顏值經濟下好產品如何自帶溝通力

『壹』 如何做好直銷的九種溝通技巧

在直銷事業發展過程中，溝通非常重要。最簡單有效的溝通，是把自己的思想裝進別人的腦袋，讓別人認同進而與自己事業合作或是使用產品，賺取直銷事業的財富。但如果不得法往往會事與願違。下面是我為大家收集關於如何做好直銷的九種溝通技巧，歡迎借鑒參考。

1、認同溝通法

在溝通中首先要認同對方的觀點，讓對方盡可能多的感覺到我們與對方是一致的，然後再表達自己的觀點，而不是爭論與反對。馬英九就深得此法之妙用。他在競選國民黨主席的過程中，被人說成是“不沾鍋”。他順勢強調說:“我是不沾鍋”。首先認同對方，然後接著說：“我是不沾黑金的鍋、不沾酒色的鍋、更不沾台獨的鍋”。巧妙地與選民進行了有效的溝通，最後取得競選的勝利。

2、類比溝通法

溝通高手很喜歡用這種方法，因為它非常生動形象，並且容易被對方接受。有一次與一個朋友溝通時，他問我直銷是難是易?我跟他說：“世界上的事情大致分為兩種：一種是知易行難。以開餐館為例，知道開餐館容易，但真正把餐館開好掙到錢就難了。另一種是知難行易。比方說在七十年代末如果一個人搞批發零售你會怎麼看他”，朋友回答：“那是投機倒把，是犯法的”，我又問他：“如果是現在呢”，朋友回答：“那就是很正常的銷售行為了”，然後我把這其中的道理講給他聽，以前大家反對批發零售，現在大家覺得是正常銷售行為。其實批發零售經營模式沒有變，變的是人們的思想觀念及社會認同度，這就是知難行易，其實直銷也是如此呀。用短短的幾句話，朋友就明白了其中的道理。

3、故事溝通法

有一次,與一個朋友溝通的時候，他說對直銷沒有興趣，我說你對上班有興趣嗎?他說：“沒有，但是習慣了”。我就給他講了一個《習慣的故事》。從前，有父子倆，每天用牛車把柴拉到山下去賣，父親的眼睛不好使，於是負責拉著牛的韁繩。兒子年齡較小，坐在車上負責看方向。每到該拐彎的時候，兒子就喊：“爹，該拐彎了”。天天如此。有一天，父親病了，兒子只好一個人來完成這項工作。但是到拐彎的時候，無論怎麼吆喝，牛就是不動。這時候兒子左思右想，看了看四周沒人，便大喊了一聲：“爹，該拐彎了”，牛乖乖地跟他走了。朋友馬上明白了一點：習慣，有好習慣也有壞習慣。小故事大道理。讓對方在聽故事的同時悟出道理，知道你要表達的意思。

4、發問溝通法

獲得地產銷售吉尼斯紀錄的湯姆·霍普金斯說過：“你說的話，客戶會半信半疑;客戶自己說的話，則是真理”。溝通中一定要掌握主動權，學會提問，尤其是面對那些做過直銷或者在傳統行業中比較成功的人士。有位父親對兒子說：“兒子，你什麼都要聽我的，因為老爸吃的鹽比你吃的飯還多，過的橋比你走的路還長”，兒子於是反問父親：“難道父親一定比兒子懂得多”，父親回答：“那當然”，兒子又問：“爸爸，你知道蒸汽機是誰發明的嗎”，父親說：“你看，你就不知道了吧，蒸汽機是瓦特發明的呀”，兒子問道：“那為什麼他的父親不發明蒸汽機”，沒有辯論，沒有闡述，三次發問抓住了問題的關鍵。可見，在溝通中問比說更重要。

