⑴ 商務談判的生活案例
商務談判的生活案例
有一位媽媽把一個橙子給了兩個兒子。這兩個兒子便討論起來如何分這個橙子。兩個人爭來爭去，最終確定方案：由大兒子負責切橙子,而小兒子選橙子。這兩個孩子按照既定方案各自取得了一半橙子，大兒子把半個橙子的皮剝掉扔進了垃圾桶,然後將果肉放到果汁機上打果汁喝。小兒子把果肉挖掉扔進了垃圾桶,把橙子皮留下來磨碎了混在麵粉里烤蛋糕吃。
從上面這則小故事中，我們可以看出，雖然兩個小孩各自拿到了「公平」的一半，但他們得到的東西卻沒有做到物盡其用。這就是沒有在事先做好溝通，沒有達到「共贏」的結果。
假設，兩個來自充分交流各自所需，或許有多個情況和方案出現。其中一種，就是將皮和果肉分開，一個去打果汁喝，一個去做烤蛋糕。
再假設，其中一個孩子既想喝果汁，又想吃蛋糕，這個時候，如何創造價值的重要性就凸顯出來了。這個孩子就可以提議將問題一塊談，對另一個小孩說：「如果將橙子都給我，你欠我的巧克力就不用還了。」他的牙齒早就被蟲蛀了，爸媽幾天前就不讓他吃巧克力了。另一個小孩一想，就答應了。爸媽剛給他五塊錢，正打算買巧克力，這樣就不用還了，還可以去玩。
日本一家著名的汽車公司在美國剛剛「登陸」時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司准備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優惠條件。日本公司的代表發現無路可退，於是站起來說：「我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那麼，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優惠代理條件是不會在美國找不到合作夥伴的。」
日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，於是談判順利地進行下去。
案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處於劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發展極為不利。
進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。
本案例中，日本談判代表採取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。
進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。
有一位教徒問神甫：「我可以在祈禱時抽煙嗎?」他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫：「我可以吸煙時祈禱嗎?」後一個教徒的請求卻得到允許，悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同，只是談判語言表達方式不同，但得到的結果卻相反。由此看來，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。
談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室里經營咖啡和牛奶，剛開始服務員總是問顧客：「先生，喝咖啡嗎?」或者是：「先生，喝牛奶嗎?」其銷售額平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，「先生，喝咖啡還是牛奶?」結果其銷售額大增。原因在於，第一種問法，容易得到否定回答，而後一種是選擇式，大多數情況下，顧客會選一種。
你想到一家公司擔任某一職務，你希望年薪2萬元，而老闆最多隻能給你1.5萬元。老闆如果說「要不要隨便你」這句話，就有攻擊的意味，你可能扭頭就走。而老闆不那樣說，而是這樣跟你說：「給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級里，我只能付給你1萬元到1.5萬元，你想要多少?」很明顯，你會說「1.5萬元」，而老闆又好像不同意說：「1.3萬元如何。」你繼續堅持1.5萬元。其結果是老闆投降。表面上，你好像佔了上風，沾沾自喜，實際上，老闆運用了選擇式提問技巧，你自己卻放棄了爭取兩萬元年薪的機會。
