1. 大家好,我是一名網路營銷業務員,不知道怎麼在網上找客戶,請大家多指點,謝謝!
隆力奇
銷售就是介紹商品所提供的利益,以滿足客戶特定需求的過程。銷售是一項很具挑戰性的工作,成為銷售人員比較容易,成為優秀的銷售人員卻沒有那麼簡單。
身處競爭激烈、頗具挑戰性的銷售行業,銷售人員應該具備什麼的素質能才能擺脫平庸呢?進一步說,銷售人員究竟應該具備什麼樣的素質才能使自己從同行中脫穎而出呢?針對上述問題,世界著名的市場研究公司——蓋洛普管理咨詢公司曾經對近50萬名銷售員進行了廣泛的調查和研究,研究表明,優秀的銷售人員一般在以下四個方面具有良好的素質:內在動力;干練的作風;推銷能力;與客戶建立良好關系的能力。這四者相輔相成,缺一不可。
1、內在動力
不同的人有不同的內在動力,如自尊心、幸福、金錢等,但所有優秀的銷售人員都有一個共同點:有成為傑出人士的無盡動力,這種強烈的內在動力可以通過錘煉和磨練形成,但卻無法教會。人的內在動力的源泉各不相同,如受金錢的驅使、渴望得到承認、喜歡廣泛的交際等,根據內在動力源泉的不同,可以將銷售人員大體分為四種類型:成就型;競爭型;自我實現型;關系型。
具體的說,「成就型」銷售人員特別渴望成功並且會為此付出巨大的努力;「競爭型」銷售人員不僅想獲得成功,而且渴望戰勝對手(其他公司或其他銷售人員)以獲得滿足感,他們通常會站出來對其同行說,「我承認你是本年度的最佳銷售人員,但是我會與你一比高低的」;「自我實現」型銷售人員往往喜歡體驗一下獲勝的榮耀,他們總會把自己的目標定得高一些;「關系型」銷售人員的長處在於他們能與客戶建立、維持良好的客情關系,他們往往為人慷慨、細致且做事盡力,「這樣的銷售人員非常難得,」美能達公司的一位培訓經理如是說,「我們需要那種能夠耐心回答顧客可能提出的第十個問題的銷售人員、那種願意和客戶呆在一起的銷售人員。」
沒有單純的競爭型、成就型、自我實現型或關系型銷售人員,優秀的銷售人員或多或少都會帶有其它3種類型銷售人員的一些特徵。而且,屬於某種類型特徵的銷售人員要是能有意識地多培養一些其它類型性格的人所具有的特徵,他就會變得更成功。例如,「競爭型」銷售人員如果多一些關系意識,他便會在客情關系方面也做得不錯,並且能因此獲得更多的訂單。
2、嚴謹的工作作風
不管銷售人員的內在動力如何,如果他們組織鬆散,凝聚力不強,工作不努力,他們就會難以滿足客戶越來越多的要求。
優秀的銷售人員總是善於制定詳細、周密的工作計劃,並且能在隨後的工作中不折不扣地予以執行。其實,銷售工作並不存在什麼特別神奇的地方,有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。一位成功的總裁如是說:「我們優秀的銷售人員從不散漫和拖拉,如果他們說將在2天後與客戶會面,那麼你可以相信,2天後他們肯定會在客戶那邊的。」
銷售人員最需要的優秀品格之一是「努力工作」,而不依靠「運氣」或技巧(雖然運氣和技巧有時也很重要);或者說,優秀的銷售人員有時候之所以能碰到好運氣是因為他們總是早出晚歸,他們有時會為一項計劃工作到深夜,或者在別人下班的時候還在與客戶洽談。
3、完成銷售的能力
如果銷售人員不能從客戶那裡獲得訂單,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。
