㈠ 如何做好一名優秀的導購員
一、衡量成功導購員的標準是什麼
第一，他必須是一個忠於職守的好員工。忠實履行公司的政策；維護公司形象及品牌聲譽；妥善處理各種關系，這些是作為好員工的基本標准；第二，他必須是一個導購能手。有好的銷售業績；受到公司同仁的支持；顧客對其滿意度高，這是上升到成功員工的標准。
二、如何讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個方面影響：顧客期望值、顧客感知的產品價值、顧客感知的服務價值、顧客購買成本。
經歷、經驗、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構成顧客的期望值，顧客感知的產品價值及服務價值高於預期價值，就會產生滿意的感受，並會出現重復購買的行為。可見，在產品價值不可改變的情況下，導購員體現的服務價值對顧客滿意度的提高是何等重要。
服務質量主要包括技術質量即產出質量（產品，贈品），是客觀的，以及功能質量即過程質量（態度、穿著、言行），具有主觀性，是導購員個人素質的體現。
顧客對服務質量的評價依據五個方面產生：可靠性、響應性、安全性、移情性、有形性。
顧客如果在上述五個方面都非常滿意，那麼這個導購員為顧客提供的便是我們所說的「優質服務」。優質服務是顧客感覺上述五個方面為評價標準的服務質量大於他所預期的服務質量。這樣一種心理活動的過程是動態的。對所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優質服務是顧客滿意的重要來源，對優質服務的追求永無止境。
三、導購員應具備哪些知識結構以及導購技巧
一個成功的導購員所要求具備的知識結構：①企業知識：產品線及其長度、深度和寬度；企業文化、歷史和願景。②產品知識：對每一種產品的性能、特點、操作演示和維護十分熟悉；對公司與產品有關的商業政策應了解和掌握。③營銷知識：如何做品牌推廣活動。④心理學知識：了解顧客購買心理。⑤公關禮儀知識：如何與人溝通，如何展示自身形象。
導購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個服務專家、營銷代表（組織使者），能指導顧客購物。其次他應該是顧客立場的代表、使者，為顧客的需要著想，讓顧客從其一言一行感知產品是最適合他的。角色定位是導購技能中很重要的一環，成功導購員還要求掌握產品演示、操作技能、溝通技能等一系列基本技能。
因為優質服務的標準是永無止境的，所以導購技能的提高和每個導購員息息相關，今天的優質服務也許明天就不是了。如何提高導購技能？這可能是導購員包括成功的導購員最關心的問題。
第一，要做導購前的准備。購買的發起人、影響者、決策者、購買者、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解，以此尋找突破點。第二，需要徹底了解顧客的購買過程。
需要認識、信息收集、可供選擇，方案評估、購買決策、購後行為，這是提高技能的基礎。只有真正了解了顧客購買的過程，才能隨著顧客購買過程的進展，提供不同的服務。第三，將一些基本的導購過程程序化。
導購的三步曲：
第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現專業形象（制服整潔，使用普通話，自我介紹）、禮貌待客（微笑，注視，禮貌用語）、保持一定距離（給顧客留一定空間和時間）、兼顧顧客的同行者；
第二步：與顧客溝通（商談）十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關心顧客要真心、利益讓顧客動心、產品演示要細心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對待異議要用心、對顧客的購買決策有平常心；
第三步：促成購買。看準成交時機、巧妙促成購買、測試和檢查商品、開單並協助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。
堅韌的性格、豐富的知識以及服務為先的精神理念是成功導購員必備的三個基本素質。
導購員是指在零售終端通過現場服務引旨顧客購買、促進產品銷售的人員。他們是：
一、 形象代言人
導購員面對面地直接與顧客溝通，我們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業（品牌）的形象。
二、 溝通的橋梁
導購員是企業（品牌）與消費者之間的橋梁，一方面把品牌的消息傳遞給消費者，另一方面又將消費者的意見、建議和希望等消息傳達給企業，以便更好的服務於消費者。產品很重要，但我們認為：你們雙產品更重要。因為產品不能和客戶溝通，只有你們可以和客戶之間建立良好的溝通關系，把企業的信息完整、准確的傳達出去。
三、 達成銷售
今天，產品終端以成為市場競爭的焦點，誰能贏得終端，誰便能贏得顧客。終端導購員擔當著重要的尖兵角色，個人素質與導購技巧，直接決定著終端銷售。
四、 服務大使
導購員在充分了解自己所銷售的產品的特徵、使用方法、服務、品牌價值的基礎了，適時的為顧客提供最好的服務、建議和幫助，以優良的服務來征服顧客，壓倒競爭對手。潛在客戶就在導購員的熱情與微笑中產生。
五、 優秀導購的特點
1、從公司角度看：
積極的工作態度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人機關系；優秀的團隊精神。
2、從顧客的角度看：
外表整潔；有禮貌；有耐心；態度友好、親切、熱情；竭誠服務；解疑答問；關心顧客的利益、意見和要求。
隨著產品的豐富化同質化，人們在消費時總是面臨著很多的選擇。而現在一些比如電器類的工業產品，如果沒有一定的專業知識，是很難選擇到合適自己的產品的。而且市場里，仍有許多魚目混珠的產品，這就要求消費者在進行選購產品需要有專業的人員充當顧問。於是顧問的銷售方式在工業消費品行業流行了起來。流行歸流行，但在商場里真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對顧客的時候，只會滔滔不絕地講自己的產品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產品。為此，筆者訪談了許多表現優秀業績出眾的第一線促銷員，總結了她（他）們的經驗，認為要做好顧問式導購，必須有以下五個方面值得注意。為了讓讀者有一個比較感性的認識，筆者在講述每一個前提時都用案例來說明。這些案例都是優秀的促銷員們的親身經歷，希望它能起舉一反三的作用。
第一：要給顧客以信任感
誠信已經成為當今社會經商的一種原則，是因為在商業世界裡有太多的人不講誠信。因此，一個每天面對消費者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的第一步。如果促銷員能讓顧客對她(他)產生親切感，對她(他)信任，那麼，對促銷員完成銷售任務會起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態，不能操之過急，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買慾望。
