⑴ 如何做一個好的會籍顧問，拉客戶，帶訪客，談單等等，越詳細越好
現在的健身行業，很多俱樂部會所，銷售人員的尋找很困難，優秀的銷售是更難找到，即使找到一些好的銷售人員，往往用起來不順手，不能完全達到預期效果，於是，行業時常感嘆：銷售難管理。
俱樂部在業績還好時，往往盯住銷售會籍的日常工作過程與紀律，沒有梳理業績；在業績下滑時，往往進行績效比較，看結果。這樣，對於會籍顧問管理，沒有一個精確的工作布置，出現的銷售結果，經理人不知道是管理的必然結果還是偶然大氣候形成。正是這樣對銷售業績的不完全確定性，於是季節影響、價格競爭成為業內影響業績的最好借口。
一般健身俱樂部銷售的產生，大致是兩步：一是讓顧客走進來；二是說服顧客買單。基本與下列因素有關----------
1、俱樂部提供出售的商品自身是否優良，也就是俱樂部的品牌、硬體規模、技術師資、配套服務等。
2、俱樂部銷售策略，如價格。
3、推廣力度，如各種廣告，外派單等。
4、會籍顧問的溝通水平。
我們在對會籍銷售進行管理的時候，我認為應該做一些分析：那些是因為俱樂部（公司）的資源創造的條件產生的銷售，如1、2、3中的原因形成的單，那些是通過會籍顧問溝通，反復回訪購買的，是有區別的。
對每月業績進行精細對照，如果回訪成單較多，那說明會籍銷售員不是問題，問題在俱樂部對資源推廣，策劃力度，策劃策略方面還有問題，如果來訪人很多，成交率不高，那就要考慮會籍顧問的能力培訓和壓力管理了。
當然，業績要理想還有考慮其他綜合原因，我們的管理者常忽視一些這樣現象，如：
1、抬高老銷售，看輕新人；
一般銷售隊伍都是新老人混合的，時常讓新人做一些苦、累、差的活，對新人語言行為上輕視、多外出派單，布置展台、接待來訪不給機會等。
2、缺少每日銷售接待總結和定期培訓、充電、打氣、施壓；
3、管理者與部分銷售員走得很近，與部分很疏遠，影響部分人工作情緒；
4、銷售主管、經理、投資老闆不一致，執行力有折扣；
5、有部分會籍顧問與管理人或投資人有私人關系，是走人情關系進入公司擔任銷售顧問工作的，自身素質存在問題；
6、部分進入銷售行業的會籍顧問把銷售工作當做自己工作的過渡。
關於談單的一些技巧回答
一、 你們這里的年卡時間太長，我需要辦短期的，諸如月卡之類的
（1）哦，不太好意思（客氣些），因為我們會所是一個會員制的形式我們首先要確保會員的一個穩定性。如果出現月卡的話，會所裡面的人就容易變得很復雜，有悖於我們開辦會所的初衷。
（2）其實您作為我們的會員，我們要充分保證您有一個舒適的健身的環境。
點評：假裝把對方已經當成了我們的會員，給其一個聯想空間在不知不覺中提升對方的購買慾望。
（3）作為健身來說，它是一個長期的概念，短暫的時間又怎能達到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持啊！您想想，只是一個短暫的一個月，既看不出什麼效果，花的錢和年卡相比，又不劃算。
點評：用你所掌握的專業知識來改變對方原有的認識，引導對方對健身有一個正確的認識，即需要一個長期的過程。
（4）我們銀海健身會所和同行相比，有獨一無二的優勢，可以三店轉卡，即一是可以轉讓，打個比方，如果；；；；再就是還可以暫停
點評：這兩點的表述要非常熟練的掌握，把這個過程細致的一一拆開，著重講解如何運用之技巧，以及對尺度的把握。
（5）其實我們其他分中心的會員大部分都辦的兩年、三年、甚至是終身卡、辦一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒有。之所以這樣，一是因為他們考慮辦的年數越長越優惠，二是考慮到價格高了，自己會有珍惜的意識。您想想，若是您花了幾千塊，又怎會不能堅持呢？