有一則笑話。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，「我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎?」售票員說：「可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。」售票員沒有否定答復，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限制對方，從而制服了對方。
學會談判並不是一件難事，只要你努力學習，掌握有關的談判技巧和策略，你一定能夠成為談判高手。
20xx年，兩個美國客戶過來中山歐曼科技照明有限公司參觀工廠和展廳。因為這兩個美國客戶是大客戶，所以副總經理和外貿部經理，主管還有一個業務員，一共4個人，都親自出來迎接他們。那兩個美國客戶剛來到公司的時候是中午午飯時間，所以中方的副總經理就有禮貌的問了句：「是中午飯時間了，請問你們想進午餐嗎?」在事先之前，雙方都有了解一下各國文化，中方知道美方比較直接，所以就直接問了要不要先吃午飯。而美方的回答卻說：「不是很餓，隨便。」其實美方客戶已經很餓了，就是知道中國人的間接表達關系，所以就委婉的說「隨便」。最後就是美國客戶餓著肚子跟著充滿熱情的中方人員參觀了工廠。由於之前的回答令美方感到疑惑，最後還吃了飯不，也不好意思再說一次，所以他們心裡覺得還是直接說比較好。在參觀工廠的時候，其中一個美國客戶看到了一張貼錯英文字母的海報，當場就指著那張海報說：「喂，你看，那個海報的英文寫錯了。」當時陪同副總經理在內的還有幾個車間工人，那時候總經理覺得很不滿意，覺得美方客戶不給他面子，不給他台階下。那時候，有個業務員就說：「 本來想換掉的，時間比較匆忙，於是先過來接待你們了。」參觀完了展廳之後，到了價格談判的階段。美國客戶直接就問如果他們下一定的訂單，中方能夠給多少折扣。中方抓住美方直接表達和不耐心的性格，外貿部經理就故意間接的說出一堆影響價格因素，沒有直接的給出最終價格，談判持續了大概半個小時，最後是一個美國客戶急了，就說：「如果貴方不給出最低價，我們就去找其他廠家。」中方經過協商之後，最終決定先和美方客戶去飯店吃飯，在吃飯的時候有敬了那
兩個美國客戶很多杯酒，雖然吃飯期間美國客戶有問到最低產品價格，但是中方沒有回答，只是一直的和美方敬酒和吃飯。一直到雙方都很醉了才回去。第二天早上，美國客戶醒來後就收到了中方副總經理助理發來的郵件，中方最終答應給美方最低的出廠價。美方雖然摸不著腦袋，但是還是很高興的回國了。
從以上中美商務談判碰撞案例中我們可以很清晰的看到，由於中美思維方式的不同，所以在談判的過程中有很多問題發生。在剛剛來到的OML公司的時候，由於雙方都事先了解一下各自文化，所以美方客戶想借用中方間接表達的方式回答了吃午飯問題，本來還以為中方會邀請他們進行午餐，後來中方卻以為美方的直接表達表明他們的意思，就沒有請他們吃午飯。看到了英文字母錯的海報，美國客戶直接的就指出了英文字母的錯誤，沒有顧及到副總經理的面子問題，令到場面尷尬。到了談判階段的時候，中方談判人員抓住美國客戶直接表達和沒有耐心的性格特點，知道美國客戶不會不和他們合作，又為了不失自己的面子，所以最後邀請美方客戶進行晚餐，通過傳統的飯局上的談判方式完成最後的談判。從這個例子可以看出，在商務談判中，直接表達的有利方面是語言表達直接，是非分明，讓人直接明白，讓人覺得充滿信心，一方面是可以省時間，二是可以提高辦事效率。但是也有它的弊端：直接表達會表現出很強的攻擊性和好辯性，會傷害到他人的自尊心，因為對方會覺得美國人不給自己面子，這樣往往會使談判陷入困境有時候還會導致談判破產。中國人的'間接表達的好處
是：委婉，間接的表達方式會讓人覺得對方為自己著想，不容易傷到對方的自尊心，對於敏感的話題又會留有餘地。有時候即使是在談判遇到困境也會讓雙方都有台階下。但是間接表達也有它的弊端：它容易讓外國人不適應，因為外國人很多時候無法真實的領會中國人的態度。有時候就是因為太委婉了，別人不知道說話人的真實想法和要表達什麼。這樣對於商務談判是不利的，很多時候使談判過程變得艱難，甚至導致談判陷入僵局。
江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項目引進了國際上最先進的技術設備，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發現從對方引進的圓盤反應器有問題，並給我方造成了重大的經濟損失，由此引發了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求，而德方只認可300萬德國馬克。由於雙方要求差距太大，幾個回合之後，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經理任傳俊反復考慮，決定以情為重，真誠相待。他提議陪德方公司總經理理揚·奈德到揚州游覽。
