銷售經理如何講故事

① 我想做銷售的工作，，我很喜歡銷售，，應該怎麼做，，，怎麼提高自己的銷售水平

先讀讀這些,再決定自己適不適合做銷售吧.

直接和客戶打交道的sales（銷售）是一個什麼樣的職位？

（比如ABB的機電銷售、 IBM的小型機銷售、 用友的ERP銷售、 廣告公司的業務代表等）

（1） 直接和目標客戶打交道的銷售職位， 不同於日用消費品的銷售代表， 後者只和超市或批發商打交道。

（2） 做銷售， 最重要的是客戶。你要盡全部的能力找出下列答案： 誰是目標客戶？誰是決策者？誰會幫你？誰會唱反調？及早發現唱反調的人就有可能挽救一個單子。如果你在IBM做銷售， 你可能只面對某個特定范圍的客戶， 比如說農業銀行系統、 製造業的公司、 國稅局等等， 一個單子可能要跟上一兩年。

（3） 做銷售要善於利用資源， 公司的一切都可以為你所用， 包括公司的工程師、 高層經理甚至CEO。

（4） 職業優點缺點： 做銷售很自由， 不用按時上下班， 花錢也比較隨便一些。 但是必須要承受很大的心理壓力， 銷售定額時時都懸在頭上， 而且還要應付丟單子的壓力， 畢竟我們不能每次都贏。

（5） 做銷售最好的出路就是在公司里一路上升， 做到管理層。一般來說銷售做到高層的機會比別人高一些， 因為銷售是整個公司的生命線； 但即使如此， 能升上去的畢竟仍是少數， 所以要注意積累資源， 盡量延長自己做銷售的職業壽命。其實在一些有技術含量的領域里， 一些Top Sales可以靠老朋友和老客戶， 一直干到退休。我認識的一個在全球最大制葯公司的女銷售， 幹了12年銷售， 現在負責北京的協和醫院， 每個月的收入都非常可觀， 當然她也非常痛恨公司像榨汁機一樣， 銷售目標一路飆升! 不過她想好了， 既然自己不想往管理方面發展， 那麼就要接受做銷售這個「月有陰晴圓缺」的職業特點， 哪天真頂不住銷售目標的壓力了， 大不了換一家小公司養老， 反正這十幾年， 也把家底掙夠了。

* 什麼樣的人適合做銷售?

（1） 不害怕壓力！你是否經歷過考試越近就越睡不好覺？去面試的前兩天就開始變得焦躁？如果是， 你很可能不適合。出色的銷售， 必定有超乎常人的壓力承受能力。如果你不具備這個能力， 即使勉強做了銷售也會食不甘味， 寢不安席。

（2） 你會把goal（任務）變成go（去努力）的動力嗎？還是會整天抱怨老闆黑了心肝給你這么高的goal？（意義相當於計程車司機的「份錢」)如果你是那種正因為有了目標才充滿動力的人， 你適合做銷售!

（3） 你有關心人的天賦嗎？ 還是你覺得關心一個不太熟識的人會很肉麻？作為銷售， 最重要的事情就是快速建立起和目標客戶的親密關系。我認識的一個高級銷售， 隔三差五就會發簡訊給我， 天涼就囑咐我穿暖一點， 天熱就建議我喝綠豆湯（他是群發的信息， 關心人已經成了他的習慣）。如果你不小心得知你一個目標客戶的兒子考大學沒考好， 離本科線差幾分， 你是會偷偷避開這個霉頭， 還是會立刻拚命去了解各個學校的大專分數線以及就業情況， 然後立即和你的客戶一起商量， 即使他覺得你有點多此一舉？關心人， 而且是真誠長期地關心人， 才能打動你的目標客戶。

（4） 你是有激情的人嗎？ 做銷售需要激情勃發， 需要你每天都充滿完成目標的慾望， 需要你對簽下合同後的巨大成就感和達到目標後拿到提成的一剎那充滿激動的渴望， 這才會成為一個好銷售。

（5） 你是一個有責任感的人嗎？銷售不可能每天都有新客戶， 你的資源大部分來自於老客戶。你的客戶生意好了， 他才會持續地采購你的設備， 所以一個好的銷售會對客戶高度負責， 把客戶的生意當作自己家的生意， 把客戶的問題當作自己家的問題， 這種責任感是高級銷售的必要素質。

