傳統健康儀器如何改變銷售方式

㈠ 實體店面如何改變傳統行業的營銷方式，向智慧零售轉變

2017年3月，蘇寧張近東在「兩會」提出了「智慧零售」的概念。用蘇寧易購總裁侯恩龍的說法，就是三全三化，「全渠道、全產業、全客群」和「場景化、智能化、個性化」。最後歸納的話就是在任何地點、任何渠道、任何產品服務，不管是什麼類型的客戶，都能通過智能化的手段買到稱心如意的個性化產品。蘇寧兩大兩小多專的布局，也囊括零售行業最完整的消費生態。

而日和改變單一銷售渠道，使渠道多元化呢？這個就是新零售當中的全渠道概念了，全渠道零售就是企業為了滿足消費者任何時候、任何地點、任何方式購買的需求，採取實體渠道、電子商務渠道和移動電子商務渠道整合的方式銷售商品或服務，提供給顧客無差別的購買體驗。而企業轉換全渠凳禪道，並不是簡單的拓充渠道就可以，而是一個整體的改變。

一是要有系統的全渠道規劃；

二是需要重構適應全渠道轉換的企業新的組織體系。

這個也不是一兩句話解釋得通的，感興趣棗洞塵再聊哈。

㈡ 如何轉變以客戶為中心的銷售模式

以客戶為中心的銷售 第一講
以客戶為中心進行銷售 你也可以成為成功的銷售員 現代社會，商業競爭越來越激烈，顧客也越來越成熟，銷售員面臨著越來越大的壓力。他們迫切需要觀念、知識和技巧等方面的更新，才能獲得成功或保持成功。但對於想獲得成功的銷售員來說，沒有不可逾越的障礙，只要銷售員接納並學習新的銷售觀念，掌握正確的銷售技巧，並且堅持不懈，是完全可以成為成功的銷售員的。 成功的銷售員需要克服的難關
1．態度：自信和堅持 銷售是具有挑戰性的工作，它挑戰心理承受能力的極限。如果你沒有極強的自信，那就根本不會取得成功；如果沒有頑強的毅力，也同樣不會取得成功。要學會在自己處於最低谷時都能保持自信，並且堅持下去，相信自己能夠做一名出色的銷售員。切記：銷售不需要天才！
2．技巧：以客戶為中心進行銷售 客戶的心理已越來越成熟，他們反感那些只關心把產品賣到他們手裡的人。所以作為銷售員要更新自己的觀念，改變自己的銷售方式。銷售成功最重要的因素就在於正確的方式。而正確的方式首先要有一個正確的出發點，即以客戶為中心進行銷售，而不是以自我為中心，只關心自己能不能把產品賣出歲消去。 【情景片段】 銷售員陳樹（把宣傳材料遞給客戶）：王經理，您看看我們公司列印機的資料。王經理漫不經心地接過來，翻著。 陳樹（忐忑不安地坐在沙發上，心裡想）：這次我會得到訂單嗎？他會聽我說嗎？我一定要想辦法把產品賣給他。 王經理：我今天很忙，來不及和你細談，改天吧！ 陳樹（失落地）：那什麼時候呢？ 王經理（把資料隨手放進一個文件夾里）：有時間我通知你吧。再見！ 陳樹（無奈）：再見！ 陳樹（走出，想）：他會買嗎？下次我一定要說服他。

