如何設計和構思銷售故事

1. 怎麼構思故事

1、尋找構成文章的線索。線索就是把文章的全部材料貫穿成一個有機的整體的脈絡。抓住線索是構思文章的重要方法。

2、巧妙地穿插與交織。穿插和交織是敘事性文章的基本技巧，它們都是作者對文章進行整體構思的結果。穿插，主要是就文章的組織方法而言的；交織，主要是就不同的線索而言。

3、懸念與伏應。懸念和伏應是文章中常用的方法，也是文章構思中常要考慮的問題。懸念，主要是用於敘事性文章，尤其是文學性的敘事文章更為常用。伏應是伏筆和照應，各類文章里都可以運用。

4、鋪墊與襯托。鋪墊，就是為主要情節和故事高潮的到來，從各個方面、各個角度所做的准備。襯托，就是通過主要對象與次要對象，中心事物與周圍事物之間的比照，來鮮明的突出主要對象、中心事物。

5、恰當的語體和情調。語體，即語言的體式和色調。語體可大致分為四類：科學語體、藝術語體、報告語體和應用語體。情調主要是指語言風格上的特色。

(1)如何設計和構思銷售故事擴展閱讀：

故事的特點：

語言富於動性。

故事不需要有過多的心理活動描寫、大段的對話和繁復細膩的景物描寫、人物形象的刻畫，作者不應該在故事中對人物或事件大加評論。作者始終要注意推進故事情節的流動，進展。語言富於動性，不需著意刻畫其中的人物就會鮮活起來。

愛情故事主要指男女之間相愛的故事，用故事記錄下來，發表在網路或者雜志。以描寫男女愛情為基調，愛情文章探討愛情意義，描寫愛情的形式。可以用真實的事件做為寫作背景，或是美化了的言情故事。

2. 關於成功銷售案例小故事

一個成功的銷售過程,是由一次或數次直接銷售所構成。以下是我分享給大家的關於成功銷售案例小故事，希望大家喜歡!

成功銷售案例小故事一：

有這樣一個真實的故事：一個乞丐在地鐵出口賣鉛筆。這時過來了一位富商，他向乞丐的破瓷碗里投入了幾枚硬幣便匆匆離去。過了一會兒，商人回來取鉛筆，對乞丐說：“對不起，我忘了拿鉛筆，我們都是商人。”

幾年後，這位商人參加一次高級酒會，一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致謝並告知說，他就是當初賣鉛筆的乞丐。生活的改變，得益於富商的那句話：你我都是商人。

哲理賞析：

設想，如果乞丐一直沒能遇到這樣一位商人，自己一直未能覺醒，一直就甘心做一名乞丐，也許，他的人生就少了一份成功。

因此，自己要能給自己定位：你認為自己只能做乞丐，當然你就只能做乞丐;你認為自己也可以成為富商，當然你就得往這個方向去努力，從而就具備了這種可能。朋友，這對你有何啟發呢?(給自己定位)

成功銷售案例小故事篇二：

一位獵人帶著一隻健壯的獵狗在森林裡打獵。

“砰——”，一聲槍響後，一隻野兔拖著受傷的後腿全力逃跑，獵狗及時地追了過去。

獵狗追了一段路程，沒能追上，回到了主人身邊。獵人生氣地責備：你一隻強壯的獵犬，為什麼連一隻受傷的兔子都追不上?!獵狗望著主人：主人啊，我是忠於你的，我已經盡力了，確實沒辦法。

小兔子回到山洞，他的母親得知情況後很吃驚，問：你一隻受傷的小兔子，怎麼跑得過一隻強壯的獵狗呢?小兔子回答：情況不一樣啊!獵狗是在為生活奔跑，他只是“盡力”了而已;我是在為生命奔跑，我是“全力以赴”啊!

成功銷售案例小故事三：

立普頓是風行世界的立頓紅茶的開山祖師。立普頓原本是位農夫，當他有了一點積蓄後，便開設了一家小雜貨店，販賣各種食品，因為善於做各種心理宣傳，小店逐漸建立起良好的聲譽，立普頓很快就成了一個食品批發商。

有一年的聖誕節前，立普頓為了讓自己代理的乳酪能夠暢銷，便依照歐美傳統——“如果誰在聖誕節前後吃的蘋果中有一枚6便士的銅幣，則表示他一年隨時都吉利如意”，想出了奇特的銷售方法：在每50塊乳酪中選擇一塊裝進一枚金幣，同時在空中散發傳單，加強宣傳並擴大聲勢，招徠顧客。

許多人獲悉後，在立普頓的這種宣傳攻勢及金幣的誘惑下，紛紛涌進立普頓乳酪的經銷店。此漲彼消，立普頓的促銷手段立即招來了同行們的聯合抵制，他們向有關方面控告立普頓的做法有賭博的嫌疑。

然而，聰明的立普頓並沒有因同行的抵制與警察的干涉而退卻，而是採取以退為進的方式在各經銷店門前張貼了這樣一則廣告：

“親愛的顧客，感謝大家享用立普頓乳酪，如果發現其中含有金幣，請將金幣送回，謝謝你的合作。”

結果不出立普頓所料，顧客不但不退還金幣，更加踴躍前往購買乳酪。不久，警方認為這純粹是娛樂活動，便不再加以干涉。可是，立普頓的同行仍不罷休，他們又以安全理由要求當局取締立普頓乳酪的促銷活動。

警方迫於壓力，不得不再次介入調查。於是，立普頓乳酪又在報紙上刊登廣告：“由於警方又有新的指令，故請各位消費者在食用立普頓乳酪時，注意裡面的金幣，不可匆忙食用，務請小心謹慎，以免誤吞金幣造成危險。”

