⑴ 在李特爾看來，經濟力量和什麼是主導渠道決定的因素
位置優勢
李特爾認為，經濟力量和位置優勢是主導渠道的決定因素 由誰主導則根據「選擇和效率」來判斷。
⑵ 有哪些渠道資源及優勢
1、搜索引擎營銷：即SEM（通常以PPC為代表），通過開通搜索引擎競價，讓用戶搜索相關關鍵詞，並點擊搜索引擎上的關鍵詞創意鏈接進入網站/網頁進一步了解他所需要的信息，然後通過撥打網站上的客服電話、與在線客服溝通或直接提交頁面上的表單等來實現自己的目的。
2、搜索引擎優化：即SEO，指的是在了解搜索引擎自然排名機制的基礎上，使用網站內及網站外的優化手段，使網站在搜索引擎的關鍵詞排名提高，從而獲得流量，進而產生直接銷售或建立網路品牌。
3、電子郵件營銷：是以訂閱的方式將行業及產品信息通過電子郵件的方式提供給所需要的用戶，以此建立與用戶之間的信任與信賴關系。
4、即時通訊營銷：利用互聯網即時聊天工具進行推廣宣傳的營銷方式。
5、病毒式營銷：病毒營銷模式來自網路營銷，利用用戶口碑相傳的原理，是通過用戶之間自發進行的，費用低的營銷手段。
6、BBS營銷：這個應用的已經很普遍了，尤其是對於個人站長，大部分到門戶站論壇灌水同時留下自己網站的鏈接，每天都能帶來幾百IP。
7、博客營銷：博客營銷是建立企業博客或個人博客，用於企業與用戶之間的互動交流以及企業文化的體現，一般以諸如行業評論、工作感想、心情隨筆和專業技術等作為企業博客內容，使用戶更加信賴企業深化品牌影響力。
8、微博營銷：微博營銷是指通過微博平台為商家、個人等創造價值而執行的一種營銷方式，也是指商家或個人通過微博平台發現並滿足用戶的各類需求的商業行為方式。
9、微信營銷：微信營銷是網路經濟時代企業營銷模式的一種創新，是伴隨著微信的火熱而興起的一種網路營銷方式。微信不存在距離的限制，用戶注冊微信後，可與周圍同樣注冊的「朋友」形成一種聯系，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，從而實現點對點的營銷，比較突出的如體驗式微營銷。
10、視頻營銷：以創意視頻的方式，將產品信息移入視頻短片中，被大眾化所吸收，也不會造成太大的用戶群體排斥性，也容易被用戶群體所接受。
11、軟文營銷：軟文廣告顧名思義，它是相對於硬性廣告而言，由企業的市場策劃人員或廣告公司的文案人員來負責撰寫的「文字廣告」。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在於一個「軟」字，好似綿里藏針，收而不露，克敵於無形。
等到你發現這是一篇軟文的時候，你已經冷不盯的掉入了被精心設計過的「軟文廣告」陷阱。它追求的是一種春風化雨、潤物無聲的傳播效果。如果說硬廣告是外家的少林功夫，那麼，軟文則是綿里藏針、以柔克剛的武當拳法，軟硬兼施、內外兼修，才是最有力的營銷手段。
12、體驗式微營銷：體驗式微營銷以用戶體驗為主，以移動互聯網為主要溝通平台，配合傳統網路媒體和大眾媒體，通過有策略、可管理、持續性的O2O線上線下互動溝通，建立和轉化、強化顧客關系，實現客戶價值的一系列過程。體驗式微營銷（Has experience marketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。