點評：陳樹在推銷過程中一直只想著自己，完全是以自我為中心，只關心能否賣出產品，絲毫沒有想過客戶的需求。沒有掌握以客戶為中心進行銷售的技巧，遭拒絕是理所當然的事。 不斷實踐和練習 作為一名銷售員，需要擁有堅持和自信的態度，掌握以客戶為中心的銷售方法。但「千里之行，始於足下」，想做一名成功的銷售員，只有態度和理論是遠遠不夠的，還需要不斷的實踐和練習。做銷售其實不難，就像學騎單車和游泳，開始時你怕摔到地面上，怕被水淹，但是你也會發現就算從車上摔了下來，也不會粉身碎骨，而在淺水裡游泳也根本不會被淹。只要你堅持下去，最後你必然會隨心所欲地騎著車，也會像魚一樣體會到在水中暢游的自由和樂趣。 向傳統銷售方式告別 傳統的銷售方式大多是建立在這樣的假設上：銷售人員和客戶的目的相反。銷售員關注的只是如何使客戶「買」產品或服務，其著力點是去「賣」產品或服務。很明顯，許多銷售人員都沿襲著這種並不高明的銷售方式：常常只關心自己的利益，例如說自己的公司、產品和特性，而不是花時間和精力去關心客戶的需求、問題以及解決問題的方法。隨著市場競爭的日益激烈和客戶的日益成熟，傳統的銷售方式已不再適用。只有放棄傳統的銷售方式採取以客戶為中心的全新的銷售方式，才能在銷售競爭中取得成功。
1．以產品為中心的銷售方式 所謂以產品為中心的銷售方式是指推銷員在銷售過程中採取以介紹自己產品優越性為主的方式進行銷售。雖然銷售員應該熟悉自己的產品，但卻不能以產品為中心，喋喋不休地介紹自己的產品。因為那樣會使客戶感到困惑和疲倦改雀態，而且缺少互動性，不利於和客戶建立起信任和合作的關系。 【情景片段】 情景一： 銷售員A向客戶推銷 銷售員A：我們的列印機採用的是等離子切割專利技術加工的高解析度噴嘴，專利防水配方墨水，7微升超小墨，智能進紙技術，適應各種紙張的列印…… 情景二： 銷售代表B向客戶推銷 銷售代表B：我們的發動機功率有275馬力，14個汽缸，16個閥門，並且核源我們還提供30個月的質量保證服務…… 情景三： 銷售代表C向客戶推銷 銷售代表C：先生，耽誤您幾分鍾時間。您看看我們的MP3（拿出一隻MP3），它內臵64－128M內存，數碼錄音260到520分鍾，可做移動硬碟存儲各種類型電腦文件，有5種音效模式…… 點評：從以上的事例可以看出，雖然介紹產品是推銷員必須做的事，但是由於以上三位銷售代表的產品介紹缺少同客戶之間的互動，因而不適於同客戶建立起友善和信任的關系，更不利於銷售關系的建立。