立普頓的這則廣告表面上看來是應付警方及同行的抗議，實際上卻是一次更厲害的廣告妙招，從而使得其他同行在立普頓的妙招下幾乎無還手之力，眼睜睜地看著消費者從自己的經營圈子中漸漸流失……

成功銷售案例小故事四：

故事發生在日本，有一個23歲的小夥子赤手空拳和同伴們一起來到東京闖天下。到了東京後他們驚訝地發現：人們在水龍頭上接涼水喝都必須付錢。同伴們失望地感嘆道：：“天哪!這個鬼地方連喝冷水都要錢，簡直沒辦法呆下去了。”言罷都紛紛返回故鄉了。

這個小夥子也看到了這幕情景，但他卻想：這地方連冷水都能夠賣錢，一定是掙錢的好地方嘛!於是他留在東京，開始了創業生涯。後來，他成為日本著名的水泥大王，他的名字叫淺田一郎。

哲理賞析：

田一郎的成功給我們的啟發是深刻的：面對同樣的情況，他與常人的看法和做法卻大相徑庭，他用積極的心態看到了隱藏的商機並因此而逐漸走向成功。所以，積極地面對生活，勇敢地迎接生活的挑戰，才是明智之舉、才具王者之風。

相反，那些思想消極、意志薄弱的懦夫，就註定會一生平庸。(積極面對生活)

成功銷售案例小故事篇五：

肯德基對快餐店選址非常重視，選址決策一般是兩級審批制，通過兩個委員會的同意，一個是地方公司，另一個是總部。其選址成功率幾乎是百分之百，成為肯德基的核心競爭力之一。

在進入每個城市之前，他們往往通過有關部門或專業調查公司收集這個地區的資料，然後根據這些資料開始劃分商圈。商圈規劃採取的是記分的方法，有無大型商場、商場營業額達多少萬元的級別、有多少公交線、有無地鐵線路……考慮這些因素，加上不同的分值，這些分值標准，多年積累下來，就成為一個較准確的經驗值。

在商圈確定下來之後，調查人員接著要考察這個商圈內最主要的人群聚集點在哪裡。比如，北京的王府井，它是熱鬧的商業區，但並不是王府井的每一個地點都會是聚客點。肯德基所追求的目標，就是力爭在人群最集中的地方開店。地點確定下來後，調查人員還要搞清楚這一區域人的流動線路是怎樣的。比如，在地鐵口，人們出來後都會向哪些方向走，每個方向的人流量是多少，調查人員都要如實地掐表測量。得到數據後，再將採集到的數據輸入專用的計算機軟體，這樣，就可以測算出在此開店的前景及最高投資額是多少了。

以這樣的市場調查為基礎，極少失誤。在北京，肯德基就是根據自己的調查劃分，成功開了56家餐廳。

肯德基的競爭對手麥當勞，正是看到肯德基調查的精確性，鑽了一個競爭的空子：肯德基開到哪裡，它就跟到哪裡。這從反面說明了肯德基市場調查的成功。

肯德基所屬的百勝全球餐飲集團，在全球一百多個國家和地區的3萬家連鎖餐廳，年營業額達250億美元，居世界餐飲之首。

3. 干貨︱如何快速構思出一個完整的故事

想在短短幾分鍾內講出一個完整的好故事，可能嗎？這是完全有可能的，只要掌握好一個公式，講故事無需再那麼費力，而最重要的是，學會這個公式，你只需要十分鍾！

這個公式，就是讓大家在講故事前，問自己七個問題：

問題一：主人公的「目標」是什麼？

問題二：他的「阻礙」是什麼？

問題三：他如何「努力」？

問題四：「結果」如何？（通常是不好的結果。）

問題五：如果結果不理想，代表努力無效，那麼，有超越努力的「意外」可以改變這一切嗎？

問題六：意外發生，情節如何「轉彎」？

問題七：最後的「結局」是什麼？

作者甚至把這個公式，簡化成了十四字的「講故事絕學」：目標—阻礙—努力—結果—意外—轉彎—結局。

讓我們來舉個例子。比如，我們想和人分享一個朋友相親的故事，假設這個朋友叫「小明」。

小明想找人結婚。（目標）

但他沒錢買房（阻礙）

他一直相親找那些不要房子的姑娘（努力）

結果相親一直失敗。（結果）

有一次相親他竟然遇到了不要房的女孩，而且還有房子（意外）

但最終發現這個女孩要求他入贅（轉彎）

所以，最終小明決定………（結局）

《小說課》的作者強調:要把故事說得好，就要利用「因為、所以」，把事件一個接一個地緊密聯結起來，形成合理發展的情節，這樣就會形成一個環環相扣的故事，讓讀者或聽者被你的「故事勾住」，欲罷不能。

你……掌握了嗎？

如果覺得這篇對你有點兒幫助就動動你們的小手給我點個贊吧❤️

4. 怎樣快速構思出完整的故事

當你想要構思故事時，不要把思想執著於有邏輯的構思上面，應該放鬆，讓大腦隨意去想，越荒誕越好，可以只想出幾個片段或畫面，然後再把它們拼接起來。

如果還是沒有任何想法時，可以轉移自己的注意力，不再想這件事，把心放靜，去關注你周圍的事情，從龐大的物體到微小的物體，從誇張的動作到細微的動作，細細地觀察，慢慢地體會，你會發現一些你平時注意不到的事物，得到一些不同的感受，這些感受可能給你帶來一些靈感。

