如何消除事業僵局

Ⅰ 談判僵局出現後，哪些原則可以用來處理它如何避免出現僵局

談判僵局出現後，哪些原則可以用來處理它？如何避免出現僵局？（出自第四單元）
1．冷靜地理智思考； 
2．協調好雙方的利益； 
3．歡迎不同意見； 
4．避免爭吵； 
5．正確認識談判的僵局； 
6．語言適度。
(一)、打破談判僵局的策略 
1．用語言鼓勵對方打破僵局當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：「看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一並解決的話，那不就太可惜了嗎?」這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發揮很大的作用。對於牽涉多項討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場包含六項議題的談判中，有四項是重要議題，其餘兩項是次要議題。現在假設四項重要議題中已有三項獲得協議，只剩下一項重要議題和兩項小問題了，那麼，針對僵局，你可以這樣告訴對方：「四個難題已解決了三個了，剩下一個如果也能一一並解決的話，其他的小問題就好辦了，讓我們再繼續努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的!」聽你這么說，對方多半會同意繼續談判，這樣僵局就自然化解了。敘述舊情，強調雙方的共同點。就是通過回顧雙方以往的合作歷史，強調和突出共同點和合作的成果，以此來削弱彼此的對立情緒，以達到打破僵局的目的。 
2.採取橫向式的談判打破僵局當談判陷入僵局，經過協商而毫無進展，雙方的情緒均處於低潮時，可以採用避開該話題的辦法，換一個新的話題與對方談判，以等待高潮的到來。橫向談判是迴避低潮的常用方法。由於話題和利益問的關聯性，當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。把談判的面撒開，先撇開爭議的問題，再談另一個問題，而不是盯住一個問題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價格問題上雙方互不相讓，僵住了，可以先暫時擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問題。如果在這些議題上對方感到滿意了，再重新回過頭來討論價格問題，阻力就會小一些，商量的餘地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現新的轉機。 
3．尋找替代的方法打破僵局俗話說得好，「條條大路通羅馬」，在商務談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經常簡單地採用某一方案，而當這種方案不能為雙方同時接受時，僵局就會形成。在埃以和談中，以色列最初宣布要佔有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當雙方越過對立的立場而去尋找促使堅持這種立場的利益時，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區。於是，埃以和約得以簽訂。在取得土地使用權的談判中，雙方原來堅持的立場都是合理的，而當雙方越過所堅持的立場，而去尋找潛在的共同利益時，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。商務談判不可能總是一帆風順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時，誰能創造性地提出可供選擇的方案——當然，這種替代方案一定既要能有效地維護自身的利益，又要能兼顧對方的利益要求——誰就掌握了談判的主動權。不過，要試圖在談判開始就確定什麼是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產生。相反，在談判准備時期，就能構思彼此有利的更多方案，往往會使談判如順水行舟，一旦遇有障礙，只要及時調撥船頭，就能順暢無誤地到達目的地。同時也可以對一個方案中的某一部分採用不同的替代方法，如：(1)另選商議的時間。例如彼此再約定好重新商議的時間，以便討論較難解決的問題。因為到那時也許會有更多的資料和更充分的理由。(2)改變售後服務的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續，以保證日後的服務。(3)改變承擔風險的方式、時限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應該討論分擔的問題，否則只會導致爭論不休。同時，如何分享未來的損失或者利益，可能會使雙方找到利益的平衡點。(4)改變交易的形態。使互相爭利的情況改變為同心協力、共同努力韻團體。讓交易雙方老闆、工程師、技工彼此聯系，互相影響，共同謀求解決的辦法。(5)改變付款的方式和時限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時限，或者採用其他不同的付款方式。 
4．運用休會策略打破僵局休會策略是談判人員為控制、調節談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經常採用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調節情緒、控制談判過程、緩和談判氣氛、融洽雙方關系的一種策略技巧。談判中，雙方因觀點產生差異、出現分歧是常有的事，如果各持己見、互不妥協，往往會出現僵持嚴重以至談判無法繼續的局面。這時，如果繼續進行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結果往往是徒勞無益，有時甚至適得其反，導致以前的成果付諸東流。因此，比較好的做法就是休會，因為這時雙方都需要找到時間進行思索，使雙方有機會冷靜下來，或者每一方的談判成員之間需要停下來，客觀地分析形勢、統一認識、商量對策。談判出現僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時也難以繼續進行。這時，提出休會是一個較好的緩和辦法。談判的一方把休會作為一種積極的策略加以利用，可以達到以下目的：(1)仔細考慮爭議的問題，構思重要的問題。(2)可進一步對市場形勢進行研究，以證實自己原來觀點的正確性，思考新的論點與自衛方法。(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。(4)檢查原定的策略及戰術。(5)研究討論可能的讓步。(6)決定如何對付對手的要求。(7)分析價格、規格、時間與條件的變動。(8)阻止對手提出尷尬的問題。(9)排斥討厭的談判對手。(10)緩解體力不支或情緒緊張。(11)應付談判出現的新情況。(12)緩和談判一方的不滿情緒。談判的任何一方都可以把休會作為一種戰術性拖延的手段，走出房間，打個電話什麼的。當你回到談判桌邊時，你可以說，你原來說過要在某一特殊問題上讓步是不可能的，但是你的上級現在指示你可以有一種途徑，比如„„這樣讓對方感到你改變觀點是合理的。但是，在休會之前，務必向對方重申一下己方的提議，引起對方的注意，使對方在頭腦冷靜下來以後，利用休會的時間去認真地思考。例如，休會期間雙方應集中考慮的問題為：貿易洽談的議題取得了哪些進展?還有哪些方面有待深談?雙方態度有何變化?己方是否調整一下策略?下一步談些什麼?己方有什麼新建議?如此等等。談判會場是正式的工作場所，容易形成一種嚴肅而又緊張的氣氛。當雙方就某一問題發生爭執，各持己見，互不相讓，甚至話不投機、橫眉冷對時，這種環境更容易使人產生一種壓抑、沉悶的感覺和煩躁不安的情緒，使雙方對談判繼續下去都沒有興致。在這種情況下，可暫時停止會談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會、觀看文藝節目，也可以到游藝室、俱樂部等地方消遣，把綳緊的神經鬆弛一下，緩和一下雙方的對立情緒。這樣，在輕松愉快的環境中，大家的心情自然也就放鬆了。更主要的是，通過遊玩、休息、私下接觸，雙方可以進一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡；也可以不拘形式地就僵持的問題繼續交換意見，寓嚴肅的討論和談判於輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭論了幾個小時無法解決的問題、障礙，在這兒也許會迎刃而解了。休會後，雙方再按預定的時間、地點坐在一起時，會對原來的觀點提出新的、修正的看法。這時，僵局就會較容易打破。休會的策略一般在下述情況下採用：(1)當談判出現低潮時，人們的精力往往呈周期性變化，經過較長時間的談判後，談判人員就會精神渙散、工作效率低下，這時最好提議休會，以便休息一下，養精蓄銳，以利再戰。(2)在會談出現新情況時。談判中難免出現新的或意外的情況和問題，使談判局勢無法控制。這時可建議休息幾分鍾，以研究新情況，調整談判策略。(3)當談判出現僵局時。在談判雙方進行激烈交鋒時，往往會出現各持己見、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時，比較明智的做法是休會，讓雙方冷靜下來，客觀地分析形勢，及時地調整策略。等重開談判時，會談氣氛就會煥然一新，談判就可能順利進行。談判各方應借休會之機，抓緊時間研究一下，自己一方提出的交易方案，對方是否可以承受?對方態度強硬的真實意圖是什麼?我方准備提出哪些新的方案等等。