此種思考方式突破傳統上「理性消費者」的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費後的體驗，才是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。體驗式微營銷以SNS、微博、微電影、微信、微視、微生活、微電子商務等為代表新媒體形式，為企業或個人達成傳統廣告推廣形式之外的低成本傳播提供了可能。
13、O2O立體營銷：O2O立體營銷，是基於線上（Online）、線下（Offline）全媒體深度整合營銷，以提升品牌價值轉化為導向，運用信息系統移動化，幫助品牌企業打造全方位渠道的立體營銷網路，並根據市場大數據(BigData)分析制定出一整套完善的多維度立體互動營銷模式，從而實現大型品牌企業全面以營銷效果為以全方位視角，針對受眾需求進行多層次分類，選擇性地運用報紙、雜志、廣播、電視、音像、電影、出版、網路、移動在內的各類傳播渠道，以文字、圖片、聲音、視頻、觸碰等多元化的形式進行深度互動融合，涵蓋視、聽、光、形象、觸覺等人們接受資訊的全部感官，對受眾進行全視角、立體式的營銷覆蓋，幫助企業打造多渠道、多層次、多元化、多維度、全方位的立體營銷網路。
14、自媒體營銷：自媒體營銷，自媒體又稱個人媒體或者公民媒體，自媒體平台包括個人博客、微博、微信、貼吧等。
15、新媒體營銷：新媒體營銷是指利用新媒體平台進行營銷的模式。在web2.0帶來巨大革新的年代，營銷思維也帶來巨大改變，體驗性（experience）、溝通性（communicate）、差異性（variation）、創造性（creativity）、關聯性（relation），互聯網已經進入新媒體傳播2.0時代。 並且出現了網路雜志、博客、微博、微信、TAG、SNS、RSS、WIKI等這些新興的媒體
⑶ 簡述渠道管理最優化體現在哪三方面
我理解經濟說博弈論優化博弈論具體含義應用於特定情況；優化作更根本枝其應用范圍更更廣我博弈論師數系研究優化算身經用優化面求解博弈論至於重復博弈收斂均衡點與優化收斂優解關系我理解使前者達均衡點策略類比於使者達優解算。
首先,從戰略層面講,改變企業原有的組織架構模式和管理意識。其次,企業與消費者之間還存在巨大的鴻溝,因此必須改變傳統意義上那種「由內而外」的溝通方式,真正站在消費者的角度去思考「他們需要什麼」,而不是「我們想給他們什麼」。第三,認識到在不同渠道體現品牌價值一致性的重要性。第四，為客戶提供更加便捷、豐富的體驗和服務。
渠道管理是指製造商為實現公司分銷的目標而對現有渠道進行管理，以確保渠道成員間，公司和渠道成員間相互協調和能力合作的一切活動，其意義在於共同謀求最大化的長遠利益。 渠道管理分為： 選擇渠道成員、 激勵渠道、 評估渠道、 修改渠道決策、 退出渠道。 生產廠家可以對其分銷渠道實行兩種不同程度的控制，即絕對控制和低度控制。
⑷ 經濟實力體現在哪方面
發展速度，規模，產業鏈，還有就是GDP的數值，個人認為，金融市場的規模可以體現
⑸ 企業選擇分銷渠道應考慮哪些影響因素
1、產品本身（產品、產品質量、定價）對渠道的要求。
2、銷售團隊。（大小、整體綜合能力）
3、競品情況。（現有競品及未來進入競品）
4、消費者。（目標消費群體在哪裡）
5、企業管理者。（企業老闆及相關高管的遠景和發展方向）
⑹ 如何處理分銷渠道成員之間的利益沖突
企業如何獲取分銷渠道模式的優勢。
企業在選擇分銷渠道時，無論出於何種考慮，從何處著手，一般都要遵循以下原則，從而獲取分銷渠道的優勢。
3.1暢通高效的原則
這是渠道選擇的首要原則。任何正確的渠道決策都應符合物暢其流、經濟高效的要求。商品的流通時間、流通速度、流通費用是衡量分銷效率的重要標志。