無法成交就談不上完成銷售,一般而言,優秀的銷售人員總會想法設法來與客戶達成共識,從而順利簽單。如何才能成為一名優秀的銷售人員呢?研究表明,有一點很重要,即銷售人員應該具備一種百折不撓、堅持到底的精神,銷售人員應該像運動員一樣不怕失敗,甚至到最後一刻也不放棄努力。
優秀的銷售人員往往對自己和所銷售的產品深信不疑,他們通常都十分自信並堅信自己的決策是正確的;他們十分渴望成交,通常會在法律和道德允許的范圍內採用各種方法來使設法交易獲得成功。
4、建立關系的能力
在當今的關系型營銷環境中,優秀的銷售人員最需要注意的一點是:成為解決客戶問題的能手和與客戶發展關系的行家(未來的銷售人員將不再是銷售人員,而是客戶的顧問),力求敏銳地把握客戶的真實需求。
優秀的銷售人員通常是這樣的:他們全神貫注,很有耐心,細致周到,反應迅速,善於傾聽,十分真誠;他們能站在顧客的立場上,用客戶的眼光來看問題。
今天,客戶更希望銷售人員成為其「業務夥伴」而不是「玩友」,銷售人員應該很清楚這一點。優秀的銷售人員所做的不是去討客戶的歡喜,而是應該真正去關心客戶的利益,關心客戶的業務發展方向,關心怎樣才能幫上客戶的忙。
一、什麼樣的素質
要有事業心。高度的自信心對產品的徹底了解也就是業務水平的高超
A:頭腦——具有豐富的專業知識和一般的常識
B:鼻——嗅覺靈敏
耳——要懂得傾聽。了解客戶的所需,提供方案
嘴——要懂得應合
心——熱忱,關懷,同情
肩——能擔當。
手——懂得收集信息
腳——能跑。耐力
口才靠天賦,業績靠自己
有口才的人成不了一個優秀的業務人員但有毅力的人切一定能成為一個好的成功者。
定於一 成於一
既然認定這一行那就要全心全意投入不要半途而廢要有一種在這行成功的決心。
一個好的業務人員要有耐心,要能接受挫折,進行二次努力。人只有在挫折中才能成長。
時間管理和客戶管理
點精,線路,面廣
綜上所述:只要有企圖心,徹底掌握專業技術。才能為顧客製造價值。要成功的進行時間管理及顧客管理才能成為TOP
二 如何才能有效的進行業務活動
(1)鎖定目標顧客
1、環境評估
2、消費心理與行為調查
3、競爭者的調查
4、SWO的調查。轉弱勢為強勢
(2)市場區分與策略
對目標市場進行定位創造差異,爭取顧客認同。
成功的定位等於高品質,低價位。
(3)讓目標顧客行動
A、技巧——地板式掃盪式door by door
a.10——15分鍾一家——因為成功率很低。但是由於是主動出擊所以所以機會較多。
b.膽識要夠——從陌生拒絕到溝通
c.判斷要快——是否是目標顧客
d.拜訪目標的咨詢要准確
f.不可以憑主觀喜歡,成見來判斷是否。否則會放棄一些機會
回來就立即建立顧客的資料。建立准顧客管理卡准備RTP
g.重復拜訪,必須在一周左右進行
h.開場白,要准備多套。要有一個有效的敲門磚。
B、技巧二——表格法:LIST——UP
建立老客戶,准客戶及以前的老客戶(已不來往)LIST——UP
有計劃的去拜訪
C、技巧三——建立資料庫——從中發現有價值的客戶
可以具體的講:
1、從過去的顧客找,立即拜訪,找回老顧客。
2、從現有的顧客介紹的親戚朋友
3、從報紙,電話本
4、從社團
三 如何接近顧客
人格特徵,需求了解。有效管理
1、准備階段——個人條件——顧客心理
2、尋找顧客
3、接近顧客——重點但識——畏懼——成功
4、使用觀察
5、了解需求
6、推訪
7、買賣流程——注意誰是決定者
8、異議處理——如何對待顧客的不同意見。成交的重點難點。
總之要成為一個好的業務人員就要具備以上幾個方面的基本條件
2. 如何做業務員
