例參考：Coco Chanel的Chanel Style

香奈兒的創業故事分為12章，在其網站上以視頻的形式播放。在這種故事中，創始人個性、大事記這兩樣東西是主角。在品牌敘事中，香奈兒不但是時尚界最舉足輕重的品牌，ChanelStyle更成為社交場上名女人優雅時髦品味的`象徵。創辦人Gabriella「Coco」Chanel女士一生的崛起、名利、成就、遭遇都帶給她無窮的創作靈感。CocoChanel的故事就是品牌的故事，品牌的故事也是她的故事。顧客對Chanel這個品牌的迷戀很大程度上是對Coco Chanel女士的致敬，也是一種精神面貌的投射。

2、歷史型故事

時間有時也是品牌資產的一部分，在漫長的歲月中，大浪淘沙，優秀的品牌才能做到歷久彌新。熱水器，是一種很難彰顯「性格」的品類，很多80後可能還記得一本土熱水器品牌——萬家樂、樂萬家，當年這樣一句廣告詞通過電視傳遍千家萬戶，但我們也只是記住了這句廣告詞，對於這個品牌還是一無所知。而另一美國熱水器品牌則要聰明許多，同樣也是一句廣告詞：我家的A.O.史密斯熱水器已經用了52年。但表達出的信息量卻要多得多，一句話敘事：該品牌熱水器的品質即刻被傳達，品牌的歷史厚度被形象化表達。

案例參考:「代代相傳」的百達翡麗

高端手錶品牌百達翡麗的著名的廣告宣傳詞「開創屬於自己的傳統」早已成為明顯的品牌標識。強烈的情感表達是該廣告宣傳活動長期以來備受推崇的主要原因，亦將百達翡麗顧客信奉的人生價值與這一家族製表企業第四代掌門人信守的理念進行融合。百達翡麗曾推出一則廣告影片，生動展現出一塊手錶成為父子之間的情感紐帶，講出一個「代代相傳」的故事。不論何種文化背景，這種真摯情感可以令每一對父子感同身受。經典的廣告語「沒有人能真正擁有百達翡麗，只不過為下一代保管而已」，將品牌的持久質感表達得樸素而又高貴。

3、傳播型故事

可能有的品牌會問：我不是大品牌，更沒有香奈兒、百達翡麗那麼悠久的歷史，難道就沒有故事可講了嗎?老企業有老企業的講法，新企業和新產品也可以有動聽的故事，就看你怎麼切入了。對於新品牌，一個好的故事就等於省去大筆的廣告費，還可以使品牌迅速在同類產品中脫穎而出。如褚橙的故事就是一個典型的例子，以褚時健的傳奇人生為線索，加上十年磨一劍的毅力，很多人首先就被這個故事打動了。「衡量一個人成功的標志，不是看他登到頂峰的高度，而是看他跌到谷底後的反彈力。」在北京看到褚橙上市後，王石在微博上引用巴頓將軍的話對之評論，這是一個曾經登頂珠峰的男人對於褚時健和褚橙由衷的致敬。不只王石，潘石屹、梁冬、楊錦麟等一些知名人士紛紛發微博為褚橙捧場。於是，這個故事不再是褚橙自己的故事了，在故事傳播的過程中，褚橙被附著了一層光暈——勵志、上進。

案例參考:維吉達尼主打「農戶故事」

D. 為什麼做自媒體一定要會講故事

首先心態很重要，沒有那麼多豐富的經歷和閱歷。但一定是一個最好的聆聽者。以及對身邊的觀察。

E. 為什麼我們要學會講故事

1、舉凡民族國家興起、宗教思想傳播，都需要一個或很多故事作為載體，引人注意、參與傳播並促成行動，形成強大凝聚力和歷史洪流。如《人類簡史》所說，我們的智人祖先能夠在諸多人種中脫穎而出，並成功繁衍至今，靠的就是發明了語言和講故事。