5、人格魅力溝通法

在與朋友溝通的時候，不用過分渲染公司、產品，也不用大講前景，憑你的人格魅力對方就會相信你，願與你合作。有一次與幾個朋友閑談時，聊起孩子的成長。朋友們對筆者的小孩為什麼長得那麼高大健壯很感興趣，筆者於是“順便”與朋友們談起了營養學的一些知識和觀念，以及現在孩子正在用的一些公司的相關營養食品，兒童護理用品。朋友們很自然就給自己的孩子買了幾款適合的。這就是憑著對朋友的一種信任，相信你的人品，相信事實產生的原因是如你所說的。也就是說在溝通中要讓你的人格魅力說話。

6、逆向溝通法

溝通的時候，有的朋友喜歡大講公司如何好，歷史如何悠久。但有的時候未必會有好的效果。尤其是當你面對強大對手的時候，需要做逆向溝通。筆者在與一個朋友溝通時，朋友問我這個公司有多少年的歷史，能不能做長久?這是很多朋友關心的一個問題。當時我沒有直接回答，我間接地告訴他：“如果你想選擇一個百年企業，最好不要選擇這家公司，因為他還沒有百年，但如果你認為這家公司兩三天就消失那也是不大可能的，因為這家公司已經有六十幾年的歷史了”。筆者認為，這比直接講這家公司將來會如何長久、如何好會更令對方感到真實可信。

7、正反雙向溝通法

溝通中取得對方的信任是我們溝通的出發點和落腳點，正反溝通法有時會起到不可估量的作用。正，就是強調好的方面;反，就是適當揭示個別不足的地方。有時我向朋友介紹產品時，經常有朋友反問：“難道你們公司的產品就十全十美嗎”，我回答說：“我們公司的產品有一個最大的問題，就是價格比其他同類的產品要貴一些”，先說正的一方面，然後再說反的方面，接著再強調正的方面。可反過來說，一分錢一分貨，我們公司的產品比同類產品的功效要好得多，有多個業界唯一和第一。有個采購專家說：“聰明的買家寧願多花一點點錢買品質更好的產品，也不願少花一點點錢買品質較差的產品”。正反溝通法給人的感覺非常客觀，可信度更高。

8、痛苦快樂溝通法

心理學家經常說人生有兩大動力：追求快樂，逃避痛苦。追求快樂是為了更好地逃避痛苦，逃避痛苦是為了更好的追求快樂。但逃避痛苦的動力遠遠大於追求快樂。在直銷溝通中，一定要告訴對方如果滿足現狀就會有什麼樣的痛苦;如果好好乾，一起合作就會有什麼樣的幸福。如果把這兩種動力結合起來用就會創造更好的溝通效果。

9、業績溝通法

現在，很多人都十分現實，沒有好的結果，再好的事情也是錯誤的;有了好的結果，不好的事情也是很好的。尤其一些朋友對在直銷中的收入沒有把握，擔心賺不到錢。這時用自身的業績(或周邊事業夥伴的業績)來說話，這也是最現實、最有說服力、最有效的溝通辦法。