以便重開談判後，提出對方可以接受的方案，從而打破僵局。(4)當談判出現一方不滿時。有時談判進展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對此不滿。這時，可提出休會，經過短暫休整後，重新談判，可改善談判氣氛。(5)當談判進入某一階段的尾聲時。這時雙方可借休會之機，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發展趨勢，謀劃下一階段進程，提出新的對策。反過來，如果談判的一方遇到對方採用休會緩解策略，而自己一方不想休會時，破解的方法有：(1)當對方因談判時間拖得過長、精力不濟要求休會時，應設法留住對方或勸對方再多談一會兒，或再談論一個問題，因為到此時對手精力不濟就容易出差錯，意志薄弱者容易妥協，所以延長時間就是勝利。(2)當己方提出關鍵性問題，對方措手不及、不知如何應付、情緒緊張時，應拖著其繼續談下去，對其有關休會的暗示、提示佯作不知。(3)當己方處於強有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對手，摧毀其抵抗力，對手已顯得難以承受時，對對手的休會提議可佯作不知、故意不理，直至對方讓步，同意己方要求。休會一般先由一方提出，只有經過雙方同意，這種策略才發揮作用。怎樣取得對方同意呢?首先，提建議的一方應把握機，看準對方態度的變化，講清休會時間。如果對方也有休會要求，很顯然會一拍即合。其次，要清楚並委婉地講清需要，但讓對方明白無誤地知道。一般來說，參加談判的各種人員都修養的，如東道主提出休會，客人出於禮貌，很少拒絕。三是提出休會建議後，不要再提出其他新問題來談，先把眼前的問題解再說。5．利用調節人調停打破僵局在政治事務中，特別是國家間、地區間沖突中，由第三者作中間人進行斡旋，往往會獲得意想不到的效果。當出現了比較嚴重的僵持局面時，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個雙方都能夠接受的中間人作為調節人或仲裁人。6．更換談判人員或者由領導出面打破僵局談判中出現了僵局，並非都是雙方利益的沖突，有時可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產生成見，特別是主要談判人員，在爭議問題時，對他方人格進行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對方的怒氣，會談就很難繼續進行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場所，或採取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由於在談判中不能很好地區別對待人與問題，由對問題的分歧發展為雙方個人之間的矛盾。類似這種由於談判人員的性格、年齡、知識水平、生活背景、民族習慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現自己、對專業問題缺乏認識等等因素造成的僵局，雖經多方努力仍無效果時，可以徵得對方同意，及時更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對方的友好合作關系。這是一種迫不得已的、被動的作法，必須慎重。談判雙方通過談判暫停期間的冷靜思考，若發現雙方合作的潛在利益要遠大於既有的立場差距，那麼調換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經歷了一場暴風雨後的平靜中，雙方都會更積極、更迅速地找到一致點，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點：第一，換人要向對方作婉轉的說明，使對方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出於迫不得已而換，事後也要對換下來的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。在有些情況下，如協議的大部分條款都已商定，卻因一兩個關鍵問題尚未解決而無法簽訂合同。這時，我方也可由地位較高的負責人出來參與談判，表示對僵持問題的關心和重視。同時，這也是向對方施加一定的心理壓力，迫使對方放棄原先較高的要求，做出一些妥協，以利協議的達成。7．從對方的漏洞中借題發揮打破僵局8．利用「一攬子」交易打破僵局所謂「一攬子」交易，即向對方提出談判方案時，好壞條件搭配在一起，象賣「三明治」一樣，要賣一起賣，要同意一齊同意。往往有這種情況，賣方在報價里包含了可讓與不可讓的條件。所以向他還價時，可採用把高檔與低檔的價加在一起還的做法。比如把設備、備件、配套件三類價均分出A、B、c三個方案，這樣報價時即可獲得不同的利潤指標。在價格談判時，賣方應視談判氣氛，對方心理再妥協讓步。作為還價的人也應同樣如此，即把對方貨物分成三檔價，還價時取設備的A檔價、備件B檔價、配套C檔價，而不是都為A檔價或B檔價。這招棋的優點在於有吸引力，具有平衡性，對方易於接受，可以起突破僵局的作用。盡管在一次還價總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失為一個合理還價的較好理由。9．有效退讓打破僵局達到談判目的途徑是多種多樣的，談判結果所體現的利益也是多方面的，有時談判雙方對某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂，這實在是不明智的。他們沒有想到，其實只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。這種辯證的思路是一個成熟的商務談判者應該具備的。就拿從國外購買設備的合作談判來看，有些談判者常常因價格分歧，而不得不不歡而散，至於諸如設備功能、交貨時間、運輸條件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了談判。事實上，購貨一方有時可以考慮接受稍高的價格，然而在購貨條件方面，就更有理由向對方提出更多的要求，如增加若干功能，或縮短交貨期，或除在規定的年限內10．適當饋贈打破僵局談判者在相互交往的過程中，適當地互贈些禮品，會對增進雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學者幽默地稱之為「潤滑策略」。每一個精明的談判者都知道：給予對方熱情的接待、良好的照顧和服務，對於談判往往產生重大的影響。它對於防止談判出現僵局是二個行之有效的途徑，這就等於直接明確地向對手錶示「友情第一」。11．場外溝通打破僵局談判會場外溝通亦稱「場外交易」、「會下交易」等。它是一種非正式談判，雙方可以無拘無束地交換意見，達到溝通、消除障礙、避免出現僵局之目的。對於正式談判出現的僵局，同樣可以用場外溝通的途徑直接進行解釋，消除隔閡。(1)採用場外溝通策略的時機①談判雙方在正式會談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙於面子，難以啟齒。②當談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕後主持人希望藉助非正式的場合進行私下商談，從而緩解僵局。③談判雙方的代表因為身份問題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以藉助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問題。例如：談判的領導者不是專家，但實際作決定的卻是專家。這樣，非正式場合，專家就可不因為身份問題而出面從容商談，打破僵局。④談判對手在正式場合嚴肅、固執、傲慢、自負、喜好奉承。這樣，在非正式場合給予其恰當的恭維(因為恭維別人不宜在談判桌上進行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。⑤談判對手喜好郊遊、娛樂。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊遊和娛樂的場合就有可能談成，從而打破僵局，達成有利於己方的協議。(2)運用場外溝通應注意的問題①談判者必須明確，在一場談判中用於正式談判的時間是不多的，大部分時間都是在場外度過的，必須把場外活動看作是談判的一部分，場外談判往往能得到正式談判得不到的東西。②不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過一連串的社交活動討論和研究問題的細節。③當談判陷入僵局，就應該離開談判桌，舉辦多種娛樂活動，使雙方無拘無束地交談，促進相互了解，溝通感情，建立友誼。④藉助社交場合，主動和非談判代表的有關人員(如工程師、會計師、工作人員等)交談，藉以了解對方更多的情況，往往會得到意想不到的收獲。⑤在非正式場合，可由非正式代表提出建議、發表意見，以促使對方思考，因為即使這些建議和意見很不利於對方，對方也不會追究，畢竟講這些話的不是談判代表。12．以硬碰硬打破僵局當對方通過製造僵局，給你施加太大壓力時，妥協退讓已無法滿足對方的慾望，應採用以硬碰硬的辦法向對方反擊，讓對方自動放棄過高要求。比如，揭露對方製造僵局的用心，讓對方自己放棄所要求的條件。有些談判對手便會自動降低自己的要求，使談判得以進行下去。也可以離開談判桌，以顯示自己的強硬立場。如果對方想與你談成這筆生意，他們會再來找你；這時，他們的要求就會改變，談判的主動權就掌握在了你的手裡。如果對方不來找你也不可惜，因為如果自己繼續同對方談判，只能使自己的利益降到最低點；這樣，談成還不如談不成。