2、 「講故事」古已有之，不管是帝王將相為建不世功勛而編織的神跡謊言，或者民間傳說中的地獄天堂，都是用人民群眾喜聞樂見的故事形式，傳播一種思想、理念或者目標，達到君臨天下或懲惡揚善的目的，這對歷史發展和人倫調節功莫大焉。

3、現代社會之「講故事」更多發生於商業領域，也最為精彩。所謂創業融資、商業計劃書是給風投和股東講故事，所謂願景情懷、股權獎金是為員工講故事，所謂顛覆式創新、改變世界是對客戶講故事。好故事是成就一番事業的堅實基礎，比如「讓天下沒有難做的生意！」

4、股票市場更是好故事的集散地，一家公司究竟值多少錢？有的時候真的是靠想像，所以股市瘋狂的時候，有人發明了一個詞叫「市夢率」。經典的金融教科書對資產價值的定義是未來預期現金流的現值總和，預期二字就為講故事提供了充足空間。股票投資猶如焚柴燒水，好故事就是為市場提供燃料。有些故事實現了，水被燒開，皆大歡喜；有些故事崩塌了，釜底抽薪，滿盤皆輸。除了依靠故事，我們還能拿什麼去與時間博弈呢？能做的可能還是提高自己辨別好故事的能力，甚至是講故事的能力！

5、有人說講故事是誇誇其談，不能腳踏實地、勤勤懇懇，敗壞年輕人德行，讓社會浮躁焦慮。這就是典型的前現代想法。沒有故事引導人們去整合資源，做一些原來沒有的新事情和新行業，社會如何前進，某種程度上來說，講故事就是企業家精神的直觀體現，會講故事跟踏實肯干並不矛盾，可怕的是把勤勞當作借口，掩飾自己的思想懶惰和無所作為。

6、希望未來年輕人都有良好的講故事的能力，不管是從政還是經商，甚至學術研究，如果沒有這個能力，說服、談判、領導、組織、協調這些與人溝通的環節都會變的很困難。至於如何講好故事，後面有機會再說。好故事只是開端，並不意味著故事就會有好結果，很多因素會影響事物發展的進程，有時候還需要那麼一點運氣。

F. 有哪些例子可以說明講故事能促進產品銷售

回答問題之前，我覺得我們還是需要先了解一下——講故事促進產品銷售的本質原因。

案例二：必須是羅胖叔叔賣書的事兒了。（當然不是得到app產品就是故事，故事就是產品時候的羅胖叔叔，是羅輯思維時候的羅胖叔叔。）而羅輯思維那會一周一期的故事呢，大多都是些常人常識之外的內容，通過羅胖富有感染力的講讀氛圍，從古到今，從內到外，知識點與趣味性俱全。最後只要順帶稍微提提故事來源的「小眾書」，深陷知識焦慮的中產階層們不想買都不行呀。有空的朋友可以聽聽羅輯思維過去的節目，當然如果真是愛智求真的童鞋，可以找一些相關節目的不同評價來看。

答主：不二，不認慫的營銷菜鳥，邀你關注微信公眾號【營銷航班】

G. 會講故事的銷售才是好銷售

銷售需要學會講梁扒襲故事

一、什麼是講故事?

我們通常指的講故事是指:

銷售顧問在銷售產品過程中和客戶分享的其他客戶的案橡兄例，並且此舉最終能夠幫助銷售顧問簽約的一種銷售技巧;

二、故事類型

1、客戶與品牌認識的故事;

2、客戶對產品了解過程中的產品故事;

3、客戶異議處理的客戶案例故事;

4、客戶成功買單成交的成交故事;

5、客戶售後服務的服務故事;

6、客戶轉介紹故事;

故事類型種類很多，大家也可以再做補充:

三、講好故事應該具備哪些關鍵點

好的故事需要具備什麼?

