怎麼維護有出版資源的企事業客戶

⑴ 如何更好的維護客戶關系

如何更好的維護客戶關系

如何更好的維護客戶關系， 客戶關系的維護最重要就是真誠和細節，在這當中基礎的行為大家都在做，但其實有的方式大家常常都忽略掉。以下了解如何更好的維護客戶關系。

如何更好的維護客戶關系1

1、明確客戶的需求並積極滿足

企業管理者不但要採取更多優惠措施，如數量折扣、贈品、更長期的賒銷等，更要經常和客戶溝通交流，保持良好融洽的關系。注意力不能僅僅停留在向客戶銷售產品的層面上，要主動為顧客量身定做一套適合的系統化解決方案，關心和支持客戶發展，增強客戶的購買力，提高其購買數量，或者和客戶共同探討新的消費途徑和消費方式，創造和推動新的需求。

2、建立資料庫，和客戶建立的良好關系

與客戶建立良好的感情交流是企業用來維系客戶關系的重要方式，將客戶的相關信息整理成檔案，時刻關注其日常動態，按照其實際需求提供相應服務。日常的拜訪、節日的問候，甚至在客戶過生日時送上一句祝福、一束鮮花，都會使客戶深為感動。

3、做好客戶分類

每一個客戶的需求以及消費能力是不一樣的，要對不同的客戶標記不同的屬性，也就是我們所說的客戶標簽。客戶分類便於區別維護客戶，進行合理資源匹配。比如潛在客戶可以適當並且有規律地隔一段時間電話問候，意向客戶上門拜訪、並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請，已成交客戶定時發送節假日祝福等。用有限的時間創造無限的價值，達到維護客改悔戶關系的最好效果。

4、選擇合適的時間聯系客戶

客戶如果在忙得不可開交的時候接到推銷電話，引起的一定是反感，出現的結果有兩種：第一，直接掛掉；第二，接通了之後直接拒絕，表示自己沒有時間。每個行業都有忙碌和清閑的時候，要學會區分不同客戶的忙碌與閑暇的時間，避開在客戶忙碌的時候與客戶進行聯系。

5、幫客戶贏取利益

拜訪客戶的時候如果上來就聊產品、產品、產品，這種銷售主張太清晰的做法，讓客戶認為你太勢力相。肢擾如果給客戶送他們行業市場分析報告、成功案例、競品分析、發財、有趣的故事，甚至是商業的模式，比較容易贏得客戶的認同，讓客戶產生信賴感，得到意想不到的效果。

6、明確的讓客戶知道你為他做過什麼

很多事情客戶會覺得你做了是理所當然的，或者客戶根本不知道在某件事情之後有你的努力，只會認為這件事情本身理所當然，我們生活中常見這種情況，朋友之間可以不用太在乎，日久見人心，但是客戶與我們之間卻不行，我們是要處成朋友關系，但是在我們還未成為真正的朋友關系之前，我們需要讓客戶知道我們付出過什麼，才是我們能夠與客戶的感情快速升溫的方法。

業務從業人員與客戶之間的感情是談不上深刻的，所以我們一定要讓客戶知道我們的付出，比如在幫客戶處理某些貿易過程當中的糾紛時，先跟客戶溝通一下，告訴對方不用擔心，我們正在處理，而且會處理好問題，明確的告訴客戶我們在做的努力和工作。

7、拜訪客戶當面交流是提升感情的好方法核飢正

千萬不要擔心什麼「見光死」，客戶不是在找對象，對你沒有那麼高的期望，你在線上與他溝通半年可能還抵不上一次見面的交流，因為當面交流顯得更真實，印象更加深刻，從前在線上他可能最多隻看過你的照片和文字，聽過一點電流傳達的聲音，而你面對面跟他坐在一起的時候，他能清晰的感受到你的魅力。

8、培養忠實的員工，穩固老客戶

忠實的員工才能夠帶來忠實的客戶，沒有老客戶做穩固的基礎，對新客戶的銷售也只能是對所失去的老客戶的抵補，總的銷售量並不會增加。

如何更好的維護客戶關系2

客戶關系維護方法有哪些

一、不為難客戶

談合作、談項目一定要講究時期。時期不好，好合作也會泡湯。當客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認為那樣做會不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，並告訴他不管怎麼樣，你都非常感謝他。