案例：那天下午人流量很少，整個商場就幾個顧客。我剛搬完貨物正站在商場門口，看見一對夫婦開著小車來商場。顧客下了車，一進商場就問我德意的專櫃在那裡，還說他要買德意的油煙機、爐具，康寶的消毒櫃，松下的熱水器。當時在我心裡馬上有這樣一個念頭，這位顧客開著小車來，肯定有能力買高價位油煙機，而這位顧客已經指定了購買品牌。我想，我是應該爭取他買方太的產品呢，還是放棄？作為一個好的促銷人員，就不應該放過任何一個機會，我決定爭取。我首先把顧客帶到松下熱水器那裡，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過程中，發現這一對夫婦對家用電器的品牌、產品功能一概不知。他是聽朋友介紹才說要買德意油煙機的，這使我進一步爭取訂單更充滿了信心。雖然方太沒有賣熱水器，但我對熱水器還是比較熟，在詢問了顧客是否裝在室內還是室外，是一個沖涼房用還是兩個沖涼房用之後，我終於幫助顧客選中一款10昇平衡式熱水器。顧客對這款熱水器比較滿意。這時顧客對我已經有了幾分好感。我又對顧客說我帶你們去看看消毒櫃吧。來到康寶專櫃，顧客想買卧櫃，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價格，1200元左右，感覺不怎麼滿意。顧客問我還有什麼牌子的消毒櫃。這時我已經感覺到顧客比較信任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒櫃太便宜了吧。我馬上說：「我帶你們去看看方太消毒櫃吧。」接著就介紹了方太消毒櫃，其優點是在常溫下能殺死乙肝病毒，達到國家最高星級二星級標准。介紹到這里時，我們正好走到方太產品專櫃邊，我適時拿出相關國家認證資料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒櫃給顧客。顧客看我介紹的比較詳細且較誠懇，也就認可了我的建議，就決定下來要買這款消毒櫃。這時顧客又讓我帶他們看德意油煙機與爐具。我想我已經充分取得了顧客的信任，就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機產品的性能及售後服務，又說方太有個套裝——銀家三系，這三件產品外觀都是本色的，非常有質感，三款配套十分和諧，買這三款絕對不會錯。顧客看了產品，聽了我介紹後十分的滿意，當場就買了下來，直至臨走他們也沒有再去看得意的產品，還說：「小姑娘，謝謝你這么好的服務。如果有朋友要買電器，我一定帶他們來找你。」
第二：要詳細耐心的給顧客講解
既然要做消費者的購物顧問，就必須能詳細的耐心的給顧客講解相關的產品知識及其售後服務等內容。詳細、耐心是服務業工作人員的具備素質，更是商場促銷員得於順利完成銷售任務的法寶。詳細、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段，它常常會讓你從中獲得意外的收獲。
案例：那天晚上，有一位中年婦女獨自一人來到我的櫃台邊。我面帶微笑上前迎接她，對她說：「阿姨，你好!請隨便看，這是方太公司的產品專櫃。」然後，看到她的目光就注視我們的199-T2機型，從她的目光里我看得出她對這款機子有比較大的興趣。於是，我帶著試探的心理問她，家裡是不是在新裝修。她的回答是肯定的，同時也告訴我，她不知那種油煙機吸煙效果更好一些。我憑著對199-T2機型的了解加上對她剛才眼神的判斷，我從試風量到拆渦輪，細心的講解給她聽。再從她那裡了解到她廚房的面積，最後我告訴她，「阿姨，如果你相信我的話就選購這款機子，絕對不會錯的。」不用說，在她的感覺里，我們是不謀而合的。她用燦爛的笑顏對我說：「小姑娘，你已經得講解得這么詳細了，不信你信誰呀？你再幫我選一款爐具吧。」我當仁不讓，馬上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又欣然接受了。沒想到最後她卻對我說，她今晚沒打算買，只是想來看看，也沒准備好錢，說過兩天一定來買。我雖然心裡有些失落感，還非常高興地對她說：「沒問題，很高興能為您服務。」然後，我把她送到商場電梯口。三天過去了，還沒有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來找我了。一見面，她就笑著說：「我把上次從你這里了解到的產品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我說完就說，好好，就習這個。哈哈哈!其實昨天我們來過這里，沒找到你，我老伴說一定等你在的時候才買，他說你真是個好孩子。」
第三：要教會顧客正確使用產品
教會顧客正確使用產品是促銷人員的基本要求，但往往會出現這樣的情況，促銷員把貨賣出去以後就忘了做這件事情。如果顧客不會正確使用產品或者沒有撐握基本的維護知識，這很容易導致消費者對廠商的不滿。處理得好，算是走運，處理不好你會後悔莫及。
案例：有一天晚上，有對夫婦和她朋友來到方太的櫃台邊，我上前與他們打招呼，他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣，對我不理不睬。而他們的那位朋友卻自言自語地說家裡用的也是方太油煙機，效果只是一般，而且價錢不低。我馬上問她購買油煙機有多久了。她告訴我已買將近四年了，說新機的時候還可以，後來慢慢就不行了。我問她有沒有拆開渦輪清洗過，她很驚訝!還反問我：「渦輪還需清洗嗎？」我說：「當然要洗，油煙畢竟是有粘性的，時間一久電機軸承沾滿油污轉速就會降低，轉速降低吸力就會有所下降。」她的那對夫婦朋友是來買廚具的，他們一直站在旁邊聽我們倆對話。我給這位女士講解完畢，馬上把目標轉移到這對夫婦身上，並試探地問他們，要購買的是歐式機還是深型機。當確定他們要選歐式機後，我就給他們推薦D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他們詳細地講解，從產品功能到工作效果，從選取材料到工藝製作，最後到使用的每個細節，還一邊講一邊做了演示。後來他們覺得有些貴，就轉到其他品牌的櫃台那邊去了。大概過了一刻鍾，他們又回來買了，並且什麼話也沒說，就把我剛才給他們推薦的三件套買走了。我在想，如果當時沒有聽到他們那位朋友說她油煙機也不是很好用的問題，或者當時沒有及時的上前解釋，他們肯定會錯誤地認為我們的產品不好，他們就會不滿意，然後就可能不再接受我們產品。好險啊!
第四：要熟悉商場里的所有競爭產品
在銷售過程中，促銷員要正直成為消費者的顧問，除了了解自己的產品以外，還要熟悉商場里所有的與你形成競爭的產品的情況。這是優秀促銷員賴於成為消費者購物顧問的資本。也因為擁有這些資本，促銷員才有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產品。促銷也只有了解競爭對手的相關情況，知己知彼，才能做到心中有數，促銷員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對方，從而獲得顧客的信賴。
案例：一次，一位顧客走到了我和伊萊克斯的櫃台前，伊萊克斯的促銷員搶先一步給顧客作介紹。「您好！請看一看，這是伊萊克斯專櫃。」顧客說：「我要找一個吸力最好的。」 伊萊克斯的促銷員推薦了一款產品給顧客說：「這一個吸力很大，功率218瓦。」顧客問：「不錯，218瓦應該是有很大吸力吧？」伊的促銷員抓住這個機會，繼續想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大，一會兒之後，顧客說：「行，我再比較比較。」然後就走到我的專櫃這邊來。我馬上就抓住機會，向顧客推薦我們的日後系列油煙機。顧客一眼就看上了我們的一款產品，我上前說出了第一句話，「你好，請了解一下這一款產品，其功率為250瓦的油煙機。」顧客一聽250瓦，馬上問道：「有這么大的功率嗎？」我說：「沒有。」顧客更奇怪了，又問道：「那你為什麼說250瓦？」我說：「你需要的是油煙機的電機功率大，又不要電燈泡功率大，我當然知道。不過剛才有人給你介紹的時候是加上燈泡功率給你介紹的哦，我只是學了一下。」顧客馬上轉身就問伊的那們促銷員：「你剛才加了電燈泡功率給我介紹嗎？」伊的促銷員不敢騙顧客，只好說加了。顧客接著問他，那你的有多大功率。伊說100多瓦。顧客說100多多少。他說不到200瓦。顧客有些發火了，問道：「你到底多少瓦？你這小子怎麼不老實呢？」顧客又問我的產品有多大功率，我說199瓦。顧客問從哪裡可以看出來，我告訴他看型號中間的數字就街道純電機功率。顧客一看，喲！伊的才168瓦。伊的促銷員又來搶奪了，他說：「我這個比別人小幾十瓦，省電。」我也來了個反擊：「先生，你裝修一個廚房大約要多少錢？你是想每次省幾分錢呢？還是想要把油煙抽得乾乾凈凈？你現在省幾百塊買了個抽不盡油煙的吸油煙機，是時間長了你就會發現，你的廚房開始變黃老化。為什麼？因為被油煙機破壞了，這叫因小失大。方太每年都是全國銷售數一數二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。」最後終於把顧客說服了，他買了我們的產品。