還可以去塗鴉。塗鴉可以放鬆人的身心，卻不影響大腦的快速轉動，無意識的塗鴉可以讓你的思想隨意飄游，在這時，說不定一個好故事就會蹦出來呢。

看以前收集的素材。平時在有想法時，就要記在紙上或者手機上，這樣，在用的時候，便可以隨用隨取，這絕對是個好習慣。

去交流。街巷小販或者其他有豐富生活閱歷的人，通常能經歷或接觸到平日里發生的一些有趣的事情，同他們聊一聊這些有趣的事，說不定一個好故事就藏身在其中。

5. 快速構思故事和提煉主題的三種技巧

【西貝老師課堂筆記】

如何快速構思出一個有價值的故事，提煉出有意義的主題？對於許多寫作新手來說是一道坎兒。我們以何種姿勢跨過這道坎呢？其實用現有的素材構思故事，它是有規律可循有方法可用的。

一、通過提出疑問，產生聯想的方式，構思創意故事，設定主題。

所謂的主題就是一篇故事的靈魂，也是故事中心思想或主要內容，簡單地說就是寫這個故事的目的，你想要告訴別人什麼，想要表達什麼？他之所以能引起我們的興趣就是因為什麼？生了什麼樣的聯想和思考？例如：

抓住兒子離家出走的原因，產生聯想：與同學關系的恐慌，高壓下心裡恐慌，難以預知的未來恐慌。一個學業優秀又背負著全家希望的兒子，到了新的學校後，與同學關系緊張，內心惶恐，學習壓力大，再加上難以預知的未來，各種恐慌填滿了孩子的每一個日子。在這種情況下孩子高考失利，覺得無法面對父母，只好獨自一個人離家出走，到處流浪。我們設定主題：「成長少年的傷，少年的痛」。

就這個故事我們還可以提出另外的疑問，確定新的主題。比如父母怎麼面對兒子的失蹤？去尋找他了嗎，最終找到了嗎？回答這些問題，我們可以從父母面對兒子的失蹤，從「愛」這個角度，構思新的故事和主題。主題就是展現父親的堅持。兒子，失蹤的四年裡，父親傾家盪產，不惜一切代價跑遍了全國，在茫茫人海中孤注一擲地選擇尋找兒子，歷經各種磨難，終於找到兒子。父子倆敞開心扉，兒子在父親的鼓勵下，重新振作，重新開啟人生。

二、通過設定人物角度，來構思故事，不同的人物角度，反映的是不同的主題。

通過人物角度來構思故事，一個重要而簡單的方式：在確定了以哪個人物的人生軌跡為中心後，首先設定這個人物的形象，即確定這個人物的典型特徵（即我們通常所說的人設，人物設定），也就是設定人物的外在特徵、性格特點、內在立場和思想。 我們要注意避免人物的行為與人物設定相矛盾。

三、通過在普通素材中設置關鍵性情節，構思故事，提煉主題。

關鍵性情節的特點： 它是故事的肋骨，它改變了主人公的現狀。

設置情節：

父母感情破裂的情節。

兒子試圖努力保住家的情節。

離婚後，母子間強烈沖突的情節。

母子倆意識到自我病態，開始救贖的情節。

兒子特別優秀，琴棋書畫樣樣拿得出手。在父母的影響下特別自律。然而，14歲時卻意外目睹父親出軌了一名女學生。男孩知道後沒有聲張，想以自己的優秀來保住家庭。母親沒多久也知道了也沒有聲張，夫妻倆悄悄的婚內分居了。已經很優秀的兒子更加努力，他希望自己學業優秀，就能保住這個家。可等到男孩如願考取了名校，母親卻一分鍾也不願意耽擱，便與丈夫離婚了。離婚後的母親變得尖銳強勢，對兒子的控制欲也極強，阻止兒子與他看不上的女孩交往。每逢周末，母親便會突然打飛的來學校。她上大學的兒子依然是學霸，可他卻有一個見不得光的愛好，去夜店。母親得知後非常震驚，母子倆發生了劇烈的爭吵，兒子憤怒地告訴母親，自己的愛好就是去逛夜店，去找那些跟他一樣不夠純潔的人，因為他是一個渣男的兒子。母親非常生氣，竟拿起水果刀刺向兒子。就在要刺到兒子的那一瞬間，母親的手顫抖了，刀掉在地上。母親嚇呆了，抱著兒子大哭，告訴兒子，他要去看心理醫生。她每天都害怕兒子遇到各種各樣的陷害，怕得她根本睡不著覺，怕到覺得活著就是最大的折磨。直到兒子告訴母親，那個從14歲開始就藏在心裡的多年的秘密，他怕自己不優秀，而被人嘲笑，所以時時處處都在逞強，其實很自卑，很不快樂。母子倆第一次推心置腹，都在對方的病態里，看到自己病得有多重，他們決定看心理醫生，通過醫生的治療，母子倆漸漸都放下了。

故事的情節要抓住「起因、變故、突轉、結局」這幾個故事階段，每一個重要情節，都是故事在一個階段里的矛盾焦點，充滿沖突，使故事情節起伏跌宕，人物大悲大喜。

有些打擊是說不出口的，像父母出軌，像破碎性的羞辱，我們該反思要成為什麼樣的父母？如果我們是孩子，我們該反思如何掙脫原生家庭的深淵和污泥？要圍繞著設計好的目的，有章法的表現，注意具有鮮明、緊湊、完整的故事性，從而構思出一個意料之外又是情理之中的好故事。

6. 8個成功銷售案例小故事分享

分享幾則成功銷售案例小 故事 ，希望從事銷售行業人員能從這幾則成功銷售案例小故事裡，感悟銷售的精髓，學習銷售的技巧。

成功銷售案例小故事分享1：
瑪克特·安德魯從7歲開始推銷女童子軍小曲奇餅干以來，其銷售額已經達到了8萬多美元。這位當今世界上最優秀的銷售員不在乎你叫她“小姑娘”。每天放學之後，她都挨家挨戶地去推銷小曲奇餅干。經過幾年鍛煉，這位性格羞怯的小女孩變成了推銷高手，在13歲時，她找到了營銷秘訣。而這一切都從一個夢想開始。

瑪克特·安德魯的媽媽是美國紐約一家餐館的服務員。爸爸在她8歲時離開了母女倆。瑪克特和媽媽相依為命，生活雖然清苦，但是，她們有一個夢想：要一起環游世界。

“我現在拚命幹活，好供你上大學。”一天，媽媽對她說，“等你大學 畢業 以後，你掙錢供我倆一起去環游世界，好嗎?”

