目前經濟低迷的時候如何來做銷售

① 經濟蕭條時期該怎麼網路營銷

自從美國次貸危機，美國金融危機後，雖然經濟學家提醒說，在全球一體化的經濟下，中國也很難獨善其身，還會蔓延到實體經濟。但是這都是理論上，當企業老闆還是沒有切身的體會，還在按部就班地經營。也就在最近的一個月，多數行業的企業發現客人明顯減少，銷量明顯下降，利潤大幅度地降低，這時老闆們突然意識到狼真的已經到了家門口。以前說的生意不好做真是小巫見大巫。中國的商人感受到危機到來的感覺，很多感到不知所措。互聯網的馬雲拋出了過冬論，中國企業正在面臨一季前所未有的嚴冬，合俊玩具廠倒閉，房地產的潘石屹開始騎自行車上班，郎咸平建議企業不要擴大生產規模中國企業如何才能平安過冬？營銷轉型、開源節流成為這段時期企業的內部開會被使用最多的一個詞。在危機到來的時候，企業內部調整隻有一個標准答案：降低成本、人事凍結、減少出差、提高效率等，但是企業營銷如何調整的確是個大問題。
僅僅節流是不夠的，同時還要開源。企業內部資源調整，不能保證企業安全地度過冬天，營銷對策和調整策略不僅直接關繫到企業能夠安全地度過這場危機，還有一層更重要的意義。任何一場經濟危機，或者行業危機（比如最近的三聚氰胺毒奶粉事實），都是一場行業重新洗牌的過程。制定和實施最適合的市場營銷最佳策略和體系，將提高企業自身的核心競爭力，擴大市場佔有率，把競爭對手遠遠地甩在後面。在經濟低迷時期，企業到底如何開展營銷？什麼才是蕭條時期的最佳的營銷方式？有沒有好的方法面對和化解企業面對的營銷困境？是的，的確有，但是中國絕大多數的企業，並不了解，其中有些方法已經在歐美的過去的經濟危機中被證明是非常可行和有效的。
我們先看一看，中國企業常規的營銷對策，或者說本能的反應：減少營銷預算，砍掉計劃實施的營銷項目，最主要的可能就是減少廣告投入。比如1）上半年，中國前十大廣告客戶的廣告開支比去年同期下降了５.６％。
2）零售企業停止開新店（比如國美），甚至關閉原有的商店。
3）降低銷售人員的底薪和提成，甚至減少銷售人員等。
這些對策是必要的，但是遠遠不夠。簡單地減少營銷費用，不能保證企業安全地度過不知持續多長時間的經濟蕭條。營銷部門是企業的開源 部門，沒有收入，無論如何減少支出，資源耗盡的那一天很快就會到來。如果按照常規的方法減少營銷預算就可以度過危機，那就不存在危機了，因為絕大多數的企業都會做。經濟蕭條時間的營銷對策是企業最重要的戰略之一，也是企業進行營銷轉型的難得的契機。這里所說的營銷對策包括減少，也包括增加，涉及到營銷理念的轉變、營銷模式的變革、營銷方法的引進、營銷流程的優化、營銷IT系統調整，營銷人才、組織與考核的調整等。
網路營銷的三個方向：
1）從粗放到精準，從定性到定量；
既然已經減少了大量的廣告投入，盡量杜絕或減少憑感覺和經驗拍腦袋決定廣告投入，或活動策劃的方式。因為以前浪費一半的廣告費沒關系，現在本來費用就很少，再浪費一半廣告費就關繫到企業生死存亡了。所有的廣告投入從過程監控，向效果，這是訂單測量轉變。銷售費用的縮減後的使用也一樣要量化和精準，而且直接跟銷售結果掛鉤。
2）從單一渠道到多渠道的優化組合；
縮減預算後，企業本能的反應往往是，從高成本媒介，轉移到低成本媒介，如從電視，轉向報紙，從報紙轉向網路，從銷售人員轉向電話銷售等。但是不要忘了衡量營銷好壞的唯一標準是投入回報，而不是單位廣告的投入，比如CPM,或者一個直郵的費用，否則減少總投入的同時產生更大的營銷浪費。
龍騰網界網路營銷顧問認為：在以互聯網為中心的多媒體時代，毫無疑問，最佳的投入方式一定是多媒體的最佳組合，即網路整合營銷。
就好比理財，巴菲特一定是在恰當是時機，不斷地變化其投資組合。這是一門藝術，更是一門科學，需要說明的是這里的多媒介組合絕不是傳統的廣告公司給你建議的媒介購買組合。
3）從傳統營銷的廣告與銷售的分離，到廣告與訂單集成
傳統廣告人多年的洗腦，讓中國的營銷總監和老闆以為廣告與推廣與銷售的分離與獨立，是自然而然事情。廣告就負責在天空中轟炸，銷售就負責佔領村莊， 至於飛機到底炸沒炸到無從知道，也沒人關心。但是現在營銷技術已經可以把廣告和推廣與銷售訂單精確地聯系起來，經濟形式不好的情況下，企業有限的營銷投入更要銷售的結果來支出。
4）從一次性的營銷活動，到持續的、連貫的、持續優化營銷活動轉變
很多企業在一年前就已經計劃好了一年的詳細的營銷計劃，每一次的營銷活動也是相互獨立的，在實施計劃的過程中也僅僅根據上一次推廣的經驗和感覺做一些微調。第一企業是通過感覺和經驗來學習的，比如我們上次在某某媒體的廣告，感覺銷售銷售不錯的，明年繼續打某某的廣告策劃反響很好，下次投放還採用這個版等等。靠經驗學習不夠，感覺往往是錯覺。
建議企業開展更科學的營銷，當我們真正落實以客戶為中心的時候，企業是完全客戶開展持續不斷，一波有一波的活動，而且每一次的活動都在上次活動的定量分心的基礎上策劃和改進下一次的營銷活動。以上三個營銷轉型的方向，可能讀者覺得太抽象，不知如何實現，我們在後面為讀者提出一些具體的方法。在企業面臨寒冬時，以下幾個建議未嘗不是為企業平安過冬的一劑良葯：
一、減少品牌廣告投入，增加銷售型廣告投入，按照銷售結果支付廣告費
二、在媒介組合中增加互動媒介的投入，減少傳統媒介投入
三、鼓勵低成本的銷售媒介，減少高成本的銷售媒介的交易量
四、減少線下投入，增加線上投入，強化線上與線下的一體化營銷
五、在服務過程中主動銷售
六、減少客戶獲取的投入，挖掘老客戶的重購買和交叉購買的潛力
七、降低潛在客戶獲取的成本，提高銷售的轉化率
八、優化營銷部門的內部管理體系（優化營銷流程，打通市場、銷售與服務的壁壘，提高
九、營銷效率，建立以銷售結果為導向的營銷考核機制）十、建立客戶數據和營銷數據的經營管理體系