（6）其實我們現在的價格和價值還是成正比的，一點都不貴。
點評：對方不願意辦年卡，必然也就有價格的因素在內，花功夫在這點上
（7）在我們會所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛好的人士陪您一起鍛練，您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛練中始終保持新鮮感。今年最新引進亞健康調理，我們教練都是接受亞洲體適能培訓課程的並獲得了優秀的成績，證書在整個亞洲是通行的。
點評：從各方面加以說明，讓對方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅持下去
（8）另外，若是平時您家裡正巧來客，也可以把他帶到我們這里來免費鍛煉一次，到時您直接來找我，我幫您到前台簽一個字。其實說句實在話，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離，但從明天開始，大家天天見面，彼此間就像朋友一樣了。
點評：用一些小恩小惠促成對方下決心「購卡」，並巧妙地緩解現場的氣氛。
二、 你們這里會員卡的價格太貴。
（1） 我們的價格貴嗎？如果您真的那麼認為，那我只能說價格和品質是成正比的，這正如您去商廈購衣，雖然稍貴些，但面料和質感均不相同，檔次不一樣呀！
點評：掌握好談話時的腔調，捧一下對方。要先讓對方「舒服」起來
（2） 用價格與市中心同檔的的健身中心作對比（如我們的跑步機）
點評：要讓會員認識到，我們是很好的一家或是最好的一家，但同樣地也是很實惠的一家。
（3） 運用「分推法」（按月分）
點評：這也即是一個化整為零的概念，目的是從心理上減輕會員卡價格稍微高的不利影響。使對方感到這個價格還是可以接受，但要避免攤分到每一天，因為雖然3塊多一天讓人聽起來更舒服些，但有些客戶會偏激地認為若今天不來就浪費了這3塊多了嗎？所以會籍顧問在交流時不但要能言善辯，還要具備相當的應變能力，
（4） 強調對方每次來我們會所運動之正常的成本花費：水、電、人員工資、免費飲水、毛巾消毒費用、洗發水、沐浴露、及器械的損耗、房租、裝修、稅收等等。
點評：去給對方算一筆帳，讓他信服我們的價格的的確確是合理且適中的。
（5） 其實說到底，你平時就是過來洗個澡，家裡的水、電、煤不一樣省錢了嘛，況且通過鍛練，您更加健康，體質更好了，無需看病吃葯，花錢、而且只是花這么一點錢， 買來健康，您自己看看劃不劃算啊！
點評：交流時的語氣掌控非常重要，輔以說明健康的重要，讓對方意識到花這錢是非常值得的。
三、 鍛煉是否有效果？
（1） 新會員入會後，並不是馬上就開始鍛煉，首先會有我們的健康顧問對新會員進行身體測試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您個人的身體狀況後，將會由我們專業的教練營養師為您量身訂制一份針對您個人的健康計劃以及營養、飲食方面的計劃，然後再帶您開始鍛煉。
點評：這樣的一個闡述過程非常關鍵，絕不是一個隨便說說的概念，要能夠讓對方聽完有一種「原來是這樣」的感悟。
（2） 我們還會在一個月後為您重新測試，調整一下您的訓練計劃，目的是為了您出現「身體反彈「，走一個所謂的」平台「。
點評：再打個比主，和對方談得更深一點，進一步讓他認識到我們的專業性。