能夠講客戶帶入故事中，並且產生共鳴;1

2、在恰當的時候講恰當的故事內容;

3、能夠在客戶產生共鳴之後進行互動及溝通

4、講完故事之後可以給客戶帶去一些感唔並且能夠幫助你對簽單有所推動;

H. 控心文案：故事才是營銷中最最攻心的利器

     你渴望讓自己的產品有身份，有情感，有溫度，客戶喜歡它，相信它嗎？

     你渴望公司的產品第一次推向市場，就被陌生客戶喜歡。甚至產品還沒有問世，就已經有人在打聽想訂購產品嗎？

      你渴望短短的幾句自我介紹，就讓陌生人心生崇敬，而不是把你當推銷人員一樣拒絕嗎？

     你渴望讓更多陌生的客戶認識到你的價值，相信你的為人，認識到公司的價值，相信產品的質量嗎？

     傳播品牌，最有效最低成本的方法，就是講故事。故事有它內在的規律與技巧，掌握這些秘訣才能講出攻心故事……

     這就是我今天要分享的主題：故事。 故事才是營銷中最最攻心的利器。

一、故事威力

       人的大腦天然討厭被說教，討厭被推銷，但是人的天性喜歡聽故事。世界上所有的文化，宗教，影視劇幾乎都依賴於故事傳播。

       故事為什麼這樣神奇呢？其實這跟人大腦接收信息的方式有關。人的大腦接收信息分為二個頻道：顯意識與潛意識；

       人所有的思考活動，都屬於顯意識。大腦顯意識屬於理性頻道，具有極強的防衛功能。這就是為什麼說服一個人，改變價值觀極度困難的原因；為什麼所有人都討厭被說教，包括你自己的孩子在內，明知道你是為他好，孩子也會拒絕你的說教。因為大腦顯意識需要保衛自己的價值觀不被改變。

      人所有的無意識活動，都屬於潛意識頻道；所有跟情感相關的活動，比如喜、怒、哀、樂等，都屬於潛意識。人類大腦潛意識，它往往不受理性腦的控制。 

       所以人控制理性抉擇很容易，但是控制情感沖動很難。那麼講故事的方法，就是繞開客戶大腦顯意識，直接讓客戶大腦潛意識接受到信息，改變他的想法；

       比如我想對你銷售一款減肥產品，如果我上來就介紹產品功效，描述它的各種好處，你的顯意識就會抵抗：你把產品說得這么神奇，不就是為了想賺我的錢嗎？

但是，如果我不經意講了一個故事，說自己以前體重152斤，整天活在巨大自卑痛苦中，然後我一直在尋找各種減肥的方法。皇天不負有心人，在經歷N次減肥失敗之後，終於讓我找到一款有效的減肥產品，瘦到116斤正常體重。而且，我還不願意把這個秘密透露出來，你是不是非常想知道？

       通過這個故事，你很容易就被我帶入故事情節中去，然後本來你已經對減肥絕望的心情，又重新被喚醒希望，這時候你就會主動來了解產品。

       故事的作用在於不知不覺間影響人的潛意識，改變他的思想觀念，讓他接受新的觀念或思想。每一個營銷人必須要學會講故事，講自己的故事，講企業的故事，講產品的故事，講客戶的故事；

       當人在聽故事的時候，大腦中的潛意識是被打開的，這個時候，人就會被故事裡面的劇情，情緒所感染，然後深深地印刻在大腦當中，而且故事裡面的觀點也會被潛意識接收。

      不管你是寫廣告文案，還是作演講，沒有人喜歡聽乾巴巴的邏輯推理，而且人的本性天然拒絕理性說教； 但是，如果你能將思想融入到一個故事中，就能在不知不覺間影響客戶的潛意識，讓他從情感上被打動，就自我說服採取行動了。

      邏輯推理的作用是跟人的顯意識溝通；而故事則是跟人的潛意識溝通，直接繞過理性思考，激發人體內本能的原始慾望。

       營銷本身就是要圍繞產品的定位，來展開各種故事。通過講故事不留痕跡地將產品的來龍去脈，功能作用，使用效果，售後服務，客戶口碑等闡述清楚。你要通過故事抓住客戶注意力，激發客戶興趣。通過故事跟客戶建立情感連接，建立可信度。通過故事展示品牌的形象，理念與個性，你的價值觀與情懷；

