銷售怎麼問客戶經濟實力

『壹』 銷售怎麼問客戶要到預算

直接問，銷售直接點，有什麼不明白就直接問，有什麼需要的資源，直接問。最重要的是要知道為什麼需要問這個問題，要這些資源。如果一些合作夥伴，可以直接問「我想進入某些市場，請問貴公司可以如何幫忙？」，這樣直接問，對方會給我們提出可能可以幫忙的資源」。

開門見山法

「XX先生/女士，您好，根據您對產品的簡要介紹，我們還需要大量的查找適合您的需求產品進行篩選；您的預算有多少？」

拋磚引玉法

「XX先生/女士，您需要的產品我們已經初步了解了，您那邊需要我們幫忙做哪些工作，不同的產品會產生相應的費用，是僅提供基礎的產品咨詢，還是需要增加專項的產品帶看購買服務？」

同案比較法

「XX先生/女士，我們銷售過這樣的產品，成本大概是XX萬元，您的預算和這個差不多吧？」

過往案例法

「XX先生/女士，您的這個產品需求需要我們估量一下價格，但我們曾經銷售過一個類似的產品，大概費用是XX萬元，您覺得這個價格合適嗎？」

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可以肯定的是，客戶很可能會跟我們就價格做博弈，為了保護自己的價格和利潤，我們需要注意以下兩點：

1）一定要在報價之前充分地呈現「價值」（包括「銷售人員、公司、產品/服務」的價值），一定要讓客戶感覺「物有所值」甚至「物超所值」；

2）在報價後，如果遇到了客戶的負面反饋，不要輕易退卻、放棄，要在心態上意識到「客戶圖的不是便宜，而是佔便宜」。

『貳』 銷售問客戶的基本問題

銷售問客戶的基本問題

銷售問客戶的基本問題，作為一名銷售，與客戶溝通過程中的一言一行要有目的的進行，千萬不要漫無目的的脫離最根本的銷售目標。以下為大家分享銷售問客戶的基本問題有哪些？

銷售問客戶的基本問題1

1、詢問已了解的情況在見到客戶後，銷售員應首先向客戶問好，並核對客戶的職務、姓名、公司名稱等事先已經了解的情況，這樣做可以幫助銷售員核實事先了解的情況是否准確，也能夠顯示出銷售員對客戶足夠重視，使客戶更願意投入談話當中。

例如，「您好，您就是李經理吧，久仰久仰，我們上周約好的，您一定記得很清楚。」這樣能夠起到很好的寒暄暖場的作用，使談判氣氛更加和諧。

2、了解客戶大致的家庭情況有人會認為，向客戶詢問家庭情況是一種不禮貌的行為，似乎有點窺探隱私的意思，其實不然。通過簡單的提問了解客戶的家庭情況，反而會拉近你與客戶的距離。特別 是那些已婚人士，與他們談論家庭和孩子等話題，更能引起他們的興趣。例如:

「小姐，你今天的打扮很顯氣質，想必您的老公也是一個很有品位的人吧?」

「先生，聽說你有一個小男孩，一定也長得很英俊吧?」

「太太，這是您的孫女嗎?長得真是太可愛了!」

有些客戶非常喜歡自己的孩子，所以銷售員要注意收集這方面的信息，作為雙方聊天的內容。

3、了解客戶的基本財務情況客戶的財務情況直接決定著他的購買能力，除了通過觀察了解之外，銷售員還應該通過提問予以確定。

如:

「您看起來很有氣質和魅力，工作上一定是獨當一面的吧?」

「您戴的手錶都那麼有品位，在事業上也很成功吧?」

銷售員通過觀察和提問相結合的方式，可以大致了解客戶的經濟情況，據此可以判斷他的購買力，確定該為他推薦什麼樣的產品，以及如何獲得***化利潤。

但是一提到經濟問題，往往就會牽扯到工作，相對而言，工作的話題不太好談。銷售員盡量不要問關於客戶工作的詳細內容，他不一定會告訴你，還會引起雙方的尷尬。

4、詢問客戶選購產品的范圍客戶同銷售員溝通，歸根結底還是為了產品。雖然最初與客戶接觸時還不是談論產品的***時機，但是如果銷售員在溝通之初對客戶的需求一無所知，那是相當可怕的