你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內疚，下次一有機會他就不會忘記補償你。當然，除了維護客戶外，更重要的是如何獲得新客戶，外貿企業經常通過搜尋客戶郵箱來找到新的客戶。

二、替客戶著想

我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。

因此，我們在合作時就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多餘的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節省你的投入。，。

對於客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，並對客戶表達出你的感謝。而對於客戶的失誤甚至過錯，則要表示出你的寬容，而不是責備，並立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你。

四、信守原則

一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。

因為客戶也知道，滿足一種需要並不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。

比如，適當地增加某些服務和培訓是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時，他會擔心他的利益也正在受到威脅。

五、多做些銷售之外的事情

比如，我有客戶要找教委的某領導，卻找不到好的`機會。如果我認識又有機會，我就會為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時，我就會幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時，我就一定會幫助他們，這樣，我與客戶就不再是合作的關系了，更多的就是朋友關系了。這樣，一旦有什麼機會時，他們一定會先想到我。

六、讓朋友推薦你

如果前面的要訣都掌握並運用自如的話，你就會贏得客戶和朋友的口卑，你的朋友就會在多數也是他同行的朋友中推薦你。那麼你的生意就有如原子彈爆炸，會迅速在業界擴張起來。你就達到了生意的最高境界，讓客戶來主動找你。

七、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾

所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結了呢?也許這是大部分業務員處理的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤。

事實上，這次生意結束的時候正是創造下一次機會的最好時機。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實不錯，最好還能給客戶一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞於你重新開發一個新的客戶。理由如下：

如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關系提升到朋友關系的話，這個時候這樣做就能很好地實現這個目標。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。因為大部分的人都認為既然合作完了，那麼我們與客戶的關系也自然結束了，所以對這種不求回報的最後感謝，他們馬上就會把你從合作關系提升到朋友關繫上來。

那麼下次再有需求時肯定跑不了就是你的。

八、以讓步換取客戶認同

在與客戶進行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著「進攻者」的角色：為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地說服客戶認可產品或服務的品質、接受產品或服務的價格等等。

這些銷售人員的銷售目標是明確的，為了達成目標而努力奮進的勇氣也是值得贊揚的，但是他們為了實現目標所採用的方法卻不見得高明，至少，我們不提倡銷售人員對客戶進行單一的、「進攻」意圖明顯的說服。

其實很多銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式，以期讓客戶滿意。比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利於實現買賣雙方的雙贏，同時也有利於長期銷售目標的實現。

如何更好的維護客戶關系3

一、各戶服務系統的管理

1、客戶服務系統的分類

(1)已服務的客戶：實行客戶檔案分類細化管理，分期定時進行電話跟蹤。

(2)正在服務的客戶：從銷售開始進行電話跟蹤到客戶資料進入客戶檔案分類細化管理區。

(3)准客戶：對現行客戶進行分析並根據分析後的需求進入電話培養服務期，增強客戶對企業的信賴感，從而達成促成的效果。

(4)轉介紹的客戶：讓其感受優質的服務和科學的管理。

2、運用電話營銷表達方式對客戶進行跟蹤服務。

3、做客戶後績服務工作，通常有兩個主要目的。

對客戶的`購買行為表示感謝，進行加強陳述過程中已建立起來的關系。售後的多種跟蹤服務及對客戶的一種"軟服務"。

下面是4種開展客戶後續服務工作的方法：

親自拜訪：

雖是高成本，卻可以產生最好的交果，能夠與客戶面對面進行雙向溝通的惟一方法。

聯系客戶的關心電話：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之後可以打一個表示謝意的電話。

電子郵件：

很多時候，發一封電子郵件比打一個電話迅速得多。許多電話營銷人員說他們費了很多時間製作電話標簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。如果你知道哪個客戶不習慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個電話以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。