13歲時，她從女童子軍雜志上看到一則消息說，推銷女童子軍小曲奇餅干最多的冠軍將會得到一份嘉獎：兩張環游世界的免費票。於是，她決定盡自己最大的力量，爭取做銷售額最高的那一位。

但是，僅有夢想是不夠的。瑪克特·安德魯知道要實現這個夢想，還得有計劃。

“一定要做得更專業些，穿上制服。”叔叔告訴她，“做生意時，就要穿得像那麼一回事。當你在4點半或6點半，特別是在星期五晚上到達人家門口時，向他們請求多買一些你的商品。不管他們買還是不買，都要保持微笑，尊重顧客。還有，最重要的一點是：不要說讓他們買你的餅干，而說請他們投資。”

當然，一定還有許多童子軍都想要爭取這兩張免費票，一定還有許多童子軍也有自己的計劃。但是，只有瑪克特·安德魯堅持在放學後，穿上童子軍制服，准備好挨家挨戶去請求人們為她的夢想投資。

“嗨!您好!我有一個夢想，我想用賣童子軍小曲奇的方式掙得兩張免費票，好讓我媽媽和我去環游世界。”她會站在人家門口說，“您願意買一兩打小曲奇餅干嗎?”

那一年，瑪克特·安德魯賣出了3526盒童子軍小曲奇，贏得了兩張環游世界的免費票。從那以後，她一共賣出了4.2萬盒童子軍小曲奇，還多次在全美的銷售會上發表演講，她的傳奇被拍成迪斯尼電影，她還是一本暢銷書的兩個作者之一，該書向人們介紹怎樣銷售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轎車、電腦以及其他一切東西。

瑪克特並不比其他成千上萬年輕的或年老的心懷夢想的人更聰明或更外向，所不同的是，她發現了銷售的秘密：不停地請求，堅持不懈。許多人甚至在開始推銷前就失敗了，其原因在於他們沒有鼓起勇氣要求得到他們真正想要的東西。害怕被拒絕的心理導致我們中的許多人在有機會前就先拒絕了自己——不管我們推銷的是什麼。

其實每個人都在做推銷。“你每天都在推銷自己——在學校向老師推銷，在公司向老闆推銷，向剛認識的人推銷。”14歲的瑪克特說，“我媽媽是服務員，她每天都在推銷餐廳里的特色菜。市長和總統拉選票也是在推銷自己……我眼睛所見到處都在做銷售。做買賣是世界的一部分。”

人們請求得到他們真正想要的東西是需要勇氣的。有勇氣並不意味著不害怕，而是克服懼怕，堅持做下去。瑪克特發現，越到後來，你越是堅持，整個過程也就越是容易，也更加有趣。

有一次，在電視實況轉播中，製片人決定用最難的推銷來為難她。瑪克特被要求向現場的一位觀眾推銷她的童子軍小曲奇。

“您願意投資一兩打童子軍小曲奇餅干嗎?”她問。

“我一點都不想買。”他說，“我是聯邦監獄看守人。每天晚上，我得安頓2000個強奸犯、搶劫犯、行兇犯、虐待 兒童 犯，讓他們安靜地睡覺。”

瑪克特平靜地反擊道：“先生，如果您吃上一點童子軍小曲奇，您就不會這么生氣，也不會這么煩惱了。而且，先生，我想如果您能給2000個犯人都帶一點童子軍小曲奇回去的話，您的工作也會容易一些。”

最後，監獄看守人簽了一張支票。
成功銷售案例小故事分享2：
她出身良好，家人個個都才華橫溢，又生得容顏姣好，天資聰穎。十四歲時，她開始寫稿，十五歲就已經成為了編輯們不敢得罪的“小姐”，常常被編輯部追著要稿。她做過報刊記者，擔任過電影雜志的編輯，後來又去英國修了學位，做過酒店主管，做過政府部門的新聞官，還在電視台當過編劇，可謂是資歷極深。

做俗氣的事,直到成功這樣的女子，完全可以用她的才華去做些更體面的事情。或是謀得更高的職位。可她卻用了將近五十年的時間來做一件事：寫言情小說，開始是兼職寫 文章 ，後來便辭了職，做起了專職作家，而且做得不亦樂乎。

她就是香港著名作家，人稱“言情師太”的倪亦舒。

寫言情小說，一向被人認為是登不了大雅之堂，而亦舒卻做得用心。1945年出生的亦舒，寫到現在。絲毫沒有要封筆的意思。她曾表示自己精力尚足，十年內並不打算退休。香港的《明報》每周仍有她的專欄，刊登著她的新作。她的小說也是一版再版，銷路仍然奇佳。

幾十年來，亦舒做了許多事，采訪、攻讀學位，後來又結婚，生子，料理家務。生活不是不忙碌，她卻從來不肯耽誤寫作。每天清晨五：最鍾，亦舒准時起床，然後坐到書桌旁，喝一杯西米露紅茶，然後開始她的寫作，日日如此筆耕不輟。在亦舒的努力下。她終於成長為香港文壇上頗負盛名的暢銷書作家，可是卻依然保持著曾經的好習慣：永遠有存稿，從來不拖稿。