2．打擊競爭對手的銷售方式 在傳統的銷售中，打擊競爭對手是很常用的一種方式。一些推銷員認為「要是不說競爭對手的產品和服務不行，市場就會被競爭對手搶占」。但是打擊競爭對手只能使自己以最快的速度失去潛在客戶。就算你說得完全正確，客戶也不喜歡聽你說其他公司的不是，而且這種方式讓客戶很難與你建立起相互信任的關系。 【自檢】 請閱讀以下情景並回答相關問題。 情景一 銷售代表A：吉達公司的列印機質量根本就不如我們，他們的售後服務更是糟糕透頂。不久前，他們還出了一起很大的質量糾紛，現在連他們的老客戶都轉到我們公司來了。 情景二 銷售代表B：他們公司的發動機一是功率小，二是噪音特別大。產品質保期限雖然是4個月，可是他們總愛用各種理由推卸責任，實際上並不真給客戶保修。 情景三 銷售代表C：天音的MP3雖然比較出名，但是價格實在很高啊，而且這兩年質量也不行了，外觀設計也早已經落伍，有品位的時尚人士根本不會選擇它。 結合本講內容，請總結一下以上幾位銷售代表的銷售方式的共同點，並說明其危害。 ___________________________________________________________ ____________________________________________________________ ____________________________________________________________ 見參考答案1－
1 3．老朋友式的銷售方式 老朋友式的銷售方式是指採用與客戶建立密切的私人關系的方法來促使客戶購買產品。這種銷售方式在傳統社會是很有效的辦法，但是現在隨著社會的發展，商業化程度越來越高之後，這樣的時代早已經過去。沒有人只是單純因為你是他們的好朋友而買你的產品。 【情景片段】 陳樹在給客戶王經理打電話。 陳樹（親切熟稔地）：王經理，最近身體怎麼樣啊？ 王經理（聲音平淡）：還不錯。 陳樹（故作驚喜地）：我剛知道啊，我和您的侄兒居然是大學的同學，這實在太巧了。 王經理：哦。 陳樹：最近我曾遇到他，他說起您給他教誨很多啊。 王經理：嗯。 陳樹：什麼時候我和他一起請您吃頓飯，也讓我在旁邊得到一點兒教誨。 王經理（語氣很冷談）：再說吧。 陳樹（尷尬）…… 王經理：我還有別的事，再見。 陳樹：再見。 無奈地放下電話，沮喪。 點評：陳樹想用建立密切的私人關系的方式來促進銷售產品，但沒有成功。這個事例說明，在現代商業社會，只依靠建立私人關系銷售產品的方式已經過時。這樣做只會讓客戶採取守勢，最終導致銷售失敗。 4．辯論式銷售方式 對於銷售員來說，「辯論式」的銷售方式存在著一個基本的問題：當客戶提出異議時，你總是試圖在爭論中取勝。你的話也許都相當有道理，但是客戶卻不太可能從你手裡買走東西，因為這種銷售方式讓你和客戶之間的關系產生裂痕。

㈢ 作為一名銷售新人，怎樣做好科研儀器銷售工作

其實不管是科研儀器還是其它產品，銷售的互通的，差不多。

㈣ 健康產品電話營銷話術

導讀：銷售話術，是銷售人員與客戶溝通的範文資料，視銷售行業類別而定。銷售很大程度是語言的科學，銷售的核心智慧就是銷售的話術。下面是我整理的健康產品電話營銷話術，歡迎閱讀！

健康產品電話營銷話術

保健品電話行銷與其他一般產品電話行銷有著截然的不同的區別，一般產品電話行銷只佔銷售過程的部分，而我們保健品的電話行銷，貫穿於整個銷售的始終，完全是通過電話的形式達成的，針對這方面的內容，大家做一交流和分享。

一、電話行銷流程和話術的含義：

1、電話行銷流程：電話溝通內容先後順序的控制過程，引導客戶按著我們的意圖思考問題，最終達成銷售。即「何時問、問什麼」。

2、話術：講話的技巧和藝術。通俗地講就是「如何問、怎麼答」。

二、電話行銷的流程：

1、介紹你的機構和你；

2、說明打電話的意圖；

3、溝通捕捉客戶需求信息；

4、產品能給客戶帶來的利益；

5、解答疑問，排除異議；

6、刺激慾望，捕捉成交信息；

7、果斷成交；

8、確認客戶資料，禮貌道別。

三、電話行銷話術：

電話作為一種有聲語言的表達形式，傳達的不僅是信息，更是一種感受，所以要求我們不但要有豐富的知識，還必須有傳達感受的魅力和敏銳的嗅覺，才能做好該項工作。

1、如何自我介紹？

您好！我是XXX機構的健康顧問XXX，為響應國家「和諧健康、全民共享」的號召，我們免費為國家建設做出貢獻的中老年朋友贈送《XXXX》健康雜志，請告訴您的詳細地址和郵編，我們會在兩天內為你寄出，請注意查收，謝謝！

