① 如何做市場營銷
]什麼是市場？如何做營銷？經常有些朋友問我，如何做市場？如何做營銷？這是一個很難回答的問題，一方面是我不清楚對方公司的情況和產品的情況，另一方面，市場和營銷中的事情非常多，非常雜，很難用一、兩句話說清楚，所以，對於此類問題，自感回答的的確不夠充分。我記得曾經有哪位高人說過，如果一件事情不能很簡潔地表達清楚，說明自己對這件事情還沒有理解透徹。想想還是有一些道理的。知此知彼，方能百戰不殆，要想知道如何做營銷，先要知道市場的本質。我現在的理解是這樣，希望大家討論。什麼是市場？市場是由每天每時每分都在發生的大量購買決策所產生的交易構成的。了解市場需要分析一條條的交易行為，分析行為背後的消費原因，分析導致消費者掏錢的消費意識。比如，消費者如何知道/記憶有這個品牌/產品？消費者為什麼購買這種品牌，而不購買另一種品牌？是什麼影響了消費者的購買行為？是什麼造就了消費者的消費習慣？等等。如果這些問題你已經能夠很輕松地回答了，說明你對這個市場已經有比較透徹的了解了。實際上，包括我們每個人在內的所有的消費者，購買行為並不一定都是有意識的，所謂「有意識」指的是，我們從一開始就很清楚我們要去買什麼，比如，今天下午去電器商場，今天要買洗衣機，甚至都想好了買什麼品牌的洗衣機。很多時候，我們只有在付款時才清楚地意識到我們選擇的品牌，我們竟然發生了這樣的購買，在此之前，我們對要購買什麼其實是無意識的。這種例子非常多，對於相當部分的日常用品的購買其實是無意識的，我們可以想想我們對牙具的購買過程，當然，對於某個物品有偏好的人除外。消費者的無意識購買和有意識購買其實都是有跡可尋的，這里的「跡」指的是心理軌跡，我把這稱之為「心理路線圖」。那麼，如何做營銷呢？所謂的成功營銷從本質上說就是調動公司的所有資源，迎合/引導消費者的購買心理路線圖，或者攔截消費者已經習慣的購買「心理路線圖」。這是從消費者行為態度的角度去理解營銷的。站在企業的角度上，營銷策略的核心本質則是較競爭者提供更有價值的產品與服務，同時使公司獲利。這就是市場經濟，後來者必須要有別於（實際上是在某些方面超越）已經在市場中存在的品牌，才有生存的基礎。這就是差異化競爭的最原始動力。品牌和產品的差別很容易從消費者的角度上進行理解，消費者所購買的或追求的是需要的滿足，而不是具體形態的物質特性。功能特性之外的東西，實際上就是品牌的價值，稱之為「附加值」或「超額價值」，為消費者提供超額價值，要求企業在預測消費者需求和對消費者的反應上比競爭者做得更好。在現實生活中，表現方式豐富多彩的營銷策略，實際上均是來自於對營銷本質的理解。