四、 一個消費品公司的銷售人員過著什麼樣的生活？

（1） 新人第一關幾乎永遠是「跑街」， 我本人在柯達公司上班的第一個月， 就要負責把長安街以南的北京領土上所有賣柯達膠卷的大小店鋪訪問一遍， 詢問銷售情況和代理商的供貨情況， 盡可能摸清是否會有「水貨」（走私貨）供應。柯達公司是相當仁慈的了， 允許我們每天來去打的兩次， 其餘路程， 則必須徒步穿行了； 據說有的公司規定必須坐公交車跑街， 一跑可就是一兩個月甚至小半年哪！

（2） 日用消費品公司跑街的任務， 常常是到各個超市去當「理貨員」， 把最便宜又促銷的產品擺放在最「出脫」的位置， 也就是靠近門口的貨架、 多層貨架上靠近視平線的那幾層或者店堂內最搶眼的那幾個貨架。你的貨架越黃金， 消費者越容易購買你的產品， 店方才會多進貨並且肯把黃金貨架長期讓你享用。

（3） 做銷售， 不論職位高低， 總是在不停地被人拒絕， 所以絕對不要怕丟「面子」， 甚至根本就不要覺得這是丟「面子」的事情； 工作就是工作， 要和個人的情緒分開才行。

（4） 做銷售要學會和三教九流的人打交道， 學會見什麼人說什麼話， 對什麼樣的話題都能聊兩句。和三十來歲的超市售貨員就要談子女教育， 談如何制服腰包里有點小錢的老公； 和四十來歲的部門經理可能要聊聊「保先」的體會（保持共產黨員先進性）； 面對素質不高的客戶講的葷笑話， 即使你不願意降低人格隨聲附和， 也必須面不改色心不跳， 無論如何不能流露出鄙視的神情。

（5） 搞促銷的時候銷售是最忙的， 要說服超市提供黃金位置、 配合市場部做堆頭搞陳列、 應付店方經理要求增加贈品數量等無理要求。

（6） 做銷售不只是要出去跑， 也要做報表、 做銷售反饋單、 做銷售計劃、 開會等等。

（7） 在日用消費品公司做銷售在中國目前還不能算是一個好的終生職業， 因為日用消費品的銷售技術含量並不高， 新人和「老」人做下來的效果差不多， 所以很難保證你靠著多年的經驗能夠一直做下去， 尤其是在某些齷齪的公司， 銷售的目標見風長， 任你長了三頭六臂也很難完成， 那就很難保證每個月的個人進賬了。所以說， 靠出色的業績進入銷售管理層是一個最佳的選擇。

（8） 總體來說， 我更鼓勵大家從事一些有技術含量的銷售， 那你的可替代性就非常小了， 技術含量越高， 經驗也就越值錢。我的一個朋友做軸承銷售， 日子過得相當舒服。

② 怎樣做好銷售工作

本人雖然不是做什麼大業務，大銷售的，但自己從來沒恐懼過和陌生人接觸，以及和陌生人怎麼說「第一句話」而感到為難過，做銷售或者說業務的人，必須作的到金鍾罩，鐵皮臉，就算遇到美女也不能慌的六神無主，就算你要約見的客戶是芙蓉姐姐，而你中午吃的是海鮮，也不能吐！那麼好，現在我就鐵皮臉一次，把我從事銷售N年中的一段小故事拿出來炫耀炫耀，供大家參考，希望大家能從中找到靈感，以及一點啟示。

04年的時候我在一家小家電專賣店任銷售經理，我所在的這家店坐落在一家大型商場的三樓，距離最近的電梯口也有七.八十米遠，而在這不足百米的距離內就有3家同是經營小家電類產品的商家，所以怎麼樣才能打動顧客的心，留住顧客，進而達成交易，才是銷售的重中之重。

一次，有位顧客看中了一款標價為1988元的產品，而在經過前幾家店的輪番講解和介紹，顧客對所要購買產品的價格.性能心中早有了明細賬，之所以遲遲不肯購買，多是因為價格上不滿意，眼看顧客有了要走的意思，便急忙對他說：「先生，您先坐下，價格不是問題，見我門有了緩和的餘地顧客便坐下來了。先生其實我門所給您開出的價格已經是經過打折的了，已經是最低價格了，您先別急，您不妨聽我給您算一下，您看，這款產品的最低使用壽命為8年，而您幾乎每天都會使用到這款產品，我門用1988除以8在除上365等於0.68，這就意味著您每天只需要花費不到一塊錢就可以用到這么好的產品，您看這不是很值得的事情嗎？？而且我門的售後服務也是很完善的。」也許是他覺得我說的有一定的道理把，最終還是以1988元的價格買走了這款產品。