② 如何做好銷售工作的5個方法

如何做好銷售工作的5個方法

如何做好銷售工作的5個方法，現在最賺錢的工作之一就是銷售了，不論是實體店的銷售，還是電話銷售，還是網路銷售，提成都是很高的，但也不是每個人都能做好銷售的，下面我告訴大家如何做好銷售工作的5個方法。

如何做好銷售工作的5個方法1

1、學會分析自身優勢+勤奮

很多銷售人員說自己不會說話，自己不知道說什麼，見到客戶緊張等等等等，但這些都不是問題啊，比如自己不知道說什麼，那麼好我們這樣來解決。

第一次見面，多和客戶聊他們所在行業的新聞、發財故事、商業模式、英雄豪傑和失敗案例，大家容易取得共鳴。你是在送客戶溫暖和關心，而不是上門推銷產品，容易博得客戶好感哦，因為客戶將你看成是半個行業人士，大家說話會變得輕松一些。

分析自身優勢，最簡單就是苦幹就是拚命，打個最簡單的人家下班回家後開始娛樂了，那麼你是否可以上班呢？人家7點下班，那麼你是否可以11點 12點下班呢？很多人這么晚了客戶都休息我干什麼，你可以總結你今天不足嘛，你今天擺放了多少客戶，或則你今天溝通了多少客戶，客戶有那些地方不滿意，你的話術有那些地方不對的，你今天做的如何等等很多都可以做的，也許1天2天看不出來什麼，但是1年，兩年呢？一旦良好習慣養成你可以甩你同行十條街的距離，沒有優勢的話，你就苦幹嘛，人家一天工作5天6天那麼好你一周工作7天每天上班16個小時到18個小時這總可以吧NBA巨星科比說過凌晨4點洛杉磯夜晚你們見過嗎？科比有那麼高天賦，看看人家的勤奮，這不是一天兩天的事情。

2、把自己產品優勢激發到極致，錘煉好銷售話術

很多時候通常而言大多數銷售人員從來不去分析和熟悉自己產品，想怎麼說就怎麼說要不就算把說辭背下來，這沒有用的，你都不愛你自己產品，你怎麼指望你銷售能做好呢？你有對自己產品說出50個優點嗎？這些優點都有故事可以講嗎？這個產品是什麼客戶喜歡的？客戶為什麼細化這個產品，客戶喜歡這個產品原因有那些，從來不去分析自己產品優勢，尤其最大核心賣點，產品不熟悉，自己話術也不去錘煉，很多人看了一些書籍然後三天打魚兩天曬網這根本就沒有用，尤其是話術那是長期和客戶交流中，每天不斷的反思然後得出的結論，不是一天兩天的,需要長期堅持下去的。

3、基本了解競品優缺點

很多時候分析完自己優勢之後，就要看競品缺點在哪兒，很多時候從來不去分析自己競品缺點，上來就是我們產品怎麼怎麼樣，不要認為你的產品是十全十美的，競品必然有自己優勢，而你要做是找到的缺陷，用自己優勢去打擊他的缺點，而非用自己缺點去打擊人家優點，這才是銷售高手做法，你分析了自己產品50個優點後也要分析自己產品50個缺點，同樣也要分析競品的優點和缺點。