『貳』 如何更好的與產品，需求方溝通

來自業務部門的需求，大致可以劃分為兩類：
第一類是明確的提出一些新功能需求，需求的背後通常都是同事自己在工作中遇到了困難，希望通過開發產品來節省自己的時間和力氣、提高工作效率，例如說想在管理後台增加定時上線功能；在向產品人員提需求的過程中，運營方會說明自己在工作中遇到的問題，但是具體的解決方案就要靠產品經理自己了。我曾經做過一個EDM系統，其中有一個細節給我的印象很深，運營人員把他們的一個需求描述的很復雜，還跟我描述了他們做郵件營銷的整個工作流程，拿他們的工作文檔給我看，其實終歸他們只是需要看一下自己的營銷郵件發送時間與別的產品是否有撞期的情況。想要的東西其實很簡單，但卻費了很多唾沫。
因公司內部需求而做的產品，很大程度上也是供公司內部人員使用的。在產品設計中，我們有一條原則是先有後優，本身也是後台，更注重實用性，所以本著優先上線、縮短開發成本的原則，對於產品的交互和美觀性方面的要求相對也都會低一些。
第二類是反饋用戶的需求，畢竟運營人員是直接跟用戶打交道的，他們會把一些用戶的反饋轉述給產品經理。如果是轉述用戶的需求，就需要尋找滿足需求的方法，這也分兩種情況，如果是用戶提出的新功能就要衡量是否有必要開發新產品滿足，如果是對現有產品的改善建議，那就要尋找現有產品的缺陷，繼而優化改善。至於怎麼優化，要綜合三個方面進行考量，一個是同一個問題用戶反饋的數據量，二是針對用戶的反饋做一些相關的數據分析，看問題的用戶覆蓋范圍，三是考慮與產品未來的發展方向是否一致，有時候如果用戶反饋的意見與產品未來的發展不一致，即便是呼聲很高，產品經理也要繼續堅持。
我個人在產品經理與需求方溝通過程中總結了一個原則，就是：聽他的，但不跟他走。聽他的——要聽運營方的需求，畢竟產品的最終目的是要滿足他們的需求。不跟他走——雖是滿足運營方的需求，但是產品經理不應被牽著鼻子走，不能他說什麼就是什麼。而且產品經理與需求人員在合作的過程中各司其職，需求人員負責的是功能和內容能否滿足，而產品經理則需要決定界面的排版和詳細的功能。實際情況中，如果產品經理一味聽從需求方而沒有自己判斷的話，會發生一種情況就是把需求的滿足方式設計的特別復雜，結果給開發人員帶來了很大工作量。但是當產品經理的設計與需求方的設想有出入的時候，多半還是要產品方作出讓步。
有兩點需要產品經理注意：
一是由於需求方因為不懂技術，所以提需求的時候不會去考慮能否實現，但很少會碰到無法實現的情況，如果有這種情況，需要產品經理的腦子靈活一點，找一種折中的方式解決。也有需求方由於擔心技術實現難度，所以在提需求的時候會提的比較簡單，有些工作寧可自己做。這時候就需要產品經理發揮自己的能力，給需求方提供一些更好用的工具。
二是在溝通的過程中很多事情需求方也未必能想得到，如果產品經理幫他們想到了或是根據他們的需求給出了更好的方案，這樣肯定會達到更好的效果，也會提高需求方對於自己的信任度。我曾經做過一個獎品管理系統，需求方提出了他們想看到的數據，我當時規劃的後台已經能夠滿足他們，後來我給他們添加了一個統計功能，便於他們查看某個活動獎品的發放情況以及花費的費用等，因為當時覺得這些會是他們非常關注的信息，他們看到後就感覺很欣喜，覺得很有用。
跟需求方打交道，有時候也看產品經理的運氣，合作的愉快程度跟需求方的職能和工作經驗有關。如果需求方的工作經驗很豐富的話，他們會幫產品經理想到很多點。如果是做產品運營的，因為他們的互聯網思維意識比較強，所以無論對於概念的理解還是功能的使用上都會更熟悉，在需求的溝通過程中也會更順暢一些。相對而言，跟市場、客服部門的同事溝通起來就會差一些，因為這些部門的人有很多都屬於小白用戶。
如果需求方的經驗不多或是小白用戶，在溝通的過程中，產品經理會非常被動。特別是當由產品部去發起做一個供公司內部人員使用的產品時，就需要不斷的去了解產品使用者的工作流程，去問他們在這中間遇到的問題，這不僅需要產品經理積極的推動能力，還需要有很大的耐心，如果對方屬於比較強勢的那一種的話，恐怕還需要產品經理受一些委屈。
理想的情況，如果業務部門跟產品經理合作的過程中，雙方都能夠積極的配合，會使得產品上線的過程更加順利。反之，則需要產品人員的主動意識和責任心更強一些。

『叄』 「顏值經濟」當道，迦藍集團不能重營銷而輕研發

編輯 | 於斌

出品 | 潮起網「於見專欄」

近年來，國貨化妝品行業發展越來越火，無論是電商的興起、營銷方式的創新還是消費者消費觀念的轉變都給國產化妝品的發展創造了崛起的機會。在此情形之下，國產美妝品牌飛速成長，國產化妝品行業的競爭也愈發激烈。

