① 進入保險行業一年來的歷程和感悟-寫於2017年7月份
記得去年7月22日在太平人壽河源中心支公司上的工號，一眨眼整整一年了，對於保險和保險行業也有了更深入的認識，通過這篇文章回顧下進入保險行業一年的歷程和感悟，希望對新進入保險行業和打算進入保險行業的朋友們有所幫助。
為什麼進入保險行業
首先說下為什麼選擇做保險，想做保險是去年年初打算給小孩買份保險，就找到一個平安的老鄉，聯繫上他之後，他才告訴轉到太平來了。一開始都沒聽說過太平這家公司，以為是太平洋，這個老鄉科普了下，才知道太平這家公司的背景和歷史。
在跟這個老鄉以及當時太平人壽河源中支的個險部彭經理等人的聊天過程中，得知太平剛剛進入河源市場，就隨口問了句能不能做兼職。
因為我這幾年一直在考慮轉型，在職場上遇到了一些瓶頸，老婆的女裝店生意也沒有以前那麼好，同時自己非常看好保險行業的前景，因為我研究股票發現保險行業的標的營業收入和凈利潤增速都非常高，而且發現周邊的人這幾年都開始陸陸續續購買保險了。彭經理說目前可以做兼職，說如果感興趣可以來嘗試下。
對於要不要做兼職，一直在跟老婆商量，老婆一開始是不怎麼同意的，因為小孩太小，當時才一歲多，做兩份工作意味著陪伴家人的時間太少了，後來經過反復的溝通、說服，老婆才同意我嘗試下。
同時，在網上查了很多保險行業的資料，包括中國和發達國家的保險密度、保險深度，英美等國的保險業態（英美等發達國家保險的銷售以保險中介為主），中國這幾年對於保險行業的推動政策等等。這期間也跟太平的個險部經理、總經理聊過幾次，被太平的三高文化所吸引，於是決定先在太平兼職試試。
插一句，當時也有考慮直接去保險中介，因為我相信未來保險的銷售肯定是以中介（保險經紀人或獨立代理人）為主，這是趨勢，時間早晚而已。只是河源只有泛華這一家保險中介，對於泛華有些理念真的很排斥，而且覺得在河源這個地方，絕大部分人對於保險中介這種新鮮的事物在現階段是接受不了的，加上保險中介的培訓比起保險公司要弱很多。綜合各種因素，考慮先去太平嘗試。
記得去年6月份太平上海分公司的黃宜平離開太平，去做了保險超市（中介），後來才知道黃宜平去了大童，當然這是後話。
去年7月-10月：兼職的3個月
從去年7月底到10月底，我一直都是在兼職做保險，畢竟不怎麼了解這個行業，也不了解太平人壽這家公司，畢業之後一直在電廠從事的是技術管理工作，也沒做過銷售工作，所以也就不敢那麼輕易的辭掉電廠的工作。
這期間利用閑余時間在了解太平以及其他公司的產品，香港的保險產品也在了解，包括如實告知到底是怎麼告知的，還有新保險法的兩年不可抗辯條款到底是怎麼回事。
同時也在繼續了解保險行業，這期間知道了發達國家和地區在人均GDP突破一萬美元之後，保險行業會迎來一個爆發式的增長，（廣東省的人均GDP是在2015年突破了一萬美元），也知道了美國的保險業資產佔到其金融業總資產的40%，英國是38%，中國5%還不到。
由於是兼職，而且剛進入這個行業，所以前期沒怎麼出單，7月底太平在銷售學平險，就直接給幾十個河源當地熟悉的不熟悉的朋友發微信語音，告訴他們我到太平來兼職做保險了，幫小孩買學平險可以找我，最後只有秋萍一個人買了。
不過很奇怪，我沒有感受到一點點挫折，覺得這是很正常的一件事情。
到了9月份，一個深圳的朋友，之前就見過一次面的朋友（這個朋友對我來說非常重要），在微信上問我能不能幫他做個保險方案，然後就一直在微信上跟他聊各家公司主打產品的優勢和劣勢，當時新華的多倍保剛剛上市，很喜歡這個產品，另外香港友邦的加裕倍安保也非常不錯，這個朋友最後選擇先配置一部分太平的重疾險，另外配置了太平官網的消費型意外險和可報銷自費葯的康悅醫療（0免賠、50萬報銷額度），這也算是我的第一單吧。