在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠地說：「這里紀念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終於達到理想境界的高僧。」「你不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎?那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎?」理揚·奈德深受震動。
雙方從揚州直接回到儀征，談判繼續。任總開門見山地說：「問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償」理揚·奈德聳聳肩膀：「我在貴公司中標，才l億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本干。」任總緊跟一句：「據我得到的消息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續在全世界15次中標，這筆賬又該怎麼算呢?」對方語塞。
隨後，任傳俊直率地說：「我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少?我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里的l萬多名建設者有個交代。」中方這種實事求是的態度，終於感化了德方，最終以德方賠償800萬德國馬克達成談判協議。
⑵ 關於談判的故事/第97個故事
特朗普曾經買過一個豪宅。這個宅有多豪？光浴室就有67個，房間118間，屬於美國的重要建築。出賣方開出了一個高價，特朗普在競買者的行列里，但他的出價並不算高。特朗普想，怎麼把這套房子拿下呢？特朗普知道，出賣者非常在意這個房子出賣之後，能不能得到很好的保護，得到保護這一點，在某種意義上不次於賣個好價錢的目標。於是，特朗普向出賣方表示，如果你們賣給我，我會花錢修繕，把它恢復到當年的那種狀態。而且，我的修繕不會損害房屋和花園，而且連室內的陳設都不會改變。
出賣方一聽，大喜過望，雖然特朗普出價不高，但他們卻把豪宅連同傢具一起賣給了特朗普。特朗普也確實履行了諾言，修繕了這個老房子。不過，特朗普修繕了房子之後，覺得讓這么美妙的房子躺在那裡睡大覺，實在是太可惜了。他決定將這個房子用作一個豪華的鄉村俱樂部。
地方政府最初拒絕了改造成豪華俱樂部的設想，但是，特朗普說你如果不同意，我就在院子里蓋新房子。蓋新房子是合乎法規要求的。而地方政府特別不希望這個古建築旁邊出現新房子，影響了古跡價值。於是，就同意了特朗普把它變成豪華俱樂部的申請。
拿到了申請的特朗普，看著老房子中的那些老傢具，緊接著就在想：一旦變成俱樂部，這些古董級的傢具陳設該如何保護啊？畢竟買這個房子的時候，是對出賣方作過承諾的。特朗普多麼聰明，他很快就想出了解決辦法。他先是仿製了一模一樣的傢具，一一把那些博物館級的傢具替換下來，每個仿製的東西都放在原來的位置上。這樣，老房子從外觀到陳設都沒有變化，這遵守了合同。然後，特朗普把這些古董傢具全部拍賣。當然，這是一種很好的保護方式。你可能想像不到的是，特朗普拍賣傢具的收入比買這個老房子的總價還要高。這一切都搞定之後，特朗普開始出賣會員資格：入會費是20世紀70年代的20000美元，而一晚的住宿費是1000美元。
這就是特朗普的一段經典談判案例
⑶ 急求和協商或者商量有關的小故事,古往今來的都可以..最好言簡意賅.急急急。。。
比較典型的有：《鄒忌諷齊王納諫》《孫權權學》初，權謂呂蒙曰：「卿今當塗掌事，不可不學！」蒙辭以軍中多務。權 孫權曰：「孤豈欲卿治經為博士邪!但當涉獵，見往事耳。 卿言多務，孰若孤？孤常讀書，自以為大有所益。」蒙乃始就學。及魯肅過尋陽，與蒙論議，大驚曰：「卿今者才略，非復吳下阿蒙！」蒙曰：「士別三日，即更刮目相待，大兄何見事之晚乎！」肅遂拜蒙母，結友而別。【翻譯】：當初，孫權對呂蒙說：「你現在當權掌管政事，不可以不學習！」呂蒙用軍中事務繁多的理由來推辭。孫權說：「我難道是想要你研究儒家經典成為博士的嗎？只是應當粗略地閱讀，了解歷史罷了。你說軍中事務繁多，又有誰能比得上我呢？我經常讀書，（我）自認為（讀書對我）有很大的好處。」呂蒙於是就開始學習。等到魯肅到尋陽的時候，和呂蒙論議國家大事，（魯肅）驚訝地說：「你現在的才乾和謀略，不再是以前那個吳下阿蒙了！」呂蒙說：「讀書人分別多日，就要用新的眼光來看待（另眼看待），長兄怎麼認清事物這么晚啊！」於是魯肅拜見呂蒙的母親，與呂蒙結為朋友才分別。《觸詟說趙太後》趙太後剛剛執政，秦國加緊攻趙。趙國向齊國求救。齊國說：「一定要把長安君作為人質，才派兵。」