4、消費者

這是非常重要的一個話題，其實我也跟很多網友一樣，曾經也是銷售小白，甚至比你們還要小白，現在我在網路上看到很多都是非常不落地的做法，給出招數從來都沒有從你自己優勢和自己劣勢以及你產品和客戶出發來分析，尤其是客戶，每個產品針對的客戶群是不一樣的，好比一個女孩本來他是買吃的，你卻讓人家去買車，這可能嗎？不要去說這個小概率的事件好不好，從產品角度出發，分析你的客戶群在哪兒比如做房地產的，我的這個房子是學位房或則是學區房，那麼我的客戶群就是買來小孩子上學用的，那麼好，這個問題依然很大啊，這些客戶在哪兒呢？在網上還是地鐵攔截還是發傳單還是打電話呢？要繼續進一步細分下去這才是給網友解決問題，不是講解一同大道理。

5、目前要抓住幾個重點客戶，好好跟進

這是非常重要的一點，很多時候我們對於客戶從來不去進行分類，而且非常依賴自己主觀能動性來判斷，這是一種非常錯誤的做法，客戶判斷不是你一眼就能判斷出來的，每天和客戶交流後都要記錄的信息，尤其是在客戶多的情況你知道那些客戶是准確的呢？你知道嗎？俗話說好幾不如爛筆頭，對於真正的銷售高手而言每天都分析客戶，每個月都在不斷進補新客戶，而且最重要的一點是對於成交客戶維護相當的好，成交才是銷售的開始，開發一個新客戶成本是維護一個老客戶成本10倍。

如何做好銷售工作的5個方法2

1、專業知識一定要過硬

怎麼樣的專業知識才叫過硬，著小處就是把公司的產品信息倒背如流，把每個產品對應的客戶需求背的滾瓜爛熟，把每一種客戶類型的解決方案說的頭頭是道。著大處就是你熟知行業的`每一個事情，了解每一個客戶的需求，能個性化的滿足每一個客戶的需求並提供驗證的方法。

2、個人情緒管理要飽滿

做銷售最忌諱的是：「一臉死相！」無論何時何地，我們都要給人一種積極上進的情緒，臉上永遠洋溢著激昂。讓人感覺到踏實，跟你買東西不用擔心質量問題。我們要梳理自己的情緒，讓自己永遠都表現的收放自如，誠信可靠，信心滿滿。

3、永遠誠信且為他人著想

做生意，誠信走遍天下，長久的生意更是如此，如果你立志要做一個長久的生意人，做好銷售，那麼你一定要這樣要求自己，誠信切為他人著想，不是說答應客戶的無理要求，也一定要做到，客戶說價格太高，就超低價格銷售，誠信且為他人著想是指：我們要時刻站在客戶的角度為他多考慮，方便客戶，承諾給客戶的事情也一定打做到做好，不可因為任何原因而辜負承諾。

4、設計最高價格的買賣方案

設計最高價格的買賣方案，沒有高價銷售過產品的銷售可能對這句話無法理解，可能會問：「價格都是公司規定好的，我不可能高於公司的定價賣給客戶吧，而且一般客戶都是要優惠的，怎麼客戶做到！」，而我說的「設計最高價格的買賣方案」是指在你的價格表基礎上去發現客戶的更多需求，銷售更多品類的產品給客戶，以超市為例：在超市的結賬出，總會擺一些口香糖，計生用品或者兒童小商品，這些東西都不是必需品，但是客人隨手拿一個卻是對提高客單價很有利。

5、給自己的外形一個專屬形象

給自己一個專屬形象，就像商標一樣，讓客戶便於記住你，了解你，信任你！形象要求：樹立和自己業務工作相關的形象，為你的工作加分，這里的形象包含兩方面：第一是外在形象：依靠衣著、發型、配飾來呈現，第二是內在形象，依靠你的談吐，內涵，業務技巧來整體呈現。