有人曾經問亦舒，寫了這么多“不入流”的言情小說，是不是覺得委屈，何況她的家人個個都生活得那樣體面：哥哥倪匡是香港 文化 界的名人，弟弟倪亦靖25歲就讀完機械科的博士，現在是新加坡的工程院士，其他幾個兄弟姐妹，不是出色的會計師，就是化學工程師，或者任飛機工程師;侄子又是眾所周知的香港才子倪震。獨獨她，卻一直在做一件俗氣的事。

亦舒卻坦然作答：“並不是所有俗氣的事情都不值得做，只要一直做下去，就一定會有收獲。言情小說里一樣可以反映精彩生活。”亦舒這樣說，也這樣做了，把世故人情寫得滴水不漏，又把自己的人生智慧納入其中，她的人生觀和價值觀影響了一代又一代的女性讀者。幫助她們更加優雅自信地生活。隨著時光推移，越來越多的讀者開始迷戀於她的文字魅力，不少人對其文字愛不釋手，看了又看，成了十足的“亦舒迷”。

這個世界上有太多精明的人，總是期冀著做更高雅的事，擁有更體面的工作。卻鮮見有人能像亦舒這樣守著俗事做下去。永遠不氣餒，也從來不驕不躁，直到做出不俗的成績。也許我們該謹記：能者多勞，多勞多得，這是個不變的定律。即便你做的只是件俗氣的事。

7. 關於銷售的小故事

目前管理寓言盛行，標志著空泛的說教總不如故事打動人心，也就是說在管理過程中和下屬的溝通僅僅講道理是遠遠不夠的，和更要學會講故事。以直銷聞名的安利公司實際上就是一個講故事的高手。

《水煮三國》、《閑看水滸》、《孫悟空是個好員工》、《象青蛙一樣思考》、《誰動了我的乳酪》等等都是比較流行的寓言。如《水煮三國》是一本定位於職業經理人和各層管理人員的道德讀本，故事的環境背景屬於准職業有序化狀態；《象青蛙一樣思考》是一哲學讀本，其故事很多內容都存在不同見解和處理方式，通過大量的案例闡述企業和團隊、團隊和個人發展之間千絲萬縷的關系和解決辦法，主角「老青蛙」的「泥潭管理哲學」（潛規則）無疑會給眾多處於大團隊的職業人士和高管帶來全新的思維和思考。「故事裡的事，說是就是」，通過對一些經典故事和寓言的提煉，能夠得到很好的哲理和管理思想。如下面的經典管理寓言：

求生反應與速度競爭：

有兩個人在樹林里過夜。早上樹林里突然跑出一頭熊來，兩個人中一個忙著穿球鞋；另一個對他說：」你把球鞋穿上有什麼用？我們反正跑不過熊啊！」忙著穿球鞋的人說：」我是要跑過你。」這說明我們面對的世界是一個充滿充數且競爭非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功與失敗的關鍵，在管理中快速反應也能形成競爭優勢。

南風和北風：

北風和南風比威力，看誰能讓行人把身上的大衣脫掉。北風首先來了個寒風刺骨，結果行人把大衣裹得緊緊的。南風則徐徐吹動，頓時風和日麗，行人春意上身，紛紛解開紐扣，繼而脫掉大衣，於是南風獲得了勝利。這個故事也稱為南風法則，它說明了一個道理：溫暖勝於嚴寒。領導者在管理中運用南風法則，就是要尊重和關心下屬，多點人情味，從而使下屬丟掉包袱，激發他們的積極性。

適者生存：

沙漠中的狐狸養了一窩小狐狸，小狐狸長到能獨自捕食的時候，母狐狸把它們統統趕了出去。小狐狸戀家，不走。母狐狸就又咬又追，毫不留情。小狐狸中有一隻瞎眼的，但是媽媽也沒有給它特殊的照顧，照樣把它趕得遠遠的。因為媽媽知道，沒有誰能養它一輩子，小狐狸們從這一天起便長大了，那隻瞎眼的小狐狸也終於學會靠嗅覺來覓食。企業在培養業務骨幹時也應在適當的培訓後及時放手。獨立承擔責任是人才成長的必由之路，因為商界同自然界一樣：物競一擇，適者生存。

智豬博弈：

典故告訴我們在小企業經營中，學會如何「搭便車」是一個精明的職業經理人最為基本的素質。在某些時候，如果能夠注意等待，讓其他大的企業首先開發市場，是一種明智的選擇。這時候有所不為才能有所為，因為「寄生」也是一種生活方式。高明的管理者善於利用各種有利的條件來為自己服務。「搭便車」實際上是提供給職業經理人面對每一項花費的另一種選擇，對它的留意和研究可以給企業節省很多不必要的費用，從而使企業的管理和發展走上一個新的台階。這種現象在經濟生活中十分常見，卻很少為小企業的經理人所熟識。

龜兔重賽：

兔子與烏龜賽跑輸了以後，總結經驗教訓，提出與烏龜重賽一次。賽跑開始後，烏龜按照規定線跑拚命往前爬，心想：這次我輸定了。可它到終點後卻不見兔子。正在納悶之時，只見兔子氣喘吁吁地跑了過來，原來兔子求勝心切，一上路就埋頭狂奔，估計快到終點了，它抬頭一看，發覺竟跑錯了方向，不得不返回重新奔跑，因而還是落在烏龜之後。這說明了在管理中戰略、路線正確與否至關重要。從一定意義上說，現代企業之間的競爭是企業戰略定位的競爭。

刺蝟法則：

兩只睏倦的刺蝟，由於寒冷而擁在一起。可因為各自身上都長著刺，於是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，於是湊到一起。幾經折騰，兩只刺蝟終於找到一個合適的距離：既能互相獲得對方的溫暖而又不至於被扎。