第五：為顧客打如意算盤
優秀的促銷員在為顧客作顧問式銷售時，她(他)們不但介紹產品的性能及公司服務，更重要的是她(他)們還會幫助顧客打如意算盤。她(他)們會站在消費者的角度，充分掌握顧客的心理，引導顧客，完成銷售。這往往是優秀的顧問式促銷員與普通促銷員的區別之處。
案例：有這樣一位顧客，年齡大概30-40歲之間，穿著比較樸素、隨便。一眼看上去就知道他不是一個很有錢的人。他在商場看了很久，大多就是看一些奇田、康寶、銀田這些低價位的油煙機，後來又到大森櫃前，大森促銷員跟他介紹說，同時一次購買油煙機、消毒櫃就可能獲得贈送一台爐子，總共只需要顧客花費3000元左右。我在旁邊看著，感覺這顧客是要買三件套，而且這個價格也能承受，再高也應該不買了。感覺這位顧客也了解一些廚房電器，想買大森的，但又覺得大森的名氣不夠大，怕質量不好，又不敢買。像這種顧客，其實他的心裡就是想買好的，但又沒有太多錢做預算。我現在已經做了准備，就是等顧客走到我這邊來。果然，顧客沒有買大森的，走過來看方太的產品了。一過來他就說方太的東西太貴了。我馬上接著他的話，解釋道：「買方太近吸式的煙機加上一個爐子一共也才2290元。」又給他看產品宣傳資料，說方太近吸式煙機和廚房的搭配的好處，以及方太有完善的售後服務。同時我心裡也在盤算：「顧客買三件套2290元加個消毒櫃的話至少要3800元，這個顧客應該不會買，這也超過他的預算。我得跟他說在廚房裡，油煙機、爐子是經常用的，一定要買好的，用著也放心，而消毒櫃比較次要，一般的專業做消毒櫃的廠家生產的性價比也好。」於是，我建議他買一款其他品牌的數碼顯示屏的消毒櫃，845元，加上方太油煙機、爐子，一共才3100元就搞定了，還買到方太這樣名牌產品。嘿，這位顧客一聽，一想，一比較，就同意了我的說法，最終買了我的兩件套。
顧問式銷售的五個注意點，看起來比較簡單，但要學會成熟運用卻不是一件容易的事。它不僅需要促銷員充分了解所銷售的產品，擁有一定的專業銷售技巧，更需要有豐富的實戰經驗。
導購隊伍的素質提升、賣場的管理、終端的促銷，是決定單店零售量的最直接因素，但許多廠家都做不好。現在，銷售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去關注終端賣場的單店零售效果。所以，誰在銷售渠道市場份額突出，誰就能在一定程度上決勝終端。
那麼決定單店零售量的主要因素是什麼呢？顯而易見應該是「品牌的拉力」和「渠道與終端的推力」。但對於品牌的拉力是我們往往沒有辦法改變的，起碼說是不可能在短期內看到效果的。所以渠道與終端的推力才對單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強終端市場的推力，就必然從導購隊伍的素質提升、賣場的管理、終端的促銷（包括在客情關系深化的促銷賣場活動化）這三方面入手，因為這三者才是決定單店零售量的最直接因素。而銷售經理等人則不可能跟蹤完所有提升業績的賣場活動——如果銷售經理代表對企業營銷策略的一線執行力量，那導購員在賣場的活動就代表銷售經理的一線執行力量。事實往往是：不是銷售經理們不懂賣場運作，而是他們的運作計劃很少被有效執行過。
當前，賣場中的促銷此起彼伏，甚至有時都讓人麻木於「促銷」這兩個字。更糟糕的是，銷售人員完全把「促銷」當成了「推銷」，反而容易引起顧客反感。不如從顧客角度出發，將促銷員改為「導購員」——這是一種理念的轉變。要知道，大賣場一開始給自己的定位就是「顧客的代言人」，如果你不從顧客角度出發，怎麼能理順應對大賣場時的態度？
那麼，什麼是導購員？導購員和營業員、促銷員等有什麼區別？
（一）導購員的崗位職責
一般來說，導購員的職責分為「相對於顧客的職責」和「相對於企業的職責」兩部分： A．相對於顧客的職責。主要是為顧客提供服務和幫助顧客作出最佳的選擇。作為一名導購員，重要的是：如何幫助顧客，詢問顧客對商品的興趣愛好，果斷促成並進而達到成交的目的。
我們通常可以從如下幾個方面來幫助顧客：
1．幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；
2．積極向顧客介紹產品特點；
3．向顧客說明買到此商品後將會給他帶來的利益；
4．回答顧客對商品提出的疑問；
5．說服顧客下決心購買此商品；
6．向顧客推薦別的商品和服務項目；
7．讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇；
8．當顧客猶豫不決的時候果斷幫其促成。
一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，並能夠幫助顧客選擇中意的產品。
B．相對於企業的職責
1．宣傳品牌 品牌的建立就是為了給顧客省時間——他可以借品牌來迅速判定品質和檔次的保證。但品牌的建立是要一線導購來促成的。所以，導購員不僅要向顧客銷售產品，更是銷售產品背後的品牌，要在流利介紹產品的品牌價值時，表現一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更是買一份放心。
為此，導購員要做好以下工作：
①通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌知名度；
②在賣場派發本品牌的各種宣傳資料和促銷品。
2．產品銷售 利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買慾望，實現更多的銷售。
3．產品陳列 做好賣場生動化，產品陳列和POP維護工作，保持產品與促銷品的整潔和標准化陳列。
4．收集信息 導購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集並向公司反饋信息。該工作具體分：
①收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，並及時向主管匯報；
②收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報；
③收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立並保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持；
④了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求，及時向主管和經銷商反映。
5．帶動終端營業員或服務員做好本產品銷售 導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業員和服務人員做好自己公司產品的銷售。為此，導購員要做到：
①傳遞產品知識、企業信息、向終端店員介紹自己的公司和產品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售；
②示範：導購員可進行銷售示範，教會終端店員如何銷售自己的產品；
③聯絡感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性；