③ 市場低迷，如何逆潮流營銷

不可預測的、緩慢的、荒涼的、嚴酷的、消沉的，所有這些詞都可以用來描述2008年的經濟收支平衡情況。權威金融分析機構標准普爾公司認為我們所經歷的經濟困境是因為抵押信貸市場混亂和暴漲的石油價格所導致的，而到下一年年初時情況將更為糟糕。現在，房地產市場可以恢復了，而油價卻一直居高不下。這意味著經濟將面臨更為嚴峻的挑戰，不管是在美國還是在其他國家。
那麼企業應該採取什麼策略呢？或許經濟發展遲緩已經影響到了你的企業，或許你還不太確定它何時會對你的企業造成打擊。不管是哪一種情況，最重要的是要保持理智，隨機應變。以下是企業在市場困難時期最容易犯的錯誤。
其一，機靈一點，節約一點，不要恐慌。當前的困境，一樣會成為過去。
經濟會經歷擴展和收縮的周期，這正是我們所有人在大學經濟課上學到的理論。問題是，對於學者來說，他們只需像得道高僧似的指出經濟發展是有周期性的，而現實商業世界中的人們卻必須經歷嚴峻的經濟挑戰。所有人都歡喜經濟擴展期，但是收縮期卻是令人痛苦的。如果你足夠機靈，並且能夠管理好你的收支平衡表，你將安然地度過慢速增長或甚至是零增長的時期。你必須採取一些削減措施，但削減「脂肪」時要謹慎，盡量避免將「肌肉」削減掉。
其二，不要在市場低迷期削減營銷From EMKT.com.cn費用，你這么做其實是對競爭者作出讓步。
明智的營銷者知道市場處於低迷期也恰恰是獲取市場份額的好時機。他們懂得，通過保持預算（甚至是增加預算），在市場低迷期他們或許不會取得領先優勢，但是從長期運營角度考慮他們將獲得更多的市場份額。在市場低迷時期，營銷貨幣額就像珠穆朗瑪峰上的氧氣，空中的氧氣越少，你佔有的氧氣量也就越發彌足珍貴。在市場低迷期削減營銷費用，很顯然，你是對競爭者作出讓步。
其三，不要追逐其他生意而失去自己的焦點。
當客戶和消費者對經濟發展前景感到不安時，他們削減了開銷。這對於企業來說意味著成交機會減少，或者交易量變小。但是如果你試著拓寬產品線，或者提供更多的服務產品，想以此討得更多客戶的歡心，通常情況下，你可能會讓你的消費者有更多的原因留在家中，減少開銷。在經濟擴展的市場環境中，基於某個原因，你不追逐某一特定群體的消費者，而這個原因在經濟低迷期也是仍然存在的。盡全力專注於自己所擅長的領域或技能，為你最好的顧客提供價值更高的產品和服務。
其四，不要打折銷售。
在市場低迷期，企業很容易把打折銷售看作理所當然，一方面是為了企業的利益（它對生意驅動是有益的），另一方面是為了顧客的利益（他們生活艱難，需要幫助）。但是不管情況是好還是壞，在消費者看來，價格打折的同時品牌也被打折。20世紀90年代，美國著名的快餐連鎖店漢堡王將其兩款「巨無霸」Big Macs和Whoppers頻繁打折銷售，以至於將消費者訓練得從不情願支付足價，為了解決隨之產生的利潤不足問題，足足讓漢堡王花費了好些年時間。因此，對此問題你一定要深思熟慮，小心謹慎。你可以用降低價格的策略取代打折策略。
其五，不要忽視你的員工。
我們處於一個24小時的信息世界裡，人們可以隨時獲取任何新聞，當然也包括經濟新聞。如果你的企業已經受到了拖累，而你的雇員為此不安時，你要確保讓他們信任你，你有著自己的一套計劃。
誰也不可能知道在接下來的幾個月里會發生什麼事。我們可能很快走出經濟低迷期，也可能經歷一個更為漫長的困難時期。但是客戶和消費者仍然要吃東西，他們仍然需要交通工具、娛樂、電子產品、拖拉機和其他機械。當市場再次振奮起來時，只有那些讓自己處於恰當位置的企業才能得到快速發展。