業務員4項「基本法則」
1.業務員最多吃5年「青春飯」
營銷很「毀人」,業務員吃的是「青春飯」。業務生涯就像百米沖刺,你必須以最快的速度在最短的時間內沖過去,否則所有的努力都將付之東流。
2.承擔壓力並達成基本目標
像「老鼠被逼無奈半夜要向貓推銷產品」一樣,業務員是被銷售目標追著走的人。不管目標有多重,壓力都在肩上;不管目標有多高,至少要達成基本目標。只有如此,才不至於「下課」。
3.自我激勵才不至於灰心喪氣
做業務不經歷失敗那叫沒有真正做過業務。每天遇到的「白眼」已經夠多,給自己倒上一杯啤酒,告訴自己:業務員是在失敗的摸爬滾打中摔煉成鋼的,這點考驗不就是「小菜一碟」!只有不斷地進行自我激勵,你才不至於灰心喪氣。
4.既要努力工作也要心繫家庭
業務員不是孤膽英雄,業務員也有愛恨情仇。白天努力工作並匯報,晚上給家人打個電話問聲好。業務員因離開家庭而用心工作,因用心工作而讓家人生活得更好。
業務員10項「劣汰法則」
1.總是完不成目標的業務員容易被淘汰
完不成目標的原因不一定在業務員身上。但是,一個總是完不成目標的業務員,不管企業有再多的問題,這樣的業務員也會成為首先被淘汰的對象,因為企業的管理者會認為:企業就是有了太多像你一樣完不成目標的業務員,所以企業的業績有問題;再說,總是完不成目標,企業也養不起你。
2.被經銷商投訴的業務員容易被淘汰
大多數企業對經銷商的重視程度要高於業務員。正如,一個業務員說某個經銷商需要被砍掉時,企業的管理者未必會重視和同意;而當一個經銷商投訴一個業務員時,企業的管理者沒准會馬上將該業務員打上「?」,甚至是直接打上「×」。
3.光說不幹耍嘴皮的業務員容易被淘汰
做了幾年業務的「老人」,會變成「老油條」。嘴上說起來頭頭是道,下到市場上光說不練,沒過多久,連最初積累的「三板斧」也無從尋覓。這種兩手空空的業務員,在新老企業都不受歡迎。
4.喜歡頂撞上司的業務員容易被淘汰
不管上司怎麼不行,只要是你的上司,起碼表明他在某些方面比你強。喜歡頂撞上司,就意味著你在還沒看清上司的長處和優點的情況下,卻將你的缺點暴露並放大,你還能在你上司的手下「混」嗎?趕快走人吧,你不走也會被趕走的。
5.自以為是、我行我素的業務員容易被淘汰
有些業務人員小有成就之後,就開始自以為了不起,不按公司既定的策略和計劃行事,信馬由韁;有了業績,領導會認為你不服從管理,出了問題,正好讓你「滾蛋」。
6.愛發牢騷、愛抱怨的業務員容易被淘汰
開業務會議時,總是會有幾個業務員抱怨產品質量差、價格高、促銷小、廣告少、任務重等,沒過兩個月,這樣的業務員都「到一邊涼快去了」。企業需要的是能夠解決現實問題的精英,而不是找幾個「觀察員」。
7.嫉賢妒能的業務員容易被淘汰
自己的業績差,看著別人的業績好就「眼紅」:竄貨、砸價、找幾個哥們兒「造謠」他等等。當事實真相擺在眼前時,就只好灰溜溜地離開一個可以學習的榜樣。
8.宣揚自我的業務員容易被淘汰
有些業務員做出點成績後,喜歡在網上或一些公開場合宣揚自我,把業績歸於自己的囊中。殊不知,一個市場的業績是企業多個部門和人員共同創造的,離開了平台的系統支持,業務人員個體的力量是極其有限的。
9.出差期間造假的業務員容易被淘汰
一些業務員利用企業管理上的漏洞,一是在出差時間上造假,沒出差變成在出差;二是在出差票據上造假,沒花的錢變成花了那麼多錢。業務員一旦形成這樣的壞習慣,就很難輕易改掉。但是,「常在河邊走,哪有不濕鞋」,一旦被企業管理者發現,就只有掉在河裡了。