Ⅱ 如何打破商務談判中的僵局

僅從主觀願望上打破談判僵局是不夠的,也是不現實的,必須正確認識、慎重對待、認真處理這一問題,掌握處理談判僵局的策略與技巧,從而更好地爭取主動,為談判協議的簽訂鋪平道路。
僵局是商務談判中的一道「坎」,只有沖過這道坎的才是高明的談判家。雙方避小異求大同,互有付出找到雙方共同的接受點,才能完成商務合作,取得滿意的結果。

一、談判僵局的類型及其成因僵局對於談判來說是一種嚴重的形勢。處理得當與否將直接影響談判進程進而影響談判結局。因此首先應該了解並分析造成僵局的原因,從而採取恰當的應對措施。僵局並非死局。開局即僵,一僵就死的談判主要是由於談判本身不具有可行性。
其特徵有三:
一是舉行談判的客觀條件不具備。有的談判客觀上對方不具有履約條件或者雖能暫時履約終不能達到談判目的。伴隨談判的深入,原來的模糊點逐一清晰明朗化,談判者對對方失去信任,談判進而陷入僵局,最終導致談判破裂。
二是沒有談判的價值。談判之前准備不足,可行性分析不到位。在討價還價中發現勞神耗時,即便硬著頭皮簽約,受益甚微或者得不償失。談判積極性頓然下降,先是進退兩難,後是壯士斷腕中止談判。
三是不具備談判成交區。商品交易中一般報價有三種情況,即可能成交、成交困難和不能成交。假如賣方的底價遠大於買方的底價,雙方均堅定地扼守自己的心理底線,那麼談判中永遠不可能有成交區。激烈的討價還價之後,雙方發現決無協議成功的可能之時也就是僵局轉化為死局之時。因此,雙方談判之前首先要除掉不具有可行性的談判,把僵局轉化為死局的談判剔除,以免付出無效勞動。許多談判之所以陷入僵局,從商務談判的實踐觀之,多是因為雙方基於情感、立場、觀點、原則之上的主觀因素所引發。
其一、策略性僵局。即談判的一方有意識的製造僵局,給對方造成壓力而為己方爭取時間和創造優勢的延遲性質的一種策略。
其二、情緒性僵局。即在談判過程中,一方的講話引起對方的反感,沖突升級,出現唇搶舌劍、互不相讓的局面。
其三、實質性僵局。即雙方在談判過程中涉及商務交易的核心———經濟利益時,意見分歧差距較大,難以達成一致意見,雙方又固守己見,毫不相讓,就會導致實質性僵局。
二、策略性僵局的化解方法對於策略性僵局,主要是以揭露為重心,識破了對方的玄機,對方這一招也就失靈了。一個不成熟的談判者遇到僵局便會動搖信心,受挫的感覺使之產生心理壓力,造成思維紊亂,懷疑自己的判斷能力。心理學家試驗表明:陷入僵局時,弱者往往產生挫折感,怕被孤立。為了搞好關系,怕失和,怕對方,進而不知所措甚至委屈求和,喪生既定原則和原有底線。發動僵局的一方正是基於這種考慮而實施的一種策略。應對策略性僵局應當採取的方法主要有:
一是適當讓步,以柔克剛。對方有意識的製造僵局,目的常在於試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內,不妨以弱者的面目出現,一再聲明我方的立場、觀點和誠意,並且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心。「給面子」是打破僵局的最基本手段。
二是堅持原則,以硬碰硬。對於那些已得到優惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒,己方的底線已無可退之時,別無他法,只有堅持原則,以硬碰硬。須知對方是把僵局當做一種策略使用,並非希望中斷談判無功而返。美國談判家約翰·溫克勒說過:「在你製造僵局的時候,必須是他們對於你要他們的那些東西很感興趣的時候,否則他們會不理睬你。」當年杭州的萬向節廠廠長魯冠球與美國俄州某公司國際部經理萊爾的談判可為一絕:美方提出在全球獨銷萬向節廠產品。否則,停止供應技術、資金、設備、市場情報和代培工程師。不答應即收拾提包走人! 魯冠球的答復是「請隨便! 隨時歡迎貴公司回來繼續合作!」後來中方打入歐亞更多市場,見勢不妙,美方代表又攜帶一隻栩栩如生、振翅欲飛的銅鷹作為禮品表示歉意,並真誠地說:「鷹是美利堅合眾國的象徵。我們敬佩魯先生勇敢、精明、強硬的性格。願我們的產業,象雄鷹一樣騰飛全球!」當然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局應當婉轉點破對方,讓其明白我方不是白痴,對其目的是「洞若觀火」、「心知肚明」的,以求盡可能理智、體面地打破僵局。
三、情緒性僵局的化解方法對於情緒性僵局,主要是從迴避的角度出發,想方設法排除誤會,疏通路障。情緒化僵局往往是雙方在商務談判中由於激烈的氣氛造成情緒失控所引發的。多是由於詞句不當引發口角形成僵局。如一次價格談判,一方沖口而出「價格太高,你們簡直是漫天要價!」對方立刻反擊「那你開的這個價格聞所未聞,難道要我白送給你!」一言不合立馬走人。情緒不能代替原則,情緒不能帶來利益。談判雙方是為謀求共同利益而來,賭氣鬥狠互相妨礙了談判進程。這畢竟是雙方違背初衷、違背來意的,靜心自問做出反思,雙方還是會繼續下去的。這個立足點就決定了化解情緒性僵局的主要辦法。