④ 經濟低迷時期如何做市場營銷

經濟低迷時期的高端市場營銷 在經濟衰退時期，即便是高端消費者也會發現自己捉襟見肘，去追隨居於社會經濟層底層的消費者是一個糟糕的策略。 隨著2009年即將成為追求奢華品的幾代人面臨的最具挑戰的一年，市場營銷人員用來鎖定追逐時尚的花季少女和快速擴張進入俄羅斯或阿聯酋新富群體的營銷計劃突然「過時」了。如今，在艱難歲月行銷奢華品的「流行」方法，是迎合最富有和最忠誠的客戶的需求。考瑞*嘉彭是湯姆*福特國際公司的全球市場營銷與廣告總監，「我認為，我們會發現因為金融危機而失去了一批追逐時尚的客戶。那些會在一年裡買上一打名鞋的人士，他們現在另有選擇。奢華品牌的核心是真正富有的客戶。」誰能在未來兩年裡依然富甲一方，以及他們將如何花費其可支配的現金？在經濟衰退時期，即便是高端消費者也會發現自己捉襟見肘，去追隨居於社會經濟層底層的消費者是一個糟糕的策略。「我們不想看到因大幅降價而使品牌變得廉價，」巴黎歐萊雅護膚品品牌經理布萊德*法瑞爾說道，「因為你不想損害自己的品牌形象。當一切塵埃落定，你仍然要維護你的品牌聲譽。」許多專家認為，日益加深的經濟衰退所帶來的經濟上的痛苦，將會不成比例地落到這些行銷高檔香水、時裝或精美時尚飾物的營銷人員身上。在貝恩公司去年10月份公布的調查報告中，包括鞋類、珠寶、時裝在內的個人奢華品行業已經出現發展速度放緩信號；根據調查報告的預測，如果目前的趨勢繼續的話，2009年的銷售額將會下滑3%~7%。部分觀察家指出，在這些困難時期，炫耀性消費似乎已經成了非美國式做法。著名趨勢分析學家費斯*波普康最近指出：「如果你路過紐約的麥迪遜大街的芬迪和普拉達專賣店，你就會發現這些商店已然門可羅雀。婦女們都在自己的衣櫥里購物。即便你買得起，你也會覺得不好意思去買。」但諸多奢華品牌經營者指出，他們的核心客戶群，是那些真正的富人，可能會削減一些自由支配開支，但是不會對奢華品采購進行「一刀切」。經濟低迷的結果就是，消費者可能會盼望一些高端產品降價出售。歐萊雅的法瑞爾表示，一項明顯的措施就是，只要貨真價實的香水沒有被稀釋，可以將香水裝在較小的瓶子里出售。「品牌誠信依舊保持，但是產品的價格能夠更加被當今市場的消費者所接受。」法瑞爾還補充了一個類似的做法，就是確保重要產品的部分款式可以更多地由中間市場零售商提供，例如Target店乃至售賣護膚產品的CVS等雜貨店，因為在經濟衰退期間，即便是高端美國消費者也可能會去這類商店購物的。關鍵在於，不要採取任何會使知名奢華品牌價值受損的措施。「良好的管理能夠經受住順境逆境，時尚不會改變，」帕特里克？艾波查拉徹說道，他是紐約投資公司羅伯茨？米塔尼的董事總經理，專門負責對零售業進行分析，「你必須堅持到底。」高端奢侈品公司與大型大眾消費品公司相比，兩者的市場營銷和品牌問題是有著很大差別的，後者通常會尋找一定規模的市場空缺，然後創造新產品來填補這類空缺。而對於奢侈品而言，他們指出，業務計劃依賴於設計師的藝術想像，並希望能夠以此來吸引消費者。「你在購買高端時尚商品的時候，其實是在購買一種生活方式，」普拉達的卡巴特說道，「你在購買某些人的觀點，這些觀點正是透過產品而反映出來的。」 「現在不是驚慌失措的時候，」基勒思比補充道，她指的是目前困難的經濟環境，「現在是定義和重新定義品牌的時候。」具有諷刺意味的是，人們對海外新興市場的短期前景沒有特殊興趣，但是他們的公司繼續在為合適的時機積極定位。盡管全球經濟局勢嚴峻，但是奢華品營銷人員表示，他們的主要任務仍將雷打不動：將更加富有魅力的生活方式銷售給追逐時尚的消費者。「你在購買那個夢想，」卡巴特說道，「你在購買那個華麗主題，而這正是我們的工作。」