因為這樣銷售員很難找到談話方向，或者話題的切入點。如果能在與客戶接觸初期了解客戶對產品的基本要求，確定其選購產品的大致范圍，銷售員就能進入角色，選好談話方向，確定合適的語言。

例 如，你可以提問以下幾個問題。

「您想選購哪種功效的洗發水?」

「您對哪種顏色的鞋子比較感興趣?」

「您這次購貨的數量大致有多少?」

一般來講，銷售員應向客戶詢問其對產品的需求主要包括款式、價格、產品數量、顏色、規格、功能等。

銷售員向客戶進行這些提問時也要掌握時機，千萬不要讓客戶反客為主，了解了你的很多情況。只有在對方不太了解你、心無偏見的情況下，你向他了解的信息才是比較真實准確的。所以，銷售員不要急於了解客戶的情況，而是要在保證自己擁有***主動權的時候，再向客戶提問。

最初接觸客戶時，千萬不要認為問得越多，問得越細，就越能把握住客戶，因為沒有一個客戶喜歡被審問的感覺。

提問時，***保持足夠的熱情，就好像寒暄一樣，這樣你會得到更多的客戶信息。

銷售問客戶的基本問題2

第一次跑業務的要如何跟客戶交流

1、善於聊天，會溝通

一個業務員剛下市場與客戶接觸的過程中，並不是聊關於產品的話題越多越好。客戶對於產品的接觸已經太多，對於產品已經是基本上是非常熟悉的狀態，更何況客戶一個人在辦公室也是很枯燥的。

這就需要業務員在平時的過程中多關注一些目前比較熱議的話題和新聞，當然，更重要的是業務員學會幽默，我想任何人都不會拒絕與幽默的人聊天。一個輕松的氛圍就是成功的第一步。

2、要非常熟悉自己的產品

目前同質化產品競爭激烈的時代，對於自己的行業領域盡量做到專業的地步。業務員在負責市場的過程中，也會經常碰見終端消費者在產品上的問題，此刻業務員就是代表自己公司，如果能及時解決問題，我想客戶也會更放心與你長久的合作下去。

3、真誠交往，與客戶做朋友

人與人接觸，是有一個時間過程去了解的，一個出色的業務員在與客戶的接觸中，一定是希望能建立更長期更長久的夥伴關系，只有在平時的接觸中，真誠待人，用心交流，時間長了就是朋友。

4、有錢一起賺

生意是需要盈利的，業務員作為公司的代表在與客戶的溝通過程中難免會需要利益的均衡，而客戶都是由業務員在第一線進行維護，所以業務員不僅是需要站在公司的立場上，同時也要站在客戶的角度上，去溝通公司，溝通客戶，讓大家有錢一起賺。

關於說話技巧方面

1、說話必須簡明扼要

當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產品，都要簡明，最好在兩句話內完成。語速一定要緩慢不拖沓，說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。

2、對方在說話時，不要隨便打斷對方的話

我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖後再發言。有很多推銷員，經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。

作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產品。有時客戶對你的產品的.貶低是一種習慣性的發泄，你只要認真的聽他發泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產品的定單時就容易多了。

3、面對客戶提問是，回答一定要全面

回答的全面並不是讓你滔滔不絕，也不是回答的越多越好，而是要針對客戶的問題來全面的回答。不要有所遺漏，特別是關鍵問題，也要學會問一答十，這和精準並不矛盾。

客戶在了解產品時，肯定要問到的問題，最好一次性回答。比如：問你產品的規格時，你就要盡量的把產品的規格回答清楚，各規格的價格，產品的包裝，運輸，開票等等問題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問題，就不用再問了。

4、認真回答對方的提問

自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚後回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。

更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

銷售問客戶的基本問題3

1.問題必須切中實質

在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，這是每一個銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝通過程中的一言一行要有目的的進行，千萬不要漫無目的的脫離最根本的銷售目標。

