❶ 如何准確判斷客戶的購買力
准確判斷客戶的購買力
購買力是客戶消費的基礎。銷售人員必須明白「MAN 法則」, 即M(Money) ———金錢, 也就是購買力; A (Authority)———購買決定權; N (Need) ———需求。其中, 後兩個可以說是有彈性的, 只有購買力———錢, 是實實在在, 沒有絲毫的虛假。客戶沒錢就是沒錢, 銷售人員的一切努力都毫無用處。因此, 看清客戶的購買力是比較重要的工作。
下面介紹幾種推測客戶購買力的方法。
1． 從衣著、裝飾和傢具的好壞或多少來推測客戶的經濟實力。當然, 現如今,人們對穿衣的水準普遍提高, 因此衣著並非是推測經濟實力的唯一標准。裝飾與傢具也是一項重要的判斷依據, 有錢人花在裝修上的錢也許比房子本身還多, 家用電器多不僅表示購買力強, 而且表示購買慾望強烈。
2． 如果從衣著、裝飾和傢具等方面都看不出來的話, 那麼銷售人員可以試問:「您喜歡哪些業余活動?」 問話要盡可能在輕松的聊天氛圍中提出, 別讓客戶察覺銷售人員的意圖。只要客戶誠實地回答, 銷售人員就可以大概掌握其經濟狀況。
3． 如果客戶強調自己有錢, 那麼銷售人員要警惕客戶兜里也許並沒有多少錢。可能這種人對產品贊不絕口, 實際上卻無力購買, 如果銷售人員不及早發現, 那麼就會白費工夫。
1． 銷售人員要認識到探詢客戶的購買力並不是勢利的表現, 而是為成功銷售做准備, 為引導客戶理性消費做鋪墊。
2． 看穿客戶的腰包是有訣竅的, 銷售人員要不斷總結經驗, 慢慢從實踐中去體會。