感謝函及致謝卡：

給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務方法。信函和卡片可以用於感謝客戶簽下定單並承諾繼續為其服務。致謝卡應先印好，在銷售結束後的一段時間內由電話營銷人員寄出。不過，這種致謝卡有一種很的缺陷：它們都是成批製作的，因而缺少產生客戶滿意的，非常重要的個性化色彩。一點點服務上的差異所帶來的效果真的格外不同。

訪問報告：

訪問報告是一種有助於客戶服務人員之間交流的報告形式。很大一部分的電話營銷人員都沒有什麼訪問報告，這說明他們缺乏製作銷售計劃，缺乏計劃就等於計劃失敗，不知道你是否同意?

你可以或獨立或綜合地使用上述這4種方法，你最終選擇的方法必須能夠：

(1)告訴客戶你很感謝他的購買;

(2)明確他們對購買是否滿意。

4、做讓顧客感動的服務

被你感動的顧客，才是最忠誠的顧客。

附加價值的開發：服務的附加價值就是指向顧客提供本服務之外，不需要顧客花錢的那部分服務。

現在顧客在意的是：

A、服務人員提供的服務是否有水平、有品質，服務人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。

B、產品或服務。你的產品或服務是否符合顧客的需求，同時是否超越了顧客的期望。

C、服務的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。

記住永遠要比別人"再多一點努力"、"再多一點關懷"、"再多一點服務"、"再多一點稱贊"、"再多一點打電話給客戶。"你不打那個電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。

總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結合的快節奏時代，通過電話、傳真等現代通信技術進行銷售，成功的電話營銷能夠擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等市場行為的手段，實現利潤最大化。

⑵ 營銷活動中如何進行客戶維護

在企業營銷活動中，往往只注重開發新客戶而忽略了保持老客戶，其實真正的銷售始於售後，成交後還應當花更多心思增進與客戶的關系。實際工作中更應該盡量避免將重心置於售前與售中而忽視了售後，盡量避免因客戶提出的問題得不到及時有效的解決而造成老客戶大量流失，我們應該採取有效辦法增進與客戶的關系來創造再銷售。 一、客戶維護要有一個周全的客戶資料 工作開始的第一步就是建一個客戶資料庫， 最簡單的客戶資料庫就是「客戶聯系情報表」，記錄客戶的所有信息 。 二、將客戶分組 按 客戶價值的高低來進行客戶分組，分為重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。然後用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。 三、客戶維護的二八理論 這套理論不是放之四海而皆準的，營銷人員了解之後靈活掌握。 在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪襲閉費企業的拍旁裂資源，對於他們，企業有必要果斷地放棄；對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵，他們為什麼會忠誠這個品牌，該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。把有價值的不忠誠的客戶變成忠誠客戶，也是很有必要的。 四、客戶維護的時間分割技巧 如果您與客戶進行面談，有一種「兩分鍾談主題，八分鍾聊家常或時事」的時間分配和談判技巧，因為這樣做可能會讓雙方很愉快，有了這種體驗，客戶維護就成功了。不能一概而論，要一人而易。 五、客戶維護成敗分析 要隨時記錄和分析客戶維護情況，以備忘或提高自己的工作能力。對於流失的客戶，首先要找到問題點所在：客戶為什麼會流失？哪一類的客戶在流失？是什麼時候流失的？要把更多的工作重點放在問題點上，把問題解決了，客戶流失的源頭就堵住了。 六、經常聯絡或回訪客戶，也是增進客戶關系的有效途徑 部分用戶可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候；比較重要的客戶要上門拜訪、交流，並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶；及時在您的客戶資料庫中添加客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。 回訪客戶時，銷售人員應隨時了解客戶使用產品的情況；了解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。 另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。 七、最後的結果 在生意場上沒有永遠的朋友，只有永遠的共同利益，如啟叢果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那麼你的客戶正在悄悄的流失。請永遠記住，如何讓你和客戶之間的利益最大化，是維護客戶關系的中心。