⑤ 經濟低迷期如何提升銷售力

文/黛安娜。萊丁厄姆 愈是在經濟不景氣的時候，企業愈是需要盡力地抓住每一個賺錢的機會，而不幸的是，競爭對手也是這樣的想法。如果企業不願意以打折來換取業務，同時也不願意將市場份額拱手讓給虎視眈眈的競爭對手的話，就需要找到能夠贏得市場份額而又不會過於讓利的方法。在困難時期，一個有力提高銷售收入與利潤的方法，就是提升銷售團隊的績效。一個更聚焦的銷售運營模式，可以在重壓之下為保證收入和利潤的同時提高創造希望。 那麼，應該如何做呢？關鍵就是以數字驅動的方式來提高銷售組織的效能，具體的做法我們將其歸納到一個被稱為TOPSales(頂尖銷售法)的框架內，包括了切中客戶需求，最優化的工具和流程，績效管理及銷售資源配置。這個方法為高管提供了一套實用的工具杠桿，如果系統性地加以運用，他們就能實現既增加銷售額又提高利潤的目的。以下是基於頂尖銷售法的四種銷售策略： 1。切中客戶需求：繪制一幅「熱點地圖」，特別關注其中的「熱點」 每家公司都有自己的最佳客戶，這些客戶能夠為公司創造最大利潤率，同時也是最忠實的客戶。公司提供的一切——產品、服務、品牌、客戶體驗，都恰好是他們想要的。這樣的客戶帶來的銷售額被稱為「良性收入」，它是可以預測且能創造利潤的，還為未來的擴張創造了可能。與此對應的是「不良收入」，即來自那部分不在意公司核心業務主張的客戶。他們需要的是過度個性化和復雜的產品，或者豐厚的折扣，這樣銷售團隊失去了戰略聚焦。不良收入可能是很誘人，但事實上沒有一家公司可以負擔得起這其中的所有顯性及隱性成本。 公司一般通過分析勝算的幾率、收入、相對市場份額、細分市場的收益率來識別自己的最佳客戶。而在經濟低迷的情況下就需要對這些指標進行更深入的測算衡量：哪些客戶能在經濟低迷時期依然維持著一貫強大的購買力？哪些客戶擁有大量的現金頭寸或者易達的信用渠道，抑或兩者兼而有之？更重要的是，要了解哪些公司應該是公司的最佳客戶，即使他們過去與公司並無業務往來。在低迷的市場環境下，趁著許多公司正在重新評估自己的供應商，你就有機會從焦頭爛額的競爭者手中奪走市場份額。經濟低迷對各個產業、地區、公司的影響不盡相同，公司不僅要知道自己過去、現在以及未來的最佳客戶分別是誰，更要知道這樣的新視角會如何影響到自身的客戶細分的潛在規模。 在經濟低迷時期，高潛力的客戶就是「熱點」。了解到這些潛在客戶是誰，公司就可以繪制一幅用來指導銷售行動的市場「熱點地圖」。銷售團隊能夠識別出這些客戶在經濟低迷時期的需求，從而向他們出售最適合其需求的產品或服務組合。例如，促銷應該圍繞以下目標展開：提高生產力、投資回報快，或者其費用能夠由客戶業務預算支付而不是受資本預算所限。每個與客戶接觸的人都要把注意力集中在這些「熱點」上，以保留這些高利潤的客戶並且刺激他們產生新需求為目標。例如，幾個月前，一家廣播公司將其廣告銷售團隊的重心重新放在幾個核心的客戶細分市場上，其中包括受經濟低迷影響較小的醫療保健提供商，以及迫切需要利用廣告應對消費者支出擺脫減少窘境的專業零售商。僅僅兩個月過後，該廣播公司這兩個業務的銷售額就分別提高了90%和450%。 只要公司銷售代表們堅持按照定價的指導行事，這種目標明確的銷售戰略就必然會帶來利潤。在經濟低迷時期，銷售經理們需要特別注意定價中的漏洞所導致的潛在利潤損失。為保持關鍵細分市場的份額而精心規劃的戰略性促銷也許具有一定意義，但是打折或其他形式的業務支出可能會因管理層沒有嚴密的關注而失控。一家家電製造商發現經銷商折扣、產品展示、價格促銷和回扣等活動無意中就把實際平均價格銳減至市場價的57%。經過分析，該公司降低了總折扣，並將一部分資金注入高增長客戶，結果使息稅前收入(EBIT)增加了20%。切中需求來界定客戶的價值主張能夠使這些快速調整措施集中資源與力量，去管理那些能在銷售額下降、盈利有壓力的情況下發揮最大作用的客戶。 2。最優化工具和程序：加強渠道管理 經濟低迷時期，銷售周期會延長，有時延長幅度相當大。潛在客戶會表示興趣但並不會承諾購買，現有客戶口頭承諾購買但不會下訂單。到處都是現金緊缺，采購專員行動因此頗為謹慎。銷售代表們可能會認為自己擁有完善的銷售渠道，然而對銷售經理來說，這些渠道雖然看起來好像充滿了蜜糖，但實際上並沒有蘊藏多少商機。 嚴密的渠道管理與熱點地圖相協調，可以幫助公司提高進展中業務的成功率。銷售團隊在這方面有三個重要任務：篩選每個銷售機會；確保具有優先項目得到相應的營銷、銷售以及高管的支持；追蹤項目的進展與目標是否一致。 ·篩選：一幅熱點地圖對制定客戶規劃來說具有一些顯而易見的好處，同時它還會使你詳細分析現有的渠道。管理者可以把不符合熱點地圖的銷售機會刪除，使銷售代表們把工作集中在那些更有利可圖的機會上。在銷售周期延長的情況下，銷售資源會分散到更多的客戶身上，所以公司要確保這樣的分配是針對合適的目標客戶。管理者還需要確保銷售代表們對銷售任務完成情況進行了真實的評估。這里的關鍵點是對於重大機會要謹慎地預測、追蹤和討論。即使消耗的時間增加，公司也應當具有從一階段到另一階段的轉換率的內部標桿，以及相對於主要競爭對手的歷史成功率，並且要嚴格應用這些指標。 ·支持：許多公司已經意識到經濟低迷是轉向顧問式銷售的好時機，從而發現並陳述銷售機會，而這些機會對那些不夠敏銳的競爭對手來說是較難應對的。在顧問式銷售中所使用的營銷和銷售資料是可以根據客戶需求量身定製的。例如，前面提到的廣播公司的銷售代表，就是靠著市場調查以及針對每個目標群體所設計的信息而贏得客戶。在顧問式銷售的過程中，銷售代表們向客戶描述那些專為他們度身定製的廣告，詳細到長度、頻率、時段以及跨平台(網路)廣告機會——所有這些都是為了使這些廣告對消費者產生最大的影響力。 ·追蹤：每家公司都會追蹤潛在的銷售機會和已經完成的交易。但是很少有公司會把銷售追蹤深入到銷售組織的運作節奏中去。