       故事最大作用就是影響客戶價值觀，你可以把很多邏輯說理遭人反感的東西融入到裡面，通過故事情節，通過故事人物，讓潛在客戶在不知不覺間就接受了你的觀點；故事可以塑造產品的身份背景，產品帶給客戶的好處與利益，產品帶給客戶的情感滿足等等。因為故事是客戶主動吸收的，所以，他對你輸入大腦中的廣告信息毫無抵抗力；如果一個故事設計得環環相扣，每一步都能牽引著客戶的情感，那麼後面的銷售是水到渠成的事情。

      作為營銷人，你要學會包裝故事，通過講動人心弦的故事，把你的產品信息，把你的價值觀，把你的概念在不知不覺地塞進客戶大腦。講故事是做銷售最基本的內功，如果你不練習講故事的能力，你做營銷是沒有內功的，語言只是一種外在的表現形式。

       當客戶還沒有接觸到產品的時候，你已經通過媒介，比如抖音，快手、電視、報紙、互聯網、朋友圈，其它人介紹，讓他了解到你產品的信息，已經產生好奇心，那麼你的產品推出來之後，肯定熱賣。

       這是一個自媒體時代，我們可以借互聯網工具，可以藉助人際關系網來來提前傳遞品牌的概念、主張、故事，提前影響目標客戶大腦的認知；

二、故事作用

       故事在營銷過程中的作用，幾乎無處不在。傳播品牌需要故事，吸粉引流需要故事，產品來歷需要故事，你為什麼要做這個事業需要故事，產品功效需要故事，客戶口碑還是需要故事……

1、產品來歷

不管我們銷售任何產品，首先得讓潛在客戶了解你的產品吧?

       但是，一個陌生人，他又不是你的員工，憑啥聽你講公司如何牛逼，品牌如何牛逼，產品如何牛逼呢？這是你的事情，跟他有毛線關系？如果一款產品能打造出一個核心故事，一個讓產品有身份價值感的故事，那麼它將會自動引發傳播，影響客戶的認知，甚至讓客戶主動購買。

      人都有炫耀心理，人們也喜歡講各種各樣的故事，來表達自己的感受，所以，作為營銷人，你要給客戶創造這樣的故事，讓他們有炫耀的資本與談資，自發地幫助你的產品做傳播；

2、產品功效

      如果你通過說理的方式告訴客戶，他只會感覺你在自賣自誇，動機就是為了忽悠他掏錢。這種說服式成交，就容易遇到客戶大腦強烈的抵抗； 但是，如果你換成講故事的方式，通過故事中人物使用產品的過程，把產品質量，功效，售後服務通過故事情節不留痕跡地表現出來，就能繞過客戶大腦顯意識，讓他更容易相信產品。

      這種方法叫客戶見證，一種是自己使用產品的見證，一種是老顧客戶使用產品的見證。特別第三方老客戶的故事，更容易讓新客戶建立信賴感。

三、故事秘訣

      講銷售故事有技巧，跟平時看小說，電影故事不一樣，因為作為營銷人，所有故事都不是無緣無故，漫無目的去講的。 絕大部分商家都不怎麼會講故事，只是憑著個人想法隨心所欲去講故事，往往對於銷售產品起不到什麼作用。那講有銷售力的故事有哪些秘訣呢？

1、確定主題

      講故事之前，要先確定一個主題，就是你這個故事想達成什麼結果。

      但是，你們絕大部分人容易犯的錯誤是，又講產品功效又講賺錢機會，二個主題。你本意是想講產品好又能賺錢，結果想買產品的人認為你不專業，想賺錢的人認為你都不會賣產品，所以客戶根本就不相信。所以，產品歸產品，招商歸招商，要分開來講。先把產品賣好，然後再來招商。