刺蝟法則就是人際交往中的「心理距離效應」。領導者要搞好工作，應該與下屬保持一個合理的距離，避免在工作中喪失原則。

「熱爐」法則：

法則形象地闡述了懲處原則：（1）熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會灼傷人的――警告性原則。領導者要經常對下屬進行規章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規章制度，否則會受到懲處。（2）每當你碰到熱爐，肯定會被灼傷。也就是說只要觸犯單位的規章制度，就一定會受到懲處。（3）當你碰到熱爐時，立即就被灼傷――即時性原則。懲處必須在錯誤行為發生後立即進行，決不拖泥帶水，決不能有時間差，以便達到及時改正錯誤行為的目的。（4）不管誰碰到熱爐，都會被灼傷――公平性原則。

成功取決於你的態度：

一個青年來到綠洲碰到一位老先生，年輕人便問：」這里如何？」老人家反問說：」你的家鄉如何？」年輕人回答：」糟透了！我很討厭。」老人家接著說：」那你快走，這里同你的家鄉一樣糟。」後來又來了另一青年問同樣的問題，老人家也同樣反問，年輕人回答說：」我的家鄉很好，我很想念家鄉的人、花、事物……」老人家便說：」這里也是同樣的好。」旁聽者覺得詫異，問老人家為何前後說法不一致呢？老者說：」你要尋找什麼？你就會找到什麼！」在管理實際中，心態很重要，當你以欣賞的態度去看一件事，你便會看到許多優點，以批評的態度，你便會看到無數缺點。

「誰動了我的乳酪」：

提示了你在今天變革時代笑對變化、取得成功的方法。運用這種方法，你就可以獲得生命中最想得到的東西，也就是書中的」乳酪」，無論它是一份工作、健康、人際關系，還是愛情、金錢。在故事中，你會發現，當面對變化時兩只老鼠做得比兩個小矮人要好，因為他們總是把事情簡單化；而兩個小矮人所具有的復雜的腦筋和人類的情感，卻總是把事情充得復雜化。這並不是說老鼠比人更聰明，我們都知道人類的情感，卻總是把事情變得復雜化。這並不是智慧。但換個角度想，人類那些過於復雜的智慧和情感有時又何嘗不是前進道路上的阻礙呢？

「木桶」法則：

「木桶」法則的意思是：一隻沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不在於木桶上那塊最長的木板，而在於木桶上最短的那塊木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整體效應，不是去增加最長的那塊木板長度，而是下工夫依次補齊木桶上最短的那塊木板。「木桶」法則告訴領導者：在管理過程中要下工夫狠抓單位的薄弱環節，否則，單位的整體工作就會受到影響，人們常說「取長補短」，即取長的目的是為了補短，只取長而不補短，就很難提高工作的整體效應。此外，人能否做成事取決於最短的能力或資源。

「魚缸」法則：

魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個角度觀察，裡面的情況都一清二楚。「魚缸」法則運用到管理中，就是要求領導者增加各項工作的透明度。各項工作有了透明度，領導者的行為就會置於全體下屬的監督之下，就會有效地防止領導者濫用權力，從而強化領導者的自我約束機制。

青蛙實驗：

說明了生於憂患，死於安樂。在人力資源管理中，每一個都有創造一種舒適環境的輝煌經歷，並在這種環境下逐漸形成了熟悉的工作和生活模式，一個單位也訓固定形成了一種管理模式，個人失去了競爭，缺乏必要的刺激，在一個安逸的工作氛圍中無所憂慮地工作，那麼，這個部門和單位就會失去工作活力，工作效率必然會越來越低。缺乏對環境的敏感度，最後只有被市場淘汰。所以，我們有以下幾點啟示：大環境的改變能決定你的成功與失敗。大環境的改變有時是看不到的，我們必須時時注意，多學習，多警醒，並歡迎改變，才不至於太遲。太舒適的環境就是最危險的時刻。很習慣的生活方式，也許就是你最危險的生活方式，不斷創新，打破舊有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。

要能覺察到趨勢的小改變，就必須」停下來」，從不同的角度來思考，而學習，是能發現改變的最佳途徑。

發現」不拉馬的士兵」．

從管理的角度看，此舉大大提高了管理的效率（用最少的投入獲得最大的產出），軍隊因此可以節省要當的人力在另外的崗位上工作，又可以獲得額外的收益。從組織的角度來進行分析，這實際上是一個組織工作系統的優化過程。」人得其事，事得其人，人盡其才，事盡其功。」在每一個企業組織中，完善的組織設計和合理的運作目標就是許多企業的組織結構，」不拉馬的士兵」隨處可見，我們的企業又如何能夠高效發展呢？

北風和南風的寓言：

形象地說明了一個道理：溫暖勝於嚴寒。領導者在管理中運用「南風」法則，就是要尊重和關心下屬，以下屬為本，多點人情味，使下屬真正感覺到領導者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發工作的積極性。

「冰山法則」：

說明了在管理信息溝通工作中，90％的被隱含，表象的只有10％。：「鯰魚效應」就是要激起組織的活力：「杠桿原理」是要求管理者從戰略上著眼大局，抓住機遇：「石眼理論」是從戰術上說的，把有限的精力集中在一塊，用來解決最急需和重要的問題。
「二八定律」等

8. 關於成功銷售的故事6個

銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥於一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。來看一些成功銷售的 故事 學習他們成功銷售的技巧,創下更高的業績。以下是我為大家帶來的關於成功銷售的故事，希望大家喜歡!