由於我所在的店距離電梯口有很遠的一段距離，很多顧客還未走到這里就已經決定了購買意向，這讓我們大傷腦筋，也曾嘗試過在電梯口處設促銷人員來做宣傳，但效果不是很好，不但顧客很反感，而且還險些被商場開了罰單，一次和同事散步，偶然的機會看到人行道上的「盲路」受到不小的啟發，當時就在想，能不能在從電梯口到我門店的這段路上鋪設上點什麼東西，而把顧客引到店裡來呢？後來經過朋友的幫忙，我門在文具店裡買來了用不幹膠貼作成的數字和英文字母，在經過商場同意的情況下我門從電梯口貼起，一直延伸到店門口，而在接下來的日子裡，走到店門口的人多了，進來詢問購買產品的人也增加了。其實這個道理很簡單，只不過是利用了人們的好奇心理而已，試想想，您是顧客當您站在電梯口的時候看到這么一串奇奇怪怪的東西，又是數字又是字母的難道您就不好奇它通到哪裡嗎？？

③ 如何提高自己的銷售口才和交談能力

④ 酒店營銷人員如何通過社會媒體講故事求答案

對於講故事來說，酒店是一個豐富的、無限的資源，社會媒體則創立了史無前例的平台和聽眾來分享這些故事。但是酒店這種講故事的才能在社會媒體上表現得並不明顯，酒店的內容通常傾向於平淡無奇，缺乏原創性。
好的故事使得人們坐起來認真傾聽，它值得引起人們的關注，讓人們記住，並去轉述。 iMedia Connection 的Corey Torrence說。
令人驚奇的是，我作為小說家所培養的講故事的技巧對於我作為一個酒店經理的幫助非常大。酒店經理是天生的講故事的好手。我們常常在一些聚會上講一些令人不可思議的客人和情形，這讓我們成為人們關注的焦點，這些精心編輯的細節確保了故事情節的周密，提升了我們的重要性。
因此我想分享作為一個作家所學到的講故事的技巧，這對酒店業的社會媒體應用有同樣的相關性。
那為什麼要講故事？在社會媒體時代，要想與網路的發展與時俱進，我們就必須像出版商一樣思考，像講故事的人一樣溝通。旅行者在評論網站和社會媒體平台上講述關於我們酒店的故事，雖然我們不能控制這種對話，但是我們可以去影響它，我們可以有自己的故事。我們所製作的故事的內容越相關，它就越容易被記住和被分享，它就會給我們的網站和預訂渠道帶來更大的流量。
從你的核心故事開始。一個好的故事應該有引人注目的人物，吸引人的場景，有趣的情節，容易辨別的風格。對於一家酒店來說，這是你的員工、地理位置、客戶體驗和酒店的風格。將這些部分寫到你的故事裡，發布在你的網站和社會媒體上。然後將故事在社會媒體渠道上分享，使得讀者點擊去發現更多的東西。每個故事的潛台詞是什麼？你的品牌承諾、關鍵的價值定位和核心價值。
在起草你的故事時，工作團隊要去設想一旦你的客人離開酒店之後，你想讓他們去和其他人分享什麼樣的故事。 BB&Co Strategic Storytelling的Bill Baker說，他們的客戶包括Relais & Châteaux，去想像你想讓那些客人做什麼，想什麼，感受到什麼，從而去創建故事，更重要的是，讓你的員工去看他們在那些故事中所扮演的角色。
戲劇化的描述。將酒店的功能和服務的列舉有幫助，但是會比較沉悶。當被整合到故事中時，才會更加有說服力。看看緬因州Freeport的Brewster House在Facebook所發布的更新：一對年輕的伴侶昨晚在這里訂婚了。他們正在享受香檳酒和藍莓餡的麵包。潛台詞？浪漫、激動人心和可口的早餐。
對你們的聽眾講話。當我們看一本書或者一部電影時，如果我們能感受到人物的需求、願望和價值，我們就會形成一種情感上的聯系。相似地，旅遊消費者想知道他們如何進入我們的故事，我們如何滿足他們的需求和願望。最後，我們的客人就會變成我們的批評家，對我們如何通過故事來溝通和傳遞期望的評論和社會媒體反饋進行評估。
效仿在線評論的做法。旅行者對酒店營銷人員的故事不屑一顧是因為我們的故事像童話故事，充滿了幻想。相反地他們轉向在線評論尋求真實的故事。在線評論包括了好的故事講述的所有重要因素：吸引人的開頭、明確的觀點、所學到的教訓、幽默，有時還有點神秘，像一部情節劇。在你的故事中利用這些技巧和一些真實來抓住旅行者的注意力，以此獲得他們的信任。
展示，而不是一味的宣講。在上網時我們專注力的持續時間就像在Toys ‘R Us玩具商店的三歲孩子：我們被閃光的東西所吸引，移動物體，對帶有靜態文字的大積木表示不快。使用圖片使得你的故事回到真實生活；使用視頻使得旅遊消費者不需要反復猜測。在社會媒體頻道上的視頻內容不一定非常引人入勝，但是它必須是專業的、有娛樂性的、與品牌密切相關的。如果你的預算允許，盡可能採用專業製作。
抗拒進行解釋的想法。要非常簡潔，讓文字和圖片說話。巴黎Hotel le Seven酒店的Martin Soler這樣建議，將內容像新聞故事一樣對待。把它們分成不同的章節，一點點地發布以獲得最好的回報。如果你拍了一組照片，當攝影完成的時候寫點東西，稍晚點再發布一張照片，然後再發布幾張，然後就是餐廳的照片，最後再發布房間的照片等等。千萬不要將一堆東西堆砌在那裡。
內容應該是編輯性的，而不是廣告性的。博客和社會媒體平台經常被用作是新聞發布、特價和最新折扣的傾銷市場。這些東西都不是故事，這是廣告。在促銷內容中加上一些獨特的、非促銷性的內容，並將之與原創的、編輯風格的內容平衡。記住：最有說服力的、真實的故事是來自於你的客人。傾聽他們的故事，學習，並鼓勵他們來進行分享。