趙太後不肯答應，大臣們極力勸說，太後明白地對左右的人說：「有哪個再來說要長安君為人質的，我就要把唾沫吐在他的臉上。」左師官觸詟希望進見太後，太後氣沖沖地等著他。觸詟來到宮中，慢慢地小跑著，到了太後跟前謝罪道：「我腳上有毛病，竟不能快步走。好久都沒見您了，我還自己原諒自己哩。我怕您玉體欠安，所以想來見見您。」太後道：「我靠車子才能行動。」觸詟又問：「每日飲食該沒減少吧？」太後道：「不過吃點稀飯罷了。」觸詟說：「我近來很不想吃什麼，卻勉強散散步，每天走三、四里，稍稍增加了一些食慾，身體也舒暢了些。」太後說：「我做不到啊。」太後的怒色稍稍地消了些。觸詟又說：「老臣的賤子舒祺年歲最小，不成器得很，而我已經衰老了，心裡很憐愛他，希望他能充當一名衛士，來保衛王宮。我特冒死來向您稟告。」太後答道：「好吧。他多大了？」觸詟道：「十五歲了。不過，雖然他還小，我卻希望在我沒死之前把他託付給您。」太後問道：「男子漢也愛他的小兒子嗎？」觸詟答道：「比女人還愛得很哩！」太後答道：「女人格外疼愛小兒子。」觸詟說：「我私下認為您對燕後的愛憐超過了對長安君。」太後道：「您說錯了，我對燕後的愛遠遠趕不上對長安君啊！」觸詟言道：「父母疼愛自己的孩子，就必須為他考慮長遠的利益。您把燕後嫁出去的時候，拉著她的腳跟，還為她哭泣，不讓她走，想著她遠嫁，您十分悲傷，那情景夠傷心的了。燕後走了，您不是不想念她。可是祭祀時為她祝福，說：『千萬別讓她回來。』您這樣做難道不是為她考慮長遠利益、希望她有子孫能相繼為燕王嗎？」太後答道：「是這樣。」左師觸詟又說：「從現在的趙王上推三代，直到趙氏從大夫封為國君為止，歷代趙國國君的子孫受封為侯的人，他們的後嗣繼承其封爵的，還有存在的嗎？」太後答道：「沒有。」觸詟又問：「不只是趙國，諸侯各國有這種情況嗎？」太後道：「我還沒聽說過。」觸詟說道：「這大概就叫做：近一點呢，禍患落到自己身上；遠一點呢，災禍就會累及子孫。難道是這些人君之子一定都不好嗎？但他們地位尊貴，卻無功於國；俸祿優厚，卻毫無勞績，而他們又持有許多珍寶異物。（這就難免危險了。）現在您使長安君地位尊貴，把肥沃的土地封給他，賜給他很多寶物，可是不乘現在使他有功於國，有朝一日您不在了，長安君憑什麼在趙國立身呢？我覺得您為長安君考慮得太短淺了，所以認為您對他的愛不及對燕後啊！」太後答道：「行了，任憑您把他派到哪兒去。」於是為長安君准備了上百輛車子，到齊國作人質。齊國於是派兵救趙。子義聽到這事說：「國君的孩子，可算是國君的親骨肉了，尚且還不能憑靠無功的尊位、沒有勞績的俸祿來守住金玉寶器，更何況是人臣呢！」⑷ 有沒有什麼古代談判的小故事
戰國時期各國之間戰爭不斷。公元前265年，趙太後剛剛統治趙國不久，就遭到了秦國的猛烈進攻。被迫無奈，趙國只有向齊國求救。齊國國王盡管答應出兵相救，但是要求必須以趙太後的小兒子長安君做人質。趙太後非常疼愛自己的小兒子，所以嚴詞拒絕，並且發出命令，不準任何人再去勸諫。一天，左師觸詟求見太後，太後知道他又是來勸說她用長安君做人質的，所以非常不高興。觸詟步履艱難地進入宮內，走到太後跟前，對太後說：「老臣的腳有些毛病，行動不便，因此好久沒能夠來見您。我擔心太後的身體不舒適，今天特地來看望。怎麼樣?您的飯量還行吧?」太後回答說：「我每天只能吃粥過活。」觸詟又說：「我進來食慾也不太好，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好。」聽到觸詟閉口不提人質的事情，趙太後的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來。
聊了一會兒，觸詟又對太後說：「我有個小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太後允許他到宮里當一名衛士。」太後趕緊問道：「他幾歲了」。觸詟回答說：「今年15歲。年紀雖然不大，可我想趁我還活著時託付給您。」太後聽到觸詟這些愛憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對觸詟說：「真想不到，您們男人也愛憐小兒子呀!」觸詟說：「恐怕比你們女人還要更勝一籌呢!」太後不服氣地說：「不會吧，還是女人更愛孩子」。
君臣二人談到這里，觸詟見時機已到，於是將話題慢慢地轉到勸太後以小兒子做人質，以挽救趙國的命運這個主要話題上去。他對太後說：「老臣以為您愛小兒子愛得還不夠啊，遠不如您愛女兒那樣深。」太後並沒有同意左師的看法。左師又繼續解釋說：「父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，您送女兒嫁到燕國去的時候，雖然她為她的遠離而傷心，您抱著她痛苦，但是又禱祝她不要返回來，希望她的子子孫孫相繼在燕國當國王。您為她想得這么長遠，這才是真正的愛啊。」然後觸詟又接著往下說：「您如今盡管賜給長安君好多土地、珠寶，如果不使他有功於趙國，您百年之後，長安君又將依靠誰呢?所以說，您對長安君並不是真正的愛護啊。」