其中，伽藍集團是一家國產化妝品企業，自2001年起先後創立了美妝品牌美素、自然堂、植物智慧、春夏、功效性護膚品牌珀芙研彩妝潮牌COMO等品牌，業務規模不斷發展壯大。

雖然伽藍集團憑借其在國產化妝品行業深耕多年的經驗，在業內佔有了一席之地，但在眾多化妝品品牌的激烈追趕之下，其仍然面臨著巨大的競爭壓力。

目前來看，化妝品賽道已經非常擁擠，品牌競爭進入紅海。伽藍集團前有國際大牌化妝品品牌擋路，後有國內化妝品品牌追趕，在未來，伽藍集團會被行業滾滾向前的巨浪稀釋，還是站穩腳跟破局而出？答案恐怕還有待考量。

套路層出不窮，迦藍集團困於營銷

縱觀迦藍集團的發展 歷史 ，在營銷方面企業一直都保持著高投入水平。早些年，消費者即使沒使用過自然堂的產品，也一定在電視劇，路邊廣告牌等處聽到或看到過「你本來就很美」的廣告標語，足見其營銷的無孔不入之勢。

近兩年，迦藍集團旗下品牌營銷套路更是層出不窮，旺旺雪餅自然堂、哆啦A夢限定防曬、尿不濕」面膜、霧蘑菇、西遊記眼盤等等，藉助IP聯名、有趣包裝等方式推出了諸多「好看好玩」的化妝品產品。

的確，在「顏值經濟」的驅動下，圍繞著「顏值」展開的一系列消費市場正在迅速發展，國產化妝品品牌紛紛開始致力於改造產品外觀，以有趣高顏值的造型抓住消費者眼球。作為在國產化妝品行業佔有一席之地的伽藍集團自然不會錯過這一流量獲客、搶占市場的時機。

迦藍集團也投身於顏值大戰，旗下以自然堂為代表的品牌開始在原本的營銷手段之上疊加「新營銷」，想要通過聯名換包裝的方式打造「主題爆款」、而後在各大平台上大肆宣傳，聚睛引流、利用後續流量裂變收獲某一客群的紅利。

當然，有「心機」有「顏值」的包裝主題設計和跨界聯名只是迦藍集團營銷套路的方式之一。除此之外，迦藍集團旗下品牌還採用了砸錢請流量小生代言品牌產品，和明星、KOL共創內容，在抖音、快手和小紅書等平台進行瘋狂聯合種草。利用「鮮肉經濟「吸引鼓吹不理智粉絲無腦購入產品，借力小鮮肉，想要打入年輕市場。

另外，迦藍集團還致力於參與淘寶、京東等各大平台的購物節和直播電商帶貨。很顯然，迦藍集團在營銷、種草之上可謂嘔心瀝血，花樣百出，試圖憑借新概念和新思路為品牌造勢、導勢，用鋪天蓋地的廣告砸出了新生代消費者對旗下品牌的認知。

然而，無論是IP聯名、還是鮮肉代言，其背後都需要巨大的資本投入作為支撐，市場營銷費用在原本已經很多的情況之下，被再次無限放大。

事實上，目前的媒介渠道過多，消費者記憶呈現速朽狀態，記住一個品牌的難度日益加大，這樣套路式的品牌營銷玩法效果已然甚微，困於其中的迦藍集團仍然堅持營銷至上，集團未來發展令人擔憂。

此外，迦藍集團已經出現了被營銷反噬的情況。在雙十一活動期間，迦藍集團旗下主打品牌自然堂便遭到了眾多消費者投訴。

據悉，營銷手段吸引了眾多消費者前來購買，但在活動期間由於品牌卻推出了前後不一的優惠政策，廣大消費者利益受損，在各大平台發起了「自然堂虛假宣傳」的討伐，為品牌蒙上陰影。