⑤ 十大經典銷售技巧是哪些

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調研，我來到海爾冰箱的櫃台前，我裝做顧客的樣子對海爾的銷售人員說：「你們的質量有保障嗎?」這位銷售人員倒沒有說那麼多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時砸冰箱的故事，一個故事講得我立馬對於海爾冰箱的質量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發明、生產過程、產品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動、有趣的部分，把它們串成一個令人喝彩的動人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：「用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產生信心和興趣，進而毫無困難地達到銷售的目的。」
這是第十大

⑥ 激勵銷售的小故事有什麼

古時候，有一個部落在大山的腳下，族人在山腳下種了莊稼，可是卻屢受山頂野豬之害，於是族人求助於先知，先知問：「你們真的相信我，就聽我的話，但是不要詢問。」，於是他們按照先知的辦法來做，於是野豬變成了家豬。第一個月：把豬愛吃的東西放在半山腰，下來的野豬少了；第二個月，繼續送食物，只是在野豬聚集的地方樹起一面堅固的棚欄；第三個月：繼續送食行，再樹起第二面棚欄；第四個月，繼續送食物，又樹起第三面棚欄；第五個月，繼續送食物，樹起最後一面棚欄。最後選擇一個勇士，於某一天去把最後的門關起來，於是野豬變成了家豬。
哲理：聽話、簡單、照做事業可成
豬：對周圍的變化沒有要求的洞察力
諾亞方舟的故事
世界重建之日，上帝告訴先知建一艘名為諾亞方舟的大船，將所有的物種一雌一雄帶上船，重新開始，結果船空間有限，載不下所有動物，上帝出主意說：「每一種動物講一個故事，使大家都笑的留下，否則留下。」，恐龍第一個自告奮勇，它講的故事特有趣，動物們樂得前仰後合，可是上帝說：「對不起，你得跳下去，因為只有豬沒有笑。」所以恐龍消絕了。第二個講故事的是麒麟，它的故事比恐龍的還逗，動物們又笑開了，可是上帝說：「對不起，你得跳下去，因為只有豬沒笑。」，所以麒麟也消失了。第三個輪到了孔雀，可是它實在不會講笑話，於是就要為大家開屏，上帝同意了，於是它就開屏了，並不可笑，但這時，只見豬笑得翻身打滾，前仰後合，於是大家都覺得很奇怪，上帝就問豬為什麼，豬好不容易忍住笑說：「恐龍講的故事太好笑了！」。
哲理：有靈敏銳的反應力，才能把事業中的問題自主的解決。
反應太慢，如果有人沒有共震，就稱他是豬。
價值的體現
有一天，豬和奶牛碰到一起聊了起來，豬很感慨的說：「我們對人類的貢獻基本一樣，可是人對我們的待遇卻不一樣，為什麼呢？」，奶牛很忠誠的說：「是的，我們的貢獻基本上是一樣的，但是只有一點差別，那就是：你的價值要在死後才體現出來，但我價值是在活著的時候才能體現出來。」
人可以選擇價值體現的方式
如何說禪