⑶ 怎樣維護好客戶資源

維護客戶資源有如下步驟：
第一、形成健全的客戶關系管理體制。

大企業和小公司都應該有自己的一套客戶關系管理的規章制度。
很多啟歲同行，她們有維護客戶的意識，卻沒有把意識落實為規章制度，往往是誰想起來誰做，所以像我朋友這樣他一離開總店，客戶維護的工作就無法進行了，結果導致多年費心經營來的客戶白白流失掉。其實在經營規模有限的時候，完全可以採用分派到戶的方式，這也是我最初採取的方式，店裡每個員工都要負責維護客戶，並明確他們的職責，需要做的工作，定期反饋維護信息，遇到哪些問題，共同探討解決。

二、多做些銷售之外的事情。
當客戶有困難是我們要第一時間幫助，他們需要某些資料又得不到時，我就會幫他搞到。還有他們生活中碰到的一些困難，只要知道又能做到時，就一定會幫助他們，此時客戶就不再是合作的關系了，更多的就是朋友關系了。一旦有什麼機會時，他們一定會先想到我。

三、細節打動顧客，提供一流的服務
問候永遠比請客送禮更能有效果，下面這些小細節如果你做到了，與客戶的關系一定會更進一步。
1、節假日簡訊問候，生日問候小禮物，這個可是最基本的。
2、除了節假日的簡訊問候外，在平時不經意碰到時，應熱情的和客戶打招呼，寒暄，問問近來生活情況，真誠的關心客戶。
3、自己選擇合適的時間，打個電話問候一下，加強聯系，不過注意點到為止，不要讓客戶覺得有負擔。
4、平時客戶遇到什麼難處，有能力的話一定要幫忙，患難見真情。
5、真正了解每位客戶的心，了解他信旁歲的性格、家庭、工作、愛好，他的生活圈子，讓他把當你做朋友、知己，這樣他的朋友肯定會成為你下一個客戶，口碑永遠是我們努力的重點。

注滑睜意：
最後提到一點，如果客戶已經流失，那麼你要做的第一件事不是耗費所有精力挽回客戶，而是趕緊找到問題的症結，對症下葯。不然，即使你把老客戶拉回來，因為沒有相應的補救措施，這些客戶還是會再次流失。

⑷ 如何進行大客戶維護

如何進行大客戶維護

如何進行大客戶維護，相應的來講，大客戶給您帶來的利潤是非常豐厚的，所以做為銷售，維護好客戶是必須要做好的工作之一，但是不清楚要在怎麼維護怎麼辦呢，以下是關於如何進行大客戶維護。

如何進行大客戶維護1

一、建立大客戶業務檔案

加強對大客戶的管理，最基礎的工作，也是必不可少的工作，便是建立大客戶業務檔案。要通過認真持續、長期的跟蹤、調查和總結，對大客戶的產量規模、產品結構、生產線狀況、發展規劃

主要業務人員和決策人員情況、同行業在客戶的市場份額等信息有一個系統的掌握，並建立一整套規范的檔案資料。這樣的客戶檔案，是企業重要的商業秘密和無形資產，對企業在商戰中的褲裂科學決策，以及贏得市場主動權有著非常重要的意義。

二、建立大客戶回訪和跟蹤服務機制

我們平時常說跑業務，所謂跑，就是要接觸客戶，縮短與客戶的距離，與客戶進行有效的互動。這就要求企業建立一種科學完善的大客戶走訪和跟蹤服務機制

通過走訪和跟蹤服務機制的運轉，來推進客戶關系的發展，拓寬合作范圍，加深合作層次，最終實現兩企業間的良好戰略合作，成為共贏、互信的戰略夥伴。

大客戶走訪和跟蹤服務機制的建立，要注意從三個層面共同推進：一是領導層面的走訪機制;二是技術層次的走訪和服務機制;三是要建立業務層面的走訪和服務機制。

三、制定針對大客戶的銷售政策

大客戶與一般客戶對企業重要性的不同，決定了二者在銷售政策上應有所區別。這種區別應能保證大客戶資源的穩定和發展。對於合同量大、回款良好的大客戶，可以適度地給予一定的`價格優惠;