關於成功銷售的故事1：軍火是這樣推銷的
有一次，法國一位推銷員奉命前往印度，去做公司多次談判卻以失敗告終的一筆軍火生意。

到達目的地後，他首先通過關系，設法與軍界高層負責軍火談判的一位將軍聯繫上。他在電話里說：“尊敬的將軍閣下，我將到加爾各答去，這次是專程來拜見您的，有l0分鍾就滿足了。”

推銷員按時來到辦公室，只聽見將軍說他很忙，別占太多的時間。態度十分冷淡，拒人於千里之外。

“將軍閣下!您好，首先請讓我向您致意，衷心地感謝將軍對敝公司的態度如此強硬。”推銷員熱情地招呼道。

將軍頗感意外，甚為不解。

看到對方不知道說什麼好，推銷員連忙解釋說：“因為您使我有機會在我生日的這一天，得以回到自己的出生地。”

“哦!先生，您出生在印度?”將軍的臉由“陰”轉“晴”，出現了一絲微笑。

“正是這樣。40年代，我父親是法國密歇爾公司派駐貴國的代表，母親也一同來到這個美麗的國度。1943年3月4日我出生在名城加爾各答，並且在那裡度過了我最美好的童年。印度民風淳樸，人民熱情好客，對我們全家關懷備至，至今還令人難以忘懷。”推銷員對往事記憶猶新，他動情地說，“記得在我三歲生日的這一天，收到隔壁一個印度老媽媽贈送的精緻小玩具。那一天，我和印度小朋友一起騎在象背上，玩得十分開心。”

將軍已經完全陶醉在推銷員娓娓動聽的敘舊之中，被深深地打動和感染了。他高興地邀請道：“尊敬的先生，今天是您的生日，而且是在印度度過，這真是一件喜事。我想請您一道共進午餐。以表示熱烈的祝賀。”

對於推銷員來說，這當然是求之不得的。

在開往餐廳的汽車上，他從公文包里拿出一張老照片，展現在將軍的眼前。這是一張合影照片，由於年代久遠而顏色泛黃，但上面的人還依稀可辨。

“將軍閣下，請您看看他是誰?”推銷員指著照片中間的人問。

將軍一眼就認了出來，“呵!是國父聖雄甘地。”

“對!請您再瞧一瞧左邊的這個孩子，就是我。4歲時，父母領著我回國，途中非常榮幸地有機會和一代偉人聖雄甘地乘著同一條船。這張照片就是當時拍攝下來的。它已成為我父親最珍貴的禮物，一直保存至今。我這一次要去拜謁聖雄甘地的陵墓，以表達我最崇高的敬意。”

將軍再也控制不住自己激動的感情，緊緊地握住推銷員的雙手，感激地說：“太謝謝您了!感謝您對聖雄甘地和印度人民的友好感情。”

第二天，推銷員與將軍戀戀不舍地分手。他滿載而歸地回國復命，公文包里增加了一份有將軍簽字的關於印度購買公司軍火的 意向書 。

推銷之前，多多了解對方，與對方多一些“共同語言”，商戰中，便會大大減少失敗的概率。
關於成功銷售的故事2：從聆聽開始
有銷售人員提問：“經過培訓，我們確實覺得講故事是個好工具。可回到實際的銷售過程中，我力圖向客戶講一些故事。可現在的客戶每天接觸到的銷售太多了，他們都精了。我這邊故事還沒開始了，他們就說：‘你又開始忽悠我了。’於是，我只能按他們的要求來回答問題。我似乎沒法進入到一種順暢的銷售過程中，也很難和客戶建立起不那麼公式化的關系。”

越來越多的銷售人員意識到故事是一個非常有效的工具。可在實際工作中，他們遇到了各種各樣的難題。

其實，比講更重要的一個技巧，也是在使用“講故事”銷售中更有效的工具。那就是：在你開始講故事之前，想辦法讓客戶講出他的故事。客戶的故事將告訴你他的價值觀、他的購買偏好、他的人生經歷與樂趣，甚至是他在這場購買過程中的真正的決定權。

講的好處在於：客戶分享的越多，他對這場銷售的參與度越高;客戶分享的信息越隱私，他對你的信任越高。通過這樣的分享，客戶和銷售員所建立的銷售關系就越牢固，越向有利於成交的方向前進。我們和陌生人所分享的信息的范疇、深度和我們最親密的人所分享的信息范疇、深度是完全不同的。人們傾向於在安全的范圍里打開自己。所以，客戶分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯系就緊密。同理，反之也成立。也就是說，客戶越講的多，他就覺得和你越親密;他和你越親密，他就越講的多。

經過這樣的良性互動，客戶會把銷售關系進行升級。這意味著他們將向銷售人員開放更大的空間，接納你更多的建議。

一旦進入到這種良性互動關系中，那麼銷售人員往往能創造出持續增長的優秀業績。這對於單次服務成交額度很大的銷售人員往往意味著更高額的收入。試想：如果你要賣給客戶的是某項高額 保險 ，那麼，你如何說服他呢?在開始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的這個人嗎?你真正知道這個人他需要什麼嗎?你知道這個人為了他所需要的這些而願意付出什麼樣的代價嗎?這個人的生活狀況究竟如何?他真正坐在你面前嗎?或者他的心思還逗留在幾分鍾前發生的某件事情上?你如何快速取得他的信任，與他建立連接?或者說，你如何印證幾分鍾之前你演繹的關於這個人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的?

個案：

名表專櫃前，一位銷售人員正在向客戶推銷手錶。這時，她注意到客戶手腕佩戴的是一塊國產梅花表。

“先生，你現在佩戴的這塊表也很好看哦，很經典的。不過看款式，應該是比較早一點的吧。”

“對。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時候，手錶是很貴重的禮品。”

“那你今天想買一塊什麼樣的表呢?”