一是暫時休會,靜候反思。在談判中雙方就某個問題產生爭執,矛盾尖銳,言語聲調升級,情緒失控,冷戰變為熱戰,隱戰變為明戰,討論問題變為人身攻擊,應及時協商休會,脫離接觸。在心態上進行修復,靠時間緩沖一下,調整失控的心理以轉換氣氛,以免僵局變成死局。
二是審時度勢,及時換人。談判中途一般不要換人。但是由於形勢的突然變化,雙方主談人的感情傷害已無法全面修復,一方對另一方不再信任之時,就要及時更換談判代表。通過換人化解僵局,打開僵局。體育比賽、政治談判早有先例。商務談判也可適時使用。已方由於涉及對方人格、人權、生活習慣或民族的政治的信仰,造成失誤而為對方不容;及時道歉甚至檢討,對方仍不接受時則更換前代表便是必需的了。
四、實質性僵局的化解方法對於實質性僵局,應該從理解的角度按照原則談判法排除矛盾,消除分歧,拉近距離,使談判回到正常渠道上來。美國學者羅傑·費雪爾和威廉·尤瑞認為:談判是根據價值來尋求雙方的利益而達成協議,並不是一味通過討價還價來做最後決定。當雙方利益發生沖突時,堅持使用某些客觀的標准來做決定,而不是雙方意志力的比賽。要把人與問題分開;要著眼於利益而不是立場;提出的方案要對彼此有利;堅持使用客觀標准。總之,人是有情緒、有需求、有觀點的。個人之間的談判應該立足於主觀之外的客觀實際。從總體上應從看法、情緒、談判三個方面入手。即當對方看法不正確時,應尋求機會讓他糾正;如果對方情緒太激動時應給予一定理解;當發生誤解時,應設法加強雙方的溝通。因此對於實質性僵局,大致有以下破解辦法:一是誠懇對待,耐心說服。現代市場進入關系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關系的基礎上。人們總是願意和他所熟知的人、信任的人做買賣。生意場上是對手,私下裡是朋友。「買賣不成仁義在」。獲得信賴的最重要的東西就是待人以誠,童叟無欺。當談判陷入僵局時,可通過一些有說服力的資料如市場行情、產品質量、售後保證等加以勸說、提醒、引導對方。只要待人以誠加以耐心說服,有理有據坦誠相處,那麼相信對方也會做出相應的讓步,切合實際考慮自己眼前的主張,從而做出適當調整,僵局自然隨之消失。二是反復斟酌,存異求同。對於涉及雙方經濟利益的重大分歧,往往在推進中會遇到巨大障礙,稍有不慎即陷入僵局。所以眾多的實戰談判家採用適於討價還價的循環邏輯法:如果對方在價格上要挾你,改而與之談判質量;如果對方在質量上苛求你,改而與之談服務;如果對方在服務上挑剔你,改而與之談條件;如果對方在條件上逼迫你,改而與之談價格。實踐證明,這是僵局中行之有效的迂迴戰術。以迂為直,這是談判家智者的風范。聰明的談判家在僵局中總能反復斟酌,冥思苦想,找到解決問題的鑰匙。基辛格在回憶中美建交時,他與周恩來總理起草上海公報用25 個小時討論世界形勢,用15 個小時磋商聯合聲明。「我們要找到一種模式,既承認中國的統一,又不放棄我們目前的關系。最後台灣問題是這樣表述的:美國認識到在台灣海峽兩邊的所有中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。」兩位談判高手就台灣這個陷入僵局的重大問題做出了機智而又不失原則的表述,從而使談判取得重大突破。三是沉著應戰,後發制人。陷入僵局之前,談判的一方往往使出最後通牒一招,迫使對方就範。這時己方不妨多聽少說,多問少答,冷眼旁觀,沉著應戰。採用後發制人的策略,不到關鍵時刻不拿出殺手鐧。待時機一到,反戈一擊,常能出奇制勝。美國一家公司代表與我方某電纜廠購買無氧銅主機組合爐時,報價從220 萬美元、150 萬美元下滑至130 萬美元。見中方代表仍不同意簽約大叫道:「你們毫無誠意,不談了!」我方代表說:「這樣高價還談什麼誠意,我們早就不想再談了。」對方見中方不為所動,又坐下來交涉,下了最後通牒:「120 萬,不能再降了!」結果談判破裂。美方拿出已訂好的機票與中方做告別性會晤。這時中方代表才拿出兩年前美方以95 萬美元將組合爐賣給西班牙的資料讓對手看。「這是兩年前的事了,現在價格自然上漲了。」美方驚叫著。「不!」中方代表反駁。「物價上漲指數是每年6 % ,按此計算價格是106. 7 萬美元。」美方代表此時瞠目結舌,想不到中方還有這一手。最後,以107 萬美元成交。實踐證明,談判中的僵局是一種客觀存在。既不能完全避免也不要驚惶失措。只要認真細致地分析引起僵局的根源,然後對症下葯採取靈活而又具有針對性的措施進行化解,就能化險為夷。僵局一旦突破,交易就會很快達成。