對此，在約見客戶之前，銷售員應該針對最根本的銷售目標根據實際情況進行逐步分解，然後根據分解之後的小目標考慮好具體的提問方式。這樣制訂出來的問題，不僅可以避免因談論一些無聊話題浪費彼此之間的時間，又可以循序漸進的實現各級目標。

2.必須保持禮貌和謹慎

在提問時，銷售員對客戶必須要保持禮貌以及親和力，不要給客戶留下不被尊重和關心的印象;同時還必須在提問之前進行謹慎思考，切忌漫無目的的信口開河。

而且，如果銷售人員提出的問題因為完全沒有經過大腦思考而顯得愚蠢時，客戶會心生反感，甚至會貌不猶豫的將銷售人員趕出門外。

不管是什麼客戶，都不喜歡被魯莽的打斷言論，也不喜歡聽銷售人員喋喋不休的誇獎自己的產品，因為很多客戶在購買產品之前都將銷售人員視為懷有「不良企圖」的`人。

但是，如果銷售員以徵求客戶意見的態度向他們提出友好而切中他們需求的提問時，他們會漸漸放鬆對銷售員的警惕和抵觸心理。

3.多提開放性問題

開放性提問是與封閉式提問相對的，所謂的封閉式提問是答案已經收到限定的提問，客戶只能在有限的答案中進行選擇，這些答案往往是「是」、「不是」、「對」、「錯」、「有」、「沒有」等簡短的答案，比如「我能否留下產品的相關資料呢?」

「您是不是覺得和大公司合作比較可靠?」等。封閉性提問不僅會使客戶感到很被動，還會產生被審問的感覺，而銷售人員也只能從客戶的答案中得到極其有限的信息。

因此，銷售員應該多向客戶問一些開放性問題，不要限定客戶回答問題的答案，而完全讓客戶根據自己的興趣，圍繞談話主題說出自己的真實想法。開放性提問可以令客戶感到自然而能暢所欲言，有助於銷售人員根據客戶談話了解更有效的客戶信息。

『叄』 汽車銷售人員可以通過哪些途徑判斷客戶的經濟情況

這銷售人員可以通過哪些途徑判斷客戶的經濟情況呢？
首先可以通過買車人的穿衣打扮可以看出這個人的經濟情況。
可以通過這個人的談吐，也可以判斷出這個人的經濟情況。
可以通過他要選擇的車型來判斷他的經濟情況。

『肆』 如何准確判斷客戶的購買力

准確判斷客戶的購買力

        購買力是客戶消費的基礎。銷售人員必須明白「MAN 法則」, 即M(Money) ———金錢, 也就是購買力; A (Authority)———購買決定權; N (Need) ———需求。其中, 後兩個可以說是有彈性的, 只有購買力———錢, 是實實在在, 沒有絲毫的虛假。客戶沒錢就是沒錢, 銷售人員的一切努力都毫無用處。因此, 看清客戶的購買力是比較重要的工作。

      下面介紹幾種推測客戶購買力的方法。

        1． 從衣著、裝飾和傢具的好壞或多少來推測客戶的經濟實力。當然, 現如今,人們對穿衣的水準普遍提高, 因此衣著並非是推測經濟實力的唯一標准。裝飾與傢具也是一項重要的判斷依據, 有錢人花在裝修上的錢也許比房子本身還多, 家用電器多不僅表示購買力強, 而且表示購買慾望強烈。

      2． 如果從衣著、裝飾和傢具等方面都看不出來的話, 那麼銷售人員可以試問:「您喜歡哪些業余活動?」 問話要盡可能在輕松的聊天氛圍中提出, 別讓客戶察覺銷售人員的意圖。只要客戶誠實地回答, 銷售人員就可以大概掌握其經濟狀況。

      3． 如果客戶強調自己有錢, 那麼銷售人員要警惕客戶兜里也許並沒有多少錢。可能這種人對產品贊不絕口, 實際上卻無力購買, 如果銷售人員不及早發現, 那麼就會白費工夫。

1． 銷售人員要認識到探詢客戶的購買力並不是勢利的表現, 而是為成功銷售做准備, 為引導客戶理性消費做鋪墊。

2． 看穿客戶的腰包是有訣竅的, 銷售人員要不斷總結經驗, 慢慢從實踐中去體會。