南隱是日本明治時代的一位禪師。
有一天，有位大學教授特來向他問禪，他只以茶相待。
他將茶水注入這位來賓的杯子，直到杯滿，而後又繼續注人。
這位教授眼睜睜地望著茶水不停地溢出杯子．直到再也不能沉默下去了，終於開口說道：「已經滿出來了，不要再倒了!」
「你就像這只杯子一樣，」南隱答道，」裡面裝滿了你自己的看法和想法。如果不光把你自己的杯子空掉，叫我如何對你說禪?」
啟示：這個故事告訴人們，許多事情必須是從頭學起，切忌自滿。一個人如果自滿，覺得自己什麼都會，就必然導致什麼都「裝不下。什麼都學不進去，就像茶水溢出來一樣，再也不可能有任何進步可言了。
記住「低頭」

被稱為美國人之父的富蘭克林，一生功績卓絕，這與他的一次拜訪不無關系。

一次，富蘭克林到一位前輩家拜訪。一進門，他的頭就狠狠地撞在了門框上，疼得他一邊不住地用手揉搓，一邊看著比正常標准低矮的門。出來迎接他的前輩看到他這副樣子，笑笑說：
「很痛吧?可是，這將是你今天來訪問我的最大收獲。一個人要想平安無事地活在世上，就必須時時刻刻記住『低頭』。這也是我要教你的事情，不要忘記了」
富蘭克林把這次拜訪看成最大的收獲，牢牢忘記住了前輩的教導，並把它列入他一生的生活准則之中。

啟示：謙虛謹慎是做人的美德。一個成熟的人，有成就的人，必備此種品格，宜低頭、忍讓，而非自高自大。這也許是許多成功人士之美德。

⑦ 關於銷售的小故事

目前管理寓言盛行，標志著空泛的說教總不如故事打動人心，也就是說在管理過程中和下屬的溝通僅僅講道理是遠遠不夠的，和更要學會講故事。以直銷聞名的安利公司實際上就是一個講故事的高手。

《水煮三國》、《閑看水滸》、《孫悟空是個好員工》、《象青蛙一樣思考》、《誰動了我的乳酪》等等都是比較流行的寓言。如《水煮三國》是一本定位於職業經理人和各層管理人員的道德讀本，故事的環境背景屬於准職業有序化狀態；《象青蛙一樣思考》是一哲學讀本，其故事很多內容都存在不同見解和處理方式，通過大量的案例闡述企業和團隊、團隊和個人發展之間千絲萬縷的關系和解決辦法，主角「老青蛙」的「泥潭管理哲學」（潛規則）無疑會給眾多處於大團隊的職業人士和高管帶來全新的思維和思考。「故事裡的事，說是就是」，通過對一些經典故事和寓言的提煉，能夠得到很好的哲理和管理思想。如下面的經典管理寓言：

求生反應與速度競爭：

有兩個人在樹林里過夜。早上樹林里突然跑出一頭熊來，兩個人中一個忙著穿球鞋；另一個對他說：」你把球鞋穿上有什麼用？我們反正跑不過熊啊！」忙著穿球鞋的人說：」我是要跑過你。」這說明我們面對的世界是一個充滿充數且競爭非常激烈的世界，跑得快不快，很可能是成功與失敗的關鍵，在管理中快速反應也能形成競爭優勢。

南風和北風：

北風和南風比威力，看誰能讓行人把身上的大衣脫掉。北風首先來了個寒風刺骨，結果行人把大衣裹得緊緊的。南風則徐徐吹動，頓時風和日麗，行人春意上身，紛紛解開紐扣，繼而脫掉大衣，於是南風獲得了勝利。這個故事也稱為南風法則，它說明了一個道理：溫暖勝於嚴寒。領導者在管理中運用南風法則，就是要尊重和關心下屬，多點人情味，從而使下屬丟掉包袱，激發他們的積極性。

適者生存：

沙漠中的狐狸養了一窩小狐狸，小狐狸長到能獨自捕食的時候，母狐狸把它們統統趕了出去。小狐狸戀家，不走。母狐狸就又咬又追，毫不留情。小狐狸中有一隻瞎眼的，但是媽媽也沒有給它特殊的照顧，照樣把它趕得遠遠的。因為媽媽知道，沒有誰能養它一輩子，小狐狸們從這一天起便長大了，那隻瞎眼的小狐狸也終於學會靠嗅覺來覓食。企業在培養業務骨幹時也應在適當的培訓後及時放手。獨立承擔責任是人才成長的必由之路，因為商界同自然界一樣：物競一擇，適者生存。