暢通的分銷渠道應以消費者需求為導向，將產品盡快、盡好、盡早地通過最短的路線，以盡可能優惠的價格送達消費者方便購買的地點。暢通高效的 分銷渠道模式，不僅要讓消費者在 適當的地點、時間以合理的價格買到滿意的商品，而且應努力提高企業的分銷效率，爭取降低分銷費用，以盡可能低的分銷成本，獲得最大的經濟效益，贏得競爭的 時間和價格優勢。
3.2履蓋適度的原則
企業在選擇分銷渠道模式時，僅僅考慮加快速度、降低費用是不夠的。還應考慮及時准確地送達的商品能不能銷售出去，是否有較高的市場佔有 率足以覆蓋目標市場。因此，不能一味強調降低分銷成本，這樣可能導致銷售量下降、市場覆蓋率不足的後果。成本的降低應是規模效應和速度效應的結果。在分銷 渠道模式的選擇中，也應避免擴張過度、分布范圍過寬過廣，以免造成溝通和服務的困難，導致無法控制和管理目標市場。
3.3穩定可控的原則
企業的分銷渠道模式一經確定，便需花費相當大的人力、物力、財力去建立和鞏固，整個過程往往是復雜而緩慢的。所以，企業一般輕易不會更 換渠道成員，更不會隨意轉換渠道模式。只有保持渠道的相對穩定，才能進一步提高渠道的效益。暢通有序、覆蓋適度是分銷渠道穩固的基礎。
3.4協調平衡的原則
企業在選擇、管理分銷渠道時，不能只追求自身的效益最大化而忽略其他渠道成員的局部利益，應合理分配各個成員間的利益。
渠道成員之間的合作、沖突、競爭的關系，要求渠道的領導者對此有一定的控制能力——統一、協調、有效地引導渠道成員充分合作，鼓勵渠道成員之間有益的競爭，減少沖突發生的可能性，解決矛盾，確保總體目標的實現。
3.5發揮優勢的原則
企業在選擇分銷渠道模式時為了爭取在競爭中處於優勢地位，要注意發揮自己各個方面的優勢，將分銷渠道模式的設計與企業的產品策略、價格策略、促銷策略結合起來，增強營銷組合的整體優勢。
4 、企業要會管理和控制分銷渠道 。
企業在選擇渠道方案後，必須對中間商加以選擇和評估，並根據條件的變化對渠道進行調整 。
4.1控制分銷渠道的出發點 。
不應僅從生產者自己的觀點出發，而要站在中間商的立場上縱觀全局。通常生產者抱怨中間商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產品知識；不認真使用生產廠商的廣告資料；不能准確地保存銷售記錄。
很多企業在分銷渠道建成後感到十分疑惑，為什麼分銷渠道的問題那麼多？分銷商、二分銷、批發商、零售商之間的矛盾層出不窮，企業常常被折騰得筋疲力盡。分銷渠道該如何運作，才能讓企業輕松駕馭渠道，控制渠道，從而為銷售貢獻力量呢？問題的核心是分銷渠道的控制和反控制。
在分銷渠道的設計和布局中，明晰分銷渠道的利益分配是實現控制和反控制的基礎。作為企業來說，控制分銷渠道的動機應該是十分明確的，即：
•拓展市場，填補市場空間，增加銷量、建立市場門檻阻止競爭對手的進入、降低成本、提高品牌知名度、美譽度、確立品牌忠誠以及提高企業形象等等了；
競爭的需要和外界力量的壓迫，促使企業必須依靠控制分銷渠道來確立競爭優勢；
從企業控制分銷渠道的動機出發，我們確認，實現分銷渠道的控制是運作分銷成功保證。那麼，分銷渠道的控制力從何而來呢？
第一是品牌力。品牌是企業的無形資產，她是連接消費者、中間商與企業的關系紐帶，是企業生命活力的象徵。同樣的棉布衫，「鱷魚」牌的和沒有商標的價格相差幾十倍，但是消費者依舊購買的是「鱷魚」牌，這就是品牌的力量！「五糧液」之所以可以瘋狂地繁殖品牌，也得益於其強大的品牌力——因此，擁有強大的品牌力，就是擁有了控制消費者購買選擇的力量。