對於價格較高、合同穩定的客戶，可以在貨款回收上適度的放寬;對於合作良好，無質量異議損失的客戶，可以適當地增加銷售費用，增加走訪次數。

業務員的銷售費用提成比例也要根據客戶的情況有所分別，大客戶的提成比例要有別於一般客戶，要在企業掌握主動權和調動業務員積極性兩個方面尋求平衡，達到最佳效果。

企業在大客戶維護方面也有很多不足，企業有必要對銷售政策和客戶關系管理方式進行系統的修改和完善。只有建立一套科學合理的系統方法，才能保護好大客戶這一寶貴資源，使之不至於流失或萎縮，穩固企業的經營基礎，使企業得以長期穩定高效的發展。

總體來說，大客戶的維護工作並不是想人們想像的那樣復雜與困難。只要找到好的竅門與管理方法，成功就在您眼前。

如何進行大客戶維護2

流失原因

在產品或服務過剩的過度競爭時代，大慎岩客戶對於各企業的意義是不言而喻的，因此大客戶成為各個企業客戶資源爭奪的重點。在這種背景下，大客戶面對各種「誘惑」或者出於自身發展戰略考慮

隨時都有可能投入其他企業懷抱，或者自立門戶而甩掉合作已久的事業夥伴。可以說，大客戶擁有足夠的「跳槽」資本，並且具有極強的不可控性。那麼，大客戶「跳槽」都常見原因有哪些呢？

一、大客戶業務發展戰略調整。業務發展戰略可以分為市場收縮戰略和市場擴張戰略。市場收縮戰略則表現為經營業務方向調整、業務范圍縮小或出售轉讓部分產業，導致需求減少或不再需求；而市場擴張戰略主要是大客戶進入上游領域，而與原有供貨商終止合作或逐步終止合作。

二、在選擇與優化過程中拋棄「老朋友」。當企業供給能力已滿足不了大客戶需求時，大客戶就需要擴大采購范圍，接觸並合作的企業越來越多，乃至在不斷選優化擇中最終徹底拋棄原來的合作企業。大客戶先通過企業間競爭獲得低成本，為提升供給鏈效率並降低成本，必然要重新規劃與整合供給鏈。 ;

三、客戶的問題或投訴得不到妥善解決。對於商業大客戶，這主要表現為渠道沖突。理性的大客戶會正視渠道沖突，因為渠道沖突總是存在的，要害胡孝閉是出現渠道沖突時最大化予以化解並在此基礎上獲得「互諒」。然而，渠道沖突涉及到合作雙方的最根本利益時，可能也會無葯可治，大客戶也就會揚長而去。

四、遭遇其他競爭企業的「排擠」。面對大客戶這一商業機會，企業會經常遭遇競爭對手的非常競爭手段排擠，如藉助於政治力量、藉助於以商業賄賂為基本手段的黑金營銷、製造大客戶與企業矛盾等反社會、反倫理、反常規營銷方式，而這種情況在中國這個「人情」國度並不少見。

五、遭遇更加強有力的競爭對手。在這種情況，競爭對手可能會以更低廉的價格、更具有技術優勢的產品、更加完善的服務、更優惠的銷售政策等優勢獲得大客戶的青睞。在這種情況，企業最輕易為競爭對手而替代，正如菲利普?科特勒所說的那樣：「沒有兩分錢改變不了的忠誠」。

流失預防

企業要防止大客戶「跳槽」，最根本是提升大客戶的滿意度，進而形成忠誠度。通過建立戰略合作夥伴關系，有利於形成長久合作機制；通過策略化運作可以穩固日常合作關系，二者結合才能「長治久安」。根據經驗，防止大客戶「跳槽」的主要措施如下：

在企業內建立大客戶管理部門。組建專業管理部門，並實現組織管理職能，這在通信、郵政、銀行等很多行業都已實施。為更好地管理大客戶，有必要建立下面工作組織職能鏈條：企業→大客戶管理部門→交叉工作組→大客戶。