智豬博弈：

典故告訴我們在小企業經營中，學會如何「搭便車」是一個精明的職業經理人最為基本的素質。在某些時候，如果能夠注意等待，讓其他大的企業首先開發市場，是一種明智的選擇。這時候有所不為才能有所為，因為「寄生」也是一種生活方式。高明的管理者善於利用各種有利的條件來為自己服務。「搭便車」實際上是提供給職業經理人面對每一項花費的另一種選擇，對它的留意和研究可以給企業節省很多不必要的費用，從而使企業的管理和發展走上一個新的台階。這種現象在經濟生活中十分常見，卻很少為小企業的經理人所熟識。

龜兔重賽：

兔子與烏龜賽跑輸了以後，總結經驗教訓，提出與烏龜重賽一次。賽跑開始後，烏龜按照規定線跑拚命往前爬，心想：這次我輸定了。可它到終點後卻不見兔子。正在納悶之時，只見兔子氣喘吁吁地跑了過來，原來兔子求勝心切，一上路就埋頭狂奔，估計快到終點了，它抬頭一看，發覺竟跑錯了方向，不得不返回重新奔跑，因而還是落在烏龜之後。這說明了在管理中戰略、路線正確與否至關重要。從一定意義上說，現代企業之間的競爭是企業戰略定位的競爭。

刺蝟法則：

兩只睏倦的刺蝟，由於寒冷而擁在一起。可因為各自身上都長著刺，於是它們離開了一段距離，但又冷得受不了，於是湊到一起。幾經折騰，兩只刺蝟終於找到一個合適的距離：既能互相獲得對方的溫暖而又不至於被扎。

刺蝟法則就是人際交往中的「心理距離效應」。領導者要搞好工作，應該與下屬保持一個合理的距離，避免在工作中喪失原則。

「熱爐」法則：

法則形象地闡述了懲處原則：（1）熱爐火紅，不用手去摸也知道爐子是熱的，是會灼傷人的――警告性原則。領導者要經常對下屬進行規章制度教育，以警告或勸戒不要觸犯規章制度，否則會受到懲處。（2）每當你碰到熱爐，肯定會被灼傷。也就是說只要觸犯單位的規章制度，就一定會受到懲處。（3）當你碰到熱爐時，立即就被灼傷――即時性原則。懲處必須在錯誤行為發生後立即進行，決不拖泥帶水，決不能有時間差，以便達到及時改正錯誤行為的目的。（4）不管誰碰到熱爐，都會被灼傷――公平性原則。

成功取決於你的態度：

一個青年來到綠洲碰到一位老先生，年輕人便問：」這里如何？」老人家反問說：」你的家鄉如何？」年輕人回答：」糟透了！我很討厭。」老人家接著說：」那你快走，這里同你的家鄉一樣糟。」後來又來了另一青年問同樣的問題，老人家也同樣反問，年輕人回答說：」我的家鄉很好，我很想念家鄉的人、花、事物……」老人家便說：」這里也是同樣的好。」旁聽者覺得詫異，問老人家為何前後說法不一致呢？老者說：」你要尋找什麼？你就會找到什麼！」在管理實際中，心態很重要，當你以欣賞的態度去看一件事，你便會看到許多優點，以批評的態度，你便會看到無數缺點。

「誰動了我的乳酪」：

提示了你在今天變革時代笑對變化、取得成功的方法。運用這種方法，你就可以獲得生命中最想得到的東西，也就是書中的」乳酪」，無論它是一份工作、健康、人際關系，還是愛情、金錢。在故事中，你會發現，當面對變化時兩只老鼠做得比兩個小矮人要好，因為他們總是把事情簡單化；而兩個小矮人所具有的復雜的腦筋和人類的情感，卻總是把事情充得復雜化。這並不是說老鼠比人更聰明，我們都知道人類的情感，卻總是把事情變得復雜化。這並不是智慧。但換個角度想，人類那些過於復雜的智慧和情感有時又何嘗不是前進道路上的阻礙呢？

「木桶」法則：

「木桶」法則的意思是：一隻沿口不齊的木桶，它盛水的多少，不在於木桶上那塊最長的木板，而在於木桶上最短的那塊木板。要想使木同多盛水――提高水桶的整體效應，不是去增加最長的那塊木板長度，而是下工夫依次補齊木桶上最短的那塊木板。「木桶」法則告訴領導者：在管理過程中要下工夫狠抓單位的薄弱環節，否則，單位的整體工作就會受到影響，人們常說「取長補短」，即取長的目的是為了補短，只取長而不補短，就很難提高工作的整體效應。此外，人能否做成事取決於最短的能力或資源。