10.私生活放盪不羈的業務員容易被淘汰
由於長期在外,遠離企業和家人的管理和監督,相當一部分業務員在私生活上會變得放盪不羈。一旦墮落,這樣的業務員就不可能像「老黃牛」那樣耕耘市場,只會在「泡酒吧、壘長城、洗桑拿、找按摩」等一番歌舞昇平之後,煙消雲散。
業務員22項「優勝法則」
1.生存者是自己設計的
哈佛大學在一次碩士畢業的典禮上,讓大家填寫自己的人生理想,其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了,學校對學生們的發展情況做了一番調查,發現原先有目標的人比沒有目標的人,取得的成就要輝煌得多。
業務員只有進行自我設計,才能清楚地認識到自己未來的道路應該怎麼走。
2.時時為自己打分
時時給自己「打分」,通過打分發現自己的優點和不足,檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則:「客觀」。
3.服從才有平台
你的平台是公司和上級給你的。他們為什麼給你「用武之地」,是因為你服從管理,能夠把上級的意圖貫徹執行下去。當你從「服從」到「不服」,再到「不從」的時候,也可能就是你失去平台的時候。
4.聚焦目標
目標制訂後,會產生驅動力,促使業務員將目標視為焦點。跆拳道中有一個動作是劈木板,不管是用手掌還是用腳,都能劈開木板。它是將目標視為焦點,把自己所有的力量全部集中在一點上竭盡全力地劈下去,因而就很容易劈開木板。
5.不談困難談方法
「沒辦法」是業務人員遇到問題和對待上級質問時最不應該說的三個字,也恰恰是業務員最愛講的三個字。即使業務員自己真的是「沒辦法」,也應該把這三個字換成另外一句話:「我們還得想新辦法。」
6.把企業能力復制給經銷商
企業只有拉動並幫助經銷商提高經營能力,加快發展速度,企業才能發展得更快。如何實現這項任務,業務員正是這項工作的承擔者。也許單個業務員的個人能力不如經銷商,但業務員必須有能力向經銷商傳遞企業能力。不能夠做到這一點,業務員得不到成長,也承擔不了企業和經銷商發展的共同需要。
7.用匯報打動上司
你辛辛苦苦做了大量的工作,但是公司和上司真正了解嗎?大量的業務員只知道市場營銷,而不知道企業內部同樣需要「內部營銷」。業務員需要運用一切能夠運用的溝通渠道進行盡可能充分地溝通和展示,以匯報打動你的上司,才能贏得上司更多的理解和支持。
8.善於變阻力為助力
正如物體只要移動,就會遇到阻力一樣,工作只要向前推動,就意味著阻止工作前進的人和事物的出現。此時,業務員要善於找到支點和杠桿,從而化阻力為助力。
比如別人對你有意見,你就要分析出他人有意見的真正原因,正確的就馬上採納,錯誤的就耐心溝通;當他人的「耳朵」聽進去的時候,他就會出「力」了。這也正是「阻」和「助」的區別。
9.沒有什麼不可能
在西點軍校,不論是否訓練,學校都要求學員挺起胸膛走路。對於軍人,這既是一種儀態上的要求,也是一種氣質上的要求。
業務員要戰勝負面心態,在工作和學習中,一旦上司有要求,你必須回答「我一定做到」、「我能行」,最起碼也要回答「我執行」或「是」。
10.付出不等待回報
做業務不能剛做了一點工作,就等著市場銷量往上漲。沒有大量工作的積累,市場就不會產生質的改變。對待市場的投入,業務員要時刻不忘「投入產出比」,但就個人所得而言,當你用「付出不等待回報」的心態去努力工作時,總有一天你會發現自己播下的種子都在生根發芽、開花結果!