④利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。
6．填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，並按時上交主管。
7．其他 完成主管交辦的各項臨時任務及賣場安排的有關工作。
㈡ 如何做一個好的導購
長期以來，培訓專家在對導購員進行專業技能培訓時，總是容易陷入就事論事的境地，往往就一個問題考慮一種解決方式，從而在以後的過程中遇到類似問題就可以輕松過關。 這種方式容易培養導購員的依賴心理，不利於其今後的發展。一方面違反了良性導購培訓體系，過分誇大導購培訓者力量，抹殺導購員自身創造力。另一方面，容易形成以導購員為中心的狹隘意識中。導購培訓者是幫你解決問題，這其中的「你」具有很明顯的單邊定位，只會站在一個品牌、一個領域、一個賣場的角度，忽視整體導購環境因素，形成弱勢效應。 針對這種情況，我們在對導購員培訓過程中，提倡使用啟發示式培訓法，重在強調導購員自身能力的發挖，並適當地時機在他們身陷其中不知所措時給予點撥。在實際的導購員培訓過程中，我總結出了三種途徑，通過這三種方式的綜合運用，在某種程度上能夠有效解決導購過程中存在的一些問題。 氣質感染法 氣質感染法對於現階段的導購員而言，更容易操作和實施。據一份全國抽樣調查數據顯示：國內從事導購員工作的人員平均年齡在25.5歲，其中女性職業者占據了75%以上的份額。對於這種年齡層次的人而言：一方面，容易接受新鮮事務，特別是對一些新知識、新技巧能夠迅速理解並吸收；另一方面，也能夠清晰地進行自我定位，培養職業道德和操守。 氣質感染法的關鍵就是從人本意識入手，通過個性魅力和風採的展現，吸引消費者。打個比方，如果你天生就有一種貴族的氣質，那你就必須要確定一類富人群為你的潛在消費者。而一旦你過分的注重工薪階層這類消費群，反而會給他們造成一種傲慢的印象；如果你與生俱來就跟普通大眾有一種默契溝通的緣分，那你就應該把握住廣大的普通消費者群，成為你的顧客。氣質感染法就是要充分展示這種與生俱來的優勢，並有意識的將這種優勢擴大化。 對於每一位導購員，需要經過三個階段的磨合： A階段：蘊育期 先根據自身實際情況，發挖自身存在的個性化氣質，並搜索適合自己的消費群體。然後注意觀察這一類人群的說話方式、舉止投足、面部表情、外在著裝等一系列細節。接著，從細節之處調整自己的語言表達方式等不足的地方。 一般而言，區域消費群體可以從經濟富裕程度、年齡層次、性別、性格等方面劃分。但是這種區分的主動權掌握在導購員手中。需要注意的是，這一過程中，盡可能的是多看、多思考，千萬不能理解為簡單模仿。而要在模仿的基礎之上進行創新，從而把握這類群體的鮮明個性。 B階段：沖突期 在經歷了初期的觀察與思考後，導購員就應該開始大敢地嘗試。除了日常生活中的細節調整外，融入這種意識後有針對性選擇不同的消費群體進行嘗試。 伊始，受到調整的陌生性和不協調性影響，導購業績會有所下降，同時也會遭受到同行批評和奇怪的眼光。但必須要挺住，並且要能夠及時走出調整初期的心理壓力、批評聲音等陰影中。 在這一過程中，要不斷的調整和平衡自身的心態，增強對外界的抗風險、抗壓力能力，從而提升導購工作的內涵。 C階段：成型期 進入成型期後，導購員自身的壓力在減小、經營業績也開始穩中求升，這並非證明這種方法已獲成功。應該還需要進行擴展式定位。 你所定位的氣質感染法則所涉及的區域范圍還有必要進一步擴大。如果定位過於單一和狹窄，不符合現階段的導購工作實情，容易形成專業化後的單邊化。因此，還需要尋找氣質感染法的邊緣輻射。如果你定位是富人群體，那就可以關聯到中產階段和小資情調者。 如此，就可以發揮成型期後的輻射力優勢。需要注意的是這種輻射要有力度，而不是廣度，更不能淪為大眾化。否則，你的氣質感染法就會淪落成一種普通導購手段。 需要申明的是，這種氣質感染法對於每一個人而言都是同等機會的，而不會因為你的丑與美、高與矮、胖與瘦會有所不同。唯一的區別就在於性別不同所帶來的提升方式和途徑的差異化。通過試驗，我們發現女性的氣質感染力更大。 消費者定位法 很多時候，導購培訓者都會告訴導購員：不放過每一位從展台前走過的顧客。這一點提法並沒有錯。什麼叫顧客，這里有一個概念的誤差。另外，不放過每一位顧客的提法過於理想，究竟有多少導購員能夠達到這種境界？又有誰測算過每一位導購員的終端成交率是多少？這種思想有沒有意義？ 解決這類問題，是消費者定位法的最大優勢。所有逛商場的人都可以稱之為顧客，但這並不代表就是你的顧客。所以，你必須尋找適合自身的消費者。因此，第一步，要明確自身的定位，你到底針對哪一類人群更具親和力，使其成為你的顧客。 第二步，就是要能夠對眾多消費者群體進行分析。按照貧富程度區分：剛過溫飽線、廣大工薪階層、具有一定品位的中產階級、少數富人群；按照自然人屬性區分：婦女、男士；按照社會人屬性區分：市井女性、事業型女性、年輕小夥子、成功男士、老年人等。 第三步，要迅速對號入座。在明確區分不同消費者所屬類型後，導購員就應該立即尋找到適應自身的消費群，然後再針對性地調整相關促銷語言和介紹方式。針對市井婦女，側重點於她們關心價格、注意細節；針對中產階級，他們並不是簡單的關心價格，而是注意生活品位，強調產品所帶來的享受；針對部分富裕階層，他們注重是身份和地位；而針對年輕小夥子，他們有夢想，能夠接受新鮮事物等。 因此，導購員在介紹產品的過程中，不建議你們一定要抓住所有的顧客。這樣容易造成「吃著碗里、想著鍋里，卻空著手裡」的結局，而是要牢牢把握屬於自己的每一位顧客。 接著，就談到了第二個問題，如果提高導購員的成交率。高成交率能夠提高導購員的積極性。但許多導購員卻為抓住每一位消費者而累，陷入「又苦又累」邊緣化境地：開始會努力抓住每一位消費者，後來遭遇到挫折後就造成導購員恐懼心理，一旦遇到讓導購員嘗試失敗感的同類人群後，就形成導購員想去抓住又怕遭受失敗結局的尷尬心理。 因此，導購員一定要注重導購過程中的質量，提升導購結果的含金量。可以通過以下幾個方面來實施： 一、死盯：強調導購員的耐心和恆心。任憑消費者一開始如何不認同，都要將消費者能夠牢牢的盯著，將其留在你的櫃台前。一旦消費者離開，也要遠遠的跟在他的背後，觀察他的動向，直到他沒有任何收獲後離開賣場。 二、軟磨：需要導購員能夠培養平衡性心理。無論消費者通過何種方式提出對產品的不認可之處，都要能夠及時化解，採取「兵來降擋、水來土掩」的方式，最終能磨練到「打不還手、罵不還口、一定讓他買」的境界。 三、硬泡：適當強調導購員的霸氣。在一些必要的時候可以直接截留消費者，通過手拉、身體擋，或者直接用語言提出讓消費者再想想，再看看。 上述方法並不是最終手段，導購員完全可以延伸開，在實際工作中及時調整。 戰略合作法 許多廠家都各自的導購員都會有明確要求，並向導購員灌輸獨立性思想：不僅要銷售產品，還要起到收集信息、關注其它品牌動態等任務；同行是冤家，要能夠注意保證我品牌信息不流傳到他人手中。 這種思想的傳輸，站在單一企業的角度是非常正確的，但是站在導購員的角度卻犯了大忌。實際上，從導購工作實情出發，應該要增強自身的團隊精神，特別是在同一領域不同廠家之間的導購員不能成為死對頭，非要拼個你死我活。而能夠成為朋友，建立長期地友好合作關系。 因此，我們要求各個導購員之間都應該建立一種相互合作、交流的關系。這種關系的建立對於單個導購員而言，是比較困難的，畢竟要面臨著別人異樣的眼光和不理解。但是，你可以試著從以下二個方面入手： 第一、培養日常性交流與交往的習慣。就是說，從早上大家見面，要主動問候左右的同事，給他們形成一種你很有禮貌、容易相處的印象；到了中午可以主動提議大家一起去某個地方就餐（餐費則採用AA制的形式，即不增加你的負擔，也不讓別人感覺沒有面子），或者一起去商場的食堂就餐，增加你與他們交流的機會。平時有什麼比較新的信息和資訊，都可以讓大家分享。如此一來，就會形成以你為中心的導購員業餘生活圈，形成以你為主的領袖意見。 