第二是資源力。企業的資源包括了經濟實力、產品開發能力、價格力、管理力和質量服務力、廣告傳播力。擁有了這些能力，企業就在分銷渠道的運作中佔有支配地位。
•經濟力。企業的經濟實力雄厚，最直接的作用是低成本優勢——低成本一方面給競爭對手樹立了進入的屏障，另一方面也增加了分銷渠道和分銷成員議價的主動權，掌握了控制渠道的主要力量。如微波爐行業的「格蘭仕」、家電零售巨人「國美」和一些國際性的商業連鎖巨頭們，無不如此。
•價格力。價格力是指價格的絕對優勢。這種優勢一種是壟斷性高價優勢，一種是低成本廉價優勢。前者如IT巨人INTEL，後者如浙江的一些民營企業製造的適應農村市場的產品。價格力來自於經濟力。
•管理力和質量服務力。完善的管理，良好的質量和服務是樹立企業形象的重要手段，如海爾推廣的「真誠服務」就是管理和質量服務的典型。
第三是激勵力。分銷渠道的激勵是其運作中不可或缺的部分，是對分銷成員的銷售業績的正面肯定，並體現為實際利益的行動，可以提高分銷渠道成員的熱情，提高對分銷渠道的控制能力。企業可以在導入市場初期、鋪貨時期或者銷售淡季以及階段性的銷售高峰期，選擇折扣、培訓、獎勵、提升級別、擴大銷售范圍、續簽合同等方式，提高分銷渠道成員的積極性，加強對分銷渠道的控制。
第四是企劃力。企業如果對於市場的發展戰略，階段性的營銷策略實施，周期性的營業推廣有完整的企劃，就可以有效地控制銷售，控制分銷渠道的發展。同時，企劃力還體現在專家的作用上。這里我們所提的專家不是滿天飛的「策劃大師」，而是企業內部在各方面，如分銷渠道管理、廣告管理、終端管理、終端理貨、銷售培訓等各方面的專家。專業知識將有效地對分銷渠道產生影響。
第五是關系力。人情是交往的紐帶，是維系分銷渠道成員忠誠的潤滑劑。特別在我們中國，自古以來，生意的成敗就是和人情關系密不可分的。和分銷渠道成員結成緊密關系，在很大程度上影響到分銷渠道的控制。
第六是強制力。強制力是針對企業的原則性問題，在品牌力、資源力、激勵力和關系力等硬性規定方面加以規范，並強制執行。強制力是剛性的發號施令的權力，如果分銷渠道成員不按照企業的意志行事，將會受到懲罰。強制力不是濫用刑罰，也不是壓迫、奴役分銷渠道成員，她是保證分銷渠道秩序的規則。
第七是影響力。影響力是不以強制分銷渠道成員服從來樹立自己的權威，而是通過各種力量的影響來使對方自願服從並追隨。
最後是資本整合力。隨著企業的發展，很多企業尋求在分銷渠道方面一體化，建立完整的企業價值鏈，通過產權、資本運作來控股、參股、合作、收購或連鎖分銷渠道成員，來加強企業價值鏈上下游的對接。比如在汽車產業，資本對於分銷渠道的整合就開展得如火如荼。
控制分銷渠道是每一個企業夢寐以求的目標，但是對於分銷渠道的成員來說，幾乎所有的渠道成員都想能夠主宰渠道，讓分銷渠道按照自己的一直來運作。因此，分銷渠道的控制和反控制，總是伴隨著分銷渠道建設和發展的始終，同時她也是分銷渠道沖突的重要起因。從企業的角度看，控制渠道的控制方式有：
提供優質、低價的產品；
•提供價值豐滿的品牌；
•提供細致周到的分銷管理和售後服務；
•提供完整系統的企劃方案和專家服務，提供系統的營銷培訓；
•提供終端管理解決方案和助銷；
•提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式；
•推廣個性化服務，不斷創新產品和服務；
•推廣一體化戰略，從上下游整合分銷渠道；
•提供足夠的產品組合，產品線以及產品線的深度、寬度；
•靈活的分銷渠道政策；
•階段性強大的分銷支持；