除了投訴之外，在小紅書、微博、淘寶評論區等APP上都能看到消費者對於迦藍集團旗下產品質量問題的吐槽。「樣子貨」、「沒效果」、「就當湊個熱鬧」等字眼都昭示著產品金玉其外而敗絮其中的現象。

資深購物中心招商操盤手王國平也曾表示：「國貨美妝們靠營銷，消費者總會有疲勞的時候，轉化率會越來越低，早轉方向才能早找到出路，他們的問題是產品，要把拳頭收回來，慢慢做最苦的研發，才能增加產品生命力。」

此時的迦藍集團仍然將大部分精力注入了市場的花式營銷，大量獲客的同時卻逐漸流失了用戶的信賴和口碑。在營銷的燒錢大戰之後，留下的是產品質量跟不上，研發疲軟的痛點。迦藍集團已經在花式營銷之間，走向了下坡路。

拒絕「無效砸錢」，產品研發才是生存命脈

據國家統計局數據顯示，從2021年4月份開始化妝品零售增長率開始斷崖式下滑，，6月也在5月14.6%的基礎上再降1.1個百分點，7月增速繼續下滑，國產化妝品行業已經開始步入寒冬。

在當前化妝品市場銷售費用無限大、利潤空間無限小的激烈競爭情勢下，許多產品價格一路走低，伽藍集團仍然逆流而上大搞營銷的發展現狀令人憂心。

針對這樣的目前國產化妝品企業現狀，有業界專家認為：「國內化妝品企業於廣告投入、市場營銷和渠道組織等方面已經與世界先進水平看齊。但不得不承認，其短板依舊在於研發。」

的確，包括迦藍集團在內的國產化妝品企業一直致力於瘋狂「撒幣」式營銷，搶占市場份額，但是，眾多周知，化妝品品牌終究是要用產品說話的。

另外值得注意的是，在近期參訪中，伽藍集團董事長兼總裁鄭春穎先生提到迦藍集團的未來發展規劃中，還會持續推出香水品牌、個人洗護品牌等新品牌完善產品線，理想的至少要有15個以上。

維護建設新品牌需要投入大量資金，資本除了大部分用於營銷之外，還會再次被分出大部分進行新品牌的研發，這無疑會進一步壓縮迦藍集團的產品 科技 研發投入，大量資金都沒有被花在刀刃之上。

且不說對於企業發展而言，資本並不是萬能葯，企業實力才是重中之重，將資本都在砸了獲客之上，需要真金白銀投入的產品研發被打入冷宮，這樣的運營方式更是無異於竭澤而漁。

目前來看，迦藍集團的產品可謂眼花繚亂，但反觀產品本身卻始終是換湯不換葯，復購率相當不樂觀，這便是產品研發乏力的後果，長此以往，不免令人為迦藍集團的品牌可持續性發展捏一把汗。

總結迦藍集團在產品研發上的成果可謂「屈指可數」，從2013年至2019年，登上科普網站的研發成就僅有5例，2020年至今尚無更新。科研創新進程緩慢，發展疲軟可見一斑。

事實上，當下伽藍集團呈現出來的重營銷而輕研發發展趨勢，已經導致了產品問題頻頻出現，而這些產品換湯不換葯和和質量的問題進一步導致了消費者口碑的下降，更造成了品牌難以留住客源的慘烈景象。

目前由於產品研發滿足不了消費者需求，伽藍集團的主要市場滯留在低端的學生群體，而一旦這些消費者有了穩定的收入，便會轉而投入大牌化妝品的懷抱。

伽藍集團想要在國產化妝品行業站穩腳跟，謀求可持續發展，首先應當跳出營銷怪圈，摒棄以往的「無效砸錢」，將致力於品牌研發作為品牌的經濟命脈。

想要打入主流市場，成為真正的大牌，伽藍集團需要在開創新的產品上持續發力，在研發上下足苦功夫。而不是像現實情況一樣，將產品研發放在次要地位。

國產化妝品行業凜冬已至，在整個市場環境發生變化的情況下，國產化妝品行業已經變成紅海，伽藍集團應當及時敲響警鍾，將更多的精力投入到產品研發之上，深耕產品研發，走出無效砸錢困境，積極開發高質量產品，才能在市場中穩佔一席之地。