這樣，你就容易從不同品牌的導購員手中獲取相關的信息和資訊，而且是他們主動的溝通，不會讓別人感覺你是去刺探信息的。同時更方便實施下一步的方案。 第二、有意識地形成差異化介紹。當你在某一商場中建立比較好的人際關系後，還需要在日常的導購工作中將這種優勢進一步維持下去。一般而言，某一領域的商品都在聚集在一個區域內，而你作為某一個產品的導購員，你的產品並不能夠滿足所有消費者的需求。因此，這種產品的差異化和個性化就提高了導購員自身操作的便利性。 當一名消費者走到你的櫃台前，需要買一台帶氧吧功能空調，或者買一台帶遠程遙控技術的電飯煲，但是你所在的廠家並無此類商品。經過你努力改變消費者的選購傾向後，消費者仍然堅持購買具有這一功能的產品後，這時候你就可以做一個「順水人情」，推薦一個擁有此功能產品的廠家，向那一品牌的導購員表明你的大度。在以後的導購過程中遇到此類狀況，他必然也會有意識的向消費者進行同樣的引導，回報你的付出。 雖然每一個廠家都給導購員嚴格的規定，但每一位導購員都能夠對競爭品牌手中獲取相關的資料。這是為什麼，就是因為私底下導購員之間的溝通還是很頻繁的，導購員之間也是樂於相互交流與幫助。 作者的話： 本文作為一種研究性課題，可能會存在與現行培訓技巧不同之處，是否正確，還有待社會實踐的進一步檢測。所以，本文所介紹的方式並不是針對導購員培訓者，更多的是直接針對眾多一線導購員，培養他們「自我學習、自我教育、自我擴展、自我完善」的四自能力。 因此，我之所以提出這種培訓技巧，更多是的一種嘗試和引導，目的僅在於豐富培訓技巧和充實導購內容。 作者: 沈聞澗 參考資料：
㈢ 如何做好一個導購員
寫在最前面：只有成功地達成交易，才是真正成功地銷售。
走在賣場上的時候，不時都看到很多導購向不同的顧客推銷自己的產品，有些導購很容易讓顧客下單了，而有些導購卻弄了半天都談不下來。在成交過程中，導購不僅要一如既往地說服顧客，還要及時有效地採取措施激發顧客的購買慾望，堅定顧客的購買意志，幫助和說服顧客做出最終的選擇和決策，從而促成交易的成功，並完成相應的成交手續。為了讓導購銷售的更好，我們從以下幾個方面進行理解。
一：歡迎辭(第一形象)
首先要想給顧客印象好的一面，一定要懂得導購禮儀方面，也就是我們的行為准則。很重要的就是心態，尊重自己必須先尊重他人，想別人對你怎樣必須自己先怎樣。一個舉止大方，打扮得體，言行恰當的導購是很有親和力。因而需要導購在塑造自我方面，要加強在身體素質、心理素質、品德素質、知識素質以及交際素質方面努力，但這一切是需要自我約束和嚴格訓練完成。
其次一開始就要給顧客專業的感覺。導購對自己所推的產品了如指掌，向顧客介紹時如數家珍，充分發現其全部優點和特色，真誠而動情地為顧客介紹，自然能夠贏得顧客的信任。對顧客而已，一件有特色、有優勢、質量好、價格實惠的產品很具有吸引力的，一個對產品很專業的導購是很信任的，那樣做起推銷也就容易很多了。
二、識別需求
什麼樣的顧客才會是顧客，面對不同類型的顧客怎麼處理。因為顧客心理很難分辨，所以導購需要認真觀察顧客的外在行為特徵去分析顧客的性格，從而有針對的進行推銷。不同類型的顧客，採用不同的銷售技巧。
沉默型：這類顧客一開始表顯為冷淡面對導購，可以讓顧客安靜的看定某一款時，再用平和的問題打開話題。有些顧客也表現為靦腆，需要不時的進行鼓勵，當顧客自我被肯定時，會很愉悅的購買產品。
猶豫型：這類顧客判斷力比較差，優柔寡斷，拿不定主意的，面對這類顧客首先需要熱情，以穩住顧客的情緒，其次讓顧客對自己的產品產生依賴，覺得可靠，然後根據經驗幫助顧客進行選擇，稱贊效果，最後用果斷的語氣促成其成交。
豪爽型：這類顧客性格豪爽，需要跟上節奏，把主要的核心推薦，不讓顧客等待，要迅速、豪爽。
冷酷型：這類顧客要麼是謹慎購物的，要麼是冷傲挑剔的。面對第一種的話，態度要沉穩，要有耐心去介紹產品，這需要專業的基礎知識才能很好應付;面對第二種類型的顧客，他們自尊心很強，對事物過分反應，對這種顧客關鍵是把我對方的情緒變動，順其自然，在適當時間提出自己的觀點影響對方。
通過所得到的信息，探索顧客潛在的需求，並給出自己的適合推薦。
顧客需求是市場動向的脈搏和風向標。導購推介產品應當以「一切為了顧客，為了一切顧客，為了顧客的一切」為宗旨，找出產品所能提供的特殊利益，去滿足顧客的要求。這就需要導購在銷售的時候，積極進行溝通去了解顧客的實際情況，再分析顧客潛在需求的產品那些方面是能夠適合這個顧客的。如果把顧客分為高中低端用戶來說，主推中端給顧客的是低端客戶，主推高端的是中端客戶。為什麼呢?本來高中低端的顧客就是可以有其本身的購買力，高端顧客更多的是注重功能和享受方面;中端顧客會更多的進行性價比，注重實用性更多;低端顧客可能就在價格方面考慮一款可以接受的產品。但我們都知道那樣子就會失去了一部分利益的，當一個本來購買低端產品的顧客購買了中端的產品，理論上利潤是更可觀的，而且顧客也會覺得就算是賣了貴一點的產品也會超值。因而，給低端客戶主推的是中端產品，給中端客戶主推高端產品。只有在往上推不動的時候，才會按照原來不同層次的顧客給相應價格的產品。
當然，以上只是一個從產品線進行劃分的推銷形式，還可以進行很多不同需求的劃分的。例如按照功能、質量、心理、美觀等等都可以進行的。我們所有的劃分，都是為了一個目的，滿足不同消費者的不同需求。再在自己的產品中找到一款適合其所需的產品進行推銷，以滿足其需求。
三：核心介紹
根據對顧客的了解，推薦一件比較適合的產品。要讓顧客購買你的產品，還需要導購對產品進行熟悉的產品介紹。操作上可以從四個步驟進行：一介紹產品的特徵;二分析產品的優點;三介紹產品能給顧客帶來的利益;四提出證據來說服客戶，促成交易。這就要求我們導購對於自己企業、產品、性能、使用、競品、售後等各方面的熟悉通透，並進行清楚帶技巧的產品核心介紹給顧客，才會給顧客很專業的影響。當然除了這些專業的解說，我們還可以尋找顧客對於產品的興趣促使成交。一件產品，可能是因為它使用價值成交，但也會因為它的其他優點成交的。有些顧客喜歡產品的美觀、耐用;有些是喜歡產品的安全、節能的。這些都可以在介紹產品的時候，給予產品人性化的解說，從而增加顧客對產品的興趣，進而達到成交的目的。
對產品進行講解並讓顧客體驗營銷，但在實際銷售中，我們往往發現顧客只是聽我們說而沒有表現出來很大的興趣，也就是我們主動了，顧客卻愣在一般的情況。那麼一定要做示範，尤其是邀請顧客加入體驗，那樣效果會比讓他看你表演更好，只有讓顧客走進你的體驗中，你們之間就有了互動，顧客會更加信任你，而不單單是在探討產品的優劣上，更多的是再人與人之間的交流中快樂的銷售產品。
四：優勢講解(凸顯產品優勢)
但在當今競爭如此激烈的賣場，僅僅是把你的產品介紹給顧客還不夠，因為每個賣場的產品都會有功能大體相同或相似的產品。這時你就需要把自己產品和同賣場產品進行PK了，要把自己的產品從眾多產品中凸顯出來，這就需要導購要對自己產品的優劣、產品線和競品產品、產品線都有個熟悉。在與競品對比，很需要技巧，既要在適當的時候對比出優勢，不過分誇張自己的產品，又要不失時機的對競品進行打壓。
我們從多個方面進行對自己產品的優勢進行凸顯出來，例如：品質、技術、工藝、價格等等與競品進行對比的，把自己的產品同競品區別出來，讓自己的產品脫穎而出。
但我們也往往在與競品對比的時候，顧客也會帶來對我們做的比較弱的方面進行責問的。面對不同的顧客所提出的不同問題，需要不同解決方法，這就需要平時的積累。有些是婉轉的拒絕，有些是模糊地表述，有些是運用誇張、比喻的技巧，有些是轉移話題、從容迴避……總的來說，只要用心聆聽顧客說的，順應顧客的心理，從顧客角度去思考，總會能夠解決問題的。
五：快樂成交
堅定顧客的購買決心，體驗快樂的成交，貼心的服務。到了這個階段，顧客已經比較深入的了解了產品，但往往也有許多顧客因為我們沒有把握好，在最後關鍵時候走單了，那麼如何讓顧客下定決心購買自己的產品呢?