•完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫；
•推廣密集分銷，直接掌控終端；
•快速的分銷渠道反饋和反應；
隨著市場的快速發展，分銷渠道的成員越來越復雜，控制和反控制的制約因素也越來越多。新流通、新技術的應用給分銷渠道的運作帶來的新的問題，也帶來了巨大的革新。企業只有在分銷渠道運作中不斷創新，加強自身的核心競爭力，才能在分銷渠道的控制和反控制中立於不敗之地，才能獲取在分銷渠道的競爭優勢。
⑺ 渠道分析要怎麼做
轉載一則，供參考。
銷售渠道分析
第一步：分析渠道形勢
這一步驟的核心是比較本企業與目標競爭對手在貨物周轉、市場覆蓋度和成本變動趨勢等方面的差別。許多營銷經理了解自身渠道中各種聯系，他們掌握有關價格、交付條款、收益、存貨周轉等業績指標的細節。然而他們對競爭對手或價值鏈中其他階段的了解卻很零亂，而且往往是想當然的。因此，對於許多IT企業來說，在分析渠道形勢時，除了要搞清楚自身的情況，更重要的是了解到主要競爭對手使用的渠道種類以及每條渠道的市場份額，並將這些數據與自身的情況對比，以便通過分析能知道：每條渠道的相對獲利能力、渠道種類的增長速度以及市場覆蓋率(占實際服務的整個市場的比例)。
除上述分析之外，營銷經理還要密切關注與制訂渠道戰略相關的一些趨勢。最重要的一些趨勢如下：
客戶購買方式可能的變化。越來越多的潛在客戶願意在零售店購買。渠道的新進入者。其他行業的企業受到利潤機會的吸引，或認為參與這個渠道具有重要戰略意義。這種方式可以提供一種進入市場的新方法。海爾集團進軍信息產業首先就是從渠道做起的。採用新技術進入市場的方式增加。Internet的發展使得網路營銷成為一種越來越重要的分銷方式。營銷經理必須跟蹤顧客對此類新技術的試用情況以及直接競爭者做出的重大舉措。從渠道中獲取利潤的壓力。這既可能是由於議價力量的增強，也可能是由於使用渠道的費用快速增長。
上面的趨勢都會對目前使用渠道的未來吸引力產生重大影響。預測渠道變化的能力是康柏公司當年在美國市場上成功的秘訣之一。康柏較早地看到，隨著個人電腦成為辦公用品的一部分，大公司會日益傾向於從零售店購買電腦，而不是直接向製造商購買。然而，經銷商的貨架空間總是有限的。因此康柏為經銷商設計了一種獨特的方法：不像其他直接銷售的電腦公司，康柏拒絕與自己的經銷商競爭，絕不向經銷商的客戶直接出售產品。經銷商的回報是確保康柏得到所需的貨架空間和銷售支持。
第二步：從市場背後開始設計渠道
第一步工作中包含著一個潛在的危險，即某些經理會過分注重從競爭角度和歷史角度思考渠道問題，而忽視最終顧客真正想從渠道服務中得到什麼。因此第二步工作就是要糾正這種傾向，從顧客的角度思考以下問題：
1．渠道中提供的服務項目的價值
這要求撇開產品的特點和性能，只考慮顧客最重視的渠道服務項目。對於一台個人電腦來說，可能的服務項目包括：產品演示、保證條款、使用培訓、安裝和修理服務、維修期間可否使用備機以及技術建議等。思考的關鍵在於顧客可能要求所有的服務項目，這就需要在所有的服務項目中做出權衡，從而了解提供不同服務項目的費用差別。對顧客而言，可能的權衡包括：批量的大小、購買是否便利、交貨的及時性、產品花色品種的豐富程度、服務質量、服務支持程度等。
2．細分顧客
不同顧客對渠道服務項目的重要性認識不同，這取決於他們的需要和購買行為。如果不同顧客之間的差異程度很大，則很難用一條渠道滿足所有顧客的要求。此時可根據不同顧客群體對特定服務項目重要程度的認識進行顧客細分，並為每個細分群體確定能為其提供最優服務的渠道類型。如果現成的渠道無法滿足某一群體的服務需要，就應該設計新渠道。因此，PC廠商若能更認真地對待這些問題，就能更有效地利用集中經營某類產品的增值中間商和零售商。