2、你是怎麼知道我電話號碼的？

A、我們在網上隨機抽取的。

B、是您的朋友介紹的。

3、免費贈送，還有這好事？

這有什麼好懷疑的，你只要告訴我地址，等著收健康雜志就可以了，您也不會有什麼損失，只會得到更多的健康知識。

4、我不識字，也經常不在家，就不要寄了？

那沒關系，您可以讓家人或鄰居幫您收存，什麼時候有時間可以讓他們讀給您聽，我想裡面的健康知識肯定會對您和您的家人有很大幫助的。

5、客戶還沒有收到雜志：

印刷品的郵寄速度比其它物品相對要慢一些，我們核對一下地址，看是否有誤；收到後請抓緊閱讀，這本書對健康生活，有非常好的指導意義，如需要幫助，請及時和第一頁上的電話聯系。

6、客戶已收到雜志：

閱讀後對哪篇文章比較感興趣，雜志中的哪些知識對健康有幫助，目的是了解客戶的健康狀況，尋找需求點。

7、如何捕捉需求信息：上帝賜予我們一個嘴巴兩個耳朵，要多聽少說，適當提問，認真傾聽。

A、對專刊中那篇文章感興趣；

B、正在服用何種葯物；

C、身體有何不適；

D、是否注重保健；；

E、身體近期是否有明顯變化；

F、食慾好不好；

G、休息好不好；

H、大便是否正常；

I、家庭經濟狀況；

J、兒女是否生活在一起。

8、如何推薦產品？

根據客戶的陳述，判定客戶目前身體存在的問題，並對該問題進行分析，提出建設性的調理方案，讓客戶覺得你就是專家，產生信賴感，從而接受你推薦的產品，該方案及產品可以解除客戶的痛苦，使其逐漸走上健康生活的道路。

9、如何捕捉成交信息：

A、討價還價或要求打折；

B、詢問有無贈送；

C、關心產品質量、產地；

D、關心產品組份、效果；

E、關心售後服務。

10、我現在身體挺好，為何要服保健品？

隨著年齡的增加，身體機能會逐漸減弱，這是不爭的事實；常言道：病來如山倒，去病如抽絲。其實只說對了一半，只是身體機能減弱的過程比較緩慢，不易察覺，也就是我們常說的亞健康狀態，等積累到一定程度就會出現大的病變，到那時再治療就麻煩了，所以提前預防，既省錢又有效，身體還不遭受痛苦，何樂而不為呢？

11、你們的產品價格太高了？

A、產品帶來的是健康，健康是難於用價格來衡量的，人生最大的快樂就是健康的生活，而不是簡單的生存，如果失去了健康，有多少金錢都是無用的。

B、咋一看是貴了一些，常言道：便宜沒好貨，好貨不便宜。優質優價，才是最好的產品；再說我們的產品摺合到每一天才XX元，如果算細賬的話，其實不貴，何況你購買X個周期，還可以享受會員家或貴賓價。

12、這么好的產品，為何醫院里沒有銷售？

情況是這樣的，國家食品葯品監督管理局對葯品、保健品以及功能性食品有嚴格的管理規定，保健品和功能性食品作為安全有效的祛病產品，因為不需要醫生處方，所以不需進醫院，就可以在葯店和保健品店自由購取，既保障了客戶的權利，又節約了費用，還免去了掛號等待的麻煩，是在為廣大民眾利益著想。

13、我服用了一段時間，感覺沒有效果？

A、你怎麼知道沒效果呢？其實有些效果自身是不易察覺到的，只有通過精密儀器才能檢測得到；但是，如果你細心體會，身體的某些症狀是會有微妙變化的（要進行引導）；再說，個體機能不同，對產品的吸收和敏感度也不同，比如：兩個人同時得了感冒，服用了同樣、同劑量的感冒葯，有一個人好了，但另一個人卻感覺不到任何效果，這只能說個體有差異，不能說葯品有問題。

B、強調服用方法、注意事項，並貫徹慢性病的調理需要時間，不可操之過急，對服用時間較長的`客戶，根據個體情況提出解決方案，如：和其它產品聯合使用，效果會更好，也可提供一些食療食譜作為輔助。