可根據不同顧客給予不同應對方法。有些猶豫的顧客可以幫助拍板，有些較可以激將法，有些注重送點禮物就讓利。不同的顧客可以採取不同的方法，但目的只有一個就是滿足顧客的需求，讓顧客感到購物的愉悅，物有所值。在銷售的過程中，往往顧客會因為我們的細心體貼的服務而購買我們的產品。這種購物的快樂往往比價格上給顧客的心理影響更大，這在一些服務周到的賣場就算價格高也能銷售的很好明顯體現出來。優質的服務，能堅定顧客購買的決心。
解決顧客疑慮的問題，堅定顧客信心。顧客提出的異議，一般都是顧客比較看重的問題，是明顯的成交的信號，要不迴避，盡快解決，更應明確表態，澄清問題，避免顧客誤會。導購一旦把最後的異議處理好，趁熱打鐵，使顧客沒有了拒絕的理由，購買也就沒有後顧之憂，自然而然的成交。
六：售後工作
售後服務做好，後期更省心，回頭客更多。導購在當顧客下單交款之後，報上售後去安裝，就不再管後面的事情了，這樣會讓我們自己留下更多的售後服務麻煩找自己的。導購要想做好售後，讓顧客滿意，既要知道自己售後安裝情況，還有保持和顧客的溝通聯系。與售後方面，既要上報銷售情況和安裝時間等信息，還要知道安裝師傅什麼時候送貨安裝。與顧客方面要做的更多，一方面要買單之後的送別告別，一個面帶微笑真誠地用敬語道別會讓人留下深刻的印象。另一方面要通過顧客留下聯系方式進行客戶回訪工作。通過回訪調查顧客滿意程度來了解顧客對產品和服務的評價，從而提高顧客的滿意程度和忠誠度。只有顧客忠誠於產品，一定會影響到他周圍的人的，進而顧客身邊的所能帶來的那部分顧客也會成為回頭客。你要記住你的老顧客，和他成為朋友。我個人有個很深理解的體會就是和他做成了朋友再做生意。那樣，朋友有問題你也會很熱心的幫忙解決。
找的過程著實不易，望採納。謝謝。
㈣ 怎樣做好導購。
導購從字面上講,即是引導顧客促成購買的過程.消費者進入店內往往存有少疑,阻礙著購買行為的實現,而導購是解除消費者心理的種種疑慮,幫助消費者實現購買。
導購員的出現是「買方市場」和「渠道經濟」的必然產物。「渠道經濟」方面其實與「買方市場」也是一脈相連的：由於買方市場的形成，致使渠道終端經銷商的地位日益顯赫起來，於是終端商不但在價格、展台、POP等資源上提出要求，還要在終端建設、出貨能力等方面予以強調。而廠方往往出於維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從於終端商，另一方面，派駐導購員也往往成為廠方迫使終端商打款、結帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。
導購工作是完成整個銷售工作的重要環節，是實現商品與貨幣交換的過程，導購員正是實現這關鍵一跳的關鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產品是一個艱難的過程，導購員必須有充足的理由讓顧客願意購買產品，並讓顧客感到他所購買的產品是物超所值的。要作到這一點必須詳細、耐心的講解所售產品功能，並讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點需要導購員在促銷過程中運用大量的促銷手段和促銷技巧。
另外，導購員是顧客能接觸到的唯一一個廠家人員，導購員體現著公司形象，顧客在未深入了解產品前，他對公司的感知直接來自於導購員給他的感覺和印象。導購員良好的導購服務可以為公司培養大批忠誠的顧客和提高品牌知名度，並且可以培育潛在的市場。
㈤ 怎樣做好一名導購，及應注意的細節
要做好一名導購員，首先必須具備的客觀條件和主觀條件：
一、要做好一名導購員，必須具備的客觀條件：
1、來自於所在賣場的支持。賣場需制定嚴格的規章制度，並且要有嚴厲的執行力，從而保證所有的導購員能在一個公平合理的競爭平台上展開業務。
2、來自二級供應商和廠方業務人員的支持。供應商與業務員也應有效的收集競爭對手的產品、價格和市場活動的信息，並及時有效的調整經營對策。
二、要做好一名導購員，必須具備的主觀條件更為重要。
1、首先，導購員必須明白自已的工作內容，日常工作中自己該幹些什麼，宣傳商品和企業形象、派發資料、陳列POP、營造氣氛。提供售前、售中、售後服務、收集顧客的意見，收集競爭對手的產品，價格和市場活動信息，並向負責主管匯報，完成日、周、月工作報告，及時向主管匯報，完成主管交給的各項任務，嚴格執行產品的零售政策。
2、然後導購員須注重個人的業務能力與職業道德素養。
為顧客提供優質的服務和幫助顧客作出最佳的選擇，積極向顧客介紹產品特點，向顧客說明買到商品將會給他帶來什麼樣的利益，回答好顧客對商品提出的疑問，說服顧客下決心買，耐心傾聽顧客的反饋意見和建議，並作好記錄，有些意見可以與廠方業務人員和供應商品協商和調整，目的是更好的銷售，接受顧客提合理化意見並關心顧客的利益。
3、另外，做好一名導購員，還須注意個人的容貌、著裝、儀態和舉止，合理的淡妝，不僅是對他人的尊敬，也是會讓自己更加自信。得體的著裝既美觀大方，又增強自己簽賞能力，增強自己為顧客介紹商品的可信度。儀態大方，熱情積極，樂觀向上，時常保持微笑，不僅擁有好心情，而且擁有好的人緣。
4、最後做好一名導購員要多學過硬的知識。
了解產品知識，多感受細體會產品優點，多講產品的特性和功能，多聽聽專業人員介紹產品知識技巧，找出產品獨特賣點，多多了解我們所接待的每一位顧客，揣測顧客購買動機、類型及心理需求，要能對症下葯，更好的接近目標，從而達到銷售、宣傳品牌的目的。
要做好一名導購員，其實要學習的要做的還有很多很多，希望能在今後的工作中，和我們同事們都共同學習，共同進步！
假設我是導購員
已經做了3年了，我今年20歲！
其實做導購的經驗不是別人傳授給你，你就可以吸收的！
而是要累積！
你記住社會上什麼類型的人都有，所以什麼顧客你都會碰到，有那種胡攪蠻纏的，不講理的，沒有素質！那種人總是抱著一種：我消費就是大爺的心態！很讓人討厭！
但是切記，顧客永遠都是上帝！我相信沒有什麼是微笑解決不了的事情！
至於訣竅，我把我們公司的服務六部曲教給你！希望你可以從中領悟到一些！
親切招呼，了解顧客需求，誠意推薦，鼓勵試穿，附加推銷，美誠服務！
按照這些步驟去做，我相信你一定會成為一名優秀的導購員！
㈥ 怎樣才能更好的做好導購