3．顧客對各種渠道選擇的看法
為顧客設計的渠道是否能夠滿足顧客的需要，我們還是應該詢問顧客。在詢問顧客過程中特別要注意的是，顧客對現有渠道在總體上的滿足往往會掩蓋某些關鍵服務項目上的缺陷。研究顧客不滿的目的是得出新的構建渠道的方式，以克服各種問題。
----總之，在這個顧客是上帝的商業時代，渠道設計的目標是發現顧客想從渠道中獲得什麼，並通過改進和創新更好地為顧客服務。所有的IT廠商現在面臨的選擇是：僅對現有渠道做出改進，用全新的或復合的渠道取代它，還是為不同細分市場的需要設計不同的渠道，從而增加渠道數量。
第三步：渠道決策的經濟性
營銷經理在比較不同渠道選擇的獲利能力時，必須判斷不同組合的收入、成本和資金需求情況。一方面，企業可以通過僅使用分銷商以削減固定成本。另一方面，企業可以對工廠和倉儲進行相當大的先期投資，以保持與顧客盡可能直接的聯系。
比較渠道選擇的一種方式是首先估算轉移到一個新渠道逐漸增加的成本。如果顧客需要快捷交貨，就必須保證當地的庫存，增加培訓計劃，還可能需要建立快速反應的分銷中心。通過盈虧平衡分析，經理們知道某種特定的分銷方式是否值得採用。在確定了某種選擇後，還應詳細估算相對收入、成本以及流動資金和固定資金需求。
1．收入
比較兩條不同渠道的銷售能力，要考慮兩種因素。一是覆蓋密度，即與市場上的購買決策者的接觸程度。許多渠道留下空白點是由於忽視了某些地理區域或不能到達某類顧客。二是在接觸顧客後銷售努力的效果，這取決於銷售人員的銷售技巧和實際銷售行為與廠商的差別化努力的一致性。
從效率的角度考慮，直接渠道可能更有利。公司銷售代表僅專注本公司的產品，不會被其他產品干擾。他們在銷售本公司產品方面受到良好培訓，有更強烈的進取心。通過為顧客提供增值服務、提供信息、推進銷售、解決顧客不滿，他們能與重要客戶建立緊密聯系。但直接銷售的最大問題是：企業能否擔負得起覆蓋廣闊而多樣化市場的銷售隊伍，如果不能，管理者就需要做出艱難的選擇。
2．規模經濟還是控制
直接銷售隊伍意味著巨大的固定費用，尤其當企業的著眼點放在建立長期的顧客聯系時。如果銷售人員是服務於一個復雜客戶的多功能小組的一部分，或他們的首要責任是服務已經建立聯系的客戶，那麼將報酬與銷售額掛鉤則不太恰當。然而，如果每筆交易的銷售額產生的毛利潤不足以彌補交易成本，那麼巨大的固定成本就會變得不經濟。IBM採用直銷隊伍面向大單位銷售大型機是相當合算的，但卻不能負擔以同樣方式銷售PC機的費用。
不過另一方面，雖然直銷隊伍佔用大量資金，但需要大量費用本身也意味著一種進入壁壘。
對於控制問題，人們反對間接渠道主要是因為無法對中間商實施緊密控制。人們通常認為分銷商注重短期利益，而且以犧牲供應商的利益為代價來側重維護與顧客的聯系。有許多例子表明中間商不願從事為供應商利益的活動，包括填寫報告、對新的目標市場上促銷新產品、收集和反饋競爭信息、市場信息、從事日常的服務和支持活動。因此似乎看上去直接渠道更有利。但這是以直接渠道的控制優勢為前提，而不管直接銷售是否能得到最小化的管理和交易成本。但越來越多的證據表明這樣做成本巨大，並主宰了渠道選擇。
3．交易成本