其實，跨國公司也是這樣做的，諸如辦公設備巨頭——施樂公司，公司擁有250個大客戶，與這250個大客戶之間的業務就是由大客戶管理部來處理的，而其他客戶的管理工作，則由一般的銷售隊伍來做。

採取最適應的銷售模式。大客戶與企業的合作具有一定的特殊性，而其特殊性就體現在模式創新性、價格特殊性、服務緊密性等諸多方面。

而這些特殊性就要求企業最大化接近大客戶，掌握客情需求，為此很多銷售模式應運而生，諸如以直銷為基本特徵的俱樂部營銷、顧問式銷售、定製營銷等等，這對於把握對大客戶的時間投入、精力投入、信息收集、個性化策略制定以及個性化服務大有裨益。

建立銷售激勵體系。企業必須給大客戶建立銷售激勵政策，通過激勵使其更加感覺到合作的「甜頭兒」。其實，很多企業把客戶劃分為關鍵客戶、重點客戶、一般客戶等幾個級別加以管理

並根據不同級別制定不同的管理政策，目的就是對那些對企業貢獻度高的客戶予以激勵，包括物質激勵（如資金、實物等）和精神激勵（榮譽證書、牌匾等）。

建立信息管理系統。企業有必要引入大客戶管理系統，以大客戶的信息資料為基礎，圍繞大客戶進行大客戶發展分析、大客戶價值分析、大客戶行為分析、代理商貢獻分析

大客戶滿意度分析、一對一大客戶分析等工作，是決策層對大客戶的發展趨勢、價值取向、行為傾向有一個及時准確的把握，並能對重點大客戶進行一對一分析與營銷。

建立全方位溝通體系。大客戶管理部門中的大客戶營銷人員、客戶經理及其主管要定期或不定期地主動上門徵求意見，客戶經理能隨時與大客戶碰面，發現大客戶的潛在需求並及時解決。

要加強與大客戶間的感情交流，根據企業實際，也要定期組織企業高層領導與大客戶高層之間的座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關系及互利雙贏的戰略夥伴關系，這樣有利於化解渠道沖突。

不斷分析研究大客戶。管理大客戶要堅持「動態分析，動態管理」的原則，把握大客戶動態的同時，也不斷創新大客戶管理。大客戶分析包括大客戶發展分析、大客戶服務分析、大客戶流失分析、大客戶費用分析、大客戶價值分析、大客戶經理分析等方面，這是進行大客戶管理決策的基礎，也可以「防患於未然」。

提升整合服務能力。提升整合服務能力應以客戶為導向，包括以下內容：量身打造服務模式（如顧問服務、駐扎服務）；建立服務溝通平台（如網路、電話等）；

開通大客戶「綠色通道」（為大客戶提供便利措施）；強化基本服務（基本服務項目保障）；提供增值服務（不斷為客戶創造產品之外的新價值）；建設企業服務文化（企業內部文化傳播和對客戶傳播）；提供完善的服務解決方案等等。

如何進行大客戶維護3

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：不因強人所難而喪失與客戶繼續交往的可能性。不管是我們和大客戶談合作，還是要談項目，都應該講究時機，當我們的客戶出現為難的時候，一定要學會體諒別人，不要讓別人為難

自己也就不會為難，並且客戶還會給予你下一次談話的機會，可以繼續交往，以後成單也是很有可能的，何況客戶還覺得虧欠你，會補償給你，自然就維系住了關系。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：讓客戶能漂亮的向上級交差，讓同級和下屬都看到成果，追求我們與客戶之間的雙贏局面。任何的合作一定要秉承互惠互利的原則，正確雙方都可以有盈利或是達到自己想要的目的，這樣客戶有面子不說，自然下次再有類似的情況也會找你的。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：尊重和認可客戶。任何人都是需要認可和尊重的，你尊重別人才能獲得別人的尊重，何況人都是有七情六慾的，人都是好面子的，給足客戶面子，會讓客戶覺得你是一個值得交往的人，做生意也會靠譜很多。客戶給予我們的合作機會，我們應該感激，認可客戶，才會用心去給他們做好服務。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：信守原則，才能贏得客戶的尊重和信任，才可以讓我們的客戶關系更穩定，才會讓我們每一個人都成為更好的合作夥伴。信守原則也好，承諾也好，都是生意場上必不可少的素養，會為我們的生意增加很多便利條件。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：多做一些銷售之外的事情。額外價值是很多生意場上的人十分看重的，尤其是人際關系方面，會讓我們更好的獲得幫助，更方便的服務客戶