什麼樣的導購才是真正優秀的導購？」 很多人認為，只要產品知識熟悉就能賣好產品。這是一個錯誤的認識。很多導購經常以一種「小學生背誦課文」的方式進行產品講解，滴水不漏地將產品賣點講述一番，最終得到的卻是顧客不置可否地離開。 看似完美的講解為什麼得不到顧客的認可呢？ 因為你的產品演說沒有吸引力。 銷售的學問就在於你怎樣跟顧客做溝通，是停留在產品的層面上還是深入到感情的層面上。那些表現活躍、善於跟人打交道的導購員不僅天性樂觀，思維敏捷，更重要的是她們每個人都有非常出色的口才，都善於講故事。 為什麼講故事特別重要呢？ 我們知道，顧客走進店裡後，通常要經過注視留意、興趣、聯想、慾望、比較權衡、信任、採取行動和滿足的八個心理階段。而在顧客對產品產生興趣以後，如何幫助她產生聯想從而產生購買慾望，是非常關鍵的一步。講故事就是幫助顧客聯想的最好方式，通過講故事可以讓顧客插上想像的翅膀。 那麼導購員應該從哪裡講起呢？ 品牌故事 很多時候，顧客走進你的專賣店，並不是因為你的門店形象多麼的與眾不同，而是因為在來之前就已經聽說了這個品牌，是奔著你這個品牌而來的。任何媒體對品牌的詮釋都是片面殘缺、蒼白乏力的，只有走進專賣店裡，顧客才發現了有血有肉的品牌，這個時候他才看到組成品牌的因素——產品、服務、人員、陳列、推廣物料等，到底是個什麼樣子。 但顧客沒法看到品牌的過去，而這個過去常常值得回憶。一個百年老字型大小，讓現代人充滿了懷舊情懷和對歷史的無限遐想；一個家喻戶曉的品牌，顧客同樣對她的過去充滿興趣，渴望探究。導購員無疑是這個品牌故事的最佳講述者。她應該了解這個企業的發展里程，遠景規劃，應該了解這個企業在創業過程中經歷的風風雨雨，更應該了解這個企業里英雄人物的傑出貢獻。 在還不確定顧客真實需求的情況下，品牌是一個最好的談論話題。「先生，您聽過我們這個品牌嗎？」導購員的問話充滿了驕傲和自豪，顧客也就自然有了興趣。「我們的企業是整個照明行業最早開始實施品牌戰略的，擁有整個吸頂燈市場10%的市場佔有率，我們這個品牌就是吸頂燈的代名詞。您知道為什麼我們的吸頂燈銷量這么大嗎？」「先生您說得很對，我們的確是靠吸頂燈起家的，其實這只是一個原因，更重要的是我們的老闆在創業初期就把我們的品牌定位在為大多數人提供優質的光環境上面，而吸頂燈產品最大的賣點就是對光的充分利用。」這段話術巧妙地實現了品牌與產品之間的嫁接，水到渠成地開始介紹起吸頂燈產品來了。 一個沒有故事的品牌必然是空洞稚嫩的，而一個缺少品牌故事的銷售過程同樣是沒有說服力的。很多導購人員不喜歡了解企業的歷史，在她看來，她賣的是產品，只要能夠把產品賣出去了就是最大的成功。這種想法是幼稚的。松下幸之助有一個著名的產品經營理論叫做「嫁女兒理論」，我想補充的是，這個女兒的身價如何，可不僅僅取決於女兒的長相，還跟她的娘家背景有很大的關系。大家閨秀，一定身價不菲。 品牌認購更多的是一種情感信任的表現，顧客選購產品的時候可不是理性動物。任何人決定購買某個品牌時，都有她內心深處最獨特的情感體驗，甚至都保守著關於這個品牌的屬於她自己的秘密，關鍵是導購員能不能用顧客想要的方式把品牌故事講給她聽。 產品故事 「你是在賣東西給顧客嗎？」如果回答是的話，你很難成為一名優秀導購。 有人曾經問過比爾•蓋茨，「你一天可以賣掉多少台電腦？」 比爾•蓋茨的回答是：你應該問我一天幫著顧客買多少台電腦。 你不是在賣東西，而是在幫著顧客買東西。明白了這一點，你就可以想像一下，我們在買東西的時候，是沖動性購買的時候多，還是理智性購買的時候多？ 既然沖動性購買佔了大多數，那麼你覺得冷冰冰的產品講解能夠留住顧客匆忙的腳步嗎？ 在那些善於發現的人眼裡，每一款產品都不是冷冰冰的即將被交易的物品，每一款產品都有她自己鮮活的生命。產品的生命會因為人的不同而不同，或者精彩或者平淡。產品的生命在銷售的過程中常常會因為導購員的演繹而背離了設計師的初衷，不過沒關系，因為我們要的是這個說法能夠讓顧客喜歡上這款產品。 一位非常優秀的市場部主管為導購人員講述了他對一款叫做「綻放」的新品的理解。他說：「你們看，這款『綻放』像不像四朵盛開的玉蘭花。你可以這樣向顧客描述，每天打開這盞燈的時候，你就會想到早春四月盛開的玉蘭花，你甚至可以感到自己的房間都飄滿了玉蘭花的清香，然後忽然間你就想起了關於春天的所有美好記憶。」 這就是講產品故事的魅力，而在這之前，很多人說「綻放」的創意來自沙發。 個人故事 很多人在買東西的時候，都相信「眼見為實」。產品到底好不好，不是靠導購員的嘴巴說，而是要看實際效果，所以現身說法舉例子總是很能打動人。 一位非常優秀的燈具導購員有段時間是這樣向顧客推薦產品的：「您看我現在懷著六個月大的孩子都大搖大擺地在我們店裡忙活，不怕電子鎮流器的輻射，不怕燈光對眼睛的傷害，那是因為我們的燈具是最健康的、無輻射、無眩光的。」 導購員這樣的說法，可比乾巴巴地說「自己的產品如何好」效果好多了，更容易讓顧客相信。 如果導購員自己沒辦法親身進行試用怎麼辦？問一問你身邊使用過這款產品的朋友，實在不行，就問問那些曾經在你店裡購買過產品的人。那些優秀的導購常常會用「我的朋友也買的這款產品，最初也有像您一樣的疑慮，可用了一段時間以後他喜歡上了這款產品」的說辭，來打消顧客在購買時產生的異議。 除了產品的異議，顧客還會對導購員產生不信任的感覺。這時個人故事就顯得更加重要了：「我家裡裝修的時候自己還沒干這行的導購，結果我就買了一款花燈，您知道嗎，現在我真的很後悔，花燈不但不好清潔而且真的挺費電的」，「您相信我准沒錯，我已經在這行幹了八年多了，咱們市裡的每個小區都有人從我這里買過燈，你們小區也有人從我這么買過，我這里都有記錄的，我現在就可以拿給你看」……這個個人故事的運用一張一弛，錦上添花。 個人故事的講述要求掌握火候，恰到好處，否則常常會給顧客「王婆賣瓜，自賣自誇」的感覺。 服務故事 在產品競爭越來越激烈的今天，顧客所購買的絕不僅僅是產品，他是否能夠滿意還包括了整個購買的過程，所以導購人員的服務起到了非常關鍵的作用。 如何體現門店服務人員的服務水平呢？除了規范的服務禮儀和服務流程外，顧客的口碑是幫助我們傳播的最好途徑。如果你確實幹得漂亮，有顧客送錦旗或者獎狀過來的話，那我建議您把這些榮譽統統亮出來，讓顧客從一開始就覺得自己找對了人。服務的故事靠的不只是嘴上的功夫，因為關於服務的這個故事，你不是個講述者，你就是這個故事的主角。
㈦ 如何做好一個優秀的導購…
進店的顧客停留時間通常很短，大多隻是逛一圈就走了，並且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結果仍然很不理想。
現狀：不能留住顧客是目前每個店普遍的問題，也是影響店銷售業績提升的關鍵環節。
分析：顧客在進店之前，公司會花去很大的成本來吸引顧客進店，從品牌推廣，到店面建設，象地板，燈光，音響，櫥窗等；店內這些環節都比較重要，是吸引顧客進店的硬體設施。顧客進店之後3分鍾之內，導購如果不能同顧客之間建立基礎關系，也就是顧客不願意聽導購的介紹，那麼，接下來的產品介紹將是事倍功半，甚至招來顧客的煩感，
顧客行為描述：A、我隨便看看。B、要麼是轉悠一圈走掉。C、一言不發，面無表情。
那麼：1、為什麼顧客不願意聽導購的介紹？
2、為什麼不管導購怎樣努力都無濟於事？
3、為什麼顧客只是逛了一圈？
4、為什麼顧客總是應付我們只是隨便看看？
答案是：顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠！ 作為導購，我們要想讓顧客留下來，並且能夠願意聽我們的講解，願意同我們溝通，就必須進行：破除冰帶。
1、迎賓是我們給顧客的第一印象迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感；
2、找准接近顧客的時機按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：A、「先生，需要我幫忙嗎？」B、「先生，請問你需要什麼樣的產品？」C、「先生，請問你需要什麼價位的？」D、「先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！