左師觸詟的一席話，至情至理，說得太後心服口服。太後心想，我現在可以給小兒子很多的土地和財富，但是這些並不是他自己掙來的、等我以後不在了，他對趙國沒有任何功勞，那時可就真的會有麻煩了。想到這里，趙太後立即吩咐給長安君准備車馬禮物、送他到齊國作人質，催促齊國馬上出兵幫助趙國解圍。齊國國王看到長安君果然作為人質來到自己這里，於是馬上派兵援趙，兩國共同聯手擊退了秦國的兵馬，趙國的危難終於得以解救。
趙太後之所以被觸詟說服，捨得送自己的小兒子去齊國做人質，從而為趙國解了圍，其根本原因就在於觸詟從太後的利益出發，從太後愛兒子的角度，動之以情曉之以理，勸說太後放棄眼前的利益，著眼於長遠利益和趙國的根本利益，引導太後主動讓長安君為趙國立功，而後自立於趙國。
⑸ 成功的談判案例
談判的過程往往不是一次，而是隨著新問題、新矛盾的出現而不斷重復，意味著社會關系需要不斷協調。我精心為大家搜集整理了成功的談判案例，大家一起來看看吧。
成功的談判案例篇1
江蘇儀征工程是世界上最大的化纖工程，該項目引進了國際上最先進的技術設備，與多家公司合作。但是，在與前西德吉瑪公司的合作中，發現從對方引進的圓盤反應器有問題，並給我方造成了重大的經濟損失，由此引發了我方對德方的索賠談判。中方提出了索賠l 100萬德國馬克的要求，而德方只認可300萬德國馬克。由於雙方要求差距太大，幾個回合之後，談判擱淺了。中方談判首席代表、儀征化纖公司總經理任傳俊反復考慮，決定以情為重，真誠相待。他提議陪德方公司總經理理揚·奈德到揚州游覽。
在大明寺的鑒真和尚面前，任傳俊真誠地說：“這里紀念的是一位為了信仰，六度扶桑，雙目失明，終於達到理想境界的高僧。”“你不時常奇怪日本人對華投資比較容易嗎?那是因為日本人理解中國人重感情、重友誼的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此經濟上的利益外，就沒有一點個人之間的感情嗎?”理揚·奈德深受震動。
雙方從揚州直接回到儀征，談判繼續。任總開門見山地說：“問題既然出在貴公司身上，為索賠花太多的時間是不必要的，反正要賠償??”理揚·奈德聳聳肩膀：“我在貴公司中標，才l億多美元，我無法賠償過多，總不能賠本干。”任總緊跟一句：“據我得到的消息，正是因為貴公司在世界上最大的化纖基地中標，才得以連續在全世界15次中標，這筆賬又該怎麼算呢?”對方語塞。
隨後，任傳俊直率地說：“我們是老朋友了，打開天窗說亮話，你究竟能賠多少?我們是重友誼的，總不能讓你被董事長敲掉飯碗。但你也要為我想想，中國是個窮國，我總得對這里的l萬多名建設者有個交代。”中方這種實事求是的態度，終於感化了德方，最終以德方賠償800萬德國馬克達成談判協議。
成功的談判案例篇2
在美國一個邊遠小鎮上，由於法官和法律人員有限，因此組成了一個由12名農民組成的陪審團。按照當地法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無罪。由於陪審團內意見不一致，審判陷入了僵局。其中11名企圖說服另一名，但是這位代表是個年紀很大、頭腦很頑固的人，不肯改變自己的看法。審判從早上到下午不能結束，11個農夫有些心神疲倦，但另一個還沒有絲毫讓步的意思。
就在11個農夫一籌莫展時，突然天空布滿了烏雲，一場大雨即將來臨。此時正值秋收過後，各家各戶的糧食都曬在場院里。眼看一場大雨即將來臨，11名代表都在為自家的糧食著急，他們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。於是都對另一個農夫說：“老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在外面曬著，趕快結束判決回家收糧食吧。”可那個農夫絲毫不為之所動，堅持說：“不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒有達成一致意見之前，誰也不能擅自作出判決!”這令那幾個農夫更加著急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個農夫開始動搖了，考慮開始改變自己的立場。這時一聲驚雷震破了11個農夫的心，他們再也忍受不住了，紛紛表示願意改變自己的態度，轉而投票贊成那一位農夫的意見，宣告被告無罪。