通用、IBM、思科等公司就設計了「數碼駕駛艙」這樣的程序，來快速地完成常規的渠道審查和分析。在經濟低迷時期，銷售組織對當下信息的需求尤為迫切，因為它需要對市場變化做出快速反應。一個計算機行業的高管說：「2000年左右，我們實施了一整套的銷售步驟和渠道管理系統，在2001年經濟波動中幫了我們大忙，成了我們能夠維持原有績效的救星。」 市場上有許多進行業務追蹤的自動化工具。SASS(軟體即服務)越來越受歡迎，意味著公司可以以即買即得的方式購買自動化工具，這在現金短缺的情況下是很誘人的選擇，盡管如此，最關鍵的並不是公司所選擇的技術或工具，而是能使技術發揮實際作用的管理流程和規章制度，包括從領導者到銷售代表的系統性溝通渠道、常規且詳細的客戶與渠道反饋、嚴謹的客戶購買意願追蹤，以及他們當前的現金流和信貸狀態追蹤。當經濟劇烈震盪沖擊到所在行業時，一些公司創建「交易戰室」來確保這種制度在執行中的連貫性，明確界定了在追求收入的過程中針對每個職能部門的角色。 3。績效管理：低迷時期的營銷范圍與任務指標 一般說來，銷售經理界定明確的營銷范圍和既定的任務指標，這是基於歷史業績、經驗直覺以及總部要求的綜合考量而得出的。如果總部希望收入增長10%，那麼每位代表的任務指標設定將比去年高10%。原先的方法不再適用，即使時機再好也不行。高瞻遠矚的公司會採用更科學的方法來管理銷售。 Aggreko是總部位於英國的設備租賃公司的北美分公司，主管們收集了地區性的重要商業數據，計算該公司各個市場的份額，從而設定出增長目標。這些影響該公司各市場的因素包括煉油、家居建築等等。有了這些數據後，地區銷售經理通過將潛在市場規模與每個目標市場份額相乘，對每個代表的營銷范圍、客戶以及任務指標都一目瞭然。當地銷售代表與高級經理之間的反復協商以確保對每個銷售代表的目標任務既實際可行又與公司總體目標相一致。這種以追求目標導向的方法使得Aggreko公司的銷售能力在一年內提高了90%。 在經濟不景氣的時候，對這類數據的需求就更為迫切。營銷范圍與熱點地圖相一致嗎？是否有表現出色的銷售代表遭到冷落？新形勢下的任務指標是否依然實際可行？一家成功扭轉了收入下降頹勢的網路設備供應商在這之前，有15個不同的行業細分市場，但是根據熱點地圖顯示，絕大部分收入和利潤來自其中5個細分群體，於是它重新設計了營銷范圍，並相應重新設定了任務指標。 公司可以為銷售代表和經理開發記分卡，幫助他們追蹤自己的績效。銷售代表的記分卡可以包括如下衡量標准：當前形勢下公司能從客戶那裡賺取多少利潤；銷售代表實現任務指標的進展如何；各階段的渠道是否健全；以及從熱點地圖上精心挑選出的戰略性客戶的客戶規劃質量如何。銷售經理的記分卡則可以包括總利潤和代表們的營業額，還有他們管理下的每位銷售代表的績效衡量標准。 4。銷售資源配置：使資源組合符合當今形勢 當消費者對購買持謹慎態度時，銷售經理面臨著兩大嚴峻挑戰：一是盡可能延長銷售代表當面向客戶介紹產品各種優點的時間；二是嚴密控制總的銷售成本。有效的銷售資源配置將有助於實現上述兩個目標。 要盡可能地延長與顧客面對面交流的時間，可以查看熱點地圖：熱點顯示的正是最有可能產生購買行為的消費者，那裡就需要最優秀的銷售代表——需要他們銷售產品，而不是旅遊閑逛抑或紙上談兵。要計算在全部銷售時間中，銷售代表與客戶當面交流的時間，如果低於管理者預計的應該用的時間，或者少於本行業基準時間，那就要考慮把銷售代表的部分行政工作轉交給支持員工，重新安排營銷范圍以減少運輸時間，或者簡化銷售代表使用的系統。幾年前，思科公司的銷售主管設立了每周減少幾小時銷售代表非銷售時間的目標，並由IT部門負責完成。隨之而來的思科銷售支持系統的改善，精簡了銷售代表的行政工作，就獲得了數百萬美元的額外收入。 經濟低迷可能也需要公司精簡銷售資源配置，使之合理化。如果方法得當，它會成為重新集中銷售力量、提高生產力的有力杠桿。大多數公司運用多樣化的銷售渠道——企業或其他直銷、電話銷售、經銷商或增值轉售商、網路銷售。在許多行業中，並購以及不斷的產品延伸創造了一種需求：需要專家來填補通才在這一領域的空白。熱點地圖上關於客戶細分及微細分的行為模式和利潤率的詳細信息，還有關於現行銷售行為效果的數據，使銷售主管決定如何配置不同的資源以達到最佳效果。為保持低成本，一家公司可以增加電話銷售的渠道，以替換掉業績不佳的駐店銷售代表。例如，Aggreko現在通過網路或電話銷售來為消費者解答關於日用品租賃的詢問，而關於大型咨詢式項目的詢問則由專業銷售代表負責。 這或許還是一個加強合作夥伴關系的良機。如前面提到的網路設備公司之所以能夠實現收入增加，部分歸功於它與一些精心挑選的商業夥伴合作，把精力集中在業務發展與營銷活動上。例如，它曾把一個計算機網路解決方案與個人計算機及伺服器捆綁銷售，而這些個人計算機和伺服器都是由同一家代工製造商(OEM)提供的，他們的目標細分市場正與該網路設備公司不謀而合。它們的合作不是一個簡單的事情：雙方精心安排了共同的營銷策略、活動、培訓，為每個組織制定了精細的激勵措施，還制定了共同的渠道計劃。這項細心規劃的合作最終帶來了豐厚回報：這家網路設備公司與合作夥伴合作後的銷售額在9個月內增長了三倍。 為經濟復甦做好准備 經濟低迷不會永遠持續下去。當經濟開始復甦的時候，公司銷售團隊應該為充分利用壓抑已久的市場需求做足了准備。在經濟動盪之中或之後成功的公司，通常都從競爭對手那裡挖到了優秀的銷售人才，甚至可能收購了一些公司，把被收購公司的最佳銷售代表與本公司的銷售代表整合在一起。 無論哪種情況，頂尖銷售法都可以幫助銷售團隊獲得高績效。它的重點在於使銷售團隊系統地收集數據，然後運用那些數據確定目標和配額，管理營銷范圍與渠道，並保障優先項目的執行和進程的連貫性。它幫助公司確定銷售專家和通才的正確組合，為銷售代表做好准備，向處於經濟低迷的公司銷售定製的產品和服務。