（3） 其實我們會所開門營業，效果自然是擺在第一位的。別的不敢說，您一周鍛煉下來，最起碼您的精神狀態會有一個明顯的改善，尤其是不再想去睡個午覺，其實說的再透徹些，在這里你要長高、長低我們無能為力，但高血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質、身體便秘、排毒、肝腎功能調理以及要胖要瘦都絕對沒問題。
點評：可以舉一些正反兩面的例子來讓對方更心動。介紹一些具體的健身方面的專業知識來讓對方信服。
（4） 也可以推崇能力較好的會員身邊，讓他為你借力。
點評：這個時候就體現出你後續服務的成果了。
（5）「你問我有沒有效果，我總歸是說有的，您說是吧！其實您可以自己去看看，或是問一下那些正在鍛煉的會員，聽聽他們怎麼說，他們的說法更具權威性，因為已親身驗到效果了呀！
點評：這樣交流可能會讓對方感到你這個蠻實在的，而且還可以適當的調節一下當時的氣氛。因人而異，完全由自己掌握。
四、 像我這樣年齡的人有嗎？
（1） 非但有，而且還不少。說明一個在這里鍛煉的「三種」人群，年齡的增是不可抗距的自然現象，身體變化體質下降反而更需要鍛煉。
點評：先給對方一個肯定的答復，但表示時同時要體現出一副很認真樣子，可以裝的傻傻的。
（2） 而且還別說，我發現一個蠻奇怪的現象，在我們這里鍛煉的人，年齡越是大，反而層次越高越自信。
點評：這樣說可以提升一下對方的自我感覺。適當地去滿足一下對方的虛榮心。因為一旦他的虛榮心得滿足後，即使對方沒有多少錢，也可能會硬著頭皮答應你在這辦卡，或是許諾下次來，甚致還介紹客人給你。
（3） 再把問題轉移到健康上面，說明年齡太大，就更需要鍛煉了。況且您辛苦了好多年，也可以是為自己著想些了，更何況健身本身就是件好事情，相信您的子女知道後一定會全力支持您的。
點評：找出對方最想聽的話，因為最容易觸動他的話就等於為自己輔就了成功之路，而且你這樣和他交流，十之八九的結果就是接下來他會對你說一大堆他的故事，年齡大的人其實是最能接受現實的。
五、 你們這里人多不多？
（1） 之前就要試圖先去了解一下，觀察一下對方是喜歡人多氣氛好或是不喜歡人太多太擠，然後對症下葯。
點評：這一點在看的途中你就需要先完成好，實際上你只要知道他以前有沒有去過健身房就基本上知道該怎麼去答應他了。
（2） 告訴對方按科學的計算，健身中心每一平方米可以實際容納兩個人，因為會中每周合理的鍛煉是二至三次，不可能天天來的，況且我們這里那麼大，器械又很多。
點評：需要看重強調一下，「三個適當」的概念，用專業性先來提高他們的意識。
（3） 作為我們健身會所而言，會員的滿意是擺在第一位的！因為我們指望會員明年續會，所以肯定會有效地控制人數，打個比方，如果我們現在，，，那麼，，，
點評：突出會員制的優點，強調我們重中之重就在後續服務上，絕不會去讓現有的會員失望。
（4） 專門舉一些例子，不要讓別人感覺是有意的，目的是讓對方感覺在這里鍛煉的人群都是和他同一類型的。
點評：這需要在剛接觸對方時就先「探一下」知道他會選擇什麼時候來鍛煉，這樣主動性就在你自己的手裡了。
（5） 告訴對方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的話哪邊都可以用。我們會所和快餐店最大的不同就是「流動人口」和「固定人群」的概念，開分店的原因也是因為一家店會員趨向飽和，需要及時分流。
點評：如果這樣說的話需要有相當的「功底」，要能靈活掌控，否則就可能取得相反的結果。如「那我等你們離我家近的新店開張在過去。