14、沒有效果是否可以退貨？

有試用裝的產品，服完後如無效果，正品裝在沒開封和效期六個月內，可以退貨。其他產品根據客戶身體情況，服用一到兩個周期後，如效果不明顯，我們會根據情況，組織專家對你的情況進行會診，拿出切實可行的解決方案，如果確實屬於個例（因任何產品的顯效率都不會是百分之百），剩下的沒有開封的產品是可以退款的。

15、普通食品怎麼能治病呢？

中醫食療起源於我國已有5000多年的歷史，葯食同源早已被廣大民眾所認可，民間的一些偏方、秘方好多都是一些普通食物組合而成，卻治好了很多疑難雜症，這能說食品不能治病嗎？其實中醫的精髓就在於配伍和劑量，它是通過不同組份的相互作用和控制用量的大小來共同起效的，我想你不會再有什麼懷疑了吧？

16、我沒有錢怎麼辦？

錢是身外之物，生不帶來死不帶去，常言道：健康面前無窮人。沒錢更應該想辦法抓緊治療，因為現在花小錢，就可以把病治好，如果現在不關心，拖成了大病就只有去醫院了，到那時花的可是大錢，再說沒錢醫院可不會收留你，並且拖成大病再治療起來也相當困難，自己受罪不說，還給家人帶來很多麻煩，至於治療結果也很難確定，你好好考慮一下，是不是這個道理。

17、針對將要用完的客戶：

告知客戶繼續服用，也可根據情況調整用量，進行效果鞏固；也可結合客戶自身情況，適時推出其他產品；對我們比較認可的客戶，暗示其轉介紹，我們公司會給予獎勵，以表示感謝。

18、你們的產品怎麼沒有小藍帽呢？

因為國家有規定，新研發的產品必須經過人體實驗才可以申報小藍帽產品，我們的產品已通過實驗，正在批復階段，應該很快就可以批復；在批復前，國家允許我們先按功能食品進行生產銷售，並且全部符合GMP標准，何況我們已申報了國家專利，在這一點上你不必顧慮，可以放心服用。

19、你們產品為何沒有QS認證？

QS是食品質量安全認證，我們的產品是按照國家葯品、保健品GMP標准生產，GMP標准非常嚴格，並且高於和涵蓋了QS標准，所以它更安全，請放心服用。

20、你們產品有效成分含量為何比別人低？

人體對任何成分的吸收和利用是一個相對的常量，就像我們每天吃雞蛋一樣，一天一個已完全可以滿足身體的需要，多了也不能很好的利用，只能是浪費，況且補充有效成分是一個循序漸進的過程，是不能著急的；我們經過嚴格的試驗分析，最後確定下每天每次的用量，並添加了促進該成分更好吸收的其他成分，使我們的產品既經濟效果又好。

㈤ 您好，我是做網路銷售儀器儀表的，怎麼才能很好的將我們公司的產品推廣出去謝謝。

網路銷售儀器儀表怎麼推廣？能給提供幾個好一點的網站嗎？網站好不好，關鍵在於是否適合你，推廣渠道太多，先要學會篩選，然後再去嘗試才行。

萬變不離其宗，儀器儀錶行業在做網路推廣的時候，往往很頭疼，但梳理一下其實也就3個方面：

1、網路推廣的目的是什麼？

也就是說，你要想清楚自己的准客戶，他們長什麼樣子，他們的需求是什麼，他們的喜好是什麼？只有搞清楚了這些，後邊的工作才能更好開展，起到事半功倍的效果。

2、網路推廣渠道如何選擇？

(1)網路推廣渠道分類

第1類：針對准客戶搜索習慣的推廣渠道，以主流搜索渠道網路、神馬、360、搜狗等為代表；還有部分主流流量平台的內置搜索渠道，包括今日頭條、微博、微信、抖音等。

網路銷售儀器儀表怎麼推廣？

然後在客戶沉澱的平台上，制訂一種玩法或者機制，提供一些福利，讓老客戶帶來新客戶，比如說直接獎勵現金等等。

具體怎麼玩你自己定，玩法有很多。但是有一點很重要，想讓客戶帶客戶，公司提供的儀器儀表，一定要質量過關，這是建立口碑的基礎，要讓客戶引薦你給新顧客的時候，沒有後顧之憂才行。