結語

國產美妝行業競早已紅海一片，殘酷的資本 游戲 之中註定會有很多的犧牲品。要在激烈競爭的市場之中立足，大肆營銷雖能獲客，但卻無異於飲鴆止渴，伽藍集團應當早日將主要精力集中於產品研發之上。已有19年 歷史 的伽藍集團未來究竟能夠在慘烈廝殺之中破局而出扶搖直上？還是做了別人的嫁衣呢？

無論怎麼樣，現在可能是伽藍集團轉向產品研發的最佳時機，消費者都希望伽藍集團不再被困於營銷之中，在 科技 研發上煥發生機。期待著伽藍集團的未來發展，也期待這伽藍集團能夠為國產化妝品行業注入鮮活的生命力。

『肆』 顏值經濟學

顏值其實是一種經濟租（為生產要素所支付金額與為得到使用該要素所必須支付的最小金額之差）。通俗來講，就是天生麗質，獲得成本和維護成本都比較低，收益卻很高。

據經濟計量分析，高顏值的人，終生勞動力總收入更高。 而且高顏值是品牌代言人、主持人、演員、模特等職業的必備條件。此外，高顏值在擇偶的時候，就像一個知名品牌一樣，受人追捧。

高顏值本身具有優勢之外，還會引導社會人力資本資源投入向其傾斜。 經濟學家分析表明，顏值較高的人在學生時代有更多的機會參與社會組織活動，在寶貴的社會實踐場景中不斷加強自身的溝通能力、領導能力、紀律性、團隊協調能力等日後被勞動力市場十分看重的人力資本素質。

關於顏值的一個有意思的研究是，顏值對男人社交活動的影響要大於女人。 心理學研究顯示，女人的美貌和她與男人交往的時間整體上看並不相關。而男人的長相和他們與女人交往的次數及時間存在正相關。也就是說，和人們的固有觀念相反，在社交方面，顏值對於男人比女人更重要。

正所謂風險與收益同在，高顏值在獲得高額回報的同時，也存在以下幾點困擾。

首先，高顏值的人容易接收到扭曲的反饋。 高顏值的人，受到的反饋是兩部分的混合，一部分是對其顏值的反饋，一部分是對其能力和努力的反饋。收到反饋的人，很難區分這兩種反饋。

高顏值的人，如果傾向於認為她得到的大部分是其能力和努力的正常回報，那就有可能高估自己；而如果傾向於認為她得到的大部分是其美貌的反饋，那就有可能喪失對其他人的信任。

因此，高顏值的人看到的這個世界是扭曲的和不真實的，而等她年老色衰之時，社會突然對其揭開面紗的時候，她往往無所適從。

  其次，高顏值的人對顏值變化更為敏感。 顏值是高顏值的人的重要影響力或收入來源。當一個人處於一個水平的時候，影響其決策的不是絕對量，而是變化量。高顏值的人已經習慣了已經獲得的顏值水平，更容易受到聚光燈效應的影響，即不經意的把自己的顏值細微變化放到無限大。只要顏值稍有波動，高顏值的人的心情和行為就反應劇烈。這時候，顏值就成為了高顏值的人的包袱。

最後，高顏值的人傾向於對維護顏值進行過度的資源投入。 經濟學上，有個概念叫做勝者的詛咒。即為了獲得美人的稱號，高顏值的人不惜付出遠高於收益的代價。明明顏值已經遠高於社會平均水平了，還會不斷地投入資源去維護高顏值，包括使用昂貴的化妝品、奢侈的服飾、珍貴的補品和持續整容整形等。

由於存在扭曲的反饋、聚光燈效用、勝者的詛咒，高顏值的人一般需要擁有超越普通人的知識、品德和才能來駕馭這份上天賜予的顏值。否則就是紅顏多薄命。