六、 XX健身中心也不錯
（1） 首先不要反駁對方，而是盡可能地先順應他，表示的確是這樣，並引導他談談對XX健身中心的看法。
點評：要學會去贊揚競爭對手，如果你把對手說的一無是處，相信並不會為我們會所增加一點好處。
（2） 交流中，對方興起時，很自然地會指出競爭對手的不足之處。
點評：通過交流，你可以從對方流露的語言中聽出對方的某些需求。這樣便大大有利於你在接下來的談話中加強針對性。
（3） 經過前面的鋪墊後，再開始旁敲側擊式的對比，說明我們的品質，強調我們的優勢，包括在價格、服務、設施、專業性、器械、跳操課程的豐富以及路線的遠近等等。
點評：因為你已經對對方有所了解，所以要找他所關心，想聽的話去說給他聽，這樣會增加你成功簽單的概率。
七：我擔心自己不能堅持
（1） 不要急著馬上開始發揮，先好奇地問問對方「為什麼呢」？這樣交流的「感覺」很重要！
點評：讓他把原因說出來，就可以拿出對應的措施。
（2） 熟練掌握室內鍛煉與室外煅煉的區別所在，要能夠活學活用、收放自如。
點評：這個表達發揮的好壞很關鍵，因為這里會強調很多的專業性，而這些專業性也即是能夠讓會員堅持的重要原因所在。
（3） 可以強調一下能否堅持鍛煉最關鍵的就是取決於路線的遠近以及鍛煉時的氣氛了。
點評：之前你就需要了解對方來我們會所的路程以及時間，避免說出的話讓對方鑽空子。
（4） 可以視情況很認真或是較隨意地說「不要緊的，我們會一起來監督您的，而且我也鍛煉！如果看不到您的話，我會打電話的，因為我服務好了，您才會給我介紹新的會員呀。
點評：沒有真誠，能動打動誰！其實你的真誠很重要，你要讓他覺得你的確「賣的」是服務，會對他負責到底的。
八、我一個人練沒勁
（1）其實室內鍛煉的專業性正在於能夠進行單獨的運動，不像打羽毛球，一定要找個伴才能
點評：先用新概念來灌輸給對方，他讓意識到健身會所的開辦很大程度上就是方便會員，一個人就可以過來鍛煉了。
（2）我覺得這並不是問題啊！因為有我在，我會經常陪你聊天的。要不然我們的後續服務又體現在哪裡呢？而且不用兩天，會員和會員之間自己就會彼此熟悉了，因為會員制度是一個固定的群體。
點評：突出會員制的優勢，能夠在這里結識新朋友，正如學校里的同學，大家天天見面，沒兩天就熟悉了。
（4） 我們還會定期組織會員搞活動，每家店都一樣。舉些例子，告訴對方我們的目的在於讓會員彼此間相互了解，彼此促進，鼓勵對方，讓大家共同堅持鍛煉。
點評：在補充說明其他能夠確保堅持的理由外，用組織集體活動來吸引對方。
九、我沒有時間來
（1）我覺得這只是您給自己找的一個借口，為什麼這么說呢？您想想，若是您像對待其他重要事物一樣去對待健身，把它當作一件不得不完成的任務，您又怎麼會沒有時間呢？我想，您每天吃飯，睡覺總有時間吧，上班也是一樣，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/還有，您就是再忙，也不得不抽出時間去吃飯啊，總不可能餓著的，您說是不是？
點評：這樣的表達，語氣的掌握非常重要，最好能夠把別人逗樂了，這樣效果才是最好的。
（2）所以說，我覺得這並不是一個很好的借口，每個人都賦予了一天二十四小時的權利，別人可以安排時間來鍛煉，相信您也一樣會重視自己的健康，加入到我們的鍛煉行列。
點評：表達的時候要給人一種很認真的感覺，不然這么說就達不到效果了，要學會適當的捧一下對方。
（3）其實在正常情況下，您每周只需過來鍛煉二至三次即可，並不需要每天都過來，因為適當的飲食、適當的休息、適當的鍛煉是需要相結合的，這樣可以使您更健康。