Ⅲ 和同事因工作發生矛盾，應該如何緩解尷尬

和同事因工作發生矛盾，應該如何緩解尷尬？

首先，主動打破僵局。其次，積極溝通。另外，下班後一起吃晚飯。

3.下班後一起吃晚飯。如果覺得直接與對方溝通很尷尬，不妨選擇一個更自由的空間，比如說，下班後請對方出去吃飯更容易解決。如果問題是由你引起的，你不想讓兩個人的關系變得僵硬，不妨主動送一些小禮物。一般來說，同事們會反省自己，並藉此機會讓雙方下台。在工作場所，每個人的工作方法都不一樣，思維方式也一定不同。因此，在表達上難免有矛盾。如果我們不採取行動，讓它發展下去，只會讓事情越來越難以結束。

Ⅳ 談判出現僵局時運用哪3個技巧

轉載以下資料供參考

打破談判僵局的三個技巧
1、鼓勵對方繼續前進，不要放棄
談判中的僵局是不可避免的，只要積極主動地去尋求解決途徑，是有希望完成談判的。

當遇到談判僵局時，我們可以這樣應付：「只剩下一小部分，放棄了多可惜!」「已經解決了這么多問題，讓我們再繼續努力吧!」許多大型談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，議題數量可能多達近百。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么「鼓勵」對方，「看，許多問題都已解決，現在就剩這些了，如果不一並解決的話，那不就太可惜了嗎? 讓我們在承認談判失敗以前再做最後一次努力吧?」這就是一種用來打破談判僵局的說法，這些話雖看來稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器來廣泛使用。

2、尋找利益相關點
舉例來說，如果你向老闆要求周休兩日，老闆卻堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休兩日，一方不要，這怎麼可能達到雙贏？看來一點機會都沒有，然而我們換個做法，想想雙方心裡真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老闆不願多放假，希望公司利潤不變。再想一想，其實雙方的利益絕對是可以並存的，那麼解決該問題就應該朝著尋找兩全其美的方案來努力。可以一周上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閑生活，又能保住生產績效，一個折中方案就出來了。這就是雙贏的高明解題方法。

3、控制談判局面，做出一個令人信服的陳述，然後向對方連續提出問題，迫使對方回答
在關鍵時刻提出問題讓對方回答，有很多好處：這是讓對方重新開口說話的唯一機會；可以避免你與對方進行過多的爭論和爭吵；當你提問時，幫助你找到達成協議的關鍵之處；提問會使對方感到自己受到重視，反過來，對方也會尊重你的意見。

例如提問時可以這樣說：現在中止談判對我們都有好處，我們下周進行一次非正式的會面，您覺得如何？您認為什麼因素能解決我們之間存在的問題？我們的提案中令您滿意的內容是什麼？今天談判過程中，您感觸最深的是什麼？