按理說，11個人的力量要比一個人的力量大。可是由於那1個農夫堅持已見，更由於大雨的即將來臨，使那11個人在不輕意中為自己定了一個最後期限：下雨之前。最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個故事中，並不是那1個農夫主動運用了最後的期限法，而是那11個農夫為自己設計了一個最後的期限，並掉進了自設的陷阱里。
在眾多談判中，有意識地使用最後期限法以加快談判的進程，並最終達到自己的目的，高明的談判者往往利用最後期限的談判技巧，巧妙地設定一個最後期限，使談判過程中糾纏不清、難以達成的協議在期限的壓力下，得以盡快解決。
成功的談判案例篇3
生活在這世界上的每個人都有其需要和愛好，並且希望能得到滿足。一旦有人能夠理解和滿足其需要和愛好，就會對對方產生一種信任和好感，也樂於同對方進行合作與交流。這樣以來，滿足他人需要和愛好的人，本身的需要和愛好也能從對方那裡得到滿足。正是根據這個道理，人們樂於用投其所好的策略和技巧來達到自己的目的。
將投其所好作為一種談判技巧和方法，用於談判實踐中，其基本的思想就是為了使談判達成有利於已方或有利於雙方的協議，談判者根據對方的需要、愛好有意地**對方，使雙方達成共識，在找到共同點的基礎上再進一步提出自己的要求和條件，使對方容易接受和認可，進而使自己談判的企圖和目標得以實現。
迪吧諾公司是紐約有名的麵包公司，該公司的麵包遠近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費場所都與迪吧諾公司有合作業務，因此，麵包銷量越來越大。與多數飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型飯店卻一直沒有向他們訂購麵包。這種局面長達四年。期間，銷售經理及公司創始人迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經理，參加他們舉行的會議，甚至以客人身份入住該飯店，想方設法同大飯店進行接觸，一次又一次地同他們進行推銷談判。但無論採用任何手段，迪吧諾公司的一片苦心就是不能促成雙方談判成功。這種僵持局面令迪吧諾暗自下定決心，不達到目的決不罷休。
從此之後，迪吧諾一改過去的推銷策略和談判技巧，開始對這家飯店的經理所關心和愛好的問題進行調查。通過長時間詳盡細致的調查，迪吧諾發現，飯店經理是美國飯店協會的會員，而且由於熱衷於協會的事業，還擔任會長一職。這一重大發現給了迪吧諾很大幫助，當他再一次去拜會飯店經理時，就以飯店協會為話題，圍繞協會的創立和發展以及有關事項和飯店經理交談起來。果然起到了意想不到的結果，這一話題引起了飯店經理的極大興趣，他的眼裡閃著興奮的光，和迪吧諾談起了飯店協會的事情，還口口聲聲稱這個協會如何給他帶來無窮的樂趣，而且還邀請了迪吧諾參加這個協會。
這一次同飯店經理“談判”時，迪吧諾絲毫不提關於麵包銷售方面的事，只是就飯店經理所關心和感興趣的協會話題，取得了很多一致性的見解和意見，飯店經理甚至表示同迪吧諾有相見恨晚之感。
幾天以後那家飯店的采購部門突然給迪吧諾打去電話，讓他立刻把麵包的樣品以及價格表送到飯店。飯店的采購組負責人在雙方談判過程中笑著對迪吧諾說：“我真猜不出您究竟使用了什麼樣的絕招，使我們的老闆那麼賞識你，並且決定與你們公司進行長期業務合作。”聽了對方的話，迪吧諾有些哭笑不得，向他們推銷了4年麵包，進行了若干次推銷談判，竟連一塊麵包都沒銷售出去。如今只是對他關心的事表示關注而已，卻發生了180度的轉變，否則，恐怕到現在為止還跟在他身後窮追不舍地推銷自己的麵包呢。
⑹ 求一個談判的案例500字,還要有案例分析1000字
在一個下雨的星期一的早晨，王經理9.08渾身濕漉漉，上氣不接下氣的趕到對方公司的前台說：「你們頭在嗎？我與他有個約會。」
前台冷淡的地看了他一眼說：「我們李總在等你，請跟我來。
王經理拿著雨傘和公文包進了李總辦公室。穿著比王經理正式許多的李總從辦公桌後出來迎接他，並把前台接待又叫進來，讓她把王經理滴水的雨傘拿出去。
兩人握手時王經理隨口說：「我花了好大工夫才找到地方停車！」
李總說：「我們在樓後有公司專用停車場。」
王經理說：「哦，我不知道。」
王經理隨後拽過一把椅子坐在李總辦公桌旁邊，一邊從公文包拿資料一邊說：「哦，老李，非常高興認識你。看來我們將來會有很多時間合作。我有一些關於產品方面的主意。」
李總停頓了一下，好象拿定了什麼主意似地說：「好吧，我想具體問題你還是與趙女士打交道吧。我現在讓她進來，你們兩個可以開始了。」
這是講商務談判中的禮儀。
美國著名發明家愛迪生，他的一項發明，並申請了專利。某公司准備購買，老闆問他要多少錢時。當時，愛迪生想：能買5000美金就不錯了，但他沒有說出來，只是回答：「你一定知道他的價值了，你說吧。」老闆想了想說「5萬怎麼樣？」愛迪生一聽呆了，但是，愛迪生沒有表情也沒有回答，沉默…..