點評：讓他了解什麼是合理的運動，天天運動當然是吃不消的，因為對方說沒有時間來，也可能就是因為他以為需要每天都過來的。
（5） 和對方強調一下亞健康，可以談得更深些，包括舉一例子。
點評：要讓對方意識到自己的年齡、現狀的確是需要參加鍛煉。還可以談一些金錢和健康的關系。
（6） 更何況健身還是一種新的生活、新的時尚、在一定程度上也是一種象徵。
點評：講解一下會員制的概念，源自蘇格蘭高爾夫等等，以求剌激一下對方的虛榮心。
十、我不需要練器械，只要跳操可否便宜？
（1）不要生硬的馬上就否決，要顧及一下對方的面子，然後再拐彎抹角地的向她說明會員制的相當有層次的，像跳操只是我們會所開辦的項目之一。
點評：在給對方施加壓力的同時，要注意掌握分寸，如：「很實在的一點，我們不可能去馬路上隨便拖一個人進來讓他拿兩千多塊來買卡的。
（2）其實有氧運動，無氧運動是需要相結合的，我知道您偏愛跳操，但無氧器械的針對性很強，通過鍛煉可能使您的身材更加勻稱，還有我們的專業計劃也是不可缺少的，這些都是我們會員所能享受到的，更何況，您跳完還需要洗澡。
點評：側重說明本中心這專業所在
（4） 同樣運用「分推法「（問一下知不知這個概念，復習一下），給她算一筆帳，讓她覺得目前這個價位是很合理的。）
點評：對方既然提出這樣的問題，最主要的原因既是在價格上面，這就是對症下葯。
十一、你們這里有沒有「私教」
（1） 我正想給你介紹，恰巧您倒先問了。
點評：有意給下的說明打下伏筆。
（2）我想問一下，您為什麼想到需要私教？
點評：問完後仔細聽，了解對方的原因所在，當然可以更有針對性。
（3）原來是這樣（和對方再客套一會），事實上我們中心並不設專門的私教，但這恰恰又是我們的特色所在。因為沒有私教『勝似私教「是我們會所推出的」個性化「服務，因為在這里我們的每一個教練都將會成為了您的教練。
（4）「不收小費，不多花錢「在這里同樣可以享受到尊貴的服務，真正人性化的會所早就應該先為您考慮進去的。
點評：一般情況下，既然對方提出：「私教「那麼對他而言錢不是大問題，所以在這點表述上不忘捧一下對方，然後再算給他聽請私教的費用，我們幫您省錢，要讓他感了你的好，那麼大事可成矣。
十二、我每天很晚才到家，要八點以後才有空，抽不出時間。
（1） 怎麼會那麼晚？別人可沒您那麼辛苦。您那麼忙，我猜您的事業一定期如日中天，您的時間怎麼會那麼緊張，能告訴我嗎？
點評：如果對方的虛榮心被你一下子激起的話，可能你接下來的就需要花大堆的時間去傾聽他的成就，但這絕對是件好事。
（2） 其實現在時尚的正是「運動消夜」替代「食物夜宵」，而且更加健康，像您這樣辛苦，事實上比任何人都迫切需要鍛煉了。
點評：盡可能讓對方意識到他的現狀是的的確確需要鍛煉了
（3） 況且，適當的運動則有助於睡眠，您想，在臨睡前痛痛快快地做會兒運動，再洗個熱水澡，不是件很酣暢的美事嗎？
點評：最重要的是要讓他的確認真地去聽著你的話，去讓他聯想，最失敗的就是自顧自說，那麼等於白講。
（4） 加上我們這里的環境、設施一流，且集運動，休閑、交友、洗澡、桑拿等於一體。您在這里鍛煉，一舉多得。而且，在這里您還會有一種「花小錢，也能辦大事」的感覺。為什麼這么說呢？因為和您的健康長壽相比，這點錢就顯得太微不足道了。
點評：怎樣讓對方有感覺，也不是三言兩語講的清楚的，只能更多地靠自己去體會。
十三、別人都說堅持不了的。