2、隱藏動機

      為什麼很多人講不好故事呢？原因並不是你不會講故事，而是你太急於賣貨了，你的銷售動機太強了。所以，你要學會將銷售動機隱藏於故事中，你要通過故事塑造出一個人物，這個人物跟潛在客戶當前的處境一樣。然後，故事主角經歷過一段事情之後，終於獲得了他想要的生活。讓客戶聽完故事後，自己將主角對號入座。

3、故事情節 

       故事跟其它表達方式不一樣的地方，就是必須有情節。比如你講了自己這些年的工作經歷，創業經歷，這只是敘述，並不是故事。故事之所以能吸引人，是因為它有曲折動人的情節，情節中最重要的東西叫沖突，各種各樣的矛盾沖突。

      如何讓故事情節打動人心呢？我總結出有以下幾個規律：懸念、情景化、沖突、感受、細節等。決定故事成敗靠細節。

懸念：你不能上來就對客戶說，我來給你講個故事。別人為什麼要聽你講故事呢？即使你講了也不會有什麼效果。所以，你要設置懸念激發客戶的好奇心，引導他主動來探索。在講故事之前，要設一個懸念，吸引客戶進入到你的故事情節中去。以後在更高級課程中，講懸念思維……

情景化：

好故事的秘決就是情景化，就是通過對場景細節的還原，從視覺、聽覺、味覺、觸覺、嗅覺、知覺上作細致的描述。

沖突：故事情節另一個重要因素就是人物互相之間的沖突，有時候，也有可能是某個人物自己內心的沖突，信仰和願望的沖突。

      故事應該經歷：痛苦—尋找方法——失敗——幾乎心灰意冷——出現轉機——懷疑——小心求證——得到有效的方法——感恩分享；

       故事有了沖突，才有情緒張力，才能影響客戶的情感。故事越是起伏跌宕，情緒張力越強，對目標客戶的沖擊力就越強。

心理活動：講故事時，一定要用大量的文字來描寫主角內心的痛苦，挫折，絕望，轉機，興奮，成功等每個情景下的心理活動。 這個心理活動與目標客戶越接近，就越能引起他的情感共鳴，觸動他的內心，就越能讓他馬上採取行動。

四、故事模板

      我的老師通過閱讀大量的營銷文案中的故事，總結自己撰寫銷售文案5年的實戰經驗，總結出一套非常有效的故事模板，每個人都可以通過練習作業，寫出打動客戶內心的故事，現在無償分享給你們：

七步走心故事模板：

1、問題：自己以前因為某種糟糕的狀態產生某種問題；

2、救助：內心對世界充滿懷疑，但是依然渴望找到新方法，來改變當下的命運；

3、挫折：為了解決問題開始尋找方法，結果並不順利，遭遇種種挫折與打擊；

4、轉機：偶然機會，一件事或一個人突然之間顛覆自己大腦的思維，命運出現轉機；

5、嘗試：開始瘋狂地學習新知識，對新方法進行嘗試與求證；

6、成功：新方法測試成功，人生走向新的篇章；

7、使命：想把自己成功的方法，分享給更多曾經跟自己以前遭遇一樣的人，幫助更多人成功；

     客戶見證的故事套路其實跟自我介紹的套路一樣，只不過把遇到高人改成了遇到了好產品而已。

《舉例》

 我為什麼要從事睡眠健康事業？

【問題】 我和老公2010年在廣州開了個酒庄，主要做進口紅酒生意，在阿里巴巴和淘寶都開有網店，我整天對著電腦，幾年來嚴重失眠；

     每天晚上一兩點才睡得著，第二天早上四點多必然醒來，然後就一天都睡不著了，天天都睡不夠覺，好睏好累，整天無精打采，皮膚好粗糙，長期有黑眼圈。因為精力無法集中，經常報錯價，算錯數，拿錯貨。