【注意】網路推廣賣猛攜的本質和線下找客戶的本質一樣，不管你是什麼傳統行業，都離不開營銷推廣的本質：人（客戶）！始終以人（客戶）為中心進行思考！

㈥ 按摩器這一類產品應該如何銷售呢

【傳統】
療養院，敬老院，超市門口，

和當地的醫葯公司談判，讓其幫忙代銷然後返利

和當地的私營單體葯店談判，讓其幫忙代銷然後返利

【廣告】
1、製作宣傳單頁派發，（具體怎麼派發這里就不用說了吧，可以讓葯店幫忙也可自派等...）

2、當地的正規報紙打廣告，不可打赤裸裸的廣告，為回饋新老顧客及產品長期受到好評，現回饋社會徵集患者免費治療，治療好了後有獎，要搞一個400電話，在接受報名的同時，進行推銷銷售。（細節和准備工作自己拿捏）

3、過了兩個月以後，再登報，就說通過該儀器好老治療好的患者，有幾個已經聯系不到了，請迅速過來領獎，（軟文要精密）

【網路友尺升】
請幾個網路推手，幫忙在網上發表一些文章，提問或問答，如果資金緊張的話自己來做，或一些行業網站，相關網站拚命注冊，但是不要亂發廣告。

所有的B to c 網站上發布產品
所有的B to B 網站上發布標價為1元的產品，等困判有聯系後再圓場（好處在那兒在此不便透露，怎麼圓場怎麼通過圓場拉近關系，產生銷售就考你造化了）