（1） 我想這可能就是人和人的不同，人和人的千差萬別，這也即是內因，您看，您都還沒有嘗試過，怎麼就知道自己會堅持不了呢？我想，您為什麼不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您說是不是？
點評：語氣的掌握是表達的關鍵所在。
（2） 我想別人這樣可能因為他還沒有碰到像我們這么好、這么專業的健身會所。這也就是外因所在。實際上，對會員而言，環境是影響他們能否堅持鍛煉的關鍵。我們會所最大的優勢除了軟硬體設施一流外，就是氣氛了，我們會讓您到了這里，就會有咱身不由己想要鍛煉的念頭。
點評：和對方談談能否堅持的一些重要因素，爭取讓他心動。
（3） 我們這有專人為您制訂長期和短期的健身計劃，在讓您不斷嘗試各種新項目的同時也能保持運動的新鮮感，其實說到底，還是看效果如何，當您一天天看著自己的體形越來越好，身體越來越苗條，您又怎麼可能不堅持呢？相信在我們雙方共同的努力下，是一定可以讓您看到滿意的效果的。
點評：讓對方對能否堅持的猶豫成功轉化為可以看到很好的效果。要讓她對好身材去充滿幻想和渴望，這是「聲東擊西」戰術的又一種含苞欲放義上的運用。
十四、我要來就來，不用付定金了？
（1） 預付定金可以為您保留現在這個價格，而不受漲價的影響。而且這也是一個相互信任的概念，即您信任我們為您保留優惠的價格，相信我們能為您帶來一個良好的健身環境。
點評：說的時候不能以簡單的口吻表達，而是要讓對方感你說出的話是在為他著想，這點最重要。
（2） 預付訂金還有一個好處就是可以讓您免費試練一次。讓你感覺滿意後再付餘款，覺得不好，定金可以無條件退還。我們這么大一家公司，光投資就好幾百萬，您有什麼不放心的呢？所以預付定金對您而言只有好處，沒有壞處的。您還有什麼猶豫的呢，更何況一百塊錢，誰都拿的出來。
點評：這樣的表述有點「逼」的味道，但對方一般都很難找出好的理由來拒絕你，而你需要趁熱打鐵，看自己發揮了。
（3） 當然，您如果決定實在不需要鍛煉不想辦卡，那麼您也不用付定金，免得到時再來跑一次拿定金回去。
點評：實在不行的話。可以這么說去「拼一下」，但語氣一定要客氣。若是生硬的話，那麼就別指望了。
十五、我對你們的工程不放心呢？
（1） 為什麼呢？
點評：一定要引導他多談談，這往往是對方的一個借口。若他心裡真這么想，你就要耐心地多費口舌了。
（2） 原來如此，我想您完全可打消顧慮。因為這絕對不是問題。我們再大的工程也是45天就完工了，您可以在晚上來看看，我們這里是日夜趕時間的。
點評：真誠！關鍵是那副認真的樣子來讓別人相信。
（3） 如果我們承諾的開張日期不能兌現的話，好像就是在砸自己的牌子，我們有這么多的連鎖店，我們的品牌就是我們的信譽！大公司為什麼發展的快，正是因為他們守信用。
點評：可以再介紹一下公司的規模、實力、或發展方面，來打消對方的顧慮。
十六、我買不動，我沒錢啊？
（1） 您真愛開玩笑，嘴裡說沒錢的人，才是最有錢的！您說是不是？
點評：先使氣氛好起來。
（2） 其實我知道您根本不是買不起，也不在乎多花這點錢，怎麼看也不像呀！我想這只是因為您沒有還下價心裡不舒服。
點評：對方說這話有兩種可能。一種說笑，一種借口，大多數人聽了這種借口可能會被眼前的困惑所迷惑，一下子泄氣，千萬別這樣。用迂迴的戰術和他好好鬥斗！
十七、卡這么貴，以前我朋友辦時只有兩千塊。
（1） 這點需要我為您解釋下，您朋友辦的時候可能是我們的預售期，那時價格相對便宜些，因為剛開始裝修，什麼東西都沒有看見就付了錢，是有其風險在裡面的，這正如買期房和現房一樣的概念
點評：解釋這點的時候要誠懇認真！