11.正確地面對挫折
沒有挫折就沒有成功。從挫折中吸取失敗的教訓,及時地總結經驗,在業務生涯中非常重要。業務員要努力做好以下三步:總結經驗、建立自信、爭取新的機會。
不僅是親身經歷過的挫折使自己有更多做好類似的項目的經驗,而且通過別人的挫折可以對自己總結的經驗進行再次地檢驗,不斷地完善它,將更有助於獲得成功。
12.把時間花在刀刃上
只有對時間進行有效管理,才能花費較少的時間把事情辦好,把自己的工作搞得有條有理,取得更好的工作成果,進而獲得更大的成就感和滿足感。
有效時間管理一般都要遵循以下四個步驟:列出工作事項,按照重要性原則排出事項的次序;制訂每一工作事項的完成時間和計劃;轉變為行動日歷——計劃層面;擬定待辦單,並執行——執行層面。
13.記好每一天
企業也許不能對你進行「三E管理」,但是你自己要學會並做到管理自己每一天的每一件事。通過每天記「營銷日記」,不僅把自己的每一天安排好,更可以透過「營銷日記」看到自己的成長曲線,原來如此「美麗」。
14.做一個負責任的人
業務員要對四類人負責任:第一,對消費者負責任;第二,對通路合作夥伴負責任;第三,對公司(法人)負責任;第四,對自己和家庭負責任。
15.效仿你希望成為的人
不管是企業內還是企業外,都會有你值得學習的人。找到一個你所希望成為的人,以他為目標,首先從言行舉止上來效仿,再從做事的思維和方法上去借鑒,你就會逐漸塑造出一個嶄新的自己。
16.學會微笑並稱贊別人
被人欣賞是每一個人都希望得到的精神需求。微笑能為你打開友誼之門,幫助你建立良好的人際關系。在微笑的同時,要學會稱贊別人:贊美具有無窮的力量。丘吉爾說過這樣的一句話:「你希望別人具有怎樣的優點,你就怎樣去贊美他。」
微笑和贊美將為你贏得一個融洽的工作環境和氛圍。
17.傾聽他人然後再講
善於傾聽者也是很好的觀察者。業務員要善於從談話者所表述的內容和非語言的信息,洞察對方的內心世界,並重視他人的意見,在溝通中給予積極的反饋,並得到他人的認同。適當的時候要復述談話的要點,讓對方感覺到你感興趣和認真的態度,使對方感覺到受到尊重。
18.融入團隊協同作戰
鳥類學家發現,單飛的大雁或者是掉隊的大雁無論多麼強壯,最終飛到目的地的幾率也等於零。為什麼呢?原來,雁群排成各種形狀,這種形狀可以藉助大氣的浮力和風向,每隻大雁只需付出很小的體力就夠了。對於雁群來說,1+1絕對大於2,這就是團隊的成效。
業務員要與團隊成員融洽相處,實現團隊協作,就要克服三大痼疾——攻擊他人、愛爭辯、傲慢。
19.拜一位老師
營銷職業生涯中你會遇到太多太多陌生的領域,如何讓自己具備適應能力,在最短的時間實現最有效的反應?業務員需要真誠地拜一位老師,他會在你進退維谷、左右為難的時候,為你指點迷津和方向。
20.確定每月必讀的書報
書報是業務員掌握最新市場動態和營銷方法的窗口,白天埋頭拉車,晚上也要埋頭看書。在業務實踐中總結經驗,在理論學習中提升高度,你會成為一名「不只能幹,而且能講」的雙面型業務員。
21.在幸福中感恩每一個人
從業務工作的收入、朋友、家庭和社會中找到幸福的感覺,是一種境界。正是有了與你相關的每一個人的幫助,你才擁有今天的工作、朋友和財富。你感恩的人越多,你創造的業績就會越大,你積累的人脈關系和財富就會越多。
22.成為上司所愛
成為上司所愛,並非是要「PMP」或「MPMP」。上司也許偶爾需要他人「PMP」,但是上司真正喜歡的是能夠成為其他業務員學習的業務員。假若你要成為上司所愛,就從業務員生存「三十六法則」做起吧。