【分數太少了，追加吧】

㈦ 醫療設備怎麼銷售

找醫院 最好是新開醫院的，科室設備主任 采購 院長。或者找有關系的經銷商。
醫療器械銷售新手，他們對自己的未來充滿希望，同時又感到困難重重。同樣，相當大的一部分老總也有這樣的感受，一開始對銷售代表們充滿信心，但放到市場上逛了一圈回來，成效令人滿意的寥寥無幾。
如何銷售醫療器械，做好銷售的持久戰 在筆者看來，這些醫療器械企業老總的信心主要來源於銷售代表對未來的希望；而銷售代表對未來充滿希望原因有三：第一，醫療器械銷售通常比日用消費品銷售的報酬高得多；第二，醫療器械銷售工作特別能吸引大學生，因為很多大學生喜歡為工業部門或大型企業單位銷售商品，同時，他們又具備較高的文化水平和技術水平；第三，醫療器械銷售更能獲得心理上的滿足，它生意大，問題多，更具挑戰性。也正是因為它生意大，問題多，更具挑戰性，使得醫療器械的銷售新手們感到困難重重，而老總們也不知如何迅速培養新兵的實地作戰能力。 下面，筆者根據多年來的營銷策劃和咨詢經驗，並結合自身經歷提供一些個人看法，希望起到拋磚引玉的作用。 「財神爺」的心理分析 目前，市場上暢銷的器械類別大致可分為三類：一是零售價500元左右的健康電器或一類器械；二是零售價1000元-5000元之間的水機（不是器械）或其他；三是零售價5000元以上的健康電器、健康寢具或二類器械。其銷售方式也分為三種，一種是社區定點或不定點銷售，俗稱「跑腿式」；第二種是會議營銷，具體分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，主要是「社區店+會議營銷」模式，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯；第三種就是「體驗中心」模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期拉長，顧客滿意度較高。 消費者之所以把投資用到醫療器械上，是為了達到有效的醫療保健作用。而一旦達不到，他們就會受到其他家庭成員的指責。 對於醫療機構，只要他們能夠確定在相對較短的時間內（即回收期）獲取利潤，他們通常都願意下訂單。而相對於企業管理性設備則比較難下訂單，甚至還有這樣的認識：購買生產設備，企業可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對於企業不會有太大好處，因此企業購買管理性設備的審批往往受到比較嚴格的控制。 和生活消費品不同的是醫療器械更注重商品的使用價值，而生活用品消費者更多考慮的可能是商品的形象和等級。價格對於醫療器械來說也是很重要，但第一要素肯定是質量。因為消費者都有這樣的認識，再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫療機構，能夠使其正常運營才是最重要的——這也正是醫療器械采購員的責任之所在。 尤其在購入先進性設備時，領導們最關心就是設備的運行費用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務，只有滿足這幾條，他們才會考慮購買。因此，銷售員可以把它當作產生設備來推銷，著重說明產品提高生產率的能力，要讓購買方清楚的了解，產品是如何減少醫療機構的生產成本（時間及人力成本）的，從而加強其競爭力。而家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。 「大蛋糕」得有大胃口 一般來講，醫療器械的交易額要大於日用消費品交易額的數倍。醫療器械銷售員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，每次做成幾百萬元生意的人也不少見。他們在跟巨大的市場打交道。換個角度來看，醫療器械銷售員的活動牽涉到消費者的重大經濟問題，他們更應當花費足夠的時間和精力來搞好工作。由於負擔的責任異常重大，有些醫療器械銷售新手往往會在沉重的精神重壓下感到「喘不過氣」來。例如，有一個銷售X光機的小夥子，接到一個大型醫院價值300多萬的購物計劃，由於沒有玩大鈔經驗，嚇得他夜不能寐，整天擔心完不成任務，連腿腳都不聽使喚了，甚至無法從容不迫地過正常的生活，而最終的結果是由於自己的精神狀態不好，未能有效的作好溝通，緊張一場，生意卻沒談成。現實中，這種事情常在新手身上發生。 其實，決定市場規模大小的人是銷售員自己，也就說你希望自己在市場上扮演什麼角色。這有點像拉斯維加斯的賭博，在那裡你可以自由地選擇玩法，你想玩5元、10元、100元，還是100萬元，得根據自身的心理承受力和你所擁有的實力。如果你不想玩巨鈔游戲，或者受不了這種精神考驗，那就乾脆走出公司的大門，個人作坊才是你選擇的目標。猶太人有句叫「小孩子――小問題；大孩子――大問題」，正是這個問題最好的解釋。 「敲定」業務要拜各路菩薩 醫療器械的采購程序因管理方式的不同而各異，這取決於單位的經營規模和管理側重點。一般說來，申請可能由技術部或相關醫師提出，然後交給采購部。如果采購的東西超出了常規，最高領導層或許會進行干預做最後決定。 