【求助】 對於治療失眠，我比較相信中醫。幾年來，我一聽說哪裡有高明的中醫，就馬上去看病；

【挫折】 吃了幾年的中葯，錢花了好幾萬，都沒見改善，因為長期吃中葯，被中葯泡出了腸胃病。

【轉機】 2018年初，有一次，我們搞個品酒會，一起吃飯喝酒的都是鄰居，有個好姐妹跟我說她經營一款枕頭可以改善睡眠，我當時不信，但是考慮到是好姐妹，支持她一下就買了一個七木枕回來。

【嘗試】 按照她教的方法用枕，前兩天不習慣，睡不好，比以前更難睡，我想把那破枕頭扔一邊去了。第三個晚上天還沒黑，我那個姐妹就打電話給我，叫我一定要堅持用那枕頭。

【成功】 我很不情願，但還是聽話再用。竟然在不知不覺中睡著了，並且一覺到天亮，醒來時已經是早上八點了。幾年沒享受過這么好的睡眠了，一早起來好有精神，眼睛都明亮好多。

     想到家裡四個老人的睡眠都不好，我就批發了12個回來，分給家裡人和我的紅酒代理商。沒想到她們個個都說好產品。

     媽媽二十年多年的頸椎病，左右搖頭是卡卡響的，痛不敢搖頭，自從用了七木枕，頸椎疼痛症狀減輕了許多。

      我的一個紅酒代理商也說這七木枕改善了她十幾年頸椎病，也改善了她先生多年的睡眠障礙症，她倆公婆搶著枕頭用，乾脆又買了一個；

     媽媽及代理商又介紹了幾位朋友來找我購買七木枕。她們說，這枕頭效果真好，為什麼你不做代理呢？

【使命】 我想一想也是，於是，我把酒庄生意交給老公打理，決心後半生銷售七木枕，去幫助更多失眠的人找回健康睡眠，幫助更多頸椎病患者減輕痛苦。我覺得這樣的人生更有意義！

       故事應該以什麼樣的視角來寫更有價值感，究竟應該如何通過故事包裝產品，包裝人物的價值，怎麼才能寫出讓客戶產生情感共鳴的故事……這裡麵包含太多太多的學問，後面慢慢為大家揭曉。

I. 每個好的銷售都是有故事的人，也是會講故事的人

要想做好銷售，首先對自己做一個定位，為自己的產品做個定位。要時常問自己，我是誰。這個問題說簡單也簡單，說復雜也不太簡單。那麼我是誰呢？這個問題也是當客戶第一次見到你想要了解的問題，因為是第一見面。每個人心裡都有一個內心世界，當陌生人靠近時就會啟用防禦機制。例如乘坐公交車，在車上還有座位時，人們都會選擇找一個旁邊有空座的地方，這也是人的一種本能。當陌生人靠近時都會有這些問題，他是誰，他要干什麼，是好人，還是壞人，是否有惡意等。

其次是我在做什麼，我在推銷或者賣產品，要賣給誰，這是對產品的一個定位，給自己產品劃分一個適用群，那樣會讓你提升成交的幾率。同樣的問題客戶也會在心裡質疑，他是不是騙子，是不是騙錢的。

再有是我要怎麼銷售，銷售產品之前，先學會銷售自己，只有客戶認可你的才會嘗試接受你的產品。最後是為什麼要同你買，為什麼要現在買，如果不買我會有什麼損失。這就需要銷售員營造出一個舒適的氛圍，給客戶講一些關於產品的信息，簡潔，易懂，盡量營造出一種畫面感，美化自己的語言，美化並不代表騙，只是利用文字的魅力讓客戶有一種愉快的體驗，就算不成交也可以為自己日後的成交奠定了基礎。

最後總結，銷售也是一種集藝術，語言，心理學，溝通等能力為一身的一種語言藝術。每個銷售都是信息收集專家，各種知識都有涉獵，只有自己有故事，才會能用故事去打動客戶。