（2） 不知道您有沒有聽過這么一句話。越是單純的人，越是相信所聽到的事物，越是聰明的人，越是喜歡看到證據，其實您才是最有眼光的，真的，並不是恭維您，換了我，也不會在乎多花這么點錢，看到東西才是最實在的。
點評：這么說的目的是要設法讓對方心裡舒服葯起來，具體發揮時自己掌控。
（3） 價格不能便宜正是反映了我們會所的正規！試想，如果我們開張後還賣之前的價格，那麼我們還有什麼信譽度可言呢！作為一家會所，最基本的價格上都不能保證，那我還不如勸您放棄。因為今天可以隨便便宜賣個價，明天就可以把三節操減到二節操，後天或許洗澡也成問題了，您說是不是？您想想看沒，若在您之後的會員買到比您便宜的價格，您心裏面能否接受呢？況且，多賣您一百元，也買不進我口袋裡，大家今天坐在這里有距離，明天開始就是朋友了，我們天天見面，不需要虛情假意的。
點評：可以適當拿出點氣勢來。如果他對你的話表現出認可的態度，那麼再及時哄哄他，注意語氣的變換！
十八、你們的卡能否通用？
（1） 告之對方通用的卡的價格，然後問他想通用的具體原因，完全視情況發揮，如果感覺嫌通用卡價高，可以故意勸他不需要多花這幾百塊。
點評：找一些理由出來，爭取讓他有一種你在為他著想的感覺。
（2） 其實通用的問題就在與人流量不容易控制，難以確保對現有的會員的服務
點評：這樣說明的目的是讓對方意識到通用反而會損害會員的自身利益。
（3） 舉例說明「舒適堡」通用之劣處，如會員天天都在叫人多、跑步排隊、洗澡排隊。
點評：這么說絕不是去把人家比得一無是處，這需要旁敲側擊地表達，如：聽其他會員講。
十九、像我這么的健康，不需要鍛煉。
（1） 首先請原諒我的直率，我覺得您在觀念上有一個誤區，像美國的白領們，地位高、壽命長，並非是他們與生俱來的體質就有多棒，而是因為普通人都受到良好的教育，自我鍛煉的意識很強，他們全民健身的理念要領先我們好幾十年呢！
（2） 在美國，公司老闆年底會獎給一年中不生病的員工一張健身卡，還有一些獎金。這樣做讓大家會很羨慕。但您若仔細想想，您就會覺得這個老闆太聰明了！為什麼呢？因為他的職員一年中不生病、不花錢，可以省許多的醫葯費，你才給他一張健身卡，並鼓勵大家一起運動，大家都不得病，您想這個老闆要節省多少開支呀！
（3） 所以說， 美國他是關心健康的人，而在我們中國，健康的人反而沒有人關心。像我們銀海連鎖，在本地有三家店，我們所關心的，不僅僅是針對亞健康的這一人群，也是關心像您這樣的健康人群，因為我們希望您永遠健康啊。
二十、我這人平時吃的少，也減不掉，鍛煉不出效果。
（1） 為什麼呢？
（2） 在我們會員中，吃不胖是有的，鍛煉了沒效果我們還沒有碰到過。的確，如你所說，有些人吃得不多，就是減不下來，有些人吃的很多，可就是吃不胖，這是因為人的類型不同，有遺傳的傾向
（3） 像這類情況，唯一改變形體的方法就是通過鍛煉，而且是通過正確的指導進行鍛煉。
二十一、美格菲、舒適堡也就兩千多、參千塊，你們不及他們，可價格也不便宜啊？
（1） 這兩家會所的確很好，您那麼熟悉，是否以前在那裡鍛煉過？（轉移一下）
（2） 其實他們現在這樣的價格，完全是因為惡性競爭所致。價格上一跌再跌，對會員而言絕非是件好事，甚至可以說是損失，因為羊毛出在羊身上，沒有一個老闆肯虧本的，價格低，服務質量必然會下降，那麼到頭來不劃算的還是會員自己。
（3） 我們的價格與他們相比，還是有生活上的優勢的，您看我們的兩年卡。
正是各方面的因素，要讓會籍顧問意願工作，讓工作按照布置的執行，認同銷售目標，產生自然銷售業績，還真的需要管理者的智慧。