⑥ 銷售淡績的時候，作為業務員要如何維護自己的收入

我覺的銷售的核心不是產品而是人！我也是做銷售出身的，銷售這個崗位門檻很低，進門很容易，但是想要出類拔萃卻不容易；總體來說銷售是一個可以創造奇跡的崗位。

稻盛和夫曾說過不管再低迷的經濟環境下，仍然會有足夠的市場需求，只是看你是否有發掘市場的眼光。所以只要你銷售能力強的話什麼東西都能賣的出去。那麼我為什麼說銷售的核心不是產品而是人呢，具體原因有下面幾點！

最後我想說銷售行業的知識和技巧很多，就像一條大河，你我也只能取一瓢飲之，每個人有自己都有自己所擅長的地方，找到適合自己的方法就好，以上看法純屬個人意見，希望對你有所幫助。如果沒有幫助一看笑之即可，我們可以相互探討學習。

⑦ 經濟不景氣的時候汽車銷售好做嗎

可能是不太好做的
1、全球經濟的下行態勢明顯，大多數人們錢被房市套牢了。2、國家的汽車保有程度逐年遞增，但是汽車配套設施仍然跟不上導致擁堵嚴重、充電樁不夠用。很多城市限牌限購。3、國產汽車質量穩步加強，有車客戶的換車意願不高。4、2018年國際油價下行階段，我國油價仍處於堅挺。5、國家的對新能源汽車的補貼，很大的影響汽車行業的市場平衡。」
1、全球經濟的下行態勢明顯，大多數人們錢被房市套牢了。2、國家的汽車保有程度逐年遞增，但是汽車配套設施仍然跟不上導致擁堵嚴重、充電樁不夠用。很多城市限牌限購。

⑧ 第八問：逆境營銷該如何做

你試過在壓力或困境下仍努力進行產品銷售嗎——不管是整體經濟環境不好，或者所處行業有困難，甚至僅僅是運氣不佳？銷售困境中如何保持好心態？當你的產品或服務具有巨大潛力、可以服務於大量客戶並提供極大價值時，你必須記住，獲得銷售成功——甚至是任何成功的最重要的素質，就是在艱難時期保持信心。
即便當你身邊一切都在變壞或崩潰的時候，還是需要繼續集中精力，保持信心和積極的態度。很多行業都面臨著跌宕起伏，如果隨著身邊的情況變化，你的態度也像坐過山車一樣改變，那麼你最終會成為環境的受害者。要保持信心不受到影響，就要有良好的心理彈性（resilience）。心理彈性是一種能夠反彈或跳回的能力，當面臨障礙時，人們能以此重新獲得力量、精神及好心情。當碰上困難、挫折和逆境時，你必須將一些負面的影響拋在身後，並了解哪些策略沒有效果，以便你可以更充分地准備下一步。
面臨困境時，我通常做以下三件事來保持信心。
■執行VS拖延：我無法告訴你，曾有多少次聽到別人告訴我，「在這個行業你不能這樣做」，或者「對那家公司的買家來說，那樣並不起作用」。我反復聽到同樣的勸阻，但我只是默默的去做，然後逐步顯出效果。是的，我已經明確拒絕了這種方法，因為這樣做並不能激發出你銷售產品的全新思路，你很難在這種情況下學到有用的經驗和知識。當你還沒有百分之百准備好時，多打幾個電話，並了解人群。記住，只要認真對待，事情總會實現的，但必須能堅持做下來。
■偉大的導師：你一定有一些有豐富經驗並相信你的顧問和導師，當情況緊張的時候，你可以打電話征詢他們的意見。他們會給你上寶貴的一課，而不是僅有一些空泛的信息。我就很喜歡和誠實正直的導師們做朋友。這種導師並不一定就是一個人，它也可能是一本書或一句特殊的格言。當你發現某人或某事跟你密切相關，你就可以再三進行交流。不要在看過一本有價值的書後，就把它丟掉。在你自認為學到其全部東西以後，也不要對導師漠視不理。隨著人們的經驗和年齡的不同，對許多東西就有新的認識和見解。你和五年前的自己肯定不同。不妨想想從前，看看以前的你會如何看待現在的你，一旦這樣做，你就會發現不同的視角