「魚缸」法則：

魚缸是玻璃做的，透明度很高，不論從哪個角度觀察，裡面的情況都一清二楚。「魚缸」法則運用到管理中，就是要求領導者增加各項工作的透明度。各項工作有了透明度，領導者的行為就會置於全體下屬的監督之下，就會有效地防止領導者濫用權力，從而強化領導者的自我約束機制。

青蛙實驗：

說明了生於憂患，死於安樂。在人力資源管理中，每一個都有創造一種舒適環境的輝煌經歷，並在這種環境下逐漸形成了熟悉的工作和生活模式，一個單位也訓固定形成了一種管理模式，個人失去了競爭，缺乏必要的刺激，在一個安逸的工作氛圍中無所憂慮地工作，那麼，這個部門和單位就會失去工作活力，工作效率必然會越來越低。缺乏對環境的敏感度，最後只有被市場淘汰。所以，我們有以下幾點啟示：大環境的改變能決定你的成功與失敗。大環境的改變有時是看不到的，我們必須時時注意，多學習，多警醒，並歡迎改變，才不至於太遲。太舒適的環境就是最危險的時刻。很習慣的生活方式，也許就是你最危險的生活方式，不斷創新，打破舊有的模式，而且相信任何事都有再改善的地方。

要能覺察到趨勢的小改變，就必須」停下來」，從不同的角度來思考，而學習，是能發現改變的最佳途徑。

發現」不拉馬的士兵」．

從管理的角度看，此舉大大提高了管理的效率（用最少的投入獲得最大的產出），軍隊因此可以節省要當的人力在另外的崗位上工作，又可以獲得額外的收益。從組織的角度來進行分析，這實際上是一個組織工作系統的優化過程。」人得其事，事得其人，人盡其才，事盡其功。」在每一個企業組織中，完善的組織設計和合理的運作目標就是許多企業的組織結構，」不拉馬的士兵」隨處可見，我們的企業又如何能夠高效發展呢？

北風和南風的寓言：

形象地說明了一個道理：溫暖勝於嚴寒。領導者在管理中運用「南風」法則，就是要尊重和關心下屬，以下屬為本，多點人情味，使下屬真正感覺到領導者給予的溫暖，從而去掉包袱，激發工作的積極性。

「冰山法則」：

說明了在管理信息溝通工作中，90％的被隱含，表象的只有10％。：「鯰魚效應」就是要激起組織的活力：「杠桿原理」是要求管理者從戰略上著眼大局，抓住機遇：「石眼理論」是從戰術上說的，把有限的精力集中在一塊，用來解決最急需和重要的問題。
「二八定律」等

⑧ 做銷售，如何提升自身語言的表達能力

做銷售，如何提升自身語言的表達能力

下午和我們的技術一起跟客戶溝通的時候，深深的感覺到語言表達能力的重要性，也就隨便寫寫吧。做為一個銷售員和一個普通的人我們如何提升自己的表達能力，不斷的完善自己的表達能力，讓自己所有的表達更准確更有影響力。我說下我所理解的和不斷完善自身語言表達和溝通能力。

我認為主要在下面幾個方面一個是認知，二勇氣，三金錢，四知識，五具體的表達技巧比如察言觀色、傾聽等，六還有其他的訓練。

認知

一、認知

認識自己的語言表達能力是哪方面的問題，具體是真正生理方面的問題，還是缺少、勇氣、知識、智商、金錢等等，很多的人我們平常看在跟熟悉的人溝通的時候會滔滔不絕，但是在陌生人溝通的時候就會感覺到非常的緊張拘束，不知所措。由此可以知道這缺乏的不是表達的能力，而是勇氣和溝通和練習的能力。

二、勇氣

口才是練出來的，不要羞怯，要知道每個人的資質都是差不多的，自己有怯場的心理，別人也會有同樣的感受，要抓緊一切可以鍛煉的機會來展示自己，給自己信心，相信自己既能夠做得到也能夠說得出，每一次的鍛煉都會給自己開始下一次以莫大的勇氣，再加上自己不斷的總結和積累。長此以往，必然能夠在以後的一切場合中自己脫穎而出，說出自己，證明自己。

勇氣

三、金錢底氣

給自己心裡一個安全的有底氣的金錢數，很多的時候我們的心裡跟別人跟客戶溝通的時候會沒有底氣，更多的是因為口袋沒有金錢。那麼就給自己一個催眠，你可以賺到錢，你的口袋有多少的錢，就算口袋一分錢沒有那也要給自己一個心裡數（幾萬幾十萬幾百萬幾千萬幾億隨便你自己想），提升自己的底氣。我覺得這個效果真的很強大，假話說多了你自己都相信了，相信你自己有錢你也就真的有錢了，然後說話的底氣肯定也就更足了。自然表達能力更上一步。為什麼老闆會比你說話更有底氣，那就是因為他們更多的決策權，你也就可以想像自己的決策權，一樣可以提升自己的底氣，也是為什麼很多的銷售都是叫銷售經理。這個催眠自己的地方可以好好的想想。