只要中間商之間存在競爭，間接渠道就會顯示出成本優勢。當廠商能夠在幾個競爭的代理商或分銷商之間作出選擇時，代理商或分銷商幾乎無法獲取超額利潤。但如果可供選擇的中間商極少，此時應如何做呢？為防止中間商過分利用其壟斷地位，企業會承受巨大的"交易成本"，包括制定和執行體現了分銷商或代理商意願的非常詳盡的合約、對合約條款討價還價、跟蹤實施等等，而且代理商或分銷商的不合作行為會進一步增加成本，比如對供應商隱瞞信息或有選擇地提供信息。此時對廠商來說，進行垂直的縱向一體化並直接銷售則是一種較好的選擇。
4．資產特性
當廠商需要特殊的或專門的資產以支撐自己的戰略時，則更適合採用直接銷售或縱向一體化的做法。這些資產源於：對分銷商特殊的銷售和服務培訓、專門化的運輸和貯存設施、顧客的要求或購買決策過程。差異化的產品經常需要獨特的能力來銷售。
尤其當出現以下因素時，幾乎可以肯定廠商最好選擇直接銷售：
無力追蹤銷售過程。當廠商很難確定中間商完成任務的情況時，使用中間商的效果會降低。我們很難了解分銷商是否適當地培訓人員、拜訪新客戶或收集市場信息。協作銷售。像計算機之類的產品向大客戶的協作銷售要求許多專業人員以及不同管理層次之間的協調。此時很難確定代理商或分銷商對銷售的貢獻。濫用職權。當中間商不能彌補其全部活動的成本時，就會出這個問題。名牌產品更容易受到這個問題困擾。因為某個零售商可能僥幸提供了劣質的售後服務而獲益，但這會損害品牌的聲譽，減少其他零售店的銷售。大量交易。如果平均訂貨量大，或顧客訂購了能同時交付的許多相關產品，則直接銷售是經濟的。----當然廠商遇到的大部分情形並不像上面所說的那麼極端，因此多數企業採用的往往是復合的渠道安排，而接下來的問題就是直接、間接和復合渠道中的哪種最能適應總體戰略的要求。
第四步：戰略適應性和可行性
渠道戰略的決策是在一個廣泛的背景中作出的，因此理想的渠道還必須在戰略責任、可用資源、渠道戰略的歷史等限制條件下實施。這一步的目的就是要把先前的步驟中識別出的最優渠道暴露在這些現實條件之下。如果確認某項選擇適應當前的戰略，是可行的，還必須看它是否適應將來的戰略需要，並讓競爭對手陷入困境。如果一種渠道戰略很容易被競爭對手模仿和超越，它就不能提供一種實質性的優勢。
1．戰略適應
管理者必須確定提出的渠道戰略能否支持總體戰略推進，進而使企業達到預期的業績目標。但很多企業往往無法完滿回答這個問題。例如，某家電腦公司認為：為了滿足市場滲透和市場增長目標，需要採用復合的、競爭的渠道，包括代理商和零售商。但這些間接渠道提供了劣質服務，而這與短期利潤目標抵觸，因為短期利潤建立在較高價格上，而較高價格則建立在優質服務基礎上。公司另一個難題是不為眾人所知，而且負擔不起足夠的廣告費來建立消費意識和品牌偏好。此時，該公司可以從間接渠道中"抽出"自己的服務，建立直接渠道，以確保獲利目標能夠實現，進而使市場滲透目標也能實現。建立直接渠道是在充分認識到目前間接渠道的進取心不足所造成的長期後果情況下做出的，而零售渠道和間接渠道卻是未來市場增長的源泉。
當然，也有的時候渠道機會相當誘人，此時產品和服務的戰略應適合渠道戰略的要求。
2．可行性
除了戰略責任和戰略目標的限制，還有缺乏合適中間商的限制。對於努力進入市場的新進入者來說，現有廠商已經鎖定或控制了可用的渠道，這個問題就尤為傷腦筋。
3．長期適應性
無論企業選擇何種分銷方式，都必須認識到一成不變的渠道時間長了勢必會降低其靈活性。因此，在開始進行之前，必須做出最終檢查，以確保設計的渠道能夠經營公司期望提供的產品和服務，能夠適應新出現的技術。
渠道戰略的最終選擇是一系列的權衡及妥協，從而在企業利用其資源能夠做到的與為滿足顧客而獲得競爭優勢所應該做的之間尋求恰當的匹配。