」面對如此的問訪，又該如何回答？答案往往是：我先隨便看看！或者裝作沒有聽到。然後，導購和顧客之間便產生一層溝通「冰帶」，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至於尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥。
小結：導購接待顧客的時機不能過早，那樣會招來拒絕；但也不能太晚，這樣也會讓人感覺怠慢，服務不周到。導購需要學會用餘光去觀察，觀察合適的時機。
分析：在迎賓之後，導購應該給顧客10-20秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段。
㈧ 怎樣才能做一個好的導購
1．幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；
2．積極向顧客介紹產品特點；
3．向顧客說明買到此商品後將會給他帶來的利益；
4．回答顧客對商品提出的疑問；
5．說服顧客下決心購買此商品；
6．向顧客推薦別的商品和服務項目；
7．讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇；
8．當顧客猶豫不決的時候果斷幫其促成。
一個好的導購員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，並能夠幫助顧客選擇中意的產品。
B．相對於企業的職責
1．宣傳品牌 品牌的建立就是為了給顧客省時間——他可以借品牌來迅速判定品質和檔次的保證。但品牌的建立是要一線導購來促成的。所以，導購員不僅要向顧客銷售產品，更是銷售產品背後的品牌，要在流利介紹產品的品牌價值時，表現一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產品本身，更是買一份放心。
為此，導購員要做好以下工作：
①通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產品和企業形象，提高品牌知名度；
②在賣場派發本品牌的各種宣傳資料和促銷品。
2．產品銷售 利用各種銷售和服務技巧，提高消費者的購買慾望，實現更多的銷售。
3．產品陳列 做好賣場生動化，產品陳列和POP維護工作，保持產品與促銷品的整潔和標准化陳列。
4．收集信息 導購員要利用直接在賣場和顧客、競品打交道的有利條件，多方面收集並向公司反饋信息。該工作具體分：
①收集顧客對產品的期望和建議，及時妥善地處理顧客異議，並及時向主管匯報；
②收集競爭品牌的產品、價格和市場活動等信息，及時向主管匯報；
③收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立並保持與賣場良好的客情關系，獲得最佳的宣傳和促銷支持；
④了解賣場的銷售，庫存情況和補貨要求，及時向主管和經銷商反映。
5．帶動終端營業員或服務員做好本產品銷售 導購員不僅要自己做好銷售，而且要帶動終端店的營業員和服務人員做好自己公司產品的銷售。為此，導購員要做到：
①傳遞產品知識、企業信息、向終端店員介紹自己的公司和產品信息，讓他們在了解情況的基礎上做好銷售；
②示範：導購員可進行銷售示範，教會終端店員如何銷售自己的產品；
③聯絡感情：與終端店員溝通感情，以激勵其銷售積極性；
④利益激勵：贈送禮品、樣品、返利、開展銷售競賽等。
6．填寫報表 完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等行政工作，並按時上交主管。
7．其他 完成主管交辦的各項臨時任務及賣場安排的有關工作。
㈨ 怎樣做好一名導購員
你可以參考一下給你找的一些建議
在推廣自己的產品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出「看家功夫」，就很難摸透對方的真正意圖。
如何對不同的用戶進行產品推廣，看其屬於哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶採取不同的措施，做到「有的放矢」，從而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型：
這類型人無論對什麼產品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優越，以知識分子居多。
對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評他（她）。
二、脾氣暴躁，唱反調型：
脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地發脾氣，有時喜歡跟你「唱反調」。
對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，並多傾聽，不要受對方的「威脅」而再「拍馬屁」，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好感。當對方在你面前自覺有優越感，又了解了產品的好處時，通常會購買。
三、猶豫不決型：
有購買的意思，態度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。
對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現「否定的意念」，宜採用誘導的方法。
四、小心謹慎型：
這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。
對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可信，並且在解說產品的功能時，最好用專家的話或真實的事實，並同時強調產品的安全性和優越性。
五、貪小便宜型：
希望你給他（她）多多的優惠，才想購買，喜歡討價還價。
對策：多談產品的獨到之處，給他（她）贈產品或開免費檢查單，突出售後服務，讓他（她）覺得接受這種產品是合算的。以女性多見。
六、來去匆匆型：
檢查時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心質量與價格。
對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，並直接說出產品的好處，要抓重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。
七、經濟不足型：
這種類型的人想購買，但沒有多餘的錢，找一大堆理由，就是不想買。
對策：只要能夠確讓他（她）對產品感興趣或想治療，又拿不出現錢，要想法刺激他（她）的購買慾望，和同其他人做比較，使其產生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購買。