金錢

四、知識素養底氣

銷售中我們會跟不同的人打交道，那就需要你可涉及很多的知識。

第一你要有自己的本專業，對於自己的本專業來說，只要說到這一塊你也就會有不同的底氣。

第二你要涉及不同的知識，比如心理學還有經濟學、法律、博弈、文學、藝術、教育等各個行業的知識、各個行業的案例等。跟老闆可以聊經濟、商業模式，聊運營思路，聊管理，熟悉的聊家庭教育等等，其他的就可以聊其他的瑣事所見所聞，如果不會的就要學會如何問問題，問問題是門學問，會問問題別人也就會跟你說很多他喜歡說的願意說的事，這就是每個人都喜歡表達。還有涉及生活的其他產品品牌男女用的都要去學會慢慢的了解學習，通過學習來提升自己的語言表達能力和溝通的素養。

知識

五、語言具體表達的技巧

第一察言觀色，俗話說：出門看天色，進門看臉色，跟人第一眼見面，你就要判斷你的客戶是如何類型，說話也就要採取不同的語言表達能力，觀察其形、其音、其色，具體的觀察在我們前面的文章有做表達。見不同的人就說不同的話，這個很重要。

第二從傾聽中挖掘能力，一位好的說話者一定是一位特別擅長溝通的人，在自己說話的時候也要學會傾聽他人的說話，。因此在說話時更要學會看他人聽你說話時的表情，以便適時的改變自己說話的內容、語氣等等，說話時千萬不要自說自話，這是最不成功的說話。

在說話要有內容，才能夠在社交場合及一些工作場合中吸引別人的傾聽，你總要使別人在聽你說話的過程中有一些收益或是產生共鳴，那麼這樣的說話才是成功的，而別人也才會樂意聽你說話，與你交流（如何傾聽，我在我前面的文章有表達）。

第三換位思考，溝通的時候還有其他的些具體手段，如何抓住客戶所說的話的思想，很重要的就是要換位思考，站在對方的角度想對方說的話，然後提升自己的表達能力。比如還有怎麼坐在那邊，怎麼用語言的魅力，怎麼樣用形式，怎麼樣說話時候的姿勢動態來提升表達的能力都需要一定的了解。

傾聽

六、其他常規鍛煉

1：找准一切機會給別人講故事，講幽默，講笑話，講到大家非常動容，而你自己依然可以非常冷靜的給別人講。

2：說話要注意自己的節奏感，這一點是相當重要的。有些人在說話的時候語速相當快，就象在爆豆子一樣，往往她自己說完以後，別人都沒有反映過來她說的是什麼。說話說得慢一些，聲音響亮一些，你會發現，人們會更加註意的傾聽你的說話，而且他們會感覺你所說的每一句話都是從內心深處說出來的，是經過你慎重考慮後才說出來的，人們會認為你在對自己說的話負責任。

3：說話要肯定，不要吞吞吐吐。

4：平常找個本子把想說的話寫下來，然後規劃所有要說的話，然後在把不要的廢話去掉。我的文章也說了很多的廢話，有些為了湊字有些也就是隨著自己的想法就不斷的打出來了，其實有時候一個是因為我懶不想在改第二遍，二個就是我覺得所有的思路剛出來的時候才是最真實最有用處的語言，我在修改個第二遍，那就是我理性思考的東西，有些東西我也許就會隱藏起來，重要的知識也就不一定看的到了。所以我很喜歡看的別人也許是真的沒有文化雜亂的東西，也許就是文學上所的初稿，藝術文學說話其他我覺得最真的也是最有魅力的，當然要提高語言的表達能力和溝通能力還是需要進行理性的思考和很好的組織。

5：要跟會說話的人多學習，多去傾聽別人的說話，西方有句諺語說：上帝之所以給人一個嘴巴兩只耳朵，就是要人多聽少說。多聽，才是最有收獲的，不斷的豐富自己的內在知識，不斷的去學習別人的長處，用一顆自信與謙和的心來面對自己的每一次社交與工作中的場合，即使自己做的不夠好，只要努力，只要有真誠，相信你假以時日，一定能夠成為一位說話和溝通的高手，為自己的事業和生活帶來很多快樂！當然還有其他的訓練手段和具體的操作，其他的文章在慢慢的細說吧。

溝通