無論對方怎樣回答，必定讓對方重新開口，從而從對方的話中得到一些寶貴信息。

打破談判僵局的十大技巧
在進行談判的過程中，我們經常會遇到各種僵局和困境。僵局讓談判雙方無法達成交易，讓預期目標越來越遠，大量時間和人力已經消耗卻沒有結果，是談判者最不希望看到的談判結果。僵局產生的主要原因是沒有大量的變數可以使用，遇到僵局，常規的做法是換個談判環境、更換談判人員，或者讓第三方出面進行協調。但是如果想在當前這次談判中得到自己想要的成果，促成談判成功，可以參考下面的一些技巧變化。

1. 鼓勵對方繼續前進，不要放棄
談判中的僵局是不可避免的，只要積極主動地去尋求解決途徑，是有希望完成談判的。

當遇到談判僵局時，我們可以這樣應付：「只剩下一小部分，放棄了多可惜!」「已經解決了這么多問題，讓我們再繼續努力吧!」許多大型談判的內容通常牽連甚廣，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中，議題數量可能多達近百。當談判內容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以這么「鼓勵」對方，「看，許多問題都已解決，現在就剩這些了，如果不一並解決的話，那不就太可惜了嗎? 讓我們在承認談判失敗以前再做最後一次努力吧?」這就是一種用來打破談判僵局的說法，這些話雖看來稀鬆平常，實則卻能發揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器來廣泛使用。

2. 轉移話題，緩解氣氛
轉移話題，談些對方感興趣的話題，緩解氣氛。

例如，談些體育賽事、社會新聞、經濟評論、歷史人物等。談判前要收集對手的一些信息，這是成敗的關鍵。同時永遠不要忘記贊揚對方或者和對方相關的人或物，例如他的孩子、妻子、所穿的衣服、一些有品位的用品、好的習慣等。所有的談判者都應該記住一條心理學定律：當對方心理獲得滿足時，會以一種回報你的心態來滿足你所提出的要求。

3. 幽默是打破談判僵局的潤滑劑
很多談判家和外交家都具有幽默的智慧，在關鍵時刻可以閃現智慧的火花。幽默可以消除矛盾，改善關系，進而完成交易。但是這需要日常大量知識的積累，沒有捷徑可走，所以要多看、多學、多聽。

4. 尋找利益相關點
舉例來說，如果你向老闆要求周休兩日，老闆卻堅持雙周休，從彼此表面的要求來看，一方要周休兩日，一方不要，這怎麼可能達到雙贏？看來一點機會都沒有，然而我們換個做法，想想雙方心裡真正的需求：我們要周休二日，是希望能提高生活品質，而老闆不願多放假，希望公司利潤不變。再想一想，其實雙方的利益絕對是可以並存的，那麼解決該問題就應該朝著尋找兩全其美的方案來努力。可以一周上班五天，但每天工時延長一個小時，既顧到休閑生活，又能保住生產績效，一個折中方案就出來了。這就是雙贏的高明解題方法。

5. 當你受到了攻擊時，要保持冷靜，注意聆聽和觀察
先聽一聽，盡可能多地了解客戶的思路。顧客一旦進入他的思路里，爭辯根本無法使他動搖，在這種情況下，勸說的最好辦法就是聆聽。原因是這樣的：首先，新的信息可以擴大活動的空間，增添變數因素；其次，靜靜地聆聽有助於化解對方的怒氣；第三，如果你是在聆聽，你就沒有做出任何讓步。

人類學家認為：「一個成功的交際者不但需要理解他人的有聲語言，也要察覺對方的無聲信號，並且能在不同的場合使用這些信號。」

下面列舉幾個身體動作信號：

1）對方抱手於胸前，表示防衛；

2）側身面對你，表示不屑一顧；

3）抬頭看天花板，表示枯燥、乏味；

4）十指交叉動作，兩個大拇指不自覺地輕輕摩擦或互相繞圈，表示「有條件地懷疑」，你需要提供有說服力的調查數據才能得到對方的認可；

5）尖塔姿態，就是雙手指尖相對相抵，掌心相對虛空，形成一種「教堂尖塔」式的手勢，這是一種極度自負的手勢，傲慢，並帶著剛愎自用的神氣；

6）談判雙方架起腿來，是互相發出信號：「放馬過來吧！」，而一旦看到對方放下了架起的腿，那麼離終局階段就不遠了；

7）觸摸鼻子，對手的一系列言談都是在布置一個陷阱，他在努力地隱瞞他的真實意圖，如果談判從漫長的「兜圈子」階段進入實質階段，觸摸鼻子的動作就減少了；

8）轉筆如飛，發言人有了猶豫和不自信；

9）上身後傾或偏離對方，代表明確的戒備和抵觸情緒;

10）拉松領帶或脫去外套，祝賀你！在談判桌上，當鋒芒畢露的談判對手開始以「太熱」為由脫去外套或拉松領帶，可能是個好兆頭，說明他們已失去耐心，准備以某種程度的讓步促使協議達成。

6. 控制談判局面，做出一個令人信服的陳述，然後向對方連續提出問題，迫使對方回答
在關鍵時刻提出問題讓對方回答，有很多好處：這是讓對方重新開口說話的唯一機會；可以避免你與對方進行過多的爭論和爭吵；當你提問時，幫助你找到達成協議的關鍵之處；提問會使對方感到自己受到重視，反過來，對方也會尊重你的意見。

例如提問時可以這樣說：現在中止談判對我們都有好處，我們下周進行一次非正式的會面，您覺得如何？您認為什麼因素能解決我們之間存在的問題？我們的提案中令您滿意的內容是什麼？今天談判過程中，您感觸最深的是什麼？