到了10月份，在惠州參加了轉正培訓班，對於要不要全職做保險，跟很多一起培訓的學員和一些授課老師聊了很多，之前國慶回老家跟一些同學聚會也聊了不少，思想都會受到一些沖擊，非常看好保險行業的發展前景，也覺得太平人壽剛進入河源市場是一個機會，且覺得要做好保險必須要全力以赴，徵得老婆的同意後就辭職了，10月底正式全身心投入保險。
在太平全職的4個月
在太平全職做了四個月，去年11月、12月，今年2月、3月，去年11月主打年金險的銷售（保險公司的開門紅），12月主打健康險的銷售，1月份回老家待了差不多1個月，今年2月主打增員，3月保險公司炒作產品停售，又主打健康險的銷售。經過這4個月，我的業績和組織發展都做的不錯，團隊也發展到20多人，當然這主要還是靠公司的支持；也參加了准經理培訓、經理晉升培訓、PTT培訓等等。
通過這4個月了解了保險公司的運營模式，基本上就是主打2個月的產品銷售，接著1個月的增員，然後循環。當然，有的時候主打1個月的產品銷售，就來1個月的增員。目前國內絕大多數保險公司銷售都是採取代理人制，而且沒有任何門檻，其實就是典型的直銷制度，直銷制度一個很重要的特點就是要不斷的增員，團隊人越多，團隊長收入自然就越高。
對於這種制度的優劣我不做評價，只能說我不是很喜歡很多主體公司宣傳的那樣，把身邊什麼人都拉進來，因為我覺得不是什麼人都適合做保險。看到一組數據，在保險行業，一年的留存率在10%左右，三年的留存率在3%-5%之間。
決定轉型第三方
這期間發生了一件事情，我第一個客戶，就是深圳的這個客戶朋友給我打電話說，發現我現在沒有當初那麼客觀，朋友圈只會說太平的產品最好，太平的服務第一，他反問我太平的產品真有那麼好嗎！他還告訴我當初選擇我是因為能感覺到我會把各家公司的產品拿來對比分析。而且我也感覺到這個客戶朋友沒有當初對我那麼信任了。
我開始反思了，覺得在單一的保險公司很難做到從客戶的需求去給客戶找性價比最高的產品，我想這也是為什麼英美的保險銷售以第三方為主；對於已經有了保險觀念的消費者來說，只有通過經紀人才能配置到性價比最高的產品。
保險這種商品跟一般的商品有很大的不同，在於是否理賠完全是以保險合同條款為准，而且保監會對於保險公司的監管非常嚴格，退一萬步說，即使真有保險公司倒閉，也會有其他公司接手。所以對於消費者來說，其保險利益是受到法律保護的，合同上白紙黑字規定可以理賠就得理賠，而如果合同上沒有該項責任，即使公司規模再大，也不會賠付。
在3月份主推健康險的時候，大家都說過了4月1號重疾險要漲價，可是我理性分析認為，不可能漲價，未來產品會越來越好。我覺得用漲價去誤導消費者，即使這段時間業績很好，但過了4月1號消費者發現沒有漲價，內心又會怎麼想？此外，公司主推的那幾款重疾險真的適合所有消費者嗎？
於是，在3月下旬我決定從保險代理人轉型為保險經紀人，去深圳發展，因為在珠三角深圳的金融最發達，深圳的保險中介市場比河源也發達很多。經紀人能真正做到客觀、中立、專業，能站在客戶的角度根據客戶的需求從市場上挑選性價比最高的產品，只有這樣，才能在這個行業走得久遠。
插一句，不是說所有的經紀人和獨立代理人都能做到客觀、中立、專業，在考察的過程中，發現有些經紀人或獨立代理人其實就是掛羊皮賣狗肉，有些保險中介也是這樣子。
同時也有些代理人嘗試去結合客戶的需求來給客戶配置產品，只是難度非常大，因為單一公司產品很有限，且沒有哪一家公司任何一種類型的產品都是市場上性價比最高的，這個時候這些代理人內心會非常痛苦。