業務員的最大特徵就是長著厚臉皮、鐵嘴巴和鐵腳板。他們即是成天尋找買方與賣方扣鏈的經紀人。
頂尖級的業務員形象就是有偵察兵的腦袋、相聲演員的口才、將軍的風范及百折不撓的登山運動員精神的綜合體。
沒有強烈的實現自我價值的慾望,百折不撓的拼搏精神以及敏捷、靈活的才智是跨入不了業務員的門檻的。
業務員的工作就是從成千中萬噸礦石中淘取閃閃發光的黃金;就是從成千上萬名客戶篩選真正的買家;就是在強手如林的同行競爭中擊敗對手,獲得客戶的寵幸。
業務員推銷產品,實際上就是先推銷自己——業務水平、談判技巧、為人品德等綜合素質。如果客人不接受人不接受業務員的氣質形象,也就無法接受其產品。
素質高的業務精英,時時檢討自己工作中的不足,並不斷提高自己的推銷技巧;而水平低下的業務員才會不斷的埋怨客戶如何刁難自己,或者抱怨產品才難佔領市場等,從而把自己推向低層次的位置,進而被同行業的強手淘汰出局。
信心是燈,毅力是發電機。如果業務員沒有強勁不息的毅力這個動力源,就不會讓信心之燈永遠明亮,從而也就不可能發掘出豐富的成果。
高超的業務手段就是讓客戶心甘情願地掏出腰包付給其報酬,並還在心裡欽佩不已。否則,客戶不但不會付款,而且還會一臉鄙視。
業務員的動力不是靠上司的逼迫、老闆的誘惑、同事的嘲諷而產生的,而是自身產生的一股旺盛的激性,即「不到長城非好漢」的行動。這樣,其每天的計劃、行勤、啟迪及收獲都會在有條不紊之中進行。
不想當元帥的士兵不是好士兵。那麼,不想當老闆的業務員也就會被淘汰!因為在業務員行列之中不進則退,沒有其他選擇。
業務員的最大敵人就是缺乏自信,就是不能堅守陣地。試想,有幾個勤奮而以長期拼搏在業務行業中戰士,不能打下立足的江山來?「不管怎樣,先努力幹上兩年再說」就能成功一半。
業務員的樂趣就在於其工作中有豐富多彩的內容、鬥志斗勇的風險、起伏跌宕的情節以及最後的來之不易的成果。
業務員就是商戰中的特種兵——集大智大勇、將帥風度、謀士氣質、鬥士勇氣於一身的特種人才!
低水平的業務員只能尋到礦藏式的客戶資源——採掘後就會資源枯竭;而高水平的業務行家就能探測發現泉水式的客戶——一旦建立良好的供需關系,就會源源供「貨」不止。
勤奮是業務之樹的根,誠實是那樹上枝葉。只有根深葉茂才能結出豐碩之果。
欺騙得手一次,名聲掃地一世。辛苦報酬雖少,猶如泉水不息。
先交朋友,後談生意——業務長久;金錢至上,六親不認——曇花一現。
缺乏深謀,辦不成大事;沒有遠慮,做不了大生意!
業務員的行業,就是從九十九次失敗之後取得一次成功;被九十九人拒絕之後行得到一人欣賞的高尚職業。一量攀越前期艱難之石,就會順利走向成功之路。
業務員就是成天晃盪在成功與失敗雙桿之間的體操選手:不是成功,就是失敗,別無其它選擇。
拿固定薪水的職員是老闆給你劃定成功的橫桿目標;而干業務行當的人,則是按自己的意願、才能及綜合素質所定下的價值標桿——收入上不封頂,下不保底。
業務員的信念就是要「攻無不克,戰無不勝」。凡是別人久攻不下,或是根本不敢去攻的大客戶,一旦「奪得城池」,就一定會得到一個「金娃娃」。
創業期間的業務員就是靠「陌生拜訪」去開拓業績;而成熟的業務高手就是憑借嫻熟的技巧、良好的信譽及眾多的朋友在溝通、交往中輕松地成交一筆又一筆業務。
業務員苦練基本功的內容就是要熟悉本地區有哪些可以去拜訪的公司、廠家?在同行業競爭對手中有哪些特點?自家公司的強項在哪?在現有的市場中如何尋找突破口
業務市場猶如浩瀚大海一樣深遠莫測。在不同的領域、不同的層次、生存著不同的動物。這樣看各式各個狩獵水平的業務員如何施展手段,從而獲取最大獵物!