還會獲得很多客戶信息，以便我們深入客戶企業，更好的促成交易。一些銷售之外的事情，會給我們增分不少，即便這一次不會有合作機會，下一次也會想到你。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：藉助熟人的力量，客戶轉介紹的成功率會比自己單純跑出來的成功率大很多很多，所以藉助熟人朋友的力量推薦自己，會更有價值

成功的概率自然也就會提高，除此之外，我們也能和大客戶打開新的局面，發生新的關系，因為有熟人在其中，關系穩定性會非常強，只要服務到位，自然就會讓我們的生意更順利。

維護大客戶關系並保持穩定需要我們：把每一筆生意都有始有終的做好，尤其是收尾工作更要做好。所有的工作雖然做完了。但並不表示你與客戶的關系就結束了

完美的生意結尾，會讓我們在客戶心中留下深刻印象，以後再有生意上的合作，自然就會想到你，這是維護大客戶關系和保持穩定的重要一種方法。

⑸ 怎樣維護客戶

項目完成後，要跟進客戶或者總結一下哪些方面是成功的，以及哪些方面是下次能夠改善的。定期跟進客戶 ，可以確保策略和項目成果還是有效的。優秀的客戶服務不只是按時按預算完成一個項目而已，還在於維護良好和成功的長期客戶關系。

1、了解客戶

企業必須考慮：客戶處於哪個個消費區間，是價值客戶、潛力客戶、遷移客戶，還是冰點客戶；客戶有哪些顯性需求與潛在需薯冊裂求；他們希望通過哪些渠道以怎樣的方式來滿足；企業有哪些資源能夠讓客戶滿意的得到滿足；驅動客戶產生購買的因素有哪些；如何提高客戶滿意度。

2、內部變革

客戶關系的一個效應是員工忠誠度，員工提供給客戶價值的同時，自身價值也會實現，形成員工滿意度和客戶滿意度共同提升的良性姿團循環，而這個循環的結點是利潤。變革從直接接觸客戶的服務或者銷售部門開始，然後以客戶為中心實現的財務、人力資源和研發管理等多部門整合，建立起以客戶為導向的企業。

3、戰略層面

用財務利益維系靠的是客戶得到優惠或照顧，見效快，但是容易被跟進模仿，不能長期持續；財務利益和社會利益雙管齊下則可以通過了解需求，讓服務更加個性化和人性化，能有效減少客戶「跳槽」，缺點在於這種方式並不牢固，而且成本較大。

最為有效的方式是在前兩種方式上，加上結構性聯系，即提供以技術為基礎的客戶化服務，從而為客戶提高效率和產出。

4、戰術層面

建立信任，用真誠和友善打動客戶；出奇制勝，用新奇的產品或服務吸引客戶；保持一致，讓客戶能夠得到需要的滿足，並能預測之後的好處；雙腿走路，用關系帶銷售，用銷售養關系；文化滲數閉透，形成品牌文化鏈；時時維護，保持交往頻率和強度，防止競爭對手見縫插針；真實可靠，價值的交換才能讓關系牢不可破。

(5)怎麼維護有出版資源的企事業客戶擴展閱讀

1、充分認識到客戶維系對企業競爭力的戰略意義，弄清客戶維系各個因素和各個因素的內在聯系，對現有客戶進行細分，將客戶數據納入信息化管理，動態跟蹤，有的放矢，以增加客戶價值為基礎，加大客戶轉移成本，努力提高客戶的滿意度，謀求客戶信任，最終贏得客戶忠誠，進而擴大與客戶的交易量，實現沃爾瑪與客戶的雙贏。

2、對於企業提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在做決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢企業的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，企業既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收人，也增加了利潤。