從4月初就開始在深圳的幾家壽險行業幾家大的壽險中介考察，包括明亞、永達理、大童、泛華，客觀的說，這幾家保險中介都是非常優秀的公司，明亞的情懷和專業，永達理的專注和高MDRT產出，大童的創新，泛華的金控平台。
對於代理人制和經紀人制（或獨立代理人制），兩者各有其優勢，對於保險觀念弱的人群，代理人更有優勢；對於保險觀念較強的消費者，經紀人更有優勢。而且我也尊重各位同業朋友自己的選擇，就像我不適合做代理人，有些朋友可能不適合做經紀人。
獨立金融顧問（保險+投資）
在考察期間我又接觸到了獨立理財顧問這個東東，獨立理財顧問目前在美國等發達國家比較流行，獨立理財顧問獨立於保險公司、獨立於基金公司，基於客戶的需求，為客戶做全方位的理財規劃和財富管理工作，美國財富管理市場的50%以上都是通過獨立理財顧問來做的。
直覺告訴我這是未來財富管理行業的發展趨勢，因為不管是保險，還是基金、信託等等，都是專業性非常強的東東，消費者更希望身邊能有一個人能夠幫助他搞定全方位的資產配置，而且從全方位的資產配置角度來說，也會更加客觀些，不會局限於保險，也不會局限於基金。
而且做全方位的資產配置是我的興趣愛好所在，同時也更能發揮自身的優勢，熟悉我的朋友知道在2011年我就開始介入比特幣，同時也在動員身邊的人買，在經歷 2014-2016 三年的數字貨幣熊市之後，我在2016年10月份在公眾號發出一篇看多比特幣的文章。
在我的第三方理財規劃群，一個月前推薦客戶們關注的股票現在已經上漲十幾個點，當然對於一般人我還是會建議以定投指數基金為主。說這些不是想證明自己多厲害，而是想說做全方位的財富管理的確能更好發揮我的優勢。
這期間得知何志光等人這兩年也開始在上海創業做獨立的財富管理公司，何志光是早期上海平安的一把手，後來參與籌建了太平人壽的復業，長期擔任太平人壽總經理，鄭榮祿博士正是從平安到太平一直追隨何志光。廣州友邦的元老李元等人在廣州發起成立了安盈財富，也是做獨立的財富管理。我想這些行業老鳥的轉型也代表了行業的發展趨勢。
第三方保險平台我最後選擇了明亞這家國內第一家壽險行業的保險經紀公司，很大程度上是因為明亞這家公司的情懷和格局，加上高度認同明亞一哥劉亞非的理念。在7月份有幸現場聽了一哥的分享，一哥說不管跟誰打交道，都要站在對方的角度來考慮問題，而不能把自己的思想強加到對方身上。非常認同！
第三方投資平台還在考察中，也非常歡迎有相同理念、立志於投身這個行業的朋友一起考察、探討、交流。
這些就是我為什麼進入這個行業，進入這個行業一年來的歷程和感悟，以及對保險乃至財富管理行業發展趨勢的一些看法，希望對一些行業新人以及打算進入這個行業的朋友有所幫助。
後記：
此外，截至到11月24日，在第三方理財規劃群跟客戶朋友們重點探討的1號股票（7月5日起）為止上漲50%，2號股票（7月31日起）上漲40%，3號股票9月份介入、11月份調換（調換原因：發現上漲空間更大的標的）。當然，本人反對推薦股票，而是以宣揚價值投資理念、探討投資思路、共同提升投資能力為主。
通過兩年時間的摸索，我的被動獲客系統越來越成熟，並且我在2019年達成明亞高峰會特級會員（全國僅20餘人）。至於我這兩年如何摸索出被動式獲客系統，大家可以點開看下這篇文章：
我是如何從銷售小白轉變成Top Salesmp.weixin.qq.com
鄧楚民 ： 東南大學本科，中山大學工商管理碩士（MBA)，止於至善財富管理中心創始人，明亞保險經紀公司資深合夥人、資深銷售經理，明亞高峰會特級會員（全國僅20餘人），COT會員（2019年達成5倍MDRT），職業投資人，擅長社群運營、個人品牌塑造、資源整合、資產配置等，致力於為中高凈值人群提供全方位理財規劃咨詢服務，含保險、家族信託、股票、證券投資基金、私募股權基金等。