這是商務談判中營造緊張對立氣氛的一種技巧——沉默法
案例： 如何處理熟人、上司之間的關系
王先生來了，主人李某招呼他坐下，順口問他：「喝點什麼東西？」 王先生循慣例回答：「隨便，隨便！」 李某心中明白，中國人的「隨便」，至少具有三種含義： 第一、我不知道你家裡究竟有什麼好東西，猜來猜去，反而弄得大家沒面子。 第二、讓主人自己衡量，好好斟酌，把合理的東西拿出來，這樣才顯得自動自發的誠意。
第三、我從主人拿出來的東西，可以估量出我在他心目中的地位，才能夠充分了解彼此具有什麼樣的關系，來決定採取那一種談話方式。 既然明白對方的心意，李某暗自思量：家裡還有半瓶XO。但是，講好張總來的時候好好喝幾杯，當然不能拿出來。 而且，象王先生這樣的朋友，論交情很不錯，可在厲害關系方面，似乎不能夠和自己的頂頭上司張總相比，於是斷然決定，泡一壺譜洱茶請他。王先生滿心歡喜，主人卻有誠意，並沒有真的隨便到一杯白開水給他，也沒有相當隨便的的拉開冰箱給一杯飲料充數。
承蒙看得起，給我一杯譜洱喝，可見在主人的心中，我王某還是相當有分量的。 中國人心理高興，所有普洱茶都是陳年的；如果不高興，一切洋酒都成了本地產的假貨，要不然就是別人送的，用不著感謝。 王先生很高興，覺得主人十分熱情，自己也就開懷暢談了起來。 談著談著，每門鈴又響了。李某打開門一看，糟糕，來的人竟然是剛才想起的張總。 如果是你，下一步將怎麼辦？繼續喝茶！拿洋酒XO！怎麼拿？會不會出現僵局？
「歡迎！歡迎！請進！請進！」嘴巴嚷著，心理也忙著：張總提前光臨，大概是想起那瓶XO，這下子該怎麼辦才好？ 「張總，這是我的老同學王先生。這是我的老闆，張總！」此時，如果你是王先生將怎麼辦？是繼續聊下去？還是離開？不走？會不會出現僵局？如果離開，用什麼辦法？找什麼托詞？ 此時的李某一定在想，老同學最好是識趣，找個冠冕堂皇的理由離開，一切都萬事大吉了。如果不走，怎麼做？才不會出現僵局！ 張總想，來的不是時候，XO是喝不到了！
一陣寒暄，李某已經想好了一套解決問題的辦法。他大聲喊叫太太：「我剛才找了半天，你到底把那半瓶XO藏到那兒去了？」
如果太太不配合，也會出現僵局，幾方都會難堪。她如果這樣回答： 「剛才拿，你不讓，這會兒又拿，煩不煩？」 「又喝酒？鬧死人了！」 「不是說好，留給我老爸喝嗎？」 李總此時怎麼想？離開？或者調侃說：「我來喝茶，老闆來了就喝酒？不同待遇呀？」
太太畢竟知己，十分默契。馬上聽懂先生的話意，也大聲回答：「我昨天打掃廚房，怕弄臟，特別藏起來。」 聲到人也到，太太端著XO。李某准備好酒杯，順手接過酒瓶，笑嘻嘻地每人到了一杯。然後又大聲告訴太太：「既然酒找到了，那魷魚絲跟牛肉乾呢？」 於是大盤小盤一起出現，張總很有面子，王先生也很高興，因為自己也沾了光。
李某大聲喊太太，這是中國人的絕招，在人際關系的運作中，具有化險為安的決定性力量。
我們中國人很有意思，都知道「兩個人如果大聲說話，就是講給其他熱人聽的」道理，而且能夠把握時機，運用自如。 想想看，張總的提前到來，顯然是擔心那半瓶XO被喝掉了。如果只顧考慮王先生的面子，請張總一道坐下喝普洱茶，他心理一定很不高興：「你以為我真的那麼閑嗎？到你家喝茶玩！」 但是，王先生來的時候，很聰明的說了句：「隨便！」 憑良心，當時也想起這半瓶XO，結果沒拿出來，張總一到，立即改喝XO，將來傳揚出去，豈不變成十足的馬屁精了？
不拿不行，會氣煞張總；拿出也不行，王先生面子受不了，一定到處抱怨，把自己形容的既勢力又現實。左也不是，右也不是，總算讓一句大聲說的話解決了。 王先生聽李某說「剛才找了半天」，一顆心頓時放了下來。李某把我當成好朋友看待，我來的時候，已經有意思拿XO出來，只是「找了半天」也沒找到，原來是李太太「怕弄臟了，特別藏起來的」。