無論對方怎樣回答，必定讓對方重新開口，從而從對方的話中得到一些寶貴信息。

7. 暫時離開，爭取更大的勝利
當談判人員特別是談判小組領導人對於談判桌上的進展不滿意時，常常使用「脫離現場」這種策略。它經常是當談判陷入僵局或無法繼續下去的時候使用的一種策略。這個策略的價值在於：避開正式的談判場所，把談判轉到輕松的環境中。當然，如果把全部談判都搬到俱樂部來進行，也是不合適的。

8. 設定最後期限
有很多日常商務談判，尤其較復雜的大型談判，我們很容易發現，都是在談判期限即將截止前才達成協議或者成交的。因此，在談判的關鍵時刻，我們需要拋出殺手鐧，那就是最後的期限和警告。

談判中遇到僵局時，你可以用談判最後期限來警告對方，可以這樣說：

1） 「我必須在中午12點趕到機場，很抱歉不能和你們共進午餐了，最好盡快簽約。」

2） 「原材料價格已經上漲了，我們的價格將從明天開始上漲，如果今天簽約，你們會有一點優惠。」

3） 「那邊還有一個單位在等我，想和我一起合作，你們要抓緊時間考慮。」

4） 「老闆剛打電話，這個價格如果談不成，就要我馬上回去，下次你們就得到我們公司談，到時我們的談判專家就會出面和你們談，這個價格你們能不能拿下就不好說了。」

如果對方經驗豐富，就不一定會馬上做出反應，他會慢慢等待那個期限時間，來進行驗證。在這種情況下，你也需要慢慢等，等著那「最後一刻」的到來就行了。當距離最後期限時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴重，而這種不安與焦慮，會在心裡暗示對方做出讓步。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求：「怎麼樣呢？我覺得我的提議相當公平，我的時間不多了，這么好的交易，你我錯過了實在很可惜，讓我們圓滿結束談判，你不就可以放心地去辦下一件事了!」由於時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議。

9. 價格砍不動，提出其他附屬要求
如果對方實在堅持價格不變，要求對方贈送其他禮品或者答應其他要求。談判的精髓，就是給對方提要求，如果你不要求，對方憑什麼主動把一些好處讓給你呢？

遇上那些堅持價格不變應該怎麼辦呢？下面是一些應對法則。

1）搭上附件，我才買。

2）按這個價，得附送一個展示櫃。

3）如果你給我打八折，我可以買兩件。

4）如果你馬上下訂單，我可以同意你的最低出價。

5）每次都從你這進貨，可打多少折扣？

6）要是買你的展示品，能打多少折扣？

7）要是還能優惠點，我馬上下訂單。

8）要求三十天的免費試用期。

9）我買你的倉底貨，能不能便宜點？

10）我答應最近兩天給你推薦幾個大客戶，能給我點優惠嗎？

11）和你簽訂獨家供貨合同，有沒有折扣？

12）我是你今天開門營業的第一個顧客（或最後一個顧客）你應該優惠一點，打個八折吧？

10. 用其他問題打破僵局
在整個談判過程中，我們會經常圍繞錢來談，其實還有很多方面可以去談，可以嘗試用下面這些條件去打破僵局。

1）以付款方式為交換條件。例如：

寬限期是30天、90天或120天？早付有沒有折扣？

預付或是滯後付呢？分期付款的話，每次間隔期多長？

經過第三方（中立方）付款如何？

發貨即付還是收貨再付？如何監督？

拖欠怎麼辦？後果如何？

2）再以「交貨」為例：

一次交付多少？小包裝（或大包裝）有沒有優惠？

哪方負擔運費和保險費？

如用集裝箱，出現破損由哪方負責？

用哪種包裝？可不可以貼我方的商標？

包裝材料能不能防風、防水、防腐蝕？

超出需求的貨物由哪方負責保管？

倉儲費由哪方出？快速運達一次最少能供貨多少？

貨物送達要進行何種檢驗，以哪方的檢驗為准？

3）在商品規格上也有可供交換的條件。例如：

規格要求有沒有「臨界」值？如不影響質量能不能變通？

如果能保證使用壽命延長一倍，價格可不可以提高200%？

如果同意將規格要求降到臨界值，價錢可以讓多少？

對商品的外觀要求哪些是真正有用的，哪些只是為了引人注意的？

4）還可以用相互「關系」作交換條件。例如：

讓對方獨家供應值不值得？多找幾家供應商是不是更好一點？

簽訂獨家供應合同以多長時間為宜？

任何合同以多長時間為宜？為了取得長期合同而降價值不值得？如果只和對方做獨家交易，該向其索取多少廣告費和促銷費？

可不可以聯合促銷？

5）在「風險」問題上有沒有交易可做呢？答案是肯定的。例如：

哪方承擔保險費？該投保多少金額？

換貨費由誰承擔？對方能不能信任？

由誰來界定是否屬於「不可抗力」？

由誰為質量和檢測結果做擔保？

性能評定和第三方責任如何定？

保險支出如何分攤？其中包括哪些費用？

6）時間方面，例如：

交貨從什麼時候開始？合同有效期多長？

遲交多長時間就算為延遲交付？

我方何時可以收到？什麼時候合同的部分內容失效？

事務進行的先後順序如何？提交進度報告的時限？

檢驗的截止日期？竣工日期有沒有彈性？

只要你有所行動，談判僵局和形勢就一定會有所變化，努力就會有結果。

有這樣一個故事，印度的一群修路工人正在忙著打通一條小山的隧道。他們的工作方式相當原始，上千名工人拿著鐵鍬和鎬頭，居然想靠人力完成這項工程。

這時一位外地人走到工頭面前，問：「你們准備怎麼做呢？」

「很簡單，」他答道，「我只要揮揮手中的紅旗，工人們就開始挖山。而在山的另一邊，也會有一群同樣的工人向我們這個方向挖。只要兩邊的工人能夠在中間匯合，我們的隧道就大功告成了。如果沒有匯合，我們就挖了兩條隧道，都能達到我們的目的。」