“過幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個特別的生日禮物送給她。”

通過聆聽客戶講述自己的故事，銷售人員迅速做出了以下幾個判斷：

一、客戶對商品的心理需求傾向於情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過禮物向父母表達自己的舔犢情深。

也就是說，情感在這此作為一個商品功能之外的很重要的附加值。什麼商品能夠表達、渲染出這種親情，這種商品被購買的可能性就會越高。

二、客戶對新手錶的比較注重性價比，不太關注是否時尚。

三、在這樣的分析結果下，銷售人員判斷客戶的購買清單為：

1、情感述求：能表現兒女對父母的親情孝心。

2、功能述求：能滿足年紀較長的老年人的使用需求。

3、價格述求：作為貴重禮品，價格以中高檔為宜。

所以，銷售人員立即對客戶的故事做出了回應：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專門針對老年人開發的系列產品。上次也有位客戶在此購買這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請到這邊來看一下。”

在銷售過程中，客戶講的越多，銷售成功的可能性越高。那麼，在什麼情況下，客戶才樂於分享自己的故事呢?

·銷售人員對客戶的故事表現出真正的興趣：

在銷售這個舞台上，聚光燈已經從銷售人員(賣方)轉向客戶(買方)，再轉到他們彼此互動所建立起的“關系”的品質和效果。關系是買賣雙方互動的結果。與以往不同的是，現在信息不對稱的情況依然存在，可是真正信息滯後的一方卻是賣方：銷售人員。當客戶一旦產生了購買需求，他們可以通過越來越廣泛的信息 渠道 (尤其是互聯網)了解商品的性能、功效時，而銷售人員卻沒有機會立刻捕捉到對面的這個人的 教育 背景、收入狀況、健康情況、真實的購買意圖。

為什麼人們有兩只耳朵卻只有一張口?聆聽的重要性不言而喻。學習聆聽，將讓我們收獲足夠多的信息。可是，在現實銷售過程中，銷售人員總是急於向客戶強迫銷售自己商品的卓越功能、優美外觀、低廉價格、優質售後服務、強勁網路，卻對客戶真正的需求一無所知。

很多時候，在銷售過程中，我們都會遇到一種尷尬的情況：銷售人員滔滔不絕地講了半天。客戶頻頻點頭稱是，然後再補問一句：“可這些跟我有什麼關系呢?”所以，銷售的目標是向客戶提供以商品為組成元素的解決方案。

那麼，銷售人員如何才能讓客戶開口講更多呢?

善於提出開放性問題、營造安全空間是兩個很有用的工具。

·銷售人員善於問開放性的問題：

想讓客戶分享他的真實願望嗎?關鍵在於問對問題。就像每把鎖都有 配對 的鑰匙一樣，學會問“對”的問題將讓客戶自己按圖索驥地找到與商品配對的解決方案。

好的問題就像一杯解渴的水，它既有隱含條件——有利於銷售人的預先框設，同時又將答案精準地指向商品所具有的客觀功能。

好的問題包括但不限於：客戶的購買目的、客戶意圖解決的問題、客戶想要處理的麻煩、客戶顯爾易見感興趣而且覺得自己很在行的東西等等。

·為客戶營造足夠的安全空間：

其實不僅僅在家庭、團隊等社會公認的親密關系中我們需要“安全感”，在銷售關系中，安全感一樣是一項很重要的心理需求。

當客戶感覺到可能會被壓逼、被強迫、被惡性騷擾、被巧妙設計時，他們就會進入到防禦狀態。處於心理防禦狀態下的客戶，他們會拒絕回答銷售人員的問題，拒絕分享自己關於現狀的困擾。所以，銷售人員要善於在銷售過程中為客戶營造足夠的安全心理空間。它對客戶意味著：

1.即使我分享了自己的個人隱私，它也是安全的。沒有人會用它為作為 修理 我、嘲諷我、強迫我的工具。例如我確實需要某種類型的商品，但同時我並不想將自己的某個隱私性問題公諸於眾。在醫葯行業中，客戶特別需要這方面的心理保障。銷售人員要善於通過舉例、承諾等方式來為客戶提供安全感。

2.分享隱私可能會給我帶來好處、利益，我可能會有新的解決方案來處理它，或者，我確定我可能會得到情感層面的慰藉。

銷售過程中，雄辯是銀(而且永遠是銀)，聆聽是金。真正偉大的銷售故事總是從聆聽開始。越懂得聆聽，我們就越能越過客戶心理防線，與客戶建立起有利於銷售的關系。
關於成功銷售的故事3：喬·吉拉德的故事
喬·吉拉德在十五年的時間內賣出了13001輛汽車，並創下了一年賣出1425輛、平均每天4輛的記錄，被人們譽為世界上最偉大的推銷員。你想知道它推銷成功的密碼嗎?以下是對喬·吉拉德故事的介紹，可供參考!

記得曾經有一次一位中年婦女走進我的展銷廳，說她想在這兒看著車打發一會兒時間。閑談中，她告訴我她想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但對面福特車行的營銷人員讓她過一個小時後再去，所以她就來這兒看看。她還說這是她送給自己的生日禮物：“今天是我55歲生日。”

“生日快樂!夫人。”我一邊說，一邊請她進來隨便看看，接著出去交代了一下，然後回來對她說：“夫人，您喜歡白色車，既然您現在有時間，我給您介紹一下我們的雙門式轎車---也是白色的。”

我們正談著，女秘書走了進來，遞給我一打玫瑰花。我把花送給那位婦女：“祝您長壽!尊敬的夫人。”

顯然她很受感動，眼框都濕了。“已經很久沒人給我送禮物了。”她說，“剛才那位福特營銷人員一定是看我開了部舊車，以為我買不起新車，我剛要看車他卻說要去收一筆款，於是我就上這兒來等他。其實我只是想要一輛白色車而已，只不過表姐的車是福特，所以我也想買福特。現在想想，不買福特也一樣。”

最後她在我這兒買了一輛雪佛萊，並開了一張全額支票，其實從頭到尾我的言語中都沒有勸她放棄福特而買雪佛萊的詞句。只是因為她在這里感到受了重視，於是放棄了原來的打算，轉而選擇了我的營銷產品。