有人說這是中國人的阿Q精神，管他怎麼說，至少沒有把事情弄成僵局，總比解決僵局要順暢得多。 張總更是開心，王先生是主人的「老同學」，再怎麼老也喝不到XO，還是我這個老總行，哪怕是「特別藏起來的」，到了緊要關頭，也該及時顯露出來。 當然。最高興，最開心的，莫過李某夫婦，真的是夫唱婦隨，十分默契。夫婦間的一問一答，搭配的天衣無縫，把原本非常尷尬，即將出現僵局的場面，一下化解開來。所有的人，都覺得圓滿，豈非人生一大樂事。
案例：
有一位教徒問神甫：「我可以在祈禱時抽煙嗎？」遭到神甫嚴厲斥責。另一位換了一種問法：「我可以抽煙時祈禱嗎？」卻得到神甫的允許。
某商場休息室經營咖啡和牛奶，開始服務員問顧客：「先生，喝咖啡嗎？」或者是：「先生。喝牛奶嗎？」其銷售平平。後來，老闆要求服務員換一種問法，「先生，喝咖啡還是牛奶？」結果其銷售大增。原因在於，第一種是「封閉式」提問，容易得到否定回答，第二種是「選擇式」提問，大多數情況下，顧客會選擇一種。
案例：
有一次，一位貴夫人打扮的女人，牽著一條狗登上公共汽車。
她問售票員：「我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個坐位嗎？」
售票員回答：「可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。」
售票員沒有否定答復，而是提出一個復加條件：「像人一樣，把雙腳放在地上。」卻限制了對方，從而制服了對方。
案例：
某公司給日資企業加工「晶片」，日資企業給的加工費特別低。雖然，內心非常不滿，但因為沒有其他生意，也只好接受這個價格。
幾年後，提高價格的機會來了。該公司通過一定渠道知道日商急需一批高質量的「晶片」，日商又無法生產，為此做好充分准備，生產的「晶片」不僅質量好，而且能趕上日商交貨期，是日商的最佳選擇……
「田中角榮」年輕經歷……
案例：
《三國演義》空城計
案例： 收尾款的故事
「尾款不收了，櫥窗的戒指能不能給我一個？」
「如果你把櫥窗的戒指能給我一個，尾款我可以不收了？」
「如果你買鑽戒給我，我也許考了嫁給你。」
「如果我嫁給你，能不能考慮給我買個鑽戒？」
「如果訂閱我們雜志一年，就送你這款精美的手錶。」
「喜歡這款精美的手錶嗎？只要訂閱我們雜志一年，這只手錶就是你的。」
前者把要求放在前面叫「換」、後者把要求放在後面叫「釣」。
何時用「換」？何時用「釣」？要看，你給的與你的要求孰重孰輕，一樣重就是「換」，否則就「釣」。像釣魚一樣，餌要先放出來。談判時，你要給的東西要先提出來。
案例：
保險廣告：雞蛋在桌子上滾動，眼看就掉下了，一隻大手把它接住——「天有不測風雲，人有旦夕禍福」，買個保險吧！
人什麼時候最想買保險呢？距離生死門最近的時候，那裡距生死門最近——醫院。生小孩，就會想到小孩的將來；看你生病的朋友，就會聯想到你自己。所以保險推銷員都在醫院串來串去。出了醫院，到卡拉OK哇啦哇啦一唱，又是好漢一條，就不會想買保險了。所以，談判和買保險一樣，抓住恰當的時機。
然而，現在的保險就不是這樣買了。保險成了「理財」的手段。例如，老爸給小孩留遺產，但是，要繳納高昂的遺產稅，而買保險就不用繳稅。
案例：正式談判
1、從尼克松總統開始到美國歷任總統訪華的談判； 1972年2月21日
2、日本首相田中角榮訪華的談判；1972年9月25日
3、歷史上諸葛亮舌戰群儒的談判；34
4、朝鮮核問題的六方談判；
5、中國加入WTO的談判；
案例：非正式談判:
1、《年輕獵人與老人的故事》
2、《漁夫與魔鬼的故事》
3、《我學會了法術》