在小型單位里，一切重要物資的采購大權實際上都掌握在老闆的手裡，但在決策過程中，老闆又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購買一台油測光機，雖然最終決定權在老闆手裡，但購買哪個牌子呢？可能測光師的建議會起到很大的作用，因為這種機器是她用得最多，因此也最有發言權。這樣一來，醫療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面，往往需要拜訪許許多多的人，並考慮這些人所扮演的角色，打通各種關節，最後才能做成生意。 「拉關系」勢在必行 有人說在醫療器械市場上，只有擁有關系的人才能擁有顧客，此論雖非真理，卻充分表明：當顧客已經與競爭對手建立起良好關系時，你能否插足進去，把客戶拉到你一邊就成了全部工作的關鍵。從另一方面講，你一旦與客戶建立起長期關系，並能不斷向他們提供良好的服務，你就像樹起一道堅固的圍牆，可以阻擋競爭對手的入侵。 有時，醫療器械交易的談判可有延續很長一段時間，甚至幾年之久，新手們往往不可能一跨進大門就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務，在舊合同期滿前沒有購買權。有一個測光廠的銷售主管整整花了兩年的時間才打進一家醫院。為了開辟這個客戶，他不但經過了很長的時間，還付出了艱苦的努力，一次又一次地前往拜訪，並不時給予一些比如產品維護的建議。所以他說，我從不指望公司里的銷售新手們在頭一年裡做出什麼銷售成績來。我只希望他們熟悉產品，做好各種准備，並不斷地與客戶進行接觸即可，別抱做成買賣的希望。 當然，並非所有的醫療器械都需要這么長時間的關系，有時公關活動做得好，效果很快就會現身。一位銷售X光機的朋友就是這樣做成生意的，他看到機構不願進他的貨時，他就找這家機構的消費者，通過消費者提出要求使用他們的產品，這一小招還真有用，客戶看到消費者都說該產品好，也同意選擇了他的產品。於是這種X光機自然也進了這家機構，銷售量還是很可喜。 「服務至上」非兒戲 服務已成為當前商家競爭的一大手段。有無良好的服務措施及設施，是個非常重要的問題，對醫療器械來說尤其如此。可以毫不誇張的說，在許多情況下，你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購買了你的產品，使用卻經常失靈，失靈後又難以找到必要的零件和人力進行即時維修――這種事情最能破壞醫療器械買賣雙方的關系。 有時，買主為了獲得維修工作的及時進行，他們寧願多出點錢也無所謂，甚至會購買一些維修零件庫存備用。由此可見，醫療器械的售後服務是多麼的重要。對於醫療器械產品來說，拿到定單只是銷售的開始。醫療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨後的服務工作。因此，醫療器械銷售員應當切切實實地做好善後的每一項工作，尤其是大客戶，要特別認真，決不能因小而失大。 找個下手的機會 應當知道，醫療器械的需求完全受著消費需求的支配。說到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會買一台機器僅僅是想擁有它。因此，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。 預算限制是醫療器械銷售員無可避免的問題，如果你的產品購入資金已經列入預算，那是大吉，如果沒有列入，你便遇到了麻煩，重新申請預算的方案往往都不易達到目的。 大型公司精明的主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，他們都非常了解自己的公司現狀，擔心你的新產品或新方法會破壞原有的運行秩序，但如果公司來了一位新領導，這將是你下手的好機會。 總之，醫療器械產品的成交沒有什麼特別的地方，但有一點需要特別強調，就是「機不可失，時不再來」，所有的客戶都十分重視產品功效、發貨時間和售後服務。

㈧ 如何做好健康產品的銷售

答復：問答營銷又稱之為展會營銷和會議場景營銷，與其作用為金牌講師推薦良好的產品口碑效應，使其消費者和用戶獲得更好的產品體驗效果，為其客戶量身定製個性化的產品服務，以及提供客戶專屬服務和上門醫療管家服務，進而，讓消費者及其用戶得到產品的呵護和關愛，以盡全力為消費者和用戶著想，以做到及時為顧客排憂解難，以全心全意感動全場顧客的事例，從而讓顧客感到由衷的感慨，以共同實現『關注生活』，『關愛老百姓的健康』為主題的中心思想，以傾力打造老百姓的健康樂園，為廣大老百姓們提供尋醫問診的把脈健康醫療服務。
答復：作為問答營銷步驟和環節如下所示？
步驟分為：1、派發展會營銷活動宣傳單，
2、現場簽約到場用戶量，
3、展會營銷活動主持人演講，
4、展會營銷回饋顧客及認購產品，
5、完成訂單交易量。
環節分為：1、展會營銷活動前奏，
2、展會營銷活動下一階段，
3、展會營銷活動中期階段，
4、展會營銷活動結束，
5、展會營銷後期階段與產品跟蹤服務。
謝謝！