難道他們真的很笨嗎？我們不能這樣認為，由此聯想到艱苦的談判，我們所做的所有努力都是有價值的，是不會白費的，談判最後，會得到一個令人滿意的答復和一個令人滿意的結局。

談判更多地需要在實戰中不斷演練，需要完全形成自己的思想體系，把裡面的策略和智慧完完全全融入到自己的談判技巧中。毛主席說得好：「讀書是一種學習，運用更是一種學習，在戰爭中學習戰爭。」要想提高談判水平，必須去實戰中不斷學習和磨練。

Ⅳ 每當事業遇到瓶頸的時候，應該怎樣去突破

怎樣才算是遇到瓶頸了呢？
是累了不想做了，還是面臨這困難？這個時候你要是不想放棄，那你就先要說服自己，只有自己的信心還在，就沒有什麼事情過不了坎，只不過是時間問題
如果你覺得放棄要更為輕松，那就毫不猶豫的放棄，否則這種無力感會比你在瓶頸期還要難受
你一定要考慮清楚

Ⅵ 創業三年，項目進入僵局，怎麼辦

你好，我認為現在你要像比爾蓋茨一樣，他有一個習慣，就是每年必須有一個月時間，找一個靜謐的的地方，不與人交流，不與人溝通，就是自己在那思考自己的事業，到底怎樣發展？走了什麼彎路，犯了什麼錯誤？！這樣的情況下，往往會更加看清自己！希望會對你有幫助！

Ⅶ 僵局如何化解

我建議你應該勇敢點啊，是男人就應該主動點，女孩子很欣賞那種很主動的男生的哦，我支持你去主追她：我想你付出行動之後，你生活方式會有很大的改變的，現代人應該追求帶有刺激的生活，也只要這樣我們才能勇敢啊真的啊！我給你一些建議雖然 不全是我的經驗，但是對你還是有幫助的啊 不信你可以去試試啊，畢竟遇到一個美女不容易啊 ，再說喜歡她就更不容易了。做勇敢男人把！等待你的好消息。1、我認為最關鍵的，是要讓mm看到你的上進心。

男人的最大魅力在於事業有成，年輕人工作時間不長談不上「有成」，這時候你就要讓mm覺得你是個有上進心的人。

別的可以胡說八道，但這個問題不能含糊，你一定要告訴mm，你對未來充滿信心，你不滿足於現狀，並且你已經有了長遠的計劃，總之你的未來不是夢。

2、要顯得有信心、有責任心

不要像個小孩子，女孩子都很懶希望能找個依*，你要拿出自己的信心和責任心來。

有一個錯的選擇總比沒有選擇要好的多。

3、不要太正經，但也不要太隨便

該正經的地方就正經，該調侃的的時候就調侃。

女孩子都喜歡有點玩世不恭的男人，所以別顯得對什麼都特別在意，那樣太呆板。

4、顯得成熟一點

遇事鎮定、從容不迫的男人對mm有致命的吸引力。

二、如何與mm展開進一步接觸（時間：開始追的階段）

1、這個階段最關鍵的是不能著急，不要把事情弄的那麼清楚，讓人家一眼就能看出你在追人家。

想一想，一般人都不會一眼就看上你，但也不會看一眼就討厭你，都是老百姓家的孩子（除非你長得象周潤發劉德華或者凱文科斯特納），好感是需要隨著了解的不斷增加而實現的，所以問題的關鍵是你要得的進一步發展的機會。

站在女孩子的角度替人家想一想：你這么直接了當的沖過來要搞對象，女孩子肯定有心理壓力。這要是接觸一陣後發現不喜歡你，那不就成了耍你了么？所以如果你開始就擺出志在必得的姿勢出來，基本上會被立刻悶回去。

2、要低姿態起步

首先要把關系定位成「朋友」，本來是「普通朋友」，你希望成為「好朋友」，有品位的還可以要求對方成為「紅顏知己」什麼的，總之千萬不要說「追你」。

你想想，你如果根本不提「追」，那麼女孩子也就更沒機會「拒絕」你——你沒追她怎麼拒絕你？！

這樣可以減輕女孩子的心理壓力，使你們能順利的交往下去。不要幻想認識三天就答應嫁給你，要充分的交往、了解，感情不是憑空產生的。

3、交往的過程中不要太急躁

要有張有弛，不要整天纏著人家，誰這樣對你，你也會膩。我有個好朋友對我說，追女孩子的關鍵是八個字—— 「忽冷忽熱、欲擒故縱」（這是我同學多少年心血的結晶）。

你整天纏著人家自然不覺得你好，你適當的冷個一兩天，女孩子就會想起你在的好處了。

還有就是不要拿出「非你不娶」的志氣來，太掉價了不好，有時候可以耍點花招。

4、要適當的創造機會

前面說了，不要使事情立刻變成「你在追別人」，而你又需要得到接近女孩子的機會，這時就要看你的創造力了。

你可以搜集情報，想辦法把守株待兔變成一場邂逅；也可以裝做漫不經心的找出最最充足的理由邀請對方和你一起做什麼事。

總之這個是最有技術含量的地方，實在不行可以找前輩請教。

5、切忌切忌：隨便送人家禮物是不禮貌的

有些人追女孩子心切，喜歡經常買東西送人家，殊不知追女孩子最忌諱這個。

俗話說「無功不受祿」，你這樣送人家東西就是在施加壓力，人家會覺得欠你的，所以會想辦法還給你，如果沒辦法還給你就會想辦法不和你交往，免得總是欠你人情。

如果你想顯示自己的誠意，倒不妨請女孩子一起消費，比如說找好的餐廳吃飯，或者找貴的地方一起玩什麼的，女孩子自然能看出你花了很多錢，但錢終究是兩個人一起花了而不是變成東西帶回家。