委屈、挫折、打擊……在傷害自尊的同時,也會啟動奮發的開關,將其能量轉化為努力工作、勤奮學習、 上下求索的強大動力,從而博出一個新天地。
業務員必備素質
業務員必須具備以下素質:
一、膽大。這就要求我們對自己有信心,對認準的目標有大無畏的氣概,,懷著必勝的決心,主動積極地爭齲如果愛上了一個女人,卻不敢主動對她說出來,不敢對她展開攻勢,最終肯定是「無可奈何花落去,一江春水向東流」,落得自怨自哀的結局。在業務工作中同樣如此。天上不可能掉下餡餅,你不主動走出去尋找客戶,你不主動去和客戶溝通,那你永遠不可能有業績。為什麼美國的總統無論見到誰都能面帶微笑?因為他們有這種君臨天下的心態。我們要取得成功,就必須象一個偉人一樣,主動去微笑著與人握手。
作為一個業務人員,怎樣才能使自己「膽大」?
1、對公司、對產品、對自己有信心,一定要時刻告訴自己:我們的公司是有實力的,我們的產品是有優勢的,我是有能力的,我的形象是讓人信賴的,我是個專家,我是個人物,我是最棒的。
2、在拜訪客戶之前做充足的准備工作。一定要注意檢查自己:必備的資料是否帶齊?自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭?自己表情是否很放鬆?
3、要有一種平衡的心態。就正如我們追求心儀的女人,你並不是去求她給你恩賜,而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人;同樣,我們面對客戶,一定要有這種平衡的心態:客戶是重要的,我是同等重要的,我們如果合作,他會為我帶來業績,而我會給他帶來創造財富的機遇。
二、心細。這就要求我們善於察言觀色,投其所好。最讓女人動心的是什麼?就是你知道她,你了解她,你從細微之處關心她:風起的時候,為她披上外衣;生日的時候,你獻上玫瑰;不開心的時候,你認真地傾聽。沒有哪一個女人能不被這種溫柔的攻勢打動。我們面對客戶同樣如此。客戶最關心的是什麼?客戶最擔心的是什麼?客戶最滿意的是什麼?客戶最忌諱的是什麼?只有你在他的言談舉止中捕捉到這些,你的談話才能有的放矢,你的服務才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰,目標成為「水中月,鏡中花」。
那麼,作為業務人員,心怎樣才會「細」呢?
1、在學習中進步。只有具有廣博的知識,你才會具有敏銳地思想。
對公司、對產品、對科技背景、對專業知識更是要熟知。
2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛,一則顯示你的自信,二則「眼睛是心靈的窗戶」,你可以透過他的眼神發現他沒用語言表達出來的「內涵」。一個人的眼睛是不無法騙人的3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外,更重要的是要學會多聽。聽,不是敷衍,而是發自內心的意會,交流那種不可言傳的默契。
三、臉皮厚。臉皮厚實際上是優秀的心理素質的代名詞,要求我們正確認識挫折和失敗,有不折不撓的勇氣。當一個女人對你說「不」的時候你怎麼辦?情場老手都知道,一定不要輕易放棄,如果100求婚不成,也許101次就勝利。否則心上人嫁人了,新郎不是你,後悔葯難吃。同樣,我們在做業務工作當中,會有很多次失敗。但你一定要有耐心,你要相信所有的失敗都是為你以後的成功做准備。這個世界有一千條路,但卻只有一條能到達終點。你運氣好,可能走第一條就成功了,但如果運氣不好,你可能要嘗試很多次,但記住:你每走錯一條路,就離成功近了一條路。誰笑到最後,誰才會是贏家。為什麼這個世上有成功者也有失敗者,原因很簡單:成功者比失敗者多永遠多堅持了一步。
那麼,作為業務人員,臉皮怎樣才能「厚」起來呢
1、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易,並不是自己的能力問題,而是時機不成熟;並不是我們的產品不好,而是不適合。
2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次,但你一定會最終成功。
3、要不斷地總結自己的成功之處,要不斷地挖掘自己的優點。
4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。
5、要多體味成功後的成就感,這將不斷激起你征服的慾望。與天斗,其樂無窮;與地斗,其樂無窮;與人斗,其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。
只要你將「膽大、心細、臉皮厚「七字真經發揮得恰到好處,相信在情場上你是個得意者,在商場上你是個成功者。